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- Herausgeber: books4success
- Kategorie: Ratgeber
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2011
Dieses Buch ist für all jene geschrieben, die mit einem professionellen Auftreten punkten möchten. Es richtet sich sowohl an Politiker und Leistungssportler als auch an Unternehmer und Führungskräfte, die nahezu permanent im Fokus der Aufmerksamkeit stehen. Aber auch an jene, die ohne Medienbegleitung eine Rede halten wollen, Begrüßungsworte sprechen dürfen oder vor Kunden präsentieren und sympathisch überzeugen möchten. Kurzum: Dieses Buch vermittelt alles, was es braucht, wenn wir uns von unserer besten Seite zeigen wollen und müssen.
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Seitenzahl: 239
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Die Kunst, zu wirken
Wie Sie sympathisch und authentisch überzeugen
Carolin Lüdemann
© Copyright 2011:
Börsenmedien AG, Kulmbach
Gestaltung und Satz: Johanna Wack, Börsenmedien AG, Kulmbach Lektorat: Hildegard Brendel Druck: Freiburger Graphische Betriebe GmbH & Co. KG
9783942888820
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Carolin Lüdemann verkörpert glaubhaft, was sie schreibt, und bringt unterhaltsam auf den Punkt, worauf es wirklich ankommt.
DIETMAR DEFFNER, Leiter Wirtschaftsredaktion und Moderator bei N24
Inhaltsverzeichnis
VORWORT
„I have a dream“, sagte Martin Luther King. „Ich bin ein Berliner“, sprach John F. Kennedy. „Da werden Sie geholfen“, ulkte Verona Feldbusch. Michael Jackson war der „King of Pop“. Helmut Kohl der „Kanzler der Wiedervereinigung“. Barack Obama verkündete: „Yes, we can!“. Lady Diana galt als die „Prinzessin der Herzen“. Und Neil Armstrong eröffnete: „Ein kleiner Schritt für einen Mann, aber ein großer Sprung für die Menschheit“, als er am 20. Juli 1969 als erster Mensch den Mond betrat.
Ein Mensch – ein Satz. Ein Satz, den man entweder über ihn sagt oder den er mit seinen eigenen Worten geprägt hat. Manchmal sogar ein Satz, der Gänsehautfaktor hat. In vielen der genannten Beispiele handelt es sich um Menschen, die sich über viele Jahre hinweg verdient gemacht haben. Andere hatten vielleicht einfach nur Glück und waren zur richtigen Zeit am richtigen Ort und wussten „ihre“ Gelegenheit geschickt zu nutzen. Was am Ende bleibt, ist ein Satz, der unwiderruflich mit 7 dieser Person verknüpft wird: Fragen wir ein Dutzend Passanten auf der Straße nach „John F. Kennedy“ und danach, was sie mit dem früheren amerikanischen Präsidenten verknüpfen, antworten die meisten im Handumdrehen: „Ich bin ein Berliner“. Auch den Spruch, mit dem Verona Feldbusch bekannt wurde, kennen die meisten Deutschen und wissen, dass mit „Da werden Sie geholfen“ aus einer leichten Grammatikschwäche plötzlich ein durchschlagener Erfolg wurde. Ob Martin Luther King oder Barack Obama wussten, dass „ihr“ Satz Geschichte schreiben würde? Wohl kaum. Ganz überraschend kam die prominente Entwicklung dennoch nicht.
Wir sollten wohl besser nicht so naiv sein und denken, dass hinter dem Bekenntnis von John F. Kennedy oder dem Wahlkampfslogan von Barack Obama keine ausgeklügelte Strategie gesteckt hätte. Zum Beispiel: Der Ausspruch Kennedys: „Fragt nicht, was euer Land für euch tun wird – fragt, was ihr für euer Land tun könnt“ war keineswegs ein Zufallsprodukt. Er ging vielmehr auf seinen Redenschreiber Theodore C. Sorenson zurück, der viele Aussprüche des amerikanischen Präsidenten prägte. So auch die sorgfältig formulierte Antwort Kennedys auf Nikita Chruschtschows Brief, der zum Abzug der sowjetischen Raketen auf Kuba 1962 führte und eine nukleare Eskalation im Kalten Krieg verhinderte.
Das bedeutet: Sprache ist mächtig. Sie ist sogar in der Lage, Kriege zu verhindern und sie kann Kriege entzünden. Aussagen, die so wirksam sind, haben ihre eigenen Gesetze. Und doch ist es nicht die Aussage allein, die ein Publikum in den Bann zieht. Stellen Sie sich einen Redner vor, der mit hängenden Schultern und mit leiser Stimme zu großen Taten aufruft. Statt frenetischem Applaus wird er nur betretenes Schweigen ernten und keiner der Zuhörer käme je in die Versuchung, den Worten Folge zu leisten. Warum? Ganz einfach: weil der Redner weder authentisch noch echt oder gar überzeugend wirkt. Die Diskrepanz zwischen seinem eigenen Auftreten und dem Appell an die Zuhörer ist viel zu groß, als dass man den Worten Glauben schenken könnte.
