Prompting like a Pro E-Book

Peter Huber

• Herausgeber: Haufe Lexware
• Kategorie: Ratgeber
• Serie: Haufe TaschenGuide
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2024

Seitenzahl: 109

Beschreibung

Dieser TaschenGuide von Peter Huber ist eine leicht verständliche und praxisorientierte Einführung in die effiziente Nutzung von ChatGPT, CompanyGPT, Gemini, Copilot & Co. Es ist ganz auf den Arbeitsalltag und die Sprache von Vertrieb und Verkauf ausgerichtet. Neben einer Einführung in das Thema Künstliche Intelligenz präsentiert das Buch zahlreiche Einsatzbereiche, die direkt aus dem Arbeitsalltag von Verkäufer:innen stammen. Diese Fallbeispiele enthalten nicht nur über 30 Prompt-Beispiele, die beliebig angepasst werden können, sondern auch spannendes Hintergrundwissen aus Verkauf, Management und Hirnforschung. Mit diesem Wissen ist es möglich. schnell und einfach in die Welt der künstlichen Intelligenz einzutauchen. Inhalte: - KI richtig befragen: das Einmaleins des Promptens - Definition und Unterscheidung KI-ChatBot und Prompt - Prompt-Beispiele für mehr Erfolg und weniger Stress im Verkaufsalltag - Wirkungsvolle Kommunikation: eMails, Social-Media-Beiträge, Verhandeln in schwierigen Situationen - Neue Perspektive im Vertrieb: erfolgreich im Verdrängungswettbewerb, Einwandsvorbereitung, Angebotspräsentation, Cross-Selling-Strategien 

Leseprobe

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Dafür vielen Dank!

Prompting like a Pro

KI im Verkauf erfolgreich einsetzen

Peter Huber

1. Auflage

Inhalt

Warum gerade jetzt dieses Buch?

■Entwicklung der KI

■Herausforderungen im Vertrieb

■Zum modernen Vertrieb gehört KI

Die perfekte Passform: KI im Verkauf

■Technisches Grundwissen

■KI braucht Wissen und Verständnis

■Kritische Aspekte der KI

Das Einmaleins des Promptens

■Erfolgreich Prompten mit dem 5-W-Prinzip

■Iterative Ergebnisfindung – KI in Aktion

■Superfaktor Authentizität

■Insider-Tipps für gutes Prompten

■Mit Recht prompten

Prompt-Beispiele für mehr Erfolg und weniger Stress

■Schnelle Erfolge für effizientes Arbeiten

■Wirkungsvolle Kommunikation

■Sammlung, Verdichtung und Weiterverarbeitung von Informationen

■Von der Idee zur Struktur, Taktik und Strategie

■Visuell überzeugen

Scan your Skills – Werde zum Prompting-Sales-Pro

■Selbsttest: Meine Stärken und Potenziale

■Abschließende Worte

■Stichwortverzeichnis

Vorwort

Vor einigen Monaten hatte ich ein besonderes Erlebnis. Während einer Verkaufsschulung, in der wir uns mit dem Thema Social Selling beschäftigten, wollten wir uns die Arbeit beim Erstellen von LinkedIn-Posts erleichtern. Ich zeigte, wie man mit ChatGPT mit einem geschickt formulierten Prompt in wenigen Sekunden einen authentisch klingenden Social-Media-Post erstellen kann. In diesem Moment war es mucksmäuschenstill. Kennt ihr solche Momente, in denen eine Energie entsteht? Wenn ein Momentum entsteht? In diesem Moment wurde allen Teilnehmenden klar: KI ist mehr als eine Spielerei, KI ist ein MUSS am modernen Arbeitsplatz im Vertrieb.

Klar ist, dass KI-Tools wie ChatGPT, CompanyGPT, MS Copilot, Mistral & Co. keine Zauber- oder Wunderwerkzeuge für dich als Verkaufsprofi sind. Diese Technologien sind in erster Linie innovative Werkzeuge, vergleichbar mit einem Thermomix® in der Küche. Er erleichtert zwar die Arbeit, aber das eigentliche Feintuning, wie z. B. das »Abschmecken«, liegt nach wie vor in deiner Hand. Und dafür möchte ich dir mit diesem TaschenGuide fundiertes und vor allem sofort umsetzbares Wissen an die Hand geben.

Viel Erfolg wünscht dir

Peter Huber

Warum gerade jetzt dieses Buch?

Weder Technik noch Verkauf sind heute noch so, wie sie früher waren. Je nachdem wie lange du im Verkauf tätig bist, hast du vielleicht schon mehrere Umbrüche miterlebt. Womöglich kannst du dich noch erinnern, wie die Einführung des Internets dein privates und berufliches Leben beeinflusst hat.

