Der Pharmareferent E-Book

Marcel Schäfer

• Herausgeber: BoD - Books on Demand
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2024

Seitenzahl: 99

Beschreibung

Der Beruf des Pharmareferenten ist anspruchsvoll, vielseitig und bietet großartige Karrierechancen. Doch wie bereitet man sich optimal auf diese Herausforderung vor? In diesem Buch finden Sie alle wichtigen Informationen und praktische Tipps, die Sie für Ihre erfolgreiche Karriere als Pharmareferent benötigen. Von der Prüfungsvorbereitung über das Bewerbungstraining bis hin zu den ersten Tagen im Außendienst - dieses Buch deckt alle relevanten Themen ab. Der Autor teilt persönliche Erfahrungsberichte und gibt wertvolle Einblicke in den Berufsalltag. Darüber hinaus lernen Sie, wie Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten optimieren, überzeugende Präsentationen halten und eine effektive Kommunikation mit Ihren Kunden aufbauen.

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Warum dieses Buch

Tätigkeitsfelder

Karrieremöglichkeiten

Als Pharmareferent selbstständig

Voraussetzungen Pharmareferent und Pharmaberater

Die Ausbildung und die Prüfung

Die Bewerbungsunterlagen (incl. der häufigsten Fehler)

Das Vorstellungsgespräch

Die Produktschulung in der neuen Firma, CRM, Doppelbesuche

Selbstmotivation

Ziele

Das Verkaufsgespräch

Fragen

Möglichkeiten der Produktpräsentation

Kommunikation

Bedürfnisse

Schlagfertigkeit

Einwände und Vorwände

Das kurze Gespräch

Präsentieren

WARUM DIESES BUCH

Willkommen zu Ihrem ersten Schritt auf dem Weg zu einer erfolgreichen Karriere als Pharmareferent/Pharmareferentin!

Der Beruf des Pharmareferenten zählt zu den dynamischsten und spannendsten Berufsfeldern in der Gesundheitsbranche. Doch der Weg dorthin ist keineswegs einfach: Die Anforderungen sind hoch, die Konkurrenz ist groß, und die täglichen Herausforderungen im Außendienst sind vielfältig. Genau hier setzt dieses Buch an.

Dieses Buch wurde speziell für angehende Pharmareferenten und Berufseinsteiger in der Pharmaindustrie geschrieben, die nicht nur die erforderliche Prüfung bestehen, durch die Bewerbungsgespräche kommen, fesselnd präsentieren, sondern auch als herausragende Verkäufer überzeugen möchten.

Dieses Buch ist keine professionelle Vorbereitung auf die Prüfung, zu diesem Zweck gibt es andere Bücher und Kurse im Netz.

Auch erfahrene Kollegen finden eventuell den ein oder anderen Tipp in diesem Buch.

In einer Branche, die sich stetig weiterentwickelt und in der der Wettbewerb intensiv ist, reicht es nicht aus, nur über fundiertes Fachwissen zu verfügen. Erfolgreiche Pharmareferentinnen und Pharmareferenten müssen sich auch in den Bereichen Verkauf, Kommunikation und Präsentation auszeichnen.

Meine Vision ist es, Ihnen ein Werkzeug an die Hand zu geben, das Ihnen hilft, nicht nur die fachlich Hürden zu meistern, sondern auch zu einem empathischen, überzeugenden und erfolgreichen Pharmareferenten oder Pharmareferentin zu werden. Die Mischung aus theoretischem Wissen, persönlichen Einblicken und Erfahrungen macht dieses Buch einzigartig und zu einem Begleiter auf Ihrem beruflichen Weg.

Dieses Buch wird Ihnen viele Werkzeuge und Kenntnisse an die Hand geben, die Sie benötigen, um in diesem spannenden Berufsfeld erfolgreich zu sein.

Die Reise, die vor Ihnen liegt, ist herausfordernd, aber auch äußerst lohnend. Als Pharmareferentin / Pharmareferent spielen Sie eine entscheidende Rolle bei der Vermittlung wichtiger medizinischer Informationen und tragen zur Verbesserung der Gesundheitsversorgung bei.

Mit den in diesem Buch, vermittelten Kenntnissen und Fähigkeiten werden Sie bestens gerüstet sein, um Ihre Karriere erfolgreich zu starten und/oder voranzutreiben.

Lassen Sie sich inspirieren und bereiten Sie sich optimal auf Ihre Zukunft als Pharmareferent oder als Pharmareferentin vor. Ihr Erfolg beginnt jetzt – und ich freue mich, Sie auf diesem spannenden Weg begleiten zu dürfen.