Und doch ist dieser schwache Redner in guter Gesellschaft: Umfragen zufolge haben die meisten Menschen mehr Angst davor, eine Rede zu halten, als vor dem Tod. Jedoch gibt es einige wenige Menschen, denen es mit Leichtigkeit und Spaß gelingt, ihr Publikum mit Worten zu fesseln.
Was aber unterscheidet den atemberaubenden und geistreichen Redner von demjenigen, dem auf der Bühne die Knie zittrig werden? Zunächst einmal die Tatsache, dass der eine sich überwunden hat. Denn den geborenen Redner, den gibt es nicht. Es gibt nur Menschen, die es gelernt haben, mit ihren Worten und ihrem Auftreten andere Menschen zu begeistern. Daraus folgt, dass jeder Mensch gutes Reden und ein überzeugendes Auftreten lernen kann.
Genau diese Gesetze eines gelungenen Auftritts möchte ich Ihnen auf den folgenden Seiten vorstellen, denn vergessen wir nicht: Sie haben nichts zu verschenken. Jeder Mensch bekommt in seinem Leben 15 Minuten Ruhm, sagte Andy Warhol.
Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihre Chance nicht ungenutzt verstreichen lassen.
Carolin Lüdemann
KAPITEL 1
Die Geschichte von Victor Lustigund was man von einem Trickbetrüger lernen kann
Victor Lustig (*1890 in Böhmen; †1947 in Springfield, Missouri) war ein Betrüger und Hochstapler, der sein Geschäft verstand. Lustigs Familie gehörte zum gehobenen Bürgertum, und so genoss Victor Lustig eine hervorragende Ausbildung, in der er unter anderem lernte, fünf Sprachen fließend zu beherrschen. Vor allem jedoch hatte er eine sehr gute Beobachtungsgabe und wusste, was er wann, wem und vor allem wie sagen musste, um seine Ziele zu erreichen. Darum wurde er auch schon kurz nach seiner Schulzeit wegen erster Missetaten zu einer Gefängnisstrafe verurteilt. Im Anschluss verdiente Lustig seine Brötchen mit Betrügereien bei Karten- und Glücksspielen auf den großen Überseedampfern. Mit dem Ausbruch des ersten Weltkriegs erlosch dieser Geldsegen jedoch und Lustig musste sich etwas Neues einfallen lassen.
Im Jahre 1920 wanderte er in die USA aus, wo er sich fortan „Graf Victor Lustig“ nannte. Dank seiner hervorragenden
„Es ist ein Jammer, dass die Dummköpfe so selbstsicher sind und die Klugen so voller Zweifel.“
BERTRAND RUSSELL (1872-1970),britischer Mathematiker, Nobelpreisträger für Literatur
Menschenkenntnis, seines aristokratischen Auftretens und seiner außergewöhnlichen Beobachtungsgabe gelang es ihm, seine Schwindeleien zu perfektionieren und er scheute sich auch nicht davor, große Gangsterbosse reinzulegen. Er täuschte bei Pferdewetten sichere Tipps vor, um sich anschließend mit den Einsätzen auf und davon zu machen, und verkaufte Al Capone höchstpersönlich Gelddruckmaschinen, die gar nicht funktionierten. Insbesondere die Geldfälscherei hatte es Lustig angetan. Später wurde er deswegen auch inhaftiert, konnte den Sheriff jedoch davon überzeugen, ihn im Tausch gegen eine Gelddruckmaschine zum Sonderpreis wieder auf freien Fuß zu setzen. Zu spät erkannte der Sheriff, dass die Maschine gar kein Falschgeld drucken konnte und nahm Lustigs Verfolgung auf.
