Secret of Sales E-Book

Dieter Menyhart

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2023

Seitenzahl: 161

Beschreibung

In diesem Buch geben 14 UnternehmerInnen und Verkaufspersönlichkeiten aus Schweizer Start-ups und Hidden-Champion-Unternehmen einen sehr persönlichen und damit einmaligen Einblick in ihre Welt des Verkaufs. Sie teilen ebenso unterhaltsame wie spannende Erlebnisse mit Ihnen, geben Informationen zu ihrem Werdegang und schildern ihre Hochs und Tiefs. Zudem verraten sie, welche Erkenntnisse sie im Verkauft gemacht haben und geben Ihnen, liebe LeserInnen, Tipps und Tricks, die Ihren eigenen Verkaufsalltag positiv beeinflussen können.

Leseprobe

Inhalt

Prolog | Secret of Sales

Kapitel 1 | Alexander Attenberger

Kapitel 2 | Philipp Baltensperger

Kapitel 3 | Simone Bächle

Kapitel 4 | Reinhard Bosshard

Kapitel 5 | Benno Emmenegger

Kapitel 6 | Urs Frutiger

Kapitel 7 | Aurel Greiner

Kapitel 8 | Nicholas Hänny

Kapitel 9 | Franziska Iselin

Kapitel 10 | Roman Mörgeli

Kapitel 11 | Wim Ouboter

Kapitel 12 | Daniele Porcella

Kapitel 13 | Philipp Rutz

Kapitel 14 | Pascal Troxler

Epilog | Secret of Sales

Informationen zum Autor | Dieter Menyhart

Danksagung

Prolog | Secret of Sales

Mark Twain (1835 - 1910) war es, der den Hunger als Handlanger des Genies identifizierte und zugleich offenbarte, es sei das schönste aller Geheimnisse, ein Genie zu sein und es als einziger zu wissen. Die Worte Twains spiegeln auf ebenso elegante wie eindrucksvolle Weise die Realität von Start-ups und Hidden-Champions wider: Während Start-ups vom Hunger auf Erfolg angetrieben werden, bleibt der Genius das Geheimnis der Hidden-Champions.

Während der Lektüre des vorliegenden Sales-Talks werden Sie schnell feststellen, dass es der Erfolgshunger ist, den Gründer und Teammitglieder von Start-ups von Beginn an verspüren und der sie antreibt. Der Erfolgshunger ist es auch, der die Interviewten und ihre Unternehmung durch harte Arbeit und Durchhaltevermögen schliesslich zu Hidden-Champions emporsteigen lässt.

Obschon Sie mit dem Begriff «Start-up» vertraut sind, fragen Sie sich, worum es sich bei «Hidden-Champions» eigentlich genau handelt? De facto werden diejenigen Marktführer als Hidden-Champions bezeichnet, die der breiten Öffentlichkeit nicht oder kaum bekannt sind. Häufig handelt es sich um kleine oder mittelständische Unternehmen, deren Produkt oder Dienstleistung für einen Nischenmarkt konzipiert ist und sich auf diesen konzentriert. Diese Nischenmärkte können regionaler, nationaler oder globaler Natur sein, wobei Hidden-Champions mit ihren Produkten oder Dienstleistungen häufig einen Marktanteil von über 70 Prozent erreichen. Die Hidden-Champions und Startups auf dem Weg dorthin bilden nicht nur das Rückgrat des Mittelstands, sondern erklären auch die Exportstärke und die Krisenresistenz der Schweiz.

Ob es für Start-ups ein Rezept gibt, um den Hunger auf Erfolg zu stillen und ob dem Genius der Hidden-Champions spezifische Strategien zugrunde liegen, verraten Ihnen die Interviewten persönlich. Zudem erfahren Sie in diesem Buch, was die befragten Unternehmer*innen antreibt und wann sie ihre ersten Erfahrungen im Verkauf gemacht haben. Daneben berichten die vierzehn Verkaufstalente von ihren positiven und negativen Erlebnissen im Sales-Bereich und vertrauen Ihnen an, was sie heute anders machen würden, wenn sie die Möglichkeit hätten, noch einmal ganz von vorn zu beginnen. Alle Interviewten dürfen zudem ihre ganz persönlichen Helden küren und Medaillen an Personen vergeben, die ihnen im Alltag wichtig sind, die sie inspiriert haben oder die sie aufgrund ihrer Eigenschaften einfach schätzen. Damit Sie, liebe Leser*innen, sich auch eine Vorstellung von den Menschen hinter den Erfolgsgeschichten machen können, erfahren Sie, was auf dem Schreibtisch unserer Interviewpartner auf keinen Fall fehlen darf. Zudem haben wir allen die Möglichkeit gegeben, ein persönliches Wort an Sie zu richten und Ihnen einen Rat, Tipp oder Hinweis mit auf den Weg zu geben.

