15,99 €
Mehr erfahren.
- Herausgeber: Metropolitan
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2023
Menschen gewinnen – für Ideen, für Ziele, für sich!
Sobald zwei Menschen sich begegnen und anfangen, miteinander zu sprechen, beginnt der Prozess der gegenseitigen Beeinflussung. Im positiven Fall entsteht eine Win-win-Situation, von der beide Gesprächspartner profitieren. Doch nicht jede Einflussnahme ist gewinnbringend.
Bestseller-Autor und Rhetorik-Experte Professor Heinz Ryborz zeigt, wie Sie eine überzeugende Persönlichkeit werden, Tricks durchschauen und Ihr Gegenüber für sich gewinnen.
- Leicht erlernbare, bewährte Mentaltechniken verhelfen zu mehr Ausstrahlung und Charisma.
- Menschen verstehen, Freunde gewinnen: Die Kunst der anderen Sichtweise schärft den Blick.
- Die Techniken der Beeinflussung durchschauen: So schützen Sie sich vor Manipulation und Selbsttäuschung.
Das E-Book können Sie in Legimi-Apps oder einer beliebigen App lesen, die das folgende Format unterstützen:
Seitenzahl: 249
Ähnliche
4. Auflage
© WALHALLA Fachverlag, Regensburg
Dieses E-Book ist nur für den persönlichen Gebrauch bestimmt. Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form ohne schriftliche Genehmigung des Verlages reproduziert, vervielfältigt oder verbreitet werden. Eine entgeltliche oder unentgeltliche Weitergabe oder Leihe an Dritte ist nicht erlaubt. Auch das Einspeisen des E-Books in ein Netzwerk (z. B. Behörden-, Bibliotheksserver, Unternehmens-Intranet) ist nicht erlaubt. Sollten Sie an einer Serverlösung interessiert sein, wenden Sie sich bitte an den WALHALLA-Kundenservice; wir bieten hierfür attraktive Lösungen an (Tel. 0941/5684-210).
Hinweis: Unsere Werke sind stets bemüht, Sie nach bestem Wissen zu informieren. Eine Haftung für technische oder inhaltliche Richtigkeit wird vom Verlag aber nicht übernommen. Verbindliche Auskünfte holen Sie gegebenenfalls bei Ihrem Rechtsanwalt ein.
Kontakt: Walhalla Fachverlag Haus an der Eisernen Brücke 93042 Regensburg Tel. (09 41) 56 84-0 Fax. (09 41) 56 84-111 E-Mail [email protected] Web
Kurzbeschreibung
Menschen gewinnen – für Ideen, für Ziele, für sich
Sobald zwei Menschen sich begegnen und anfangen, miteinander zu sprechen, beginnt der Prozess der gegenseitigen Beeinflussung. Im positiven Fall entsteht eine Win-win-Situation, von der beide Gesprächspartner profitieren. Doch nicht jede Einflussnahme ist gewinnbringend.
Bestseller-Autor und Rhetorik-Experte Professor Heinz Ryborz zeigt, wie Sie eine überzeugende Persönlichkeit werden, Tricks durchschauen und Ihr Gegenüber für sich gewinnen.
Leicht erlernbare, bewährte Mentaltechniken verhelfen zu mehr Ausstrahlung und Charisma.Menschen verstehen, Freunde gewinnen: Die Kunst der anderen Sichtweise schärft den Blick.Die Techniken der Beeinflussung durchschauen: So schützen Sie sich vor Manipulation und Selbsttäuschung.Autor
Professor Dr. Heinz Ryborz studierte in Berlin Naturwissenschaften und Psychologie. Er war in leitenden Positionen in der Industrie tätig und trainiert heute Führungskräfte. Zahlreiche Veröffentlichungen. Bestsellerautor.
Schnellübersicht
Vorwort
1. Die neun Faktoren der Beeinflussung
2. Techniken, um Menschen zu gewinnen
3. Beeinflussungstechniken
4. Beeinflussen mit der Macht der Sprache
5. Mit Körpersprache beeinflussen
6. Erfolgreich überzeugen
7. Manipulation abwehren
8. Wie sich Menschen selbst manipulieren
Literaturhinweise und Studien
Der Autor
Warum Ihnen dieses Buch hilft
Situation
Wenn sich zwei Menschen begegnen und anfangen zu sprechen, beginnt bereits der Prozess der gegenseitigen Beeinflussung. Ist es eine positive (weiße) Beeinflussung, haben beide etwas davon, es liegt eine Win-win-Beeinflussung vor.
Nun beschäftigen sich aber auch Betrüger, windige Verkäufer und zweifelhafte Berater mit Beeinflussung. Viele Menschen werden von solchen Typen zu ihrem Schaden beeinflusst, den Vorteil hat allein der Manipulator. Diese Beeinflussung ist eine Win-lose (schwarze) Beeinflussung. Für eine solche verwende ich im Folgenden das Wort Manipulation.
Die menschliche Kultur hat sich durch positive Beeinflussung entwickelt. Diese erfolgt zum Beispiel in der Erziehung, im Unterricht, in der Partnerschaft, Freundschaft, der Selbstbeeinflussung und der Therapie. Mit positiver Beeinflussung verändern Sie die Welt zum Besseren.
