Fair zum Ziel E-Book

Stéphane Etrillard

• Herausgeber: Junfermann Verlag
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2014

Seitenzahl: 215

Beschreibung

Gelingende Gespräche sparen Zeit und Energie Gespräche sind so vielfältig wie die Menschen, die sie führen. Und so groß wie die Unterschiede im Kommunikationsverhalten, so groß sind auch die Unterschiede in der Qualität der geführten Gespräche und in der Qualität der Ergebnisse. Die Erfahrung zeigt, dass sowohl im Privat- als auch im Berufsleben sehr viel Zeit und Energie verschwendet wird, weil Gesprächspartner aneinander vorbeireden und Gespräche misslingen. Stéphane Etrillard zeigt in diesem Buch, wie sich solche kommunikativen Misserfolge vermeiden lassen. Für private wie berufliche Gespräche stellt er wirksame Strategien vor, wie Sie souverän und doch diplomatisch, schlagfertig und doch fair zu einer gelungenen Kommunikation finden.

Leseprobe

Stéphane EtrillardFair zum Ziel

Reihe

Soft Skills kompakt

Herausgegeben von Stéphane Etrillard

Band 17

Band 1 – Stéphane Etrillard: Erfolgreiche Rhetorik für gute Gespräche

Band 2 – Sabine Mühlisch: Fragen der KörperSprache

Band 3 – Reinhold Vogt: Gedächtnis-Training in Frage & Antwort

Band 4 – René Borbonus: Die Kunst der Präsentation

Band 5 – Ute Simon-Adorf: Was Sie schon immer über Coaching wissen wollten ...

Band 6 – Arno Fischbacher: Geheimer Verführer Stimme

Band 7 – Ute Simon-Adorf: Mentaltraining in Frage & Antwort

Band 8 – Stephan Ulrich: Menschen grafisch visualisieren

Band 9 – Jürgen W. Goldfuß: Wer sich nicht führt, der wird verführt

Band 10 – Doris Kirch: Der Stress-Coach

Band 11 – Stéphane Etrillard: Charisma – einfach besser ankommen

Band 12 – Birgit Lutzer: Bringen Sie es auf den Punkt!

Band 13 – Ursu Mahler: Der Konflikt-Coach

Band 14 – Roland Arndt: Jedes Telefonat ein Erfolg

Band 15 – Rositta Beck-Rappen: Büro-Effizienz

Band 16 – Zach Davis: Zeitmanagement für gestiegene Anforderungen

Über dieses Buch

Erfolgreiche Gespräche sind eine Notwendigkeit im sozialen und beruflichen Miteinander. Sie fördern starke und verbindliche Beziehungen zu Mitmenschen und Kollegen, legen die Basis für berufliche Erfolge und helfen dabei, als starke Persönlichkeit in ­Erscheinung zu treten. Mehr noch: Sie beugen Konflikten vor oder tragen zu ihrer Lösung bei, sparen Zeit und Energie und sind nicht zuletzt ein wichtiges Hilfsmittel, um andere Menschen von den eigenen Ideen zu überzeugen, sie zu begeistern und zu motivieren sowie neue Prozesse in Gang zu setzen. 

Dieses Buch stellt wirksame Strategien für erfolgreiche Gespräche im privaten und beruflichen Bereich vor. Stéphane Etrillard zeigt Ihnen, wie Sie souverän und doch diplomatisch, schlagfertig und doch fair zu einer gelungenen Kommunikation finden.

Stéphane Etrillard ist internationaler Keynote Speaker und zählt zu den meistgefragten ­Wirtschaftstrainern im deutschsprachigen Raum. Er gilt als führender europäischer Experte für »persönliche Souveränität« und ist Autor von mehr als 40 Büchern und Audio-Coachings. www.etrillard.com

Copyright: © Junfermann Verlag, Paderborn 2015

Coverfoto: © Jose Ignacio Soto – fotolia.com

Autorenfoto: © Sylke Gall, Berlin 2014

Covergestaltung / Reihenentwurf: Christian Tschepp

Satz & Digitalisierung: JUNFERMANN Druck & Service, Paderborn

Alle Rechte vorbehalten.

Erscheinungsdatum dieser eBook-Ausgabe: 2014

ISBN der Printausgabe: 978-3-95571-016-3

ISBN dieses E-Books: 978-3-95571-017-0 (EPUB), 978-3-95571-304-1 (PDF), 978-3-95571-303-4 (MOBI).