Mit besten Wünschen für Ihre Karriere

Marcel Schäfer

Auf Grund der besseren Lesbarkeit werde ich in diesem Buch auf das Gendern verzichten.

TÄTIGKEITSFELDER

Welche Möglichkeiten hat man, um als Pharmareferent oder Pharmaberater tätig zu sein?

Man kann im Innendienst oder im Außendienst diesem abwechslungsreichen Beruf nachgehen. Wobei das Arbeiten im Innendienst recht neu ist. Seit Corona hat sich das Remotearbeiten rasant weiterentwickelt. Es gibt Firmen in denen alle Kontakte mit den Kunden per eMail, Telefon oder Videokonferenz stattfinden. Diese Firmen arbeiten meist als Dienstleister für die Pharmafirmen, ähnlich wie bei den Leiharbeitsfirmen.

Eine andere Möglichkeit im Innendienst zu arbeiten besteht darin, als Produktmanager Verantwortung für ein oder mehrere Produkte zu übernehmen.

Das kann ein sehr interessantes Betätigungsfeld sein. Ich kenne Kolleginnen, die diesen Schritt gegangen sind und voll und ganz in der neuen Herausforderung aufgegangen sind.

Ich persönlich finde das Arbeiten im Außendienst bedeutend spannender und abwechslungsreicher. Der direkte Kontakt zum Kunden lässt sich, meiner Meinung nach, nicht durch das Telefon oder einen Videocall ersetzen.

Ich selber habe meine Karriere in der Pharmaindustrie bei einem Dienstleister begonnen. Dienstleister heißt nichts anderes als eine Leiharbeitsfirma. Diese Erfahrungen, wurden durch mich als sehr angenehm empfunden, da man in verschiedene Firmen und Produkte hineinschnuppern konnte, ich habe dort das ein oder andere interessante Projekt absolviert.

Auch heute (2024) ist es für frische Pharmareferenten und Pharmareferentinnen ein guter Weg, erste Berufserfahrungen zu sammeln. Meist hat man die Chance nach Abschluss des Projektes oder aber auch früher, von dem Arbeitgeber übernommen zu werden.

Nach bestandener Prüfung sollten Ihre Bewerbungsunterlagen bei den meisten Dienstleistern vorliegen. Je nach dem wie viele Projekte dort vorhanden sind, wird bei neuen Projekten aus dem Bewerberpool rekrutiert.

Wenn Sie das Glück haben direkt bei einer Firma angestellt zu werden, herzlichen Glückwunsch!

Tipps zur erfolgreichen Bewerbung bekommen Sie in diesem Buch im entsprechenden Kapitel.

Außendienst

Im Außendienst sortiert sich die Tätigkeit meist nach der Zielgruppe.

Am Start der Karriere in der Pharmaindustrie sammelt man meist seine Erfahrungen im API-Außendienst. Gemeint sind hier die Allgemeinmediziner, die Praktischen Ärzte und die Internisten (Fachärzte für Innere Medizin).

Ich habe mit einem ACE-Hemmer in der Indikation Herz-Kreislauf begonnen. Auf der zweiten Gesprächspriorität hatte ich ein Schmerzmittel. Da es von diesen Praxen mit diesen Fachbereichen viele gibt, sind die Gebiete meist etwas kleiner und die Besuchshäufigkeit (Besuchsfrequenz) höher.

Des weiteren gibt es den Facharztaußendienst. Hier ist das Gebiet in dem Sie arbeiten schon etwas größer. Die Fachärzte arbeiten in vielen Fällen mit Terminen, was bedeutet, dass eine gute Tourenplanung von Nöten ist.

Der Klinikaußendienst stellt Sie vor ganz andere Herausforderungen. In den Kliniken gibt es viele verschiedene Ansprechpartner die von Relevanz sind. Da sind zunächst die Ärzte, mit denen Sie Ihr Produkt besprechen. (Das können Arzneimittel oder Medizinprodukte sein.) Des Weiteren haben Sie die Einkäufer, die Klinikapotheken und das Pflegepersonal. All diese Bereiche müssen von ihrem Produkt überzeugt sein, sei es der Preis beim Einkäufer, die Handhabung beim Pflegepersonal oder die Wirksamkeit beim Arzt. Da all diese Ansprechpartner viel Zeit in Anspruch nehmen, ist der Besuchsschnitt (vorgegebene Anzahl der Besuch pro Tag) meist geringer.

Der Keyaccountaußendienst besucht, wie der Name vermuten lässt, Schlüsselkunden.

Meist als Keyaccount-Manager besucht er, in einem meist größeren Außendienstgebiet, wichtige Kunden und Meinungsbildner. Meinungsbildner sind meist Ärzte, deren Fachexpertise sehr hoch ist und deren Verordnungsverhalten oder der Einsatz von Produkten auf andere Ärzte „ausstrahlt“.

