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- Herausgeber: FISCHER E-Books
- Kategorie: Ratgeber
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2019
Mehr Selbstsicherheit und Durchsetzungsvermögen im Beruf Erfolg im Beruf hängt nicht nur von der Leistung ab, sondern auch von unserem persönlichen Auftreten und davon, wie wir mit anderen Menschen kommunizieren. Dieses neue Buch von Dale Carnegie Training enthält alle wichtigen Erfolgsregeln für eine effektive Kommunikation. •Wie kann ich mich in Meetings und Gesprächen mit Vorgesetzten besser behaupten? •Wie überzeuge ich meinen Chef oder meine Kollegen von meinen Ideen? •Wie rege ich meine Mitarbeiter dazu an, Neues zu lernen? •Wie motiviere ich mich selbst und andere zu Höchstleistungen? •Wie löse ich Konflikte konstruktiv? Wie setzt man sich auf angemessene Art und Weise durch? Die meisten Menschen verhalten sich im Beruf entweder zu passiv oder zu aggressiv. Die Kunst besteht darin, durchsetzungsfähig und selbstsicher zu handeln, ohne aggressiv zu sein. Das Gegenüber muss stets sein Gesicht wahren können. »Sich durchsetzen – aber richtig!« ist ein Ratgeber für jeden, der sich im Beruf mehr Selbstsicherheit und Durchsetzungsvermögen wünscht und bereit ist, dafür das eigene Verhalten auf den Prüfstand zu stellen und gegebenenfalls zu verändern. Ziel dieses Buches ist, dem Leser grundlegende Kompetenzen für den Umgang mit anderen Menschen zu vermitteln. Es zeigt in verständlicher Sprache und mit eingängigen Beispielen, wie man in jeder Situation angemessen agiert, um z.B. seine Anliegen klarzumachen, Beziehungen zu knüpfen, Vertrauen aufzubauen, Konflikte zu lösen und sich Respekt und Anerkennung zu verschaffen.
Das E-Book können Sie in Legimi-Apps oder einer beliebigen App lesen, die das folgende Format unterstützen:
Seitenzahl: 319
Ähnliche
Dale Carnegie
Sich durchsetzen – aber richtig!
5 Strategien für mehr Erfolg im Beruf
FISCHER E-Books
Inhalt
Vorwort
Dale Carnegie hat die Geschichte der Persönlichkeitsentwicklung entscheidend geprägt. Der weltberühmte Dale-Carnegie-Kurs war für Millionen Menschen die wichtigste Erfahrung ihres Lebens.
Dale Carnegie erkannte, dass Sorgen und Ängste in seinen jungen Jahren das größte Hindernis für seinen persönlichen Erfolg waren. Er erforschte diese beiden destruktiven Gefühle, gewann eine ganz neue Einstellung zu seinem Leben und legte so den Grundstein für eine großartige Karriere. Dale Carnegie machte es sich fortan zur Aufgabe, auch anderen zu helfen, Sorgen und Ängste hinter sich zu lassen, damit sie ihre Träume verwirklichen konnten.
Mit diesem Buch können auch Sie von neunzig Jahren Erfahrung im Bereich der Persönlichkeitsentwicklung profitieren – wie die unzähligen Teilnehmer, die die Dale-Carnegie-Kurse absolviert haben. Nach der Lektüre dieses Buches wissen Sie, wie Sie Ihre persönlichen und beruflichen Ziele erreichen. Sie lernen bewährte Methoden kennen, mit denen Sie in beruflichen oder privaten Gesprächen durchsetzungsfähig und kompetent auftreten. Sie gewinnen mehr Selbstsicherheit und bringen Ihren Standpunkt kraftvoll und klar zum Ausdruck.
In diesem Buch lernen Sie fünf grundlegende Kompetenzen für den Umgang mit Ihren Mitmenschen kennen: Aufbau von Beziehungen, Neugier, Kommunikation, Ehrgeiz und Konfliktlösung. Aber das ist nur der Anfang! Sie erfahren auch, wie Sie diese Kompetenzen in Ihrem Alltag einsetzen können. Betreten Sie neue Wege, und lassen Sie sich von der Wirkung überraschen!
Das Buch entfaltet seinen größten Nutzen dann, wenn Sie sofort mit der Umsetzung beginnen. Fangen Sie an zu lesen. Lesen Sie jedes Kapitel aufmerksam durch und füllen Sie auch die Seite Aktionsschritte am Ende des Kapitels aus. Diese Übungen geben Ihnen praktische Tipps, die Sie sofort umsetzen können – in Ihrem Beruf, in Ihrer Familie oder bei Ihren Freunden.
Setzen Sie sich konkrete Ziele, bis wann Sie die Schritte umsetzen wollen, und halten Sie sich an Ihren Zeitplan. Andernfalls ist dieses Buch nicht mehr und nicht weniger als eine nette Lektüre. Erst wenn Sie selbst aktiv werden, kann sich in Ihrem Leben wirklich etwas bewegen. Nehmen Sie die Herausforderung an, Ihre Gedanken, Einstellungen und Strategien zu verändern – und Sie erhalten Ergebnisse, von denen Sie niemals zu träumen gewagt hätten!
Schöpfen Sie Kraft aus den positiven Dingen, und lassen Sie sich von den negativen nicht entmutigen.
DALE CARNEGIE
1Durchsetzungsfähigkeit: Eine Einführung
Vor mehr als siebzig Jahren veröffentlichte Dale Carnegie ein Buch, das zu Recht als eines der einflussreichsten Werke der letzten hundert Jahre – und sehr wahrscheinlich auch der nächsten hundert Jahre – bezeichnet wird. Dieses Buch trägt den ausdrucksstarken Titel Wie man Freunde gewinnt: Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden. Heutzutage gehört Wie man Freunde gewinnt zu den Standardwerken der Persönlichkeitsentwicklung. Damals jedoch kam das Buch einer Revolution gleich.
Dale Carnegie formulierte in diesem Buch zeitlos gültige Empfehlungen für den Umgang mit Menschen, die nach wie vor grundlegend für jede Art von Beziehungen sind – heute mehr denn je. Wir leben in einer Welt des technologischen Fortschritts, in der Geschäfte immer schneller abgewickelt werden. Wer hierbei über Sozialkompetenz verfügt, ist erfolgreich und arbeitet effizienter. Computer und Mobiltelefone haben unser Leben grundlegend verändert, aber die wichtigste Fähigkeit ist nach wie vor der richtige Umgang mit anderen Personen – und wird es auch immer sein.