Ich selbst – Jahrgang 1972 – habe diese Veränderungen mitgemacht. Darum ist es mir ein Herzensanliegen, dich mit diesem Buch auf dem Weg in das KI-Zeitalter zu begleiten, damit du dein Potenzial auch in dieser aufregenden Zeit entfalten kannst.

Werfen wir dafür einführend einen Blick auf die beiden großen Treiber der Veränderung, nämlich Technik und Verkauf.

Entwicklung der KI

Obwohl die ersten Programme mit künstlicher Intelligenz bereits 1951 entwickelt wurden, fühlte sich der Launch von ChatGPT am 30. November 2022 wie der Urknall dieser Technologie an. Innerhalb nur weniger Tage wurde der Chatbot von OpenAI zum weltweit wichtigsten Thema – und das in einer Zeit, die bereits reich an Schlagzeilen war. Wieso aber gelang ChatGPT, was noch keine KI zuvor, abseits von Science-Fiction-Filmen, zuwege gebracht hatte? Dafür gibt es mehrere Gründe. Erstens ist das System in der Einstiegsvariante kostenlos und kann von jedem und jeder in jedwedem Browser genutzt werden. Zweitens ist uns die Art und Weise der Kommunikation bereits vertraut, da wir mit dem Chatbot auf dieselbe Art und Weise kommunizieren, wie wir es im Freundeskreis und mit Kolleginnen und Kollegen auf WhatsApp oder anderen Messaging-Diensten tun. Drittens lieferte ChatGPT mehr, als es versprach, und brachte einen sofortigen Nutzen für die Anwendenden.

Seither geht es Schlag auf Schlag. Seit 2023 sind KI-Chatbots auch auf Suchmaschinen wie Google, Bing oder direkt in Office365 als Copilot nutzbar. Wurde zunächst noch über die ersten, unbeholfen wirkenden Ergebnisse gelacht, so sind KI-generierte Texte – bei richtiger Anwendung – heute kaum noch von menschengemachten zu unterscheiden. Die Formulierung einer aussagekräftigen Anweisung (Prompt) sorgt dafür, dass deine Eingabe von der KI mit dem bestmöglichen Ergebnis belohnt wird.

Die Fähigkeit, KI-Textanweisungen zu formulieren – also zu prompten – und das Know-how, das Ergebnis entsprechend zu überprüfen und zu verwerten, ist eine neue Schlüsselqualifikation in der Geschäftswelt von heute.

Herausforderungen im Vertrieb

Aber auch in der dynamischen Welt des Vertriebs haben sich die Spielregeln in den letzten Jahren radikal verändert. Altes funktioniert nicht mehr, Neues ist uns oft noch nicht vertraut. Der Verkauf, wie wir ihn kannten, hat sich in vielen Branchen grundlegend gewandelt. Einige dieser Veränderungen wurden durch die Coronapandemie beschleunigt, wie beispielsweise die zunehmende Distanz zu den Kundinnen und Kunden, die nun vermehrt über digitale Plattformen wie MS Teams, Zoom & Co. überbrückt wird. Andere Entwicklungen vollziehen sich eher schleichend, wie der Generationenwechsel, der sowohl auf Anbieterals auch auf Kundenseite spürbar ist.

Die Herausforderungen im Vertrieb werden immer größer: Intensität, Komplexität und Tempo der Vertriebsarbeit nehmen stetig zu. Wir hetzen von Termin zu Termin, von Ziel zu Ziel. Gleichzeitig wird der Ruf nach Standardisierung immer lauter. Und dann sind da noch unsere Kundinnen und Kunden, die immer individueller bedient werden wollen. Hier beobachte ich vor allem einen Trend: den Trend von Business-to-Business (B2B) hin zu People-to-People (P2P). Business-to-Business gibt es nicht mehr. Der Kunde bzw. die Kundin will als Mensch wahrgenommen und vor allem exzellent bedient werden. In diesem Zuge verliert die vertriebliche Standardperspektive an Bedeutung und wird durch persönlichere, kundenorientierte Ansätze ersetzt.

In dieser neuen Welt reicht es nicht aus, einfach härter zu arbeiten – mehr Arbeit bedeutet nicht unbedingt bessere Ergebnisse. Vielmehr gilt es, intelligente und effiziente Wege zu finden, um den aktuellen Herausforderungen zu begegnen und nicht in der Bedeutungslosigkeit zu versinken.

