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- Herausgeber: GABAL Verlag
- Kategorie: Fachliteratur
- Serie: Dein Business
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2018
Verkaufen war nie herausfordernder: Das Kaufverhalten hat sich tiefgreifend verändert. Im Zuge der Digitalisierung sind Kunden heute besser informiert, fordernder und schneller als je zuvor. Der neue Experte heißt Kunde! Auch die Zahl der Verkaufskanäle hat sich in den letzten zehn Jahren dramatisch vervielfacht. Einkaufsstrukturen und Entscheidungswege in Unternehmen haben sich massiv gewandelt. Also ist es nur noch eine Frage der Zeit, bis Roboter und Computerprogramme den Vertrieb übernehmen? Keineswegs, so die These von Vertriebskoryphäe Martin Limbeck. Für ihn steht fest: Verändertes Kaufverhalten erfordert auch neues VERKAUFSverhalten! Schon heute stehen nicht mehr Produkte und Dienstleistungen im Fokus, sondern der Mehrwert für den Kunden. Neugier, Mut und Menschenkenntnis werden damit zu den wichtigsten Verkaufsinstrumenten – die in Zukunft radikal darüber entscheiden, wer einen Kunden für sich gewinnen kann. Und wer könnte die dazu nötige Unterstützung und Orientierung besser geben als einer der reichweitenstärksten Vertriebsexperten Deutschlands, Martin Limbeck? In seinem monumentalen Standardwerk zum Thema Verkaufen präsentiert Limbeck sein profundes, persönliches Know-how aus über 30 Jahren Verkauf und Vertriebstraining. Vom Erstkontakt bis zur Abschlussfrage, vom Selbstmarketing bis zur Marktbearbeitungsstrategie, von der inneren Haltung, der Relevanz von persönlicher Weiterbildung bis zur Einstellung gegenüber dem Kunden, von klassischen Verkaufstechniken bis zum Umgang mit Hybridgesellschaft, Globalisierung und Buying Center – Limbeck widmet sich detailliert allen Schritten des Verkaufsprozesses und lässt dabei kein Thema außen vor. Die fünfte Auflage des Longsellers bietet in Form eines digitalen Zusatzkapitels zudem umfangreiche Einblicke in das Thema Remote Sales. Martin Limbeck teilt seine Erfahrungen mit Online-Beratung und liefert Verkäufern umfangreiche Tipps vom technischen Aufbau über die passende Kleidung, Körperhaltung und Sprache bis hin zum souveränen Umgang mit technischen Herausforderungen. Erfolgserprobte Strategien, praktische Tipps und wertvolle Anregungen: "LIMBECK. VERKAUFEN." ist das Lebenswerk eines Verkäufers aus Leidenschaft – und ein umfassendes Praxisbuch für jeden, der auch in Zukunft erfolgreich verkaufen möchte!
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»Beim Kunden gefühlten Nutzen zu generieren und dafür den richtigen Preis zu erzielen – das ist die Quintessenz des Tuns und Handelns eines jeden Verkäufers. Wie das geht, können Sie im LIMBECK nachlesen.«
Dr. Peter Schwab
Member of the Board, voestalpine AG
»Verkaufen ist einfach! Was aber viele vergessen ist, dass es auf die Kleinigkeiten ankommt. Limbeck gelingt es, den Unterschied zwischen Wichtigem und Unwichtigem näherzubringen und damit mehr Fokus auf die Dinge zu haben, auf die es beim Verkaufen wirklich ankommt.«
Tom Fux
Geschäftsführer und Präsident, Toyota Deutschland GmbH
Martin Limbeck
LIMBECK.VERKAUFEN.
DAS STANDARDWERKfür den VERTRIEB
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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.
ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-863-4
ISBN epub: 978-3-95623-762-1
Lektorat: Christiane Martin, Köln | www.wortfuchs.de
Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen | www.martinzech.de
Autorenfoto: Philip Reichwein, Landshut
Satz und Layout: Das Herstellungsbüro, Hamburg | www.buch-herstellungsbuero.de
5. Auflage 2023
© 2018 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags.
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Ich widme dieses größte Buch meines Lebens …
… allen guten Verkäufern dieser Welt,
die immer noch besser werden wollen;
meinen großartigen Mentoren,
von denen ich so viel lernen durfte;
den vier Menschen,
die das Glück meines Lebens sind:
meinen Eltern Geli und Alois,
meinem Sohn Chris,
meiner Frau Andrea.
Inhalt
Vorwort
von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon
Teil I: Deine Einstellung
Das Wichtigste in Kürze
1. Was heißt Verkaufen?
1.1 Der Verkäufer von heute
1.2 Internet und Verkaufen
1.3 Einstellungssache
1.4 Die Glaubenssätze des guten Verkäufers
1.5 Verkaufen und Spiritualität
2. Was für ein Verkäufer bist du?
2.1 Sei ehrlich zu dir selbst
2.2 Deine Werte
2.3 Deine Motivation
2.4 Dein Typ
2.5 Hunter und Farmer: Die Typen
2.6 Farmer und Hunter: Voneinander lernen
2.7 Täter – Opfer – Retter
2.8. Sei ehrlich zu deiner Company
2.9 Erfolgsfaktoren von Verkäufern: Fleiß – Disziplin – Ziele
2.10 Dankbarkeit
2.11 Zu Geld kommen
3. Deinen Kunden wertschätzen
3.1 Ehrlichkeit
3.2 Vorurteile
3.3 Was bedeutet der Kunde für dich?
Teil II: Deine Fähigkeiten
Das Wichtigste in Kürze
4. Wie organisierst du dich?
4.1 Selbstmanagement für Verkäufer
4.2 Die Datenbank lieben lernen
4.3 Digitale Hilfsmittel zur Kommunikation
5. Wie kommunizierst du mit deinem Kunden?
5.1 Emotionale Intelligenz
5.2 Manipulation als positiver Begriff
5.3 Pacing und Leading
5.4 Priming
5.5 Reziprozitätsprinzip
5.6 Das Metamodell der Sprache
5.7 Hinhörkompetenz
5.8 Fragekompetenz
5.9 Storytelling
5.10 Netzwerken
6. Wie entwickelst du dich weiter?
Teil III: Deine Marke
Das Wichtigste in Kürze
7. Warum du eine Marke brauchst
8. Wie positionierst du dich?
9. Wie kommst du rüber?
9.1 Jedes Gespräch ist ein Verkaufsgespräch
9.2 Wie in der Öffentlichkeit auftreten
9.3 Wie persönlich auftreten
9.4 Welches Outfit wählen
9.5 Wie am Telefon auftreten
9.6 Wie im schriftlichen Kontakt auftreten
9.7 Wie im Netz auftreten
Teil IV: Deine Strategie
Das Wichtigste in Kürze
10. Deine Märkte kennen
10.1 Up to date bleiben
10.2 In den Mokassins deiner Kunden gehen
11. Dein Medium wählen
11.1 Türklinke
11.2 Messen
11.3 Telefon
11.4 Analoges Netzwerk
11.5 Soziale Netzwerke
11.6 Akquise geht überall
11.7 Die beste Kombination
12. Deinen Kunden erkennen
12.1 Kunden lesen
12.2 Nach »Face Communication«
12.3 Nach Kaufmotiven
12.4 Nach Sprachmuster
12.5 Nach Farben
Teil V: Deine Methoden
Das Wichtigste in Kürze
13. Wie kommst du ran?
13.1 Grundsätzliches zur Neukundenakquise
13.2 Grundsätzliches zur Telefonakquise
13.3 Das Handwerkszeug der Telefonakquise
13.4 Bevor du den Hörer in die Hand nimmst
13.5 Wie du den Entscheider erreichst
13.6 Wie du den Einstieg schaffst
13.7 Wie du mit Einwänden umgehst – Techniken
13.8 Wie du mit Einwänden umgehst – nach Typen
13.9 Wie du den Termin festklopfst
13.10 Die kleine Potenzialanalyse zum Schluss
13.11 Wie du auf Messen akquirierst
13.12 Wie du im Showroom akquirierst
13.13 Wie du Social Media nutzt
14. Wie kommst du rein?
14.1 Das erste Treffen – Vorbereitung
14.2 Grundsätzliches zum Verkaufsgespräch
14.3 Die BAP®-Technik
14.4 Die Bedarfsanalyse
14.5 Die Nutzenargumentation
14.6 Die Nutzenargumentation nach Ansprechpartner
14.7 Die Einwandbehandlung
14.8 Der Elevator Pitch
14.9 Die Verkaufspräsentation
14.10 Das Preisgespräch
14.11 Die professionelle Nachbereitung
15. Wie bleibst du drin?
15.1 Grundsätze der Verhandlungsführung
15.2 Farbtypengerechte Verhandlungsführung
15.3 Verhandeln mit Buying-Centern
15.4 Das Angebotsmanagement
15.5 Abschlusstechniken
16. Wie steigst du aus?
17. Wie bleibst du dran?
17.1 Langfristige Kundenbindung
17.2 Umgang mit Fehlern und Reklamationen
17.3 Empfehlungen
18. Remote Sales ist gekommen, um zu bleiben (Zusatzkapitel)
18.1 Grundsätzliches zu Remote Sales
18.2 Technische Voraussetzungen
18.3 Vorbereitung auf Online-Calls
18.4 Kleidung, Körperhaltung und Sprache vor der Webcam
18.5 Video-Calls souverän führen
18.6 Umgang mit technischen Herausforderungen
18.7 Die Zukunft des Verkaufens ist digital und persönlich
Das Zusatzkapitel (zum Download) »Remote Sales ist gekommen, um zu bleiben« finden Sie auf unserem GABAL eCampus. Lesen Sie, warum die Zukunft des Verkaufens digital und persönlich ist und wie Sie Remote Sales als Vertriebskanal etablieren.
