Как утрясти любой конфликт и обратить его себе на пользу (#экопокет) E-Book

Виктор Шейнов

• Herausgeber: Питер
• Kategorie: Geisteswissenschaft
• Sprache: Russisch
• Veröffentlichungsjahr: 2023

Seitenzahl: 234

Beschreibung

В конфликтах никто не заинтересован, но они случаются в жизни каждого человека снова и снова. Можно ли их избежать? Можно, но оказывается не все конфликты одинаково ужасны. Зачастую их разрешение способствует улучшению в делах или взаимоотношениях конфликтующих. Автор этой книги, психолог и конфликтолог с пятидесятилетним опытом, рассказывает, как избегать деструктивных конфликтов, а конструктивные использовать себе во благо посредством применения подходящих психологических приемов. Примеры из собственной жизни и практики автора показывают, насколько важно для достижения успеха обладать разнообразными психологическими техниками и приемами воздействия.

Leseprobe

Виктор Шейнов

Как утрясти любой конфликт и обратить его себе на пользу (#экопокет)

Виктор Шейнов

Как утрясти любой конфликт и обратить его себе на пользу (#экопокет) . — СПб.: Питер, 2023.

ISBN 978-5-4461-2152-6

© ООО Издательство "Питер", 2023

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Об авторе

Читатель всегда стремится узнать что-нибудь об авторе.

Карл Роджерс, один из создателей гуманистической психологии

Тот, кто идет за другими, никогда не будет первым.

Микеланджело

Автор этой книги Виктор Павлович Шейнов — профессор, доктор социологических наук, кандидат физико-математических наук, академик Международной академии информационных технологий, профессор кафедры психологии и педагогического мастерства Республиканского института высшей школы (Минск, Беларусь).

Виктор Павлович Шейнов — автор 23 научных монографий (ряд их переведен на английский, немецкий, французский, итальянский, португальский, латышский и польский языки), 5 тестовых методик научных исследований (применяются учеными разных стран), более 350 статей, опубликованных в ведущих научных журналах, 40 книг по практической психологии (серии «Сам себе психолог», «Психологический бестселлер», «Библиотека успешного психолога», «Психология. Лучшее»), вышедших в крупнейших издательствах Санкт-Петербурга, Москвы, Минска.

Общий тираж книг Виктора Павловича Шейнова — более 850 тысяч экземпляров. Издательства представляют его как «одного из самых читаемых отечественных авторов-психологов».

Многочисленные читатели книг этого известного психолога нередко обращаются к нему с предложением поделиться тем, как он в своей активной практической деятельности при разрешении непростых ситуаций (которых наверняка было немало) применял психологические знания и приемы, которые сам разработал:

• приемы предотвращения и разрешения конфликтов;

• технологию скрытого управления;

• технику защиты от манипуляций;

• методы психологических воздействий;

• эффективную технику убеждения;

• приемы неотразимого комплимента;

• систему, позволяющую найти недостающее время и новые идеи.

Надеемся, читателям будет интересно и полезно ознакомиться на страницах этой книги с рассказом В.П. Шейнова о применении указанных методов в конкретных ситуациях.

Литература

Знаков В.В., Почебут Л.Г., Лосик Г.В. Выдающемуся ученому, психологу Виктору Павловичу Шейнову — 80 лет! (Мировая наука в лицах) // Вестник Российского университета дружбы народов, 2020. — Т. 17. — № 2. — С. 348–356. — (Серия: Психология и педагогика). — DOI:10.22363/2313-1683-2020-17-2-348-356.

Известному ученому, психологу, автору книг Виктору Павловичу Шейнову — 80! // Российский психологический журнал, 2020. — Т. 17. — № 2. — С. 82–83.

Почему я написал эту книгу

Самый простой пример убедительнее самой красноречивой проповеди.

Сенека

Я не то, что со мной случилось, я — то, чем решил стать.

Карл Густав Юнг

Проводя тренинги по деловому и межличностному общению, я неоднократно слышал от участников: «Можете ли привести примеры ситуаций, когда лично вам помогли приемы, о которых вы говорите?»

Я стал включать в занятия рассказы о таких ситуациях. Со временем их становилось все больше, поэтому закрепление пройденного материала я стал проводить, разбирая исключительно ситуации, произошедшие со мной. Продолжая эту практику, в книге расскажу о личном опыте разрешения непростых ситуаций с помощью подходящих психологических приемов. Поэтому изложение веду от первого лица, не прячась за словом «автор».