Erfolgreiche Gespräche durch faire Kommunikation

Gespräche sind so vielfältig wie die Menschen, die sie führen. Und die Art und Weise, wie jemand kommuniziert, gewährt einen umfassenden Einblick in seine Persönlichkeit. Da gibt es Menschen, die sympathisch und vertrauensvoll wirken, weil sie ihrem Gesprächspartner aufmerksam und interessiert zuhören, auf ihn eingehen und im Gespräch gute Argumente vorbringen können. Andere wirken schüchtern und zurückhaltend, weil sie nur zaghaft Antworten geben und dem Gegenüber stets die Führung im Gespräch überlassen. Wieder andere diskutieren wild drauflos und versuchen, ihren Gesprächspartner mit Vehemenz in die Enge zu treiben, anstatt ihn mit Argumenten auf ihre Seite zu bringen. Und in manchen Gesprächen hat man das Gefühl, der Gesprächspartner verliert das Ziel des Gesprächs komplett aus den Augen: Eine leere Phrase folgt der anderen, Aussagen werden so lange verwässert, bis sie gar nichts mehr bedeuten, Fragen bleiben unbeantwortet, und Einwände werden ignoriert. Solche Gespräche sind zutiefst unbefriedigend; und ein solcher Gesprächspartner erscheint uns eher zwielichtig als vertrauenswürdig.

So groß wie die Unterschiede im Kommunikationsverhalten, so groß sind natürlich auch die Unterschiede in der Qualität der geführten Gespräche und in der Qualität der Gesprächsergebnisse. Die Erfahrung zeigt, dass sowohl im Privat- als auch im Berufsleben jede Menge Zeit und Energie verschwendet werden, weil Gesprächspartner aneinander vorbeireden und Gespräche einfach misslingen.

Erfolgreiche Gespräche sind also weitaus mehr als schmückendes Attribut. Sie sind eine Notwendigkeit im sozialen und beruflichen Miteinander. Sie fördern starke und verbindliche Beziehungen zu Mitmenschen und Kollegen, legen die Basis für berufliche Erfolge, helfen dabei, die eigenen Ziele zu erreichen und als starke Persönlichkeit in Erscheinung zu treten. Mehr noch: Sie beugen Konflikten vor oder tragen zu ihrer Lösung bei, sparen Zeit und Energie und sind nicht zuletzt ein wichtiges Hilfsmittel, um andere Menschen von den eigenen Ideen zu überzeugen, sie zu begeistern und zu motivieren sowie neue Prozesse in Gang zu setzen. Ganz egal, ob es dabei um die Auswahl eines schönen Urlaubsorts geht oder um die Präsentation eines neues Bauprojekts. Eine gekonnte Gesprächsführung ermöglicht ein erfolgreiches Gespräch, das zu tragfähigen Ergebnissen und einer echten Verständigung führt, und stärkt außerdem das Ansehen einer Person und die Beziehung zwischen den Beteiligten. Kommunikative Misserfolge hingegen schmälern die persönliche Reputation, belasten die Beziehung, führen zu Missverständnissen und Konflikten und tragen in der Regel nichts zur Klärung der besprochenen Sache bei.

In diesem Sinne lesen Sie auf den folgenden Seiten, was Sie selbst tun können, um Ihre Erfolgsquote in Gesprächen deutlich und nachhaltig zu steigern und souverän und überzeugend zu kommunizieren.

1. Ihr Kommunikationsstil zeigt, wer Sie sind

Gespräche sind der Dreh- und Angelpunkt des sozialen Miteinanders, im Privatleben ebenso wie im Berufsalltag. Die Bandbreite der alltäglich vorkommenden Gespräche reicht dabei vom entspannten Small Talk auf einer Party bis zu einer knallharten Verhandlung mit Geschäftspartnern oder einer hitzigen Auseinandersetzung mit dem Lebenspartner. So unterschiedlich diese Gespräche auch sind, die Faktoren, die zu ihrem Gelingen beitragen, sind letztlich immer die gleichen. Dabei denken viele Menschen vorrangig an bestimmte dialektische Kunstgriffe, mit denen sie einen Gesprächserfolg herbeiführen können. Doch an erster und wichtigster Stelle stehen zunächst Sie selbst, denn Ihre Persönlichkeit prägt in hohem Maße Ihren Kommunikationsstil und hat damit auch großen Einfluss auf die Erfolgsaussichten Ihrer Gespräche. Die Auseinandersetzung mit der eigenen Persönlichkeit steht daher an erster Stelle, wenn es darum geht, erfolgreich zu kommunizieren.

Dementsprechend sagt Ihr Kommunikationsstil auch sehr viel über Ihre Persönlichkeit aus, sodass Sie mit jedem Gespräch immer auch eine Menge von sich selbst offenbaren. Ihre Mitmenschen leiten aus Ihrem Kommunikationsverhalten Ihre persönlichen Eigenschaften, Vorzüge, Stärken und auch Schwächen oder Defizite ab, machen sich auf diese Weise ein Bild von Ihrer Persönlichkeit. Ein guter Kommunikationsstil ist also auch ein persönliches Aushängeschild.