Ein weiter Bereich ist der Apothekenaußendienst. Dieser wird auch OTC- Außendienst genannt (over-the-counter). Das sind frei verkäufliche Arzneimittel in den Apotheken. Die verschreibungspflichtigen Arzneimittel werden RX genannt.

Es gibt viele interessante Varianten als Pharmareferentin oder Pharmareferent zu arbeiten. Ich war in jedem Bereich bereits tätig. Aktuell im Facharzt- und Apothekenaußendienst.

KARRIEREMÖGLICHKEITEN

So vielfältig die Karrieremöglichkeiten sind, so übersichtlich sind diese auch.

Meist beginnt man im API-Außendienst und arbeitet mit den Jahren über im Facharzt –, Klinik –, bis zum Keyaccount – Außendienst. Dann hat man schon sehr viele Erfahrungen gesammelt. Einige Pharmareferenten möchten auch nichts anderes machen und nicht in den Bereich mit Führungsverantwortung gehen.

Es gibt noch viele verschiedenen Bereiche, in denen Sie Karriere machen können.

Als erste Möglichkeit gibt es den Fieldcoach. Dieser ist meist gemeinsam mit dem Außendienst unterwegs und unterstützt bei verschiedenen Themen. Der Fieldcoach sollte dabei natürlich über eine entsprechende Weiterbildung verfügen.

In die Führung von kleinen bis größeren Teams gelangt man in der Position einer Regionalleiterin / eines Regionalleiters. Die Größe des Teams, das Sie führen ist sehr unterschiedlich. Je nach Größe der Firma und des Außendienstes können es vier bis zehn, aber auch bis zu 20 und mehr Mitarbeiter sein.

In dieser Position haben Sie meist keine eigenen Kunden zu betreuen, sondern konzentrieren sich voll auf das Team. Sie übernehmen die Motivation, das Coaching und die Verantwortung.

Der Außendienstleiter ist verantwortlich für den gesamten Außendienst inklusive der Regionalleiter.

Bis hin zum Geschäftsführer stehen Euch - bei Eignung - diese Möglichkeiten offen.

Ein weiterer Bereich in dem man tätig sein kann, ist der Trainingsreferent.

ALS PHARMAREFERENT SELBSTSTÄNDIG

Eine weitere Möglichkeit, den Beruf des Pharmareferenten auszuüben ist die Selbstständigkeit.

Als selbstständige/r Pharmareferentin / Pharmareferent können Sie hohe Einkommen erzielen, da Sie selber entscheiden, für wie viele Auftraggeber Sie arbeiten und wie viele Präparate Sie beim Arzt besprechen. Sie müssen natürlich aktiv Akquise betreiben und Ihre Kunden / Auftraggeber finden. Einige Unternehmen suchen auch gezielt selbstständige Handelsvertreter. Denken Sie bitte unbedingt daran, Ihr Gewerbe anzumelden.

Der selbstständige Pharmareferent hat noch weitere Vorteile. Sie haben keine direkten Vorgesetzten und in der Regel nicht so viele Meetings, Tagungen oder Couchings. Sie entscheiden selbst, welche Indikationen Sie bei Ihrer Zielgruppe besprechen. Diese sollten natürlich zusammenpassen. Das hat allerdings den Vorteil, dass Sie nicht 10 Jahre lang nur ein Arzneimittel besprechen und den so genannten Tunnelblick bekommen.

Die Bezahlung erfolgt meist als Pauschale pro Arztbesuch oder bei Apothekenbesuchen besteht auch die Möglichkeit einer anteiligen Beteiligung an den Direktverkäufen (sollten Sie zum Beispiel OTC-Präparate besprechen und in den Apotheken verkaufen).

Gehen Sie auf Messen und Kongresse um Ihr berufliches Netzwerk weiter auszubauen.

Bei den ganzen Vorteilen sollten Sie die Nachteile nicht außer Acht lassen. Es gibt keinen Chef, der Ihnen sagt, wo und wann etwas zu tun ist. Hier ist ein hohes Maß an Selbstorganisation gefragt. Denken Sie an die Buchhaltung und die Steuern.

Ein wichtiger Punkt in der Selbstständigkeit als Pharmareferent ist auch die fehlende Sicherheit. Auf der einen Seite haben Sie ein unsicheres und unregelmäßiges Einkommen, auf der anderen Seite auch keinen bezahlten Urlaub oder Lohnfortzahlung im Krankheitsfall. Sie zahlen auch keine Pflichtbeiträge in die gesetzliche Rentenversicherung ein. Sie haben aber die Möglichkeit, freiwillige Beiträge zu zahlen. Alternativ können Sie sich für eine private Krankenversicherung entscheiden.