In einem abschliessenden Resümee werden die Secrets of Sales der Interviewten Hidden-Champions und Start-ups, die dabei sind, zu heimlichen Gewinnern zu avancieren, noch einmal zusammengefasst, so dass Sie Ihnen im Gedächtnis bleiben und auch Ihren Verkaufsalltag bereichern können.

Ich freue mich, dass Sie sich für den Kauf dieses Buches entschieden haben, und möchte Ihnen an dieser Stelle viel Spass beim Lesen wünschen. Ich hoffe, dass die Schilderungen der Befragten Sie in Ihrem (Berufs-)Alltag ebenso inspirieren, wie motivieren!

Herzlich

Ihr Dieter Menyhart

Kapitel 1 | Alexander Attenberger

Bereits in jungen Jahren verkaufte Alexander Attenberger Werkzeugmaschinen und schloss Verkaufsdeals in Millionenhöhe ab. Der positive Macher aus Bayern hat eine Erfolgsgeschichte, die seines Gleichen sucht. Als Chief Sales Officer lässt er nichts anbrennen. Im Interview verrät er uns, warum erfolgreiches Verkaufen keinesfalls Zufall ist.

Lebensmotto

Alle sagten: «Das geht nicht.» Dann kam einer, der wusste das nicht und hat es einfach gemacht.

Persönlich

Chief Sales Officer (CSO), Starrag AG

44-jährig

aufgewachsen in Bayern, 80 km östlich von München

wohnhaft in Arbon (TG)

Beruflicher Werdegang

Ausbildung zum Feinwerkstechniker

Betriebswirt

Berufliche Meilensteine

Leiter mechanische Fertigung

Product Sales Manager

Leiter Vertriebsinnendienst

Vertriebsleiter

Bereichsleiter des Vertriebs von

WAS MICH ANTREIBT UND WIE ICH WURDE, WAS ICH BIN: TECHNIK IST MEINE PASSION

Vor einem Jahr kam ich aus Bayern als Chief Sales Officer zur Starrag Gruppe und damit in die Schweiz. In meine heutige Position habe ich mich vom Vertrieb hochgearbeitet. Mich treibt der Kontakt mit Menschen, anderen Ländern und Kulturen an. Ich brenne für Technik und bin gerne ganz vorne mit dabei.

STARTING POINT OF SALES: GESCHICHTEN, DIE SICH BERUFSALLTAG NENNEN

Als Kind sammelte ich – ebenso wie viele andere Jungs in meiner Schulklasse – Meisterschaftssticker. In den Pausen und zugegeben, manchmal auch im Unterricht, tauschten wir die Fussballsticker fleissig untereinander. Begehrte Bilder ganz bestimmter Spieler habe ich allerdings nicht einfach nur getauscht, sondern zudem als Bonus gleich noch eine Brezel dazu ausgehandelt.

FÜR POSITIVE MENSCHEN STELLT NEGATIVITÄT KEINE OPTION DAR

Blicke ich auf meine Verkaufskarriere zurück, fällt es mir schwer, mich an negative Erlebnisse erinnern. Dies ist zweifelsohne auch der Tatsache geschuldet, dass ich generell ein positiver, optimistischer Mensch bin. Natürlich kommt es vor, dass man auch einmal verliert. Wichtig ist es dann, sich schnell wieder aufzurichten, weiterzumachen und auf neue Ziele zu fokussieren.