1.1 Gesprächspartnern offen und unvoreingenommen begegnen

Eine gute Gesprächsführung beginnt lange vor dem tatsächlichen Gespräch, denn der Gesprächsverlauf wird maßgeblich davon beeinflusst, mit welcher Einstellung Sie in das Gespräch gehen. Wenn Sie von vornherein davon ausgehen, dass Ihre Meinung ohnehin die einzig richtige ist und dass Sie Ihrem Gegenüber letztlich gar nicht mehr zuzuhören brauchen, weil Sie schon alles wissen, dann können Sie sich die Mühe eines Gesprächs vermutlich sparen.

Die persönliche Einstellung zum Gespräch und zum Gesprächspartner entscheidet über den Gesprächserfolg.

Denn das grundlegende Ziel der Kommunikation ist die gegenseitige Verständigung, also der erfolgreiche Austausch von Informationen. Dabei kommt es darauf an, dass das Gesagte von den Gesprächspartnern auch tatsächlich so verstanden wird, wie es gemeint ist. Und das geht nur, wenn sich die Gesprächspartner aufeinander einstellen, einander offen, unvoreingenommen und mit echtem Interesse begegnen und bereit sind, einander zuzuhören und sich sowohl auf das Gespräch als auch auf den anderen einzulassen. Die Beteiligten wirken dabei wechselseitig aufeinander ein: Die Bereitschaft, sowohl die Worte des Gesprächspartners zu verstehen als auch das, was er tatsächlich damit meint, hat einen starken positiven Einfluss auf das Gegenüber und auf das gesamte Gespräch. Wer sich für die Argumentation des anderen öffnet und aufmerksam zuhört, wird auch den Gesprächspartner dazu anregen, sich seinerseits offen und interessiert zu zeigen. – Damit können Sie also selbst die besten Voraussetzungen für das Gelingen des Gesprächs schaffen.

Mit authentischem Verhalten überzeugen

Eine solche innere Einstellung lässt sich nun jedoch nicht simulieren, sie muss authentisch sein. Sie können nicht so tun, als wären Sie unvoreingenommen und interessiert, und stattdessen im Stillen davon ausgehen, dass Ihr Gegenüber sowieso im Unrecht ist. Dann wird das Gespräch zur Farce, denn es verliert seinen ursprünglichen Zweck. Das heißt nicht, dass Sie keine eigene Meinung haben und vertreten sollen. Doch es ist wichtig zu akzeptieren, dass der Gesprächspartner ebenfalls eine eigene Meinung hat und über eigene Informationen und Ansichten verfügt. Diese muss man nun erst einmal verstehen, bevor man miteinander darüber redet. Und wenn ein Gespräch erfolgreich verlaufen soll, dann ist es erforderlich, dass Sie sich tatsächlich dafür öffnen und nicht nur so tun als ob.

Authentisches Verhalten im Gespräch ist deshalb so wichtig, weil Gespräche nur dann erfolgreich verlaufen und tragfähige Ergebnisse liefern können, wenn die Gesprächspartner einander als glaubwürdig empfinden und dem Gesagten Vertrauen schenken. Ansonsten kann keine Verständigung entstehen. Steht ein Gesprächspartner mit seinem gesamten Auftreten ganz offensichtlich im Widerspruch zu sich selbst, wird sich beim Gegenüber sehr schnell der Verdacht einschleichen, dass ihm hier etwas vorgemacht wird. Skepsis und Zweifel an der Glaubwürdigkeit des anderen werden geweckt, alles Gesagte wird infrage gestellt, Gesprächsergebnisse bleiben unverbindlich.

Nur wer glaubwürdig ist, kann überzeugen.

Wer sich in Gesprächen authentisch verhält, weckt Vertrauen, wirkt glaubwürdig und kann überzeugen. Alles Aufgesetzte hingegen wirkt schnell unecht und beeinträchtigt das Vertrauen in das Gesagte. Authentische Menschen erwecken den Eindruck, sie seien wirklich sie selbst und handelten nach ihren tatsächlichen Ansichten und Überzeugungen. Denken, Fühlen und Handeln stimmen bei ihnen miteinander überein. Sie wirken verlässlich und vertrauenswürdig. Man könnte nun meinen, das sei doch eine Selbstverständlichkeit und nichts Besonderes. Doch in vielen Situationen und Gesprächen erliegen wir der Versuchung, eine bestimmte Rolle anzunehmen, um beispielsweise einen etwas glanzvolleren Eindruck zu hinterlassen oder von etwaigen eigenen Schwächen abzulenken oder um Interesse vorzugaukeln oder um zu überspielen, dass wir selbst gar keine guten Argumente vorweisen können … Immer wieder gibt es Situationen, in denen wir geneigt sind, nicht ganz wir selbst zu sein. – Für nachhaltige Gesprächserfolge ist dies jedoch die falsche Strategie.