Natürlich kann man über zwischenmenschliche Kompetenzen im Berufsleben nicht sprechen, ohne auch das Internet, Mobiltelefone und E-Mails zu erwähnen. Neue Technologien sind ein wesentlicher Teil der heutigen Arbeitswelt. Mit ihnen können viele Arbeitsaufträge schneller erledigt werden. Dies hat andererseits aber auch zu höheren Erwartungen geführt, wie schnell etwas erledigt sein sollte. Man sagt nicht mehr, dass eine Aufgabe bis morgen abgeschlossen sein muss, sondern, dass man das Ergebnis am besten schon gestern benötigt hätte – eine traurige und zugleich sehr paradoxe Wahrheit. Die Arbeit selbst ist in vielerlei Hinsicht leichter und schneller zu bewältigen, der Druck aber steigt. Jeder hat immer und überall Stress – und dies führt bekanntlich zu größeren Spannungen beim Miteinander.
Ob wir wollen oder nicht, diese Faktoren bestimmen sowohl unser Leben als auch den Grad unseres Erfolgs. »Wir« heißt in diesem Fall: jeder Einzelne von uns, ganz egal, welche Karriere er verfolgt. Es spielt keine Rolle, welchen Beruf Sie haben oder in welcher Branche Sie arbeiten, denn überall herrschen dieselben Bedingungen. Dale Carnegie hat das so formuliert: »Es ist ganz egal, wo Sie arbeiten – selbst in einem rein technischen Beruf hängt Ihr Erfolg entscheidend davon ab, ob Sie gut mit anderen Menschen umgehen können.« Heute arbeitet eine weitaus größere Anzahl als früher in einem technischen Beruf, und seine Worte sind aktueller denn je.
Durchsetzungsfähigkeit: Definition und Eingrenzung
In den folgenden Kapiteln erfahren Sie, was Durchsetzungsvermögen im Umgang mit anderen Menschen bedeutet. Das Ziel ist jedoch nicht, eine alles umfassende Definition zu liefern. Die Themen in diesem Buch sind auf die wesentlichen Punkte beschränkt, die dafür umso ausführlicher dargestellt werden.
Zahlreiche Bücher auf dem Markt beschäftigen sich mit einzelnen Aspekten dieses Themas – zum Beispiel mit der Frage, wie man ein guter Zuhörer wird oder wie man eine hervorragende Verkaufspräsentation auf die Beine stellt. In diesem Buch geht es vor allem um die folgenden fünf Bereiche: Aufbau von Beziehungen, Neugier, Kommunikation, Ehrgeiz und Konfliktlösung.
Die Grundlage für jede Art von Beziehung zu anderen ist ein Aspekt, dem man gar nicht genug Aufmerksamkeit widmen kann, nämlich Durchsetzungsfähigkeit. Das bedeutet: die Fähigkeit, so zu kommunizieren und zu handeln, dass Sie Ihre eigenen Interessen klar zum Ausdruck bringen und andere positiv darauf reagieren. Diese Fähigkeit ist Voraussetzung dafür, dass Sie die fünf anderen Kompetenzen im Umgang mit Menschen überhaupt entwickeln können. Nur mit ihr sind alle anderen Schritte erst möglich. Was bedeutet nun Durchsetzungskraft konkret in der heutigen Arbeitswelt?
Allgemein kann man von Folgendem ausgehen: Jeder Mensch wünscht sich im Grunde, dass andere fair zu ihm sind. Wenn Sie sich ungerecht behandelt fühlen, möchten Sie, dass sich das ändert. Sie sollten immer darauf bestehen, dass andere sich Ihnen gegenüber fair verhalten. Der falsche Weg wäre, resignierend den Kopf in den Sand zu stecken. Leider ist das eine häufige Reaktion. Aber nur dann, wenn Sie Ihre Wünsche, Bedürfnisse, Ihren Standpunkt, Ihre Kritik und Gefühle klar, diplomatisch und effektiv ausdrücken, verhalten sich andere Ihnen gegenüber fair. Diese Aufgabe nimmt Ihnen niemand ab. Sie müssen Ihren Bedürfnissen Ausdruck verleihen und für Ihre Rechte einstehen. Sie sind auch dafür verantwortlich, dies in einer angemessenen und konstruktiven Weise zu tun. Andernfalls verhindern Sie nicht nur, dass Sie das bekommen, was Ihnen zusteht, Sie verhindern auch, dass die Menschen in Ihrem Umfeld Ihren wahren Wert erkennen.
Sich selbst behaupten – aber richtig!
Durchsetzungsfähigkeit heißt: klare und angemessene Grenzen setzen, um fair behandelt zu werden. Es ist ähnlich wie im Straßenverkehr. Sie möchten so schnell wie möglich ans Ziel kommen – das bedeutet aber noch lange nicht, dass Sie einfach über eine rote Ampel fahren dürfen. Durchsetzungsvermögen liegt zwischen zwei Extremen: rücksichtslose Aggressivität und defensive Passivität. Eine wirklich durchsetzungsfähige Person lebt keines der beiden Extreme aus. Aggressive Charaktere sind anderen gegenüber egoistisch, rücksichtslos, unfreundlich, arrogant und fordernd. Damit rufen sie starke Ablehnung hervor. Passive Menschen sind schwach, beugen sich dem Willen anderer und stellen ihre eigenen Interessen zurück. Auch dieses Verhalten sorgt dafür, dass ihre Mitmenschen sie ablehnen – außer vielleicht aggressive, die sich dadurch erst bestätigt fühlen! Durchsetzungsfähige Menschen wählen den goldenen Mittelweg, denn sie wissen, wie sie ihren Standpunkt deutlich machen, ohne andere daran zu hindern, das Gleiche zu tun. Genau diese Haltung müssen Sie anstreben. Dieses Buch zeigt Ihnen, wie Sie dieses Ziel erreichen und so handeln, wie es für Sie selbst und Ihr Umfeld am besten ist.
