Rhetorik: Dunkle Rhetorik / Weiße Rhetorik (2in1 Bundle) E-Book

Jachtchenko Wladislaw

• Herausgeber: Goldmann Verlag
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2022

Seitenzahl: 665

Beschreibung

Zwei Rhetorik-Disziplinen der Extraklasse vom Rhetorik-Profi und Bestsellerautor in Einem!

„Dunkle Rhetorik“: Sicher auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit? Recht behalten mit alternativen Fakten? Nett sein war gestern, es ist Zeit für die Rhetorik-Disziplin der Extraklasse – schwarz, provokant und garantiert erfolgreich, um sich mal ganz egoistisch durchzusetzen, ob in Beruf oder Familie. Gebot 1: Kenne dein Publikum. Gebot 2: Nimm keine Rücksicht. Gebot 3: Manipuliere, bevor du manipuliert wirst! Der Rhetorik-Profi Wladislaw Jachtchenko zeigt, wie das geht und öffnet seine Trickkiste, gefüllt mit Scheinargumenten, trügerischer Körpersprache und verdrehten Wahrheiten. Mithilfe seiner Übungen gelingt es, immer und überall das letzte Wort zu haben.

„Weiße Rhetorik“: Manipulieren, behaupten, überreden, einschüchtern - die dunkle Rhetorik kennt viele unsaubere Methoden, um den Gesprächspartner zu überlisten. Aber: Ehrlich währt am längsten! Respektvoller, langfristig erfolgreicher und für alle Beteiligten angenehmer ist die weiße Rhetorik, die mit Argumenten überzeugt. Der renommierte Rhetoriktrainer Wladislaw Jachtchenko zeigt wie es geht. Denn Menschen zu überzeugen ist erlernbar. Ob im Beruf oder im Privatleben: Mit diesen Übungen, Checklisten, Tipps und Beispielargumentationen liefert er das nötige Rüstzeug, mit dem wir unsere Überzeugungskraft steigern und in jeder Gesprächssituation ganz ohne manipulative Tricks mit Leichtigkeit überzeugen können.

Leseprobe

Rhetorik Band 1 & 2: Dunkle Rhetorik / Weiße Rhetorik

Zwei Rhetorik-Disziplinen der Extraklasse vom Rhetorik-Profi in Einem!

„Dunkle Rhetorik“: Sicher auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit? Recht behalten mit alternativen Fakten? Nett sein war gestern, es ist Zeit für die Rhetorik-Disziplin der Extraklasse – schwarz, provokant und garantiert erfolgreich, um sich mal ganz egoistisch durchzusetzen, ob in Beruf oder Familie. Gebot 1: Kenne dein Publikum. Gebot 2: Nimm keine Rücksicht. Gebot 3: Manipuliere, bevor du manipuliert wirst! Der Rhetorik-Profi Wladislaw Jachtchenko zeigt, wie das geht und öffnet seine Trickkiste, gefüllt mit Scheinargumenten, trügerischer Körpersprache und verdrehten Wahrheiten. Mithilfe seiner Übungen gelingt es, immer und überall das letzte Wort zu haben. „Weiße Rhetorik“: Manipulieren, behaupten, überreden, einschüchtern - die dunkle Rhetorik kennt viele unsaubere Methoden, um den Gesprächspartner zu überlisten. Aber: Ehrlich währt am längsten! Respektvoller, langfristig erfolgreicher und für alle Beteiligten angenehmer ist die weiße Rhetorik, die mit Argumenten überzeugt. Der renommierte Rhetoriktrainer Wladislaw Jachtchenko zeigt wie es geht. Denn Menschen zu überzeugen ist erlernbar. Ob im Beruf oder im Privatleben: Mit diesen Übungen, Checklisten, Tipps und Beispielargumentationen liefert er das nötige Rüstzeug, mit dem wir unsere Überzeugungskraft steigern und in jeder Gesprächssituation ganz ohne manipulative Tricks mit Leichtigkeit überzeugen können.

Der Autor

Wladislaw Jachtchenko hat Politikwissenschaft, Jura, Geschichte sowie Literaturwissenschaft in München und New York studiert. Nach seiner Tätigkeit als Jurist in einer Münchener Kanzlei und als wissenschaftlicher Mitarbeiter bei den Vereinten Nationen in New York folgte er dem Ruf seiner Leidenschaft und arbeitet seit 2007 als Rhetoriktrainer, Speaker und Coach. Er ist Gründer der Argumentorik-Akademie. Der Autor ist Top-10-Speaker auf internationalen Rhetorikturnieren und dreifacher TEDx-Redner.

Wladislaw Jachtchenko

Rhetorik

Vom Rhetorik-Profi, Speaker und Coach Zwei Erfolgs-Ratgeber in einem Band

Dunkle RhetorikWeiße Rhetorik

Dieses Buch ist bereits unter dem Titel »Schwarze Rhetorik« erschienen.

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»Dunkle Rhetorik«

Originalausgabe September 2019

© 2019 Wilhelm Goldmann Verlag, München,

in der Penguin Random House Verlagsgruppe GmbH,

Neumarkter Str. 28, 81673 München

Lektorat: Ralf Lay

Illustrationen: © Anka Hartenstein

Covergestaltung: UNO Werbeagentur, München, unter Verwendung eines Fotos © Xenia Kharmach

fm ∙ Herstellung: cb

Satz und E-Book Produktion: Satzwerk Huber, Germering

»Weiße Rhetorik«

Originalausgabe Mai 2021

© 2021 Wilhelm Goldmann Verlag, München,

in der Penguin Random House Verlagsgruppe GmbH,

Neumarkter Str. 28, 81673 München

Redaktion: Dr. Christine Laudahn

Covergestaltung: UNO Werbeagentur, München

Coverfoto: © Xenia Kharmach

Illustrationen: Xenia Kharmach

Satz und E-Book Produktion: Satzwerk Huber, Germering

ISBN 978-3-641-30591-8V001

www.goldmann-verlag.de

Wladislaw Jachtchenko

Dunkle Rhetorik

Manipuliere, bevor du manipuliert wirst!

Für Malüsk

Inhalt

Vorwort: Nett sein war gestern

Einleitung: Du manipulierst täglich

Die Gretchenfrage: Ist Manipulation unmoralisch? • Wodurch sich die Menschen am ehesten manipulieren lassen

Die Top-10-Skills der Manipulation für den Alltag

1. Sicher auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit

Trick Nr. 1: Abstrahieren • Trick Nr. 2: Abdriften • Trick Nr. 3: Zurückweisen • Trick Nr. 4: Zustimmen und loben • Trick Nr. 5: Aussagen Dritten zuschreiben • Trick Nr. 6: Gegen- und Motivfrage • Trick Nr. 7: Den Philosophen spielen

2. Mit gutem Erscheinungsbild blenden

Zählt Inhalt wirklich nur 7 Prozent? • Die täuschende Wirkung des Halo-Effekts • Souveräne Körpersprache und selbstbewusste Stimme • Die suggestive Wirkung von Kleidung und Statussymbolen • Sich selbst manipulieren?

3. Schnell Sympathie aufbauen

Was ist Mirroring? • Warum das Mirroring funktioniert • Was tun, um sich selbst gegen das Spiegeln zu schützen?

4. Geschickt lügen

Geschickt lügen, Teil 1: Die Unwahrheit als Lüge • Geschickt lügen, Teil 2: Halbwahrheiten

5. Zustimmung erzwingen

Zustimmungstrick Nr. 1: Vor vollendete Tatsachen stellen • Zustimmungstrick Nr. 2: Die »Fuß-in-der-Tür-Technik« • Zustimmungstrick Nr. 3: Die »Mit-der-Tür-ins-Haus-fallen-Technik« • Zustimmungstrick Nr. 4: Der »Autoritätstrick« • Zustimmungstrick Nr. 5: Der »Mehrheitstrick«

6. Mit Fragen lenken

Fragetyp Nr. 1: Die verdeckte Frage • Fragetyp Nr. 2: Die Alternativfrage • Fragetyp Nr. 3: Die Schmeichelfrage • Fragetyp Nr. 4: Die Angriffsfrage • Fragetyp Nr. 5: Die Gegenfrage • Fragetyp Nr. 6: Die Suggestivfrage • Fragetyp Nr. 7: Die Unterstellungsfrage • Fragetyp Nr. 8: Die Kettenfrage • Fragetyp Nr. 9: Die Echofrage • Fragetyp Nr. 10: Die Provokationsfrage

7. Mit Emotionen überwältigen

Emotionstrick Nr. 1: Der emotionale Ausbruch • Emotionstrick Nr. 2: Der Appell an die Freundschaft • Emotionstrick Nr. 3: Das Mitleidargument • Emotionstrick Nr. 4: Das Angstargument • Emotionstrick Nr. 5: Der Appell an die Eitelkeit

8. Inhaltlich angreifen – und geistig entwaffnen

Widerlegungstrick Nr. 1: Die Angriffsfläche erweitern • Widerlegungstrick Nr. 2: Der Strohmann • Widerlegungstrick Nr. 3: Der infinite Regress • Widerlegungstrick Nr. 4: Irrelevanz vorwerfen • Widerlegungstrick Nr. 5: In Widersprüche verstricken • Widerlegungstrick Nr. 6: Die Abwägung • Widerlegungstrick Nr. 7: Das Gerade-weil

9. Persönlich angreifen – und sprachlos machen!

Warum funktionieren Beleidigungen überhaupt? • Soll man andere nun wirklich beleidigen?