Als er den Hochstapler schnappte, erklärte Lustig dem Sheriff, dass dieser die Maschine falsch bedient habe. Er verwickelte den Sheriff in ein verwirrendes Fachgespräch aus technischem Kauderwelsch und versprach ihm, demnächst bei ihm vorbeizukommen, um die Maschine noch einmal zu erklären. Zur Entschädigung und zum Ausgleich der Reisekosten gab er dem Sheriff mehrere 100-Dollar-Noten mit auf die Heimreise. Wie sich später herausstellte, handelte es sich dabei jedoch um Falschgeld und der Sheriff wurde kurze Zeit später deswegen verhaftet …
Den ganz großen Coup plante Victor Lustig jedoch 1925 in Paris. Nachdem Lustig einen Zeitungsartikel über die Renovierungsbedürftigkeit des Eiffelturms gelesen hatte, fasste er kurzerhand den Entschluss, diesen in Eigenregie zu verkaufen. Die Idee war zu dieser Zeit nicht völlig undenkbar, wenn auch gewagt: Der Eiffelturm wurde nämlich 1889 für die Pariser Weltausstellung gebaut und sollte ursprünglich 1909 wieder abgebaut werden. Nach der Meinung der Pariser Bürger passte der Turm nicht ins Stadtbild, wurde dementsprechend schlecht gepflegt und sollte so schnell wie möglich dem Erdboden gleichgemacht werden. Victor Lustig ergriff diese Chance, gab sich fortan als Regierungsbeamter aus und ließ Ausschreibungen für den Verkauf des Eiffelturms fälschen. Danach verschickte er Einladungen zu Verkaufsverhandlungen an sechs Pariser Schrotthändler. Im prestigeträchtigen Hôtel de Crillon an der Place de la Concorde fanden dann die vertraulichen Gespräche der Händler mit dem vermeintlichen Regierungsbeamten Lustig statt. Das Hotel galt als bekannter Treffpunkt von Diplomaten und Politikern und bot Victor Lustig eine perfekte Tarnung.
Victor Lustig stellte sich in den Gesprächen als stellvertretender Generaldirektor des Postministeriums vor. Er erklärte den Interessenten, dass sie aufgrund ihrer Reputation als ehrliche Geschäftsleute ausgewählt wurden. Anschließend führte er aus, dass der Eiffelturm abgerissen und als Schrott verkauft werden solle. Aufgrund der zu erwartenden öffentlichen Diskussion wolle er die Gespräche zunächst vertraulich führen, bis alle Fragen geklärt seien. Er spazierte mit allen sechs Schrotthändlern zum Eiffelturm, um ihr Verhalten und ihr Interesse einschätzen zu können. Anschließend gab er bekannt, dass er die Gebote der Interessenten bis zum folgenden Tag erwarte.
Zu diesem Zeitpunkt jedoch war Lustig schon längst klar, dass erden Handel mit André Poisson abschließen würde, einem unsicheren Mann, der sich vom Kauf des Eiffelturms den Aufstieg in der Pariser Geschäftswelt erhoffte. Lustig musste sicherstellen, dass er mit André Poisson handelseinig werden würde – dessen Frau war aber weniger begeistert und zeigte sich misstrauisch. Um ihre Zweifel auszuräumen, setzte Lustig ein weiteres Treffen an. Dort wechselte er das Thema, wurde vertraulich und erzählte Poisson, wie schlecht er als Beamter verdiene und dass er sein Einkommen gern aufbessern würde. Poisson war mit korrupten Staatsangestellten vertraut, sodass er sofort verstand, warum Victor Lustig ein Schmiergeld forderte und diese Forderung letztlich auch die Frau Poissons von der Glaubwürdigkeit Lustigs überzeugt.
Nach Abschluss des Handels setzte sich Lustig unverzüglich nach Wien ab. Entgegen allen Erwartungen fand er in den Zeitungen keine Meldung über den Betrug. Poisson war so beschämt gewesen, dass er es nicht über sich brachte, zur Polizei zu gehen. Einen Monat später kehrte Lustig daher nach Paris zurück, um genau den gleichen Schwindel noch einmal zu absolvieren. Diesmal schöpfte der Käufer jedoch Verdacht und suchte die Polizei auf, woraufhin sich Lustig schnellstens aus dem Staub machte und sich in die USA absetzte.
Als Victor Lustig 1935 wegen anderer Betrügereien zu einer Gefängnisstrafe im berüchtigten Strafvollzug von Alcatraz verurteilt wurde, soll sich Al Capone persönlich dafür eingesetzt haben, dass Victor Lustig im Gefängnis nichts zustieß. Und als Lustig 1947 an einer Lungenentzündung starb, soll der Beamte beim Ausfüllen des Totenscheins unsicher gewesen sein, welchen Beruf er dem Betrüger zuschreiben sollte. Kurzerhand entschloss er sich für die Titulierung „Verkäufer“…
Lassen Sie mich im Anschluss an die Geschichte von Victor Lustig zuerst einmal klarstellen: Die Erzählung soll Sie nicht dazu anregen, Ihre Berufswahl zu überdenken und womöglich die „Karriere“ eines Trickbetrügers einzuschlagen. Sehr wohl aber kann man aus ihr lernen. Denn es gibt anscheinend Menschen, die so gewinnend sind, dass sie andere Menschen mit Leichtigkeit von ihrem Anliegen überzeugen und erreichen, was sie sich vorgenommen haben. Es gibt aber auch Menschen, die trotz guter Argumente kein Gehör finden und die nicht zu ihrem Ziel gelangen.
