Die Psychologie der Verkaufskunst (übersetzt) E-Book

William Walker Atkinson

• Herausgeber: ALEMAR S.A.S.
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2023

Beschreibung

- Diese Ausgabe ist einzigartig;
- Die Übersetzung ist vollständig original und wurde für das Ale. Mar. SAS;
- Alle Rechte vorbehalten.
Die Psychologie der Verkaufskunst ist ein Buch des amerikanischen Autors William Walker Atkinson, das erstmals 1912 veröffentlicht wurde. Darin untersucht der Autor, wie die Psychologie in geschäftlichen Angelegenheiten wirksam eingesetzt werden kann. Zu den Kapiteln gehören: Psychologie im Geschäftsleben; Die Psyche des Verkäufers; Die Psyche des Käufers; Die Annäherung; Die Psychologie des Kaufs; Die Annäherung; Die Demonstration; und der Abschluss.

Leseprobe

INHALT

1. Psychologie in der Wirtschaft

2. Der Geist des Verkäufers

3. Der Geist des Verkäufers (Fortsetzung)

4. Der Geist des Käufers

5. Der Geist des Käufers (Fortsetzung)

6. Die Vorab-Annäherung

7. Die Psychologie des Kaufs

8. Die Annäherung

9. Die Demonstration

10. Das Schließen

Die Psychologie der Verkaufskunst

William Walker Atkinson

1. Psychologie in der Wirtschaft

Bis vor einigen Jahren wurde die bloße Erwähnung des Wortes "Psychologie" im Zusammenhang mit dem Geschäftsleben mit einem Achselzucken, einem bedeutungsvollen Hochziehen der Augenbrauen - und einem Wechsel des Themas - quittiert. Psychologie war ein Thema, das an den Unterricht erinnerte oder von dem man annahm, dass es irgendwie mit der Seele zu tun hatte oder möglicherweise mit den abnormen Phänomenen, die allgemein als "psychisch" eingestuft wurden. Der durchschnittliche Geschäftsmann war geneigt, die Einführung von Klassenzimmerthemen oder Spekulationen über die Seele oder von Theorien und Geschichten über Hellsehen, Telepathie oder allgemeines "Gespenstertum" in sein Geschäft ungeduldig abzulehnen - denn dies waren die Dinge, die in seinem Konzept von "Psychologie" enthalten waren.

Aber für den Geschäftsmann hat sich eine Veränderung ergeben. Er hat in den letzten Jahren viel über Psychologie in Geschäftsangelegenheiten gehört und etwas zu diesem Thema gelesen. Er versteht jetzt, dass Psychologie "die Wissenschaft des Geistes" bedeutet und nicht unbedingt dasselbe ist wie Metaphysik oder "Psychismus". Er hat sich klarmachen lassen, dass die Psychologie im Geschäftsleben eine äußerst wichtige Rolle spielt und dass es sich durchaus lohnt, sich mit ihren Grundprinzipien vertraut zu machen. In der Tat wird er, wenn er ausreichend über das Thema nachgedacht hat, gesehen haben, dass der gesamte Prozess des Verkaufs von Waren, persönlich oder durch Werbung oder Auslage, im Wesentlichen ein mentaler Prozess ist, der von dem Geisteszustand abhängt, der beim Käufer hervorgerufen wird, und dass diese Geisteszustände allein aufgrund bestimmter etablierter Prinzipien der Psychologie hervorgerufen werden. Ob der Verkäufer oder der Werber sich dessen bewusst ist oder nicht, er setzt psychologische Prinzipien ein, um die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich zu ziehen, sein Interesse zu wecken, sein Verlangen zu wecken und seinen Willen zu beeinflussen.