10. Unliebsamen Diskussionen schnell ein Ende bereiten

Abbruchtrick Nr. 1: Das Totschlagargument • Abbruchtrick Nr. 2: Bis zum Erbrechen • Abbruchtrick Nr. 3: »Invincible Ignorance« • Abbruchtrick Nr. 4: Relativismus • Abbruchtrick Nr. 5: Mein persönlicher Favorit

Die drei Trickkisten der dunklen Rhetorik

1. Die erste Trickkiste: Kognitive Verzerrungen

Verzerrung Nr. 1: Die Überdurchschnittlichkeitsillusion • Verzerrung Nr. 2: Der Bestätigungsfehler • Verzerrung Nr. 3: Der Aufmerksamkeitsfehler • Verzerrung Nr. 4: Kognitive Dissonanz • Verzerrung Nr. 5: Der Priming-Effekt • Verzerrung Nr. 6: Der Ankereffekt • Verzerrung Nr. 7: Social Proof • Verzerrung Nr. 8: Die Optimismusfalle und das Wunschdenken • Verzerrung Nr. 9: Die Verarbeitungsflüssigkeit • Verzerrung Nr. 10: Der Halo-Effekt • Verzerrung Nr. 11: Die Autoritätsfalle • Verzerrung Nr. 12: Die Versunkene-Kosten-Falle • Verzerrung Nr. 13: Die Reziprozitätsfalle • Verzerrung Nr. 14: Die Knappheitsfalle

2. Die zweite Trickkiste: Sprachliche Tricks

Trick Nr. 1: Fach- und Fremdwörter • Trick Nr. 2: Ohnmachtssprache und Power-Talking • Trick Nr. 3: Framing • Trick Nr. 4: Metaphern • Trick Nr. 5: Wertende Wörter • Trick Nr. 6: Das Wörtchen »weil« • Trick Nr. 7: Die Stimme – und ihre Finessen • Trick Nr. 8: Zitate • Trick Nr. 9: Das Passiv • Die Top 10 kleiner Sprachtricks

3. Die dritte Trickkiste: Scheinargumentation

Scheinargument Nr. 1: Die Irrelevanztechnik • Scheinargument Nr. 2: Das Traditionsargument • Scheinargument Nr. 3: Der Angriff auf persönliche Umstände • Scheinargument Nr. 4: Der Zirkelschluss • Scheinargument Nr. 5: Das Dammbruchargument • Scheinargument Nr. 6: Die Evidenztechnik • Scheinargument Nr. 7: Der Gefühlsappell • Scheinargument Nr. 8: Die ständige Wiederholung • Scheinargument Nr. 9: Die falsche Verallgemeinerung • Scheinargument Nr. 10: »Mit diesem, folglich deswegen« • Scheinargument Nr. 11: »Danach, also deswegen« • Scheinargument Nr. 12: Das Nutzenargument • Scheinargument Nr. 13: Das Fehlschlussargument

Zur (Un-)Moralität der Manipulation

Was genau ist Moral?

Sind diese Handlungen unmoralisch? • Die inhaltliche Minimaldefinition der Moral

Die verschiedenen »Moralitätsstufen« der Manipulation

Die absichtliche Manipulation mit Nutzen beim anderen • Die fahrlässige Manipulation mit Nutzen beim anderen • Die »neutrale« Manipulation ohne Schaden und ohne Nutzen beim anderen • Die fahrlässige Manipulation mit Schaden beim anderen • Die bewusst fahrlässige Manipulation mit Schaden beim anderen • Die Manipulation mit Eventualvorsatz mit Schaden beim anderen • Die Manipulation mit direktem Vorsatz mit Schaden beim anderen • Die absichtliche Manipulation mit Schaden beim anderen

Zum Schluss: Manipulation immer und überall

Anmerkungen

Vorwort: Nett sein war gestern

Denn ein Mensch, der in allen Dingen nur das Gute tun will, muss unter so vielen, die das Schlechte tun, notwendig zugrunde gehen.

Machiavelli

Die Guten ziehen häufig den Kürzeren, weil die Bösen sie mit unfairen Manipulationstricks besiegen. Damit ist jetzt Schluss! Es wird Zeit, die Samthandschuhe der guten Erziehung auszuziehen und endlich die eigenen Bedürfnisse und Wünsche durchzusetzen. Weil fast alle Menschen versuchen, uns bewusst oder unbewusst zu manipulieren, lautet das Gebot der Stunde:

Manipuliere, bevor du manipuliert wirst!

Klar ist: Wer in unserer Ellenbogengesellschaft erfolgreich sein will, muss nicht kompetent sein. Er muss nur kompetent scheinen und seine Mitmenschen gekonnt beeinflussen.

Dabei brauchen wir gar nicht mit dem Finger auf Donald Trump zu zeigen, den König alternativer Fakten und persönlicher Beleidigungen. Unser eigener Alltag ist durchtränkt von Bosheiten, fadenscheinigen Komplimenten, Machtspielchen, Totschlagargumenten – und nur der Clevere hat Erfolg!

In diesem Buch lernst du, dich in unserer Welt der Manipulation gekonnt zu behaupten und mal ganz egoistisch die eigenen Wünsche durchzusetzen – im Beruf wie im Privatleben.

Gleich in der Einleitung erfährst du, warum du der geborene Manipulant bist. Es geht dann weiter mit den Top-10-Skills der Manipulation für den Alltag. Diese zehn Fertigkeiten musst du auf jeden Fall draufhaben, wenn du in unserer manipulativen Welt erfolgreich sein willst. Danach öffne ich Die drei Trickkisten der dunklen Rhetorik. Hier geht es um die Feinheiten der Manipulation. Die Trickkisten ergänzen die Top-10-Skills und befähigen dich, noch nuancierter bei der Manipulation vorzugehen und in jeder Situation aus einem breiteren Repertoire an Werkzeugen zu schöpfen. Und schließlich gehe ich noch einmal etwas detaillierter auf die Frage ein, ob und inwieweit Manipulation (un-)moralisch ist.

Du musst dieses Buch nicht unbedingt chronologisch lesen. Wenn du möchtest, spring doch gleich zu der Sektion, die dich am meisten interessiert.

Doch nun genug der Vorrede. Los geht’s!

Einleitung: Du manipulierst täglich

Wer sich aber zum Wurm macht, kann nachher nicht klagen, dass er mit Füßen getreten wird.

Immanuel Kant

Du manipulierst deine Mitmenschen seit deiner Geburt. Täglich. Und deine Mitmenschen manipulieren dich. Ebenfalls täglich. Die Frage lautet: Wer ist dabei erfolgreicher? Wer setzt sich durch? Und wer wird getreten?

Und weil du mir jetzt wahrscheinlich noch nicht glaubst, dass du als Mensch der geborene Manipulant bist und, seitdem du das Licht der Welt erblickt hast, bis es für dich wieder ausgeht, ständig und täglich manipulierst, um deine Interessen durchzusetzen, hier ein paar Beispiele aus unserem täglichen Leben:

Als Baby schreien wir, bis wir genug Essen, Trinken und Aufmerksamkeit von unseren Eltern erhalten. Und wenn sie auf unser Geschrei nicht reagieren, schreien wir eben noch lauter – bis sie aufgeben und tun, was wir von ihnen verlangen.Als Kleinkindweinen und quengeln wir so lange am Regal vor der Supermarktkasse, bis wir unsere Lieblingsquengelware bekommen – und sind kurz vor Weihnachten immer besonders lieb, um das ersehnte Geschenk unterm Tannenbaum zu finden.Als Schülerspicken wir bei Klausuren, haben Pseudobauchschmerzen vor einem wichtigen Test und tischen dem Lehrer eine Lüge auf, warum wir die Hausaufgaben ausnahmsweise nicht haben erledigen können.Als Teenager versuchen wir mit stylischen Klamotten und coolem Auftreten, unseren Schwarm zu beeindrucken.Als junger Bewerberpolieren wir unseren Lebenslauf auf und präsentieren uns im Vorstellungsgespräch als »dauermotiviert«, »teamfähig« und »belastbar« – obwohl wir zum Ende des Arbeitstags häufig auf die Uhr schauen, wann endlich Feierabend ist.Als Kollege versuchen wir, besonders nett zu sein, wenn wir von einem anderen Kollegen etwas brauchen.Als Vater/Muttergeben wir das Kind bei der Oma ab, um endlich etwas Ruhe und Zeit für uns zu haben – sagen aber unserem Sprössling, dass die Oma den Enkel ganz doll vermisse und das Kind deswegen zur Oma solle.Als Chefloben wir unseren Mitarbeiter mit den Worten »Sie sind der Einzige, dem ich diese wichtige Aufgabe anvertrauen kann!« – denn wie sollte der Mitarbeiter dazu schon Nein sagen können?Als Oma/Opa schließlich bestechen wir unsere Enkel mit Geschenken und erzeugen Schuldgefühle, damit sie uns häufiger besuchen.

Diese Manipulationsliste für unsere unterschiedlichen Rollen im Alltag ließe sich natürlich endlos erweitern! Es ist also falsch, bei Manipulation gleich an Politiker, Versicherungsvertreter und Autoverkäufer zu denken. Wir alle sind, wie diese kleine Aufzählung aus einem typischen Leben zeigt, im Alltag mindestens genauso manipulativ. Der eine etwas mehr. Der andere etwas weniger. Manchmal manipulieren wir bewusst, häufig unbewusst. Mal sind wir dabei erfolgreich, mal weniger. Aber jeder von uns tut es. Täglich.

Interessanterweise geht die Manipulationsgefahr vor allem von den Menschen aus, bei denen wir solche Tricks gar nicht erwarten: also von der Familie, von Freunden und Bekannten. Aber natürlich nutzen auch die netten Kollegen, Chefs und Geschäftspartner mitunter fiese Tricks: Alle manipulieren munter mit!

Die Frage ist also nicht, ob, sondern wie gut wir manipulieren. Und ob wir uns dabei durchsetzen können. Denn eines steht fest: Wer die wichtigsten Manipulationstricks kennt, der hat die Trümpfe in der Hand. Und wer sie nicht kennt, hat leicht das Nachsehen!

Die Gretchenfrage: Ist Manipulation unmoralisch?

Ist es moralisch verwerflich, andere Menschen zu manipulieren? Die meisten Menschen und Buchautoren über Manipulationstechniken begnügen sich mit einer kurzen Antwort: »Ja! Manipulieren ist unmoralisch! Man sollte die Techniken, wenn überhaupt, nur zur Verteidigung nutzen!«

Doch so einfach ist das nicht. Zunächst einmal müssen wir bestimmen, was Manipulation überhaupt bedeutet. Für unsere Zwecke soll die folgende Definition ausreichend sein:

Manipulation ist die verdeckte Beeinflussung zum eigenen Nutzen.

Abzugrenzen ist der Begriff vom Überzeugen (der offenen Beeinflussung durch einleuchtende Gründe) und vom Überreden (der offenen Beeinflussung durch eindringliches Zureden).

Die meisten Menschen halten das Überzeugen für die beste (weil ehrliche und rationale) Art der Beeinflussung. Das Überreden hat für viele einen irrationalen, penetranten und damit negativen Beigeschmack. Überreden heißt ja, dass jemand am Ende etwas tut, was er ursprünglich gar nicht wollte. Aber zumindest ist der Prozess des Überredens relativ transparent: Wir merken ja, wenn jemand immer und immer wieder auf uns einredet.

