Attacke Handwerk E-Book

Florian Veit

• Herausgeber: BoD - Books on Demand
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2024

Seitenzahl: 420

Beschreibung

Wie Du als kleiner Betrieb von der Baustelle deinen Umsatz steigerst, Mitarbeiter gewinnst und Prozesse optimierst. Das ist mal eine Ansage, oder? Die Traumvorstellung, die jeder selbstständige Handwerker gerade hat. Es ist keine Raketenwissenschaft und es sind auch keine unterschiedlichen Themen. Wenn du Marketing beherrschst, bist du in der Lage deine Arbeit gezielt zu vermarkten und steigerst so deinen Umsatz. Echtes Marketing bedeutet auch, Prozesse und Strukturen aufzubauen, die es dir ermöglichen, dass nicht jede Baustelle ein neues Abenteuer ist, sondern dein Betrieb auch ohne dich läuft wie ein Uhrwerk. Außerdem vermarktest du nicht nur deine Arbeit, die Umsatz bringt, sondern du vermarktest auch dich als Unternehmen, sodass Mitarbeiter auf dich zukommen. Deshalb führt gutes Marketing dazu, dass du deinen Umsatz steigerst, Mitarbeiter bekommst und Prozesse optimierst. Was Du in diesem Buch lernen wirst: Marketing und Werbung sind zwei Paar Schuhe. Werbung ist nur ein Bruchteil des Marketings. Lerne, wie man sich vermarktet. Wie du verkaufst. Wir betrachten die Verkaufspsychologie und wie du erfolgreich Einwände beseitigst. Wie du eine Marke aufbaust. Du wirst innerhalb des Buchs nicht nur Theorie lernen, sondern auch praktisch umsetzen (inkl. Arbeitsblättern zum Ausfüllen) Wie du eine Marketingstrategie erarbeitest Umsatz- & Gewinnsteigerung ist keine Magie. Es ist das Ergebnis einer soliden Marketingstrategie. Wie du Kunden und Konkurrenten analysierst Kunden steigern den Umsatz. Konkurrenten schmälern deinen Umsatz. Wie Online-Marketing funktioniert Der Aufbau des Systems, was ist bei Webseiten und Social-Media-Kanälen zu beachten und wie geht Werbetexten. Bonusmaterial: Die 10 Bausteine eines erfolgreichen Betriebs Wie du nie wieder Streit mit Kunden hast Der Weg vom Solo-Selbstständigen bis zum 20-Mann-Betrieb

Leseprobe

Über den Autor

Hand-Werk ist Kopf-Werk

   ecv_consulting   0152-58096921

Studium Bauingenieurwesen

Studium Wirtschaftswissenschaften

Studium Wirtschaftsingenieurwesen

Gründer ECV Consulting

Seine Freunde beschreiben ihn als:

„Zahlen-Genie“

„Anders als die anderen“

„Problemlöser“

www.ecv-consulting.de

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

Warnhinweise:

Einleitung

An wen richtet sich das Buch?

The Great Reset

Warum gibt es dieses Buch?

Was ist Marketing?

Was ist Kundenzufriedenheit?

Was ist ein Prozess?

Das magische Dreieck des Erfolgs

Die 10 Bausteine eines Unternehmens

Praxisbeispiel: Einleitung

Verkaufspsychologie

Was kaufen Kunden bei dir?

Was verkaufst du Kunden?

An was erinnert sich der Kunde?

Re-Engineering

Einwandbehandlung

Praxisbeispiel: Verkaufspsychologie

Marke(ting)

Marketingarten

Aufbau einer Marke

Praxisaufgabe: Selbsttest

Der Speisekartenfehler

Logo & Firmenkleidung

Kunden & Konkurrenten

Deine Zielgruppe

Konsumentenverhalten

Marktanalyse

The Art of War (Prinzipien im Wettbewerb)

Preis-Strategie

Kostenorientierte Preissetzung

Kunden-/Nachfrageabhängige Preissetzung

Konkurrenzorientierte Preissetzung

Preispolitische Zielsetzung

Pauschal oder auf Stunde?

Zusammenfassung

Praktisches Marketing

Marketingplan

Werbetexten (Copywriting)

Kundenzufriedenheits-Booster

Online-Marketing

Das System

Social Media & andere Plattformen

Webseiten

BONUS: Schritt für Schritt vom Solo-Selbstständigen zu 20 Mitarbeitern

Danksagung

Vorwort

Das Handwerk leidet gerade unter vielen externen Gegebenheiten: Gestiegene Zinsen, die Energiekrise, die Politik. Man könnte sagen, wir werden von mehreren Seiten attackiert. Und als ob dieses Dilemma noch nicht schlimm genug wäre, schwebt über all dem noch ein dunkler Nebel namens Fachkräftemangel. Das sollte uns jedoch nicht entmutigen, denn wenn wir nur ein paar Fähigkeiten beherrschen, kann uns das nichts anhaben. Wohnen muss jeder irgendwo. Gebaut wird immer. Es wird nur in den nächsten Jahren etwas weniger gebaut werden als in den letzten Jahren. Ein Stück vom Kuchen abzubekommen, wird also einfach nur schwerer werden.

Es ist exakt eine Fähigkeit, die du besitzen musst, damit dir die ganzen „Krisen“ egal sein können: Marketing!

Warum? Marketing bedeutet, dass du dich am Markt zwischen ganz vielen Konkurrenten positionierst und dafür sorgst, dass du so viele (gute) Kunden wie möglich in deine Auftragsbücher bekommst. Hast du das gemeistert, stehst du im schlimmsten Fall mit 4 Mitarbeitern vor 100 Kunden, die alle einen 100.000€ Auftrag bei dir unterschreiben wollen. Dir bringt das beste Marketing nichts, wenn du die Kunden nicht verarbeiten kannst!

Da kommen die Prozesse ins Spiel! Du schiebst vorne einen bedürftigen Kunden in dein Unternehmen herein und hinten soll ein zufriedener Kunde herauskommen. Alles, was in deinem Unternehmen passiert, sind Prozesse.

Was haben Prozesse mit Marketing zu tun? Wenn du ein klares Angebot definierst kannst du auch die nachgelagerten Prozesse klar definieren und damit für Kundenzufriedenheit, Mitarbeiterzufriedenheit und wesentlich mehr Gewinn sorgen - wie das geht, steht alles in diesem Buch. Aber Prozesse oder Standardisierung gibt es auf der Baustelle nicht oder? VW schafft es mit Hilfe von Prozessen und 200.000 Mitarbeitern fast 10 Millionen Autos im Jahr zu bauen und zu verkaufen, die mehr oder weniger überall auf der Welt gleich sind - du weißt, was ich meine. Und ein Freund von mir mit 5 Angestellten erzählte mir mal, dass das auf dem Bau nicht geht. Sorry. Ich habe ihn eines besseren belehrt...

Wenn du also Marketing und Prozesse meisterst, dann bist du in unserer Branche unantastbar - mindestens für die nächsten 10-15 Jahre. Bis dahin wird denke ich der Durchschnitt des Knowhows stark angehoben sein. Warum? Es ist erst seit einigen Jahren „cool" selbstständig zu sein. Die Konkurrenz wächst und es ist ein natürlicher Effekt, dass eine erhöhte Konkurrenz zu erhöhter Qualität der Betriebe und der Arbeit führt. Jeder will ja gewinnen: Den Wettbewerb, die Kunden und die Mitarbeiter. Früher gab es einen Verputzer im Umkreis von 10 Kilometern, zu dem alle gegangen sind - sowohl die Angestellten als auch die Kunden. Heute gibt es zehn Verputzer. Wie sorgst du dafür, dass du der eine unter den zehn Verputzern bist, der die besten Kunden und die besten Mitarbeiter abgreift?

Man muss nicht jeden Fehler selbst machen. Man kann auch einfach von Menschen lernen, die den Weg schon gegangen sind. Die Seitenzahl des Buches mag sich vielleicht erstmal nach Arbeit anfühlen und ich kann dir versprechen, das ist es auch! Aber denk kurz drüber nach: Wären Wissen von 20 Seiten ein echter Marktvorteil? Denkst du 20, 30 oder 50 Seiten machen dich gegenüber konkurrierenden Unternehmen unantastbar? Wenn du Wissen eines ganzen Buches im Kopf hast und anwendest, ist das ein Vorsprung, den man nicht ganz so schnell einholen kann, oder?