Die besten Experten für Verkaufskunst und Werbung erkennen diese Tatsache inzwischen an und betonen sie in ihren Schriften. George French sagt in seiner "Kunst und Wissenschaft der Werbung" über die Psychologie in der Werbung: "Wir können also das seltsame Wort verwerfen und einfach anerkennen, dass wir einem Menschen leichter etwas verkaufen können, wenn wir ihn kennen. Wir können nicht jeden Menschen, dem wir etwas verkaufen wollen, persönlich kennen. Wir müssen daher überlegen, ob es nicht bestimmte Denk- und Handlungsweisen gibt, die allen Menschen oder einem großen Teil der Menschen gemeinsam sind. Wenn wir die Gesetze entdecken können, die das Handeln der Menschen bestimmen, wissen wir, wie wir diese Menschen ansprechen können. Wir wissen, wie wir Smith ansprechen können, weil wir Smith kennen. Wir wissen, was Brown gefallen wird, weil wir Brown kennen. Wir wissen, wie wir uns bei Jones durchsetzen können, weil wir Jones kennen. Was der Werber wissen muss, ist, wie er Smith, Brown und Jones erreichen kann, ohne einen von ihnen zu kennen. Zwar hat jeder Mensch seine persönlichen Eigenheiten, und jeder Verstand hat seine eigene Methode, mit den Tatsachen des Lebens umzugehen, aber jeder Mensch und jeder Verstand wird in hohem Maße und in großem Ausmaß von Vorlieben und Denkweisen gesteuert, die vor seinem Leben entstanden sind und unabhängig von seiner Persönlichkeit wirken. Unser Verstand ist automatischer, mechanischer, als wir bereit sind zuzugeben. Das, was wir grob als Verstand bezeichnen, ist größtenteils der automatische Ausdruck von Tendenzen, die durch physische Bedingungen gesteuert werden, völlig unabhängig von bewussten intellektuellen oder moralischen Motiven oder Eigenschaften. Was diese physischen Bedingungen sind und wie das Wissen darüber von den Werbetreibenden genutzt werden kann, bildet den Kern des neuen Wissens, das einige gerne Psychologie nennen, soweit es die Werbung betrifft. Herr French hat die Idee der wichtigen Rolle, die die Psychologie in der Wirtschaft spielt, gut zum Ausdruck gebracht. Was er sagt, gilt natürlich sowohl für den persönlichen Verkauf als auch für den Verkauf durch Werbung - in beiden Fällen sind die gleichen Prinzipien vorhanden und wirksam.

Um dem Leser eine umfassende Vorstellung von der Wirkung psychologischer Prinzipien beim Verkauf von Waren zu vermitteln, werden wir einige besondere Fälle anführen, in denen diese Prinzipien eine Rolle gespielt haben. Jeder Leser wird in der Lage sein, sich an viele ähnliche Fälle zu erinnern, sobald seine Aufmerksamkeit auf diese Angelegenheit gelenkt wird.

Prof. Halleck, eine bekannte Autorität auf dem Gebiet der Psychologie, sagt: "Geschäftsleute sagen, dass die Fähigkeit, die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, oft das Geheimnis des Erfolgs im Leben ist. Enorme Gehälter werden an Personen gezahlt, die Anzeigen schreiben können, die mit Sicherheit die Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Ein Verleger sagte, dass er von einem ausgezeichneten Werk nur fünftausend Exemplare verkauft habe, nur weil es nicht die Aufmerksamkeit vieler erregt habe, und dass fünfundzwanzigtausend Exemplare in der gleichen Zeit hätten verkauft werden können, wenn Agenten sie den Leuten aufgezwungen hätten. Drogisten sagen, dass jede Art von Patentarzneimittel verkauft werden kann, wenn es so beworben wird, dass es die Aufmerksamkeit der Menschen zwingend erregt. Das Geschäftsleben hat sich weitgehend in einen Kampf um die Aufmerksamkeit der Menschen verwandelt."