Die Manipulation genießt von den drei Begriffen den mit Abstand schlechtesten Ruf. Zu Unrecht, wie ich finde und gleich zeigen werde.

Der am häufigsten angeführte Grund dafür, dass Manipulation unmoralisch sei, ist, dass sie meist verdeckt geschehe. Das heißt, man nutze das Unwissen des arg- und wehrlosen »Opfers« aus – und überrumpele jemanden durch einen hinterhältigen Trick.

Doch nur weil etwas verdeckt, also ohne Wissen des anderen geschieht, heißt das nicht notwendigerweise, dass es unmoralisch ist. Wenn ich zum Beispiel einen kleinen Brand im Vorgarten meines Nachbarn lösche, während er außer Haus ist und nichts davon bemerkt, dann ist das doch offensichtlich nicht verwerflich, oder? Na also.

Aber auch wenn jemand etwas zu seinem eigenen Nutzen tut, heißt das nicht zwangsläufig, dass es unmoralisch ist. Denn meine Handlung zu meinem Vorteil könnte für den anderen entweder gar keine Auswirkung haben (Fall 1: Ich profitiere, der andere hat keinen Nutzen oder Schaden) – oder wir beide könnten dadurch etwas gewinnen (Fall 2: Ich profitiere, und der andere profitiert, ohne dass er die Manipulation dahinter bemerkt).

Unmoralisch wird Manipulation erst dann, wenn man zu seinem eigenen Nutzen handelt und damit gleichzeitig vorsätzlich oder fahrlässig beim anderen einen Schaden verursacht. Es kommt also ganz darauf an, welche Art der Manipulation vorliegt – und ob und inwieweit im konkreten Einzelfall eine unmoralische Handlung zu bejahen ist. (Für alle, die diese Frage etwas genauer studieren wollen, gibt es ab hier eine systematische Übersicht mit Erläuterungen zur [Un-]Moralität der Manipulation.)

Wodurch sich die Menschen am ehesten manipulieren lassen

Beim Manipulieren gibt es nicht die eine beste Technik. Vielmehr ist es so, dass sich verschiedene Menschen durch unterschiedliche Techniken manipulieren lassen. Bei den einen funktioniert professionell ausgeführte Körpersprache, mit der man sie blenden kann; andere sind anfällig für Argumente, die an ihr Mitleid appellieren; Dritte fallen auf »alternative Fakten« oder Komplimente herein – und dergleichen mehr.

Wer gut manipuliert, wird als Erstes die Achillesferse seines Gegenübers suchen und schnell herausfinden, wo diese Schwachstelle liegt. Und wie man weiß, hat jeder eine Schwachstelle. Man muss sie nur finden.

Eines musst du dir bewusst machen: Wenn Interessen im Spiel sind, dann verwandelt sich jede Unterhaltung in kommunikatives Schach, bei dem wir den anderen schachmatt setzen können.

Vielleicht möchtest du hier einwenden: »Ich will aber gar nicht manipulieren! Ich nehme doch lieber gute Argumente.« Dazu zwei Antworten.

Erstens kommt auch jeder argumentativen Auseinandersetzung ein Wettkampfcharakter zu. Nicht umsonst sprach Habermas vom »zwanglosen Zwang des besseren Arguments«. Doch Menschen lassen sich eben ungern bezwingen – und versuchen meist fast automatisch, bei einem Argument von dir sofort eine Gegenposition einzunehmen. Oder um mit Schopenhauer zu sprechen: Die angeborene Eitelkeit, die besonders hinsichtlich des Verstandes reizbar ist, will nicht haben, dass der andere recht hat. Der argumentative Wettkampf endet daher in den allerseltensten Fällen mit einem »Du hast recht!« – und in den häufigsten Fällen mit einem Patt, da keiner nachgeben will. Da ist die Manipulation viel zielführender, weil der andere deine geschickten Schachzüge gar nicht erst bemerkt. Und da er nicht weiß, dass er gerade um den Finger gewickelt wird, wird er sich auch nicht wehren.

Zweitens hat Manipulation im Vergleich zu Argumentation den Vorteil, dass sie einfach ist in der Anwendung. Beim Argumentieren kann man viele Fehler machen: von falschen Prämissen ausgehen, fehlerhaft definieren, unrichtige Schlussfolgerungen ziehen. Und je länger man argumentiert, desto mehr Angriffsfläche bietet man dem anderen. Deswegen begnügen sich Angela Merkel und die meisten anderen Politiker übrigens eher mit kurzen Statements – statt mit langen Argumentationsketten.

Manipulationstricks hingegen wirken unmittelbar, lassen sich schnell trainieren – und wer manipuliert, taktiert ja im Dunkeln (daher dunkle Rhetorik), was ihm zusätzlichen Schutz vor Angriffen bringt. Manipulation schlägt Argumentation daher problemlos mit 2 zu 0.

Die Top-10-Skills der Manipulation für den Alltag

Die Rhetorik ist deshalb ehrlicher, weil sie das Täuschen als Ziel anerkennt.

Friedrich Nietzsche

Da wir, ehrlicherweise zugegeben, alle ständig manipulieren und den anderen etwas vorgaukeln, scheint es nur vernünftig, es darin zur Meisterschaft zu bringen! Im Folgenden findest du daher die zehn wichtigsten Fertigkeiten, die man beherrschen muss, um sich im beruflichen wie im privaten Alltag bei anderen durchzusetzen.

Die Top-10-Skills

1. Sicher auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit

2. Mit gutem Erscheinungsbild blenden

3. Schnell Sympathie aufbauen

4. Geschickt lügen

5. Zustimmung erzwingen

6. Mit Fragen lenken

7. Mit Emotionen überwältigen

8. Inhaltlich angreifen – und geistig entwaffnen

9. Persönlich angreifen – und sprachlos machen!

10. Unliebsame Diskussionen schnell beenden

Und selbst wenn du immer noch der Auffassung sein solltest, dass du deine Mitmenschen nicht manipulierst, so ist die Kenntnis dieser Top-10-Skills auch für dich ein absolutes Muss, um die Tricks eines manipulierenden Gegenübers schnell zu erkennen und nicht darauf hereinzufallen.

1. Sicher auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit

Wissen ist Macht. Weißt du nichts? Macht nichts!

Unbekannt

Wir leben in einer Wissensgesellschaft. Wer etwas weiß, wird belohnt. Wer nichts weiß, wird benachteiligt: in der Schule durch schlechtere Noten, in der Berufswelt durch mangelnde Aufstiegschancen.

Natürlich ist Wissen nicht der einzige Erfolgsfaktor, jedoch ein wesentlicher. Und dein äußerlich netter, doch innerlich missgünstiger Kollege wartet nur auf die Gelegenheit, dass er genüsslich nachhaken kann, obwohl längst offensichtlich ist, dass du bei einem bestimmten Thema nicht den blassesten Schimmer hast.

Die meisten Menschen haben Angst vor solch peinlichen Situationen und der damit verbundenen Entblößung. Der rechthaberische Homo sapiens geht derart heiklen Situationen aus dem Weg, wo er nur kann. Dabei ist »Sicher auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit« nichts anderes als eine trainierbare Fähigkeit, eine ganz besondere Kompetenz. Um genauer zu sein: eine Inkompetenzkompensationskompetenz, also die Befähigung, sein Nichtwissen durch die Anwendung bestimmter Techniken kompetent zu überspielen. Oder einfach ausgedrückt: fehlendes Wissen vorzugaukeln.

Es ist wie überall im Leben: Kennt man die Tricks, kann man jede Situation gekonnt meistern. Bevor ich dir meine besten sieben Finessen vorstelle, ein wichtiger Hinweis:Egal, was du zu sagen hast – mit professioneller Körpersprache und Stimme wirkt jeder Mensch gleich viel kompetenter. Der Untrainierte lässt den Blickkontakt abbrechen, wenn er in einer Situation etwas nicht weiß, er zögert mit seiner Antwort, spricht dann zu hastig und zeigt mit seinem unsicheren Auftreten allen schon auf nonverbaler Ebene, dass er absolut keine Ahnung hat.

Der routinierte Blender macht es anders: Selbst wenn er nichts über ein bestimmtes Thema weiß, hat er seine Körpersprache absolut unter Kontrolle, insbesondere

hält er den Blickkontakt zu seinem Gegenüber,macht während seiner Antwort aktive Gesten undsteht dabei aufrecht und seinem Visavis zugewandt.

Doch souveräne Körpersprache ist nicht alles. Er achtet auch sorgsam darauf, dass seine Stimme überzeugend klingt, insbesondere spricht er

laut und deutlich,eher zu langsam als zu schnell,mit bewussten Pausen,ohne sich je zu verhaspeln.

Professionelle Körpersprache und Stimme sind die absolute Basis für sicheres Auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit. Wer die soeben genannten Punkte nicht beherrscht, sollte sie unbedingt trainieren!

Kommen wir nun also zu meinen sieben besten Tricks.

Trick Nr. 1: Abstrahieren

Eine unauffällige und intelligent wirkende Technik ist das Abstrahieren, wenn du auf eine konkrete Frage spontan keine inhaltlich adäquate Antwort weißt.

Stell dir vor, jemand fragt dich aus heiterem Himmel: »Wie bewerten Sie eigentlich die Bologna-Reform?« Und nehmen wir weiter an, du weißt nicht, dass damit die europaweite Harmonisierung von Studiengängen gemeint ist, die 1999 beschlossen wurde (insbesondere die Einführung des Bachelor-Master-Systems mit ECTS-[European-Credit-Transfer-System-]Punkten als Leistungsnachweisen).

Der Trick ist jetzt, dass du auf die konkrete Frage abstrakt antwortest. Du redest also gar nicht über die Bologna-Reform selbst, sondern gehst allgemein auf das Thema »Reformen« ein. Und sagst so etwas wie: »Generell ist es bei der Bewertung von politischen Reformen wichtiger, was die Betroffenen selbst darüber denken. Die Politiker darf man nicht fragen. Die werden ihre damaligen Entscheidungen doch sowieso immer nur rechtfertigen. Und die Betroffenen sind bei dieser Reform ja geteilter Meinung. Ich finde von oben verordnete Politik durch Reformen generell eher fragwürdig.«

Du hast gar nichts über die Bologna-Reform gesagt – und es hörte sich dennoch ziemlich schlau an!1

Hier ein weiteres Beispiel. Jemand fragt dich: »Wie finden Sie die Zwölftonmusik von Schönberg?« Und nehmen wir mal an, dass du auch von der Zwölftontechnik der Schönberg-Schule keinen blassen Schimmer hast. Was tun? Die Lösung ist, dass man sich wieder nicht konkret auf die Frage bezieht, sondern allgemein über Musik und deren Bewertung redet.