In Krisenzeiten gibt es nur zwei Optionen, wie Unternehmen handeln.

Defensiv: Also Kosten sparen und warten. Diese Unternehmen reagieren.

Offensiv: Chancen erkennen und nutzen. Diese Unternehmen agieren!

Was denkst du, wer gewinnt? Die Leute, die sich darauf verlassen, dass Kunden anrufen oder die Leute, die sich aktiv Kunden schnappen? Die Leute, die sich zum Spielball ihres Schicksals und ihres Glücks machen oder die Leute, die ihr Schicksal selbst in die Hand nehmen und für ihr „Glück" sorgen?

Mit Marketing ist nicht Werbung gemeint!

Marketing wird heute mit Werbung gleichgesetzt. Das ist der größte Irrglaube. Irgendwie Werbung machen kann jeder! Marketing ist die Erschaffung eines Angebots und den damit einhergehenden Prozessen. Es ist die Analyse von Kunden und Konkurrenten und die Strategie, welche Position man am Markt einnehmen will. Marketing ist Verkaufspsychologie und natürlich am Ende auch Werbung. Aber die Werbung ist nur das Ende einer langen Reise namens Marketing.

Viele Handwerker leben auf einer Art goldenem Thron. Sie sind von sich überzeugt. Sie können alles besser, wissen alles besser und lassen sich von keinem reinreden. Wenn etwas schief geht, sind die anderen schuld. Der Unternehmenserfolg bleibt paradoxerweise genau bei dieser Personengruppe oft in weiten Teilen aus. Dass du dieses Buch grade liest, zeig mir, dass du nicht zu dieser Personengruppe gehörst. Würdest du nicht auf dem Schirm haben, dass du Wissenslücken im Bereich Marketing hast, hättest du nicht dieses Buch gekauft und würdest es lesen. Das war eine sehr gute Entscheidung von dir! Dass du diese Wissenslücken hast, ist auch überhaupt nicht verwerflich und macht Sinn. Wer soll es dir beigebracht haben? In der Berufsschule oder der Meisterschule wurde dir dein Handwerksberuf beigebracht. Diesen beherrschst du hervorragend. Das ist deine Kompetenz. Das ist auch eine der wichtigsten Dinge, die du dir bewusst machen solltest.

Ich werde dir nicht deinen Job erklären!

Das kann ich auch nicht. Ich liebe es auf der Baustelle zu sein und wenn ich abends meine Nase putze, weiß ich, dass ich was geschafft habe. Aber genau dort habe ich die Idee für das Buch entwickelt. Als Handwerker von der Baustelle hast du zwei Optionen, wenn du mal einen Ratschlag brauchst. Option 1: Du fragst einen Unternehmensberater. Der ist schlau, der kann rechnen, der hat studiert und vor allem hat er keine Ahnung von Baustellen. 50.000€ später bekommst du eine PowerPoint-Präsentation mit dem Inhalt: „Deine Mitarbeiterzufriedenheit ist zu niedrig." Option 2: Du fragst einen (Ex-)Unternehmer, der es geschafft hat. Er hat aber vor 20 Jahren in einem anderen Marktumfeld und eventuell sogar in einem anderen Gewerk ein paar Mal richtige Entscheidungen getroffen. Das kann auch einfach Glück gewesen sein. Manchmal reicht es nicht aus „straßenschlau" zu sein, wenn man Gewerke betrachtet, die über das systematische Heckeschneiden hinausgehen.

Ich kann dir sagen, dass selbst die Teile des Meisters, die sich mit BWL oder Rechnungswesen beschäftigen, mehr als schlecht sind. Mein Job ist es, Handwerker von der Baustelle zu beraten. Ich erkläre dir aber nicht, wie man eine Heizung baut oder wie man ein Dach deckt. Ich berate Handwerker darin, wie sie ein Unternehmen erschaffen, dass sie nicht komplett vereinnahmt, sodass die Familie darunter leidet; wie sie ohne eine 80 Stunden Woche und dauerhaften Stress erfolgreich sind; wie sie für Kundenzufriedenheit sorgen, richtig kalkulieren und vor allem wie sie Marketing machen! Weil gutes Marketing zu all dem führt!

Ich habe in meiner Kindheit am eigenen Leibe schmerzlich erfahren müssen, was es mit mir und meiner Familie gemacht hat. Mein Vater ist selbstständiger Handwerker. Er ist zwar ein exzellenter Handwerker, aber unternehmerisch das genaue Gegenteil. Deshalb brenne ich dafür, Handwerkern zu zeigen, was ihnen zu diesem mysteriösen Erfolg fehlt, damit andere nicht das gleiche Schicksal wie ich erleiden müssen.

Ich habe mir das Ziel gesetzt bis 2029 10.000 Handwerksbetriebe zu beraten.

Es ist wie immer in diesem Leben. Für dich als Handwerker ist dein Handwerk selbstverständlich. Jeder Schritt, den du abarbeiten musst, ist fest in deiner DNA verwurzelt. Jemand, der noch nie etwas davon gesehen oder gehört hat, kennt diese Schritte nicht. Stell dir vor, du bist Dachdecker. Ist es für dich schwer ein Dach zu decken? Nein. Das könntest du morgens um halb 4 aus dem Halbschlaf gerissen mit einem Promille Restalkohol fehlerfrei machen. Stell dir vor, du bist Bankkaufmann und hast zwei linke Hände. Ist es jetzt für dich schwer ein Dach zu decken? So ähnlich fühlt es sich für mich an. Ich sehe Handwerker, die einen geilen Job machen, aber unternehmerisch komplett versagen. Es bricht mir das Herz, weil ich genau weiß, dass es für mich so einfach wäre, die Probleme zu lösen, die für die meisten wie eine meterhohe Betonwand sind, über die sie nicht drüber kommen.

In diesem Buch werde ich dir erstmal einen Rundumschlag dazu geben, was ein Unternehmen überhaupt ist. Es ist fundamental, dass du dieses Kapitel liest. Ich verspreche dir, dass es bei dir mit großer Wahrscheinlichkeit in vielen Bereichen zu „Aha"-Effekten führen wird, und der Inhalt ist absolute Voraussetzung für den weiteren Verlauf des Buchs. Du kannst das teuerste Holz der Welt importieren und daraus Luxus-Schreibtische bauen wollen. Wenn deine Maschinen und dein Werkzeug kaputt sind, wird die Nummer echt schwierig. Da kommen keine geilen Schreibtische raus. Ich wiederhole: Es bringt dir nichts, wenn du die geilste Werbung der Welt machst, wenn du die Kunden überhaupt nicht verarbeiten kannst, die du damit an Land ziehst - weder die Menge noch die Art der Aufträge.

Darauf aufbauend beginnen wir mit der Verkaufspsychologie. Wie verkauft man und wie funktioniert die menschliche Psyche dahinter? Und wir reden hier nicht von Neuro-Wissenschaften für Konzerne oder so. Das ist maßgeschneidert auf kleine Handwerksbetriebe von der Baustelle. Man kann keine effektive Werbung machen, wenn man diese Prinzipien nicht kennt. Danach kommt der Aufbau einer Marke. Am Ende dieses Kapitels wirst du alles zum Markenaufbau erfahren haben, was du wissen musst und wirst mithilfe von Arbeitsblättern in diesem Buch deine eigene Marke erstellt haben. Im nächsten Schritt betrachten wir den Markt, auf dem du deine Marke verkaufen willst: Deine Kunden, deine Konkurrenten und den Wettbewerb. Von der Analyse, über Wettbewerbsprinzipien und -vorteile, bis hin zur Preispolitik. Wenn wir diese Grundlagen geschaffen haben, gehen wir in den praktischen Teil: Wir erstellen einen Marketingplan, du wirst lernen, wie man Werbetexte schreibt und ich erkläre dir, wie du 99% deiner Kunden zu 100% zufrieden machst.

Es wird im Laufe des Buches immer wieder Checklisten und Selbsttests geben, die dich bzw. dein Unternehmen auf den Prüfstand stellen. Du wirst hier also nicht nur mit trockener Theorie zugeschüttet, sondern das Buch ist sehr praktisch veranlagt.