Zum modernen Vertrieb gehört KI

Und genau deshalb ist jetzt der richtige Zeitpunkt, den Einsatz von KI am Arbeitsplatz aktiv in die Hand zu nehmen. Dass es sich hierbei um ein mächtiges Werkzeug handelt, beweist eine Studie, die 2023 von der Harvard Business School in Kooperation mit der Boston Consulting Group durchgeführt wurde. Diese ergab, dass der Einsatz von KI (GPT4) sowohl die Produktivität als auch die Qualität der Arbeitsergebnisse verbesserte.

Jene Gruppen, die mit KI arbeiteten, erledigten durchschnittlich 12,2 % mehr Aufgaben, schlossen diese um 25,1 % schneller ab und erreichten eine um über 40 % höhere Qualität in ihren Ergebnissen als die Gruppe, die ohne KI auskommen musste.

Die perfekte Passform: KI im Verkauf

Wie aus dem einleitenden Kapitel deutlich wurde, ist KI aus der modernen Vertriebswelt nicht mehr wegzudenken. Diese Technologien ermöglichen es dir endlich, ohne großen Aufwand maßgeschneiderte Kommunikationsformen zu entwickeln, komplexe Aufgaben zu bewältigen oder einfach nur lästige Arbeiten wie das Schreiben von Protokollen zu übernehmen – und das alles perfekt abgestimmt auf die individuellen Bedürfnisse deiner Kundinnen und Kunden.

Durch KI wirst du nicht nur deine Produktivität steigern, sondern auch deine eigene Arbeitszufriedenheit signifikant verbessern oder zumindest gesichert aufrechterhalten. Das macht KI zu einem entscheidenden Werkzeug in einem Umfeld, das von hoher Wettbewerbsintensität und Dynamik geprägt ist: dem Verkauf.

Technisches Grundwissen

Künstliche Intelligenz (KI) ermöglicht es Computern oder Systemen, Aufgaben zu erledigen, die normalerweise menschliches Denken erfordern, wie z. B. Sinn erfassendes Lesen oder Interpretieren von Informationen. Ein anschauliches Beispiel hierfür ist ein CRM-System, das KI nutzt, um umfangreiche Kundendaten zu analysieren. Auf diese Weise können neue Erkenntnisse über das Verhalten und die Vorlieben der Kund:innen gewonnen werden, was Unternehmen bei der Anpassung ihrer Strategie hilft. Ein spezifischer Bereich innerhalb der KI ist das maschinelle Lernen (ML), bei dem Computer selbstständig aus Daten lernen, Muster erkennen und Entscheidungen treffen, ohne explizit dafür programmiert zu sein. So erhalten etwa Kaufende in Onlineshops auf der Grundlage des eigenen Kaufverhaltens und des Kaufverhaltens anderer automatisch Produktempfehlungen, die für sie selbst interessant sein könnten.

Sprachmodell mit klaren Regeln und Algorithmen

Ein KI-Chatbot ist ein Sprachmodell, das mit dir in einer natürlichen Sprache kommuniziert. Auf deinem Bildschirm zeigt sich das Ganze so, dass der Chatbot deine Texteingabe versteht und darauf eine Antwort generiert. Deine Eingabe wird meistens Prompt genannt. Um auf deinen Prompt zu antworten, verwendet der Chatbot eine breite Palette an Techniken. Die wichtigsten sind:

■Sprach- und Bilderkennung: Der Chatbot erkennt die Wörter und Bilder, die dein Prompt enthält.

■Sprach- und Bildanalyse: Der Chatbot analysiert den Kontext deines Prompts.

■Antwortgenerierung: Der Chatbot generiert eine Antwort auf deine Anfrage. Als Text, Bild, Audio- oder Videodatei – so wie du es willst und das System es zulässt.

Diese Funktionsweise lässt sich einfach erklären: Es handelt sich um ein IT-System, das auf klaren Regeln und Algorithmen basiert. Ein wichtiger Schritt dabei ist die Tokenisierung, bei der Sätze oder Wörter in kleinere Einheiten zerlegt werden. Zum Beispiel wird der Satz »Wer ist der beste Motorsportler aller Zeiten?« in einzelne Token wie »Wer«, »ist«, »der«, »beste«, »Motorsportler«, »aller« und »Zeiten« aufgeteilt und durch Zahlen codiert.

Nach der Tokenisierung verwendet die KI eine mathematische Formel, um die nächsten Zahlen und damit die nächsten Wörter vorherzusagen. Sie basiert dabei auf Mustern und Wahrscheinlichkeiten, die aus großen Datensätzen gelernt wurden. Einfach gesagt, versucht die KI, die nächsten Wörter in einem Satz vorherzusagen, ähnlich wie eine mathematische Formel, die die nächsten Zahlen in einer Reihe berechnet.