Und so könnte deine Antwort klingen: »Geschmäcker sind ja bekanntlich verschieden. Und bei Musik ist das natürlich absolute Geschmackssache, was man gut findet. Ich persönlich bevorzuge Jazzrock.«

Wieder hast du nichts zu der konkreten Frage gesagt, sondern allgemeingültige Aussagen aufgestellt, die man nicht angreifen kann. Die Methode beim Abstrahieren besteht also darin, einen bekannten Begriff aus der Fragestellung aufzugreifen und mit allgemeinen Ausführungen dazu fortzufahren.

Trick Nr. 2: Abdriften

Eine unauffällige Technik, die auch Politiker immer wieder gern nutzen, ist das langsame Abdriften von der ursprünglichen Frage zu einem Thema, bei dem man sich besser auskennt.

Wir nehmen wieder das obige Beispiel, jemand fragt dich also: »Wie bewerten Sie eigentlich die Bologna-Reform?« Und wir gehen weiter davon aus, dass du immer noch nichts darüber in Erfahrung gebracht hast. Wie kannst du nun geschickt davon ablenken? Ganz einfach: Du parierst mit der Eröffnung »Viel wichtiger ist doch die Frage, ob …« – und anschließend sprichst du über ein ganz anderes Thema.

Hier eine mögliche Antwort: »Viel wichtiger ist doch die Frage, ob wir uns heute statt über Reformen nicht über etwas Wesentlicheres unterhalten können, zum Beispiel darüber, dass die Politik immer die Reichen begünstigt.« Natürlich kannst du, statt eine Diskussion über die Umverteilung vom Zaun zu brechen, irgendein anderes Thema wählen, das ein wenig seichter ist. Wenn die Situation es zulässt, gern auch ein privates. Es ist erstaunlich, aber die meisten Menschen scheinen dieses Abdriftmanöver gar nicht zu bemerken, doch selbst wenn, gehen sie in der Regel darauf ein.

Sofern du deinen Gesprächspartner kennst, solltest du als neues Thema eins wählen, das auch für ihn relevant ist. Angenommen, ihr habt eine gemeinsame Freundin Steffi, die dein Gegenüber wirklich sehr mag. So könnte deine Reaktion also schlicht lauten: »Viel wichtiger ist doch die Frage, wie es Steffi geht. Ich habe sie schon seit Ewigkeiten nicht gesehen.«

Im englischsprachigen Raum nennt man diese Art von Ablenkungsmanöver vom eigentlichen Thema spätestens seit dem 19. Jahrhundert übrigens red herring (»roter Hering«). Flüchtige Kriminelle sollen die streng riechenden geräucherten Fische ausgelegt haben, um Spürhunde abzulenken. Wenn jemand dich auf eine andere Fährte führen will, kannst du also einfach gegenhalten: »Was soll denn der red herring hier?« Das bringt deinen Gesprächspartner vermutlich erst einmal aus dem Konzept. Und wenn er dann nachfragt, was das zu bedeuten habe, erklärst du ihm in aller Seelenruhe, er möge doch bitte keine Nebelkerzen werfen …

Trick Nr. 3: Zurückweisen

Eine ziemlich offensive Variante des Abdriftens ist das energische Zurückweisen. Auf diese Weise abwehren kann man sowohl unbequeme Fragen als auch Aussagen seines Counterparts. Wenn solch ein Zeitgenosse etwa wissen will: »Was meinst du, was die Abteilung besser machen kann?«, und dir fällt rein gar nichts dazu ein, dann konterst du mit dem Satz: »Das ist doch eine komplett falsche Frage! Es geht hier gar nicht darum, was unsere Abteilung besser machen kann, sondern darum, welche Entscheidungen das Management hätte besser treffen können!«

Auch wenn dieser Trick an das Abdriften erinnert, geht es hier nicht um die Ablenkung von einem Thema zu einem anderen, sondern vielmehr um die Verlagerung von der Sach- auf die emotionale Ebene.

Wir haben zwar alle in der Schule und in Rhetorikkursen gelernt, sachlich zu bleiben. Aber wenn wir jemanden so richtig von unseren sachlichen Defiziten ablenken wollen, dann klappt das in der Regel gut mithilfe starker Emotionen. Die Floskel »Das ist doch eine komplett falsche Frage!«wird der überzeugende Bluffer daher lautstark und entrüstet hinausposaunen. Der Gesprächspartner rückt nun in die Defensive – und schon hast du wieder die Oberhand.

Trick Nr. 4: Zustimmen und loben

Mindestens ebenso hinterlistig wie das Zurückweisen ist das Zustimmen und Loben. Denn die Leute sind empfänglich für Schmeicheleien – die Genugtuung darüber vernebelt unseren Gesprächspartner, und er vergisst, dass wir selbst gar nichts zum Thema beigetragen haben.

Sätze wie: »Das haben Sie aber gut analysiert!« oder »Interessante Begründung! Aus diesem Blickwinkel habe ich das ja noch gar nicht gesehen!«, scheinen deinem Gegenüber Flügel zu verleihen. Genau durch solche Bestärkungen wird der andere motiviert, weitere Ausführungen zum Thema zu machen, und die ganze Zeit selbst reden.

Und wenn er uns am Ende doch nach unserer Meinung fragen sollte, können wir ihm guten Mutes zustimmen – und sogleich ein neues Thema anschneiden, bei dem wir etwas versierter sind.

Trick Nr. 5: Aussagen Dritten zuschreiben

Kaum etwas ist einfacher, als eine x-beliebige Behauptung aufzustellen und sie einer anderen Quelle zuzuschreiben, zum Beispiel: »Ich habe vor Kurzem in der New York Times gelesen, dass …« Diese Finte hat gleich zwei Vorteile für uns. Erstens suggeriert sie dem Gesprächspartner unsere Belesenheit. Zweitens bringen wir uns selbst damit aus der Schusslinie, weil die Behauptung ja gar nicht unsere eigene ist. Selbst wenn also unser Visavis viel mehr über das Thema weiß und unsere fiktive Behauptung mit Argumenten entkräftet, hat es ja bloß sein Wissen bewiesen und fühlt sich gut – aber nichts Substanzielles gegen uns selbst vorgebracht.

Trick Nr. 6: Gegen- und Motivfrage

Sicher auftreten kann man auch, indem man den Spieß umdreht. Die simpelste Gegenfrage lautet schlicht: »Was denken Sie denn zu diesem Thema?« In den seltensten Fällen wird jemand dahinter Unwissenheit vermuten. Es sei denn, du wendest diese Technik wiederholt an.

In der Regel reden die Leute nämlich viel lieber selbst, als jemandem zuzuhören. Wie viele Gespräche hatte ich schon, in denen mein aktiver Wortbeitrag bei gefühlt weniger als 20 Prozent lag und mein Gegenüber am Ende erfreut resümierte: »Tolles Meeting! Macht wirklich Spaß, sich mit Ihnen auszutauschen!«?

Die Motivfrage ist in ihrer Wirkung noch etwas offensiver. Hier reagiert man mit folgender Erwiderung: »Warum wollen Sie das wissen?« Beziehungsweise: »Was bezwecken Sie mit Ihrer Frage?«

Du unterstellst deinem Gesprächspartner dabei ein gewisses verstecktes Motiv. Und häufig wird er sich daraufhin rechtfertigen und dabei selbst mehr Informationen zum Thema preisgeben, die du dann für deine Antwort gebrauchen kannst.

Trick Nr. 7: Den Philosophen spielen

In der Regel wirkt es auch intelligent auf andere, sich bei allem skeptisch zu zeigen und, ohne konkret zu werden, darauf zu verweisen, dass es ja unterschiedliche Ansichten gibt – und das Gesagte am besten noch mit einem schlauen Zitat zu würzen, wenn dir ein passendes einfällt.

Angenommen, dich fragt jemand, ob Drogen deiner Meinung nach legalisiert werden sollten, und bittet dich um deine Meinung dazu. Du hast aber gar keine Ahnung von Drogen, möchtest dennoch etwas Kluges dazu äußern. Deine Antwort könnte dann lauten: »Ich bin bei diesem Thema eher skeptisch. Unterschiedliche Studien kommen zu unterschiedlichen Ergebnissen – und am Ende glaube ich keiner Statistik, die ich nicht selbst gefälscht habe.« Danach lächelst du am besten ein wenig selbstgefällig.

Diese Antwort kannst du einfach wörtlich übernehmen – sie passt in 99 Prozent der Fälle. Oder du überlegst dir eine eigene Formulierung. Hauptsache, deine Äußerungen sind so allgemeingültig, dass sie keine Angriffsfläche bieten.

Das waren meine sieben bevorzugten Techniken zum Thema »Sicher auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit«. Ab jetzt bist du nie wieder sprachlos – auch wenn du gar keine Ahnung vom Thema hast, um das es geht! Nun weißt auch du, wie man effektiv mit nicht vorhandenen Inhalten blenden kann.

Im nächsten Kapitel geht es darum, wie man denselben Effekt mit einem guten Erscheinungsbild erreicht.

2. Mit gutem Erscheinungsbild blenden

Körpersprache zählt 55 Prozent. Stimme zählt 38 Prozent. Inhalt zählt nur 7 Prozent.

Der Mehrabian-Mythos

Wie wichtig ist eigentlich ein gutes Erscheinungsbild? Viele Rhetoriktrainer weltweit zitieren an dieser Stelle den amerikanischen Psychologen Albert Mehrabian und seine zwei Studien aus den 1960er-Jahren.2 Vielleicht hast auch du diese drei Prozentzahlen schon mal irgendwo gehört, nach denen der Inhalt nur 7 Prozent zählen und Stimme und Körpersprache zusammen ganze 93 Prozent ausmachen sollen. Wenn das wahr wäre, dann sollten wir alle sofort Schauspielunterricht nehmen, unsere Gestik, Mimik und Intonation perfektionieren – und könnten Argumentation und Fakten getrost vergessen. Das »postfaktische« Zeitalter des Donald Trump lässt freundlich grüßen.