https://gabal-ecampus.de/downloads/course/zusatzkapitel-zum-buch-limbeck-verkaufen-von-martin-limbeck
Statt eines Nachworts: Der R-A-U-S-S®-Test
Anhang
Literatur
Der Autor
Vorwort
von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon
Es gibt Themen, die sind so alt wie die Welt, doch die Arbeit an ihnen hört niemals auf. Dazu zählt der Austausch von Waren zwischen Menschen und Organisationen ebenso wie die Einigung über den angemessenen Preis für eine Ware oder eine Dienstleistung. Das richtige und kluge Pricing bildet einen entscheidenden Erfolgsfaktor, wenn es darum geht, ein Produkt oder einen Service attraktiv sowie den Erwerb sinnvoll und nützlich erscheinen zu lassen.
Doch der gute Preis allein reicht nicht aus, um als Anbieter Markterfolge zu erzielen. Es bleibt, insbesondere im Business-to-Business-Markt, der Mensch als Erfolgsfaktor. Er muss in der Lage sein, zu verdeutlichen, welche Wertschöpfung beziehungsweise welchen Nutzen sich ein Kunde mit seinem Budget und seiner Investitionsentscheidung erschließen kann. Das war schon immer eine Herausforderung für Verkäufer – und diese Herausforderung ist nicht leichter geworden.
Dafür gibt es viele Gründe, ich nenne hier nur einige: Moderne Informationstechnik – Stichwort »Digitalisierung« – sorgt für globales Einkaufen mit grenzenlosen Preisvergleichen. Die zunehmende Transparenz von Kosten- und Preisstrukturen hat dem harten Verhandeln »hinter dem Komma« Tür und Tor geöffnet. Es wird häufig nicht mehr über den Preis, sondern über die dem Anbieter zugestandene Marge verhandelt. Preferred-Supplier-Listen des Einkaufs grenzen die Zahl von Anbietern bereits im Vorfeld ein, und diese müssen sich dann trotz bestehender Rahmenverträge zusätzlich oft noch Preisauktionen stellen.
Hinzu kommen komplexere Einkaufsstrukturen in den Kundenunternehmen mit zahlreichen Impulsgebern, Einflussnehmern und Entscheidern, die das sogenannte Buying-Center bilden. Scharfe nationale und internationale Compliance-Regeln schränken Handlungsspielräume darüber hinaus deutlich ein. Es soll alles schneller gehen, doch die Prozessketten sind trotz IT durchaus länger geworden.
Steht der Vertrieb heute also mit dem Rücken zur Wand? Nein! Das beweisen die Erfolge der Unternehmen, die es immer wieder schaffen, für ihre Dienstleistungen und Produkte adäquate Preise und Margen zu erzielen und im Markt oder sogar im Weltmarkt als etablierte Anbieter oder Hidden Champions zu bestehen.
Dabei helfen ihnen Menschen wie Martin Limbeck, die sich seit Jahrzehnten ambitioniert und erfolgreich dem Verkaufen verschworen haben. Seine Praxiserfahrung und die von ihm gesammelten und erarbeiteten Methoden und Systeme sorgen dafür, dass viele Menschen im Vertrieb adäquates Handwerkszeug an die Hand bekommen, um sich den aktuellen und zukünftigen Verkaufsprozessen professionell stellen zu können. Reine Rhetorik oder Tricks und Kniffe allein helfen heute nicht mehr. Kompetente Menschen im Vertrieb benötigen eine jeweils individuelle Mischung aus Instrumenten und Verhaltensweisen, um ihre Märkte und Kunden erfolgreich bedienen zu können.
Martin Limbeck hat sein neues Buch als umfassendes Standardwerk zum Nachschlagen angelegt, um Antworten auf alle Fragen erfolgreicher Marktbearbeitung im Vertrieb zu geben. Vom Erstkontakt über die Vorbereitung, die Gestaltung des Verkaufsprozesses und der konkreten Verkaufssituation bis hin zum verbindlichen Abschluss und zum systematischen Aftersales reicht die Kette der methodischen Hinweise und praxiserprobten Hilfen.
Entscheidend für Limbeck ist dabei, dass gutes Verkaufen nicht auf einer »Technik«, sondern auf der richtigen inneren Haltung, einem soliden Selbstbewusstsein und hoher Wertschätzung des Kunden basiert, also auf einem Menschenbild, das den Ansprüchen einer humanen Wirtschaft im Detail und der spezifischen Situation Rechnung trägt.
Es wird schwierig sein, relevante Fragen rund um das Verkaufen zu finden, auf die dieses Buch keine kompetente Antwort gibt. Das muss aber auch der Anspruch einer als Standardwerk konzipierten Publikation sein, wie sie Martin Limbeck hiermit vorlegt.
Ich wünsche allen Leserinnen und Lesern eine nützliche und erfolgsfördernde Lektüre!
Prof. Dr. Dr. h. c. mult. Hermann Simon
Das Wichtigste in Kürze
1. Was heißt Verkaufen?
Gibt es das Verkaufen überhaupt noch, heute, wo Geschäfte global abgewickelt werden, der Transparenz keine Grenzen gesetzt sind und eh alles übers Internet läuft? Es hat sich viel verändert in unserer Welt, nur eins nicht: Gute Verkäufer werden immer noch gebraucht. Und zwar dringender denn je (vgl. Kap. 1.1). Wer als Verkäufer gut ist, kann auch das Internet zu seinem Vorteil nutzen (vgl. Kap. 1.2). So viel sich auch verändert hat, eines gilt immer noch: Ohne die richtige Einstellung geht im Verkauf gar nichts (vgl. Kap. 1.3). Und die kriegen Sie nur, wenn Sie mit Ihren Glaubenssätzen klarkommen (vgl. Kap. 1.4). Und selbst wenn Sie Spiritualität für Eso-Kram halten: Es lohnt sich für Sie, sich mit dem Thema zu beschäftigen (vgl. Kap. 1.5).
2. Was für ein Verkäufer bist du?
Selbsterkenntnis ist der erste Schritt zum erfolgreicheren Verkaufen. Nur wenn Sie sich jeden Tag hinterfragen, haben Sie jeden Tag die Chance, sich zu verbessern. Wenn nicht, werden Sie automatisch schlechter (vgl. Kap. 2.1). Schon gewusst? Mit bewusst gelebten Werten steigern Sie Ihren Wert als Verkäufer (vgl. Kap. 2.2). Was noch zu Ihnen als Megaverkäufer gehört, ist Ihre Motivation. Die, die wirklich funktioniert, kommt von innen und von Ihnen – da heißt es: daran arbeiten (vgl. Kap. 2.3). Es lohnt sich auch, wenn Sie wissen, was für ein Typ Sie sind, weil Sie besser mit sich klarkommen (vgl. Kap. 2.4 und 2.5). Und weil Typsache kein Schicksal ist, eröffnen sich den Fleißigen zusätzliche Möglichkeiten (vgl. Kap. 2.6). Der gute Verkäufer erkennt auch, wann er in Spielchen hineingezogen wird, die er nicht gewinnen kann, und weiß, wie er da rauskommt (vgl. Kap. 2.7). Der weiß auch, dass Ehrlichkeit gegenüber seinem Unternehmen auf verschiedenen Ebenen gut ist (vgl. Kap. 2.8). Er steckt seine Energie in die Bereiche, die ihn wirklich voranbringen (vgl. Kap. 2.9). Dabei helfen ihm zwei grundlegende innere Klärungen (vgl. Kap. 2.10 und 2.11).