Positive Beeinflussung führt zu einer besseren Welt. Die Fähigkeit zu beeinflussen ist eine der wichtigsten Fähigkeiten des Menschen. Menschen für sich zu gewinnen, ist eine Voraussetzung, um zu beeinflussen. Nur wenn Sie Menschen für sich gewinnen, werden Sie auch Ihre Ziele erreichen.
Die Kulturgeschichte der Menschheit hat große Meister der Beeinflussungskunst hervorgebracht. So konnte zum Beispiel Moses dem Volk Israel glaubhaft machen, dass Gott zu ihm gesprochen habe. Nur deshalb brachte er die Israeliten dazu, Ägypten zu verlassen, was diesen wegen des gewaltigen Heeres des Pharao unmöglich schien. Nur unter Anwendung weniger, simpler Rezepte wäre die Leistung nie möglich gewesen. Es erfordert viel mehr, Menschen zu bestimmten Werten und Einstellungen zu bringen. Das vermochten die großen Meister der Beeinflussung wie Laotse, Buddha, Jesus, Cato oder Lincoln. Dieses Buch zeigt Ihnen, was dazu notwendig ist.
Der Vorteil für Sie
Das Buch vermittelt Ihnen, welche Faktoren Ihrer Persönlichkeit Sie zu verstärken haben, um erfolgreich zu beeinflussen. Sie erhalten dafür wirksame Techniken. Außerdem zeigt es Ihnen, wie Sie Menschen für sich gewinnen. Wirksame und bewährte Vorgehensweisen sind der Schlüssel zum Herzen des Mitmenschen.
Darüber hinaus gibt Ihnen dieses Buch eine Vielzahl von Beeinflussungstechniken für alle Lebenssituationen an die Hand. Die Techniken orientieren sich an der Realität, der Person, den Motiven und dem allgemeinen Verhalten der Menschen. Der besondere Vorteil liegt darin, dass Sie die Techniken für jede Situation kombinieren können.
Robert Cialdini, langjähriger Professor für Psychologie und Marketing, hat in seinem Buch Die Psychologie des Überzeugens lediglich fünf Techniken angegeben, die nur für wenige Situationen anzuwenden sind. Damit fehlt ihnen eine umfangreiche Anwendungsmöglichkeit. Außerdem nutzen seine Techniken lediglich Trigger. Der Trigger löst beim Gegenüber als Reiz automatisch ein bestimmtes Verhalten aus. Mit Überzeugen haben diese Techniken jedoch nichts zu tun. Überzeugen erfordert ein Ansprechen von Einsicht, Argumenten und Vernunft.
Der Vorteil meines Buches besteht für Sie darin, dass auch die Techniken des Überzeugens dargestellt werden, ebenso die Techniken der Manipulation. Sie erfahren, wie Sie diese wirksam abwehren.
Abschließend lernen Sie, wie sich Menschen zu ihrem Schaden selbst manipulieren. Ich vermittle Ihnen Techniken, wie Sie sich vor Selbsttäuschung schützen, daraus lösen und die Dinge sowie sich selbst mehr so sehen, wie sie sind. So werden Sie ein selbstbestimmter Mensch.
Grundsätzliches zum Verständnis der Techniken
Eine große Hilfe zum Verständnis der Prozesse Beeinflussen – Überzeugen – Manipulieren sind die drei Autopilotstufen des Menschen nach Luc Ciompi, Psychiater und emeritierter Professor für Psychiatrie.
Auf der Autopilotstufe 1 reagiert der Mensch mit seinen genetisch bedingten Automatismen reflexartig und zumeist unbewusst. Die Psychologie hat dafür die Bezeichnung affektive Automatismen verwendet. Beeinflussungen auf der Stufe des Autopiloten 1 sind besonders erfolgreich, weil der Beeinflusser Automatismen der Person auslöst, denen sie sich nur schwer entziehen kann. Diesen Auto-matismus nutzt der Positivbeeinflusser ebenso wie der Manipulator. Während der Positivbeeinflusser seine Herzensdame mit echten Gefühlen beeindruckt, spielt der Heiratsschwindler falsche Gefühle und Absichten vor, um an die Ersparnisse seines Opfers zu kommen.
Die Abwehr eines solchen Manipulationsprozesses kann nur gelingen, wenn durch Training die Bewusstmachung des Automatismus erfolgt und die Kräfte der Vernunft gesteigert werden. Obwohl Positivbeeinflusser wie Manipulator dieselben Techniken nutzen, unterscheiden sie sich deutlich in ihren Absichten: Der Positivbeeinflusser verhilft seinem Gegenüber zu Vorteilen, der Manipulator verschafft sich nur selbst Vorteile, während sein Opfer den Schaden davonträgt.
Die Autopilotstufe 2 hat affektive Automismen, die sich aus den individuellen Erlebnissen der Person entwickelt haben. Immerhin ist auf dieser Stufe der sogenannte „gesunde Menschenverstand“ wirksam, der allerdings noch einige Defizite aufweist. Die Schwäche in der Vernunft nutzt der Manipulator, um mit destruktivem Vorgehen – Denkfehler auslösen, Bluffen, Lügen, Falschinformationen usw. – zu manipulieren. Abgesehen von Lügen, Bluffen und Falschinformationen muss sich der Positivbeeinflusser auch an den Schwächen des gesunden Menschenverstands seines Gegenübers orientieren. Er darf die Vernunft des Mitmenschen nicht überfordern und muss sich ihr anpassen. In diesem Fall gilt wieder: Bei einer Win-win-Situation liegt eine weiße, bei einer Win-lose-Situation eine schwarze Beeinflussung, das heißt eine Manipulation vor.