Dabei spielt es keine Rolle, um was für ein Gespräch es sich handelt. Ob Sie den etwas langatmigen Ausführungen einer Freundin nur mit gespieltem Interesse folgen oder in einer komplizierten geschäftlichen Verhandlung nur so tun, als wären Sie von den Vorteilen des eigenen Angebots hundertprozentig überzeugt – das Ergebnis ist das gleiche: Ihr Gesprächspartner spürt den Mangel an Aufrichtigkeit, er wird auf Distanz gehen und auf Ihre Aussagen mit Zurückhaltung oder sogar Ablehnung reagieren. Ihre Glaubwürdigkeit nimmt Schaden.

In privaten Situationen sind die Folgen vielleicht nicht so dramatisch – die besagte Freundin wird vermutlich nur etwas verärgert sein und sich entsprechend revanchieren. Doch spätestens im beruflichen Umfeld können die Auswirkungen eines solchen Vertrauens- und Glaubwürdigkeitsverlusts erheblichen Schaden anrichten: Geplatzte Geschäftsbeziehungen, verärgerte Kunden, missglückte Gehaltsverhandlungen oder demotivierende Mitarbeitergespräche sind nur einige wenige Beispiele für derart gescheiterte Gespräche. Ein authentischer Kommunikationsstil ist daher unerlässlich für alle, die in Gesprächen fair zum Ziel kommen wollen. Ebenso wichtig ist es, sich offen und unvoreingenommen auf den Gesprächspartner einzulassen. Und dazu bedarf es einer besonderen Fähigkeit: der Toleranz.

Wie tolerant sind Sie?

Ein Mindestmaß an gegenseitiger Toleranz ist die Grundvoraussetzung für ein partnerschaftliches Gespräch.

Etwas zu tolerieren bedeutet laut Fremdwörterbuch, etwas zu dulden, zuzulassen, gelten zu lassen, obwohl es nicht den eigenen Wertvorstellungen entspricht. Tolerante Menschen respektieren also zum Beispiel die Meinung anderer, auch wenn sie ihrer eigenen Meinung widerspricht. Sie erkennen an, dass ihr Gegenüber den gleichen Anspruch auf eine eigene Meinung und eigene Ansichten hat wie sie selbst und dass sich ihre eigenen Ansichten und die des Gegenübers gleichwertig gegenüberstehen. Dabei geht es längst nicht immer um die ganz großen Fragen der Welt, sondern meist um die alltäglichen Dinge im sozialen Miteinander. Toleriert eine Mutter den provokanten Kleidungsstil ihrer Tochter, obwohl sie ihn nicht mag? Toleriert ein Teenager, dass sich seine Eltern nicht für Facebook interessieren? Toleriert ein Unternehmer, dass sich sein Kunde für das günstigere Produkt entscheidet und nicht für das beste? Tolerieren Sie die Meinung Ihres Gesprächspartners, wenn seine Auffassung im absoluten Gegensatz zu Ihren eigenen Ansichten steht? – Führt man sich diese Beispiele vor Augen, wird schnell deutlich, dass ein funktionierendes Gespräch zwischen den jeweils Beteiligten nur möglich ist, wenn ein Mindestmaß an gegenseitiger Toleranz herrscht. Nur so können sich die Gesprächspartner aufeinander einlassen, sich unvoreingenommen begegnen und einander wirklich zuhören. Denn in der Toleranz zeigt sich die persönliche Wertschätzung, die wir unserem Gegenüber entgegenbringen. Nur wenn wir akzeptieren, dass seine Ansichten die gleiche Berechtigung haben wie unsere eigenen, betrachten wir ihn auch als gleichberechtigten Gesprächspartner. Ansonsten kann ein partnerschaftlich geführtes Gespräch gar nicht zustande kommen, geschweige denn zu einem guten Ergebnis führen.

Toleranz darf nun jedoch nicht als Gleichgültigkeit gegenüber der Meinung anderer missverstanden werden. Toleranten Menschen sind die Ansichten ihrer Gesprächspartner keineswegs egal. Im Gegenteil: Sie akzeptieren sie als etwas, mit dem sie sich inhaltlich auseinandersetzen wollen. Sie gehen nicht einfach über die Meinung anderer hinweg und tun so, als wären sie nicht weiter von Bedeutung. Das hätte nichts mit Toleranz zu tun.

Vorurteile und Klischeevorstellungen sind häufig fest in unserem Unterbewusstsein verankert.