Gern möchte ich eine Geschichte mit euch teilen, die mir stets in Erinnerung bleiben wird. Meine Kollegen und ich sollten einen wichtigen Kunden treffen, und zwar direkt nach einer langen Flugreise zum Kunden nach Asien und einer gefühlt ebenso langen Autofahrt ins Nirgendwo. Wir waren müde, ausgelaugt und der Jetlag machte sich deutlich bemerkbar. Nichts-destotrotz stand im Zuge eines Vergabegesprächs für einen bedeutenden Auftrag die Endverhandlung an. Als wir unser Ziel endlich erreichten, wurden wir mit einem Szenario konfrontiert, dass nicht eigenartiger hätte sein können: Uns und zwei weitere Mitbewerber-Teams erwartete drei Glaskabinen, in die wir für die Verhandlungen nicht nur «einziehen», sondern zugleich auch die Verhandlungen der Auftraggeber mit unseren Konkurrenten in den anderen Glaskabinen live und in Farbe beobachten sollten. Die Einkäufer – von Glaskabine zu Glaskabine hüpfend – versuchten durch ihre Vorgehensweise ganz offensichtlich nicht nur (Konkurrenz-)Druck aufzubauen; vielmehr schien es, als wollten sie durch die Installation dieses Zermürbungssystems Ziele erreichen, die keinem von uns plausibel oder verständlich erschienen. Alle drei Sales-Teams waren zudem im gleichen Hotel untergebracht, glücklicherweise gelang es den Auftraggebern nicht, tiefgreifende Abneigung oder gar Feindschaften zwischen uns zu etablieren. Stattdessen trafen wir uns abends zu einem Drink an der Bar und plauderten nett. Dass wir es waren, die am Ende den Zuschlag erhielten, freute uns – trotz des Scary Scenarios – natürlich ungemein.

VOM MANN, DER SEINE GROSSMUTTER VERKAUFTODERVON LABELLING & NO-GOES

Werde ich als «typischer Verkäufer» schulbasiert und damit pauschal abgestempelt, mag ich das gar nicht und fühle mich zugleich ungerecht behandelt. So traf ich einmal auf einen Kunden, der mir unterstellte, dass ich für den Zuschlag für einen Auftrag wohl auch meine Grossmutter verkaufen würde. Das demoralisierte mich und traf mich sehr. Stolz bin ich vice versa auf meine Entscheidung, weitere Verhandlungen mit diesem potenziellen Kunden ausgeschlagen zu haben. Aufgrund dieser durchaus verletzenden und missachtenden Aussage meines Gegenübers fiel die Basis für eine weitere Zusammenarbeit, die zweifelsohne auch von Respekt getragen sein sollte, weg.

ÜBER NACHT WURDE ES STILL: CORONA ERSCHEINT AUF DER VERKAUFSBÜHNE

Durch den Ausbruch der Corona-Pandemie veränderte sich das Leben grundlegend, und zwar in allen Bereichen. Auch die Verkaufsbühne ist von der Pandemie betroffen, denn durch Corona wurden wir quasi über Nacht von unseren Kunden abgeschnitten. Obschon mittlerweile vielfältige Lösungen implementiert wurden und die Pandemie zurückgeht, kann ich sagen, dass wird zum damaligen Zeitpunkt mit Problemen zu kämpfen hatten, die wir nicht einmal in unseren kühnsten Träumen erwartet hätten. So dauerte es mehrere Wochen, bis wir technisch und logistisch in der Lage waren, Online-Meetings durchzuführen. Kundenbeziehungen, die ich über Jahre hinweg durch regelmässigen persönlichen Kontakt pflegte, galt es nun virtuell aufrecht zu erhalten. Besonders schwierig gestaltete es sich, die Probleme und Bedürfnisse der Kunden rechtzeitig zu erfassen und adäquat zu (re-)agieren. Nicht nur persönlich, auch geschäftlich wurde rasch klar, dass es vor allem die kleinen Begegnungen, ja die kurzen Gespräche auf dem Weg vom Empfang oder der Kaffeepause bis in den Besprechungsraum waren, die fehlten und deren Mehrwert schmerzlich vermisst wurde. Obschon Online-Verhandlungen funktionieren, gestalten sie sich insgesamt viel unpersönlicher als «echter» Kontakt.

SALES-SPIRIT, SALES-TEAM & TEAM-SPIRIT: VERTRAUEN IST ALLES

Im Alter von 25 Jahren verkaufte ich bereits sehr erfolgreich Werkzeugmaschinen und erreichte ein Verkaufsvolumen von mehreren Millionen Euro. Obschon ich sehr jung war, setzte mein damaliger Chef grosses Vertrauen in mich. Er brachte mir zu Beginn meiner Tätigkeit professionell seine ganz persönlichen Verkaufsregeln und seinen Verkaufsspirit näher. Für ihn war es dabei irrelevant, wann ich die Arbeit erledigte. Wichtig war es für ihn vielmehr, dass ich die von ihm vorgegebenen Ziele erreichte. Von Bedeutung war es für ihn zudem, dass ich erreichbar war und ihn auf dem Laufenden hielt. So lernte ich früh, was Vertrauen bedeutet. Dafür bin ich ihm bis heute dankbar, denn er hat mich zu einer Führungsperson gemacht, die in der Lage ist, Vertrauen zu schenken und Vertrauen zu erhalten. Der Team-Spirit sollte auf Vertrauen basieren. Ich bringe meinem Team Vertrauen entgegen und erwarte zugleich, dass jedes einzelne Teammitglied auch mir vertraut. Ich bin fest davon überzeugt, dass eine derartige Führungsweise äusserst nachhaltig ist. Mein Team-Spirit-Motto lautet deshalb: Vertraue deinen Mitarbeitenden und gib ihnen die Freiheit, selbstständig, verantwortungsvoll und effektiv zu arbeiten.