Zuletzt muss ich dir natürlich sagen, dass dieses Buch dir sehr viel Wissen vermitteln wird und du, vor allem durch die direkte praktische Umsetzung, gewaltige Schritte in Richtung deines Ziels machen wirst. Ich kann dir aber nicht im Rahmen eines kleinen Buchs das Wissen vermitteln, was ich mir über Jahre angeeignet habe. Ebenso wäre es grotesk zu denken, dass jemand ein Buch über das Fliesenlegen liest und plötzlich der beste Fliesenleger ist. Oder dass ein Fliesenlegermeister mit Anfang 20 besser Fliesen legen kann als ein 50 Jahre alter Geselle. Er weiß vielleicht am besten, wie es theoretisch geht, aber praktische Erfahrung schlägt immer die Theorie!

Das kann ein Buch beim besten Willen nicht leisten! Das ist dir hoffentlich klar! Das wäre aber auch vollkommener Schwachsinn! Du willst ja keine Marketingagentur werden, sondern du willst dein Umsatz auf ein neues Level heben. Du willst Mitarbeiter gewinnen und du willst Struktur in deinen Betrieb bekommen. Die Baubranche ist eine Ruine in Bezug auf Marketing und Vertrieb. Das heißt, hier haben wenige gezielte Schritte schon einen großen Hebel. Du befindest dich nicht im Massenmarkt, wo du dafür sorgen musst, dass über 80 Millionen Kunden in einer Drogerie das eine Shampoo zwischen 50 anderen kaufen sollen. Du hast einen Radius von 10 bis 50 Kilometern und eine sehr begrenzte Anzahl an Konkurrenten.

Was du brauchst, ist kein detailliertes Wissen über Marketing, Vertrieb oder auch Prozesse, sodass du danach CEO von Volkswagen oder Hochtief werden kannst. Was du brauchst, ist vor allem ein breites Wissen in diesen Themen. Du musst wissen, was es alles für Bausteine gibt und welche Voraussetzungen du dafür schaffen musst. Du musst wissen, für was die Bausteine gut sind und welche du in deinem Unternehmen wie installieren musst. Ich gehe also in diesem Buch vor allem in die Breite und nur an Stellen, an denen es Sinn macht, gehe ich tief ins Detail. Diese Strategie hat es möglich gemacht, dass dieses Buch alle Bereiche des Marketings abdeckt und du vor allem die Zusammenhänge verstehen kannst.

Pragmatisch. Praktisch. Gut.

Praxisnah und anwendbar für kleine Betriebe von der Baustelle.

„Wer aufhört zu werben, um Geld zu sparen, kann ebenso seine Uhr anhalten, um Zeit zu sparen."

Henry Ford

Warnhinweise:

Bevor wir mit dem Inhalt anfangen, muss ich noch ein paar Warnhinweise aussprechen. Das hier ist sowas wie der Aufdruck auf dem Putz, den keiner für voll nimmt und abends eine ganze Tube Handcreme ausgepackt wird.

Das hier ist kein Sachbuch! Du wirst hier nicht mit hochtrabender Sprache zu gelabert und mit irgendwelchen Zahlen, Daten und Fakten gelangweilt. Der Inhalt des Buches ist maßgeschneidertes Material, das du ohne Umwege serviert bekommst. Du solltest es also aufmerksam lesen und nicht als Broschüre zum Schmökern auf der 17 liegen haben. Das hier ist kein Roman, der dich in eine Fantasiewelt entführt, sondern hier geht es darum, die Ärmel hochzukrempeln und etwas zu bewegen.

Ich bin nicht auf den Mund gefallen. Wenn ich ein Problem sehe, dann spreche ich das in aller Deutlichkeit an und schwafle nicht zehn Minuten um den heißen Brei, um niemandes Gefühle zu verletzen. Meine Tonart ist an der ein oder anderen Stelle etwas scharf. Das wird sicherlich dem ein oder anderen missfallen. Sieh es in diesen Momenten als eine Art Mittel an, deine volle Aufmerksamkeit zu bekommen. Wir wollen hier etwas verbessern und dazu gehört schwierige Themen beim Namen zu nennen und sie schnell zu beseitigen. Du brauchst also unter Garantie an der ein oder anderen Stelle ein etwas dickeres Fell. Auch das muss dir von vorneherein klar sein! Aber ich gehe mal davon aus, dass wir alle nicht am Schreibtisch Moorhuhn spielen, sondern auch wenn Schnee liegt, auf dem Gerüst stehen oder in einem Haus ohne Heizung die Heizkanonen auspacken. Also passt das schon!

Was ich denke, schreibe ich auch genauso. Mein Ziel ist es, dir Marketing zu vermitteln und nicht, dir nicht auf die Füße zu treten.

Im Gegenteil: An den Stellen, an denen du das Buch in den Müll werfen willst oder es auch tatsächlich tust, weil du dich angegriffen fühlst, weißt du, dass du genau damit ein Problem hast und dann solltest umso genauer lesen! Sieh das Buch als den Hammer vom Onkel Doktor an. Ich klopfe so lange auf dir herum, bis es weh tut. Und wenn es weh tut, wissen wir, wo dein Problem ist und wie wir es behandeln.

In diesem Buch wird weder gegendert noch auf „Politicial Correctness" geachtet oder die Wale gerettet. Hier geht es um Business! Es geht darum die Kröten von der Tasche des Kunden in deine Tasche wandern zu lassen und ihm dabei ein Lächeln auf sein Gesicht zu zaubern. Das muss dein Ziel sein, ansonsten kannst du das Buch zuklappen und dich einem Friedenschor anschließen. Er lächelt übrigens nicht, weil du ihn so gut übers Ohr gehauen hast - wenn du so tickst, kannst du das Buch ebenfalls zuklappen. Mit einem lächelnden Kunden meine ich einen zufriedenen Kunden. Einen Kunden, der Bedürfnisse hatte, die du optimal befriedigt hast und dafür deinen gerechten Lohn bekommen hast.

Denk an das berühmte Darwin-Prinzip: "Survial of the fittest." Das heißt aber nicht, dass der Stärkste gewinnt. Das ist eine große Fehlinterpretation dieser Aussage. Charles Darwin meinte mit „fit" nicht fit oder stark. Mit fit ist „to fit" gemeint - passen bzw. anpassen. Es wird der überleben, der sich am besten anpasst. Und wir müssen uns den neuen Marktbedingungen anpassen:

Wir müssen exzellentes Marketing machen und die Kunden mit exzellenten Prozessen verarbeiten, oder wir fallen hinten runter.

Der letzte und wohl gefährlichste Warnhinweis ist folgender: Ich war auf der Uni. Sogar einer der Typen, die durchgehend Bestnoten hatten. Einer der Typen, die, wenn sie eine 1,2 bekommen haben, eine halbe Stunde mit dem Professor diskutiert haben, warum es keine 1,1 oder 1,0 geworden ist. Ich bin einer von den Trotteln, die noch nie in ihrem Leben etwas gearbeitet haben und jetzt irgendwem etwas erzählen wollen.

Der letzte Absatz war eine Lüge. Ich war zwar an der Uni und ich wollte wirklich immer der Beste sein, aber den Großteil meines „Studiums" habe ich auf Baustellen verbracht und habe mich nur zeitweise auf Klausuren vorbereitet.

Ich bin ein Handwerkerkind und werde verrückt, wenn ich den ganzen Tag am Schreibtisch sitze.

Am besten war ich immer darin mit Zahlen und Logik umzugehen. Rechnungswesen, Kostencontrolling, Mathe Leistungskurs - bei so vielen Zahlen den ganzen Tag können einem irgendwann gewaltig die Ohren klingeln. Aber wenn andere deshalb in den Wald spazieren gehen, weil ihnen der Schädel platzt, nehme ich eine Kelle und einen Glätter in die Hand und verputze eine Wand oder so.