Die Autopilotstufe 3 beinhaltet hoch entwickelte kognitive Fähigkeiten wie Sprache, Mathematik und Philosophie. Auf dieser Stufe hat der Mensch die restlichen Logikdefizite des gesunden Menschenverstands überwunden; es ist die höchste Stufe der Entwicklung.
Die im Folgenden dargelegten Methoden des Überzeugens orientieren sich am Niveau der Stufe 3.
Überzeugen erfolgt auf klare und logische Weise. Wer überzeugen will, legt sein Ziel offen dar. Jedoch erschweren viele menschliche Defizite den Überzeugungs- und Einsichtsprozess. Das sind zum Beispiel Illusionen, Denkfehler, Unkonzentriertheit, Hektik oder Mängel in der Informationsverbreitung. Daher sind Überzeugungsprozesse meistens schwerer durchzuführen als Beeinflussungen. Zu überzeugen ist anspruchsvoller und setzt beim Gegenüber logisches Denkvermögen voraus. Fehlen diese Voraussetzungen, sind Techniken der Beeinflussung erfolgreicher. Die Techniken beider Methoden lassen sich sehr gut miteinander verknüpfen, und bereits die großen Meister der Einflussnahme wandten diese Kombinationen an.
Sind die Methoden der Manipulation ethisch bedenklich?
Vielleicht fragen Sie sich, ob die sehr wirksamen Techniken der Manipulation ethisch überhaupt vertretbar sind. Dazu die Meinung Immanuel Kants, des bedeutendsten deutschen Philosophen: „Handeln ist ethisch, wenn die Maxime deines Willens jederzeit als Prinzipien einer allgemeinen Gesetzgebung gelten können.“ Eine Win-win-Beeinflussung wäre demnach im Sinne Kants. Damit wird die Verantwortungsmoral zum Kriterium. Die Manipulation als Win-lose-Beeinflussung hingegen ist nach dieser Auffassung verwerflich. Sie dient ausschließlich dem Manipulator.
Alle Einflussnahmetechniken sind weder positiv noch negativ, sondern neutral. Erst die Absicht und das Ziel des Beeinflussers erlauben mehr Aussagen zum Vorgehen.
Dieses Handbuch legt Techniken dar, es will Sie nicht zu striktem, moralischem Vorgehen beeinflussen. Das würde Sie auch nicht flexibel gegenüber der komplexen Lebensrealität machen.
Nach meiner Erfahrung setzen viele Menschen Manipulationstechniken ein, zum Beispiel wenn eine bösartige Gegenseite rücksichtslos vorgeht. Wer dann weiter Fairness zeigt, erweckt den Eindruck von Schwäche. Da aber der Bösartige nicht nach der Reziprozitätsregel handelt (Prinzip des gegenseitigen Gebens und Nehmens (vgl. Kapitel 3), helfen in einer solchen Situation nur noch Gegenmanipulation oder die Androhung von Sanktionen.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Anwendung des neu vermittelten Wissens!
Heinz Ryborz
1. Die neun Faktoren der Beeinflussung
Selbstvertrauen
Mut und Durchhaltevermögen
Empathie
Nähe und Bindung
Eigeninteresse
Das Unerwartete tun
Flexibilität
Humor
Glaubwürdigkeit
Selbstvertrauen
Um zu beeinflussen und zu überzeugen, ist Selbstvertrauen der wichtigste Faktor. Nur wenn Sie an sich glauben und darauf vertrauen, Ihr Ziel zu erreichen, haben Sie Erfolg. Dann zeigen Sie das erforderliche Auftreten und lassen sich nicht von Rückschlägen beeindrucken.
Ein Mann mit unerschütterlichesm Selbstvertrauen war der spätere deutsche Bundeskanzler Konrad Adenauer. Im Oktober 1945 – damals noch Oberbürgermeister von Köln – hatte sich geweigert, einige Befehle des damaligen britischen Militärgouverneurs auszuführen, und wurde deshalb zum Hauptquartier des Brigadier Baraclough bestellt. Dort erwiderte keiner der anwesenden Offiziere seinen Gruß. Niemand bot ihm einen Stuhl an, Adenauer musste stehen, als ihm seine Entlassung wegen Unfähigkeit mitgeteilt wurde. So mancher hätte sich nach einer solchen Erfahrung aus dem öffentlichen Leben zurückgezogen. Doch nicht Adenauer. Er besaß echtes und tiefes Selbstvertrauen und ließ sich nicht von seinem Weg abbringen.
Das Selbstvertrauen des Bundeskanzlers Adenauer musste auch später noch einige Belastungsproben aushalten.
Bei der Übergabe des genehmigten Grundgesetzes durch die „Hohen Kommissare“ hatten die Chefs des Protokolls vorgesehen. Adenauer sollte vor den drei Hochkommissaren stehen, doch nicht auf dem Teppich wie sie, sondern auf dem blanken Boden. „Als der Botschafter François-Poncet mit seiner Rede zu Ende war“, so berichtete Adenauer später, „trat er auf mich zu, um mir die Hand zu drücken. Aber schnell schoss ich ihm entgegen und so gelang es mir, auf den Teppich zu kommen, als wir uns die Hand drückten.“
Wozu Sie andere Menschen auch immer beeinflussen wollen: Nur mit echtem tiefen Selbstvertrauen wird es Ihnen gelingen, im Leben „auf den Teppich zu kommen“ und nicht ins Abseits gedrängt zu werden.