Soweit der grobe Überblick. Bei genauerer Betrachtung wird das Bild sehr viel komplexer und ein Stück weit sogar paradox. Es ist nämlich viel einfacher, sich zu überlegen, was Durchsetzungsfähigkeit nicht ist. Aggressive oder passive Menschen lassen sich relativ leicht beschreiben, Durchsetzungsfähigkeit konkret zu definieren ist dagegen schwer. Wie bei vielen anderen menschlichen Eigenschaften ist es leichter, durchsetzungsfähige Menschen zu erkennen, als exakt zu definieren, was eine solche Person eigentlich auszeichnet. Im Folgenden geht es um reale Konstellationen, in denen Durchsetzungsfähigkeit eine Rolle spielt.
Ein Beispiel aus dem Alltag
Stellen Sie sich vor, Sie haben gerade ein wichtiges berufliches Projekt abgeschlossen, an dem Sie mehrere Wochen lang intensiv gearbeitet haben. Was für eine Erleichterung! An dem Projekt waren Sie und eine Reihe anderer Menschen beteiligt. Trotz der unterschiedlichen Persönlichkeiten konnte es erfolgreich zu Ende gebracht werden, weil jeder seinen Teil dazu beigetragen hat. Aber hier hört die Geschichte noch nicht auf, sie fängt erst an! Sie finden nun zufällig heraus, dass ein Mitglied des Teams von Ihrem Vorgesetzten ganz besonders für seinen Einsatz gelobt wurde. Das erscheint Ihnen sehr willkürlich und unfair. Warum hat Ihr Vorgesetzter nur diesem einen Kollegen persönlich zum erfolgreichen Abschluss des Projekts gratuliert?
Wie würden Sie sich in dieser Situation fühlen? Ganz sicher nicht gut! Viel wichtiger ist jedoch, wie Sie reagieren würden. Und würden Sie überhaupt reagieren? Eine aggressive Person würde sich gegenüber dem Vorgesetzten und der Person, die das Lob erhalten hat, extrem feindselig verhalten. Sie wäre sehr wütend und würde dieser Wut vielleicht sogar mit barschen Worten Ausdruck verleihen. Eine passive Person würde sich möglicherweise nicht einmal die Frage stellen, ob hier alles mit rechten Dingen zugeht und würde ganz sicher nichts dagegen unternehmen.
Echtes Durchsetzungsvermögen liegt genau zwischen diesen beiden Extremen. An dieser Stelle führen wir die Leitlinie ein, die für jedes Kapitel dieses Buches entscheidend ist: Es geht hier um Durchsetzungsfähigkeit und zwischenmenschliche Kompetenz im Berufsleben. Nehmen Sie im Beruf immer einen professionellen Standpunkt ein, niemals einen persönlichen. Beim oben beschriebenen Sachverhalt bedeutet eine durchsetzungsfähige Reaktion, sich der eigenen Gefühle bewusst zu sein und einen Weg zu finden, sie auf professionelle Weise auszusprechen.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass Sie einen Termin mit dem Vorgesetzten vereinbaren, um mit ihm über Ihren Unmut zu sprechen. Auch wenn Sie persönlich gekränkt sind, dass jemand Ihrem Empfinden nach zu viel Lob für die Arbeit der gesamten Gruppe erhalten hat, wäre es ein Fehler, dies auf der persönlichen Ebene anzusprechen.
Hier geht es um berufliche Dinge, also bleiben Sie professionell! Wenn Sie über Ihre persönlichen Gefühle sprechen, wird es immer so klingen, als wollten Sie sich beschweren. Sagen Sie zum Beispiel:
»Ich habe genauso viel für das Projekt gearbeitet wie Herr Müller und finde es unfair, dass nur er dafür gelobt wird«, klingt das schlicht und einfach unprofessionell und führt ganz sicher nicht zum gewünschten Ergebnis.
Besser ist, Folgendes zu sagen: »Ich verstehe, dass Sie sehr beeindruckt davon waren, wie Herr Müller sich in das Projekt eingebracht hat. Und ich freue mich darüber, denn er hat wirklich entscheidend zum Erfolg beigetragen. Mich beschäftigt dabei eine Sache: An diesem Projekt hat ein Team gearbeitet, zu dem auch ich gehörte. Ich fände es schön, wenn auch meine Leistung an diesem Projekt gesehen wird, nicht nur die von Herrn Müller. Jeder von uns freut sich sicher, wenn Sie ihm persönlich für die Mitarbeit an dem Projekt danken.«
Sich auf die professionellen statt auf die emotionalen Aspekte zu konzentrieren, hat einen entscheidenden Vorteil. Sowohl die aggressive als auch die passive Reaktion sind kindliche Verhaltensweisen. In der Arbeitswelt erreichen Sie mehr mit einem reifen, erwachsenen Verhalten. Wenn Sie beleidigt reagieren, sich beschweren oder wütend sind, stehen Sie immer auf der Verliererseite. Gewinnen können Sie nur, wenn Sie sich souverän selbst behaupten und damit erwachsen handeln.
Vier Schritte zu mehr Durchsetzungsfähigkeit
Durchsetzungskraft ist ein wunderbares Heilmittel gegen Angst, Schüchternheit, Passivität und sogar gegen Wut – allesamt kindliche Emotionen, die im Erwachsenenalter aber unter Kontrolle gebracht werden müssen. Durchsetzungsfähigkeit bedeutet, sich Gehör zu verschaffen, die eigenen Bedürfnisse zu äußern und dafür zu sorgen, dass andere Ihre Rechte als Mensch respektieren. Durchsetzungsvermögen bedeutet auch, negative Gefühle auszudrücken, ohne andere dabei persönlich anzugreifen. Eine durchsetzungsfähige Person weiß, wie sie Dinge in Frage stellt, eine gegensätzliche Meinung äußert oder nein sagt, ohne sich dabei kindisch zu verhalten. Durchsetzungsfähigkeit beinhaltet auch, Anweisungen konstruktiv auf den Sinngehalt abzuklopfen, indem Sie die Gründe wissen möchten, statt einfach dagegen zu rebellieren. Sie zeigen damit, dass Ihnen daran gelegen ist, die beste Lösung für alle Beteiligten zu finden.
