Akquise E-Book

Siegfried Bütefisch

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Ratgeber
• Serie: Der rote Fisch, Impulse für werbewirksame Kommunikation
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2017

Seitenzahl: 53

Beschreibung

Egal, ob Sie neue Kunden, Unterstützer, Sponsoren, Fundraising- oder Netzwerkpartner gewinnen möchten: Sie müssen akquirieren, also Kontakte herstellen, die Bedürfnisse Ihrer Ansprechpartner erkennen und sie überzeugen. Sie brauchen also die Fähigkeiten eines guten Verkäufers und Akquisiteurs. So geht es in diesem Leitfaden um Impulse, wie Sie sich, Ihr Vertriebsteam und Ihre Organisation erfolgreich ins Spiel bringen. Denn die Grundlagen erfolgreicher Ansprache sind ähnlich, egal, ob es um Produkte, Dienstleistungen oder ideelle Inhalte geht. Das Büchlein konzentriert sich auf die wesentlichen Prinzipien: viel wichtiger als viel zu wissen, ist es, das Erfolgversprechende zu tun. Dazu erhalten Sie die nötigen Impulse. Das Buch gliedert sich entsprechend in drei Bereiche: zunächst geht es um die Grundlagen persönlicher Kontaktaufnahme bis hin zum erfolgreichen Abschluss; zweitens geht es um die speziellen Anforderungen bei der Suche nach geeigneten Sponsoren und Unterstützern; zum Schluss wechseln wir die Perspektive und betrachten zudem Sponsoring aus der Sicht des Sponsorgebers anhand einer Checkliste. Diese hilft Ihnen konkret dabei, den beiderseitigen Nutzen für den Sponsorgeber und Sponsornehmer im Akquisegespräch herauszuarbeiten.

Leseprobe

Zu diesem Leitfaden in Taschenbuchform

Egal, ob Sie neue Kunden, Unterstützer, Sponsoren, Fundraising- oder Netzwerkpartner gewinnen möchten: Sie müssen akquirieren, also Kontakte herstellen, die Bedürfnisse Ihrer Ansprechpartner erkennen und sie überzeugen. Sie brauchen also die Fähigkeiten eines guten Verkäufers und Akquisiteurs.

So geht es in diesem Leitfaden um Impulse, wie Sie sich, Ihr Vertriebsteam und Ihre Organisation erfolgreich „ins Spiel“ bringen. Denn die Grundlagen erfolgreicher Ansprache sind ähnlich – egal, ob es um Produkte, Dienstleistungen oder ideelle Inhalte geht.

Das Büchlein konzentriert sich auf die wesentlichen Prinzipien – viel wichtiger als viel zu wissen, ist es, das Erfolgversprechende zu tun. Dazu erhalten Sie die nötigen Impulse. Das Buch gliedert sich entsprechend in drei Bereiche: zunächst geht es um die Grundlagen persönlicher Kontaktaufnahme bis hin zum erfolgreichen Abschluss; zweitens geht es um die speziellen Anforderungen bei der Suche nach geeigneten Sponsoren und Unterstützern; zum Schluss wechseln wir die Perspektive und betrachten zudem Sponsoring aus der Sicht des Sponsorgebers anhand einer Checkliste – diese hilft Ihnen konkret dabei, den beiderseitigen Nutzen für den Sponsorgeber und Sponsornehmer im Akquisegespräch herauszuarbeiten.

Zum Autor

Siegfried Bütefisch ist Dipl. Grafikdesigner, Trainer und Referent sowie Fachautor. Er begleitet, berät und trainiert Organisationen und Unternehmen im Bereich Marketing und Kommunikation.

„Wer auf andere Leute wirken will, der muss erst einmal in ihrer Sprache mit ihnen reden.“

Kurt Tucholsky

„Kein Kunde kauft jemals ein Erzeugnis. Er kauft immer das, was das Erzeugnis für ihn leistet.“

Peter F. Drucker

„Der Hauptgrund für die Entscheidung, nicht bei Ihnen zu kaufen, ist mangelndes Vertrauen.“

Zig Ziglar

Inhalt

Vorwort

Die Qualität einer Lektüre misst sich an der Wirkung

Noch etwas Persönliches

Von Mensch zu Mensch

Werden Sie persönlich, wenn es um Kontakte geht

Die Schritte der Akquisition im Detail

Vorbereitung

(Kalt)akquise am Telefon

Persönliches Treffen und Präsentation

Vertragsvereinbarungen treffen, Abschluss

Guten Kontakt halten, offenes Ohr behalten

Nach dem Vertrag ist vor dem Vertrag

Impulse für Beziehungen zu Unterstützern

Nicht alles, was als Sponsoring bezeichnet wird, verdient auch diese Bezeichnung!

Zwischenbemerkung zu steuerlichen Fragen

Einige Gedanken zum Netzwerken...