Die laufenden Kosten sollten auf jeden Fall durch Aufträge gedeckt sein. Diese können sehr hoch sein. Die Kosten für Auto und Benzin sind in den letzten Jahren enorm angestiegen.

Bevor Sie in die Selbstständigkeit gehen, sollten Sie die potenziellen Kunden definieren und überlegen, welche Branche zu Ihrer Zielgruppe gehört.

Wenn Sie schon lange als angestellter Pharmareferent tätig waren, überlegen Sie, wie schnell Sie Ihr bestehendes Netzwerk aktivieren können. Die Beziehungen zu unseren Kunden sind schließlich das Kapital, über das wir verfügen. Egal ob Angestellter oder Selbstständiger.

Als Selbstständiger sollten Sie nicht vergessen, Werbung in eigener Sache zu machen. Präsentieren Sie sich offline und online. Stellen Sie auf einer eigenen professionellen Website Ihre Dienstleistung vor und listen Sie dort Ihre Referenzen und Erfahrungen auf.

Nutzen Sie Möglichkeiten wie zum Beispiel Linkedin, Xing oder Twitter (X), und veröffentlichen Sie dort regelmäßig Ihre Erfolge, damit Recruting und Pharmafirmen auf Sie aufmerksam werden.

Die eigene Website ist Ihre digitale Visitenkarte, auf der Sie Ihre eigene Dienstleistung darstellen. Die besten Werbemittel sind zufriedene Kunden, deshalb fragen Sie aktiv Ihre Kunden nach Empfehlungen und Feedback. Das stärkt Ihre Vertrauenswürdigkeit und zeugt von der Qualität Ihrer Arbeit.

Kunden finden Sie unter anderem bei indeed, Jooble, Finest Job, AMS Europa, Metajob und anderen Plattformen.

Der Schritt in die Selbstständigkeit muß durchdacht sein und vorbereitet werden. Eventuell macht eine professionelle Beratung Sinn.

Sollten Sie sich für diesen Weg entscheiden, wünsche ich Ihnen viel Erfolg.

VORAUSSETZUNGEN

Die Zulassungsvoraussetzungen für die Tätigkeit als Pharmareferent und Pharmaberater sind im Arzneimittelgesetz geregelt. Ebenfalls dort geregelt sind die Voraussetzungen, um die Prüfung zum Pharmareferenten zu absolvieren.

Je nach Bundesland kann es zu Abweichungen für die Anerkennung zum Pharmaberater kommen. Die Anerkennung als Pharmaberater ist beim zuständigen Gesundheitsamt zu beantragen. Welche Unterlagen Sie dafür benötigen, fragen Sie bitte bei dem zuständigen Amt nach.

Die Berufe, die zur Anerkennung führen, sind zum Beispiel Apothekerin und Apotheker, ein abgeschlossenes Hochschulstudium der Chemie, Biologie, Pharmazie, Humanmedizin oder Veterinärmedizin. Weitere sind: PTA, CTA, BTA, MTA und VTA. Pharmazie-Ingenieure und Veterinär-Ingenieure brauchen keinen Antrag auf Anerkennung der Sachkenntnisse stellen. Zu den Ausbildungen, denen zumeist die Sachkenntnisse als Pharmaberater zuerkannt werden, zählen auch ein abgeschlossenes Studium der Oecotrophologie, der Biochemie oder der Humanbiologie.

Um zur Ausbildung und Prüfung als Pharmareferent zugelassen zu werden, sollte man eine erfolgreich abgelegte Abschlussprüfung in einem anerkannten medizinischen, naturwissenschaftlichen, heilberuflichen oder kaufmännischen Ausbildungsberuf nachweisen können.

Das alles ist im Arzneimittelgesetz §75 geregelt. Dort steht unter anderem:

Pharmareferenten und Pharmaberater sollen Angehörige von Heilberufen fachlich, kritisch und vollständig über Arzneimittel unter Beachtung der geltenden Rechtsvorschriften informieren.

Aufgabe des Pharmaberater und Pharmareferenten ist die Mitteilungen an Angehörige der Heilberufe über unerwünschte Arzneimittelwirkungen und Gegenanzeigen oder sonstige Risiken bei Arzneimitteln oder Einnahmeprobleme der Therapeutika zu dokumentieren, schriftlich aufzuzeichnen und dem Auftraggeber zu übermitteln.

AUSBILDUNG UND PRÜFUNG

In diesem Kapitel geht es um die Inhalte und Ziele der Ausbildung zum geprüften Pharmareferent.