Ich weiß, wie viele Idioten von der Uni kommen und denken, sie könnten einem Altgesellen erzählen, wie sein Beruf funktioniert. Das sind Waschlappen, von denen ich mich an der Stelle ganz klar distanziere! Wenn es aber ein Problem für dich darstellt, dass ich studiert habe und du deshalb von vorneherein ablehnst, mir zuzuhören, kann ich das nicht ändern. Dann schließe jetzt das Buch und benutze es als Grillanzünder oder so. Wenn du die Warnhinweise gelesen hast und dich dennoch bereit fühlst, die Sache anzugehen, dann wünsche ich dir sehr viel Spaß dabei und hoffe, dass du mit dem Buch genau das gefunden hast, was du gesucht hast. Ich bin mir sicher: Das hast du!

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Einleitung

„Wer hohe Türme bauen will, muss lange beim Fundament verweilen.“ Josef Anton Bruckner

Die Einleitung beschäftigt sich mit den Grundlagen und Voraussetzungen, die in deinem Betrieb gegeben sein müssen, damit man Marketing betreiben kann.

Die Einleitung wird als Basis-Wissen für das restliche Buch vorausgesetzt.

Bist du Hobby-Handwerker oder Unternehmer?

Einleitung

Dir wird wahrscheinlich schon aufgefallen sein, dass die Einleitung recht umfangreich ist. In der Einleitung muss ich allerdings erstmal eine bestimmte Grundlage schaffen, die notwendig ist, damit du überhaupt beginnen kannst, an Marketing zu denken.

Du bist wahrscheinlich ein Geschäftsmann. Erwarte also bitte nicht von dem Buch, dass jeder Satz Neuland für dich ist. Was du mit Sicher mindestens erwarten kannst, sind viele Stellen, an denen du dir denkst „Wow, habe ich noch gar nicht drüber nachgedacht. Der Gedanke war Gold wert."

Ich beginne mit der Frage, für wen dieses Buch überhaupt interessant ist und wer sich aktuell noch nicht in diesem Umfang mit Marketing auseinandersetzen sollte.

Wir gehen weiter mit der aktuellen wirtschaftlichen Lage - insbesondere in der Baubranche - und warum jetzt der Zeitpunkt ist, dringend Marketing zu praktizieren. Wir werden mit grundlegenden falschen Annahmen über Marketing und Werbung aufräumen und danach in den wichtigsten Teil der Einleitung übergehen: Wir werden uns mit der Frage beschäftigen, ob du ein Unternehmer bist oder ein Hobby betreibst.

Dieses Kapitel ist unerlässlich! Du wirst mit diesem Buch keinen Spaß haben, wenn du dieses Kapitel nicht lückenlos und aufmerksam gelesen und verstanden hast.

Du wirst mit Marketing kaum etwas anfangen können, wenn du nicht die 10 Bausteine eines Unternehmens in deiner DNA integriert hast.

An wen richtet sich das Buch?

Das Buch richtet sich erstmal grundsätzlich an Handwerker von der Baustelle.

Hierbei ist egal, ob es sich um Dachdecker, Heizungsbauer, Fliesenleger, Maler, Holzbauer, Trockenbauer oder etwas anderes handelt. All diesen Personen könnte das Buch helfen, aber den meisten wird es nicht helfen, weil der Großteil dieser Personen sowas wie einen Gott-Komplex hat. Leute, die von sich selbst der Meinung sind, die tollste Schneeflocke am Himmel zu sein und wenn etwas schief geht, ist jeder daran schuld, nur nicht sie selbst. Diese Leute sind unbelehrbar und man kann sie schneller vom Markt beseitigen, wie sie sagen können: „Du musst erstmal in die Ecken kommen, wo ich schon überall hingepinkelt habe"

Dieses Buch richtet sich an die hungrigen Handwerker.

Die Leute, die ihre Betriebe als Unternehmen verstehen. Die Leute, die Business machen wollen und Bock haben, erfolgreich zu sein. Die Leute, die verstanden haben, dass Erfolg kein Glück ist, sondern nur eine Aneinanderreihung richtiger Entscheidungen. Und eine dieser richtigen Entscheidungen von dir war es, dieses Buch zu kaufen.

Lass uns deinen Betrieb auf das nächste Level bringen!

Das Geschäft auf der Baustelle unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht von einem Bürojob oder einer Produktion. In Produktionshallen werden immer die identischen Produkte produziert und die wenigen Kunden, die man in der Regel hat, sind doch alle ziemlich gleich. Am Schreibtisch sind es in der Verwaltung auch immer die gleichen Formulare und die gleichen Arbeitsschritte, die abgearbeitet werden müssen. Außerdem befindet man sich hier häufig indirekt im Massenmarkt und beschränkt sich auf eine ganz bestimmte Zielgruppe an Kunden. Also Menschen, die sich sehr ähnlich sind.

Das ist auf der Baustelle nicht so. Jede Baustelle ist anders. Jeder Kunde ist anders. Wirtschaftswissenschaftliche Methoden sind frühstens für Betriebe ab 50 Mitarbeitern interessant und entfalten ihre wahre Wirkung erst bei Mitarbeiteranzahlen ab dem vierstelligen Bereich. Solche Methoden bei Bauunternehmen (wir nehmen das in Zukunft als Überbegriff für Handwerker von der Baustelle) anzuwenden, bremst die Unternehmen in der Regel eher, als dass sie einen positiven Effekt bringen.

Ein BWLer kann sich vielleicht noch in die simplen Prozesse einer Produktionshalle hereindenken. Er muss kein Maschinenbauer sein, aber er kann erkennen, dass die Mitarbeiter 50-mal am Tag von einem Ende der Produktionshalle zum anderen Ende laufen. Also platziert er die Maschinen anders und erzeugt damit eine enorme Zeitersparnis, ohne zu wissen, wie die Maschine funktioniert. Das klappt in der Art auf der Baustelle nicht. Um ein Bauunternehmen beraten zu können, braucht man nicht nur wirtschaftliches Wissen, das auf Baustellen angepasst ist, sondern auch Baustellenerfahrung. Man muss wissen, wie es auf Baustellen zugeht und wie die Abläufe sind, sonst kann man die Ergebnisse in die Tonne treten.

Du wirst in diesem Buch viel lernen. Nicht alles, was du in diesem Buch lernst, muss zwangsläufig in deiner Situation Sinn machen. Viele Methoden machen erst Sinn, wenn du eine bestimmte Mitarbeiteranzahl hast oder andere Bedingungen erfüllst. Es ist eine individuelle Entscheidung, die wir gemeinsam treffen, nachdem wir dein Unternehmen analysiert haben und einen genauen Schritt-für-Schritt-Plan erstellt haben, der auf dich und deine Situation maßgeschneidert ist.

Wenn du ein Solo-Selbstständiger bist, dann ist Marketing und Vertrieb relativ unwichtig für dich. Es bedroht nicht deine Existenz, wenn du diese Disziplinen nicht perfekt beherrschst. In diesem Umfang kannst du dich von Freunden und Freundesfreunden in der Regel gut über Wasser halten. Hier entscheidet Marketing, ob du monatlich 5.000€ oder 10.000€ Gewinn erwirtschaftest. Ein Hilfsarbeiter bzw. einen Handlanger oder mal einen Freund mit auf die Baustelle zu nehmen, wenn viel zu tun ist, erfordert kein unternehmerisches Talent und du stehst auch nicht vor den Fragen, wie jemand der Festangestellte hat.

Wenn du ein Selbstständiger bist, der zwei bis vier Mitarbeiter hat, kann das auch noch im Rahmen von Mundpropaganda funktionieren, es ist aber schon deutlich schwieriger. Zumal hier in der Regel der Inhaber noch aktiv Hand anlegt und jeden Tag mit auf die Baustelle fährt. Hier kümmert sich allerdings entweder der Inhaber selbst oder der Lebenspartner um den „Bürokram". Im Ergebnis führt das oft zu massiver zeitlicher Belastung und dauerhaftem Stress. Weiterhin steht und fällt der Betrieb mit der Anwesenheit des Inhabers. Oftmals - nicht immer - beobachtet man hier eine Art Sinuskurve bei dem Jahresergebnis. Das heißt, das eine Jahr läuft richtig gut und das andere Jahr wieder richtig schlecht. Oder es ist in Monaten getaktet. So richtig vom Fleck kommt man aber nicht und das, was effektiv in den letzten zehn Jahren hängen geblieben ist, wäre wahrscheinlich auch allein möglich gewesen.