Im Folgenden lernen Sie vier konkrete Schritte kennen, mit deren Hilfe Sie in jeder Situation durchsetzungsfähiger auftreten können.
Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, die eigenen Stärken und Schwächen auszuloten. Besonders nützlich sind 360°-Feedbacks, denn hier erhalten Sie von verschiedenen Menschen Rückmeldungen zu Ihren Stärken und Schwächen und identifizieren so die blinden Flecken in Ihrer Selbstwahrnehmung.
Überlegen Sie sich als ersten Schritt auf Ihrem Weg zu mehr Durchsetzungskraft, wo Sie im Moment stehen. Nur so finden Sie heraus, in welchen Bereichen Veränderungen notwendig sind.
Fühlen Sie sich häufig von anderen ausgenutzt? Wenn ja, dann fragen Sie sich, ob dieser Eindruck Ihre Lebenssituation wirklich exakt beschreibt.
Wenn ja, was müssen Sie verändern? Möglicherweise sind Sie jemand, dem es ganz einfach schwerfällt, nein zu sagen – selbst dann, wenn ein Nein genau die richtige Antwort wäre. Schreiben Sie Konstellationen auf, in denen Sie genau dieses Problem haben. Führen Sie Buch darüber, wie oft es Ihnen gelungen ist, nein zu sagen, und notieren Sie, wie Sie sich dabei gefühlt haben. Im Laufe der Zeit werden Sie feststellen, dass es Ihnen immer leichter fällt, nein zu sagen, weil Sie sich ausführlicher mit dem Thema beschäftigt haben.
Vielleicht sind Sie auch das andere Extrem: Erinnern Sie sich an Begebenheiten, in denen Sie anderen zu deutlich die Meinung gesagt haben? Sind Sie dabei aggressiv geworden? Seien Sie ehrlich zu sich selbst! Lautet die Antwort ja, dann stellen Sie sich die Frage, ob dieses Verhalten Ihnen wirklich nützt oder eher schadet. Wollen Sie wirklich aggressiv erscheinen? Oder ist dieses Verhalten nicht vielmehr ein schlechter Ersatz, weil Sie sich zu einer erwachsenen Reaktion nicht in der Lage fühlen? Notieren Sie ebenfalls Situationen, in denen Sie sich anderen gegenüber aggressiv verhalten haben. Verfolgen Sie, wie es Ihnen Stück für Stück besser gelingt, diese Gefühle zu kontrollieren.
Seien Sie sich bewusst, dass positive Veränderungen viel Disziplin erfordern. Stück für Stück mehr Durchsetzungsvermögen zu gewinnen, kann Ihnen sogar Angst machen. Schreiben Sie auch solche Gefühle auf. Können Sie mit jemandem über die Veränderungen sprechen, die Sie umsetzen möchten? Schildern Sie dieser Person die jeweiligen Sachverhalte und was Sie empfinden.
Vielleicht wollen Sie auch herausfinden, was der Grund für Ihre Gefühle ist. Woher kommt Ihr Wertekanon im Umgang mit anderen Menschen? Wenn Sie eine Entscheidung treffen, wie Sie sich in einer bestimmten Situation verhalten, wen hören Sie dann in Ihren Gedanken? Welche Menschen aus Ihrer Vergangenheit beeinflussen unbewusst noch immer Ihr Verhalten in der Gegenwart?
In unserer Kindheit wurden wir mit Regeln geradezu überschüttet. Wir haben Sätze gehört wie: Sei nicht so egoistisch! Spiel dich nicht so auf! Mach bloß keine Fehler! Reiß dich zusammen! Überleg dir genau, was du tust! Fall anderen nicht ins Wort! – und viele mehr.
Diese Regeln sind sicher gut gemeint, aber wenn sie uns zu sehr eingebläut werden, bekommen sie eine übermächtige Bedeutung und verfehlen ihren eigentlichen Zweck. In manchen Lebenslagen ist es nämlich sogar sinnvoller, eine Regel zu brechen als sie stur zu befolgen.
Beispielsweise haben Sie durchaus das Recht, manchmal egoistisch zu sein. Sie dürfen auch Fehler machen, solange Sie daraus lernen. Es ist sehr wohl erlaubt zu sagen, dass Sie für etwas nicht genug Zeit haben, wenn das wirklich der Fall ist.
Meistens hat das Gefühl der Unterlegenheit oder Aggressivität seine Wurzeln in der Vergangenheit. Sie sollten die Ursache dafür herausfinden und erkennen, dass dieses Verhalten heute nicht mehr angemessen ist.
Führen Sie sich den Nutzen, den es bringt, sich selbst zu behaupten, immer vor Augen. Aggressives Handeln zum Beispiel führt sehr wahrscheinlich irgendwann zu starken Schuldgefühlen. Wenn Sie andererseits zulassen, dass jemand oder Umstände Ihr Leben bestimmen, verlieren Sie mit der Zeit Ihre Selbstachtung. Vielleicht glauben Sie, dass Ihr Leben auch ohne Durchsetzungsfähigkeit funktioniert. Dies führt aber früher oder später dazu, dass Sie sich anderen Personen ohnmächtig ausgeliefert fühlen.
Der erste Schritt zur persönlichen Weiterentwicklung ist immer eine ehrliche Einschätzung des Ist-Zustands. Sich den Tatsachen zu stellen ist nicht immer einfach. Und auch für andere Menschen ist es sicher nicht leicht, Ihnen eine ehrliche Rückmeldung zu geben. Seien Sie bereit, offen und ehrlich über Ihre aktuelle Situation nachzudenken – denn nur so ist Veränderung möglich! Sprechen Sie mit jemandem über Ihren Plan, mehr Selbstsicherheit zu entwickeln. Diese Person kann Sie mit minimalem Einsatz entscheidend unterstützen, und zwar folgendermaßen:
Schreiben Sie der von Ihnen gewählten Vertrauensperson eine E-Mail, in der Sie eine Reihe von persönlichen Eigenschaften aufzählen, die Sie sich selbst zuschreiben, aber auch solche, die Sie nicht haben, sowohl positive als auch negative. Möglicherweise halten Sie sich selbst für humorvoll oder gewissenhaft oder dergleichen mehr. Beginnen Sie Ihre Liste mit diesen Eigenschaften. Denken Sie dann an solche, die Sie gerne hätten. Vielleicht wünschen Sie sich, dass man Sie als fröhliche Person wahrnimmt oder als jemand, der sehr großzügig oder einfühlsam ist. Notieren Sie auch diese Eigenschaften in Ihrer Liste. Wählen Sie zum Schluss einige negative Eigenschaften wie unfreundlich oder unsensibel aus.