Ein Beispiel: Eine Klientin berichtete mir, dass sie ein wiederkehrendes Problem in Besprechungen beobachtet hatte. Sie beteiligte sich an Diskussionen, brachte einen eigenen Lösungsvorschlag ein und stellte fest, dass man ihr dabei auch zuhörte. Sie führte also in aller Ruhe ihre Überlegungen aus und wurde von den übrigen Besprechungsteilnehmern dabei nicht unterbrochen. Dann jedoch passierte Folgendes: Man kommentierte ihren Lösungsvorschlag entweder gar nicht oder lediglich durch nichtssagende Worthülsen und wendete sich wieder der allgemeinen Diskussion zu. Kurze Zeit stand ein Kollege auf, präsentierte den Lösungsvorschlag der Klientin mit seinen eigenen Worten, inhaltlich ansonsten aber gleich, und erntete dafür von den anderen Teilnehmern breite Zustimmung.
Jetzt werden Sie erst einmal denken: „Was ist denn der Kollege für ein Schuft!“, dass er so kaltschnäuzig die Ideen der Kollegin klaute. Die Klientin erzählte jedoch, dass ihr Kollege ein netter Typ sei, der sie nie so ausbooten würde. Sie hatte den Eindruck, dass ihm gar nicht bewusst war, dass sie einige Minuten zuvor das Gleiche vorgeschlagen hatte. Und mit dem Kollegen selbst schien das übrigens auch den anderen Anwesenden nicht weiter aufgefallen zu sein. Da muss man sich doch schon fragen: Wie kann es sein, dass bei der einen die Idee gar nicht wahrgenommen wird, und der andere für den gleichen Vorschlag tosenden Applaus spendiert bekommt? Ganz einfach: Zwar haben beide den gleichen Lösungsweg vorgestellt, sie haben ihn jedoch auf völlig unterschiedliche Art und Weise präsentiert.
Doch nicht nur das: ich behaupte, der Kollege hatte die Mehrheit der Besprechungsteilnehmer schon für sich eingenommen, bevor er überhaupt das erste Wort sprach. Er war nicht deshalb so erfolgreich, weil er die Sache inhaltlich besser darbot, sondern vielmehr, weil er sich selbst besser präsentierte. Manche Menschen haben nämlich schon gewonnen – oder verloren – bevor sie überhaupt etwas gesagt haben.
Gelingt es einem Redner nicht, das Publikum im ersten Moment von sich zu überzeugen, ist der Auftritt vorbei, bevor er überhaupt richtig angefangen hat. Kleinigkeiten können hier den entscheidenden Unterschied ausmachen. Das bedeutet auch, dass Sie nicht unbedingt zu einem großen Sprung ansetzen müssen und nun alles anders machen müssen, sobald sie vor Publikum stehen. Manchmal sind es nur Details, die Sie eine ganz andere und bessere Figur abgeben lassen.
Victor Lustig hatte generell kein Problem damit, andere für sich einzunehmen. Ihm gelang es mit Leichtigkeit, seine Mitmenschen in seinen Bann zu ziehen. Offensichtlich hatte er ein derart einnehmendes Wesen, dass Al Capone beschloss, ihn im Gefängnis zu beschützen, obwohl Lustig ihn mehrfach betrogen hatte. Als wesentliche Pluspunkte konnte er gute Umgangsformen, sprachliches Geschick, ein gepflegtes Äußeres und ein sympathisches Auftreten in die Waagschale werfen.
Viel entscheidender war jedoch die Tatsache, dass Victor Lustig von seinen Mitmenschen als sehr überzeugend und authentisch wahrgenommen wurde. Obwohl er schauspielerte, meisterte er seine Rolle offensichtlich so gut, dass man ihm ohne Bedenken zutraute, ein „Graf“ oder ein „hochrangiger Beamter“ der Stadt Paris zu sein. Und da man Lustig seine Rolle allzu gern abkaufte, war es dank seines vermeintlich authentischen Auftretens gar kein Wunder, dass die Leidtragenden seiner Betrügereien leichte Opfer waren. Sie konnten gar nicht anders, als Victor Lustig Glauben zu schenken. Denn wir schenken den Menschen unser Vertrauen, die glaubhaft in ihrem Tun bzw. authentisch in ihrem Verhalten sind.