3. Deinen Kunden wertschätzen
Erfahren Sie, warum Ehrlichkeit gegenüber dem Kunden sich auf lange Sicht immer auszahlt (vgl. Kap. 3.1), warum Sie ohne Vorurteile besser verkaufen (vgl. Kap. 3.2) und was jeder Kunde für den guten Verkäufer bedeuten kann (vgl. Kap. 3.3).
1. Was heißt Verkaufen?
1.1 Der Verkäufer von heute
Verkaufen? Heute? Wo Geschäfte über Ländergrenzen und Ozeane hinweg stinknormal geworden sind? Wo alles übers Internet läuft? Digital, prozessoptimiert, supereffizient: Braucht es da noch »Verkaufen«? Und: Geht das überhaupt noch?
Es ist schon richtig: Nichts hat sich in den letzten 50 Jahren so dramatisch verändert wie das Verkaufen und der Verkäufer als solche (vgl. Kap. 12.3). Es gibt inzwischen eine Menge von Dingen, die kaufen die Leute nur noch im Internet. Da denkt keiner mehr auch nur darüber nach, ob er dafür in einen Laden gehen soll. Da braucht kein Mensch mehr einen Verkäufer. Erklärungen? Dafür gibt es Youtube-Videos. Vorzüge zum Konkurrenzprodukt? Dafür gibt es Vergleichsseiten. Erfahrungswerte? Dafür gibt es die Bewertungen der Nutzer.
Der Trend hält auch noch an: Heute kaufen Sie Ihre Wurst vielleicht noch im Supermarkt an der Theke bei der Aushilfsverkäuferin. Die Metzgereien mit der Fachverkäuferin sind eh schon verdrängt. Und morgen wird es so sein, dass Sie Ihre 100 Gramm Mortadella online bestellen und eine Stunde später vom Delivery-Service in Empfang nehmen.
Für andere Dinge jedoch werden die Menschen auch morgen noch in den Laden gehen. Gerade bei den komplexen Geschichten sind Verkäufer wichtiger denn je: Wenn Sie Produktionsmaschinen ausstatten oder Spezialtreppen anbieten, dann braucht der Kunde den Verkäufer noch viel mehr als früher. Auch wenn es dafür eine ganz andere Art von Verkaufen als früher braucht mit einer neuen Art von Verkäufern. Und die werden gerade händeringend gesucht von den Unternehmen. Solche Verkäufer können ihr Dasein neben dem Internet absolut erfolgreich gestalten.
Ich bin deshalb zutiefst davon überzeugt, dass Verkäufer auch in Zukunft gebraucht werden. Sogar dringend. Allerdings – und das ist die Einschränkung – nur die guten. Die mit der richtigen Einstellung, die mit den richtigen Fähigkeiten, die mit der richtigen Strategie, die mit den richtigen Methoden. Die mittelmäßigen oder schlechten Verkäufer, also die, die im Herzen nur Verteiler oder Berater sind, die braucht tatsächlich bald keiner mehr.
Der gute Verkäufer aber wird für sein Unternehmen noch wertvoller als früher: Er ist dessen Überlebensversicherung. Gerade und erst recht im Zeitalter der Digitalisierung. Unternehmen werden sich nur halten können, wenn sie ihren Vertrieb ordentlich aufstellen. Wenn sie richtig gute Leute rausschicken. Sonst gehen sie im gnadenlosen Preiskampf eines immer globalisierteren Marktes unter. Was macht den Unterschied zwischen dem gefühlten Einheitsangebot, bei dem der Kunde nur nach dem Preis entscheidet, und dem Premiumangebot, das den Kunden emotional überzeugt? Der Verkäufer!
Limbeck-Tipp
Ein guter Verkäufer ist in Zeiten des Internets nicht weniger, sondern mehr wert als früher. Umso wichtiger ist es, dass Sie ein guter Verkäufer werden und bleiben: Ihre Kunden sind heute aufgeklärter und mündiger. Deshalb müssen Sie sie noch besser durch den Verkaufsprozess führen, damit Ihre Kunden sich für Sie, Ihre Angebote, Ihre Dienstleistungen entscheiden können.
Um ein guter Verkäufer zu werden und zu bleiben, wird der gute Verkäufer manches anders, besser oder zusätzlich machen müssen als bisher.
Die Vorbereitung
Wenn ich früher als Verkäufer mit dem frisch geschlüpften silbernen Klapp-Motorola RAZR im Gepäck zum Kunden gegangen bin, dann war das, als würde ich ihm ein Geheimnis überbringen. Da gab es noch kein Internet, er wusste nicht, wie dieses neue Ding aussah und wie es zu bedienen war. Wenn ich ihm heute ein neues Handy vorlegen wollte, hätte der Kunde sich lange vor meinem Besuch das Produktvideo angeschaut, 128 Bewertungen dazu gelesen und sich schon die technischen Daten heruntergeladen. Wenn er dann noch Fragen hätte, würde er punktuell und viel tiefer als früher bohren – und eine kompetente Antwort erwarten.
Und selbst wenn es ein Geheimnis gäbe, das ich ihm zuflüstern könnte: Kaum wäre ich zur Tür hinaus, würde er googeln, ob das auch stimmt. Das heißt, der Kunde ist wesentlich aufgeklärter und mündiger als vor zehn Jahren.
Deshalb kommt Ihrer Vorbereitung eine noch größere Bedeutung als früher zu (vgl. Kap. 13.1). Ein Fachidiot, der seinen Kunden totquatscht, sollten Sie immer noch nicht werden. Doch die Basis, die Sie als Verkäufer heute haben müssen, ist viel größer. Denn was haben ein Verkäufer und ein Baumeister gemeinsam? Sie fangen beim Bauen nicht beim Dach, sondern beim Fundament an. Der Ingenieur braucht dafür Ziegel oder Beton, der Verkäufer solides Fachwissen. Diese Basis sieht der Kunde nicht auf den ersten Blick. Doch wehe, sie ist nicht da, wenn Sie ihm das fertige Haus zeigen!
Die Optik
Was der Kunde dagegen sofort sieht – sowohl beim Haus als auch bei Ihnen –, ist die Optik. Das ist beim Haus etwa der Schnitt der Zimmer, der ordentliche Putz und die neue Heizungsanlage. Bei Ihnen ist es Ihre persönliche Art und Weise. Das war gestern so und das wird auch morgen so sein. Deshalb finden Sie in diesem Buch viele Empfehlungen rund um die Einstellung (vgl. Kap. 1.3), die Persönlichkeit (vgl. Kap. 2) und die Positionierung als guter Verkäufer (vgl. Kap. 7).
Diese Optik bekommt der Kunde allerdings nur dann zu sehen, wenn Sie direkt mit ihm zusammenkommen. Das passiert bei ganz vielen Produkten und Dienstleistungen heute aber nicht mehr. Oder zumindest nicht ganz am Anfang. Den ersten Eindruck muss also die Internetseite hergeben (vgl. Kap. 9.7). Die Website ist Ihre vorgelagerte Visitenkarte und mindestens so wichtig wie Ihre reale Visitenkarte – die Sie übrigens immer noch brauchen (vgl. Kap. 9.3).
Die Prioritäten
Neben dem Anspruch der Kunden hat sich auch die Geschwindigkeit geändert. Wie war es früher? Sie sind erst mal zum Kunden hingefahren, haben eine Bedarfsanalyse gemacht, sind wieder zurückgefahren, haben die Sache an die Fachabteilung gegeben und dann mit der Schneckenpost Ihr Angebot rausgeschickt. Das konnte Tage oder sogar Wochen dauern. Und es war völlig okay (vgl. Kap. 12.3).
Wenn heute ein Kunde eine Anfrage schickt, will er das Angebot gestern haben. Die Taktung hat rasant zugelegt, selbst unter Kollegen: Kürzlich mailte mir ein Bekannter, auch Trainer, montags eine Kooperationsidee zu und schickte am Donnerstag eine Schimpfmail hinterher: Ich sei ein arroganter Sack! Warum ich ihm nach zwei Tagen immer noch nicht geantwortet hätte?
Die Beschleunigung macht es heute Verkäufern schwerer denn je, Prioritäten zu setzen und nicht unterzugehen. Es ist schlicht nicht mehr möglich, auf jedes Pferd zu setzen: Es sind einfach zu viele. Das heißt, Sie müssen heute viel mehr kanalisieren, welche Anfragen sinnvoll sind und welche nicht (vgl. Kap. 4.1).