VERTRAUEN ALS STRATEGIE MIT DER GRÖSSTEN REICHWEITE LERNEN

Ich lernte zu vertrauen, als wir im Team drei Jahre lang darauf hinarbeiteten, ein Projekt mit einem Kunden erfolgreich zu realisieren. Nahezu das gesamte Team gab auf, nur ich war immer noch der festen Überzeugung, dass wir die richtige Lösung für diesen Kunden finden können und werden. Meiner Hartnäckigkeit hatten wir es schliesslich zu verdanken, dass dieser Kunde uns irgendwann den begehrten Auftrag erteilte. Wie ihr euch sicher vorstellen könnt, machte es mich wahnsinnig glücklich und auch stolz, am Ende sagen zu können: «Ich wusste es, ich habe es euch gesagt!»

Ein weiteres einmaliges Erlebnis hatte ich während einer Vertragsverhandlung mit einem traditionellen deutschen mittelständischen Unternehmen. Nach dem Vertragsabschluss schüttelten wir uns die Hände und die Assistentin kam mit einer Flasche Sekt zu uns. Der Kunde sagte: «Es freut mich sehr und macht mich stolz, die Maschine bei Ihnen gekauft zu haben. Dies feiern wir nun gemeinsam». Er wollte mit uns auf unsere grossartige Arbeit anstossen und lud uns anschliessend zum Essen ein. Wir sassen da, schauten einander an und fragten uns, ob das jetzt gerade wirklich passiert. Dieser Augenblick war ebenso unvergesslich wie schön. Deutlich wurde zweifelsohne, wie wichtig es ist, das Vertrauen eines Kunden zu gewinnen und darauf hinzuarbeiten, dass ein Kunde unserem Produkt genauso vertraut wie unserem Team.

ZUHÖREN, ZUHÖREN UND NOCHMALS ZUHÖREN: DIE SACHE MIT DEN PAIN-POINTS

Definitiv eine der wichtigsten Erkenntnisse in meiner Karriere war es, zu realisieren, dass aufmerksames Zuhören der Schlüssel zu allem ist. Je besser ich darin wurden, den Kunden – und zwar ganz gleich, ob potenziellen Kunden oder Bestandskunden – zuzuhören, wenn notwendig zwischen den Zeilen zu lesen und auf diese Weise die «Pain-Points» herauszufinden, desto erfolgreicher wurde ich. Man sollte niemals vergessen: «people buy from people». Beim Verkaufen sollte man sich bewusst sein, dass man nicht nur das jeweilige Produkt verkauft. Vielmehr handelt es sich um ein All-in-one-Paket, zu dem auch der Service und die notwendige Unterstützung bei Schwierigkeiten oder Problemen mit dem Produkt gehören. Aus diesem Grund sind wir jederzeit für unsere Kunden da – als Team und im Team. Über die Ziellinie gehen wir entsprechend alle gemeinsam und das macht unseren Erfolg aus.

TEAMERFOLG IST KEINE GLÜCKSSACHE

Marktführer wird man nicht mit dem Produkt allein – sei es auch noch so gut, innovativ und einzigartig. Ein Sales-Winner-Spirit entsteht in Teams nur dann, wenn alle am gleichen Strang ziehen und gemeinsam die nötige Passion entwickeln. Dadurch, dass das Management diesen Spirit vorlebt, sieht und erfährt das Team, dass jedes einzelne Teammitglied gebraucht wird, um Erfolg zu haben – Teamerfolg.