Schicken Sie diese Liste Ihrer Vertrauensperson, zusammen mit E-Mail-Adressen von Mitmenschen, von denen Sie sich eine Einschätzung wünschen. Die Aufgabe der Vertrauensperson besteht darin, die Liste an die von Ihnen ausgewählten Personen weiterzuleiten. Die Empfänger der Liste haben die Aufgabe, Sie bezüglich der Eigenschaften auf einer Skala von 0 bis 5 einzuschätzen (dabei bedeutet der Wert 0: »Die Eigenschaft ist überhaupt nicht vorhanden« und der Wert 5: »Die Eigenschaft ist sehr stark vorhanden«). Verfassen Sie einen kurzen Text, in dem Sie den Empfängern Ihr Anliegen und den Prozess erklären. Versichern Sie ihnen, dass die Vertrauensperson die Bewertungen in anonymisierter Form an Sie zurücksendet.
Die Ergebnisse sind wahrscheinlich in einigen Punkten überraschend. Sie werden entdecken, dass Eigenschaften in Ihnen gesehen werden, mit denen Sie selbst nie gerechnet hätten. Dieses Vorgehen ist eine hervorragende Art, ehrliches Feedback zu bekommen und Ihre Selbsteinschätzung mit dem Urteil anderer Personen abzugleichen. Es kostet einiges an Mut und Überwindung, eine solche Liste abzuschicken, aber auch damit beweisen Sie Durchsetzungskraft und Veränderungswillen. Versuchen Sie es einfach!
Schauen Sie sich nach dieser ehrlichen Selbsteinschätzung Ihr Umfeld an. Anders ausgedrückt: Sehen Sie sich an, wie Ihr Leben verläuft, insbesondere im Beruf. Welche konkreten Faktoren wirken sich aktuell auf Ihren beruflichen Erfolg aus? Wie gehen Sie damit um? Sind Sie zu passiv? Oder zu aggressiv?
Greifen Sie eine ganz bestimmte Situation im Umgang mit einer anderen Person heraus, die Sie zur Zeit beschäftigt und analysieren Sie diese. Machen Sie einen konkreten, detaillierten Plan, wie Sie in diesem Fall selbstsicher handeln. Die folgenden Tipps sollen Ihnen dabei helfen:
Stellen Sie sich vor, dass Sie mit der betreffenden Person ein Gespräch führen. Wie würden Sie den augenblicklichen Zustand und Ihre Gefühle beschreiben? Schreiben Sie das Gespräch auf, oder führen Sie es ganz einfach mit sich selbst. Überlegen Sie sich ganz genau, was in der Vergangenheit passiert ist, was in der aktuellen Situation geschieht und was Sie sich für die Zukunft wünschen. Verallgemeinern Sie dabei nicht. Niemand verhält sich zum Beispiel immer feindselig, ist grundsätzlich ungehalten oder nimmt sich nie die Zeit, mit Ihnen zu sprechen. Beginnen Sie Ihre Sätze mit »Ich«, halten Sie sich an die Fakten, und behalten Sie die Kontrolle über Ihre Gefühle.
Das Wichtigste: Weiten Sie das Gespräch nicht auf andere Punkte aus, die mit der aktuellen Situation nichts zu tun haben. Es ist in Ordnung, über die Vergangenheit zu sprechen, aber nur in dem Maße, wie sie für das momentane Thema von Bedeutung ist – und nicht mehr. Zum Beispiel können Sie durchaus ein Gespräch erwähnen, das Sie zu Beginn eines Projekts geführt haben, aber sprechen Sie nicht über etwas, was vor einem Monat oder vor einem Jahr in einem völlig anderen Zusammenhang gesagt wurde. Seien Sie objektiv und konzentrieren Sie sich auf das, was in der Vergangenheit relevant für die aktuelle Situation war, bleiben Sie also ausschließlich bei der Gegenwart. Spekulieren Sie nicht über die Motive oder Gefühle der anderen Person. Sie wissen nur Bescheid über das, was rein äußerlich geschieht, und Vermutungen über das Warum sind hier fehl am Platz.
Sprechen Sie ausschließlich über Ihre eigenen Gefühle. Zeigen Sie mit »Ich-Botschaften«, dass Sie Verantwortung für Ihre Gefühle übernehmen. Konzentrieren Sie sich auf positive Gefühle, die mit Ihren berechtigten Bedürfnissen und Wünschen zu tun haben, nicht auf negative Gefühle gegenüber der anderen Person. Beschreiben Sie, welche Veränderungen Sie sich wünschen. Geben Sie konkret an, welche Dinge sich für Sie ändern müssen und was Sie stattdessen wollen. Diese Veränderungen sollten dem Sachverhalt angemessen sein. Durchsetzungsfähigkeit bedeutet auch, sich der Bedürfnisse anderer Menschen bewusst zu sein und die Bereitschaft zu signalisieren, sich selbst zu verändern.
Sprechen Sie darüber, was geschieht, wenn die Veränderungen eintreten und welche Konsequenzen es hat, falls die Veränderungen nicht umgesetzt werden. Drohen Sie aber Ihrem Gegenüber nicht. Drohungen rufen in einem Konflikt unweigerlich persönliche Gefühle hervor. Sie fordern damit Menschen auf der emotionalen Ebene heraus, und zwar viel stärker als auf der rein professionellen. Ihr Gegenüber fühlt sich dann in die Ecke gedrängt und will sich (verständlicherweise) verteidigen.