Im Rahmen einer Studie der Psychologen Nalini Ambady und Robert Rosenthal wurden den Versuchsteilnehmern, die keine Studenten waren, zu Anfang eines Semesters kurze Videoaufnahmen von College-Dozenten gezeigt, mit der Aufgabe, deren Auftreten zu bewerten. Hintergrund des Experiments war die Frage, ob aus dem kurzen knappen Auftreten der Dozenten Prognosen darüber zu treffen seien, wie die Dozenten am Ende des Semesters von ihren Studenten bewertet werden. Und genau das zeigten die Versuchsergebnisse. Einige Dozenten wurden nach dem kurzen Test als selbstsicher und selbstbewusst bewertet. Genau diese Dozenten erhielten später von den Studenten eine bessere Bewertung als andere.
Das zeigt: Wer Selbstvertrauen hat, dem wird viel zugetraut!
Wenn Sie Selbstvertrauen ausstrahlen, trauen Ihnen die Menschen auch viel zu, zum Beispiel Kompetenz, und nehmen damit Einfluss auf andere.
Gewiss muss sich nicht hinter jedem beeindruckenden Auftritt viel Kompetenz verbergen. Doch wenn Sie nicht selbstsicher auftreten, traut man Ihnen nichts zu.
Zurück zum echten Selbstvertrauen. Selbstvertrauen hat einen großen Einfluss darauf, zu welchen Leistungen Sie fähig sind. Das haben Versuche bestätigt.
Ray Friedman, Professor für Management an der Vanderbilt Universität, führte 2008 einen Test mit zwei Gruppen von Amerikanern durch. Die eine Gruppe bestand aus Afroamerikanern, die andere Gruppe aus Weißen. Der Test umfasste 20 Fragen für mündliche Graduierungsprüfungen. Anschließend wurden die Ergebnisse verglichen. Im Rahmen dieses Tests mussten die Afroamerikaner auch ihre ethnische Herkunft angeben. Das erstaunliche war: Vor Obamas Nominierung zum Präsidentschaftskandidaten hatten weiße Amerikaner im Durchschnitt zwölf von 20 Fragen richtig beantwortet, die afroamerikanische Gruppe nur 8,5. Nach der Nominierungsrede Obamas ergab der Test ein völlig anderes Ergebnis. Die Leistungen von weißen und schwarzen Amerikanern waren nun identisch. Offenbar glaubten die Afroamerikaner nun an den berühmten Aufruf Obamas „Yes we can“. Das Selbstwertgefühl war gestiegen und so erhöhte sich auch die Leistung.
Schon Henry Ford war der Ansicht: „Ob du nun glaubst, du kannst es, oder ob du das nicht glaubst: Du hast recht.“
Selbstvertrauen ist sehr eng verbunden mit Selbstwertgefühl, Selbstsicherheit, Selbstbewusstsein. Es beinhaltet das Gefühl, langfristig das zu erreichen, was angestrebt wird. In der Alltagssprache werden heute alle diese Begriffe unter dem Wort Selbstbewusstsein zusammengefasst. Was können Sie nun zur Steigerung Ihres Selbstbewusstseins tun?
Betreiben Sie Selbstbejahung.
Sagen Sie sich am Morgen und vor dem Einschlafen: Ich glaube an mich, ich glaube ganz fest an mich. Ich schaffe es. Erweitern Sie den Text mit Worten, die Ihnen selbst viel bedeuten. Geben Sie sich etwa eine Minute dem Gefühl hin.
2.Machen Sie sich Ihre Gedanken und Gefühle bewusst.
Sind diese negativ, sagen Sie „Stopp“. Tun Sie das falls erforderlich mehrmals, um diese abzubrechen.
3.Denken Sie an Ihre Erfolge.
4.Tragen Sie abends zwei oder drei Erfolge in ein Büchlein ein. Kleine Erfolge reichen voll aus.
5.Fehler sind Stufen zur Weiterentwicklung. Lernen Sie aus den Fehlern und denken Sie nicht daran zurück.
6.Entdecken Sie an Mitmenschen positive Seiten.
7.Glauben Sie daran, dass Sie Ihr Leben selbst gestalten. Sie tun es auch.
8.Nur wenn Sie an sich glauben und sich mit dem Ziel identifizieren, strahlen Sie Kompetenz und Souveränität aus und werden Menschen beeinflussen können.
9.Es ist notwendig, die Übung in den ersten sechs Monaten mindestens zweimal täglich auszuführen.
Damit die Selbstbejahung nicht zur Selbsttäuschung führt, muss sie um Selbsterkenntnis ergänzt werden. Wer nur Selbstbejahung betreibt, kann sich in eine Scheinwirklichkeit hineinsteigern.
Wer nur Selbsterkenntnis betreibt, begeht oft den Fehler, nur das Negative an sich zu sehen. Die richtige Synthese zwischen Selbstbejahung und Selbsterkenntnis erfordert:
Sie erkennen, was Sie zu verbessern haben.
2.Sie haben den Willen, sich die Fähigkeit anzutrainieren.
3.Dabei helfen Ihnen Selbstbejahung und die Technik der kleinen Schritte, das erforderliche Durchhaltevermögen aufzubringen.
Begehen Sie nicht den Fehler, Ihre eigenen Erfolge abzuwerten.