Wenn du bei dieser Größe noch zu 100% aktiv mit auf der Baustelle bist, dann hast du noch ein recht gutes Gefühl dafür, welcher deiner Mitarbeiter wie arbeitet. Wie deine Zahlen sind; wo und wie Fehler passieren etc. Eigentlich müsstest du bei dieser Firmengröße an einem Punkt sein, wo du dich langsam, aber sicher aus dem operativen Geschäft verabschiedest. Das heißt, du übernimmst mehr und mehr nur noch die Aufgabe des Entscheiders und nicht mehr die ausführende Arbeit auf der Baustelle. Dann beginnen allerdings die Probleme, die die meisten nicht in den Griff bekommen. Deshalb gehen sie über Tag zurück auf die Baustelle und nachdem sie abends den PC abgeschaltet haben, geht es direkt ins Bett.

Ganz pauschal geredet: Hier wären erste Schritte von Marketing deutlich hilfreich, um viele Kopfschmerzen verschwinden zu lassen und zumindest ein Grundkurs für unternehmerisches Handeln empfehle ich sehr, ansonsten hast du wie einen gläsernen Deckel über dir, über den du nicht herauswachsen kannst. Außerdem bist du meistens an einem Punkt, wo der Spaß und die Freunde am Handwerk und der Selbstständigkeit durch Stress, Druck und enormem Zeitaufwand in den Schatten gestellt werden.

Wenn du ein Selbstständiger bist, der 5-15 Mitarbeiter hat, kannst du in aller Regel vergessen, dich nur auf dein Telefon zu verlassen, was hoffentlich klingelt und ein Kunde dich beauftragt. Wenn das funktioniert, bist du entweder von wenigen großen Bauträgern abhängig (dein Erfolg kann also von jetzt auf gleich mit deren Aufträgen stehen oder fallen) oder du hast eine Art regionales Monopol und die Leute müssen bei dir kaufen. Oder es ist eine Mischung aus beidem. Hier gibt es in der Regel noch keine wirklichen hierarchischen Strukturen. Es gibt den Inhaber und darunter sind direkt die Angestellten. Wer insbesondere im Jahre 2024 in dieser Position ist, kein Marketing betreibt und sein Handwerk nicht aktiv verkauft, den wird es bald nicht mehr geben oder er wird deutlich schrumpfen. Der Markt befindet sich gerade in einer Phase der Veränderung und das führt zu etwas, was wir „Marktbereinigung" nennen. Was das ist und warum das ein großer Vorteil für dich ist, erkläre ich dir gleich im nächsten Kapitel. Bist du so ein Selbstständiger, gibt es eigentlich nur zwei Optionen:

Entweder du bist unternehmerisch talentiert und hattest oft den richtigen Riecher. (Ich hoffe nicht, dass diese Größe nur von einem Architekten oder zwei Bauträgern abhängt.) Dann ist es nämlich bei dir allerhöchste Eisenbahn zu handeln! Oder der Markt hat dich gezwungen erfolgreich zu sein, weil es außer dir niemanden gab, der gute Arbeit abgeliefert hat. Unter „normalen Marktbedingungen" haben diese Unternehmen die Pflicht aktiv Marketing zu betreiben und ihr Handwerk aktiv an den Mann zu bringen. Außerdem besitzen diese Unternehmen bewusst oder unbewusst die 10 Bausteine eines Unternehmens.

Und noch eine Sache, die zwischen uns klar sein muss: Ich weiß nicht, inwiefern du dich bereits mit Themen wie Marketing, Unternehmensberatung oder unternehmerischem Erfolg beschäftigt hast. Vielleicht nutzt du oft Social Media oder Youtube und hast schon öfter Werbung von sogenannten Coaches gezeigt bekommen. Personen oder Unternehmen, die dir versprechen, es wäre nur ein Klick auf ihren Link notwendig, um morgen als erfolgreicher Millionär aufzuwachen. Wenn du das erwartest, muss ich dich leider enttäuschen!

Das ist KEIN Buch, indem es um „Mindset" geht.

Du wirst nicht eingeladen ein Coaching zu buchen, indem du am Ende für hohe vierstellige Stummen Zugang zu einer Hand voll Videos bekommst - Eine Hand voll Videos die voller „Allerweltstips" sind und am Ende doch nur auf einen wirklichen Tipp hinauslaufen: Kauf Anzeigen bei Google, Facebook oder Instagram. Ich bin kein 19 Jahre alter Typ, der für dich online Werbung schaltet und sonst nichts kann. Ich bin kein 50 Jahre alter Typ, der dir mit einer Story um die Ecke kommt wie „Früher war ich Busfahrer. Dann habe ich mein Mindset geändert. Jetzt bin ich Multimillionär."

Wenn du auf der Suche nach so einem Müll warst, muss ich dich leider enttäuschen. Wirtschaftswissenschaften, worunter auch Marketing zählt, ist zwar keine Wissenschaft wie Chemie oder Jura - aber es hat ein Grund, warum so ein Studium fünf Jahre dauert. Dieses Wissen kannst du dir nicht mal eben kurz im Rahmen von ein paar Videos aneignen. Eine gängige Dauer der Wachstumsphase eines Bauunternehmens beträgt ungefähr zwei bis drei Jahre. Manchmal geht das etwas schneller und manchmal ein wenig langsamer. Aber das ist der ungefähre Zeithorizont, den es benötigt, bis ein Unternehmen richtig aufgestellt ist. Bis Prozesse erstellt und optimiert sind. Bis das Marketing sitzt. Bis alles durchkalkuliert ist. Bis Strukturen aufgebaut sind und so weiter. Mit anderen Worten: Bis der Moment eintritt, indem dein Unternehmen auf Autopiloten läuft und du so gesehen nur noch Zuschauer bist. Alles andere ist: „Umsatz kommt von umsetzen. Komme jetzt ins Handeln. Werde erfolgreich! Erfolg kommt von folgen. Folge meinem Link und kauf mein Coaching!"

Davon sind wir hier ganz weit entfernt!

The Great Reset

Es ist wichtig, dass du darüber Bescheid weißt, was in unserem Markt gerade vor sich geht, damit du die richtigen Entscheidungen treffen kannst. Ich werde in diesem Kapitel erstmal theoretisch den Begriff erläutern. Danach nenne ich einige Statistiken, aus denen die Entwicklungen ganz klar abzulesen sind. Zum Schluss interpretiere ich die gegebene Situation und gebe einen Ausblick auf die Zukunft.

Das ist das einzige Kapitel, das sehr theoretisch und zahlenintensiv sein muss. Man könnte fast sagen „wissenschaftlich". Lass dich davon nicht abschrecken:

Das ist nur ein kleiner Ausflug und kein Vorgeschmack auf das restliche Buch.

Es findet gerade eine Marktbereinigung statt - ein großer Neuanfang. Der Begriff Markt bedeutet grundlegend erstmal das Aufeinandertreffen von Angebot und Nachfrage. Also den Bauunternehmen und den Kunden. Der Begriff Marktbereinigung klingt wie ein schönes Wort von BWLern, was eigentlich etwas Furchtbares bedeutet. Du hast wahrscheinlich direkt Bilder von irgendeinem Anzugträger im Kopf, der durch eine Firma läuft, wo viele anständig arbeitende Leute ihrer Beschäftigung nachkommen und damit der Besitzer der Firma (der in China oder den USA sitzt) noch ein bisschen mehr verdient, wird kurzerhand der Rotstift gezückt und ein Teil der Belegschaft entlassen. Ich kann dich beruhigen. So ist es nicht!

Marktbereinigung bedeutet nichts anderes als die Wiederherstellung von einem Marktgleichgewicht, wenn der Markt in ein Ungleichgewicht geraten ist.

In ein Ungleichgewicht kann ein Markt unter anderem deshalb geraten, wenn marktunübliche Faktoren in den Markt eingreifen. Beispielsweise „Null-Zinsen" oder negative Zinsen - das gibt es in einem freien Markt nicht. Genau so wenig gibt es in einem freien Markt keine Subventionen. Wenn ein Bauherr plötzlich 50.000€ von der KfW für eine energetische Sanierung seines Gebäudes erhält, die 100.000€ kostet, dann ist die Nachfrage nach energetischer Sanierung für 100.000€ nicht mehr so hoch, wenn die Fördertöpfe leer sind. Diese äußerlichen Faktoren führen dann zu Effekten, die es im Normalfall nicht gegeben hätte. Wenn die äußerlichen Faktoren wieder verschwinden, verschwinden auch die Effekte und der Markt „reinigt sich von selbst".