ANGRIFF IST DIE BESTE VERTEIDIGUNG: GREIFBARE UND FÜHLENDE KUNDEN

Wechselt ein Unternehmen von Angriff auf Verteidigung, wird es die Marktführerposition rasch verlieren. Fakt ist: Eine gesunde Angriffshaltung hilft, erfolgreich zu sein, zu bleiben und den Marktführer-Spirit aufrechtzuerhalten. Es ist sehr wichtig, den Kunden zu verstehen sowie für die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu brennen. Kunden sollten die unternehmensinterne Passion und Dienstleistungsorientierung stets spüren. Wenn die Mitarbeitenden Marktführer bleiben wollen, dann bleiben wir das auch. Damit dies gelingt, sind Vertrauen, gegenseitige Wertschätzung und das Entzünden der Flamme in den Herzen jedes einzelnen Teammitglieds unerlässlich. Diesbezüglich kommt mir ein Zitat von Antoine de Saint-Exupéry in den Sinn, dass mir ein ehemaliger Vorgesetzter ausdruckte und rahmte; es hängt bis heute in meinem Büro: «Wenn du ein Schiff bauen willst, beginne nicht damit, Holz zusammenzusuchen, Bretter zu schneiden und die Arbeit zu verteilen, sondern erwecke in den Herzen der Menschen die Sehnsucht nach dem grossen und schönen Meer».

DREI MEDAILLEN FÜR … VERKAUF HAT NICHTS MIT SEVEN-TO-FIVE ZU TUN

Ich gebe allen Ehefrauen und Ehemännern drei Medaillen, deren Partner*innen bei uns im Verkauf tätig sind, denn sie halten ihnen den Rücken frei und stärken sie. Und dies auch dann, wenn einmal Überstunden und Extraeinsätze anstehen, denn erfolgreicher Verkauf hat nichts mit «Seven-to-five» zu tun.

EIN MUST-HAVE AUF DEM SCHREIBTISCH … BERGE GEBEN MIR RUHE UND KRAFT

Auf meinem Schreibtisch darf ein Bild aus den Bergen nicht fehlen, denn die Harmonie, die ein solches Bild vermittelt, gibt mir auch in stressigen Situationen die notwendige Kraft und Ruhe.

GELD IST NICHT ALLES … DER KLUGE MITTELEINSATZ

Abschliessend möchte ich noch etwas zum Gehalt der Verkäufer*innen sagen: Geld ist ein kurzfristiger und kein nachhaltiger Motivator. Aus diesem Grund empfehle ich, die Verkäufer*innen nicht allein mit hohen Lohnzahlungen zu locken, obschon die Bezahlung natürlich passen muss. Der Lohn sollte jedoch nicht der einzige Motivator sein, für ein bestimmtes Unternehmen tätig zu werden, zu sein und zu bleiben. Sollen eine optimale Ausgangslage implementiert und die Mitarbeiterbindung auf verschiedenen Ebenen gefördert werden, ist es unerlässlich, dass sich alle Mitarbeitenden mit ihren Aufgaben identifizieren können, und den Rückhalt, die Anerkennung und das Vertrauen erhalten, das sie benötigen.

STARRAG GROUP – PRÄZISION UND DIENSTLEISTUNGEN AUS EINER HAND

Bei der Starrag Group handelt es sich um einen technologisch weltweit führenden Hersteller von Präzisionswerkzeugmaschinen zum Fräsen, Drehen, Bohren und Schleifen von Werkstücken aus Metall, Verbundwerkstoffen und Keramik. Zu den Kunden der Starrag Group zählen die führenden Unternehmen in den Abnehmerindustrien: Aerospace und Turbines, Industrial und Transportation sowie Luxury Goods und Med Tech. Das Portfolio an Werkzeugmaschinen in Kombination mit weitreichenden Technologie- und Servicedienstleistungen ermöglicht es den Kunden des Unternehmens, substanzielle Qualitäts- und Produktivitätsfortschritte zu machen. Die Dachmarke Starrag verbindet die Produktbereiche Berthiez, Bumotec, Dörries, Droop+Rein, Ecospeed, Heckert, Scharmann, SIP, Starrag, TTL und WMW. Die Firmengruppe mit Hauptsitz in Rorschach/ Schweiz betreibt Produktionsstandorte in der Schweiz sowie in Deutschland, Frankreich, Grossbritannien und Indien. In den wichtigsten Abnehmerländern finden sich zudem Vertriebs- und Servicegesellschaften. Die Namensaktien der Starrag Group Holding AG sind an der SIX Swiss Exchange kotiert.

Starrag Group Holding AG

Kapitel 2 | Philipp Baltensperger

Philipp Baltensperger erzählt uns, warum es wichtig ist, dass Kunden ihre Probleme selbst benennen. Er sucht nach Mustern, wertschätzt sein engagiertes Team und findet mit viel Ausdauer beste Lösungen. Den Ausgleich zu seiner verantwortungsvollen Aufgabe als Leiter Sales und Business Development findet er in seiner Familie, bei seinen Freunden und wunderschönen Freizeiterlebnissen.