In einem Seminar vor einigen Jahren sagte ein 50-jähriger Mann: „Ich habe eine Million Euro auf meinem Konto. Wenn ich an junge Fußballprofis denke, die noch nicht einmal 20 Jahre alt sind und schon mindestens zehnmal soviel Geld auf dem Konto haben, bin ich um mein Selbstwertgefühl gebracht.“
Ich antwortete ihm: „Setzen wir einmal Ihre Betrachtungsweise fort. Wer 10 Millionen Euro hat, beneidet jemand, der 100 Millionen Euro hat, der wiederum beneidet einen Milliardär und der Milliardär beneidet den, der 10 Milliarden Euro besitzt. Ein solches Verhalten ist keine Lebenskunst, denn die Betrachtungsweise vertreibt jede Lebensfreude. Selbstwertgefühl kann sich nur entwickeln, wenn Sie sich an Ihren eigenen Erfolgen erfreuen. Wer immer nur an das denkt, was er noch nicht hat, verliert alle Lebensfreude. Gier lässt Selbstwertgefühl und Selbstvertrauen gar nicht erst aufkommen.“
Mut und Durchhaltevermögen
Wollen Sie Ihre Ziele erreichen, müssen Sie auf Menschen zugehen und sie für Ihre Ziele beeinflussen. Sie haben die Initiative zu ergreifen und Techniken der Beeinflussung anzuwenden. Dazu brauchen Sie Mut. Wenn Ihnen dieser Mut fehlt: Was hält Sie davon ab, die Herausforderung anzunehmen? Ist es vielleicht die Angst vor dem Versagen, Angst vor Ablehnung? Natürlich ist es immer wichtig, sich eine Sache vorher zu überlegen. Sie haben sich aber auch zu fragen, was die Konsequenz ist, es nicht zu versuchen. Nur wenn Sie es ausprobieren, wissen Sie mehr. Seien Sie mutig und sammeln Sie die notwendigen Erfahrungen!
Davor scheuen leider viele Menschen zurück. Fritz Riemann, ein deutscher Psychoanalytiker, sagte dazu: „Die meisten Menschen sind Trockenkursler des Lebens. Sie wollen schwimmen lernen, ohne sich nass zu machen.“ Wie schaffen Sie es nun, diesen notwendigen Wagemut zu entwickeln?
Die Visualisierungstechnik ist eine Methode, die schon vielen Menschen geholfen hat.
Denken Sie an das, was Sie tun wollen. Visualisieren Sie Einzelheiten. Stellen Sie sich vor, wie Sie auf einen Menschen zugehen und eine Beeinflussungstechnik anwenden. Je ausführlicher Sie vorgehen, desto besser. Geben Sie sich ganz den Einzelheiten hin, bis Sie ein Gefühl von Erfolg haben. Spielen Sie den mentalen Film so oft wie möglich ab.
Haben Sie die Übung zur Steigerung Ihres Selbstvertrauens bereits mehrmals durchgeführt, werden Sie feststellen, dass diese Übung auch Ihren Mut steigert.
Durchhaltevermögen ist ein entscheidender Faktor, um Menschen zu beeinflussen. Die Erfahrung lehrt: Rückschläge sind Teil des Erfolgs. Wenn Sie Ihr Ziel nicht beim ersten Mal erreichen, dann versuchen Sie es ein zweites und ein drittes Mal und verändern dabei Ihre Taktik.
Ob Sie nun Verkäufer, Sportler, Wissenschaftler sind oder einen anderen Beruf haben, für jeden gilt: Ohne Durchhaltevermögen ist kein Erfolg möglich!
Oft kommen Sie beim Beeinflussen nur über viele „Neins“ zu einem Ja. Sie können nur dann hartnäckig sein, wenn Sie auch Geduld haben. Lassen Sie sich nicht entmutigen. Versuchen Sie es beim nächsten Mal auf andere Weise. Dieses Buch gibt Ihnen ausreichend Techniken dafür an die Hand. Geduld ist die Fähigkeit, Frustrationen und Hindernisse zu ertragen, um ein Ziel zu erreichen. Visualisieren Sie Ihr Ziel, entwickeln Sie Geduld.
Der Nobelpreisträger George Bernard Shaw besuchte nur fünf Jahre die Schule. Nachdem er vier Jahre als Kassierer in einem Geschäft tätig war, entschied er sich, Schriftsteller zu werden. Seine ersten fünf Romane wurden von allen Verlegern in den USA und England abgelehnt. Doch davon ließ sich Shaw nicht entmutigen. Er wurde Theaterkritiker und begann für das Theater Stücke zu schreiben. Doch auch damit hatte er nicht den Erfolg, um von diesen Einkünften leben zu können. So manch anderer hätte aufgegeben, doch nicht so Shaw. Erst nach 22 Jahren stellte sich der erwünschte Erfolg ein.
Denken Sie daran, wenn Sie in die Versuchung kommen, nach Ihren ersten Versuchen der Beeinflussung aufzugeben.
Empathie
Zeigen Sie Ihrem Gegenüber Einfühlungsvermögen, treten Sie in Kontakt mit dem, was Sie mit dem Gegenüber verbindet. Dieses gemeinsame Band zwischen Ihnen ist die Menschlichkeit. Mit Empathie vermögen Sie die Situation des anderen nachzuempfinden. Sie sind sensibel für die Gefühle, Wünsche und Bedürfnisse Ihres Gegenübers. So festigen Sie die Beziehung zwischen sich und dem anderen.