Die Strategie
Das heißt auch, dass Sie nicht mehr weitermachen sollten wie bisher. Machen Sie sich einen Kopf darüber, mit welchen Strategien Sie langfristig erfolgreich sein können. Mit »Team Selling« zum Beispiel. Das ist ja schon oft versucht worden und hat nicht funktioniert, weil Neid, Streit um Provisionsanteile und so weiter auftreten. Das wird sich ändern! Wir werden in vielen Branchen nicht darum herumkommen, weil die Produkte immer komplexer werden. Und manche werden Sie nur noch im Verbund mit anderen vernünftig verkaufen können – weil mehr Spezialisierung notwendig ist, als einer alleine bewältigen könnte.
Mein Geschäft mit Verkaufstrainings hat sich zum Beispiel komplett verändert: Die Buchungszyklen sind wesentlich kürzer geworden, dafür werden die Projekte immer größer. Unser Blended-Learning-Angebot mit Zusatzangeboten hat das klassische Zweitagesprogramm abgelöst. Wir machen auch viel mehr Consulting und Interimsmanagement.
Zwar zählt am Ende aller Tage immer noch, dass Sie als Verkäufer mit dem Kunden eine Vereinbarung treffen. Und ich bin sicher, dass Sie auch morgen noch am Auftragswert und an der Marge gemessen werden. Nur: Für den Weg dahin brauchen Sie heute mehr Flexibilität in Ihrem Verkaufsstil. »Consultative Selling« und »Key Account Management« spielen eine immer größere Rolle (vgl. Kap. 15.3). Das ist ein ganz anderes Verkaufen als bei Onkel Erwin in den seligen Siebzigern. Sie brauchen einen Atem wie Lance Armstrong – mit oder ohne Doping.
Das merke ich auch an mir: Ich hatte zum Beispiel neulich einen Kunden, bei dem ich so oft wie nie zuvor in meiner ganzen Verkäuferkarriere für einen Auftrag angetanzt bin. Das ist ein Großkonzern in Holding-Struktur. Die einzelnen Holding-Geschäftsführer haben jeder ungefähr 30 Unternehmensgeschäftsführer – lauter regionale Fürsten. Nicht der Holding-Chef entscheidet, sondern alle zusammen. Da ist Vertrauensaufbau ein Riesenthema. Und bei 30 Köpfen können Sie sich vorstellen: Das braucht Zeit.
Früher als neuer Hardseller hätte ich bei so einem Projekt die Geduld verloren. Doch ich habe gelernt, dass Prozesse eben dauern. Das sind neue Qualitäten: bei aller Abschlussorientierung nicht den Blick für das zu verlieren, was der Kunde braucht.
Die Bedarfsanalyse
Den Kunden im Fokus zu halten, fällt immer schwerer, gerade weil die Digitalisierung alle überrollt. Viele Unternehmen beschäftigen sich vor lauter Schreck nur noch mit internen Prozessen anstatt mit dem Kunden. Nur die, die ihre Hausaufgaben gemacht haben, gewinnen gerade. Besuchen Sie dazu meinen Youtube-Kanal, wo Sie auch zu diesem Thema ein Video finden (http://bit.ly/limbeck-verkaufen). Am besten, Sie abonnieren ihn direkt.
Und das ist meine Empfehlung für alle: Fokussieren Sie sich auf das, was am wichtigsten ist. Den Kunden.
Noch viel mehr als früher müssen Sie als Verkäufer die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennenlernen. Der Kunde erwartet, dass Sie wissen, was gut für ihn ist. Das heißt, mit einer guten Bedarfsanalyse steht und fällt nach wie vor Ihr Verkaufserfolg (vgl. Kap. 14.4). Und an diesem Punkt scheitern meiner Erfahrung nach viele Verkäufer.
Das mit der Bedarfsanalyse betrifft auch die Generation »Silver Surfer«. In 50+ steckt eine unterschätzte Käuferschicht. Die wollen keine Seniorenangebote und keine halben Portionen für den halben Preis. Die wollen – wie jede andere Zielgruppe – verstanden werden. Das ist Ihre Herausforderung als Verkäufer (vgl. Kap. 10.2).
Der Fleiß
So wie die Bedarfsanalyse als alte Verkäufertugend immer wichtig bleibt, gibt es da noch so eine »Immer-Tugend«: den Fleiß (vgl. Kap. 2.9).
Wenn der Tiefkühlkostfahrer um 17 Uhr seinen Laster abstellt, seine berufstätigen Kunden aber vorher nicht zu Hause sind, wird er keinen Umsatz machen; Zielgruppenmarketing hin oder her. Gerade in dem Bereich tun sich ganz neue Challenges auf. Der Trend ist ganz klar: »I like Genuss. SOFORT!« Wir sind nicht mehr bereit zu warten. Und das ist für viele Unternehmen eine Riesenherausforderung. Wenn die großen Anbieter die Blitzauslieferung vormachen, müssen die anderen halt nachziehen. Das funktioniert in Frankfurt, München oder Hamburg noch ganz gut, aber kriegen Sie das mal für Deggendorf, Buxtehude und Kleinkleckersdorf hin.
Das Sauberbleiben
Die Beschleunigung spüren Sie als Verkäufer nicht nur direkt, sondern auch indirekt: Auch die Kunden selbst stehen unter immer größerem Zeitdruck. Deshalb möchten sie vorher immer genauer wissen, warum sie mit Ihnen als Verkäufer einen Termin vereinbaren sollen. Solche Termine wie früher, bei denen man sich bei einem Kaffee einfach mal kennenlernt, bekommen Sie immer weniger. Das heißt, es wird immer wichtiger, gut vorbereitet in ein Terminvereinbarungsgespräch zu gehen (vgl. Kap. 13).
Das Internet hat übrigens noch eine Herausforderung verstärkt: Immer sauber arbeiten! Täglich neue Bewertungsportale für Unternehmen, für Dienstleistungen, für Arbeitgeber und so weiter machen Ihr Tun so transparent wie noch nie: Kununu, Jameda, Tripadvisor, Yelp und wie sie alle heißen. Es spricht sich also viel schneller und in viel größeren Kreisen herum, wenn Sie nicht korrekt abliefern (vgl. Kap. 3.1). Klar können Sie das auch für sich nutzen: Wenn Sie gute Arbeit leisten, dann sagen Sie ruhig Ihren Kunden: »Ich freue mich über eine Bewertung auf Google.« Verkaufen Sie sauber und lassen Sie andere darüber reden!
Die Einstellung
Alles ist immer schneller getaktet. Und zwar in allen Bereichen. Machen wir uns nichts vor: Das ist belastend! Ich habe mich früher schon mal über Burnout lustig gemacht. Ich bin eben so ein Hochdrehzahlverkäufer. Aber ich sehe ja, dass es vielen Menschen schwerer fällt, mit den ständigen Neuerungen mitzugehen. Immer mehr leiden darunter.
Einer meiner Kunden, ein Elektrogroßhändler, hat auf seiner Website inzwischen eine Unzahl an Apps und Solutions. Der Chef dort sagt mir: »Gerade hat mir wieder ein Verkäufer um die 50 gekündigt, weil er sagt, das Geschäft ist ihm zu heiß geworden. Zu viele Innovationen.« Das hat aber nichts mit dem Alter zu tun, sondern viel mehr mit der Einstellung: Ich kenne Verkäufer Anfang 60, die die ganzen Neuheiten richtig spannend finden.
Die Einstellung und der Wille, auf dem Laufenden zu bleiben, sind der Schlüssel zum persönlichen Verkaufserfolg (vgl. Kap. 13 und 10.1). Und mal ehrlich: Das war auch schon so, als ich noch ein Jungspund war und Lampen verkauft habe.
Ja, Verkaufen geht heute anders. Doch es geht. Und wenn Sie Ihr Handwerk beherrschen, können Sie erfolgreicher sein denn je. Denn die Schere geht auf zwischen den guten und den schlechten Verkäufern.
Gehören Sie zu den guten! Dieses Buch sagt Ihnen, wie.
AUF EINEN BLICK
1.2 Internet und Verkaufen
Eines konnten schlechte Verkäufer schon immer gut: jammern. Und diese Kunst haben sie im Internetzeitalter noch perfektioniert. Denn wenn sie heute noch seltener den Preis kriegen, den sie erzielen möchten, dann haben sie endlich die perfekte Entschuldigung dafür: Das Netz ist schuld, weil der Kunde das Produkt dort immer irgendwo günstiger findet.
Mehr Preis
Klar gibt es Szenen wie diese: Der Kunde steht im Einzelhandel und zeigt dem Verkäufer auf dem Handy, dass die Schuhe online 100 Euro billiger angeboten werden. Und der Verkäufer muss mit den Schultern zucken, weil er im Laden keine Rabatte geben darf. Da brauchen Verkäufer tatsächlich eine höhere Frustrationstoleranz als früher.
