30 Minuten Verkaufspsychologie E-Book und Hörbuch

Markus I. Reinke

• E-Book-Herausgeber: GABAL
  Hörbuch-Herausgeber: GABAL Verlag
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: 30 Minuten
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2013

Seitenzahl: 74

Beschreibung

Professionelles Verkaufen bedeutet, den Kunden von den Vorteilen und Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung zu überzeugen. Dabei ist es für Verkäufer entscheidend, die Kunst der Überzeugung zu beherrschen. Markus Reinke erklärt in diesem praktischen Ratgeber die richtigen verkaufspsychologischen Strategien und gibt Ihnen nützliche Tipps an die Hand, wie Sie künftig viel öfter das Ja des Kunden erhalten.

Leseprobe

Markus I. Reinke

30 Minuten

Verkaufspsychologie

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Umschlaggestaltung: die imprimatur, Hainburg

Umschlagkonzept: Martin Zech Design, Bremen

Lektorat: Dr. Sandra Krebs, GABAL Verlag GmbH, Offenbach

© 2013 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Das E-Book basiert auf dem 2013 erschienenen Buchtitel "30 Minuten Verkaufspsychologie" von Markus I. Reinke, ©2013 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags.

Hinweis:

Das Buch ist sorgfältig erarbeitet worden. Dennoch erfolgen alle Angaben ohne Gewähr. Weder Autor noch Verlag können für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten Hinweisen resultieren, eine Haftung übernehmen.

ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-525-1

ISBN epub: 978-3-95623-016-5

In 30 Minuten wissen Sie mehr!

Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen.

Kurze Lesezeit

In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten.

•   Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt.

•   Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der Kapitel erlauben das schnelle Querlesen.

•   Ein Fast Reader am Ende des Buches fasst alle wichtigen Aspekte zusammen.

Inhalt

Vorwort

1. Psychologie im Verkaufsgespräch

Die drei Kundenreaktionen im Verkauf

Warum Kunden bei Ihnen kaufen

2. Das Differenzprinzip

Die Wirkungsweise

Die Gretchenfrage: zuerst kleine oder große Preise?

Handlungsempfehlungen für Verkäufer

3. Das Do-ut-des-Prinzip: Ich gebe, damit du gibst

Die Power dieses Prinzips

Wie Sie leichter Aufträge erhalten

Die Zwei-Schritte-vor-einen-zurück-Taktik

4. Das Konsequenzprinzip

Konsequent sein – Fluch oder Segen?

Konsequent verkaufen

Die Kleinvieh-macht-auch-Mist-Taktik

5. Der Nachahmungseffekt

Wenn es die anderen sagen …

Wie Sie den Nachahmungseffekt auslösen

6. Überzeugungsfaktor „Resonanz“

Voraussetzungen und Wirkungsweise des Resonanzprinzips

Resonanz-Variationen

Gleich und Gleich gesellt sich gern

Fast Reader

Der Autor

Weiterführende Literatur

Vorwort

Professionelles Verkaufen bedeutet, den Kunden von den Vorteilen und dem Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung zu überzeugen. Kunde kann dabei sowohl der private Endverbraucher als auch der Geschäftskunde sein.

Wann immer Menschen miteinander kommunizieren, findet eine gegenseitige Beeinflussung statt. Es wird versucht, den anderen von seinen Argumenten, seiner Meinung oder seiner Idee zu überzeugen.

So ist es auch im Verkauf. Während der Verkäufer aktiv versucht, den Kunden zum Kauf des angebotenen Produktes zu bewegen, tendiert der Kunde als erste Reaktion darauf meist dazu, dem Verkäufer klarzumachen, dass er das Produkt eben nicht braucht.

Ich vermute, dass Sie als Käufer/-in dieses Buches gerne noch mehr Erfolg in Verkaufssituationen haben möchten. Um Ihre Erfolgsquote zu steigern, empfehle ich Ihnen, die in diesem Buch beschriebenen und vielfach praxiserprobten verkaufspsychologischen Strategien und Tipps ganz bewusst anzuwenden. Natürlich gibt es keine Garantie, dass Sie mit den beschriebenen Methoden immer und überall Erfolg haben werden. Schließlich sind wir Menschen – Gott sei Dank – sehr unterschiedlich. Das heißt, mit einer Vorgehensweise, mit der Sie bei dem einen Kunden erfolgreich waren, können Sie bei dem nächsten Kunden schon scheitern.

Doch kann ich Ihnen aus meiner eigenen jahrzehntelangen Verkaufspraxis versichern, dass Sie vermutlich mit diesen Techniken signifikant mehr Erfolg haben werden als ohne sie.

Bei der Auswahl der Überzeugungsstrategien sind mir drei Punkte besonders wichtig:

1.  Es sind allesamt Strategien, die ich selbst viele Male in der Verkaufspraxis mit Erfolg angewendet habe.

2.  Sie basieren zugleich auf den neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen der Psychologie und der Soziologie.

3.  Und schließlich empfehle ich bewusst nur seriöse und moralisch vertretbare Anwendungsbeispiele dieser Beeinflussungsmethoden.

In der Hoffnung, dass Sie die in diesem Buch beschriebenen Methoden stets zum Wohle anderer Menschen und für den Verkauf seriöser Produkte und Dienstleistungen einsetzen – alles andere würde ohnehin irgendwann wie ein Bumerang zurückkommen –, wünsche ich Ihnen nun viel Spaß bei der Lektüre!

Ihr

Markus I. Reinke

www.reinke-verkaufstraining.de

PS: Dieses Buch widme ich meiner Frau Zahida und unserer wundervollen Tochter Sumayya – den beiden liebsten Frauen meiner Welt.