Zählt Inhalt wirklich nur 7 Prozent?

Wenn Mehrabian auf sein eigenes Experiment angesprochen wird – und das geschieht nicht selten –, dann zuckt er immer zusammen und sagt, jeder Mensch mit nur etwas Verstand müsse doch leicht begreifen, dass der Inhalt unmöglich nur 7 Prozent ausmachen könne. Er selbst bringt dazu ein beredtes Beispiel: »Wenn ich dir sagte, dass der Bleistift, den du suchst, oben im ersten Stock in der Schlafzimmerkommode ist, dritte Schublade von oben, dann kann man das mit Worten sehr präzise beschreiben, während ich das Gleiche allein mit Körpersprache nur schwerlich ausdrücken könnte.«3 Man darf hinzufügen: »Und schon gar nicht mit der Intonation der Stimme.«

Und noch ein Beispiel: Wenn Inhalt wirklich nur 7 Prozent zählte, dann könnte ich auch einen Japaner oder Chinesen zu 93 Prozent verstehen, ohne auch nur ein Wort seiner Sprache zu kennen.

Was Mehrabian mit den beiden Experimenten in Wirklichkeit herausgefunden hat, ist für den professionellen Manipulanten dennoch von großer Wichtigkeit: Sobald Mimik oder Intonation in Widerspruch zum Inhalt stehen, dann glauben die Menschen nämlich eher der Körpersprache beziehungsweise der Stimme als dem gesprochenen Wort. Die 55-38-7-Regel gilt also nicht per se, sondern nur bei Inkongruenz der verbalen und non- beziehungsweise paraverbalen Ebene.

Intuitiv wissen wir das ja auch längst. Wenn jemand den Kopf hängen lässt und dir dabei mit monotoner Stimme mitteilt, ihm ginge es wirklich blendend, dann wirst du das kaum für glaubwürdig halten. Oder wenn einer gelangweilt sagt, die gestrige Party sei »geil« gewesen, hegst du auch gewisse Zweifel. Wir stoßen uns von Natur aus an Widersprüchen zwischen dem Inhalt einer Botschaft und der Körpersprache sowie der Stimme des Sprechenden und messen beiden Letzteren dann größere Bedeutung zu, wohl weil sie meist unkontrolliert, somit unverfälscht und ehrlich sind.

Merke: Um glaubwürdig zu erscheinen, müssen Körpersprache, Stimme und Inhalt also widerspruchsfrei (konsistent) sein.

Heißt das nun, dass Körpersprache und Stimme nun doch nicht so wichtig sind wie die rein verbale Information? Keineswegs! Denn es gibt da ja auch noch den unglaublich starken »Halo-Effekt«, dank dessen wir mithilfe eines gekonnten Erscheinungsbilds unsere Gesprächspartner für uns einzunehmen vermögen.

Die täuschende Wirkung des Halo-Effekts

Der Halo-Effektist eine kognitive Verzerrung, ein sozialpsychologisches Phänomen, bei dem eine auffällige positive Eigenschaft – zum Beispiel Attraktivität – alle anderen Eigenschaften der Person überstrahlt und wir sie deswegen wie unter einer Aureole sehen und insgesamt positiv bewerten (vom englischen halo [»Heiligenschein«]).4 So ist ein typisches Beispiel für den Halo-Effekt, dass die fachliche Kompetenz eines nach allgemeinen Kriterien hübschen Schülers vom Lehrer objektiv überbewertet werden kann. Das Gleiche gilt etwa auch für einen großgewachsenen und männlich-gutaussehenden Soldaten, dessen Leistungen von seinen Vorgesetzten aufgrund seiner höheren Attraktivität im Vergleich zu dessen eher durchschnittlich aussehenden Kameraden überbewertet werden.5 Sogar die Frage, für wie kompetent ein Politiker im Vergleich zu seinem Mitstreiter gehalten wird und ob er sich gegen diesen bei der anstehenden Wahl durchsetzen wird, ist wesentlich von seinem Äußeren bestimmt.6

Erstaunlich dabei ist, dass dieser »Heiligenschein« gar nicht echt sein muss.Ausreichend ist schon die »manipulierte Reputation«. In einer in Fachkreisen berühmten Studie, dem Rosenthal-Experiment,7 hat man Lehrern erzählt, dass einige Schüler besonders begabt seien. In Wirklichkeit waren diese »Hochbegabten« zufällig von den Forschern ausgewählt worden. In der Folgezeit wurden die vermeintlichen Überflieger vom Lehrer unbewusst besser gefördert als andere Schüler (sie wurden häufiger gelobt, bekamen mehr Zeit zum Antworten und erhielten mehr persönliche Zuwendung). Interessanterweise ist der gemessene IQ dieser pseudohochbegabten Schüler im Vergleich zu »normalen« Schülern mit der Zeit tatsächlich überproportional angestiegen. Und auch der Charakter der attraktiven Schüler wurde besonders positiv bewertet.

Unser vorauseilender Ruf und unsere Attraktivität bestimmen in hohem Maße, wie unsere Intelligenz und Überzeugungskraft eingeschätzt werden. Man mag das ungerecht finden. Wer gewieft manipulieren will, hat sich diese Information jedenfalls längst zunutze gemacht und die Konsequenz gezogen, überall möglichst gut auszusehen und sich verstärkt um seine Reputation zu kümmern.

Souveräne Körpersprache und selbstbewusste Stimme

Doch geht es nicht nur um Renommee und attraktive Optik. Menschen werden auch als glaubwürdiger wahrgenommen, wenn sie konstant Blickkontakt halten und mit selbstbewusster Stimme sprechen – egal, was sie sagen. Bei einem Experiment in einem Gerichtssaal fanden Forscher heraus, dass Zeugen, die dem Fragesteller direkt in die Augen schauten und beim Sprechen nicht wegsahen, als glaubwürdiger wahrgenommen wurden.8

In einem anderen Experiment ging es um die Wirkung der Stimme auf die Glaubwürdigkeit des Sprechers: Hier haben Versuchspersonen zwei Zeugen zugehört. Der eine sprach selbstbewusst und zügig – der andere zögerlich und stotternd. Du kannst es dir schon denken: Derjenige mit der selbstbewussten Stimme wurde von den Versuchspersonen als signifikant ehrlicher und kompetenter eingestuft.9

Eines der berühmtesten Beispiele für die riesige Bedeutung von Körpersprache und Stimme ist das erste TV-Duell der Geschichte im Jahr 1960 zwischen den US-Präsidentschaftskandidaten John F. Kennedy und Richard Nixon. Kennedy sah besser aus, schaute mehr in die Kamera, sein Anzug saß besser, seine Körperhaltung war entspannter – mit dem Ergebnis, dass er mehr Stimmen der Zuschauer auf sich vereinen konnte als sein Kontrahent.

Doch nun kommt eine interessante Wendung: Diejenigen, die das TV-Duell nicht im Fernsehen, sondern im Radio verfolgt haben, fanden, dass Nixon deutlich gewonnen hätte. Wie kann das sein?

Nun, die Radiohörer konnten Kennedys coole Körpersprache ja nicht wahrnehmen. Und stimmlich hatte Nixon klare Vorteile. Seine Tonlage war tiefer, er sprach langsamer und strahlte so mehr Autorität aus. Dagegen war Kennedys Stimme höher, er sprach im Durchschnitt schneller und wurde so von den Hörern als unsicherer wahrgenommen.

Idealerweise solltest du deshalb sowohl an deiner Körpersprache als auch an deiner Stimme arbeiten.

Schon erstaunlich: Der Kandidat mit der besseren Körpersprache gewinnt im Fernsehen – der Kandidat mit der besseren Stimme im Radio! Auch wenn die 55-38-7-Regel von Mehrabian nicht allgemeingültig ist, so zeigt das TV-Duell sehr klar, dass ein gutes Erscheinungsbild den entscheidenden Ausschlag geben kann.

Die suggestive Wirkung von Kleidung und Statussymbolen

Wenn jemand gut gekleidet ist, dann wirkt er auf andere kompetenter und kann seine Interessen besser durchsetzen. So hatten in einem Experiment Teilnehmer in Anzügen in einer Verhandlungssituation viel bessere Deals gemacht als solche in gewöhnlichem Alltagsoutfit.10

In einem anderen Experiment ging es darum, wie viele Menschen wohl einem Mann folgen würden, der bei einer roten Ampel die Straße überkreuzt. Im ersten Versuchsdurchlauf trug er einen Anzug – im zweiten ganz gewöhnliche Kleidung. Verblüffendes Ergebnis: Im Businessdress folgten ihm dreieinhalb Mal mehr Unbekannte.11

Und schließlich kurz noch etwas zu Statussymbolen. Bleiben wir doch im Straßenverkehr. In einem Experiment stand einmal ein luxuriöses Auto vor einer Ampel und fuhr bei Grün nicht los. Ein anderes Mal war es ein typischer Mittelklassewagen. Dreimal darfst du raten, in welchem Fall mehr gehupt wurde. Natürlich bei Letzterem! Fast alle Fahrer hinter ihm haben getutet – und das gleich mehrmals. Drei der verärgerten Huper haben sogar leicht seine Stoßstange touchiert, um den Fahrer zum Starten zu animieren. Bei dem Luxusschlitten hupten nur 50 Prozent – und natürlich ist niemand aufgefahren.12

Intuitiv haben wir all das schon längst gewusst. Seit Jahrzehnten wird dieses Wissen von der Sozialpsychologie aber auch wissenschaftlich in immer neuen Experimenten nachgewiesen.

Wer andere nicht für sich einzunehmen weiß, indem er im Rahmen seiner Möglichkeiten auf gute Kleidung und gewisse Statussymbole setzt, verzichtet also auf ein todsicheres Instrument der wirkungsvollen Einflussnahme.

Sich selbst manipulieren?

Ziemlich verblüffend, aber schon länger bekannt ist die Tatsache, dass wir den eigenen Hormonhaushalt mit unserer Körpersprache und Kleidung selbst manipulieren können. So führen sogenannte high power poses (aufrechte Haltung, offene Körpersprache, weite Gesten) zu einem höheren Testosterongehalt und stärkeren Aktivitäts- und Dominanzgefühl bei gleichzeitiger Senkung des Stresshormons Cortisol in unserem Körper.13

Merke: Wir können nicht nur andere manipulieren, sondern auch uns selbst, Letzteres natürlich ebenfalls nur zu unserem eigenen Vorteil. Das Ergebnis aus all diesen Experimenten ist aber klar: Sichere Körpersprache und gute Kleidung machen uns durchsetzungsstärker.