Selbst dem B2B-Verkäufer geht das so. Zumindest wenn er ein Commodity-Produkt hat. Finanzierungen zum Beispiel: Der Kunde schaut tendenziell nur auf den angebotenen Zins und ein paar andere Konditionen. Ob er seinen Kredit von der Sparkasse, der Volksbank oder von der Commerzbank bekommt, ist ihm egal. Klar: Rein auf der Sachebene tut sich der Verkäufer mit der Argumentation schwer.
Und: Noch hängt es eben auch ganz einfach vom Produkt oder von der Dienstleistung ab, ob der Kunde online kauft oder nicht. Schönes Beispiel: Ich habe mir ein neues Angelboot gekauft. Kreisrund zum 360°-Angeln, aus Kunststoff, viele Fächer, ein Sitz, ein Motor. Das Produktvideo im Internet hat mir als Information gereicht. Ich habe online bestellt. Und so wie ich sind immer mehr Kunden bereit, über Amazon bei einem mexikanischen Händler oder über Alibaba direkt bei chinesischen Anbietern zu kaufen, wenn die ordentliche Bewertungen haben.
Mehr Angebot
Wer dagegen zum Beispiel Einkäufer ist und Drehteile braucht, der kauft noch nicht im Internet. Da recherchiert er höchstens, wer ihm das Richtige bauen kann. Oder wenn der Kunde für sein Unternehmen Aufzüge kaufen will: Auch dann sucht er nicht im Internet. Noch nicht.
Obwohl die Verkaufsportale für immer neue Bereiche wie Pilze aus dem Boden schießen: Portale zum Buchen von Flügen, zum Bestellen von Essen, zum Daten, zum Putzfee-Finden und so weiter. Gefühlt kommt jeden Tag ein neues dazu. Wahrscheinlich gibt es das auch bald für Drehteile und Aufzüge.
Selbst Dienstleister, die früher noch im Gespräch verkauft haben, werden jetzt immer häufiger gebeten, ihre Angebote schriftlich über Ausschreibungsplattformen abzugeben. Das gilt sogar für unsere Trainingsangebote: Noch nicht einmal die Personalabteilungen sprechen noch mit den Menschen. Sie wollen Konzepte in Powerpoint, die sie vorsortieren, bevor sie mit einem Trainer ins Gespräch kommen.
Mehr Kundenbindung
Früher haben sich Verkäufer oft auf ihrer »Kundenbindung« ausgeruht. Das kriegen heute auch immer mehr Onlineunternehmen hin. Meine Frau hat es ausprobiert: Da meldet sich der Outfitanbieter telefonisch. Ihr persönlicher Style-Coach namens Tina macht eine Bedarfsanalyse und stellt ein entsprechendes Paket zusammen. In dem Paket ist dann eine handgeschriebene Karte drin: »Liebe Andrea, liebe Grüße von Tina. Würde mich interessieren, ob es dir gefällt, was ich dir zusammengestellt habe. Solltest du noch weitere Wünsche haben, dann melde dich doch.« Genial.
Gut oder schlecht?
Wenn ich gefragt werde, ob ich die Entwicklung für gut oder schlecht halte, dann kann ich nur sagen: »Die Frage ist nicht, ob es gut oder schlecht ist. Es ist, wie es ist. Die Frage ist: Was will ich als Nächstes?« Die Entwicklung geht jedenfalls rasend schnell. Berechenbar ist sie schon lange nicht mehr.
Wenn Sie den Fachleuten glauben, dann laufen wir in fünf Jahren alle mit der Google®-Brille herum und in zehn Jahren mit der entsprechenden Kontaktlinse. Ist das gut? Ist das schlecht? Weder noch: Es ist die Wirklichkeit.
Limbeck-Tipp
In den Rückspiegel zu schauen und von der guten alten Zeit zu träumen, bringt nichts. Nur wer mitmacht, kann gewinnen.
Eines ist jedenfalls sicher: Die Schere zwischen billig und Premium geht durch die Transparenz des Internets immer weiter auseinander. Entweder Sie und Ihr Produkt sind etwas Besonderes oder Sie gehen in der Masse unter. Denn wenn Sie nicht klar als Premium erkennbar sind, sind Sie raus. Es gibt in den Weiten des Netzes immer jemanden, der Sie im Preis unterbieten wird.
Premium ist für mich: Das, was den Unterschied macht. Also: das Besondere an Ihrem Angebot. Und hallo: Das sind Sie als Verkäufer!
Heb dich ab
Kürzlich war ich bei einem Schweizer Luftfahrtkonzern und der Chef sagte zu mir im Briefing: »Herr Limbeck, bei uns kostet eine Technikerstunde Aviation 120 Euro. Die Inder bieten die Ingenieurstunde für 30 Dollar an.« Wenn es durch Globalisierung und Weltmarkt zu solchen Preisunterschieden kommt, müssen Sie schon sehr gut herausarbeiten, warum der Kunde seinen Helikopter lieber bei einem Schweizer Unternehmen reparieren lassen sollte als in Indien.
Und gerade wenn der Preis eine große Rolle spielt, kommt der gute Verkäufer ins Spiel. Der schafft es nämlich, nicht über den Preis zu verkaufen. Klar, das ist nicht einfach. Wenn es einfach wäre, bräuchten die Unternehmen auch keine Verkäufer. Eine Auftragsannahmemaschine würde reichen. Der Verkäufer ist derjenige, der dafür sorgt, dass der Kunde den Wert des Produktes oder der Dienstleistung erkennt – und kauft. Und er sorgt dafür, dass das nicht einmal passiert, sondern immer wieder.
Das geht zum Beispiel, indem Sie sich einen strategisch cleveren Kanalmix überlegen. So wie der Google-Commerce-Chef Sridhar Ramaswamy sagt: Mobil und stationär, online und offline werden immer mehr verschwimmen – entscheidend ist, dass Sie die richtige Mischung für sich (vgl. Teil III) und Ihr Angebot (vgl. Teil IV) finden. Und zwar ständig aufs Neue. Denn Internet ist nicht gleich Internet.
Das Netz und seine Zugangswege verändern sich ständig: Heute sinkt die Rate der User, die über Laptop oder PC einsteigen, kontinuierlich, während die mobilen Nutzungsraten durch die Decke gehen. Die Jugendlichen machen es vor, dass sich über ein Smartphone so ziemlich alles online regeln lässt. Und diesem Trend werden immer mehr Erwachsene folgen.
Das heißt, wer heute noch keine Seite im »Responsive Design« hat – die also sowohl am PC als auch auf dem Smartphone gut aussieht und funktioniert –, der kann nicht mehr von sich behaupten, im Internet wirklich präsent zu sein. Und die Entwicklung wird weitergehen.
Das ist gut! Denn wenn Sie vorne mit dabei sind, lassen Sie viele Wettbewerber hinter sich, die nicht hinterherkommen.
Nutze die Chancen
Das Internet ist voller Chancen! Besonders für den guten Verkäufer, der noch besser werden will. Denn es ist keine Einbahnstraße: Nicht nur Sie zeigen der Welt Ihr (hoffentlich) schönstes Gesicht, sondern auch der Kunde tut das. Sie können sich damit wesentlich besser auf Ihren Kunden vorbereiten.
Denn an einem hat sich nichts geändert: Neun von zehn Misserfolgen im Verkauf sind auf mangelnde Vorbereitung zurückzuführen. Das hat schon Heinz Goldmann in den 1950er-Jahren erkannt und das gilt noch heute. Angesichts der vielen Möglichkeiten, die es heute dafür gibt, ist es noch fahrlässiger als früher, es nicht zu tun (vgl. Kap. 13.1).
Aus all diesen Gründen betrachtet der gute Verkäufer das Internet als Freund statt als Feind.
AUF EINEN BLICK
1.3 Einstellungssache
Was ist die erfolgsentscheidende Fähigkeit im Verkauf? Hartnäckigkeit? Ausdauer? Leidenschaft? Begeisterung? Fleiß? Disziplin? Das Beherrschen von Fragetechniken? Keine Frage: All das sind wichtige »Zutaten«, um ein Verkaufsgespräch zum Abschluss zu bringen. Aber entscheidend für Ihren Erfolg sind weder die Techniken, die Sie gelernt haben, noch Ihre persönlichen Stärken. Entscheidend ist Ihre Einstellung.