Auch wenn Toleranz vielleicht recht einfach zu beschreiben ist, ist es doch weit weniger einfach, sich im Alltag auch tatsächlich tolerant zu verhalten. Denn unser Denken wird nicht selten – und oft, ohne dass wir es wissen oder wollen – von Vorurteilen, Klischees und Vorverurteilungen beeinflusst. Nur die wenigsten Menschen können sich davon völlig frei machen. Denn viele Ressentiments oder Klischeevorstellungen werden uns bereits während unserer Erziehung vermittelt, also schon während unserer Kindheit. Diese Vorstellungen verfestigen sich dann und beeinflussen unsere Wahrnehmung bis ins Erwachsenenalter hinein. So nehmen wir Umstände, die unsere Klischeevorstellungen bestätigen, zum Beispiel häufig stärker wahr als die, die das entsprechende Klischee entkräften würden. An den aufgemotzten Sportwagen, der auf der Autobahn hinter uns mit Lichthupe gedrängelt hat und das Klischee vom rüpelhaften Sportwagenfahrer eins zu eins bestätigt, können wir uns beispielsweise sehr deutlich erinnern. Die fünf aufgemotzten Sportwagen, die nicht gedrängelt haben und rücksichtsvoll und defensiv gefahren wurden, sind uns hingegen nicht aufgefallen und deshalb aus unserer Erinnerung verschwunden. Sie können unsere Klischeevorstellungen also auch nicht korrigieren. So erhalten wir das Klischee aufrecht, bloß weil wir die Gegenbeispiele nicht wahrnehmen. Hinzu kommt, dass uns viele unserer eigenen Ressentiments häufig gar nicht klar bewusst sind. Sie wirken im Unterbewussten und prägen unser Denken und Wahrnehmen, ohne dass wir es wissen. Wir müssten uns also aktiv darum bemühen, unsere eigenen Vorurteile aufzuspüren, zu hinterfragen und zu korrigieren. Dass das im Alltag oft zu kurz kommt, ist keine große Überraschung.

Gleichzeitig benutzen wir Klischees und Vorurteile auch als eine Art Schutzschild gegenüber dem anderen, dem Fremden. Denn wenn wir uns für das andere, das Fremde öffnen, müssen wir unter Umständen unsere bisherigen Ansichten hinterfragen und auf die Probe stellen. Das führt zu Verunsicherungen über die eigene Meinung und über das eigene Verhalten. Und Verunsicherungen versuchen wir möglichst zu vermeiden. Mit den festen Vorstellungen vom Leben anderer, also mit Klischees und Vorurteilen, stabilisieren wir auch die Vorstellung von unserem eigenen Leben und brauchen diese nicht infrage zu stellen. Das wiederum gibt uns das Gefühl von Sicherheit und Orientierung. In Wirklichkeit schränkt es aber unsere Sicht auf die Welt, das Leben und andere Menschen ein. So bewahrt uns die Intoleranz zwar vor fremden Einflüssen und Verunsicherungen, sie verhindert jedoch, dass wir die vielfältigen Möglichkeiten des Lebens entdecken.

Toleranzfähigkeit ist deshalb sehr eng mit dem eigenen Selbstwertgefühl verbunden. Wer über ein ausgeprägtes Selbstbewusstsein verfügt und sein Leben aktiv und selbstbestimmt führt, dem fällt es deutlich leichter, tolerant gegenüber abweichenden Ansichten zu sein, weil sein eigenes Lebenskonzept durch ein paar Verunsicherungen nicht gleich ins Wanken gerät. Auf Basis eines gesunden Selbstwertgefühls ist es einfacher, sich unvoreingenommen mit dem anderen oder dem Unbekannten auseinanderzusetzen und auch gegenteilige Auffassungen als gleichberechtigt zuzulassen. Das Fremde ist dann eher eine Bereicherung des eigenen Lebens und weniger eine Bedrohung. Es eröffnet neue Perspektiven und ungeahnte Möglichkeiten.

Deshalb gehört die Toleranzfähigkeit auch unbedingt zu einer guten Gesprächsführung und ist Voraussetzung für gelingende Gespräche. Sie ermöglicht eine Gesprächsführung von besonderer Qualität. Mit einer toleranten Einstellung entwickeln sich Gespräche, in denen ein echter partnerschaftlicher und ergebnisoffener Austausch stattfinden kann. Die Beteiligten sind offen für die Anregungen des jeweils anderen, lassen sich auf neue Gedankengänge ein und verfolgen gemeinsam das Ziel, ein gutes und für beide Seiten zufriedenstellendes Gesprächsergebnis zu erzielen.