Beginnen Sie die Sätze in Ihrem imaginären Dialog mit:
»Wir könnten zum Beispiel …«
»Eine Möglichkeit wäre …«
»Würden Sie bitte …«
»Ich fände es schön, wenn Sie …«
»Ich stimme Ihnen in vielen Punkten absolut zu. Einige Punkte sehe ich jedoch anders.«
Mit zunehmender Übung erscheinen Ihnen viele Dinge klarer. Sie werden auch einige unangenehme Wahrheiten erkennen. Es wird vielleicht Situationen geben, wo Sie ruhig und taktvoll vorgehen, die andere Person sich aber dennoch angegriffen fühlt. Eine aggressive Person greift Sie möglicherweise an und wirft Ihnen gleichzeitig vor, Sie hätten angefangen. Sie sollten darauf vorbereitet sein und sich überlegt haben, wie Sie reagieren können.
In den meisten Fällen reicht es aus, die eigene Position noch eindeutiger zu formulieren. Möglicherweise fühlen Sie sich versucht, einen Gegenangriff zu starten oder sich zurückzuziehen. Tun Sie weder das eine noch das andere! Wird Ihr Gesprächspartner persönlich, lassen Sie sich davon nicht beeinflussen.
Sonst geschieht nämlich Folgendes:
Ihr Gesprächspartner denkt, dass seine Gefühle mehr Gewicht haben als Ihre, nur weil er lauter spricht, sarkastisch wird oder in Tränen ausbricht. Lassen Sie nicht zu, dass dieses Verhalten der anderen Person Sie kleiner macht als Sie sind. Reagieren Sie Ihrerseits nicht mit Aggressivität. Und ziehen Sie sich auf keinen Fall einfach zurück! Das wäre ein passiv-aggressives Verhalten.
Sagen Sie sich stattdessen: »Wir sind beide gleich wichtig.« Dale Carnegie sagte, dass wir am meisten profitieren, wenn wir versuchen, den Standpunkt des anderen zu verstehen. Das ist nicht einfach, wenn Ihr Gesprächspartner Sie persönlich angreift. Diese Einstellung zu bewahren, bedarf einer gewissen Übung. Hier kann Ihnen wieder ein guter Freund oder Kollege helfen. Bitten Sie jemanden, mit Ihnen in einem Rollenspiel zu üben, in einer solchen Atmosphäre ruhig und sachlich zu bleiben.
Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie unehrlich sein müssen, um Ihren Standpunkt zu verteidigen. Geben Sie ehrlich zu, wenn die Kritik an Ihnen gerechtfertigt war. Suchen Sie keine Entschuldigungen. Selbst wenn Sie die Kritik größtenteils unbegründet finden, können Sie einen Punkt herausstellen, dem Sie zustimmen können, um die Diskussion zu entschärfen. Sagen Sie zum Beispiel: »Damit könnten Sie recht haben.« Oder: »Ich verstehe, wie Sie sich fühlen.« Unter gewissen Umständen fassen andere dies als Nachgeben auf, aber häufig nehmen derartige Sätze die Spannung aus dem Gespräch.
Sie haben nun erfahren, wie Sie sich auf reale Situationen vorbereiten und diese üben können. Durch Aufschreiben haben Sie sich Ihr eigenes passives oder aggressives Verhalten verdeutlicht. Außerdem haben Sie Methoden zur Selbsteinschätzung kennengelernt und durch Rollenspiele mit einem guten Freund eingeübt. Der letzte Schritt ist die praktische Umsetzung des Gelernten in realen, alltäglichen Begegnungen.
Nehmen Sie sich bei der praktischen Umsetzung nicht zu viel auf einmal vor!
Beginnen Sie mit einfachen, weniger stressigen Situationen. Bauen Sie zunächst Vertrauen in sich selbst und Ihre Fähigkeiten auf. Sobald Sie sich sicherer fühlen, können Sie schwierigere Situationen in Angriff nehmen.
Gibt es aktuell keinen Anlass in Ihrem Leben, der Ihre Selbstbehauptung erfordert, versuchen Sie einen zu schaffen. Dazu müssen Sie allerdings Ihre Komfortzone ein wenig verlassen. Stellen Sie zum Beispiel in einer Besprechung eine Frage oder fordern Sie jemanden höflich dazu auf, seinen Standpunkt zu begründen. Schreiben Sie Ihrem Vorgesetzten eine E-Mail oder Nachricht, in der Sie ihm etwas mitteilen, was Sie beschäftigt. Machen Sie jemandem ein Kompliment, oder geben Sie konstruktives Feedback, wo Sie früher normalerweise nichts gesagt hätten. Wagen Sie sich dabei nicht zu weit vor. Es geht darum, bewusst Schritt für Schritt mehr Durchsetzungsfähigkeit zu üben. Achten Sie darauf, wie Sie sich dabei fühlen. Schreiben Sie gegebenenfalls Ihre Gedanken und Gefühle auf, um sie klarer vor Augen zu haben.
Im Laufe der Zeit können Sie sich immer größere Herausforderungen suchen. Machen Sie sich eine Liste der Situationen, in denen Sie in einem Zeitraum von ein bis zwei Wochen durchsetzungsfähiger sein wollen. Beobachten Sie zunächst, wie diese sich entwickeln, bevor Sie handeln. Suchen Sie sich dann einen konkreten Anhaltspunkt aus und überlegen Sie sich, was durchsetzungsfähiges Verhalten in diesem Fall bedeuten würde. Überlegen Sie sich: Wie schaffe ich es am besten, meine Gedanken, Wünsche und Bedürfnisse zu kommunizieren? Stellen Sie sich auch die Frage, wie Sie Fehlverhalten der anderen Seite erkennen und korrigieren können. Setzen Sie Ihren Plan anschließend um.
Dabei sind vielleicht folgende Gedanken hilfreich: Auch wenn die meisten Gespräche im Geschäftsleben themenbezogen erscheinen, sind doch immer zwei oder mehr Personen beteiligt, die ihre Gedanken, Gefühle oder Wünsche äußern und versuchen, ihren Standpunkt durchzusetzen. Wenn Sie sich also Gehör verschaffen wollen, dann geben Sie dem Gesprächspartner die Chance, das Gleiche zu tun, indem Sie aufmerksam zuhören. Bedenken Sie, dass Sie keinen Gewinn daraus ziehen, wenn Sie die Situation beherrschen und Ihr Gegenüber sich zurückzieht. Das eigentliche Ziel ist, dass beide Seiten gewinnen oder zumindest das Gefühl haben, gewonnen zu haben.