Эти примеры из собственной жизни и практики показывают, насколько важно для достижения успеха владеть разнообразными психологическими техниками и приемами воздействия (их описание даю в приложениях, а при разборе ситуаций выделяю использованные приемы подчеркиванием). Практика их применения подробно описана в книгах [9–19] из списка литературы.

Эффективность этих приемов объясняется тем, что они сформировались в результате длительных исследований (представлены в монографиях [3–8]; краткое содержание этих монографий — в статьях [1, 2]). Для их демонстрации я выбирал ситуации наиболее типичные, интересные и поучительные, чтобы читатель получил не только пользу, но и удовольствие от чтения. Разнообразие ситуаций показывает, что для успешного разрешения любой из них можно подобрать подходящий прием. Но надо знать их и уметь применять.

Я заинтересован в откликах читателей на книгу, в предложениях и замечаниях. Их можно направлять по адресу [email protected]. На письма читателей я всегда отвечаю.

Желаю успеха в освоении знаний и применении их на практике!

С наилучшими пожеланиями, профессор В.П. Шейнов, www.sheinov.com

Глава 1. Учимся убеждать

Не победить, а убедить — вот что достойно славы.

Виктор Гюго

Старайся убеждать, а не принуждать. Те, кого ты убедил, станут твоими друзьями. Те, кого ты принудил, станут твоими врагами.

Анаксарх,древнегреческий философ

Ситуация: отчисление перед защитой диплома

Ко мне обратился деловой человек, который ранее был участником моих тренингов:

— Мой племянник оканчивает университет в Минске и попал в неприятную историю. Повздорил вместе с другом из-за девчонок с соседями по общежитию — студентами юридического факультета. Те из бывших миллиционеров, умеют сфабриковать компромат. И так подстроили, будто эти друзья виноваты. Чтобы сохранить репутацию, в университете решили их отчислить. Как бы спасти племянника? Что бы вы посоветовали предпринять?

Уточнив ряд деталей (в частности, то, что человек работает в крупной фирме и у него с племянником разные фамилии), я рискнул подсказать, как действовать. И вот что из этого получилось.

Он позвонил в приемную и как представитель солидной фирмы попросил приема у ректора. Видимо, надеясь на возможное спонсорство, ректор пригласил его подъехать. В конце разговора посетитель сказал:

— Мой младший племянник оканчивает школу в Гомеле, идет на золотую медаль, мечтает учиться в вашем университете. Но родители побаиваются отпускать его в столицу. Он мальчик тихий, как сейчас говорят — «ботаник». Какой у вас контингент студентов?

— У нас прекрасный состав студентов, 70 % принятых — медалисты. Мы отбираем лучших!

— Когда я учился, у нас были кураторы групп из числа преподавателей, которые присматривали за нами, чуть что — сообщали родителям. А как сейчас?

— Это называется сейчас воспитательной работой. И по ней, — показывает грамоту, — мы признаны лучшими в Беларуси!

— Так как же получилось с моим старшим племянником, — называет фамилию «приговоренного к отчислению» студента, — который сейчас оканчивает пятый курс?

Немая сцена. После сказанного говорить что-то плохое об этом студенте нелогично: отобрали в числе лучших, пять лет «лучше всех воспитывали» — и на отчисление?

После некоторого замешательства ректор вызывает секретаря:

— Там подготовлен приказ на отчисление двух студентов пятого курса. Переделайте этот приказ — переведем их на заочное, поэтому из общежития выселить.

Впоследствии студенты, оболгавшие этих ребят, похвастались девушкам, как ловко избавились от конкурентов. Тайное стало явным: отчисления ребята не заслуживали. Но если бы оно свершилось, их бы забрали в армию, а отчисление по компрометиру­ющим обстоятельствам могло серьезно подпортить им дальнейшую жизнь.

Давайте разберем, какие правила убеждения помогли посетителю убедить ректора не совершать намеченного.

Прежде всего, правило Сократа — ректор дважды ответил положительно на вопросы посетителя.

Посетитель стал приятным собеседником ректора, поскольку стимулировал рассказывать о его успехах. Начал разговор с того, что их объединяет.