Mit Ihrem Einfühlungsvermögen erreichen Sie einen tiefen Zugang zum Gesprächspartner und verhelfen Ihrem Gegenüber durch Ihren einfühlsamen Kontakt, mit tiefen Ebenen seiner selbst in Berührung zu kommen. Das erfordert, mit dem ganzen Wesen zuzuhören. Auch Martin Buber ruft dazu auf, das einmalige „Gesicht“ jeder Situation zu erfassen. Sie verstehen Ihr Gegenüber und betrachten die Dinge mit seinen Augen. Fühlt sich der Mitmensch von Ihnen verstanden, wird er auch offen für Ihren Einfluss.
In seinem Buch Der Gehirnflüsterer beschreibt Kevin Dutton, wie sich Winston Churchill empathisch verhielt:
Im Sommer 1941 wurde Allen Ward für seine Tapferkeit ausgezeichnet. Er war in 4.000 Metern Höhe aus dem Flugzeug auf den Flügel des Bombers geklettert, um ein Feuer im Triebwerk zu löschen. Dabei war er nur durch ein Seil um die Taille gesichert. Winston Churchill war davon so beeindruckt, dass er den Sergeant zu sich in die Downing Street einlud, um ihm zu seiner Heldentat zu gratulieren. Während des Besuchs entwickelte sich zwischen den beiden Männern kein Gespräch. Der todesmutige Soldat war in der Gegenwart des großen Politikers dermaßen verlegen, dass er nicht die einfachsten Fragen von Churchill beantworten konnte. Deshalb versuchte es Churchill auf eine andere Weise: „Sie müssen sich wohl in meiner Gegenwart sehr befangen und unterlegen fühlen.“ „Ja, Sir“, antwortete Ward. „Dann können Sie sicher auch nachempfinden, wie befangen und unterlegen ich mich in Ihrer Gegenwart fühle“, erwiderte Churchill. Damit war das Eis gebrochen.
Von Winston Churchill wird eine weitere Begebenheit berichtet, bei der er wieder seine Fähigkeit zur Empathie bewies.
Gegen Ende eines Staatsbanketts, zu dem die Würdenträger des Commonwealth eingeladen waren, beobachtete Churchill, wie sich ein Gast einen silbernen Salzstreuer in die Jackentasche steckte und den Raum verlassen wollte. Churchill überlegte, wie er den Diebstahl verhindern, aber auch einen peinlichen Zwischenfall vermeiden könnte. Daraufhin griff er nach dem Pfefferstreuer und steckte ihn ein. Dann ging er zum Dieb, zog den entwendeten Pfefferstreuer aus der Tasche, stellte ihn vor dem Dieb auf den Tisch und sagte: „Man hat uns beobachtet, es ist besser, wir stellen die Dinge wieder auf den Tisch zurück.“
Auch in diesem Fall begab sich Churchill auf die Ebene des Gegenübers. Indem er sich selbst als Dieb ausgab, hatte er Erfolg mit seiner Beeinflussung.
Empathie ist neben Mut und Selbstvertrauen der wichtigste Faktor in der Kunst der Beeinflussung. Was ist nun notwendig, um diese so wichtige Fähigkeit zu verstärken?
Empathie kann sich nur dann entwickeln, wenn Sie sich im Umgang mit Menschen von allen vorgefassten Meinungen und Urteilen über Personen trennen. Bei aller Ähnlichkeit ist jede Situation neu und einmalig, deshalb darf es keine vorher zurechtgelegte oder automatische Reaktion geben.
Empathie erfordert geistige Präsenz, das heißt mit der Situation direkt in Kontakt zu treten. Intellektuelles Verstehen und Erfassen, also Analysen, Interpretationen, Deutungen usw. blockieren.
Ratschläge geben: „Sie sollten …“
Trösten: „Das ist nicht so schlimm …“
Von sich reden: „Mir ist etwas viel Schlimmeres passiert …“
Verhören: „Wann hat denn das Ganze angefangen …?“
Bemitleiden: „Du tust mir leid …“
Befehlen: „Reißen Sie sich zusammen …“
Erklärungen abgeben: „Ich hätte schon früher angerufen, wenn …“
Seien Sie achtsam und konzentrieren Sie sich so auf die Wahrnehmung, dass sich keine weiteren Gedanken einmischen können.
Bei der Entfaltung zur Empathie hilft Ihnen die Methode des öffnenden Zuhörens von Carl Rogers, mit der wir uns im nächsten Abschnitt beschäftigen werden.
Nähe und Bindung
Welche große Bedeutung Annäherung, Nähe und Bindung haben, zeigt das folgende Beispiel.
Max S. war mehrere Jahre ein erfolgreicher Serienbetrüger. Immer war viel Geld im Spiel, das er für seinen anspruchsvollen Lebensstil brauchte. Es machte ihm viel Spaß, andere Menschen zu etwas zu beeinflussen, das sie ohne seinen Einfluss nicht getan hätten. Max S. Devise lautete: „Gehe auf andere Menschen zu, schenke ihnen Aufmerksamkeit, schaffe Nähe und eine Bindung. So erreichst du, was du willst.“
Neben seinem Selbstvertrauen und seiner positiven Ausstrahlung war sein Erfolgsrezept die sanfte Berührung: „Ich schaffe Kontakt durch eine sanfte Berührung des Armes und durch ein vorsichtiges Streicheln eines Teils des Rückens meines Gegenübers. So fühlen sich Menschen von mir geschätzt und gemocht. Ein solches Vorgehen schläfert das kritische Denkvermögen der meisten Menschen ein.“
Max erreichte zwar, was er wollte, doch sein Betrug flog auf und er landete im Gefängnis.