Umgekehrt führen low power poses (gesenkter Kopf, verschränkte Arme und Beine) zu weniger Testosteron und mehr Cortisol. In einem Experiment hatten Bewerber, die vor ihrer Präsentation high power poses eingenommen hatten, bessere Ergebnisse erzielt als solche, die sich in low power poses präsentierten.14 Ja, sogar das Tragen von Anzügen statt sogenannter Freizeitkleidung führt dazu, dass unser Testosteronspiegel steigt – und wir durchsetzungsstärker auftreten.15

3. Schnell Sympathie aufbauen

Gleich und Gleich gesellt sich gern.

Volksweisheit

Sympathie und Vertrauen entwickeln sich zwischen Unbekannten – wenn überhaupt – nur langsam, zumindest, wenn man nicht etwas nachhilft. Mirroring (»Spiegeln«) ist hier einer der besten manipulativen Tricks, mit denen du schnell und effektiv ein gerüttelt Maß an Zuneigung erzeugen kannst.

Was ist Mirroring?

Hier zunächst ein Beispiel aus dem Alltag, wie ein Mirroring-Gespräch verlaufen könnte – wobei mit »Du« natürlich immer der versierte Manipulierende gemeint ist:

Du: »Was treibst du denn für einen Sport?«

Gesprächspartner: »Tennis.«

Du: »Tennis? Ah. Ich habe früher sehr viel Tennis geschaut. Faszinierende Sportart!«

Gesprächspartner: »Wer war denn dein Lieblingsspieler?«

Du: »Pete Sampras.«

Gesprächspartner: »Den fand ich damals auch toll. Aber ich war natürlich immer für Boris Becker, wenn die gegeneinander gespielt haben.«

Du: »Ja, das waren immer tolle und knappe Matches!«

Gesprächspartner: »Stimmt! Schön, dass Tennis dir auch so gut gefällt.«

Definition: Das Spiegeln oder Mirroring ist ein bewusstes oder unbewusstes Nachahmen der Sprache (auch der Körpersprache und der Stimme) sowie der Gesprächsinhalte eines Gegenübers, um Nähe und Sympathie zu erzeugen.

Als geschickter Lenker spiegelst du dein Gegenüber dabei nie zu 100 Prozent. Das würde schnell auffallen. Stattdessen stimmst du im Großen und Ganzen zu und weichst ein wenig von der Meinung deines Gegenübers ab. Der andere freut sich über die vermeintliche Gemeinsamkeit und denkt sich: »He, der ist ja so ein bisschen wie ich!« – und schon steigen deine Sympathiewerte!

Hier ein Beispiel aus dem wirklichen Leben: Eines Tages drehte sich bei einer Abendveranstaltung mein Sitznachbar zu mir und fragte mich: »Herr Jachtchenko, was ist eigentlich der Nukleus Ihrer Tätigkeit?«

Hatte er das gerade wirklich gefragt?, dachte ich. Musste er dieses lateinische Wort unbedingt benutzen? Hätte er nicht einfach fragen können: »Was ist der Kern Ihrer Tätigkeit?« Oder noch einfacher: »Was machen Sie eigentlich beruflich?«

Er wollte mit dieser besonderen Wortwahl wohl signalisieren, dass er ein kluges Kerlchen ist. Um ihn zu spiegeln, kam mir als erste Assoziation die schlichte Übersetzung des Wortes in den Sinn. Und die zweite war ein Faust-Zitat. Ich antwortete also: »Sie wollen des Pudels Kern? Ich bin Rhetoriktrainer und Speaker.« Er lächelte anerkennend, und wir haben uns anschließend noch sehr angenehm unterhalten.

Warum das Mirroring funktioniert

Wieso aber führt das Vorgaukeln von Ähnlichkeiten überhaupt zu mehr Nähe und Sympathie? Die populärwissenschaftliche Antwort darauf liefern die Spiegelneuronen. Das sind besondere Nervenzellen, die beim Beobachten eines Prozesses die gleiche Aktivität zeigen wie bei eigenem Ausführen dieses Prozesses.

Einfach ausgedrückt: Wenn wir sehen, dass jemand gähnt, dann neigen wir dazu, selbst zu gähnen. Wenn uns jemand freundlich anlächelt, tendieren wir dazu, freundlich zurückzulächeln. Oder wenn jemand nett zu uns ist, dann sind wir eher dazu bereit, auch freundlich zu ihm sein. Und finden ihn dann auch wirklich sympathisch.

Dieses Resonanzsystem im Gehirn – so die Theorie – bringt uns dazu, wahrgenommene Verhaltensweisen des Gesprächspartners unbewusst zu kopieren. So gesehen spiegeln wir unsere Mitmenschen »automatisch«, meist ohne es überhaupt wahrzunehmen.

Das unbewusste Mirroring mithilfe der Spiegelneuronen – das übrigens bereits bei Kleinkindern funktioniert, wenn sie versuchen, die Bewegungen und Laute ihrer Eltern nachzuahmen – ist dieser Sichtweise zufolge also etwas ganz Natürliches, und einige Forscher sehen in den Spiegelneuronen und den daraus entstehenden Reflexionen des Verhaltens sogar eine der Ursachen für Mitgefühl und Sympathie für andere Menschen.

Doch Vorsicht! Die Spiegelneuronen wurden erst in den 1990er-Jahren von der Wissenschaft »entdeckt«. Viele Forscher sind der Ansicht, dass der allgegenwärtige Hype um sie unbegründet ist – und geben offen zu, dass die Neurowissenschaft noch gar nicht genau weiß, wofür Spiegelneuronen eigentlich da sind.

Verlassen wir daher wieder schnell die noch junge Neurowissenschaft, und besinnen wir uns auf einen anderen, ziemlich einfachen und vernünftigen Grund, warum das Mirroring und die dadurch wachsende Sympathie als Mechanismus so gut funktionieren.

Überleg mal: Welche Menschen sind dir sympathisch? Diejenigen, die dir ähnlich sind? Oder diejenigen, die sich sehr von dir unterscheiden? Ich behaupte: Diejenigen, die dir ähnlich sind, gefallen dir mehr. Intelligente Menschen mögen sich mit intellektuell Ebenbürtigen unterhalten. Sportfans haben häufig Freunde, die sich auch für Sport begeistern. Und Leute, die gern »feiern«, tun das in der Regel nicht allein, sondern sind dabei lieber mit jemandem zusammen, der ebenfalls kein Kind von Traurigkeit ist. Gleich und Gleich gesellt sich eben gern.

Es gibt zwar noch dieses andere Sprichwort, das da lautet: »Gegensätze ziehen sich an.« Doch gilt das eher in der Physik und weniger in der Sozialpsychologie. Denn wenn wir mit Personen gegensätzlichen Charakters befreundet wären, hätten wir ständig mit Widersprüchen und kontroversen Einstellungen und Gewohnheiten zu kämpfen und könnten nur schwer gemeinsame Pläne und Ziele mit ihnen ausmachen. Und so ist es am Ende des Tages einfach nur praktisch, sich mit Leuten zu umgeben, die uns ähnlich sind und die vergleichbare Interessen haben. Das birgt weniger Streitpotenzial und verspricht mehr Harmonie.

Beobachte dazu mal die Passanten auf der Straße, die offensichtlich Freunde beziehungsweise Freundinnen oder in einer Beziehung sind. Sie haben sich mit den Jahren so einander angepasst, dass sie ähnliche Kleidung tragen, ähnliche Frisuren haben und häufig sogar im Gleichschritt gehen.

Natürlich gibt es Ausnahmen. So wie bei jedem Prinzip. Aber grundsätzlich mögen Menschen diejenigen ihrer Artgenossen lieber, die ihnen ähnlich sind. Sie sind – nebenbei bemerkt – auch eher bereit, eine Bitte allein deshalb mit höherer Wahrscheinlichkeit zu erfüllen, wenn der Bittende den gleichen Vornamen oder am gleichen Tag Geburtstag hat wie sie.16

Und genau dieses Wissen kannst du als charmanter Einflüsterer nutzen. Versuche, gezielt Kongruenzen zwischen dir und deinem Gegenüber zu thematisieren und auf diese Weise schnell Nähe und Vertrautheit zu erzeugen, was normalerweise – durch natürliches Mirroring – erst nach längerer Zeit entstünde. Wenn du deinen Job gut machst und die Sprache gekonnt spiegelst sowie den Inhalt nicht zu 100 Prozent wiederholst, sondern kleine Nuancen einbaust und ab und zu auch eine etwas andere Meinung äußerst – dann wird es schwer sein, dich zu enttarnen.

Unsere Gesprächspartner glauben, die Ähnlichkeit der Sprache, Gestik und Mimik spiegele auch eine Nähe in Werten und Einstellungen wider. Wir denken, wer uns ähnlich ist, sei ein potenzieller Freund. Und genau das nutzt du für deine Zwecke aus. Und gibst dir alle Mühe, dem anderen so ähnlich wie möglich zu erscheinen.

Was tun, um sich selbst gegen das Spiegeln zu schützen?

Du solltest immer eine gesunde Portion Skepsis an den Tag legen gegenüber Leuten, die du nicht gut kennst und die dennoch schon nach 15 Minuten Unterhaltung bereits zwölf Gemeinsamkeiten mit dir ausfindig gemacht haben und diese im Gespräch immer wieder herausstellen. Wenn man die Ähnlichkeiten zu schnell und/oder zu häufig wiederholt, ist das nämlich ein ziemlich eindeutiges Zeichen für Manipulationsversuche. Natürlich kann es hier keine hundertprozentige Sicherheit geben. Es mag ja wirklich mal sein, dass zwei einander unbekannte Menschen nach kurzer Zeit in wesentlichen Punkten gleicher Ansicht sind und die gleiche Sprache sprechen. Es ist halt nur sehr unwahrscheinlich.