Работало на него и правило имиджа и статуса, поскольку он представлял крупную фирму.

Как видим, и добро должно быть с кулаками. А еще лучше со знаниями, в частности, правил убеждения.

Ситуация: оценка за четверть

Однажды довелось стать свидетелем разговора сына соседки с учительницей математики.

— Татьяна Васильевна, поставьте мне четыре за четверть! У меня за ответы четверки и пятерки. Ведь на четверку я знаю.

— Не могу, в журнале две последние — двойки.

— Это же не за ответы, а за поведение...

— Что написано пером — не вырубишь топором. Знаешь такую поговорку?

— Да при чем тут поговорки и поведение? Учитель должен оценивать только знания!

— Ты меня еще и учить вздумал?!

Мальчик был прав, но убедить не смог, поскольку нарушил несколько правил убеждения (см. приложение 1). Начал с того, что разделяет его с учительницей (разное отношение к тому, за что поставлены оценки). Как нарушитель дисциплины он — неприятный собеседник. Оспаривая право учителя решать, за что ставить оценку, ученик принижает ее статус. Напоминание, что двойки «только по поведению», загоняет ее в угол. Ученик не проявил эмпатии к учителю, иначе он понял бы, что лучше не уточнять «происхождение» этих двоек. Вступив в спор и обвиняя учительницу, действительно загнал ее в угол, в результате так и не получив того, чего хотел.

Я рассказал соседке об увиденном. Она расстрои­лась, боялась, что сыну не поздоровится, когда муж узнает о тройке за четверть по предмету, который считает очень важным. Я отговорил ее идти к учительнице для «выяснения отношений». Как практику­ющий конфликтолог, знал, что в большинстве случаев конфликты с учителями приводят к переходу ученика в другую школу.

Вместо этого предложил ее сыну самому решить вопрос с учительницей. Но подсказал, как надо действовать:

1) извиниться за то, что мешал вести уроки;

2) извиниться за то, что хотел избежать заслуженного наказания и требовал хорошую оценку;

3) признать, что виноват, больше такого не повторится, готов понести наказание за свои действия.

И, ничего не прося, сделать движение к выходу.

Когда он это выполнил, учительница расплылась в довольной улыбке:

— Ты умный мальчик, молодец, что все понял и сделал правильный вывод на будущее. Иди. Я рада, что ты осознал.

И вывела четверку за четверть.

Что же изменилось во второй попытке? Тогда против просителя работало правило имиджа: у него был отрицательный имидж нарушителя дисциплины (притом не осознавшего своей вины), поэтому он стал еще и неприятным собеседником. В ходе второго разговора ученик создал положительный имидж человека, признавшего свою неправоту. А повинную голову и меч не сечет. Это сильный аргумент. Но самым сильным аргументом была его готовность понести наказание. (Иначе у взрослого возникает опасение, что дети обещают исправиться не потому, что осознали и решили больше так не поступать, а потому, что хотят избежать наказания. Об этом, кстати, одна из следующих историй.)

Учительница расценила его признание как свою победу, ведь она рисковала, ставя эти двойки (поскольку не имела права так поступать), но «убедила» ученика, что так себя вести на ее уроках не следует.

Ситуация: почему учителя неубедительны

Когда я на тренинге предложил учителям самим выбрать ситуацию для анализа, была озвучена следу­ющая история.

Мальчишки из третьего класса решили покурить и выбрали наиболее укромное место за школой. Сидят, курят... За этим занятием и застала их учительница (которой наябедничали девчонки из этого класса). Она, решив, что ругать бесполезно, обстоятельно рассказала детям о вреде курения. Мальчики кивали и дали слово, что больше такого не повторится. Одна­ко на следующий день их вновь застукали за тем же занятием. Об этом доложили директору, который дал учителям указание провести урок о вреде курения, что и было сделано во всех классах начальной школы. Но вот беда: мальчикам из первого класса, у которых и мыслей не было о курении, после прослушанной лекции захотелось попробовать покурить. Чтобы осуществить свою затею, они попросили старшеклассников купить им сигареты и спички. И вот первоклассники уже курят. Но и их застали врасплох.

Почему учителя оказались неубедительными?