Auch in religiösen Gemeinschaften wird durch das Zusammengehörigkeitsgefühl der Widerstand gegen Beeinflussung erheblich gesenkt.
Auf der Basis von zwischenmenschlichen Beziehungen und Gemeinschaftsgefühl lässt sich viel Einfluss schaffen. Wie weit das sogar führen kann, zeigte der Sektenführer Jones, der seine Anhänger im Dschungel Guyanas aufforderte, einen Fruchtsaft mit Zyankali zu trinken. Etwa 900 Mitglieder folgten seiner Aufforderung und starben.
Diese Beispiele machen deutlich, mit welchen Beeinflussungsmethoden das kritische Gehirn ausgeschaltet werden kann. Doch kommen wir wieder auf das eigentliche Ziel zurück, nämlich, die Beeinflussung für positive Zwecke zu nutzen. Schließlich wollen Sie ja nicht im Gefängnis landen.
Bonding
Die Kraft zur Annäherung und Kontaktaufnahme entwickeln Sie aus Ihrem Selbstwertgefühl und mit Mut. Mit Ihrer Annäherung schaffen Sie Nähe zum Mitmenschen und die Grundlage zum Aufbau einer Bindung (Bonding). Die Wissenschaft weiß heute, dass nicht nur Menschen, sondern alle Säugetiere ein Bedürfnis nach Nähe haben. Wer zum Beispiel einen Hund oder ein anderes Haustier hat, weiß um diese Tatsache. Forscher sprechen von einem Drang nach Nähe. Dieses Bedürfnis gilt nicht nur für räumliche, sondern auch für geistige Nähe. Haben Menschen gleiche Ziele, das heißt eine geistige Nähe, findet auch eine Anziehung statt.
Bindung (Bonding) zwischen zwei Personen ergibt sich durch den emotionalen Austausch nach der Annäherung. Der Austausch von Emotionen ist Teil des Bindungsprozesses. Der wechselseitige Einfluss der Emotionen führt zu einem Energieaustausch. Synergie ist die Folge.
Was Bonding erfordert
Für die Fähigkeit zum Bonding ist es nicht notwendig, den anderen zu mögen, jedoch besteht die Unfähigkeit zum Bonding häufig darin, dass Menschen bei anderen nach Fehlern suchen. Sie erkennen die positiven Seiten der Mitmenschen nicht mehr.
Manche Menschen vermögen sich zwar anderen anzunähern, ohne jedoch eine Bindung einzugehen. Doch genau das praktizieren erfolgreiche Menschen: sich anzunähern, Bindungen entstehen zu lassen und dadurch ihre Mitmenschen zu beeinflussen.
Menschen, die sich ihrer Emotionen nicht bewusst sind oder diese sogar blockieren, haben beachtliche Schwierigkeiten. Sie sind erheblich darin eingeschränkt, Bindungen zu entwickeln. Um Bindungen zu Mitmenschen aufzubauen, bedarf es einer offenen Körperhaltung. Dadurch werden positive Gefühle und Wärme ausgestrahlt. Eine gefühlskalte Person, die ihr Gegenüber nicht anzusehen oder nicht zu berühren wagt, schafft keine Bindungen. Erinnern wir uns an Meisterbeeinflusser Max S. und sein Erfolgsrezept der sanften Berührung. Mit seiner Fähigkeit, Nähe und Bindungen zu schaffen, brachte er die Gefängniswärterin dazu, ihm zur Flucht zu verhelfen.
Eigeninteresse
Sie werden Ihr Gegenüber beeinflussen können, wenn Sie ihm zur Befriedigung eines Bedürfnisses verhelfen. Deshalb ist das Eigeninteresse des Mitmenschen eine gute Grundlage, um darauf die Beeinflussung aufzubauen. Eine große Rolle spielt bei diesem Prozess, mit welchen Worten Sie Ihrem Gegenüber die Befriedigung seines Bedürfnisses klarmachen. Beeinflussung besteht somit aus dem Inhalt (der Sache) und der Verpackung (den Formulierungen).
William Sommerset Maugham verfasste in jungen Jahren einen Roman, der sich sehr schlecht verkaufte. Sein Verleger war auch nicht bereit, für Werbung mehr Geld auszugeben, deshalb entschloss sich der Autor, auf seine Weise nachzuhelfen. In verschiedenen Tageszeitungen gab er eine Heiratsanzeige auf: „Junger Millionär, sportliebend, kultiviert, musikalisch, verträglicher, empfindsamer Charakter, wünscht junges hübsches Mädchen zu heiraten, das in jeder Hinsicht der Heldin des neuen Romans von W. S. Maugham gleicht.“ – Sechs Tage später war das Buch in allen Buchhandlungen ausverkauft.
In diesem Fall reichte es zur Beeinflussung bereits aus, die Hoffnung auf die Befriedigung eines Bedürfnisses zu wecken. Auch die Werbung ruft viele Vorstellungen hervor, die mit einem Produkt verbunden werden. Oft werden solche Hoffnungen nie erfüllt. Wie Sie auf das Eigeninteresse eingehen, davon später mehr.