Vielleicht finden Sie die richtige Vorgehensweise erst nach einer gewissen Zeit heraus. Manchmal mag es berechtigt sein, von anderen sofort eine Entschuldigung zu fordern, in anderen Fällen wäre dies kontraproduktiv. Denken Sie immer daran, dass Durchsetzungsvermögen die moderne Interpretation der goldenen Regel ist: »Was du nicht willst, das man dir tu’, das füg auch keinem andren zu!« – oder anders ausgedrückt: Wenn Sie selbst die Bedürfnisse und Wünsche der anderen respektieren, dürfen Sie auch erwarten, dass diese das Gleiche bei Ihnen tun!
Denken Sie an ein »unfaires« Ereignis in Ihrem privaten oder beruflichen Umfeld, das Sie miterlebt haben. Wie sind Sie damit umgegangen? Schreiben Sie die Erfahrung auf. Überlegen Sie sich anschließend, wie Sie die Situation nach der Lektüre dieses Kapitels lösen würden.
Schätzen Sie sich selbst ein. Seien Sie dabei ehrlich. Wie selbstsicher sind Sie auf einer Skala von 1 bis 10?
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
passiv
selbstsicher
aggressiv
Kreuzen Sie in der folgenden Liste an, welche der Eigenschaften auf Sie zutreffen. Erstellen Sie einen Aktionsplan, um positive Veränderungen zu erreichen.
Ich fühle mich oft als Opfer der Umstände.
Ich werde anderen gegenüber aggressiv, wenn ich wütend bin oder mich ungerecht behandelt fühle.
Ich gebe in Gesprächen häufig der anderen Person die Schuld.
Es fällt mir schwer zuzugeben, wenn ich im Unrecht bin.
Ich lade mir zu viel auf und kann schlecht nein sagen.
Ich bin extrem kritisch mir selbst und anderen gegenüber.
Ich verwende häufig extreme Wörter wie »nie« und »immer«, wenn ich mit anderen über ihr Verhalten spreche.
Ich vermeide Konfrontationen um jeden Preis und habe Schwierigkeiten, mich selbst zu behaupten.
Motivieren Sie andere, Ihre Vorschläge gerne umzusetzen.
DALE CARNEGIE
2Die Zauberformel für mehr Durchsetzungsfähigkeit
Im vorherigen Kapitel haben Sie erfahren, was Durchsetzungsvermögen eigentlich bedeutet, und wie Sie in Ihrem Berufs- und Privatleben mehr Durchsetzungskraft zeigen. In diesem Kapitel lernen Sie konkrete Strategien kennen, die Sie in verschiedenen Situationen in Ihrem Berufsleben einsetzen können.
Es gibt verschiedene Techniken, um die eigene Meinung durchsetzungsfähig zu vertreten. Die meisten basieren auf der Zauberformel für mehr Durchsetzungsfähigkeit:
Fassen Sie die Fakten zusammen.
Drücken Sie Ihre Gedanken und Gefühle aus.
Sprechen Sie klar über Ihre Wünsche und Bedürfnisse und über den Nutzen für Ihren Gesprächspartner.
Mit diesen drei Formeln äußern Sie Ihre Gedanken, ohne Ihr Gegenüber persönlich anzugreifen. Das mag sehr einfach klingen, aber für die praktische Umsetzung ist Übung und Selbstdisziplin notwendig. Im Folgenden finden Sie ein Beispiel für deren Umsetzung in einer konkreten Situation im Beruf.
Nicole Schuster ist Eigentümerin eines Webdesign-Unternehmens. Ihre Kunden wünschen sich oft Änderungen auf ihren Webseiten, und das am liebsten sofort. Bei der Einführung neuer Produkte oder Dienstleistungen liegt den Kunden viel daran, dass die Informationen so schnell wie möglich auf ihrer Webseite zur Verfügung stehen.
In letzter Zeit fiel Frau Schuster immer öfter auf, dass einer ihrer Webdesigner vereinbarte Fristen für Projekte nicht einhalten konnte. Dies führte verständlicherweise dazu, dass einige Kunden unzufrieden waren. Sie beschließt, mit dem Webdesigner über die Situation zu sprechen.
Sie setzt in diesem Gespräch die Zauberformel für mehr Durchsetzungsfähigkeit ein und beginnt damit, die Fakten klar auf den Punkt zu bringen: »Ich erinnere mich noch gut an unser Gespräch, in dem wir überlegt haben, wie lange Sie für diesen Auftrag brauchen. Wir waren beide der Ansicht, dass wir dafür zehn Arbeitstage einplanen sollten. Nun sind diese zehn Tage vorbei und das Projekt ist noch nicht abgeschlossen.«
Sie spricht hier ausschließlich objektive Fakten an. Über ihre Gefühle spricht sie erst im zweiten Schritt: »Wenn Fristen nicht eingehalten werden, dann sind unsere Kunden unzufrieden, und wir bekommen Schwierigkeiten. Ich mache mir darüber ernsthaft Gedanken und würde mich gerne mit Ihnen darüber unterhalten.«
Mit dem dritten Schritt äußert Frau Schuster, was sich ihrer Meinung nach ändern sollte: »Ich möchte hiermit klarstellen, dass wir vereinbarte Fristen unbedingt einhalten müssen. Als wir darüber gesprochen haben, wie lange das Projekt dauern würde, haben Sie sich möglicherweise eine vollkommen unrealistische Frist gesetzt. Vielleicht haben Sie das getan, damit ich den Eindruck bekomme, dass Sie sehr schnell arbeiten. Das denke ich aber ganz sicher nicht, wenn Sie eine Frist dann nicht einhalten können.«
Bis jetzt hat Frau Schuster ausschließlich über das Problem gesprochen, das es zu lösen gilt, und welchen Nutzen die Lösung des Problems für sie und ihr Unternehmen hat. Bei jedem Dialog, in dem Sie Ihren Standpunkt darlegen, sollten Sie jedoch soweit möglich versuchen, auch den Nutzen für Ihren Gesprächspartner zu erläutern.