Против учителей сработало несколько правил убеждения. Их аргументы были неубедительными для малышей, поскольку негативные последствия курения проявятся в отдаленном времени, а ребенку понятны только близкие последствия. Вред здоровью описывается «взрослыми» понятиями (болезни, продолжительность жизни), еще не воспринимаемыми детским сознанием, для них это слабые аргументы.

С другой стороны, потребность в самореализации удовлетворяется ребенком копированием поведения старших товарищей. К тому же их мнение значит для детей больше, чем мнение учителей. Поэтому и пример старших товарищей оказался более убедительным, нежели лекторское слово, возбудившее в том числе интерес к предмету, который их до того не занимал.

Ситуация: отпроситься с работы

На практических занятиях по теме «Приемы убе­ждения» я попросил участников предлагать ситуации, когда надо кого-то убедить, но есть сомнения в успехе. Одна из присутствующих поделилась своей проблемой: завтра надо обязательно уйти с работы на два часа раньше, но есть опасность, что руководитель не отпустит. Как построить беседу, чтобы отпустил наверняка?

Я предложил выступить в роли начальника и порепетировать.

— Виктор Павлович, отпустите меня на два часа раньше.

— А что такое?

— Понимаете, приезжает сестра с двумя детьми и с тяжелыми сумками. Мы обещали ее встретить.

— Говорите, сумки тяжелые?

— Да, очень. Знаете, с детьми столько всего наберется.

— Так, может, лучше вашему мужу ее встретить, раз такие тяжести?

— Мы тоже так думали. Но муж только что позвонил и сообщил, что начальник не отпустил его, сказал: работы много...

— Значит, у них много работы, а у нас мало? Сейчас дам поручение, раз вы мало загружены. Не могу вас отпустить.

— Но как же, моя сестра...

— Не надо ставить меня перед фактом. Нужно было прежде, чем обещать сестре, зайти ко мне и узнать, смогу ли я отпустить вас. Это ваша проблема, и решайте ее не за счет работы. Идите работайте!

Правдоподобен ли такой диалог? Вполне, признала участница, с ней согласились и другие.

Причина неудачи в том, что просительница нарушила правило Гомера. Прежде всего, в ее доводах был слабый аргумент (мужа не отпустили, потому что у него много работы) и ни одного сильного. Ведь самый сильный для нее аргумент (необходимо встретить сестру) для руководителя не более чем средней силы.

Сильные аргументы для руководителя — работа не пострадает, дисциплина не нарушена. Мы вооружили ими нашу участницу.

Вот как она пересказала беседу с руководителем на следующем занятии.

— Иван Петрович, я сегодня пришла на час раньше и работала без обеда, так что всю сегодняшнюю работу я практически закончила.

— Похвально. Но чем вызвана такая спешка?

— Дело в том, что приезжает сестра с детьми, мне нужно обязательно ее встретить. Поэтому прошу вашего разрешения уйти на два часа раньше.

— Так, говорите, работа уже сделана?

— Да. А на случай, если появится какое-то срочное дело, коллеги обещают выполнить, а если не смогут, позвонят мне — и я завтра к вашему приходу все сделаю.

— Ну что ж, поезжайте встречайте. А сколько детей у сестры?

— Двое.

— Наверное, и вещей полно...

— Да уж, наверняка наберется...

— Вот что, попробую-ка вам помочь. (Звонит по внутреннему телефону: «Алло, диспетчер? Вы нам не выделите на полтора часа “Рафик”? Даете? Спасибо».) Будет машина, у главного входа.

— Ой, большое вам спасибо!

— Все бы так отпрашивались...

Последняя реплика начальника объясняет причину его заботливости.

Если проанализировать разговор, обнаруживается грамотное использование правила Гомера. Сначала два сильных аргумента для руководителя: работа выполнена, необходимое время (два часа) отработано. Затем аргумент средней (с точки зрения руководителя) силы: необходимо встретить сестру. И в конце самый сильный аргумент (договоренность с коллегами о выполнении ими возможного срочного задания).

Результат, как видим, превзошел все ожидания. Но, если вдуматься, он вполне закономерен. Забота, проявленная руководителем о подчиненной (вызов машины), является ответом на заботу о нем самом. Свою проблему работница решила самостоятельно, не перекладывая ее на руководителя, как это часто бывает, когда просят отпустить с работы.

Ситуация: отпуск вне графика

Следующая участница захотела подготовиться к разговору с шефом по поводу отпуска. Эта тема заинтересовала и других участников.