1.2 Verstehen, um verstanden zu werden

Das Bisherige macht eines deutlich: In Gesprächen geht es um mehr als nur um die besprochenen Inhalte, um mehr als die sachlichen Informationen. Auch die Emotionen der Beteiligten, die Wirkung und der persönliche Eindruck vom Gegenüber sowie die Beziehung der Gesprächspartner zueinander spielen eine große Rolle. Etwas theoretischer ausgedrückt: Kommunikation erfolgt immer auf zwei Ebenen, auf der Sach- und auf der Beziehungsebene. Es ist wichtig, sich dessen bewusst zu sein, denn gerade auf der Beziehungsebene erfolgt der Informationsaustausch nicht selten unbewusst. So kann die einander zugewandte Körperhaltung der Gesprächspartner zum Beispiel gegenseitiges Interesse und beiderseitige Sympathie vermitteln, ohne dass die Beteiligten sich dessen bewusst sind. Dennoch wird das Gespräch dadurch positiv beeinflusst: Die Gesprächspartner fühlen sich verstanden, gehen aufeinander ein, hören sich zu und begegnen den Vorschlägen des anderen unvoreingenommen. Sie werden sicher ein befriedigendes Gesprächsergebnis erzielen. Wenn ein Gesprächspartner den anderen jedoch kaum zu Wort kommen lässt, wird dieser schnell das Gefühl haben, dass seine eigenen Ansichten für dieses Gespräch nicht von Bedeutung sind, und dem weiteren Gesprächsverlauf argwöhnisch folgen oder gleich auf Konfrontationskurs gehen. Sein Gesprächspartner wird ihm sicher nicht besonders sympathisch und vertrauenswürdig vorkommen, sodass er auch den sachlichen Aussagen vermutlich mit Misstrauen begegnen wird. So beeinflussen Sie im Gespräch die Beziehungsebene positiv:

Betrachten Sie Ihr Gegenüber nicht als Gegner, sondern als gleichwertigen Partner – auch (und gerade) in kontroversen Auseinandersetzungen.

Sie haben ein Recht auf Ihre Meinung – für Ihren Gesprächspartner gilt allerdings das Gleiche!

Versuchen Sie zuerst, Ihren Gesprächspartner zu verstehen, bevor Sie selbst verstanden werden wollen. Lassen Sie sich auf den Gesprächspartner ein, akzeptieren Sie seine Perspektive. Hören Sie ihm aufmerksam zu. Glauben Sie nicht, ohnehin schon alles zu wissen. Gehen Sie auf Ihr Gegenüber ein, und versuchen Sie herauszufinden, was Ihr Gesprächspartner wirklich meint, was seine Intentionen sind. Das hilft Ihnen auch, Ihre eigene Argumentation wirkungsvoll anzupassen.

Geben Sie Ihrem Gesprächspartner das Gefühl, verstanden zu werden (jedoch nur, wenn Sie ihn auch tatsächlich verstehen). Damit wächst die Wahrscheinlichkeit, dass auch Sie verstanden werden.

Reden Sie nicht über starre Positionen, sondern über die Interessen der Beteiligten, denn selbst bei völlig gegensätzlichen Positionen lassen sich meist noch einige gemeinsame Interessen finden. (Zum Beispiel haben in einer Auseinandersetzung oder Verhandlung in der Regel beide Seiten ein – gemeinsames – Interesse daran, zu einem tragfähigen Ergebnis zu kommen.)

Verzichten Sie auf Beschönigungen und auf Dramatisierungen. Beides schränkt Ihre Glaubwürdigkeit ein und verhindert gegenseitiges Vertrauen.

Lassen Sie den anderen immer ausreden (wenn Sie es nicht gerade mit einem Dauerredner zu tun haben), und gönnen Sie Ihrem Gesprächspartner auch kleine Pausen, damit er seine Gedanken formulieren kann.

Fragen Sie immer nach, wenn Sie etwas nicht verstanden haben – auch wenn Sie sich nur nicht ganz sicher sind, das Gesagte korrekt verstanden zu haben. Mit Nachfragen geben Sie sich keine Blöße. Das Gegenteil ist der Fall, gerade mit Nachfragen zeigen Sie Interesse an der Meinung des anderen.

Verzichten Sie auf rhetorische oder manipulative „Tricks“, insbesondere auch gegenüber weniger redegewandten Gesprächspartnern.

Stellen Sie sich sprachlich auf Ihren Gesprächspartner ein. Vermeiden Sie allzu elitäre und übertrieben geschraubte Ausdrucksweisen und Fachausdrücke, von denen Sie nicht sicher sind, dass Ihr Gesprächspartner sie kennt.

Nutzen Sie mehr Ich-Botschaften und weniger Du-Botschaften, um Konflikte zu vermeiden, sagen Sie also statt „Was Sie sagen, stimmt nicht“ lieber „Ich habe andere Informationen“.