Was denken Sie, bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen, um zu akquirieren? »Freu mich drauf!« oder »Hoffentlich ist es bald vorbei!«? Wenn Sie es sportlich nehmen und sich freuen, garantiere ich Ihnen, dass Sie jede Menge Termine ausmachen werden. Wenn Sie sich winden, brauchen Sie gar nicht erst anzufangen. Die Anrufe, die Sie mit dieser Einstellung machen, sind reine Zeitverschwendung.
Gedanken schaffen Realität
Warum ist das so? Weil Gedanken die Realität formen. Das klingt für manche vielleicht zu »spiri-mäßig« (vgl. Kap. 1.5), das ist aber wissenschaftlich bewiesen. Unser Gehirn kann nicht unterscheiden zwischen dem, was real ist, und dem, was nur gedacht ist. Wenn Sie so wollen, nimmt das Gehirn jeden Gedanken für bare Münze. Bedeutet: Das, was wir denken, wird automatisch unsere Realität!
Sätze wie »Das schaff ich nicht!«, »Der Kunde ist eh schwierig« oder »Der hat noch nie bei uns gekauft« glaubt Ihr Gehirn genauso wie die Sätze »Der Kunde ist total easy«, »Ich wette, das Gespräch wird richtig gut« oder »Kein Thema, das schaffe ich mit links«. Und das, was das Gehirn glaubt, das setzt es um – indem es Ihr Verhalten so steuert, dass die Vorstellung in Erfüllung geht. Der Soziologe Robert K. Merton nennt diesen Mechanismus die sich selbst erfüllende Prophezeiung. Konkret bedeutet das: Ihre Gedanken bestimmen Ihre Ergebnisse.
Definition: Gedanken
Negative Gedanken – negatives Ergebnis.
Positive Gedanken – positives Ergebnis.
Gar keine Gedanken – gar kein Ergebnis.
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Das gilt im Verkauf – und es gilt im ganzen Leben! Sie werden Ihr Mindset nicht los, wenn Sie Ihren Laptop zuklappen oder aus dem Auto aussteigen, um Feierabend zu machen.
Neulich, als ich im Flieger saß, stand drei Reihen weiter vorn ein stark übergewichtiger Mann auf – wie von der Tarantel gestochen – und wollte den Platz wechseln. Warum die hier so kurze Gurte hätten, regte er sich auf, so laut, dass ihn der halbe Flieger hören konnte. Na ja, wenn ich 150 Kilo wiege, dann muss ich mich nicht fragen, warum die Gurte hier so kurz sind. Sie sind überall so kurz. Mit dieser Einstellung, also der Erwartung, dass die ganze Welt sich an seine Körperfülle anpasst, wird das Leben dieses Mannes eine einzige Tortur.
Genauso ist es auch im Verkauf: Ihre Einstellung bestimmt Ihre Ergebnisse. Wenn Sie schöne Margen, begeisterte Kunden und das Selbstbewusstsein eines Cristiano Ronaldo haben wollen, dann achten Sie auf Ihre Gedanken! Programmieren Sie sich auf Erfolg (vgl. Kap. 1.4)!
Das Mindset für den Erfolg
So wie Sie jeden Morgen und jeden Abend Zähne putzen und so wie Sie regelmäßig trainieren, um Ihren Körper fit zu halten, brauchen Sie auch ein Training für Ihre Einstellung: Sie brauchen Mentaltraining. Täglich.
Das meine ich ernst: Ihre Gedanken auf Erfolg zu programmieren ist Ihr Pflichtprogramm als Verkäufer. Ihr Mindset ist nämlich geprägt von den Erfahrungen der Vergangenheit. Wenn sie nicht alle immer positiv waren, ist Ihr Mindset negativer, als es Ihnen nützt. Warum? Weil das menschliche Gehirn negative Erlebnisse viel leichter abspeichert als positive. Wenn Sie von Ihrem absoluten Wunschkunden abgeschmettert wurden, als Sie mal einen hohen Preis durchsetzen wollten, und jetzt wieder vor der gleichen Herausforderung stehen, wird Ihr Gehirn Ihnen einen Strich durch die Rechnung machen. Es wird limitierende Gedanken aktivieren. Da sagt dann der innere Kritiker: »Solche Preise sind unrealistisch« oder »Das zahlt kein Mensch« oder »Schuster, bleib bei deinen Leisten«.
Wenn Sie sich nicht angewöhnen, jeden Tag neue Gedanken zu haben, die Sie für den Erfolg öffnen, werden Ihre gewohnten, negativen Gedanken das Ruder übernehmen.
Limbeck-Tipp
Konditionieren Sie sich! Lenken Sie den Fokus auf die positiven Dinge. Machen Sie das JEDEN TAG.
Pflichtprogramm ist einmal täglich mindestens eins der folgenden zwei Rituale.
Das Abendritual
Wie oft kommen Sie abends nach Hause und etwas liegt Ihnen noch auf dem Herzen? Ein Kunde, der nicht gekauft hat, ein Gespräch das anders lief, als Sie es wollten. Obwohl Sie an dem Tag lauter Erfolge hatten, nagt diese eine Sache an Ihnen und macht Sie den ganzen Abend lang unzufrieden.
Um solche Endlosschleifen zu umgehen, beenden Sie den Arbeitstag, indem Sie bewusst eine positive Bilanz ziehen. Kaufen Sie sich ein schönes, leeres Notizbuch und lassen Sie jeden Abend den Tag Revue passieren. Einzige Regel: Sie dürfen nur positive Ereignisse aufschreiben. Selbstreflexion machen Sie ein anderes Mal. Bei diesem Ritual geht es nur um eins: dass Sie realisieren, was alles gut gelaufen ist.
Checkliste: Abendritual
Schreiben Sie jeden Abend sieben positive Dinge auf. Falls Sie glauben, Ihnen passiert nicht so viel Gutes an einem Tag, lassen Sie sich von den folgenden Kategorien inspirieren. Gehen Sie jeden Punkt durch und Sie werden beginnen, Ihren Tag mit anderen Augen zu sehen. Schon nach wenigen Tagen sind Sie einfach besser drauf. Schreiben Sie auf:
Erfolge, die Sie heute oder an anderen Tagen hattenDinge, die Sie besonders gut könnenDinge, die Sie in einen guten Zustand bringenDinge, die Sie begeisternDinge, aus denen Sie etwas gelernt habenDinge, an denen Sie drangeblieben sindDinge, auf die Sie stolz sindDinge, für die Sie dankbar sindDinge, die Sie dieses Jahr noch erleben wollenKunden, die Sie dieses Jahr noch anrufen wollenUnd so weiter und so fort. Es reicht übrigens, wenn Sie insgesamt sieben haben. Hauptsache: Sie fokussieren sich auf das Positive!
Sie wollen die Checkliste für sich anpassen? Kein Problem, gut so. Hier können Sie die Vorlage dafür herunterladen:
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Bringen Sie sich jeden Abend in einen guten Zustand. Das lässt Sie besser schlafen und morgens frisch und voller Tatendrang aufstehen.
Das Morgenritual
Es ist nicht wichtig, in welchem Zustand der Kunde ist. Wichtig ist, in welchem Zustand der Verkäufer ist. Wie bringen Sie sich in den richtigen Zustand, um einen erfolgreichen Tag zu starten? Mit der positiven Autosuggestion.
Suchen Sie sich einen Satz aus, der Sie so richtig motiviert. Ein Satz, der Sie glauben lässt, der heutige Tag kann nur der Hammer werden! Das kann sich so anhören:
Heute ist mein Tag!
Ich habe das beste Produkt auf dem Markt und werde heute neue Kunden dafür begeistern.
Ich gewinne neue Kunden mit Spaß und Freude!
Bauen Sie am besten Ihren eigenen Satz. Das wirkt viel stärker als jeder übernommene Satz.
Checkliste: Morgenritual
Aufwachen, in die Gänge kommen!Ihren persönlichen Motivationssatz aussprechen – und zwar laut und überzeugt!In einen großartigen Tag startenMeine persönliche Affirmation lautet zurzeit: »Ich bin im Markt die kleinste Nummer, nämlich die Nummer eins. Und womit? – Mit Recht!«
Das mag überzogen oder arrogant oder größenwahnsinnig wirken. Aber wenn Sie sich bei Ihrem künftigen Kunden vorstellen, sagen Sie auch nicht: »Ich bin der drittschlechteste Verkäufer mit dem zweitbesten Produkt zum höchsten Preis.« Warum also sagen Sie sich selbst Sätze, die Sie runterziehen? Sagen Sie lieber das, was Sie hochzieht! Auch wenn es so noch nicht stimmt: Nur wenn Sie es glauben, kann das real werden.