Как и ранее, я предложил порепетировать.

— Виктор Павлович, я бы хотела взять отпуск в июле.

— Людмила Ивановна, у вас отпуск по графику в сентябре.

— Да, но я прошу в июле, потому что у моего мужа как раз в это время отпуск и мы хотим поехать на море. Мы так давно там не были!

— Все хотят! Но нарушение графика отпусков чревато тем, что в некоторые периоды работать будет просто некому. К тому же, поломав график, мы вызовем цепную реакцию из аналогичных заявлений и даже претензий. А то и наветов, что я это сделал «не за так». Многие ведь по себе судят…

Почему просившая была неубедительна? Потому что не проявила эмпатии к руководителю, не поставила себя на его место, не подумала, что может подставить его.

Сотрудница пытается переложить на руководителя решение собственной проблемы, что делает ее неприятной собеседницей. Чтобы не быть загнанным в угол (правило Паскаля), руководитель отказывает с порога. Кроме того, желание подчиненной покупаться в море для руководителя слабый аргумент (нарушено следствие из правила Гомера).

Задача трудная, но не безнадежная. Разговор мог закончиться иначе, если бы сотрудница учитывала трудности руководителя и облегчила ему принятие решения. Правда, это требует предварительной подготовки.

Мы обсудили более успешный вариант разговора. Некоторые участники использовали его и решили у себя на работе аналогичную проблему. Одна из участниц на следующем занятии воспроизвела разговор с руководителем по нашей заготовке.

— Сергей Николаевич, могу я сейчас поговорить с вами?

— Да, что у вас?

— Зимой составляли график отпусков на этот год. Он сейчас в силе?

— Да, безусловно!

— А можно ли меняться между собой временем отпуска?

— Можно, если это не оголит данный участок работы.

— Я договорилась с Ивановой (у нее отпуск в июле) поменяться со мной на полмесяца, если вы разрешите взять нам отпуска двумя частями. По семейным обстоятельствам мне необходимы хотя бы две недели в июле.

— А что говорят ваши непосредственные руководители?

— Они согласны.

— Хорошо, пишите свои заявления, но только завизируйте их у ваших руководителей. Я подпишу.

Обращает на себя внимание прежде всего применение правила Сократа (получение «да» по вспомогательным вопросам) и уменьшение срока отпуска наполовину. Это результат проработки вопроса, его обсуждения с коллегами, согласными уступить время отпуска.

Говорят: «Политика есть искусство возможного». Столкнувшись с невозможностью реализации своего желания, работница просит именно то, что возможно получить.

Подготовительная работа — результат эмпатии по отношению к начальнику: сотрудница поняла, что он не будет заниматься решением ее личных проблем, что «спасение утопающих — дело рук самих утопающих».

Она не озвучила конкретную причину просьбы, заменив ее обобщенными «семейными обстоятельствами». Если же руководитель попросит назвать эти обстоятельства, они должны быть более вескими, чем желание поплескаться в море.

В случае если никто из коллег не пойдет навстречу, нужно искать другие сильные аргументы. Например, готовность досрочно выполнить наиболее важные задания, заручиться поддержкой непосредственного руководителя и т.д.

Ситуация: нарушаете!

Направляюсь на лекцию, которая должна начаться через 45 минут. Дорога займет 20 минут. Мне нужно перейти тихую улочку, на которой днем практически отсутствует движение. Но работает светофор, который был установлен, когда на время строительства метро пустили транспорт в объезд проспекта. Метро построили, транспортный поток с улицы исчез, а работающий светофор остался.

Из-за отсутствия машин на этот светофор никто не обращал внимания. Не обратил и я, поскольку обдумывал, как начать лекцию перед большой аудиторией — пять групп. Когда перешел улочку, обнаружил перед собой двух блюстителей порядка. Один из них с ехидцей поинтересовался:

— Вы что, дальтоник, не различаете цвета светофора?

— Да, — нашелся я.

Немая сцена. И тут второй говорит первому:

— Смотри, вон другой переходит.

И они повернулись к нему.

Оказавшись у них за спиной, я поспешил удалиться. Денег на штраф у меня не было, документов тоже. В этом случае грозило задержание, что в данной ситуа­ции означало срыв лекции, выговор, лишение премии и прочие позорные неприятности.