Die gleiche hervorragende Autorität sagt über die Wirkung von assoziierten Ideen: "Ein bedeutender Philosoph hat gesagt, dass der Mensch der Assoziation seiner Vorstellungen völlig ausgeliefert ist. Jeder neue Gegenstand wird im Lichte der mit ihm verbundenen Vorstellungen gesehen. * * * Das Prinzip der Assoziation von Ideen reicht aus, um den Wandel der Moden zu erklären. Eine Frau in einer südlichen Stadt hatte eine Haube, die sie besonders bewunderte, bis sie eines Tages drei Negerinnen sah, die genau dasselbe Muster trugen. Sie erschien nie wieder mit dieser Haube. Wenn ein Kleidungsstil "gewöhnlich" wird und von den unteren Klassen getragen wird, wird er von den modischen Leuten verworfen. Moden, die absolut abstoßend sind, werden oft übernommen, wenn sie von beliebten oder bekannten Leuten eingeführt werden. * * * Das Wissen um die Macht der Assoziation von Ideen ist im Geschäftsleben von größter Bedeutung. Ein Mann hat sein Geschäft so geplant, dass alle Assoziationen angenehm sind, von der Art der Angestellten bis zu den Einrichtungsgegenständen und Vorhängen. Ein anderes Geschäft ruft unangenehme Assoziationen hervor. * * * Als die Negligé-Hüte zum ersten Mal auftauchten, ließ ein gewitzter Hutmacher einen gut gekleideten und beliebten Studenten kommen und bot ihm die besten Hüte des Ladens zur Auswahl an, wenn er drei Tage lang einen Negligé-Hut tragen würde. Er weigerte sich, sich so zur Schau zu stellen, bis ihm die Wette des Hutmachers schmeichelte, dass die Hüte auf diese Weise zur Mode für die ganze Stadt werden könnten. Als der Student zum ersten Mal mit dem Hut auf dem Campus auftauchte, wurde er wegen seiner Seltsamkeit ausgelacht. Am späten Nachmittag kamen einige seiner Freunde zu dem Schluss, dass der Hut so gut aussah, dass sie investieren würden. Am nächsten Tag kamen viele zu demselben Schluss. Noch einige Zeit danach hatte der Hutmacher Schwierigkeiten, einen ausreichenden Vorrat zu halten. Wäre ein unbeliebter oder schlecht gekleideter Mann als erster mit diesem Hut auf dem Campus erschienen, wäre das Ergebnis das Gegenteil gewesen. Der Hut wäre derselbe gewesen, aber die Assoziation der Ideen wäre eine andere gewesen. Einige Modedamen in einer großen europäischen Stadt wählten auf eigene Verantwortung, ohne die Hutmacher zu konsultieren, einen billigen Frühlingsmanilahut aus, der sehr hübsch war. Die Hutmacher sahen sich mit einem hochpreisigen Bestand konfrontiert, für den es keine Nachfrage gab. Sie hielten einen Rat ab, kauften eine große Anzahl der billigen Hüte und setzten sie auf die Köpfe aller weiblichen Straßenkehrer und Straßenkehrerinnen der Stadt. Als die Modedamen am nächsten Tag auf die Straße gingen, waren sie erstaunt, den Abschaum der Stadt mit einer Kopfbedeckung wie der ihren zu sehen. Es dauerte nicht lange, bis das Ergebnis so ausfiel, wie man es hätte erwarten können.

In einer früheren Arbeit des Verfassers wurden die folgenden Abbildungen für die Wirkung psychologischer Suggestion in der Werbung verwendet:

Die Verwendung des "direkten Befehls", wie ihn die "Werber" nennen, ist sehr verbreitet. Die Menschen werden in diesen Werbungen regelrecht aufgefordert, bestimmte Dinge zu tun. Sie werden aufgefordert, "heute Abend eine Torte Hinky-dink's Seife mit nach Hause zu nehmen; Ihre Frau braucht sie!" Und sie tun es. Oder sie sehen eine Mammuthand, die von einem Schild auf sie herabzeigt, und hören fast die entsprechende Mammutstimme, die (in gemalten Worten) sagt: "Sag du! Rauchen Sie Honey-Dope-Zigarren; das sind die besten überhaupt!!!" Und wenn du es schaffst, den Befehl beim ersten Mal abzulehnen, wirst du wahrscheinlich bei der wiederholten Suggestion derselben Sache, die dir an jeder Ecke und an jedem hohen Zaun entgegengeschleudert wird, nachgeben, und "Honey-Dope" wird deine Lieblingsmarke sein, bis dich eine andere Suggestion erwischt. Suggestion durch Autorität und Wiederholung, denken Sie daran, das ist es, was Ihnen das Geschäft bringt! In den Werbeschulen nennt man das den "direkten Befehl". Dann gibt es noch einige andere subtile Formen der Suggestion in der Werbung. Man sieht sie von jedem Fleckchen Erde aus, auf Plakatwänden, in Zeitungen und Zeitschriften: "Uwanta Cracker" oder so etwas in der Art - und man willigt meist ein. Und dann wird einem ständig erzählt, dass "Babys nach Oma Hankins Schnuller heulen", und wenn man dann ein Baby heulen hört, denkt man an das, was einem erzählt wurde, und dann rennt man los und kauft eine Flasche "Oma Hankins". Dann wird einem gesagt, dass eine Zigarre "großzügig liberal" in Größe und Qualität ist; oder dass eine Sorte Kakao "dankbar und erfrischend" ist; oder dass eine Seifenmarke "99,999% rein" ist; usw., usw. Erst gestern Abend habe ich eine neue Werbung gesehen: "Somebody's Whisky is Smooth", und jeder, der im Auto saß, schmatzte mit den Lippen und dachte an das "sanfte" Gefühl in Mund und Rachen. Es war glatt - die Idee, nicht das Zeug, meine ich. Und ein anderer Whiskey-Mann zeigt ein Bild von einem Glas, einer Flasche, etwas Eis und einem Siphon mit Selters, mit einfach diesen Worten: "Oldboy's Highball - das ist alles!" All diese Dinge sind Suggestionen, und einige von ihnen sind auch sehr mächtig, wenn sie sich dem Geist durch ständige Wiederholungen einprägen. * * * Ich habe Händler von Frühlingswaren erlebt, die die Saison erzwangen, indem sie ihre Schaufenster mit ihrem Vorrat füllten. Ich habe gesehen, wie Hutverkäufer die Strohhutsaison einleiteten, indem sie selbst einen Strohhalm aufsetzten, ihre Angestellten ebenso, und dann noch ein paar Freunde. Das Streuen von "Strohhalmen" gab der Straße eine Anregung, und die Strohhutsaison war eröffnet.

Dr. Herbert A. Parkyn, eine Autorität auf dem Gebiet der Suggestion, zeichnet das folgende Bild aus dem Leben eines Einzelhändlers, der unter den Auswirkungen negativer psychologischer Einflüsse leidet, die aus seiner pessimistischen Geisteshaltung resultieren. Der Verfasser kann für die Genauigkeit von Dr. Parkyns Bild bürgen, da er das Original der Skizze kennt. Dr. Parkyn sagt über den Ladenbesitzer:

"Er ist der Besitzer eines Ladens in einer benachbarten Stadt; aber so ein Laden - da kriege ich ja fast Lust, ihn zu betreten! Seine Schaufenster sind jahrein, jahraus mit denselben alten Schildern geschmückt, und es gibt nichts, was dem Laden das fröhliche Aussehen verleiht, das für ein modernes Geschäft so wichtig ist. Aber die Atmosphäre des Ladens entspricht nur dem Inhaber. Als er vor dreißig Jahren sein Geschäft eröffnete, beschäftigte er acht Angestellte, aber sein Geschäft ist zurückgegangen, bis er alle Arbeiten selbst erledigt und kaum noch in der Lage ist, die Miete zu zahlen, obwohl die Konkurrenten um ihn herum ihr Geschäft jedes Jahr stetig vergrößern. Im Laufe eines fünfzehnminütigen Gesprächs, als ich ihn das erste Mal traf, erzählte er mir all seine Probleme, die sehr zahlreich waren. Er erzählte, dass jeder versucht habe, ihn zu übervorteilen, seit er mit dem Geschäft angefangen hatte; seine Konkurrenten griffen zu unlauteren Geschäftsmethoden; sein Vermieter versuchte, ihn zu vertreiben, indem er die Miete erhöhte; er konnte keinen ehrlichen Angestellten für sein Geschäft finden; ein alter Mann hatte nicht die gleichen Chancen wie ein junger Mann; Er konnte nicht verstehen, warum die Leute, die er so treu bedient hatte, so undankbar oder wankelmütig sein sollten, dass sie ihre Gunst jedem Emporkömmling schenkten, der in der gleichen Branche wie er tätig war; er nahm an, dass er, wie er es tat, von morgens bis abends ohne Urlaub arbeiten konnte, bis er ins Armenhaus getrieben wurde oder starb, und obwohl er seit fünfzehn Jahren im gleichen Stand war, gab es nicht eine einzige Person, die er anrufen konnte, wenn er einen Freund brauchte, usw. Obwohl ich oft Gelegenheit hatte, ihn während der Geschäftszeiten zu besuchen, habe ich nie gehört, dass er eine fröhliche oder ermutigende Bemerkung an einen Kunden gerichtet hätte. Andererseits bediente er sie nicht nur mit einem Hauch von Gleichgültigkeit, sondern anscheinend so, als ob er ihnen einen Gefallen täte, indem er ihnen erlaubte, in seinem Laden zu handeln, während andere, die vorbeikamen, um um die Erlaubnis zu bitten, sein Telefon zu benutzen oder sich nach Anwohnern in der Nachbarschaft zu erkundigen, durch sein Verhalten und seine Antworten bald zu verstehen bekamen, dass er sie für ein Ärgernis hielt und hoffte, dass sie seinen Laden nicht mit einem Informationsbüro verwechselten. Ich habe ihn absichtlich in andere Gesprächskanäle gelockt, mit demselben Ergebnis: Alles ging vor die Hunde - die Stadt, das Land usw. Egal, worüber gesprochen wurde, seine Äußerungen waren von Pessimismus durchdrungen. Er war bereit, alles und jeden für seinen Zustand verantwortlich zu machen, und als ich es wagte, anzudeuten, dass ein Großteil seiner Probleme auf seine Einstellung zurückzuführen war, war er bereit, mich vor die Tür zu setzen. * Wenn er nur ein paar Wochen lang sein Brot ins Wasser werfen würde, indem er diesem und jenem Kunden ein Lächeln schenkt oder ein aufmunterndes Wort sagt, würde er sich sicherlich besser fühlen, und sie würden es ihm tausendfach zurückgeben. Wenn er nur davon ausginge, dass er wohlhabend ist, und seinem Geschäft einen Hauch von Wohlstand verleihen würde, wie viel attraktiver könnte er sein Geschäft gestalten und wie viel einladender wäre es für die Kunden! Wenn er davon ausgehen würde, dass jede Person, die sein Geschäft betritt, sein Gast ist, egal ob sie etwas kauft oder nicht, würden die Menschen gerne in sein Geschäft zurückkehren, wenn sie etwas aus seinem Sortiment haben möchten. Ich könnte hundert Möglichkeiten vorschlagen, wie dieser Mann Suggestion und Autosuggestion einsetzen könnte, um sein Geschäft zu vergrößern, um Freunde zu sich zu ziehen, anstatt sie zu vertreiben, und um die Welt und sich selbst besser und glücklicher zu machen, während er in ihr lebt."

Aber, so werden Sie fragen, was hat das alles mit Psychologie im Verkauf zu tun - was hat die Werbung, die Auslage in den Geschäften, das persönliche Auftreten usw. mit dem Verkaufen zu tun? Nur so viel, dass all diese Dinge auf denselben Grundprinzipien beruhen wie die Verkaufskunst, und dass diese Grundprinzipien die der Psychologie sind. Alles, was gesagt wurde, bezieht sich auf die Psychologie - alles ist die Wirkung der Psychologie in Reinkultur. Alles hängt von der geistigen Einstellung ab, von den angebotenen Vorschlägen, den hervorgerufenen Geisteszuständen, dem Motiv für den Willen - all diese äußeren Dinge sind lediglich die Auswirkungen innerer Geisteszustände.

