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In diesem Buch wird das Thema IT-Vertrieb umfassend beleuchtet, von der Lead Generierung über das Opportunity Management bis hin zum Abschluss. Darüber hinaus wird ein Ausblick auf die Zukunft des IT-Vertriebs gegeben.
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Seitenzahl: 83
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Ähnliche
„Vertrieb ist Wettkampf,
Du musst täglich trainieren.“
Alex Aschauer
Hans-Jürgen Rüschenbaum
IT Sales & Marketing
Strukturierter Vertrieb von IT/TK/SW-Projekten, Lizenzen und Services
So bauen Sie Ihren IT-Vertrieb strukturiert um und gewinnen eine Vielzahl neuer Kunden
© 2022 Alex Aschauer, Hans-Jürgen Rüschenbaum
Verlagslabel: Aschauer Verlag
ISBN Softcover: 978-3-347-53259-5
ISBN Hardcover: 978-3-347-53452-0
ISBN E-Book: 978-3-347-53453-7
Druck und Distribution im Auftrag des Autors:
tredition GmbH, An der Strusbek 10, 22926 Ahrensburg, Germany
Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Für die Inhalte ist der Autor verantwortlich. Jede Verwertung ist ohne seine Zustimmung unzulässig. Die Publikation und Verbreitung erfolgen im Auftrag des Autors, zu erreichen unter: tredition GmbH, Abteilung "Impressumservice", An der Strusbek 10, 22926 Ahrensburg, Deutschland.
Inhalt
Vorwort
Einleitung
Teil I: Grundlagen
B2B / IT/TK/SW Projekte und Services
Sales Book
Zielkunden-Definition
Zielkunden-Management
Pipeline Model
Teil II: Prospecting und Lead-Generierung
Prospecting Basics
Telefonakquise
Social Media Akquise
E-Mail-Marketing
Content Marketing
Online-Marketing / Ads
Teil III: Gesprächsführung und Abschluss
Conversation Plan
3-Stufen-Feedback
Teil IV: IT Sales & Marketing Framework
Teil V: Beyond / Weitere Schritte
Herausforderungen, Lösungs- möglichkeiten und Initiativen im Vertrieb
Moderner Vertrieb
Challenger Sale
Vorwort
Marketing und Vertrieb in IT-Unternehmen sind sehr spannende und herausfordernde Tätigkeiten, die sich in den letzten Jahren stark gewandelt haben und immer anspruchsvoller geworden sind.
Nahezu jedes Unternehmen lebt vom Vertrieb, so auch Unternehmen in der IT/TK/Software-Branche. Wenn auch viele IT-Unternehmen in den letzten Jahren wegen der Konjunktur oft eher über Mangel an technischen Ressourcen geklagt haben, so wird der Vertrieb in konjunkturell schwächeren Jahren noch mehr an Bedeutung gewinnen.
Erste massive Veränderungen haben wir bereits durch die Corona-Krise unter dem Stichwort „Hybrid Selling“, erfahren, wo sich nichts anderes hinter verbirgt als die Zusammenführung von klassischen und digitalen Vertriebsaktivitäten.
Dieses Buch ist kein Motivationsbuch, keine Anleitung zum schnellen Reichtum. Dieses Buch verbindet die wichtigsten Anforderungen an den Aufbau eines IT-Vertriebs mit der praktischen Umsetzung auf der Management- und auf der ausführenden Ebene.
In diesem Sinne wünschen wir Ihnen viel Erfolg!
Einleitung
IT-Sales als Hochleistungssport
Vertrieb ist mehr denn je zu einem Hochleistungssport geworden. Gerade in den größeren IT-Konzernen sind Ausfälle von Kollegen durch Burnout Syndrome zur Tagesordnung geworden. Ich kenne niemanden, der ernsthaft im IT-Vertrieb arbeitet, und am Ende des Arbeitstages wirklich keine Aufgaben mehr offen hat. Daher ist es umso wichtiger, Marketing und Vertrieb in IT-Unternehmen sinnvoll zu strukturieren, um die vorhandenen Vertriebsressourcen nicht permanent zu überlasten. Aus Sicht der Vertriebsmitarbeiter ist es entscheidend, die richtigen Dinge zu tun (Effektivität), und diese auch noch möglichst so effizient, dass der Vertriebserfolg sich schon fast automatisch einstellen muss.
Wichtige Eigenschaften im IT-Vertrieb
Was sind die wichtigsten Eigenschaften im IT-Vertrieb? Talent, Fleiß, oder Disziplin? Im Vertrieb sind vor allem die Fähigkeit, mit Menschen umgehen zu können, Integrität und Disziplin wichtig.
Wie wird Software verkauft?
Software wird selbstverständlich über den Bedarf des Kunden, die Qualität der Lösung und die Reputation des Unternehmens verkauft. Zudem zu einem nicht zu unterschätzenden Teil durch Emotionen, die Verbindung zum Kunden, ein gutes Gefühl, da der Kauf von Software zu einem Teil auch Vertrauenssache ist.