Спасли меня только знание правил убеждения и умение быстро подбирать нужные приемы применительно к конкретной ситуации. Несмотря на быстротечность диалога, я успел применить правило «Начинайте с того, что вас объединяет» — мое «да» на их вопрос. Согласившись с тем, что я «дальтоник», создал ситуацию, когда правило убеждения «Не загоняйте себя в угол» сработало против мздоимцев: они сами привели уважительную причину того, почему я не среагировал на красный сигнал. О том, что это были именно мздоимцы, вышедшие «на охоту», свидетельствует их поведение, ведь первое правило для представителей органов правопорядка — предотвратить правонарушение. В данном случае дать преду­предительный свисток.

Ситуация: нахальный таксист

Еду в такси из центра в свой микрорайон. По прибытии таксист называет сумму, в полтора раза превыша­ющую показания счетчика. На мое недоумение поясняет, что в этот район из центра не каждый поедет и что, судя по моему респектабельному виду, я не должен крохоборничать.

Выслушав таксиста, я ответил, что, во-первых, в так­си платят по счетчику, а если водитель хочет по-другому, надо было об этом предварительно договориться. Во-вторых, свободных такси была целая очередь и наверняка нашлись бы желающие.

Таксист не нашелся что возразить, и я спокойно рассчитался по счетчику.

Это пример применения правила Гомера. Ни одного слабого аргумента и самый сильный в конце.

Ситуация: укрепление дверей

Однажды, открыв дверь на звонок, я убедился, что звонили и соседям, поскольку открыли дверь и они. На площадке стояли двое молодых людей приятной наружности. Один из них обратился к нам со следующей речью:

— Вы, конечно, знаете, что сейчас много квартирных краж. Воры вышибают двери или открывают замок отмычкой за несколько секунд. В качестве защиты мы укрепляем дверные коробки и ставим крепкие двери с замками особой сложности. Стоимость работ от… до… в зависимости от используемых материалов, количества и сложности замков. Заказы можно оформить сейчас или по телефону (второй вручил нам визитные карточки). Оплата после сдачи работ заказчику.

Многие в нашем подъезде сделали у них заказ. Как это можно объяснить?

Успех молодых людей не случаен. Их речь построена строго по правилам убеждения (см. приложение 1): начали с того, что их объединяет со слушателями, — защита квартир. Мысленно слушатели дважды согласились с перечислением способов проникновения в квартиры (правило Сократа). Среди аргументов не было слабых, а последний аргумент — отсутствие предоплаты — очень сильный (все по правилу Гомера). Сыграла роль и приятная внешность представителей фирмы (правило приятного собеседника).

Ситуация: упражнение на убеждение

Вспоминаю случай времен студенчества. Я тогда начал изучать приемы убеждения, находя их в жизнеописаниях выдающихся личностей. И искал возможности потренироваться в искусстве убеждать. Время от времени такие случаи представлялись.

В соседнем общежитии была дискотека. Пускали только своих. Посторонних было человек 20, и я среди них. Вахтер — здоровенный мужик — никого не пускал. Пока страждущие уламывали вахтера, я сочинил легенду. Когда просители схлынули, я подошел к нему:

— Добрый вечер! Разрешите мне немного погреться у вас, а то на улице холодно, а мне до конца дискотеки ждать.

— А что за нужда ждать?

— Девушке обещал прийти на дискотеку и проводить домой, а то район у нее опасный. Да вот задержали на занятиях.

— Ты что, тоже учишься?

— Ага, в соседнем институте.

— И на кого учишься?

— На математика. Но думаю, сегодня подраться придется.

— А что так?

— Здешние ухари считают, что, если потанцевал раз, значит, девушка должна согласиться, чтобы ее проводили. А я не для того дожидаюсь, чтоб кто-то другой провожал.

— Так ты иди и сам танцуй с ней.

— Так вы не пускаете!

— Раз такое дело — проходи. Только чтоб драки не было.

— Вот спасибо!

— Да ладно уж...

Я проанализировал этот разговор (когда осваивал технику убеждения, делал это постоянно) и установил, что действовал строго по правилам убеждения (читатель может ознакомиться с ними в приложении 1. Ключевые слова из правил подчеркиваю).