Das Unerwartete tun
Sie beeinflussen Ihr Gegenüber, wenn Sie sich anders verhalten als erwartet. Überraschung ist die Grundlage Ihres Erfolgs.
Von Feldmarschall von Blücher überliefert uns Rudolf Lang folgende Geschichte:
Einst hatte Blücher einem Soldaten eine Auszeichnung zu verleihen. Blücher – in guter Stimmung – fragte ihn: „Mein Sohn, was willst du lieber haben: das Eiserne Kreuz oder 100 Taler?“ Der Soldat erwiderte: „Exzellenz gestatten die Frage: Welchen materiellen Wert besitzt der Orden?“ – „Von der Ehre abgesehen, ist er wohl einen halben Taler wert.“ – „Exzellenz, dann bitte ich um das Eiserne Kreuz und um 99 und einen halben Taler.“ Diese Antwort hatte Blücher nicht erwartet. Er heftete dem Soldaten das Eiserne Kreuz an die Brust und zahlte 99 und einen halben Taler aus der eigenen Tasche.
Zugegeben, die Taktik, das Unerwartete zu tun, fällt Menschen schwer, da sie viel Selbststeuerung erfordert.
Ich erlebte einmal, wie ein Mann in einem Lokal laut zu seinem Gegenüber sagte: „Sie sind ein großer Trottel.“ Plötzlich wurde es still und alle Anwesenden schauten zum Beleidigten. Sie warteten gespannt darauf, was nun passieren würde. Doch der Beleidigte lächelte nur und antwortete: „Na und, was ist denn schon dabei?“ Alle Zuhörer lachten über diese Antwort.
Doch je mehr Sie selbst von der Situation betroffen sind, umso schwieriger wird es, geschickt zu reagieren.
Marschall Richelieu überraschte einst seine Gattin mit dem Stallmeister in einer eindeutigen Situation. Er sagte nur: „Stellen Sie sich vor, Madame, in welche Verlegenheit Sie geraten wären, wenn nicht ich, sondern irgendein anderer ins Zimmer getreten wäre.“
Worin besteht das Vorgehen, um überraschend zu reagieren? Tun Sie ganz einfach das Gegenteil von dem, was Ihr Gegenüber erwartet.
Widersprechen Sie nicht sofort, wenn Sie jemand kritisiert, sondern sagen Sie: „Können Sie mir bitte sagen, wie Sie zu Ihrer Meinung gelangt sind? Ich werde darüber nachdenken.“
Stellen Sie auf eine feindselige Reaktion Ihres Gegenübers die Frage „Ich sehe, Sie haben Bedenken. Können Sie mir erklären, was diese sind?“, respektieren Sie die Sichtweise des anderen, ohne diese selbst anzunehmen. Sie geben dem Gegenüber das Gefühl, ihn mit Respekt zu behandeln, und seine Feindseligkeit wird sich reduzieren.
Haben Sie einen Fehler begangen, ist es besser, diesen zuzugeben, als ihn diesen zu verharmlosen oder über längere Zeit tropfenweise verteilt einzugestehen.
Seien Sie mutig und machen Sie neue Erfahrungen.
Ein großes Hindernis, mit Neuem zu experimentieren, ist der Perfektionismus.
Durchbrechen Sie gelegentlich Konventionen.
Es gibt keine Regeln und Konventionen, die immer gültig sind. Flexibilität hat eine viel höhere Bedeutung als alle Regeln. Damit kommen wir zum nächsten Abschnitt.
Flexibilität
Flexibilität ist die Fähigkeit, neue Situationen richtig zu erfassen und entsprechend zu behandeln. Führt eine Methode der Beeinflussung nicht zum Erfolg, wird eine andere ausprobiert.
Nun gibt es aber leider Menschen, die damit Schwierigkeiten haben.
In einem Seminar sagte mir eine leitende Angestellte: „Ich mag meinen Vorgesetzten nicht. Ich hasse ihn sogar.“ Ich empfahl der Dame, dem Vorgesetzten einmal etwas Nettes zu sagen. „Diesem Menschen? Nein, niemals!“ wehrte sie ab. Ich versuchte, sie mit einer anderen Sichtweise dazu zu bringen: „Stellen Sie sich vor, Sie geben dem Chef eine Anerkennung. Sie machen mit ihm sozusagen ein Experiment. Sie beobachten, welchen Einfluss Sie auf diese Weise auf ihn haben. Indem Sie agieren und er reagiert, haben Sie sogar Macht über ihn.“ Auch diese – zugegeben – extreme Betrachtungsweise vermochte die Dame nicht zu überzeugen. Sie entgegnete: „Ich hasse diesen Menschen. Nein, das tue ich nicht.“
Dieser Hass machte die Dame zur Geisel, so dass sie nicht die innere Freiheit hatte, flexibel zu handeln. Gleichzeitig verhinderten diese extremen negativen Gefühle eine Annäherung zu ihrem Chef. In erster Linie fehlte es der Angestellten jedoch an Selbstwertgefühl, denn damit würde es ihr leichter fallen, Komplimente zu machen sowie spontan und flexibel zu handeln.
Humor
Mit Humor vermögen Sie auch in einer ernsten Situation das Komische zu erkennen. Humor ist die Fähigkeit, Elemente, die komisch oder amüsant sind, wahrzunehmen und auszudrücken.