Die beste Methode aber, einen manipulierenden Gesprächspartner zu enttarnen, sind konkrete Nachfragen. Im Beispiel zu Beginn des Kapitels, wenn nicht du, sondern jemand anders der Manipulierende ist und sagt, dass sein Lieblingstennisspieler Pete Sampras sei, wäre eine Konkretisierungsfrage ein guter Test. Du könntest ihn fragen: »Warum Pete Sampras? Was hat ihn ausgezeichnet? Welches Spiel ist dir denn am eindrücklichsten in Erinnerung geblieben?«

Ein echter Sampras-Fan kann diese drei Fragen im Schlaf beantworten (und auch du solltest dich entsprechend präpariert haben, wenn du dieses Beispiel der Methode anwendest …). Jemand, der ohne entsprechende Kenntnisse bloß mechanisch spiegelt, wird das in der Regel nicht auf die Reihe kriegen.

Auch die Konkretisierungsfragen geben uns keine hundertprozentige Enttarnungssicherheit. Denn es kann sein, dass der andere sich ebenfalls vorbereitet hat oder sich hier zufällig auskennt und schnell eine passende Antwort parat hat. Aber viele Blender lassen sich durch Konkretisierungsfragen eben doch aus der Reserve locken. Durch smartes Nachhaken lässt sich auch ein ansonsten cleverer Manipulant enttarnen, wenn er nicht entsprechend vorbereitet ist: »Ach, Sie interessieren sich auch für Schach! Toll! Wie reagieren Sie denn auf die Sizilianische Eröffnung …?«

Wenn wir im Voraus wissen, dass wir es mit einer bestimmten Person zu tun haben werden, macht uns schließlich das Internet das Leben ziemlich leicht. Denn mit einer kleinen Recherche über das »Opfer« lassen sich über Xing, LinkedIn, Facebook, Twitter, Google und Co im Vorhinein viele Vorlieben, Hobbys und Aktivitäten schnell herausfinden. Achte dennoch darauf, dass du dich thematisch nicht zu weit aus dem Fenster lehnst. Aber keine Sorge: Zur Not hast du ja immer noch die sieben Tricks aus dem Kapitel »Sicher auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit« in petto!

4. Geschickt lügen

Wahre Worte sind nicht schön.

Schöne Worte sind nicht wahr.

Laotse

Wie häufig lügen Menschen am Tag? Zweimal? Zweihundertmal? Dazu gibt es keine eindeutige Antwort außer der, dass wir alle flunkern. Mehr oder minder. Klar ist, dass diejenigen, die andere Menschen beeindrucken wollen, häufiger nicht die (ganze) Wahrheit auftischen. Und diejenigen, die den Freunden, Kollegen und sich selbst eigentlich nichts mehr beweisen müssen, das Lügen weniger nötig haben. Doch wer kann das schon von sich behaupten?

Wenn du also sowieso lügst, warum das Ganze nicht zur Perfektion bringen? Im Folgenden zeige ich dir Tricks zu den beiden Hauptarten der Unwahrheit: Lüge und Halbwahrheit.

Geschickt lügen, Teil 1: Die Unwahrheit als Lüge

Einige Lügen fliegen auf, einige bleiben ein Leben lang unentdeckt. Hauptfaktor dafür ist natürlich, wie gut der Lügner ist. Vor allem auf die folgenden zwei Faktoren ist achtzugeben:

Lügenfaktor Nr. 1: Kontrollierte Körpersprache und Stimme

Inkongruenzen zwischen Körpersprache, Stimme und Inhalt sind ein Hinweis darauf, dass jemand kohlt. Wir können unsere Worte meist besser kontrollieren als unsere Emotionen, die sich in unserer Körpersprache und Stimme ungewollt manifestieren. Ebendeswegen trauen wir der Körpersprache und der Stimme ja auch mehr als den rein verbalen Informationen.

Wer beim Lügen plötzlich unkontrollierte Bewegungen macht, wessen Stimme auf einmal zittert, wer beim Sprechen häufig wegschaut, obwohl er das normalerweise nicht tut – mit anderen Worten: wer seine Körpersprache und Stimme im Moment des Lügens nicht unter Kontrolle hat und seine gewöhnliche Art zu sprechen verlässt –, macht sich in der Regel verdächtig.

Bevor sie einem Beschuldigten pikante Fragen stellen, bestimmen Verhörspezialisten zunächst die sogenannte Baseline(das Basisverhalten oder Standardmuster der Körpersprache) eines Delinquenten. Denn häufiges Blinzeln oder extremer Blickkontakt können ja auch normale Angewohnheiten sein. Also Verhaltensweisen, die die Person auch dann an den Tag legt, wenn sie die Wahrheit sagt. Man fragt den Beschuldigten nach seinem Namen, seiner Adresse, dem Beruf, Familienstand et cetera.

Wenn der Verhörspezialist dann herausgefunden hat, was die Standardkörpersprache des Beschuldigten ist, stellt er die konkret relevanten Fragen: Wo war er in der betreffenden Nacht? Gibt es ein Alibi? Und er achtet dann genau darauf, ob bei deren Beantwortung die Körpersprache des Beschuldigten von seiner Baseline abweicht – dies ist dann ein starkes Indiz für eine Lüge (zum Beispiel Stresssignale wie schnellere Atmung, Rötung der Haut, leichter Biss auf die Lippen, Berührungen im Gesicht, Reiben von Oberschenkeln oder Händen, nervöse Fußbewegungen, kurzfristige Regungslosigkeit, starrer Blickkontakt, höhere Stimme, hastiges Sprechen). Und je mehr Indizien der Beschuldigte durch die veränderte Körpersprache gibt, desto wahrscheinlicher lügt er gerade.

Für den perfekten Schwindler gilt es daher, sich komplett seines eigenen Basisverhaltens bewusst zu sein – und in dem Moment, da er die Unwahrheit spricht, keine Abweichungen davon zuzulassen.

Leider gibt es da noch eine Kleinigkeit, die auch den besten Lügner in die Bredouille bringen kann: Es sind die sogenannten Mikroexpressionen – meist nicht kontrollierbare, unwillkürliche, flüchtige mimische Reaktionen, die den Bruchteil einer Sekunde dauern und für gewöhnlich nicht unterdrückt werden können. Insbesondere mithilfe der Zeitlupe können Körperspracheexperten Lügner in einer Videoaufnahme mit ziemlich großer Wahrscheinlichkeit entlarven.

Doch du kannst durchatmen: Die meisten Menschen bemerken Mikroexpressionen gar nicht, viele wissen nicht einmal von deren Existenz, sodass eine normale Körpersprache, die nicht von deiner persönlichen Baseline abweicht, von anderen normalerweise nicht aufgedeckt werden wird: Zwei weltweit führende Körperspracheexperten, Paul Ekman und Maureen O’Sullivan, haben vor einigen Jahren das »Wizards-Projekt« ins Leben gerufen, bei dem sie prüfen, wie gut Menschen Lügner entlarven können. Von aktuell 20000 getesteten Personen waren nur 50 in der Lage (also nur 0,25 Prozent), anhand von Mikroexpressionen und anderen Hinweisen Lügen aufzudecken.17

Lügenfaktor Nr. 2: Perfekte inhaltliche Vorbereitung

Wenn du der perfekte Lügner und selbst für die versiertesten und erfahrensten menschlichen Lügendetektoren eine nicht zu knackende Nuss werden willst, solltest du alle der zehn folgenden Lügnertipps befolgen:

Zunächst darfst du bei den Antworten nicht zögern, denn das lässt andere Verdacht schöpfen.Außerdem sollst du von dir aus nicht zu viele Details erzählen. Lügner tendieren dazu, zu viel von sich aus preiszugeben, um Nachfragen zu vermeiden. Also: Details äußerst du nur, wenn du darum gebeten wirst.Des Weiteren darfst du nicht zu emotional reagieren. Eine ehrliche Person kann völlig entspannt bleiben. Negative Emotionen sind ein Anzeichen von Stress, und Stress macht uns verdächtig.Präpariere dich so, dass du deine Geschichte theoretisch rückwärts erzählen könntest: Das garantiert, dass du sie wirklich draufhast.Verwende als Personalpronomen solche der ersten Person wie »ich«, »mir«, »mein« und so weiter, denn Lügner verschanzen sich häufig hinter dem unverbindlichen »man« und versuchen sich so unterbewusst von der eigenen Aussage zu distanzieren.Beantworte die eigentliche Frage – häufig beziehen sich Lügner nicht direkt auf die gestellte Frage, sondern weichen auf Nebenaspekte aus.Vermeide Formulierungen wie »um ehrlich zu sein« oder »offen gesagt« und dergleichen. Denn nur Lügner haben es nötig, den Gesprächspartner mit diesen ein- oder besser aufdringlichen Stereotypen von ihrer Glaubwürdigkeit zu überzeugen.Memoriere exakt, was du einer bestimmten Person erzählst. Es könnte ja sein, dass sie dich drei Wochen später noch mal fragt. Und wenn du mehreren Leuten diverse leicht voneinander abweichende Versionen deiner Story auftischst, merk dir genau, wem du welche Nuance untergejubelt hast. Schreib es dir auf, falls dein Gedächtnis nicht das beste ist.Sprich in überschaubaren Sätzen. Komplexe Satzstrukturen könnten ein Indiz dafür sein, dass du die Geschichte vorbereitet und auswendig gelernt hast.Und last, but not least: Üb deine Lüge laut ein – und achte darauf, dass du sie mit deiner Standardsprache und -stimme erzählst (Stichwort: »Baseline«). Hier schließt sich also der Kreis: Kontrollier bei der Übung deine Körpersprache und Stimme.

Geschickt lügen, Teil 2: Halbwahrheiten

Halbwahrheiten sind ziemlich trickreich. Es gibt sie in drei Varianten: Entweder das Gesagte ist halb wahr und halb gelogen (Variante 1). Oder aber das Gesagte ist absolut wahr, jedoch wird eine für das »Opfer« relevante Information unterschlagen. Durch die unterschlagene Information ergibt sich ein verzerrtes Bild, mit dem man den anderen manipulieren kann (Variante 2). Oder aber man nutzt mehrdeutige Begriffe, die so oder anders ausgelegt werden können – und führt dadurch den anderen aufs Glatteis (Variante 3). Zu allen drei Varianten folgt nun je ein Beispiel.