Вначале получил «да» (хотя и непроизнесенное) на просьбу погреться, то есть начал действовать по правилу Сократа. Получать второе «да» необходимости не было, поскольку завязался разговор, в ходе которого я старался быть приятным собеседником и постоянно усиливать свой имидж «настоящего парня». Получив покровительство вахтера, тем самым дал ему почувствовать себя более значимым человеком, способным помочь решить личные проблемы (повысил статус собеседника). Последний аргумент — о возможной драке — был самым сильным для вахтера, не желающего подобных эксцессов (он не пускал чужих, поскольку по опыту знал, что именно они устраивают драки). Этот аргумент (в соответствии с правилом Гомера) и оказался решающим.

Обычно я стараюсь избегать говорить неправду, поскольку в серьезных случаях это может выйти боком. Но в данном случае выдумка должна была всего лишь рассеять сомнения вахтера (совершенно несправедливые) относительно моей опасности для присутствующих на дискотеке.

Ситуация: граница на замке

В день рождения моего друга у него дома накрывали стол для гостей. Его мать обнаружила, что нет зеленого горошка для салата. Я вызвался сходить в магазин. Расположенный рядом маленький магазинчик закрывался рано, и к моему приходу дверь уже открывали только для выходивших.

На моих глазах работница, стоящая на страже, отбила атаку мужика, который грубо ломился в магазин со словами: «Пустите, опаздываю, мне только хлеба купить!» Я решил действовать по-другому.

— Добрый день. У меня сейчас гости собираются по случаю дня рождения. Но не хватает зеленого горошка для салата. Меня послали за ним. Может, пустите, я быстро.

— А что, без него не обойтись?

— Понимаете, угощения и так немного, сами знаете, какое время. Вся надежда на салаты. А заставлять гостей ждать час, пока добегу до другого магазина, не по-людски...

— Ладно уж, проходи, именинник, только побыстрее...

Решил ее не разубеждать, ведь так ей даже приятнее сделать доброе дело…

Думается, что на фоне предшественника я выглядел как приятный собеседник, к доводам которого отнеслись более благожелательно. Я не принижал статус дежурной, потому что не требовал, а просил. Свой имидж улучшил, сообщив о дне рождения. «Вся надежда на салаты» для простой работницы — аргумент очень понятный и поэтому убедительный.

Своим рассказом я вызвал у женщины эмпатию: представив суету накануне прихода гостей, состояние хозяйки, когда чего-то не хватает для приготовления блюда (что и с ней наверняка не раз бывало), она не захотела стать причиной испорченного настроения — и именинника, и хозяйки, и гостей.

Глава 2. Скрытое управление

Величайшее искусство управления заключается в том, чтобы сделать свою власть незаметной.

Жан-Жак Руссо

Я не могу управлять направлением ветра, но могу так поставить паруса, что достигну своей цели.

Оскар Уайльд

Не всегда известные приемы (в частности, убеждения) достигали цели. Приходилось искать новые методы, в результате чего в моем арсенале появилась и техника скрытого управления.

Забегая вперед, открою, в чем секрет эффективности скрытого управления. Оно позволяет обойти «очаги сопротивления» адресата воздействия, препятствующие достижению желаемого результата.

Ситуации, разрешаемые приемами скрытого управления

Опишу первую ситуацию, которая навела на мысль о таком способе воздействия. Именно простота и неожиданно высокий эффект побудили изучить его и находить возможности для применения.

Ситуация: хищения

Кто-то повадился похищать из нашего почтового ящика все журналы и газеты, на которые мы были подписаны. Члены семьи практически целый день отсутствовали дома, и у злоумышленника в распоряжении было сколько угодно времени покопаться в почтовом ящике. Перевести корреспонденцию в разряд «до востребования» хлопотно, ведь тогда нужно ежедневно ездить за ней на почту. Надо было как-то воздействовать на неизвестного воришку.

Для начала я попытался найти правила убеждения, способные подействовать на похитителя. Но одно из правил («На убедительность аргументов влияют имидж и статус убеждающего») прямо указывало, что никакое мое обращение непосредственно к нарушителю не имеет шансов на успех. Ведь статус — это возможности, а мои возможности воздействовать прямо на похитителя равны нулю.

Мой предыдущий опыт применения правил убе­ждения показал, что если одно из правил действует против убеждающего, то убедить можно, только изменив ситуацию так, чтобы оно стало работать за него.