Lebensmotto

«Lieben, Lernen, Dankbarkeit.»

Persönlich

Leiter Sales & Business Development, BlueCare AG

38-jährig, verheiratet

wohnhaft in Zürich

Beruflicher Werdegang

Teilzeitstudium Betriebsökonomie an der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften (ZHAW)

Berufliche Meilensteine

sieben Jahre Projektleiter an einer privaten Business School

seit 2014 bei BlueCare AG

DER GESPRUNGENE FUNKE

Meinen ersten Verkaufserfolg hatte ich mit ungefähr acht Jahren. Ich betrieb mit meinen Freunden einen Quartierkiosk, in dem wir verschiedenste Sachen verkauften.

Heute arbeite ich bei der BlueCare AG als Verkaufsleiter und betreue ein Team von sechs Mitarbeitenden, drei im Innendienst und drei im Aussendienst. Ich mag gute Kontakte, meine Freunde und geniesse wunderbare Erlebnisse speziell auf meinen Skitouren. Ich liebe gutes Essen und reise gerne. Am Arbeitsplatz schätze ich engagierte Menschen, zu denen ich Vertrauen aufbauen und mit denen ich gemeinsam etwas erreichen kann. Es ist für mich eine wunderbare Chance, bei BlueCare in dieser herausfordernden Aufgabe die Vermarktung neuer Produkte zu übernehmen.

PILOTKUNDEN UND LEBENDIGE SZENARIEN

Für BlueCare war es komplett neu, Software direkt an Arztpraxen zu verkaufen. Zuvor boten wir unsere Software hauptsächlich einer ausgewählten Kundengruppe an. Basierend auf unseren Erfahrungen im Gesundheitswesen begannen wir Softwarelösungen für Arztpraxen zu entwickeln. Wir machten Interviews mit den Arztpraxen, um ihre Probleme und Bedürfnisse zu erfassen. Daraufhin wählten wir zwei «Pilotpraxen» aus, bei denen wir die neue Software installieren durften. Wir waren ganz euphorisch in dieser Anfangsphase, da wir vom Produkt überzeugt waren. Nach sechs Tagen sagte uns ein Kunde: «Das war ein guter Versuch, aber bitte deinstallieren Sie die Software wieder». Dies war ein grosser Rückschlag und verunsicherte uns. Wir versuchten herauszufinden, was genau das Problem war, die Lösung dazu fanden wir dann erst später. Diese Situation prägte das Team, dennoch liessen wir uns durch diesen Rückschlag nicht unterkriegen.

FIEBERKURVE DES VERKAUFS

Negative Erlebnisse gab es während Produkttestphasen. In dieser Phase wurde bereits viel Zeit investiert in Schulungen und die Prozesse beim Kunden. Jede installierte Testversion war verbunden mit der Hoffnung, den Kunden zu begeistern. Es gab Situationen, da konnten wir die Vorteile der Software nicht genügend hervorheben und das Resultat waren einprägsame Rückschläge. Enttäuschungen können bereits nach einer Softwarepräsentation entstehen, nämlich dann, wenn der Kunde das Produkt nicht möchte. Noch grösser ist die Enttäuschung, wenn die Testphase scheitert und wir den Kunden nicht vollumfänglich überzeugen konnten.

MOTIVATOR «TRACTION»

Nach dem Studium arbeitete ich als Produktleiter in einem Unternehmen, das Seminare anbot. Mein Vorgesetzter verlangte die Visualisierung der Umsätze. Dies waren tagesaktuelle Zahlen, aus denen ersichtlich wurde, wie viele Anmeldungen für welche Seminare eingetroffen waren und wer wie viele Verkäufe generiert hatte. Dies war sehr kompetitiv und trieb uns an. Damit erhielten wir Rückmeldungen, was läuft und einen guten Einblick, wie die Produkte auf dem Markt ankamen. Bei BlueCare wird jeder Software-Vertrag vom Verkäufer fotografiert und im Gruppenchat publiziert. Dort gibt es Anerkennung und gleichzeitig entsteht eine Verbindung zwischen Innen- und Aussendienst. Diese «Traction», also mitzubekommen, was im Unternehmen an Wert generiert wird, ist für alle motivierend.

IM KUNDEN-GROOVE