Sales Ansätze
Für den Verkauf von Software und IT-Dienstleistungen werden heutzutage verschiedene Sales-Ansätze verwendet, allen voran die in den folgenden Abschnitten beschriebenen Ansätze.
Solution Sales / Lösungsverkauf
Unter Solution Sales / Lösungsverkauf versteht man die Konzentration auf die gewünschte Lösung des Kunden statt auf der Konzentration auf die Fähigkeiten des eigenen Produktes. Solution Selling ist nahezu unabdingbar beim Verkaufen von erklärungs-bedürftigen Produkten und Dienstleistungen im Business-to-Business Bereich.
Der Lösungsverkauf stellt besondere Anforderungen an Verkäufer und Vertriebsorganisation. Bei Ingenieuren und Technikern, die im Segment Solution Selling/ Lösungsverkauf eingesetzt werden, reicht das technische Fachwissen allein heute nicht mehr aus, um erfolgreich zu sein. Notwendig ist das technische Wissen eines Ingenieurs, die Erfahrungen eines Betriebswirtschaftlers bzw. Marketing-Fachmanns und das Können eines Verkäufers.
Mitarbeiter im Lösungsverkauf sollten insbesondere kundenorientiert denken und neben ihrem Produktwissen auch Marketing- und Rechts-Themen sowie betriebswirtschaftliche Zusammenhänge beherrschen. Um erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsmitarbeiter die Ansprechpartner beim Kunden nicht nur sachlich, sondern auch menschlich verstehen, Kenntnisse im Bereich Kommunikation und Psychologie sind wichtig.
Challenger Sales Methode
Beim Challenger Sales geht man davon aus, dass der Aufbau von Beziehungen nicht mehr das beste Vertriebskonzept ist. Während des Kaufprozesses verhalten sich Kunden anders als noch vor einigen Jahren, da sie bereits einen Großteil des Sales Prozesses durchlaufen haben, bevor sie den ersten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter haben.
Das sich die Kunden ändern, müssen sich also auch die Vertriebsmitarbeiter ändern. „To challenge“ bedeutet auf Deutsch „herausfordern“, und genau das tut ein guter Vertriebsmitarbeiter im Sinne dieser Methode.
Relationship Sales
Im Relationship Sales geht es vor allem über den Aufbau einer guten und engen Beziehung zu Kunden und Interessenten. Dies wird durch eine Vielzahl von Methoden und Kontakten erreicht, um das hierzu aufgebaute Vertrauen später in Umsätze umzumünzen.
Consultative Sales
Beim Consultative Sales steht der Kunde im Mittelpunkt mit seinen Anforderungen und Bedürfnissen. Der Vertriebsmitarbeiter ist eher ein Berater und Trusted Advisor als ein Verkäufer. Ein erfolgreicher Kundenberater denkt prozessorientiert, er findet Bedürfnisse, Vorlieben und Wünsche aber auch Probleme, Engpässe und Ängste des Kunden heraus. Dieses Wissen wird genutzt, um kundenorientiert zu beraten und eine für die Anforderungen des Kunden passende Lösung zu erarbeiten.
BANT-Kriterien
Bei vielen IT-Firmen werden die sogenannten BANT-Kriterien zur Qualifizierung von Opportunities genutzt.
Budget
Welche finanziellen Mittel stehen zur Verfügung? Wurde das Budget schon freigegeben oder zumindest beantragt?
Authority
Welche Rolle hat der Ansprechpartner, mit dem Sie in Kontakt stehen im Rahmen des Entscheidungs-prozesses? Ist er der alleinige Entscheider, Mitglied der Entscheider-Gruppe, Meinungsbildner oder ein Beeinflusser?
Need
Welchen Bedarf hat der Interessent genau? Ist der Bedarf schon klar definiert und erkannt? Besitzt das Unternehmen bzw. der Ansprechpartner schon ein entsprechendes Problembewusstsein oder muss dieses noch geweckt werden?
Timeline
Innerhalb welcher Timeline ist eine Beschaffung bzw. die Investition geplant?
Sales Prozess
Geordneter (Standard-)Prozess im Verkauf einer IT-Lösung. Zum Beispiel Erstkontakt / Ersttermin / Zweittermin inklusive / Angebot / Pilot / Vertragsverhandlung / Abschluss / After Sales.
Der Sales Prozess ist von Unternehmen zu Unternehmen und oft auch von Produktgruppe zu Produktgruppe und Kundengruppe zu Kundengruppe verschieden und wird oft über das CRM mit abgebildet, um die Stadien der einzelnen Opportunities klassifizieren zu können.
CRM-Systeme
Moderne, oft Cloud-basierte Systeme bieten eine nahtlose Integration in ERP-Systeme, Social-Media-Kanäle und sind von überall aus zugänglich
Zwischen den führenden Systemen wie Microsoft Dynamics365 CRM, Sugar-CRM, Salesforce und weiteren gibt es wichtige Unterschiede, die vor der Entscheidung für ein CRM-System gut evaluiert werden müssen.