Ein KI-Modell wie GPT (Generative Pre-trained Transformer) ist im Grunde eine Statistiksoftware, die darauf trainiert ist, Sprache zu verstehen und zu generieren. Die Kombination von Tokenisierung und Vorhersage von nächsten Wörtern ermöglicht es einem solchen Modell, Texte zu verstehen, zu generieren und darauf zu reagieren.

Formulierung des Prompts entscheidend

ChatGPT wurde nicht als Wissensdatenbank entwickelt. Das KI-Modell kann zwar auf das im Internet verfügbare Wissen zugreifen, aber es ist durchaus möglich, dass es Antworten auf Wissensfragen wild zusammenschustert. Man sagt in solchen Fällen, dass eine KI »halluziniert«.

Beispiel

Nehmen wir an, du stellst ChatGPT eine Frage wie »Fasse mir die Geschichte vom Räuber Hotzenplotz zusammen«. Du wirst daraufhin eine Antwort erhalten, die durchaus glaubwürdig wirkt. Hast du jedoch das Buch gelesen, kann es sein, dass du in der Antwort von ChatGPT Ungereimtheiten findest.

Um solche Halluzinationen zu vermeiden, ist die Formulierung deiner Prompts, also deiner Texteingaben, entscheidend. Je genauer dein Prompt ist, desto einfacher kann ihn die KI analysieren und darauf eine passende Antwort generieren.

Beispiel

So ist es definitiv relevant, ob du ChatGPT den Befehl gibst »Erstelle eine Agenda für mein Jahresgespräch mit besten Kunden« oder ob du schreibst:

»Verfasse eine innovative Agenda für das nächste Jahresgespräch mit dem umsatzstärksten Kunden in der Vorweihnachtszeit. Das Gespräch dauert 2 Stunden. Liefere mir auch Ideen, wie ich vorab die Neugierde der Teilnehmenden wecken kann. Am Gespräch nehmen Geschäftsführer und die Vertriebsleiterin teil. Die Agenda sollte als Aufzählung aufgebaut sein und nicht mehr als 200 Wörter umfassen und mindestens zwei überzeugende Argumente für unsere Dienstleistungen enthalten. Ziel ist es, die Kundenzufriedenheit zu stärken, uns von anderen Anbietern abzuheben, Feedback einzuholen und die Gesprächspartner und -partnerinnen von uns zu begeistern. Die Agenda soll in einer einfachen und verständlichen Sprache verfasst sein. Bitte achte darauf, dass die Agenda gut strukturiert ist, um eine leichte Lesbarkeit zu gewährleisten.«

Dieser Prompt mag umständlich erscheinen, doch es lohnt sich, viel Mühe auf eine ausführliche Formulierung zu verwenden. Bedenke, dass du deine Prompts als Word-Dokument oder elektronische Notiz speichern und wiederverwenden kannst, was bei sich wiederholenden Verkaufstätigkeiten viel Zeit sparen kann. Das Beispiel zeigt auch, dass ein Prompt ohne dein Fachwissen nichts wert ist. Denn egal wie gut die Antwort der KI ist, du benötigst das entsprechende Know-how im betreffenden Fachbereich, um feststellen zu können, ob du die Formulierung der KI guten Gewissens verwenden kannst oder nicht. Darum wird ein Chatbot dein Fachwissen im Vertrieb nicht ersetzen, vielmehr setzt er dieses sogar voraus. Das bedeutet auch, dass deine Fähigkeiten beim Prompten die Qualität deiner Arbeit und damit die Erreichung deiner Ziele direkt beeinflussen. Wissenskontrolle und Prompten sind deshalb zwei Schlüsselkompetenzen im KI-Zeitalter.

Aktuelle Daten zu Chatbots wie ChatGPT, CompanyGPT, Gemini, Mistral, Copilot & Co. findest du auf meinen Blog unter www.digitalsalestools.com (oder scanne einfach den QR-Code).

KI braucht Wissen und Verständnis

Fundiertes Wissen geht weit über eine bloße Meinung hinaus. Dies ist nicht nur im Umgang mit KI, sondern allgemein in der Welt des Verkaufs gültig. In den letzten Wochen und Monaten habe ich beobachtet, wie viele Menschen ihre Meinungen formen, sei es durch Medien, persönliche Glaubenssätze oder Erfahrungen. Doch nur wenige setzen sich mit fundiertem Wissen auseinander. Mit diesem Buch möchte ich das ändern. In kompakter Form und mit praxisnahen Ansätzen beleuchte ich die Chancen, die sich uns im Vertrieb bieten. Ich verzichte dabei bewusst auf gesellschaftliche Auswirkungen und ethische Aspekte, um den Fokus auf die Kernthemen dieses TaschenGuides zu legen.