Wenn sich die Gesprächssituation emotional zu sehr auflädt und keinerlei Konsens in Sicht ist, kann es durchaus richtig sein, das Gespräch abzubrechen und zu vertagen. So können sich beide Seiten beruhigen und die eigenen Positionen und auch die des anderen überdenken.

Scheuen Sie sich nicht, Gefühle zu zeigen. Gefühle gehören zu einem authentischen Kommunikationsstil dazu. Außerdem wirkt nichts überzeugender als ein Mensch, der neben dem Verstand auch mit dem Herzen bei der Sache ist.

Unerlässlich für eine gute Beziehung zum Gesprächspartner ist ein gutes Einfühlungsvermögen. Denn wer über Empathie verfügt, ist in der Lage, sich in die Gefühle und Ansichten anderer Menschen hineinzudenken und sie besser zu verstehen.

Zeigen Sie Einfühlungsvermögen!

Damit Sie sich wirklich in Ihren Gesprächspartner einfühlen können, ist es erforderlich, dass Sie sich selbst und Ihre eigenen Ansichten und Gefühle erst einmal zurücknehmen. Zunächst geht es also nicht um Sie oder um das, was Sie denken, sondern nur um Ihren Gesprächspartner und um das, was er denkt. Sich uneingeschränkt auf die Perspektive des anderen einzulassen ist nicht ganz einfach, denn normalerweise verspüren wir – durchaus in guter Absicht – sehr schnell den Impuls, in irgendeiner Weise auf den anderen zu reagieren, in Situationen einzugreifen oder zu helfen. Gerade die Gespräche, die besonders viel Empathie erfordern, sind die Gespräche, in denen es um Probleme, Schwierigkeiten oder Missstände geht. Doch anstatt hier erst einmal genau zu ergründen, wie der Gesprächspartner die Situation überhaupt erlebt, wollen wir häufig sofort nach einer Lösung suchen. So haben wir dann (vor-)schnell einen guten Ratschlag parat oder versuchen zu trösten oder zu beschwichtigen. Wir wollen etwas tun, eine Lösung herbeiführen, das Problem „in den Griff“ bekommen. – Mit Empathie hat das leider wenig zu tun. Denn bei Empathie geht es vor allem darum, Verständnis zu zeigen, zuzuhören und das Gegenüber zu verstehen.

Mit Empathie zeigen Sie insbesondere in schwierigen Situationen oder Gesprächen, dass Sie die Sache selbst richtig verstehen wollen. Außerdem erkennen Sie an, dass es sich tatsächlich um eine schwierige Situation handelt, die nicht ohne Weiteres, nur mit ein paar gut gemeinten Ratschlägen, aus der Welt zu schaffen ist. – Diese gut gemeinten Ratschläge führen nämlich oft dazu, dass der Betroffene das Gefühl hat, seine Probleme würden verharmlost und ihm werde unterschwellig der Vorwurf gemacht, dass er doch selbst schon längst auf die Lösung hätte kommen können. Er fühlt sich und seine Probleme dann nicht ernst genommen. So kann der unbedachte Versuch, jemandem zu helfen, schnell zu Verstimmungen führen, die mit Zurückhaltung und Einfühlungsvermögen vermieden werden könnten.

Doch Empathie ist nicht nur für schwierige Gespräche wichtig. In jedem Gespräch ist es hilfreich, wenn beide Seiten in der Lage und bereit sind, die Ansichten, Interessen, Gefühle, Umstände etc. des jeweils anderen erst einmal zutreffend zu erfassen und zu verstehen. Das erleichtert die Verständigung, beugt Missverständnissen und Konflikten vor und zeugt von gegenseitiger Wertschätzung und Anerkennung.

Um ein Gespräch mit Empathie führen zu können, ist es wichtig, dem Gesprächspartner richtig zuzuhören. Das ist jedoch leichter gesagt als getan, denn beim Zuhören stehen wir uns nicht selten selbst im Wege. Oft sind wir, während der andere noch spricht, schon bei der Formulierung der Antwort oder unterbrechen den anderen, weil wir schon zu wissen meinen, was er uns sagen will. Oder wir sind sogar gedanklich schon bei unserem nächsten Tagesordnungspunkt und überlegen, wie wir mit dem Taxi am besten zu unserer nächsten Verabredung kommen, anstatt richtig hinzuhören. So banal es zunächst vielleicht klingen mag, das richtige Zuhören ist alles andere als eine Selbstverständlichkeit, denn es bedeutet eben nicht, einfach nur den Mund zu halten und den anderen sprechen zu lassen. Zuhören ist viel mehr.

Aktives Zuhören

Signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie ihn und sein Anliegen wirklich verstehen wollen.