Значит, надо найти того (или тех), чей статус (то есть авторитет, возможности воздействовать на похитителя) будет выше, чем у меня. И обращение к похитителю должно исходить именно от этого субъекта.

Каким же должно быть обращение? Проявив эмпатию (см. правила убеждения в приложении 1) к злоумышленнику, представил себя на его месте. Что ему облегчает задачу? То, что днем жильцы в подъезде появляются редко и плохо знают соседей, а тем более где чей ящик. Таким образом, даже случайная встреча с кем-нибудь из жильцов в момент хищения не очень опасна для воришки, ведь он может сделать вид, что достает из своего ящика, либо сказать, что случайно ошибся.

Значит, первое, что нужно сделать, — как-то лишить похитителя этой отговорки. Например, придать огласке факт кражи корреспонденции, чтобы все жильцы подъезда знали об этом, поскольку следу­ющей жертвой может стать любой из них. Поэтому все должны обращать внимание, кто из какого ящика достает почту. И чтобы воришка знал, что об этом известно всем. Самый простой способ общей огласки — повесить объявление.

Второе — этим объявлением еще как-то воздействовать на психику похитителя. Характер похищаемых им газет и журналов говорил о наличии у него определенного интеллекта. Значит, он наверняка усыплял свою совесть каким-либо оправданием. (Например: «Возьму почитать и верну, но возвратить забываю. Ну и ничего страшного: подумаешь, такой пустяк, не обеднеют. Да и не воровство это вовсе, так — мелкая шалость».) Поэтому он должен знать, что окружающие воспринимают его действия именно как воровство. А то, что оно мелкое, еще позорнее.

Прямое обращение к нему не будет иметь такого же эффекта, как обращение к общественности. Так родился текст объявления:

«Уважаемые соседи!

В нашем подъезде завелся ВОР. Систематически он обчищает наши ящики, цена его совести — стоимость украденных газет.

Поймаем и проучим ВОРА!»

Слово ВОР я выделил красным фломастером.

Объявление это накрепко приклеил на дверь подъезда — так, чтобы сорвать его было трудно.

Видно, объявление «жгло» воришку: в первую ночь он соскреб слово «вор», во вторую — смыл все объявление. При этом несколько похищенных ранее изданий возвратил в наш ящик. Но главное — пропажи прекратились и с тех пор не повторялись!

Случаен ли этот результат? Определенно нет. И этому есть доказательства. Приведу их.

В том году я каждую неделю вел занятия по психологии управления для управленцев предприятий Минска. И в числе деловых игр на развитие соответствующих умений предлагал и эту ситуацию. Многие слушатели применяли затем этот прием и при последующих наших встречах рассказывали о его эффективности.

Единственное ли решение имеет данная задача? По-видимому, есть и другие варианты в зависимости от особенностей конкретных ситуаций.

Например, главный инженер завода «Электроника» НПО «Интеграл» Валерий Павлович Царев, человек большого роста и могучего телосложения, сообщил на нашем занятии, что в ситуации пропажи корреспонденции положил в свой ящик записку для похитителя: «Поймаю — убью!» Получил записку с ехидным ответом злоумышленника, укравшего очередные газеты. Но спустя некоторое время воровать перестал. Видно, удовольствия от чтения уже не получал: портила настроение картина обещанной расправы над ним, поскольку телосложение автора записки не сулило ничего хорошего от выяснения с ним отношений.

Отмечу, однако, что это решение оказалось удачным лишь в данном частном случае. Другие участники занятий рассказывали, что похититель на угрожающую записку отвечал более частыми хищениями, демонстрируя, что принимает брошенный ему вызов. Были и случаи, когда в ответ на оскорбительную записку изрезали обивку двери квартиры хозяина. Как ни обидно, но негативные результаты являются закономерными, ведь у похитителя преимущество перед потерпевшим: он знает владельца ящика, а тот его — нет. Инициатива принадлежит злоумышленнику — что хочет, то и делает.

Часто звучавшее предложение оставить в ящике записку «Прочитаешь, верни» — ловушка для самого пострадавшего, поскольку он дает разрешение воришке пользоваться почтовым ящиком и записка служит ему охранной грамотой от наказания. Кстати, этой запиской нарушается правило убеждения «Убеждая, не загоняй себя в угол». Действительно, если зло­умышленник «пойдет на дело», прихватив записку, то он неуязвим.