Umgekehrt nehmen wir mit sehr sensiblen Antennen sofort wahr, wenn wir Unstimmigkeiten bzw. Abweichungen zwischen Gesagtem und Getanem feststellen und reagieren dann recht schnell misstrauisch. Im Umgang mit Menschen gibt es daher nichts, das wirkungsvoller und überzeugender sein könnte, als ein sympathisches, kompetentes und authentisches Auftreten. In diesem Sinne: Vorhang auf.
KAPITEL 2
Vorhang auf:Ihr Auftritt, bitte!
Im Jahr 2009 fand in Berlin die Leichtathletik-WM statt. Vielleicht erinnern Sie sich noch an das 100-Meter-Finale, in dem Usain Bolt zum Sieg lief und sich feiern ließ. Eventuell wissen Sie heute jedoch nicht mehr, wer in diesem Rennen Zweiter geworden ist. Und sehr wahrscheinlich erinnern Sie sich nicht mehr daran, wer als Drittplatzierter auf dem Treppchen stand. Obwohl Usain Bolt nur um Haaresbreite vor dem Silbermedaillengewinner Tyson Gay bzw. vor dem Bronzemedaillengewinner Assafa Paul durchs Ziel lief, sind uns der Zweit- und Drittplatzierte längst nicht so präsent wie der strahlende Sieger Usain Bolt.
Der Sieger bleibt im Gedächtnis, alle anderen geraten schnell in Vergessenheit. Und doch haben die zweit- und drittplatzierten Sportler im Vergleich zu Ihnen einen entscheidenden Vorteil: Sie wissen, wie wenig ihnen gefehlt hat, um Erster zu werden. Sie haben mit eigenen Augen gesehen, dass die Entscheidung knapp war und dass sie es das nächste Mal schaffen
„Viele Menschen hinterlassen Spuren, nur wenige hinterlassen Eindrücke.“
WERNER MITSCH (1936-2009), deutscher Aphoristiker
können, als Erster durchs Ziel zu laufen. Vielleicht müssen sie anders oder mehr trainieren, ihre Ernährung umstellen, sich einen neuen Coach suchen oder noch mehr Übungswettkämpfe laufen. Aber sie wissen, dass die Entscheidung denkbar knapp war und dass von nun an jede noch so winzige Kleinigkeit zählt und im nächsten Rennen den Unterschied zwischen Gold-, Silber-oder Bronzemedaille ausmachen kann.
Genau das wissen die meisten Menschen nicht. Sie haben oftmals keine konkrete Vorstellung davon, warum sie einen Auftrag nicht bekommen haben. Oder warum ein anderer den begehrten Job ergattert hat. Es kann sein, dass zwischen den Wettbewerbern Welten lagen – aber vielleicht war der erhoffte Job oder der begehrte Auftrag auch nur einen kleinen Steinwurf entfernt. Das bedeutet: Man hat schlicht und ergreifend nichts zu verschenken. Und: Oftmals liegt nur eine Haaresbreite zwischen dem Sieger und dem Verlierer. Das bedeutet, dass Sie nicht alles „auf den Kopf stellen“ müssen, um zu siegen. Oftmals machen Kleinigkeiten den entscheidenden Unterschied aus. Eins von den Dingen, die den Unterschied machen und die viele Menschen gern, oft und manchmal sogar freiwillig vergeben, ist der eigene Auftritt und die daraus resultierende Wirkung. Sie zerbrechen sich zwar tagelang den Kopf über den Inhalt einer Präsentation oder schreiben fleißig an einer Rede – vergessen dabei aber, dass in erster Linie nicht der Inhalt überzeugt, sondern die Person, die diesen Inhalt vorträgt.
Menschen glauben Menschen. Menschen kaufen von Menschen. Menschen glauben erst dann an Informationen, wenn sie diese von Menschen erfahren, denen sie Vertrauen entgegenbringen und die sie überzeugen. Sogar im Fernsehen lautet ein bekanntes Credo „es muss menscheln“. Nichts ist langweiliger – und sogar unglaubwürdiger – als reine Sachinformationen.
Fragen Sie sich doch einmal selbst: Wem würden Sie lieber und leichter zuhören? Einem anerkannten Experten, der Ihnen die Fachausdrücke nur so um die Ohren haut oder einem Reporter, der zwar nicht direkt vom Fach ist, Ihnen die Problematik aber anschaulich, bildhaft und aus seiner persönlichen Sichtweise erklären kann? Im Gegensatz zum anerkannten Experten lässt der Reporter zu, dass Sie einen Hauch seiner Persönlichkeit erfahren dürfen. Das ist auch gut so. Denn letzten Endes glauben Sie erst an den Reporter als Person, bevor Sie seinen Informationen Glauben schenken. Nicht umgekehrt.