Die Entscheidung für ein modernes CRM mit vielen technischen Möglichkeiten ist allerdings nur ein Standbein, entscheidend sind die Systematik und Prozesse, die auf Basis des CRM-Systems implementiert werden.
Teil I – Grundlagen
B2B-/IT-/TK-/SW- Projekte undServices
Was sind B2B-/IT-/TK-/SW- Projekte und Services
In diesem Buch geht es um B2B / Enterprise Software, doch was ist dies genau, und wie grenzt man diese von Software im Allgemeinen ab?
Unter Enterprise Software verstehen wir in diesem Buch alle Software-Produkte, die an Unternehmen verkauft und zur Unterstützung von Unternehmens-Prozessen verwendet werden.
Beispiele für Enterprise Software sind zum Beispiel ERP-Systeme, CRM-Systeme, Workflow-Systeme und viele andere.
Sales Book
Das Sales Book
Das Sales Book ist das Basis-Dokument, welches Sie später als Grundlage für die Erstellung Ihres Unique Personal Proposal verwenden können, sowie auch als Basis für weitere Texte und Dokumente.
3 Hauptteile des Sales Books
Das Sales Book besteht aus 3 Hauptteilen.
Teil 1: Kunden-Themen
Teil 1 des Sales Books bilden die Kunden-Themen und Anforderungen. Dies können zum Beispiel typische Schmerzen Ihrer Kunden und Zielkunden sein, die Sie lindern. Oder auch Kunden-Probleme, die Sie lösen. Ihre Kunden haben typische oder auch ganz besondere Herausforderungen, die Sie adressieren. Zudem beinhaltet dieser Bereich Chancen, welche Ihre Kunden wahrnehmen möchten und bei denen Sie helfen, diese zu ergreifen. Ebenfalls in diesen ersten Teil der Story gehören die Ergebnisse, die Sie für Ihre Kunden erzielen. Was genau erreichen Sie mit Ihren Kunden im Rahmen einer Zusammenarbeit? Welche Ergebnisse können Ihre Kunden von Ihnen erwarten?
Teil 2: Leistungen
Teil 2 Ihres Sales Books ist wohl der einfachste Teil, es sind die Leistungen, die Sie anbieten. In simplen, verständlichen Worten erklären Sie die Dienstleistungen und Produkte, die Sie Ihren Kunden anbieten. Machen Sie es nicht zu schwammig oder allgemein, sondern wirklich auf den Punkt. Denken Sie auch in diesem Teil aus Kundensicht und lassen Sie sich nicht verleiten, in diesem Teil in einen Werbetext oder in eine Lobeshymne auf Sie selbst und ihr Unternehmen zu verfallen.
Teil 3: Unterscheidungsmerkmale
Im dritten Teil Ihres Sales Books geht es um Unterscheidungsmerkmale. Sie stellen dar, warum Sie besser sind als andere Alternativen. Dabei geben Sie solide Gründe an, warum Sie die beste Wahl sind, wenn es um die Adressierung von Kunden-Themen aus dem ersten Block geht.
Es geht also ganz klassisch um die Differenzierung von anderen Anbietern und auch Personen. Sie machen deutlich, was Sie und Ihr Unternehmen von anderen unterscheidet, und inwieweit Sie persönlich auch diesen Unterschied machen.
Alle 3 dargestellten Hauptteile sind wirklich sehr wichtig, deswegen sollten Sie auf keinen Fall einen davon weglassen in Ihrer Story. Ebenfalls entscheidend ist dabei die Reihenfolge. Sie fangen mit den Kunden-Themen an, und schließen mit den Unterscheidungsmerkmalen. Dazwischen, sozusagen als Sandwich, stellen Sie Ihr Angebot und Ihre Leistungen dar.
Zielkunden-Definition
Zielkunden definieren
Um Zielkunden zu definieren, empfiehlt sich nach meiner Erfahrung für die meisten Unternehmen eine strukturierte, aber simple Vorgehensweise.
Zunächst suchen Sie mögliche Zielkunden-Kriterien aus. Diese Kriterien können zum Beispiel die Region sein, die Branche, die Mitarbeiterzahl oder Umsatzhöhe, oder viele andere mehr. Ich selbst arbeite meistens mit den Branchen der sogenannten WZ2008 Klassifizierung. Eine mögliche Zielkunden-Definition sind dann Unternehmen aus NRW mit der Branche "Großhandel", die einen Umsatz von über 10 Millionen Euro aufweisen.
Bei der Auswahl der Kriterien kann ein möglicher Startpunkt eine Analyse der aktuellen Kunden oder der Kunden, die Sie in den letzten Jahren gewonnen haben, sein, gerne auch klassifiziert nach deren Profitabilität oder dem Umsatz, den Sie mit diesen Kunden gemacht haben.
Nachdem Sie Ihre Zielkunden-Kriterien klar festgelegt haben, suchen Sie anhand dieser Kriterien entsprechende Zielkunden (Namen und Adressen).