Der Begriff des „aktiven Zuhörens“ beschreibt dieses Mehr. Das aktive Zuhören reagiert auf den Umstand, dass wir weitaus schneller denken, als wir reden können, und unser Gehirn deshalb beim Zuhören nicht ausgelastet ist. Deshalb entfernen sich unsere Gedanken häufig nach und nach immer weiter vom Gesprächsinhalt und gehen ihren ganz eigenen Weg, anstatt dem Gespräch aufmerksam zu folgen. Für eine erfolgreiche Gesprächsführung ist es selbstverständlich keine gute Grundlage, wenn wir nicht richtig erfassen, was unser Gegenüber überhaupt gesagt und gemeint hat. (Ganz unabhängig davon, dass wir als unaufmerksamer Zuhörer schnell unsympathisch wirken und unserem Gegenüber das Gefühl geben, dass wir uns für seine Ausführungen nicht besonders interessieren.)

Um diesem Umstand entgegenzuwirken, ist es erforderlich, dass Sie zuallererst aufmerksam und konzentriert zuhören und sich Ihrem Gegenüber tatsächlich zuwenden. Gleichzeitig ist es wichtig, dem Gesprächspartner auch zu signalisieren, dass Sie ihn verstehen wollen und schließlich auch verstehen werden. Das aktive Zuhören ist eine gute Methode, um dies zu erreichen. Es garantiert einerseits, dass Sie wirklich zuhören und das Gehörte verstehen, andererseits vermittelt es Ihrem Gesprächspartner deutliche Zugewandtheit.

Mit dem Begriff „aktives Zuhören“ wird deutlich, dass der Zuhörende dafür selbst etwas tun, aktiv werden muss. Der amerikanische Psychologe Carl R. Rogers entwickelte spezielle Kommunikationstechniken, die beschreiben, was aktives Zuhören ausmacht:

Paraphrasieren:

Hier wird Gehörtes mit eigenen Worten wiedergegeben. Damit stellen Sie sicher, den Inhalt des Gesagten auch richtig verstanden zu haben.

Verbalisieren:

Hierbei umschreibt der Zuhörer nicht das, was sein Gegenüber wörtlich gesagt hat, sondern das, was „zwischen den Zeilen“ kommuniziert wurde. So können zum Beispiel Gefühle, Erwartungen oder auch Unterstellungen verbalisiert werden, die im Gespräch unausgesprochen mitschwingen. Das erfolgreiche Verbalisieren ermöglicht ein sehr tiefes Verständnis zwischen den Gesprächspartnern, das dem Gespräch eine besonders hohe Qualität verleiht und die Beziehungsebene nachhaltig stärkt. Darüber hinaus können auf diese Weise etwaige verdeckte Kommunikationsstörungen und Missverständnisse erkannt und behoben werden.

Nachfragen / Fortführen:

Durch aktives Nachfragen und Fortführen des Gedankens helfen Sie dem Sprechenden, sich auszudrücken (zum Beispiel: „Wie hat er reagiert, nachdem du ihm das gesagt hattest?“).

Zusammenfassen:

Eine Zusammenfassung der wichtigsten Inhalte des Gesprächs stellt sicher, dass beide Gesprächspartner auf dem gleichen Informationsstand sind.

Klarheit:

Damit sicher ist, dass beide Seiten auch tatsächlich das Gleiche meinen, wenn sie vom Gleichen sprechen, ist es wichtig, mögliche Missverständnisse gemeinsam zu klären. Zögern Sie also nicht, Begriffe oder Sachverhalte, die Sie möglicherweise nicht richtig oder anders als Ihr Gesprächspartner verstanden haben, durch Nachfragen zu klären.

Abwägen:

Oft kommen mehrere Dinge auf einmal zur Sprache, die Ihren Gesprächspartner bewegen. Helfen Sie ihm dabei, abzuwägen, welcher Punkt die größere Bedeutung für ihn hat, indem Sie zum Beispiel fragen: „Was beschäftigt dich mehr: dass du nicht gefragt wurdest oder dass die gesamte Entscheidung deiner Meinung nach falsch ist?“

Mit der Methode des aktiven Zuhörens erzielen Sie zwei entscheidende Effekte: Zum einen verstehen Sie Ihren Gesprächspartner besser, zum anderen zeigen Sie ihm gleichzeitig, dass Sie ihm aufmerksam und mit Interesse zuhören und dass Sie ihn tatsächlich verstehen. Das wirkt sich äußerst positiv auf die gesamte Gesprächssituation aus, denn Ihr Gegenüber weiß aufgrund Ihrer Äußerungen genau, wie das Gesagte bei Ihnen angekommen ist, und kann dementsprechend reagieren. Außerdem stärkt das aktive Zuhören die Beziehung zwischen den Gesprächspartnern, weil es echtes Interesse ausdrückt.

1.3 Charismatische Menschen führen gelingende Gespräche