Leider jedoch scheuen sich viele Menschen davor, sich mit Ihrer Persönlichkeit einzubringen: Sei es in einem Smalltalk-Gespräch oder in Reden, Vorträgen und Präsentation. Genau das ist es jedoch, was Sie für andere interessant, authentisch, glaubhaft und überzeugend macht. Menschen interessieren sich für Menschen und deren Persönlichkeit. Kein Wunder, dass die interessantesten Reden die sind, in denen der Redner von persönlichen Erlebnissen berichtet. Dadurch schenkt er dem Publikum Vertrauen und lässt es einen Eindruck davon gewinnen, was ihn bewegt, berührt, amüsiert oder verärgert – und was für ein Mensch er ist.
Weniger Informationen, mehr Unterhaltungswert
Wer sich weg von Informationen hin zu Persönlichkeit bewegt, der bewegt sich auch auf einen gewissen Unterhaltungswert zu. Genau das ist vielen Rednern anfangs ein Dorn im Auge. Sie hegen die Vorstellung, dass sie über Sachinformationen wahrgenommen werden könnten und wollen auf keinen Fall, dass ihre Ansprache zur „Märchenstunde“ verkommt.
Einer meiner Klienten beispielsweise hat einen Verein gegründet, den er in regelmäßigen Abständen in Unternehmen und auch in der Politik vorstellen darf. In den meisten Fällen hält er eine Rede vor großem Publikum, um möglichst viele Menschen für seine Idee zu begeistern. Bevor ich den Klienten das erste Mal persönlich traf, schickte er mir seine Unterlagen und einen Link zu seiner Webseite zu. Trotz intensivem Studieren seiner Texte habe ich nicht begriffen, welche Aufgaben der Verein wahrnimmt. Gefühlt uninformiert ging ich in unser erstes Gespräch und war fest entschlossen, mir schnellstmöglich die noch fehlenden Informationen einzuholen und ließ mir von meinem Klienten die Aufgaben des Vereins erklären: Nicht einmal, nicht zweimal sondern gleich dreimal musste der arme Mann ansetzen, um mir sein Anliegen verständlich zu machen. Interessanterweise traf ich einige Tage später einen alten Schulfreund, der bereits mehrfach das Vergnügen hatte, besagtem Vereinsgründer bei seinen Vorträgen zu lauschen. Nun raten Sie einmal, was er mich fragte, als wir über den gemeinsamen Bekannten stolperten. Wortwörtlich sagte er zu mir: „Kannst Du mir erklären, was der Verein eigentlich macht? Ich habe den Vortrag schon dreimal gehört, es aber irgendwie nicht richtig begriffen.“
Als ich mir auf YouTube alte Videoaufzeichnungen des Redners ansah, bemerkte ich, dass sich sein Publikum während der Ansprachen jedes Mal gründlich langweilte und das Interesse an der gehaltenen Rede im Handumdrehen verlor. Es war dem Redner ganz offensichtlich nicht gelungen, in einfachen, verständlichen und nachvollziehbaren Worten kurz und prägnant sein Anliegen zu schildern. Stattdessen wanderte er in seinen Ausführungen vom Hundertsten in Tausendste, warf mit den Namen von persönlichen Fürsprechern (die leider keiner kannte) und Fachausdrücken nur so um sich. Am Ende gelang es den Zuhörern nicht, die Spreu vom Weizen zu trennen und wichtige Informationen von unwichtigen zu unterscheiden. Was blieb, war eine einzige Verwirrung, die die Zuhörer aus Höflichkeit nicht zugaben und die dem Redner darum auch leider lange verborgen blieb.
In diesem Szenario spiegelt sich ein klassischer Fehler wider: Je mehr sich ein Redner mit einem Thema verbunden fühlt, umso größer ist die Gefahr, dass er das Wesentliche, das Besondere oder das Einzigartige für selbstverständlich hält. Schlimmstenfalls vergisst er dann völlig, die entscheidenden Informationen auf den Punkt zu bringen und stiftet stattdessen mit der Schilderung von nebensächlichen Details Verwirrung.