Ich werde gerade zu theoretisch - also fangen wir mal von vorne an und ich versuche es nicht allzu wissenschaftlich zu halten. Wenn ein großes Bauprojekt realisiert werden soll, dann wird dies in aller Regel nicht durch eigenes Geld des Investors realisiert. Der Investor finanziert das Projekt größtenteils über Fonds oder Kredite von Banken - mit anderen Worten: er leiht sich das Geld. Es spielen viele Faktoren in die Höhe des Zinses ein, den der Investor zahlen muss, aber die Basis davon ist der Leitzins der EZB - der europäischen Zentralbank.

Liegt der Leitzins bei 5%, würde die Bank zum Beispiel 7% (5%+2%) aufrufen. Diese will etwas verdienen und das Risiko ist auch bei jedem Kreditnehmer anders. Deshalb schlägt sie 2% obendrauf. Liegt der Leitzins bei 3%, würde die Bank im gleichen Fall 5% (3%+2%) aufrufen. Nun gibt es bei Immobiliengeschäften nur in bestimmten Bereichen Margen von 30% oder 40% - da sind aber risikofreudige Vollprofis am Werk, die zum Beispiel eine alte Brauerei zu einem Einkaufszentrum umbauen. Im Wohnbau kann man diese Margen absolut vergessen und wenn wir uns mal das vergangene Jahr anschauen, dann lag der Gesamtumsatz im deutschen Bauhauptgewerbe bei 145 Milliarden Euro. Davon wurden 38% im Wohnungsbau, 35% im Wirtschaftsbau und 17% im Öffentlichen Bau realisiert. Ca. zwei Drittel dieser 145 Milliarden Euro wurde von kleinen Betrieben erwirtschaftet, die bis zu 19 Mitarbeiter haben, und zwar hauptsächlich im Wohnungsbau (Quelle: Hauptverband der Deutschen Bauindustrie). Die Renditen im Wohnungsbau liegen im Durchschnitt bei 5-10%. Die Zinsen sind also ein enormer Faktor, ob das Investment sich lohnt oder nicht.

Normalerweise hat man Zinsen erhalten, wenn man Geld auf der Bank hatte. Das hatte sich geändert. Plötzlich musste man Negativzinsen bezahlen, wenn man einen bestimmten Betrag auf seinem Konto überschritten hat. Was war die logische Konsequenz? Es blieb kaum noch Geld auf der Bank, sondern es wurde in den Markt „gespült" - es musste ausgegeben werden. Zum Beispiel indem man in eine Immobilie investierte. Hier blieben sich Privatpersonen und Bauträger etc. recht gleich.

Nehmen wir also an, wir haben eine Privatperson, die 200.000€ auf dem Konto hat. Sie erhält Zinsen auf dieses Geld. Die Welt ist in Ordnung - für die Rente ist gesorgt. Nun wird der Leitzins auf 0% festgelegt und die Privatperson muss Zinsen zahlen, weil sie Geld auf dem Konto hat. Was macht sie? Sie kauft ein Haus für 350.000€ und steckt nochmal 650.000€ in umfassende Sanierungs- und Modernisierungsmaßnahmen. Sie nimmt 100.000€ von den 200.000€ Bankguthaben und verwendet das als Eigenkapitalquote. Die restlichen 900.000€ werden mehr oder weniger kostenlos von der Bank geliehen, weil es ja keine Zinsen gibt.

Es wurden also allein 650.000€ Umsatz in der Baubranche gemacht, die es nicht aufgrund der Marktlage, sondern lediglich aufgrund der Zinspolitik der EZB gab. Gibt es diese Zinspolitik nicht mehr, gibt es auch die 650.000€ Umsatz nicht mehr - und voila: Willkommen im Jahr 2023. Hier ist eine Statistik, wie viele Milliarden Euro an Wohnungsbaukrediten seitens der Banken in Deutschland an inländische Unternehmen und Privatpersonen vergeben wurden.

Wohnungsbaukredite in Mrd. €, Quelle: Statista

Von 2011 bis 2016 ist das eine Steigerung von 14%. Von 2016 bis 2021 waren es 41%. Das ist in einem Zeitraum von jeweils fünf Jahren fast das Dreifache an Wachstum. Das waren Ende September 2023 ca. 1,8 Billionen Euro! Das sind keine neuen Kredite, sondern das ist jeweils die Summe aller Kredite, die zu einem bestimmten Zeitpunkt in Deutschland von Banken an inländische Unternehmen und Privatpersonen vergeben sind. Was heißt das im Klartext? Jeder hat sich bis über beide Ohren verschuldet und Wohnungen (um)bauen lassen, dass den Bauunternehmen schwindelig wurde, weil sie gar nicht mehr wussten, wohin mit der ganzen Arbeit. Eine weitere Darstellung zeigt die Zinsentwicklung der EZB für denselben Zeitraum.

Zinskurve: Leitzins EZB in %

Man kann eindeutig erkennen, dass mit der Senkung des Zinses die Wohnbaukredite erstmal leicht angestiegen sind und mit dem Erreichen von Niveaus knapp über 0% bzw. 0% (ca. 2012) ist die Anzahl fast um 50% gestiegen. 50%, die größtenteils auf das Eingreifen der EZB in den Markt zurückzuführen sind.

Damit hatten weder Kunden noch das Marketing der Bauunternehmen etwas zu tun.

Wenn ein Kredit für ein Wohnbauprojekt vergeben wird, dann bedeutet das, dass irgendwo ein Wohnbauprojekt realisiert wird. Irgendjemand muss das aber auch handwerklich umsetzen. Wozu führt das also? Die Anzahl der Unternehmen im Baugewerbe ist gleichermaßen durch die Decke gegangen.

Anzahl Unternehmen im Bauhauptgewerbe, Quelle: Statista

Es wurde gebaut und gebaut und gebaut. Wobei man klar im Hinterkopf behalten muss, dass es sich in dieser Statistik hier sogar nur um Unternehmen mit über 20 Mitarbeitern handelt und alles darunter statistisch nicht erfasst ist. Wie viele kleine, neue Firmen sind in den letzten Jahren auf der Bildfläche aufgetaucht? Das Handwerk hatte wieder goldenen Boden. Schauen wir uns die Umsatzzahlen an:

Umsatz im Bauhauptgewerbe in Mrd. €, Quelle: Statista

Anzahl der Beschäftigten in der Baubranche in tsd., Quelle: Statista

Auch bei den Beschäftigten sehen wir einen positiven Trend nach oben. Was auffällig ist, ist dass die Anzahl der Beschäftigten (Wachstum um 29,5%) und die Anzahl der Betriebe (Wachstum um 32,8%) nicht im gleichen Verhältnis gewachsen sind, wie die Umsätze (84,4%). Woher kommt das? Klar. Es gab keine Leute. Das, was du hier statistisch siehst, ist die Zahlengrundlage für das prominente Wort: Fachkräftemangel.

Quelle: Hauptverband der Deutschen Bauindustrie e.V.

Wenn also so wenige Beschäftigte dazu gekommen sind und die Anzahl der Betriebe ungefähr in dem gleichen Stil gewachsen ist, wie kann es dann sein, dass die Umsätze so explodiert sind? Natürlich spielten auch Materialkosten eine Rolle, aber vor allem war es der Effekt von Angebot und Nachfrage. Es wurden mehr Handwerker benötigt, als es gab. Das führt zwangsläufig zu Preiserhöhungen und somit auch zur Erhöhung der Gewinne. Zudem konnten sich Unternehmen durch die niedrigen Zinsen mehr oder weniger kostenlos Geld leihen, wenn es eng wurde. Was waren die externen Effekte durch die Zinspolitik der EZB?