Und wenn es Ihnen hilft, merken Sie sich: Es geht nicht darum, anzugeben. Es geht darum, sich in Stimmung zu bringen. Beeinflussen Sie sich positiv – und Sie werden die bestmögliche Version von sich selbst. Sie werden so gut, wie Sie sich das eben vorstellen. Also: Fangen Sie an zu träumen!
Die Kür
Und jetzt verrate ich Ihnen meinen Profitrick. Wenn Ihnen das Morgen- und das Abendritual regelmäßig gelingen, gehen Sie zum nächsten Schritt über: Achten Sie auf Ihre Gedanken bei jeder Gelegenheit, die sich Ihnen bietet. Egal, ob Sie auf dem Weg zum Kunden sind oder beim Einkaufen, mit Schatzi ausgehen oder die Nummer für den nächsten »Kaltanruf« wählen, mit Ihrem Chef sprechen oder mit Ihrem Sohn wandern: Treten Sie immer wieder gedanklich einen Schritt zurück und reflektieren Sie sich:
Worauf fokussiere ich meine Gedanken?
Wie spreche ich mit mir selber im inneren Dialog?
Wie spreche ich mit dem anderen?
Nutze ich die negative Sprache oder die positive?
Und dann erinnern Sie sich an Martin Limbeck:
Limbeck-Tipp
Egal, was Sie in einem Moment denken, bringen Sie sich in einen positiven Zustand!
AUF EINEN BLICK
1.4 Die Glaubenssätze des guten Verkäufers
Ob der Kunde unterschreibt und ob Sie bei Ihren »Kaltanrufen« Termine vereinbaren können oder nicht, hängt stark von Ihrer Einstellung ab. Und die wird nicht nur von dem geprägt, wie Sie gerade zufällig drauf sind, sondern ganz stark von den Glaubenssätzen, die Sie prägen, obwohl sie Ihnen vielleicht gar nicht bewusst sind.
Was sind denn typische Sätze, die Verkäufern so durch den Kopf gehen, wenn sie den Hörer in die Hand nehmen oder beim Kunden durch die Tür treten?
Ach, der Kunde ist schwierig.
Der hat noch nie bei uns gekauft!
Ich bin bestimmt wieder viel zu teuer.
Der Markt ist einfach eng geworden.
In meiner Region laufen meine Produkte einfach nicht.
Meine Kunden kaufen eh nur noch über das Internet.
Mit Großkonzernen habe ich immer Pech.
Ich bin einfach nicht gut in der Telefonakquise.
Der Wettbewerb ist einfach besser.
Neukunden zu ködern liegt mir gar nicht.
Geld macht eh nicht glücklich.
Bestimmt gibt es ein Problem, das muss ich suchen.
Hoffentlich fällt mir im rechten Moment eine Entschuldigung ein.
Wenn ich Glück habe, dann kann ich die Aufgabe jemand anderem aufs Auge drücken.
Vielleicht ist es möglich, aber sicher wird es schwierig.
Der Kunde hat sich innerlich sicher eh schon für die Konkurrenz entschieden.
Die Sätze klingen wie unverrückbare Wahrheiten – sind aber alles, nur nicht das. Negative Gedanken wie diese verzerren nämlich die Wirklichkeit, weil sie einseitig das Negative an einer Situation betonen. Sie verallgemeinern, weil sie alles in den einen fiesen Topf werfen und so tun, als wäre nur das die eine Realität – die sich nicht verändern lässt.
Mit solchen Glaubenssätzen halten sich Verkäufer selbst davon ab, erfolgreich zu sein. Statt sich auf ihre eigenen Ziele zu fokussieren, machen sie sich zum Anwalt des Kunden. Statt sich die positive Zukunft auszumalen, die sie gerade dabei sind zu erschaffen, lassen sie in Gedanken die negativen Erfahrungen aus der Vergangenheit wieder aufleben.
Mit anderen Worten: Sie haben bereits vor dem Verkaufsgespräch entschieden, dass der Kunde nicht kauft. Folglich produziert ihr Gehirn nur noch Gedanken und Sätze, die den kommenden Misserfolg rechtfertigen (vgl. Kap. 1.3). So wird es aber nichts mit dem Verkaufserfolg!
Wenn Sie ein guter Verkäufer sein wollen, dann spüren Sie Ihre negativen Glaubenssätze auf und schmeißen Sie sie über Bord. Doch wie schaffen Sie das?
Negative Glaubenssätze hinterfragen
Beobachten Sie sich: Wann bemerken Sie bei sich eine negative Einstellung zu einem Kunden, einer Tätigkeit, zu Erfolg oder zu Geld? Packen Sie sie und schreiben Sie diesen negativen Satz auf. Zum Beispiel: »Ich habe immer Pech mit Großkonzernen.« Überprüfen Sie als Nächstes: Stimmt dieser Satz wirklich? Trifft das wirklich »immer« zu? Eins kann ich Ihnen nämlich garantieren: Kein einziger Glaubenssatz stimmt zu 100 Prozent. Solche Sätze sind nur Übertragung von Einzelerfahrungen auf die ganze Welt. Die Wirklichkeit bilden sie nicht ab. Stellen Sie also Ihre limitierenden Glaubenssätze auf den Prüfstand mit Fragen wie:
Gilt das ohne Ausnahme?
Gibt es Situationen, in denen das nicht zutrifft?
Sehen das andere Menschen auch so?
Bei dem Beispiel mit den Großkonzernen fragen Sie sich also: »Wie oft habe ich wirklich mit Großkonzernen Pech gehabt?« Indem Sie sich selbst zum Nachzählen zwingen, erhalten Sie ein viel realistischeres Ergebnis: »Ich habe dreimal Pech gehabt mit Großkonzernen.« Dreimal? Und das soll »immer« sein? Sofort verliert der negative Glaubenssatz seine Macht und Sie sind wieder in einer Position der Stärke.
Limbeck-Tipp
Spüren Sie Ihre limitierenden Glaubenssätze auf und hinterfragen Sie sie: So nehmen Sie den negativen Sätzen die Kraft und geben sich selbst wieder Macht.
Positive Glaubenssätze aufbauen
Gute Verkäufer haben positive Glaubenssätze. Das bedeutet nicht, dass sie sich Misserfolge schönreden und alles, was ihnen widerfährt, durch die rosarote Brille sehen. Es heißt nur, sie denken positiv – also realistisch.
Ja, Menschen mit einem positiven Weltbild sehen die Dinge so, wie sie sind – weder einseitig positiv noch einseitig negativ, weder beschönigend noch abwertend. Sondern mit all ihren Risiken und mit ihren Chancen. Mit all den traurigen Seiten und den schönen. Mit all dem Frust und der ganzen Freude. Und sie entscheiden sich bewusst, ihren Fokus auf das Positive zu lenken, wenn es ihnen hilft.
Es ist nämlich Ihre Entscheidung, ob Sie Realist und Optimist sind oder Realist und Pessimist. Dreimal dürfen Sie raten, wer von den beiden Typen der bessere Verkäufer ist.
Was die zwei Typen unterscheidet, ist das Set an Glaubenssätzen, das sie sich schaffen. Wenn Sie sich für den Optimismustyp entscheiden, dann brauchen Sie positive Glaubenssätze. Die sind es nämlich, die Ihnen helfen, die positiven Aspekte des Lebens wahrzunehmen.
Positive Glaubenssätze für Verkäufer
Ich bin mutig.Ich nehme mich mit all meinen Schwächen und Stärken an.Ich habe ein gesundes Selbstvertrauen und angemessenes Durchsetzungsvermögen.Ich nehme auch die kleinen Erfolge wahr und genieße sie.Mein Leben und mein Handeln sind sinnvoll für mich.Kritik haut mich nicht um, weil ich an mich selbst glaube – und bereit bin, mich ständig zu verbessern.Eine verfahrene Kundensituation? Ich mache das Beste daraus.Ich nehme Anerkennung wahr und nehme sie auch an.Angst vor der Zukunft? Habe ich nicht, weil ich auf meine Fähigkeiten vertrauen kann.Ich akzeptiere die Meinung anderer, auch wenn sie sich von meiner eigenen unterscheidet.Ich gehe meinen Weg voran.Ich suche nicht das Problem, sondern die Lösung.Statt an Entschuldigungen bastele ich lieber an einem Plan.Ich sehe nicht die Schwierigkeit, sondern die Chancen.Download:verkaufen.limbeckgroup.com
Was sind Ihre Glaubensmuster? Wie sehr denken Sie positiv? Wenn Sie Ihre Erfolge steigern wollen, denken Sie künftig noch positiver, als Sie es ohnehin schon tun!