Kehren wir nun zum „Unterhaltungswert“ zurück: Wie Sie sicher schon erraten haben, war dieser im geschilderten Fall quasi nicht vorhanden. Das ist schlecht für den Redner – und natürlich auch für seine Zuhörer. Denn Menschen lieben Unterhaltung. Das gilt in jeder Hinsicht, sei es im beruflichen oder im privaten Kontext. Ohne jeglichen Unterhaltungswert wäre unser Leben ziemlich öde. Schon morgens, wenn wir die Füße aus dem Bett schwingen, unterhält uns der bevorzugte Radiosender. Dort werden Informationen nicht trocken vorgelesen, sondern musikalisch und amüsant untermalt. Beim Frühstück blättern wir in der Tageszeitung – die ebenfalls nicht nur Worte abdruckt, sondern mit zahlreichen Bildern unterhält und über Neuigkeiten informiert. Wenn wir das Haus verlassen, steigen wir in die Bahn und hören nebenbei noch ein wenig iPod. Am Arbeitplatz nehmen wir an einem Meeting teil, in dem nicht nur präsentiert, sondern auch animationsreiche Präsentationen gezeigt werden. Kehren wir am Abend nach Hause zurück, schalten wir den Fernseher ein und lassen uns dort selbstverständlich nicht von einem Standbild, sondern von einem spannenden Film unterhalten.
Wir sind Tag für Tag so sehr an Unterhaltung gewöhnt, dass uns recht schnell langweilig wird, wenn Unterhaltung fehlt. Dieses Bedürfnis nach Unterhaltung hat sich in den letzten Jahren deutlich erhöht: Wenn Sie sich heute einen alten Film anschauen, sind Sie manchmal verwundert, wie „wenig“ darin passiert. Unser Wunsch nach „Action“ hat sich im Vergleich zu früheren Zeiten nämlich gesteigert, zeichnet sich nicht nur in der klassischen Unterhaltungsbranche ab und macht somit auch keinen Halt vor anderen Lebensbereichen. Das bedeutet: Wenn Sie vor Publikum auftreten, müssen Sie Ihre Zuhörer unterhalten, amüsieren, anregen, erfreuen und ansprechen. Sonst werden Sie vom Publikum ausgeknipst wie eine öde Fernsehsendung. Da der Teilnehmer in diesem Moment nicht das ganze „Programm“ wechseln kann, wird er zumindest das Zuhören ausschalten, seinen eigenen Gedanken nachhängen oder gar Zerstreuung in einem Blackberry suchen. Seltsam, aber gerade in Deutschland sind wir regelrecht stolz darauf, wenn wir unser Publikum mit reinen Informationen „erschlagen“. Wir meinen, es sei eine Art„Qualitätssiegel“, wenn wir uns auf nüchterne Fakten besinnen, eine klinisch reine Sprache sprechen, uns frei von Emotionen zeigen und uns auf die Schilderung von reinen Sachinformationen beschränken. Solche Vorträge und Präsentationen sind zwar sachlich korrekt, aber leider auch sterbenslangweilig. Und weil sie sterbenslangweilig sind, bewirken sie nichts. Das ist auch logisch, denn langweilige Informationen kann sich kein Mensch merken und somit auch nicht den Appellen des Redners Folge leisten – diese wurden nämlich schlicht und ergreifend nicht gehört.
Nun ist die Frage, inwiefern man seinen Vorträgen Unterhaltungswert verleihen kann, ohne dabei zu einer Art Kasper oder Clown zu verkommen. Darum geht es nämlich sicher nicht. Manch einem liegt es vielleicht, eine Comedyshow vor seinen Mitarbeitern aufzuführen und gewiss ist ihm dadurch die Aufmerksamkeit sicher. Die meisten Menschen haben jedoch kein solch ausgeprägtes Bespaßungstalent, sondern fragen sich vielmehr, wie sie einem ernsthaften Anliegen das richtige Maß an Überzeugungskraft und Unterhaltung verleihen können. Nicht zu viel, nicht zu wenig, sondern gerade so, dass die Zuhö - rer „am Ball“ bleiben und dass das Anliegen aufmerksam verfolgt wird. In meinen Seminaren und Coachings werde ich nicht müde zu betonen, dass die Wahrheit – wie so oft – zwischen den Extremen liegt. Häufig machen Vortragende den Fehler, dass sie sich zwingen, zwischen „nüchternen Fakten“ oder „Unterhaltungsshow“ zu entscheiden. Weder das eine noch das andere ist ratsam. Vielmehr macht die richtige Mischung den Erfolg aus. Es spielt dabei übrigens keine Rolle, ob sie vor Studierenden einer Hochschule oder vor deren Professoren referieren – jede Zielgruppe hegt den Wunsch nach Unterhaltung. Die Frage ist nur, durch welche konkreten Maßnahmen Sie diesen Wunsch zielgruppengerecht erfüllen.
Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler
Warum stehen Sie „vorne“? Weil Sie informieren wollen – oder weil Sie überzeugen wollen? Typischerweise sagte der Klient, der die Idee seines Vereins publik machen wollte, dass er sein Publikum nicht „unterhalten“, sondern seriös informieren wolle. Das Problem hierbei: das eine geht nicht ohne das andere. Über die Unterhaltung werden Informationen zugänglich gemacht und das Ohr des Zuhörers für die Kernbotschaften geöffnet. Erst wenn Kernbotschaften gehört und akzeptiert wurden, ist es möglich, Zuhörer zu überzeugen.