Nicole Schuster geht folgendermaßen vor: »In Zukunft sollten Sie etwas mehr Zeit einplanen, als Sie für nötig halten. Ich bin mir sicher, dass Sie dann weniger Stress haben. Wenn Sie ein Projekt pünktlich abschließen, freut sich der Kunde und ich mich auch. Und falls es Ihnen gelingt, das Projekt noch vor Fristende abzuschließen, sind alle Beteiligten positiv überrascht.«
Dieses Beispiel verdeutlicht den Unterschied zwischen Durchsetzungsfähigkeit und Aggressivität. Frau Schuster spricht zwar über ihre Gefühle, aber sie setzt sie ausschließlich in Beziehung zu professionellen Aspekten. Sie sagt nicht: »Ich habe den Eindruck, dass Sie mich ärgern wollen.«, oder: »Ich bin wirklich wütend auf Sie.« In diesem Fall hätte ihr Mitarbeiter emotional reagiert oder zumindest angefangen, über seine Gefühle nachzudenken. Dies hätte schnell dazu geführt, dass die Situation entgleist.
Ein weiterer Aspekt ist bei diesem erfundenen Dialog von Bedeutung: Hier zeigt Frau Schuster als Vorgesetzte Durchsetzungsvermögen, nicht der Angestellte. Vielleicht glauben Sie, dass lediglich Untergebene mehr Durchsetzungsfähigkeit brauchen. Aber auch und gerade Vorgesetzte müssen durchsetzungsfähig sein. Durchsetzungsfähigkeit hat nämlich nichts mit Macht zu tun, sondern mit Selbstachtung. Es geht darum, für seine Überzeugungen und Wünsche bei beruflichen wie in privaten Anlässen einzustehen. Vorgesetzte haben genauso das Recht dazu wie jeder andere auch. Jeder Mensch, ganz gleich, welche Position er in einem Unternehmen hat, sollte Durchsetzungskraft besitzen!
Weitere Strategien für mehr Durchsetzungsfähigkeit
Die Zauberformel für mehr Durchsetzungsfähigkeit ist eine hervorragende Grundlage für berufliche Kommunikation jeder Art. Sie reicht aber bei weitem nicht aus. Zusätzliche Strategien sind notwendig, um Durchsetzungsvermögen praktisch im Alltag zu leben.
Was geschieht zum Beispiel, wenn Sie im Gespräch mit einer Person auf starke Widerstände stoßen? Wie hätte Frau Schuster reagiert, wenn ihr Mitarbeiter anderer Meinung gewesen wäre oder sogar aggressiv reagiert hätte?
Viele haben Schwierigkeiten damit, Feedback zu akzeptieren und nehmen Kritik von anderen ausgesprochen persönlich. Sie haben ihre ganz eigene Sicht der Dinge und weigern sich, sich zu verändern. Sie verlangen von anderen, dass diese sich ändern, damit sie selbst so weitermachen können wie bisher. Eine durchsetzungsfähige Person weiß jedoch, wie sie mit einem solchen Verhalten umzugehen hat. Im Gespräch mit einer unflexiblen Person, die keinen Willen zur Veränderung zeigt, ist eine gute Strategie, selbst auch etwas »Unflexibilität« zu zeigen.
Dies bedeutet nicht mehr und nicht weniger als ruhig, überzeugt und klar seine Bedürfnisse zu äußern. Hätte Frau Schusters Webdesigner gesagt: »Die von mir angegebene Frist war nicht unrealistisch«, hätte sie antworten können: »Es kann gut sein, dass Sie die Frist nicht unrealistisch fanden, aber Fakt ist, dass das Projekt nicht abgeschlossen ist. Ich möchte, dass Sie sich in Zukunft mehr Zeit geben.« Wenn der Mitarbeiter darauf antwortet: »Sagen Sie dem Kunden doch, dass er sich nicht so aufregen soll«, könnte Frau Schuster entgegnen: »Die einfachste Art, um zu verhindern, dass der Kunde sich aufregt, ist, dass wir unsere Arbeit fristgerecht erledigen. Es wäre wirklich klug von Ihnen, wenn Sie sich in Zukunft mehr Zeit geben würden.« Es geht hier vor allem darum, die gleiche Aussage immer wieder auf genau die gleiche Art und Weise zu machen, bis sie ankommt (ganz egal, welche Entschuldigungen, Ablenkmanöver oder Argumente die andere Person ins Feld führt). Bleiben Sie ruhig, und wiederholen Sie Ihren Punkt immer wieder. Bleiben Sie auf jeden Fall gerecht. Und stellen Sie sich die folgenden Fragen:
Wie mache ich meine Botschaft noch deutlicher?
Wie drücke ich mich noch klarer aus?
Wie vermeide ich, dass die andere Person vom Thema ablenkt?
Möglicherweise ist es Ihnen schon öfter so ergangen wie vielen anderen Menschen auch: Sie haben bereut, dass Sie in einer Situation, in der Sie gerne durchsetzungsfähiger gewesen wären, Ihre Chance nicht ergriffen haben. Und Sie haben diesen Moment möglicherweise wieder und wieder in Ihren Gedanken durchgespielt, mit einem besseren, aber eben nur vorgestellten Ergebnis. Dieses Gedankenspiel gibt Ihnen für den Moment das Gefühl, solche Gelegenheiten in Zukunft besser meistern zu können. Ob das wirklich der Fall ist, müssen Sie jedoch in der Realität erst beweisen!
In zahlreichen wichtigen und weniger wichtigen Spannungsverhältnissen im Leben sollten Sie für Ihre Überzeugungen einstehen können. Sicher fallen Ihnen unzählige Beispiele ein, in denen Sie lieber selbstsicherer aufgetreten wären. Statt sich dies nur in der Phantasie auszumalen, können Sie jedoch konkrete Schritte planen, um beim nächsten Mal besser zu reagieren:
Achten Sie auf Ihre Körpersprache. Wenn Sie beschimpft oder beleidigt werden, spricht Ihr Körper häufig eine deutlichere Sprache als Ihre Worte. Vielleicht machen Sie nervöse Bewegungen oder nicken, zucken mit den Schultern oder lächeln verlegen. All dies sind Zeichen des Einlenkens, die dem Gegenüber signalisieren, dass Sie die Waffen strecken. Sie schwächen damit Ihre Position – und zwar bevor Sie überhaupt die Chance hatten, Ihre Meinung zu äußern.