Den potenziellen Sponsor und Unterstützer überzeugen

12 Schritte zur Professionalität

Der Sponsoringleitfaden

Ideen für Sponsoring und Fundraising

Beispiele für Sponsoring-/Unterstützeraktivitäten

Noch einige Anstöße für die ersten Schritte

Sponsoring aus Sicht des Sponsorgebers

Weiterführende Information

Lesenwerte Bücher und Links

Vorwort zu den überarbeiteten Auflagen

Die Taschenbüchlein der fünfbändigen Reihe “Der rote Fisch: Impulse für erfolgreiche Kommunikation“ sind geschrieben für „Macher“ im Bereich Marketing und Kommunikation, also für

Gestalter, Studenten und Auszubildende im Bereich Mediengestaltung

Werbeleiter und Entscheider im Marketingbereich

alle, die mit Wörtern, Bildern, Medien und Ihrer Persönlichkeit Menschen erreichen, überzeugen und gewinnen möchten

Workshop-Teilnehmer

In diesen Büchern gebe ich Impulse, die darüber entscheiden, ob Ihre Werbung ankommt und die Kommunikation mit der Zielgruppe gelingt. Erfolgreiche Werbung ist mehr als gelungene Mediengestaltung. Sie braucht „Tiefe“. So geht es niemals nur um die äußere Form, die Gestaltung, sondern um Inhalt, Bedürfnisse, Spannung und Dramaturgie:

Werbewirkung, Der Rote Fisch 1

Auffallen, informieren, überzeugen und bewegen

Akquise, Der Rote Fisch 2

Kunden, Sponsoren, Unterstützer,

Fundraising- und Netzwerkpartner gewinnen

Bild & Text, Der Rote Fisch 3

Prinzipien guter Bilder und Texte

Mediengestaltung, Der Rote Fisch 4

Das 1x1 guter Gestaltung / Schwerpunkt Druckmedien

Internet, Der Rote Fisch 5

Erfolg im Internet und in digitalen Medien

Der Anspruch ist, in knapper und übersichtlicher Form Impulse für grundlegende Verbesserungen zu geben, denn selten mangelt es an Worten. Es mangelt daran, Wissen umzusetzen – intelligent, zielstrebig, motiviert und zeitnah. Konzentrieren Sie sich deshalb auf das Wesentliche. Jede Kette ist nur so stark wie ihr schwächstes Glied. Machen Sie wenig, aber dieses gut. Dadurch erreichen Sie mit dem geringsten Aufwand die größte Wirkung. Das ist es, was gute Werbung ausmacht.

„Weniger ist mehr“

Doch „das Wenige“ fällt niemandem in den Schoß. Das Wenige muss erarbeitet werden. Das Wenige kostet Zeit und zeigt Können. Das Wenige braucht Mut zur Entscheidung und Reduktion. An dieser Stelle ein Wort an alle Leserinnen: Bitte fühlen Sie sich wertgeschätzt, auch wenn ich auf weibliche Anredeformen verzichte. Wirklich konsequentes „Gendern“ (ein Beispiel für ein unschönes Wort) macht kurze Formulierungen unmöglich. Müsste ein Bürgersteig nicht auch Bürgerinnensteig genannt werden? Wird einer Zimmerfrau eher ein Staubwedel als ein Hammer zugestanden? Ich glaube, Achtung sollte sich anders ausdrücken als durch verquere, politisch korrekte Formulierungen. Genauso wenig braucht es Anglizismen und „Werbesprech“, um Kompetenz zu zeigen.

Die Qualität einer Lektüre misst sich an der Wirkung

So sind „Die roten Fische“ Bücher der Tat – ähnlich den Workshops und Trainings, nur in Buchform mit Übungen, Reflektionen und Links. Die Motivation, diese Bücher zu schreiben, wurde inspiriert durch Workshopteilnehmer, die in kurzer, übersichtlicher Form schriftliche Informationen wollten, die es so in Buchform nicht gibt. Diese Bücher sind nicht geschrieben um sich zurückzulehnen, sondern um die Ärmel hochzukrempeln. Lassen Sie sich darauf ein – mit kritischem Geist. Denn viele Wege führen nach Rom und zum Ziel, finden Sie den Ihren. Profitieren Sie von Regeln und Prinzipien, aber nutzen Sie Ihre Freiheit, sie kreativ zu interpretieren:

„Man sollte die Regeln kennen, die man bricht.“

Noch etwas Persönliches

Viele Dinge verändern sich rasant – besonders unsere Möglichkeiten der Kommunikation. Wer heute und morgen Erfolg haben möchte, muss stetig dazulernen. Und manchmal schließt sich der Kreis und alte Prinzipien gewinnen wieder mehr an Bedeutung. Schon vor 900 Jahren sagte Bernhard von Chartres im Bezug auf Wissen und Bildung:

„…wir sind gleichsam Zwerge, die auf den Schultern von Riesen sitzen, um mehr und Entfernteres als diese sehen zu können – freilich nicht dank eigener scharfer Sehkraft oder Körpergröße, sondern weil die Größe der Riesen uns emporhebt.“

So fühle ich mich nach über 30 Jahren in der Branche und 194 cm Körpergröße gerne als Zwerg und danke allen, die mich durch Wissen belehrt, durch Begegnungen bereichert, durch Lob ermutigt, durch Kritik aufmerksam und mit Lachen angesteckt haben. Eingeschlossen alle, die ich nicht persönlich kenne, dafür aber ihre Bücher, ihre Arbeiten, ihre Ideen, ihre Gedanken, ihre Kunst. So empfinde ich die Vielzahl der heute verfügbaren Information und Medien sehr wohl als Geschenk – ein Geschenk, mit dem wir alle lernen müssen umzugehen, um uns in dieser Vielfalt nicht zu verlieren.

Und ich danke auch gleich Ihnen – im Voraus für Ihr Feedback, Ihre Kritik und Ihre Anregungen.

Siegfried Bütefisch