Das Prinzip lautet: Bringen Sie sich in eine Position, in der Ihnen die volle Aufmerksamkeit sicher ist und in der Sie Ihre besten Argumente platzieren können. In diesem Fall einigten wir uns daher darauf, dass der Klient eine heitere Anekdote erzählen sollte, die ihm zunächst einmal die Aufmerksamkeit des Publikums sicherte. Die das Publikum interessierte und amüsierte und die Lust darauf machte, weiter zuzuhören, um in der Folge wieder etwas Interessantes erfahren zu können.
Der Klient ging nach Hause, rief am nächsten Morgen wieder an und zweifelte: „Ich weiß nicht, ob ich die Anekdote wirklich zum Besten geben soll. Ich bin doch kein Märchenonkel. Mein Publikum fühlt sich bestimmt degradiert, dass ich ihm mein Anliegen mit so einfachen Worten erklären möchte …“ Falsch! Ein Publikum fühlt sich niemals degradiert, wenn Sie es gut unterhalten. Ein Publikum wird jedoch sehr ungehalten, wenn es das Gefühl hat, dass es mit Ihnen seine Zeit verschwendet. Langeweile ist tödlich, Unterhaltung ist es garantiert nicht. Nach einiger Überzeugungsarbeit sprang der Klient dann also über seinen Schatten, erzählte „seine“ Geschichte und erntete zum ersten Mal in seinem Leben aufrichtigen Applaus.
Doch nicht nur das: Am Ende seines Vortrags reihten sich die Zuhörer um ihn, um das Gespräch mit ihm zu suchen. Endlich hatte das Publikum begriffen, um was es in dem Vortrag ging, hatte sich angesprochen und ermuntert gefühlt, daran teilzuhaben. Vergessen Sie also nicht: Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.
Ein guter Auftritt wirkt nach
Wenn wir jedoch ganz ehrlich sind, geht es in einem guten Auftritt um noch mehr, als „nur“ darum, ein verständliches Unterhaltungsprogramm zu bieten. Ohne Frage ist es wunderbar, wenn Ihre Zuhörer Ihnen zuhören. Noch viel besser ist es aber, wenn Ihr Vortrag etwas bewegt, wenn Ihre Zuhörer Ihren Vorschlägen folgen und in der Folge in Ihrem Sinne aktiv werden. Stellen Sie sich zu Beispiel vor, Sie wollten ein Publikum dazu aufrufen, Spenden zu tätigen. Da ist es zwar schön, wenn man Ihren Worten aufmerksam lauscht und am Ende sagt, Sie hätten eine tolle Rede gehalten. Tatsächlich reicht Ihnen dieses Kompliment jedoch nicht. Sie treten nicht nur auf, um sprechen zu dürfen. Letzten Endes wollen Sie, dass Ihre Zuhörer etwas tun – in diesem konkreten Fall erhoffen Sie sich möglichst großzügige Geldgeschenke. Es kommt also nicht nur darauf an, dafür zu sorgen, dass das eigene Anliegen gehört wird – im Idealfall wird auch dementsprechend gehandelt. Erfolgreich war Ihr Auftritt nämlich erst dann, wenn Ihr Publikum Ihre Ideen und Vorschläge auch tatsächlich umsetzt. Das bedeutet auch, dass der nachhaltige Erfolg einer Ansprache erst einige Zeit später sichtbar wird. Manchmal erst dann, wenn der Redner selbst schon gar nicht mehr vor Ort ist. Insbesondere für Führungskräfte stellt der nachhaltige Appell in Ansprachen eine elementare Herausforderung dar: Es wäre doch fatal, wenn Sie zwar in schönen Worten vor Ihren Mitarbeitern sprechen, der Zweck Ihrer Ansprache – Ihre Mitarbeiter zu einem bestimmten Handeln zu motivieren – jedoch im Handumdrehen verpufft.
Diesen grundsätzlichen Unterschied erkannte man schon in der Antike, in der insbesondere Cicero und Demosthenes als zwei große Redner galten – mit einem gravierenden Unterschied: Wenn Cicero von der Tribüne stieg, rief alles Volk entzückt: „Kein Sterblicher spricht schöner.“ Wenn Demosthenes sprach, so riefen die Athener: „Hurra, lasst uns losmarschieren.“ Während man im einen Fall von einer schönen Ansprache beseelt war, fühlte man sich im anderen Fall zum Handeln motiviert.