Neue Bilder für den Erfolg
Eine weitere Möglichkeit, sich auf Erfolg zu programmieren, ist, negative Vorstellungen durch motivierende zu ersetzen. Negative Bilder wirken nämlich wie negative Glaubenssätze.
Nehmen wir mal die klassische Aversion gegen Neukundenakquise. Sie können das Bild haben, dass Neukundenakquise anstrengend und zufallsgetrieben ist – oder aber Sie schauen auf die Fakten und entwickeln ein attraktives Bild davon. Das heißt nicht, dass Sie sich was vorlügen sollen, das heißt, dass Sie Ihr Bild nach der Wirklichkeit ausrichten.
So frage ich in meinen Seminaren immer wieder meine Teilnehmer:
»Wie viele Telefonate müssen Sie führen, um einen Kunden ans Telefon zu bekommen?«
Verkäufer: »10.«
»Wie viele Entscheidertermine machen Sie aus?«
Verkäufer: »Einen.«
»Wie oft müssen Sie den Entscheider sehen, bis er bei Ihnen kauft?«
Verkäufer: »Viermal.«
»Und was ist der normale Auftragswert, den Sie mit einem Kunden durchschnittlich machen?«
Verkäufer: »10 000 Euro.«
»Ok, dann ist jedes Nein, das Sie am Telefon bekommen, 1000 Euro wert. Und jeder Termin, bei dem ein Kunde nicht gekauft hat, ist 2500 Euro wert.«
An dieser Stelle sind die Teilnehmer verblüfft. Dabei ist das einfachste Mathematik.
Limbeck-Tipp
Sie brauchen nur den Aufwand auf den Auftragswert umzurechnen und schon bekommt Akquise ein anderes Bild: berechenbar, erfolgversprechend, lohnend.
Als guter Verkäufer suchen Sie aktiv nach solchen motivierenden Bildern. Sobald Sie merken, dass Ihre Stimmung schlecht wird und Sie nicht mehr an sich glauben, halten Sie inne und schalten im Kopf auf eine positive Vorstellung um.
Die 3-Sterne-Strategie
Was können Sie tun, um sich direkt vor dem Kundengespräch in einen guten Zustand zu bringen?
Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde hat schon gekauft. Er hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auch schon mehrmals eingesetzt und ist hochzufrieden. Jetzt sitzen Sie beide gemeinsam im 3-Sterne-Restaurant, in das er Sie eingeladen hat – voller Dankbarkeit, weil Sie ihn in seiner Entscheidungsfindung so gut unterstützt haben. Wofür würde er sich bedanken? Wie hat sich sein Leben verändert, seitdem er Ihr Produkt gekauft hat oder Ihre Dienstleistung bezieht?
Malen Sie sich also in den schönsten Farben aus, wie über Stunden ein Gang nach dem anderen aufgefahren wird – und einer ist köstlicher als der andere. Und Ihr Kunde strahlt die ganze Zeit, weil er mit Ihrem Produkt wirklich glücklich ist. Stellen Sie sich vor, wie er zum Dessert noch mal das Glas auf Sie und den Abschluss erhebt und Ihnen seinen Dank ausspricht. Je detaillierter Sie diese positive Endvision vor Ihrem inneren Auge zeichnen, desto besser wird Ihre Stimmung und desto sicherer Ihre Gesprächsführung.
Probieren Sie es aus! Und denken Sie daran: Es ist nicht wichtig, in welchem Zustand der Kunde ist. Wichtig ist, in welchem Zustand Sie sind! Nur wenn Sie an sich glauben, werden es auch Ihre Kunden tun.
AUF EINEN BLICK
1.5 Verkaufen und Spiritualität
»Jetzt dreht der Limbeck aber ganz schön ab«, höre ich immer wieder Seminarteilnehmer flüstern, wenn ich auf das Thema Spiritualität komme. Wahrscheinlich hätte ich das vor fünf oder zehn Jahren auch gedacht, wenn ich mich hätte reden hören. Aber ich entwickele mich ja weiter und dazu kann ich auch nur jedem anderen Verkäufer raten.
Ich würde mich als konservativ spirituell bezeichnen: Ich glaube nicht daran, dass wir alle schon mal gelebt oder unsere Familie beim Kartenspielen mit den Engeln gewonnen haben. Aber ehrlich: Wissen tue ich es nicht.
»Law of Attraction«
Was mich aber meine Lebens- und Berufserfahrung gelehrt haben: Es gibt Dinge zwischen Himmel und Erde, die einfach so sind, wie sie sind, und dazu gehört das »Law of Attraction«. Sie können von »The Secret« halten, was Sie wollen. Es ist auch nicht komplett mein Ding. Aber das Resonanzgesetz entspricht exakt meiner Beobachtung, dass jeder, wirklich jeder, das bekommt, was er verdient:
das Leben, das er verdient,
den Partner, den er verdient,
die Familie, die er verdient,
den Erfolg, den er verdient,
den Chef, den er verdient,
die Kunden, die er verdient.
Und welche Kunden haben Sie? Sind es die, die Sie sich vorstellen? Oder wünschen Sie sich andere?
Definition: »Law of Attraction«
Das »Law of Attraction«, auch »Resonanzgesetz« genannt, beschreibt das Phänomen, dass Gleiches Gleiches anzieht. Das bezieht sich insbesondere auf die Angleichung von inneren Vorstellungen und äußeren Lebensbedingungen.
Es postuliert, dass die beiden Welten Einfluss aufeinander haben. Deshalb kann auch die bewusste Änderung der persönlichen Einstellung zu den entsprechenden Veränderungen in der Umwelt führen.
Der Begriff wurde im Jahr 1877 in einem Buch der Okkultistin Helena Petrovna Blavatsky geprägt, gegen Ende des 19. Jahrhunderts von Prentice Mulford und Ralph Waldo Trine in das »New Thought Movement« integriert und 2006 durch den Film »The Secret« und das gleichnamige Buch der Drehbuchautorin und Produzentin Rhonda Byrne einem breiten Publikum bekannt.
Jetzt komme ich zum Punkt: Wünschen können Sie sich viel, doch eintreten muss es deshalb noch lange nicht. Da steigen dann viele aus und meckern: »Funktioniert ja gar nicht!« Kann es auch nicht, weil nämlich »Law of Attraction« nicht bedeutet, dass Sie sich darauf beschränken, Ihre Wünsche ans Universum zu senden. Es funktioniert nur, wenn Sie danach auch aktiv werden und Ihren Wünschen die Chance geben, Wirklichkeit zu werden.
Limbeck-Tipp
Setzen Sie sich hin und visualisieren Sie Ihre Wünsche: Machen Sie Ihre Bilder so konkret, dass Sie glauben, Sie könnten sofort hineinspazieren. Und dann richten Sie Ihr Handeln darauf aus!
Und halten Sie das Bild von der Verwirklichung Ihrer Wünsche fest: Wann immer Sie auf das Thema kommen, wann immer Sie etwas tun, was Sie diesem Ziel ein Stück näher bringen kann: Denken Sie an dieses Bild. Gehen Sie in Gedanken durch diese Welt, berühren Sie das, was da steht, riechen Sie den Duft dieser Vorstellung.
Das ist sinnvoll
Über das »Law of Attraction« hinaus haben sich bei mir noch ein paar weitere Überzeugungen entwickelt, die Sie spirituell nennen können: Ich glaube fest, dass jede Begegnung in meinem Leben einen Sinn hat. Selbst wenn der andere mich nervt oder ärgert, hat das sein Gutes für mich: Ich kann aus jeder Begegnung etwas für mich lernen. Und entsprechend dankbar kann ich durchs Leben gehen (vgl. Kap. 2.10).
Außerdem glaube ich daran, dass jeder von uns auf dieser Welt eine Aufgabe zu erledigen hat. Erst wenn er diese Aufgabe gefunden hat und auch annimmt, kann er ein erfülltes Leben führen. Meine ist es, Verkäuferseelen zu stärken. Was ist Ihre?
Daran können Sie glauben
Das, was Sie vom Leben bekommen, ist das, was Sie verdienen.Wenn Sie Ihre Zukunftsvorstellung klar genug visualisieren und danach handeln, wird sie Wirklichkeit werden.Jede Begegnung in Ihrem Leben hat einen Sinn.Jeder hat in seinem Leben eine Aufgabe zu erfüllen.Download:verkaufen.limbeckgroup.com
So gesehen ist Spiritualität kein »Eso-Kram«, sondern ein knallharter Faktor für Ihren Verkaufserfolg. Deshalb: Glauben Sie, woran Sie wollen. Aber wenn Sie etwas haben, woran Sie glauben können und das Sie stärker macht, dann werden Sie erfolgreicher verkaufen können.
AUF EINEN BLICK
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