J.W. Kennedy sagt in "Judicious Advertising": "Werbung ist nur Verkaufskunst auf Papier; ein bloßes Mittel, um Geld zu verdienen und Waren schnell zu verkaufen. Dieses 'geheimnisvolle Etwas' ist nur gedruckte Überzeugung, und sein anderer Name ist 'Überzeugung verkaufen'. Überzeugung kann von den wenigen Autoren, die die Denkprozesse, durch die Überzeugung entsteht, genau studiert haben, nach Belieben vermittelt werden. Die Aufgabe jeder Anzeige ist es, Leser in Käufer zu verwandeln." Geo. Dyers sagt in derselben Zeitschrift: "Die Werbung berücksichtigt die unterbewussten Eindrücke, die verschiedenen Phasen der Suggestion und Assoziation, wie sie durch das Auge aufgenommen werden, die Psychologie des direkten Befehls, - all das ist eine ernsthafte Überlegung wert und muss ernsthaft in Betracht gezogen werden, wie sehr wir auch vor den Begriffen zurückschrecken mögen." Seth Brown sagt in "Salesmanship": "Werbung zu machen, die Waren verkauft, erfordert die Entwicklung des menschlichen Teils des Schreibers. Er muss die verschiedenen Kräfte erkennen, die Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Überzeugung steuern. Der Käufer will Ihre Waren, weil sie bei ihm eine bestimmte Wirkung oder ein bestimmtes Ergebnis hervorrufen werden. Es ist dieses Ergebnis, das der Werbetexter im Auge behalten muss."

"Aber", werden Sie vielleicht sagen, "diese 'Psychologie' scheint doch nichts anderes zu sein als das, was wir schon immer als 'menschliche Natur' kannten - das ist doch nichts Neues." Genau so ist es! Die Psychologie ist die innere Wissenschaft der menschlichen Natur. Die menschliche Natur hängt vollständig von psychologischen Prozessen ab - sie ist mit den Aktivitäten des Geistes verbunden. Das Studium der menschlichen Natur ist das Studium des Verstandes der Menschen. Aber während das Studium der menschlichen Natur, so wie es üblicherweise betrieben wird, ein zufälliges Unterfangen ist, das auf der Stelle tritt, ist das Studium des Geistes, gemäß den etablierten Prinzipien der Psychologie, ein wissenschaftliches Studium, das nach wissenschaftlichen Methoden betrieben wird.

Vor allem in der Phase der Verkaufskunst wird das Studium der menschlichen Natur im Sinne der Psychologie zu einer Wissenschaft. Vom ersten bis zum letzten Schritt ist die Verkaufskunst ein psychologisches Thema. Jeder Schritt im Verkaufsprozess ist ein mentaler Prozess. Die mentale Einstellung und der mentale Ausdruck des Verkäufers, die mentale Einstellung und der mentale Eindruck des Kunden, der Prozess des Erweckens der Aufmerksamkeit, des Weckens von Neugier oder Interesse, des Erzeugens von Verlangen, des Befriedigens der Vernunft und des Bewegens des Willens - all das sind rein mentale Prozesse, und das Studium dieser Prozesse wird zu einem Zweig des Studiums der Psychologie. Die Präsentation von Waren auf den Ladentischen, in den Regalen oder in den Schaufenstern eines Geschäfts oder in den Händen des Verkäufers auf der Straße muss auf psychologischen Prinzipien beruhen. Die Argumente des Verkäufers müssen nicht nur logisch sein, sondern auch so gestaltet und formuliert werden, dass sie im Kopf des potenziellen Käufers bestimmte Gefühle oder Fähigkeiten wecken - das ist Psychologie. Und schließlich der Abschluss des Verkaufs, bei dem es darum geht, den Willen des Käufers zu einer endgültigen positiven Handlung zu bewegen - auch das ist Psychologie. Vom Eintritt des Verkäufers bis zum endgültigen Abschluss des Verkaufs ist jeder einzelne Schritt ein psychologischer Prozess. Ein Verkauf ist die Aktion und Reaktion des Verstandes auf den Verstand, entsprechend den bewährten psychologischen Prinzipien und Regeln. Die Verkaufskunst ist im Wesentlichen eine psychologische Wissenschaft, wie jeder zugeben muss, der das Thema logisch betrachtet. Denjenigen, die den Begriff "Psychologie" wegen seiner Neuheit und seines ungewohnten Klangs ablehnen, möchten wir diesen Begriff nicht ans Herz legen. Sollen sie doch an ihrem alten Begriff der "menschlichen Natur" festhalten und daran denken, dass die "menschliche Natur" im Wesentlichen geistig ist. Ein Toter, ein schlafender oder in Trance befindlicher Mensch oder ein Idiot zeigt keine "menschliche Natur" in dem Sinne, wie das Wort allgemein verwendet wird. Ein Mensch muss lebendig, hellwach und im Besitz seiner Sinne sein, bevor er in der Lage ist, seine "menschliche Natur" zu offenbaren, und bevor seine "menschliche Natur" nach den bekannten Grundsätzen angesprochen werden kann. Die "menschliche Natur" kann nicht von der Psychologie getrennt werden, so sehr wir uns auch bemühen mögen.