1. Es sind kaum Unternehmen bankrottgegangen.

2. Die Margen waren so hoch, dass man selbst mit einer Hand auf dem Rücken Gewinne machen konnte.

3. Man war, ohne einen Finger dafür krumm machen zu müssen, an der Kapazitätsgrenze.

Europas große Drogenparty

Es wurde bereits seit Jahren dasselbe Bild gemalt: Die O-Zins-Politik der EZB ist wie eine Droge. Die europäische Wirtschaft ist wie ein Junkie und die EZB versorgt sie mit Drogen. Kein Witz: Das haben sogar meine Professoren an der Uni immer genau so gesagt. Solange die Drogen da sind, sind alle glücklich und es wird eine große Party gefeiert. Diese Party ist vorbei, sobald der Leitzins angehoben wird. Dies war am 21. Juli 2022 der Fall - die Party ist vorbei. Unsere Wirtschaft liegt aber grade nicht, wie viele behaupten, auf dem Sterbebett, sondern es ist ein kalter Entzug. Es wird eine Weile dauern, aber dann haben wir wieder Normalität, da brauchst du dir keine Sorgen machen. Normalität bedeutet allerdings auch, dass all die Firmen, die in den letzten Jahren unter normalen Marktbedingungen bankrottgegangen wären, vom Markt verschwinden werden. Und Normalität bedeutet auch, dass der Kuchen wieder kleiner wird, von dem wir uns alle ernährt haben. Es wird also einerseits wieder weniger verdient und andererseits werden nicht mehr so viele Bauunternehmen benötigt.

Ich bin von diesem Spruch bei jeder Präsentation gelangweilt, aber hier ist er glaube ich sehr treffend. Schau das Bauunternehmen links und rechts von dir an. Die, die es in den letzten Jahren nur geschafft haben zu überleben, werden die aktuellen und vor allem die kommenden Marktbedingungen nicht mehr überleben. Die Bauunternehmen, die in den letzten Jahren nur Bestellungen entgegengenommen haben und dadurch gar keine Ahnung mehr haben, wie sie ihr Handwerk überhaupt verkaufen, wenn nicht ständig das Telefon klingt, werden verhungern, weil sie kein Stück mehr vom Kuchen abbekommen werden - vielleicht noch ein paar Krümel. Sie werden ohne Umwege vom Markt verschwinden, wenn sie keine radikalen Änderungen vornehmen.

Wenn schlechte Unternehmen nicht bankrottgehen, dann binden sie Fachkräfte, die woanders besser aufgehoben wären. Nach der Erhöhung des Leitzinses waren Immobilien nicht mehr so attraktiv für Investoren: Die Nettoneukreditvergabe brach in diesem Bereich um über 60% ein. Die Unternehmen, die vorher diese Projekte gebaut haben, haben also defacto bald keine Arbeit mehr, wenn die bestehenden Projekte abgearbeitet sind und das wird sehr bald sein. Entweder sie gehen also bankrott, was dazu führt, dass von heute auf morgen 20 Fachkräfte neue Arbeit suchen oder diese Unternehmen müssen sich neue Kunden suchen - wie beispielsweise Privatkunden - von denen sie keine Ahnung haben. Weder von der Art und Weise, was diese Kunden wollen, noch wie man diese Kunden anspricht oder mit ihnen umgeht. Plötzlich geht die Kalkulation nicht mehr auf. Man muss nicht mehr einfach nur eine Bestellung eines Architekten über 250.000€ annehmen. Man muss 10-15 Kunden gewinnen und 10-15 Verkaufsgespräche erfolgreich abschließen, um den gleichen Umsatz zu machen. Der Markt kommt auf sein ursprüngliches Niveau zurück, weil er um die Effekte bereinigt wird, die die EZB durch ihre Zinspolitik erschaffen hat.

Wer also demnächst immer noch am Markt bestehen möchte und gutes Geld verdienen will, der muss seinen Laden dringend optimieren und lernen sein Handwerk ordentlich an den Mann zu bringen: Mit Marketing und sauberen Prozessen!

Warum gibt es dieses Buch?

Ich habe dieses Buch nicht geschrieben, weil ich gerade nichts Besseres zu tun hatte. Ich habe dieses Buch geschrieben, weil es in meinen Augen massive Lücken in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Prozesse in der Baubranche gibt und ich alles in meiner Macht Stehende tun möchte, um diesen Zustand zu verändern. Warum möchte ich diesen Zustand ändern? Weil ich für das kämpfe, was wir alle so sehr lieben: Das Handwerk! Ich möchte nicht, dass eine ganze Branche bzw. unser handwerklicher Mittelstand an die Wand gefahren wird.

Wir führen gerade mit gestiegenen Zinsen, gestiegenen Energiekosten, gestiegenen Materia Ikosten, einer nationalen Deindustrialisierung und einem damit einhergehenden Wirtschaftsrückgang und Wohlstandverlust einen Kampf an mehreren Fronten. Das betrifft nicht nur dich und deine Nachbarn oder die Betriebe eine Straße weiter.

Das betrifft uns alle!

In Deutschland gibt es 568.000 Handwerksbetriebe in denen 5,4 Millionen Menschen beschäftigt sind. Allein in der Baubranche sind es 386.000 Betriebe. Ich habe keinen Bock, dass exzellente Handwerker in Zukunft ihre qualitativ hochwertige Arbeit und ihre jahrelang erarbeiteten Fähigkeiten nicht mehr an den Mann bringen können, weil sie nicht in der Lage sind, genau das wie ein Profi zu verkaufen.

Wenn dir das Buch gefällt, freut mich das. Wenn es dich weiterbringt und du dadurch in der Lage bist, dich besser zu vermarkten, habe ich einen kleinen Teil dazu beigetragen unsere Fronten zu stärken!. Das sehe ich als meine Pflicht an. Ich habe fast ein Jahr an diesem Buch geschrieben und rechne es mal selbst durch. Bei diesem Preis verdiene ich damit kein Geld. Mein Geld verdiene ich, wenn ich dich später berate. Wenn du das Buch geil findest, musst du mich deshalb aber trotzdem nicht anrufen und dich von mir beraten lassen. Wir haben viele pfiffige Leute im Handwerk und unter uns gesagt: Die erfolgreichsten und vor allem intelligentesten Leute, die ich kenne, haben kein Abi. Viele von diesen Leuten können aufgrund dieses Buches ihre eigenen Schlüsse ziehen und es haben nur ein paar entscheidende Details gefehlt, die sie in diesem Buch finden werden.

Denk an den Handwerker, der 300 Kilometer weiter weg wohnt. Der wird dir nicht das Brot vom Teller essen, wird aber vielleicht enorm von dem Buch profitieren. Wenn du es geil findest, erzähle anderen Leuten davon. Erzähle ihnen davon, was du gelernt hast; wie du dich gefühlt hast und wie du Sachen vielleicht seitdem neu bewertest. Vielleicht wirst du viele „Aha-Momente" haben oder dir denken „Hätte ich das mal früher gewusst!" Davon profitiere ich vielleicht am Ende des Tages auch ein bisschen, aber ich glaube den höheren Mehrwert, hat dein befreundeter Handwerker oder der Handwerker, der sich aufgrund deiner positiven Bewertung oder deiner Buchempfehlung überlegt, das Buch zu kaufen.

Unsere über hundert Jahre hart aufgebaute und blühende Industrie wird gerade unter anderem durch die Energiepolitik eines Kinderbuchautors in die Knie gezwungen und wenn ich nur die kleinste Möglichkeit sehe, Schaden von unserer Branche abzuwenden, dann tue ich das. Ich tue es mit allem, was in meiner Macht steht!

Deshalb habe ich mir das Ziel gesetzt, bis 2029, also von heute an in fünf Jahren, in 10.000 Handwerksbetrieben exzellentes Marketing zu installieren.

Wir erleben gerade Zeiten von vielen Umbrüchen. Dieses Land ist aktuell politisch auf Abwegen. Wenn man sich viel im Internet oder in bestimmten Bereichen des gesellschaftlichen Lebens herumtreibt, dann könnte man meinen, die aktuell heranwachsende Generation würde nur noch zum Fürchten sein. Die Wirtschaft befindet sich in einer tiefen Krise und gerade unsere Baubranche muss starke Rückschläge einstecken. Viele Leistungsträger oder Firmen wandern aus bzw. ab.

