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- Herausgeber: Schröder Consulting
- Kategorie: Fachliteratur
- Serie: MCC Controlling Management eBooks
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2012
Um bestimmte Anstrengungen zum Vertriebserfolg einer Systematik zu unterziehen, werden Ihnen in dem Vertriebscontrolling eBook messbare Schlüsselfaktoren dargestellt, mit dem Sie das Vertriebsgeschehen überwachem können. Sie lernen die Methoden und Techniken zur Steuerung der Vertriebsaktivitäten und Absicherung der Rentabilität in den Absatzgebieten, bei den Produkten und Kunden kennen. Mit diesem Controlling eBook profitieren Sie von den Inhalten erfolgreicher Managementtrainings und Umsetzungsberatungen aus namhaften Unternehmen. Erhalten Sie gezielte Impulse für die Optimierung im Vertrieb. Der Autor verwendet hierbei eine allgemein verständliche Ausdrucksweise, um die komplexen Sachverhalte anschaulich darzustellen. Dieses eBook wurde eigens für die Displaydarstellung ausgerichtet (optimierte Darstellung von Text und Grafiken).
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Seitenzahl: 32
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Ähnliche
Inhaltsverzeichnis:
1 VERTRIEBS-CONTROLLING..2
1.1 Vertriebs-Planung.2
1.1.1 Vertriebs-Analyse.3
1.1.2 Vertriebs-Ziele.5
1.1.3 Vertriebs-Strategien.5
1.1.4 Vertriebs-Maßnahmen.6
2 CONTROLLING-ABLAUF.7
2.1 Vertriebs-Controlling-Eckdaten.8
2.1.1 Kunden-Controlling.9
2.1.2 Vertriebs-Erfolgsrechnung.10
3 UMSATZERLÖS-ERMITTLUNG..11
3.1 Mengenplanung.11
3.2 Gewinnprognose.12
3.3 Preisplanung.14
3.3.1 Preisplanungs-Methoden.15
3.3.2 Veränderungsrechnung.17
3.3.3 Preis-Analysen.18
4 DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNGEN IM VERTRIEB..22
4.1 Kunden-Deckungsbeitragsrechnung.22
4.2 Gebiets-Deckungsbeitragsrechnung.24
5 VERTRIEBS-STEUERUNG..25
5.1 Vertriebs-Steuerungsgrößen.28
5.2 Break-Even-Analyse.32
5.3 Kritische Umsatzgrößen.33
5.4 Auftrags-Untergrenzen.34
5.5 Gebiets-Entwicklungen.36
5.6 Vertriebs-Ergebnisrechnung.38
5.7 Vertriebs-Planungskennzahlen.39
5.8 Vertriebs-Zielplanermittlung.39
5.9 Vertriebs-Controlling-Informationen.47
5.9.1 Produkt-Strategien.47
5.9.2 Kunden-Strategien.48
5.9.3 Gebiets-Strategien.48
6 KUNDEN-BEWERTUNGEN..49
7 KUNDEN-ÜBERSICHTEN..53
1 VERTRIEBS-CONTROLLING
Nach wie vor ist für das „Vertriebs-Controlling“ der Umsatz in den meisten Betrieben eine der wichtigsten Steuergrößen. Das liegt daran, dass er sich leicht ermitteln lässt, indem man die Verkaufsmengen mit den entsprechenden Nettopreisen multipliziert. Zum anderen kann der erzielte Umsatz in Relation zu den Beschäftigten und Produkten (z.B. Dienstleister, Industrie) oder zu Quadratmetern (z.B. Handel) gesetzt werden, um somit Vergleichsgrößen zu schaffen. Dies gilt speziell für zwischenbetriebliche Vergleiche. Hier liegen je Unternehmen vielfach nur die Umsatzzahlen als objektiv erfassbare Werte offen.
Der Umsatz ist ein wichtiger Indikator für ein gut funktionierendes Unternehmen, da er anzeigt, ob es „gesund“ ist, ob es wächst bzw. Wachstumspotenzial besitzt. Der Umsatz verschafft die liquiden Mittel, die das Unternehmen benötigt, um seine aktuellen und bestehenden Verbindlichkeiten, Investitionsvorhaben oder anderen Zahlungsverpflichtungen nachkommen zu können. Diese Indikatorfunktion und die Möglichkeit, bestimmte Vergleiche durchführen zu können, machen auch künftig die Umsatzbetrachtung insbesondere bei den Kunden / Kundengruppen, den Absatzgebieten und den Produkten / Produktgruppen für das „Vertriebs-Controlling“ notwendig.
Ein weiteres wichtiges betriebswirtschaftliches Steuerinstrument im „Vertriebs-Controlling“ ist die Deckungsbeitragsrechnung. Sie verknüpft die Kosten- und Erlösseite und verdichtet die Bestandsteile zu einer Gesamtergebnisdarstellung und entfernt sich damit von der reinen Umsatzbetrachtung.
1.1 Vertriebs-Planung
Der Aufbau eines „Vertriebs-Controlling-Systems“ setzt eine systematische Vertriebsplanung voraus.
Die Schwerpunkte einer Vertriebsplanung bestehen aus dem:
Analysieren der „Vertriebs-Ausgangssituation“Formulieren von „Vertriebs-Zielen“Definieren von „Vertriebs-Strategien“Planen von „Vertriebs-Maßnahmen“1.1.1 Vertriebs-Analyse
Dazu erfolgt:
die Darstellung der Außendienstund Innendienstorganisation nach:EbenenZahl der MitarbeiterVerantwortungsund KompetenzbereichenBerichtswesenAbdeckung der GebieteZusammenarbeit Innen/Außendienstder Wettbewerbsvergleichhinsichtlich der Stärken und Schwächen bei der:VertriebsorganisationVerkaufsund ServiceabwicklungPartnerschaftlichen Zusammenarbeit mit den Kundendie Untersuchungen in den Verkaufsgebieten nach folgenden Schwerpunkten:Absatz/UmsatzentwicklungABC-Analyse des LeistungsprogrammsABC-Analyse der DeckungsbeiträgeAuftragsbestandentwicklungUmsatz nach KundengruppenMarktanteile nach GebietenMarktanteile nach KundengruppenEntwicklung der KundenzahlABC-Analyse der KundenDeckungsbeiträge nach KundenEntwicklung der AuftragsgrößenUnrentable KundenUmsatzverteilungLieferanteilKonkurrenzerfolgeEntwicklung der ListenpreiseRabattanalyseZahlungsund LieferbedingungenWerbemaßnahmen-AnalyseAnalyse der VerkaufsförderungsaktionenFragen, die dem Vertriebscontrolling, die Untersuchungsschwerpunkte liefern:
Wie hat sich der Absatz/Umsatz in den letzten Jahren in den Verkaufgebieten entwickelt?Wie viel Prozent der Umsätze werden von 30%, 50%, 70%, 80% der Artikel erbracht?Wie haben sich die Deckungsbeiträge entwickelt?Wie haben sich die Auftragsbestände entwickelt?Bei welchen Kundengruppen liegen Umsatzschwerpunkte?Existieren besondere Gebietsbezogene Schwerpunkte?Wie haben sich die Marktanteile nach Kundengruppen verändert?Wie hat sich die Kundenzahl entwickelt?