Wir wollen keineswegs behaupten, dass die Verkaufskunst ausschließlich von psychologischen Kenntnissen abhängt. Es gibt noch andere Faktoren, die eine Rolle spielen. Zum Beispiel muss der Verkäufer über praktische Kenntnisse seiner Waren verfügen, über die Jahreszeiten, über die Tendenzen der Mode in Bezug auf sein Sortiment, über die Anpassungsfähigkeit bestimmter Waren für bestimmte Bereiche. Aber wenn man einmal davon absieht, dass auch diese Punkte letztlich mit der Psyche der Menschen zu tun haben, und zugesteht, dass sie als unabhängig von der Psychologie betrachtet werden können, nützen alle diese Punkte nichts, wenn der Verkäufer die psychologischen Grundsätze des Verkaufs verletzt. Geben Sie einem solchen Mann die besten Waren, aus dem besten Haus, mit einer gründlichen Kenntnis der Anforderungen des Handels und der Waren selbst, und schicken Sie ihn aus, diese Waren zu verkaufen. Das Ergebnis wird sein, dass seine Verkäufe hinter denen eines Mannes zurückbleiben, der in anderer Hinsicht weit weniger gut ausgestattet ist, aber die Psychologie des Verkaufens versteht, entweder intuitiv oder durch bewusste Aneignung.

Da das Wesen der Verkaufskunst in der Anwendung der richtigen psychologischen Prinzipien besteht, scheint es da nicht zwingend notwendig, dass der Verkäufer etwas über den menschlichen Geist weiß - das Instrument, auf dem er bei der Ausübung seiner Berufung spielen muss? Sollte der Verkäufer nicht die gleiche Art von Wissen über sein Instrument besitzen wie der Musiker, der Mechaniker, der Handwerker, der Künstler? Was wäre von jemandem zu halten, der erwarten würde, ein guter Fechter zu werden, ohne die Grundsätze des Fechtens zu kennen, oder von jemandem, der erwarten würde, ein Boxer zu werden, ohne das bewährte Prinzip des Boxens zu beherrschen? Die Instrumente des Verkäufers sind sein eigener Verstand und der Verstand seiner Kunden. Er sollte sich mit beiden gründlich vertraut machen.

2. Der Geist des Verkäufers

In der Psychologie der Verkaufskunst gibt es zwei wichtige Elemente, nämlich: (1) Das Denken des Verkäufers und (2) das Denken des Käufers. Das Angebot oder die zu verkaufende Ware ist das Bindeglied zwischen den beiden Köpfen oder der gemeinsame Punkt, an dem sich die beiden Köpfe vereinen, verschmelzen und zu einer Einigung kommen müssen. Der Verkauf selbst ist das Ergebnis der Verschmelzung und Übereinstimmung der beiden Gemüter - das Produkt der Aktion und Reaktion zwischen ihnen. Betrachten wir nun die beiden wichtigen Elemente, die beiden Köpfe, die in den Prozess der Verkaufskunst involviert sind.