Ich sehe die Zeiten nicht ganz so schwarz. Einen Frosch, den man in heißes Wasser wirft, der springt sofort wieder heraus. Einen Frosch, den man in kaltes Wasser setzt und es langsam erhitzt, wird in dem Wasser sterben. Die Deutschen waren schon immer sehr belastbar und hatten eine hohe Toleranzschwelle. Hier muss die Hütte brennen, bevor man den Leitfaden für den Feuerlöscher auspackt - ich bin dankbar für die aktuelle Politik, denn sie wird der Grund sein, warum wir für die nächsten Jahrzehnte durch dieses Beispiel politisch wieder deutlich mehr aus der Linken Ecke herauskommen und zurück zur Normalität finden werden.

Es gibt gerade viele Leistungsträger, die das Land verlassen. Das mag sein - ich persönlich habe in meinem Umfeld noch nicht viel davon mitbekommen. Ich weiß nur, dass diese Charaktere auch nicht dazu beigetragen hätten, dieses Land zu dem zu machen, was es heute ist. Dieses Land wurde nicht durch Fähnchen im Wind aufgebaut, die ihre Richtung wechseln, wenn mal kurz Gegenwind kommt. Dieses Land wurde von Machern aufgebaut. Egal ob es die klugen Geschäftsleute waren, die tüchtigen Handwerker, die brillanten Ingenieure und Maschinenbauer, die Gastarbeiter, die Stein auf Stein gemauert haben oder deren Frauen, die putzen gegangen sind, um sich hier ein gutes Leben aufzubauen. Diese Leute haben das Land aufgebaut. Leute, die geschwitzt und geblutet haben und nicht die, die das Land verlassen haben, wenn mal kurz die Sonne nicht ganz so hell gestrahlt hat.

Ich verstehe es auch ehrlich gesagt nicht. Klar haben wir viel Bürokratie und viele Regeln und Normen, aber wäre es dir lieber, wenn dein Bauantrag von dem guten Willen einer Person abhängt und alle so leben, als wären wir Tiere? Man hat immer etwas zu quengeln, aber unterm Strich, kann sich doch jeder hier wohlfühlen und stolz auf das sein, was hier aufgebaut wurde.

Um mich jedenfalls aus diesem geilen Land herauszukriegen, muss man es schon in Schutt und Asche legen und davon sind wir weit entfernt.

Wir haben auch im Jahr 2024 noch riesige finanzielle Ressourcen und Reichtum. Wir haben neben Japan die besten Ingenieure der Welt und massenhaft weiteres Wissen und Knowhow. Wir haben unzählige Patente und fast 1500 weltweite Marktführer in Deutschland und vor allem haben wir Kultur. Und mit Kultur meine ich nicht Eisbein mit Sauerkraut, oder blond, blauäugig und 1,80 groß. Ich rede von Pünktlichkeit und Sauberkeit. Ich rede von dem deutschen Talent, Prozesse zu kreieren und zu perfektionieren. Ich rede von Qualität und Detailverliebtheit. Ich rede von Planungs-Genialität und Perfektion. Ich rede von der Ansicht, sich nicht mit Zweitklassigkeit zufrieden zu geben. Die Werte, für die Deutschland vor allem bis vor ein paar Jahren weltweit hoch angesehen war!

Die Insolvenzen und die wirtschaftlichen Veränderungen werden Ressourcen befreien, die bisher gebunden waren. Wir waren als Land in einer Art Wohlstands-Winterschlaf, der in den 80er und 90er Jahren aufgebaut wurde. Keiner musste mehr verkaufen und keiner musste sich mehr anstrengen. Die Leute lieferten Qualität und es verkaufte sich von selbst. Diese Zeiten sind jetzt vorbei. Heute muss man seine Arbeit verkaufen können, wenn man überleben will.

Es kommt eine neue Welle hungriger junger Menschen in den Markt, die versteht, welche Chancen Digitalisierung bietet und die verkaufen können. Die Qualität der Arbeit einer Firma, die von einem dreißig Jahre alten Typen geleitet wird, ist vielleicht nicht so gut wie die der Traditionsfirma, die es seit Jahrzehnten gibt.

Aber die neue Firma hat Hunger und nutzt jedes neue Mittel, um zu gewinnen.

Geben wir der Sache ein paar Jahre Zeit und wir werden in goldene Zeiten gehen. Die alten Firmen werden weg sein und es werden neue Firmen, mit neuen Denkweisen und neuen Arbeitsweisen den Markt beherrschen. So war es schon immer. Die größten Firmen wurden in der Gründungsphase belächelt. Und ich greife mal ein bisschen vor: Als wir damals in einen Markt eingetreten sind, gab es schon zwanzig Konkurrenten. Alle waren satt. Wir wollten gewinnen. 10 Jahre später blicken wir auf Firmen, die es teilweise nicht mehr gibt und ansonsten Karnevalsvereine gegen das sind, was wir sind.

Es sind drei Faktoren, die zu katastrophalen Zuständen im Bereich Marketing in der Baubranche geführt haben.

Faktor 1: Bestellungen entgegennehmen

Wie im vorherigen Kapitel ausführlich beschrieben, sahen wir eine Politik der niedrigen Zinsen, der Zuwanderung und des demographischen Wandels. Zudem interessieren sich immer weniger junge Menschen dafür, ihre Hände schmutzig zu machen und lehnen eine Ausbildung im Handwerk deshalb kategorisch ab.

Weitere Gründe waren, dass...

beinahe jeder mit einem frisch gedruckten Gesellenbrief, bei dem die Tinte noch nicht ganz trocken war, eine Immobilie kaufte, um sie zu vermieten.

Familien nicht mehr übereinander (Oma und Opa - Keller; Mama und Papa - EG; Kinder - l.OG) sondern nebeneinander (Oma und Opa ein Haus, Mama und Papa ein Haus, Kinder jeweils ein Haus) wohnten.

Zuwanderer Wohnräume brauchten.

Immobilien für institutionelle Investoren eine lukrative Assetklasse waren.

Immobilien durch die gestiegenen Energiekosten saniert werden mussten.

...und die Nachfrage nach Wohnraum stieg und stieg und stieg.

Auf der anderen Seite gab es allerdings immer weniger Handwerker, die diese Projekte realisieren konnten. Im Ergebnis war die nachfragende Seite froh, wenn überhaupt ein Handwerker Zeit fand.

Handwerker waren bis unters Dach ausgelastet und konnten mehr oder weniger jeden Preis aufrufen, den sie wollten. Überspitzt: Man verhandelte über Termine und nicht mehr über Preise. Hier bestand einfach keine Notwendigkeit, seine handwerkliche Dienstleistung aktiv vertreiben zu müssen, denn sie verkaufte sich von selbst. Es bestand auch keine Notwendigkeit seine Betriebsprozesse zu optimieren oder seine Kosten sauber zu kalkulieren. Es blieb am Ende sowieso genug übrig. Diese Betriebe werden aber nicht mehr lange „Seiltänzer" zwischen einem negativen und positiven Kontostand sein, sondern werden leider aus dem Markt ausscheiden.

Faktor 2: Keiner hats gesagt...

Handwerksbetriebe sind in aller Regel inhabergeführt und verglichen mit Konzernen, die Mitarbeiter im vier-, fünf- oder gar sechsstelligen Bereich haben, recht überschaubar. Die Geschäftsführer dieser Unternehmen sind also im Normalfall selbst Gesellen oder Meister ihres Handwerks. Nach unzähligen Gesprächen, die ich in meinem Leben mit verschiedensten Unternehmern geführt habe, steht eines fest:

Selbst wenn jemand Meister eines Handwerks ist, wird er in den Bereichen Unternehmertum, Vertrieb, Marketing, Betriebswirtschaftslehre, Rechnungswesen, etc. absolut schlampig vorbereitet. Wozu sollte er es auch? Ein Fliesenlegermeister möchte meisterhaft Fliesen legen und nicht am Schreibtisch sitzen. Hier liegt der Fehler: Handwerker sollen plötzlich Firmen leiten, ohne jemals erklärt bekommen zu haben, wie so etwas funktioniert. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass das schief geht, wenn der Inhaber nicht auf eigene Faust erlernt, wie so etwas geht. Dass du dieses Buch liest, ist ein wahnsinnig großer Schritt in die richtige Richtung!