Halbwahrheit-Variante 1: »Halb wahr – halb gelogen«

Nehmen wir doch ein geläufiges Beispiel aus der Realität. Stellen wir uns vor, Elke betrügt hin und wieder ihren Ehemann. Normalerweise kommt sie gegen 19.00 Uhr von der Arbeit nach Hause. An diesem ganz besonders stressigen Donnerstag (Elke musste ein Projekt beenden und hat den ganzen Tag daran gearbeitet) kehrt sie aber erst um 22.00 Uhr zurück. Sie hat jedoch bereits um 17.30 Uhr ihren Arbeitsplatz verlassen und ist anschließend noch zu ihrem Geliebten Wolfgang gefahren – und danach erst nach Hause.

Ihr treuer Ehemann Roland fragt sie, warum sie so spät zurück ist. Sie antwortet: »In der Firma gab es heute voll viel zu tun. Ich musste ein Projekt beenden und bin gerade erst mit allem fertig geworden. Schneller ging es heute nicht, Schatz!«

Dass Elke ein Projekt beenden musste, stimmt ja. Dass es bis 22.00 Uhr gedauert hat, ist schlicht gelogen. Hier werden also Wahrheit und Lüge miteinander verknüpft. Für den gutgläubigen Roland durchaus plausibel, wenn Elke wegen unterschiedlich hohen Arbeitsaufkommens unregelmäßig Feierabend hat und nicht jedes Mal extra deswegen anruft.

Halbwahrheit-Variante 2: »Halb wahr – halb unterschlagen«

Die zweite Variante ist noch etwas trickreicher. Hier wird nur die Wahrheit – und nichts als die Wahrheit – gesagt. Überhaupt nicht gelogen. Zumindest nicht explizit. Es wird aber eine relevante Information unterschlagen. In dieser Variante antwortet Elke auf die Frage ihres Mannes, warum sie erst so spät zurück ist: »In der Firma gab es heute viel zu tun: Wir mussten ein Projekt abschließen – und das hat echt den ganzen Tag gedauert.«

Der Trick besteht ja darin, dass sie tatsächlich im Endstress war. Es stimmt auch, dass sie den »ganzen Tag« daran gearbeitet hat (eben den ganzen Arbeitstag bis 17.30 Uhr). Jede Silbe ist wahr! Nur dass sie die andere, relevante Hälfte unterschlagen hat.

Halbwahrheit-Variante 3: »Halb wahr – in der Mehrdeutigkeit versteckt«

Für die dritte Variante der Halbwahrheit schrieb die Geschichte eins der besten Beispiele. Bill Clinton, der eine Affäre mit der Praktikantin Monica Lewinsky hatte, gab 1998 bei einer Presseerklärung bekannt (damals war noch nichts bewiesen):

»Ich hatte keine sexuellen Beziehungen mit dieser Frau [›I did not have sexual relations with that woman‹], Miss Lewinsky. Ich habe niemandem gesagt, dass er lügen soll. Nicht ein einziges Mal. Niemals. Diese Anschuldigungen sind falsch.«18

Die Aussage »keine sexuellen Beziehungen« ist natürlich mehrdeutig. Und genau das hat sich der clevere Bill zunutze machen wollen. Es gab nämlich zwischen den beiden – was sich später im Strafprozess herausstellte – keinen Sex im klassischen Sinn, sondern »nur« Oralsex. Interessant dabei ist, dass Teile der US-Bevölkerung dies tatsächlich nicht als »Sex« sehen, sodass die Aussage Clintons aus dieser Perspektive keine Lüge war. Er beherrschte diese Variante der halben Wahrheit makellos! (Übrigens sagte Bill Clinton circa ein halbes Jahr später, dass seine damaligen Ausführungen [bezüglich »sexuellen Beziehungen«] – wie er es so schön formuliert hat – »juristisch korrekt« seien, jedoch seine Beziehung zu Lewinsky »unangemessen« sei.)

Kommen wir aber noch mal zurück zu unserer Elke. Was könnte sie in diesem Sinne sagen, damit ihre Affäre nicht auffliegt? Vielleicht ganz einfach: »In der Firma gab es heute voll viel zu tun: Wir mussten ein Projekt abschließen – und ich bin so schnell zurückgekommen, wie ich konnte.«

Der Ehemann wird verstehen, sie sei so schnell von der Arbeit zurückgekommen, wie sie konnte, nicht von ihrem Lover. So glaubt sie wohl, noch in den Spiegel schauen zu können, denn sie hat ja die Wahrheit gesagt! Einige Leute verurteilen es zu lügen. Aber sich hinter Zweideutigkeiten zu verstecken scheint für sie voll in Ordnung zu sein …

Merke: Mit der richtigen sprachlichen Formulierung können wir das Zustimmungsergebnis maßgeblich beeinflussen.

Du willst die Zustimmung nicht bloß manipulieren, sondern kaltblütig erzwingen? Dann lies gleich den nächsten Abschnitt!

5. Zustimmung erzwingen

Und bist du nicht willig, so brauch ich Gewalt.

Johann Wolfgang Goethe, »Erlkönig«

Gewaltanwendung ist in unserer freiheitlich-demokratischen Gesellschaftsordnung nur ausnahmsweise rechtlich zulässig. Aber wer braucht schon physische Gewalt? Es gibt doch nette psychologische Tricks, um die Zustimmung des anderen zu forcieren. Fünf davon möchte ich dir jetzt vorstellen.

Zustimmungstrick Nr. 1: Vor vollendete Tatsachen stellen

Der erste nette psychologische Trick, um Zustimmung zu erzwingen, heißt »Fait accompli«. Übersetzt aus dem Französischen bedeutet das »vollendeter Tatbestand«. Es werden also Fakten geschaffen. Die meisten Menschen hinterfragen »Tatsachen« nicht – und lassen sich von vermeintlich vollendeten Fakten zur Zustimmung zwingen.

In der Woche, in der ich diese Zeilen schreibe, ist mir jene Technik gleich zweimal begegnet. Am Dienstag teilte mir ein Coachingkunde, nennen wir ihn »Matthias«, mit strahlenden Augen mit, dass seine fünfzehnjährige Tochter am Wochenende zu mir ins Coaching kommen werde, um die Kunst der Argumentation zu erlernen. Ich wurde sofort stutzig: Eine Fünfzehnjährige möchte das Argumentieren erlernen?

Also, nichts gegen Teenager! Aber ich habe trotzdem mal vorsichtig nachgefragt, woher denn das Interesse des Mädchens stamme. Und Matthias entgegnete mir: »Ich habe ihr fünf Coachingstunden zum Geburtstag geschenkt. Sie muss die jetzt machen!«

Natürlich betrachtet sich Matthias als ehrlich, edel und frei von hinterlistiger Manipulation. So wie viele andere auch. Als ich ihn auf seinen (unbewusst) angewendeten Manipulationstrick ansprach, rechtfertigte er sich natürlich mit seiner hehren Absicht. Klar! Er will ja nur etwas Gutes für seine Tochter tun.

Ein paar Tage später kam diese dann ins Seminar. Kein Lächeln im Gesicht. Null Bock aufs Coaching. Das Mädchen war vom Vater geschickt überrumpelt worden.

Und auch meine Eltern hatten es diese Woche mit einem Fait accomplibei mir versucht. Sie wollten mich übers Wochenende in München besuchen. Von zwei bis drei Tagen war die Rede. Bald sei Manuskriptabgabe, hatte ich ihnen erklärt, ein Besuch von sieben Tagen käme für mich gerade äußerst ungelegen! Doch am Abend rief mich mein Vater an und sprach: »Gute Nachrichten! Ich habe von Osnabrück nach München Züge für nur 29 Euro gefunden! Wir kommen also am Montag und bleiben dann bis zum nächsten Montag! Die Tickets für mich und deine Mutter habe ich bereits gekauft!«

Netter Versuch! Vor vollendete Tatsachen stellen mit gekauften Tickets – das hätte vor fünfzehn Jahren sicher noch gut funktioniert. Heutzutage falle ich auf so etwas natürlich nicht mehr herein.

Wenn man selbst Opfer dieses Tricks ist, kann man zweierlei tun: erstens grundsätzlich erst einmal anzweifeln, dass die »Tatsachen« wirklich vollendet sind. Häufig sind die Fakten nicht einmal geschaffen. Oder aber sie sind revidierbar. Zweitens trotzdem ablehnen! Niemand kann uns physisch zwingen. Die Fünfzehnjährige kann sich ja beim Vater bedanken und sagen, sie sei am Coaching überhaupt nicht interessiert. Und einfach nicht hingehen!

Mit den eigenen Eltern ist der Fall natürlich immer delikat: Denn da spielt ja das Mitgefühl noch eine große Rolle: Wie traurig sie doch werden, wenn man nicht ihren Wünschen entspricht! Doch auch hier ist das Gegenmittel, den Eltern zu bedeuten, dass sie selbst es waren, die diese missliche Situation geschaffen haben. So bin ich auch bei meinen Eltern vorgegangen: Ich habe klar herausgestellt, dass zwei bis drei Tage abgemacht waren – nicht acht.

Zustimmungstrick Nr. 2: Die »Fuß-in-der-Tür-Technik«

Von diesem Kniff hast du sicher schon einmal gehört: Wenn man erst einmal den Fuß in der Tür hat, kann man leichter hereinkommen. Oder auf unser Manipulationsthema umgemünzt: Man wird erst um einen ganz kleinen Gefallen bitten, dann einige Zeit verstreichen lassen – und anschließend mit der großen Bitte kommen und Zustimmung ernten.

Dieser Trick funktioniert deswegen so gut, weil Menschen in ihrem Verhalten konsistent sein wollen, also beständig und widerspruchsfrei. »Wem ich schon mal einen Gefallen getan habe, den werde ich doch beim zweiten Mal nicht einfach wegschicken können!«

Dazu das klassische Experiment:19 Wissenschaftler fragten Grundstücksbesitzer in Kalifornien, ob sie in deren Vorgarten ein großes Schild mit der Aufschrift »Fahren Sie vorsichtig!« aufstellen dürften. Nur 17 Prozent sagten Ja. Bei einer anderen Gruppe von Grundstücksbesitzern in derselben Region war die Zustimmung zu diesem Warnschild jedoch viel größer: Ganze 76 Prozent der Befragten ließen es bei sich aufstellen!

Was war bei der zweiten Gruppe anders? Ganz einfach: Einige Wochen zuvor hatten die Wissenschaftler gefragt, ob sie einen kleinen und fast unsichtbaren Sticker ans Fenster kleben durften, auf dem stand: »Sei ein vorsichtiger Fahrer.« Und als die Wissenschaftler nach einiger Zeit wiederkamen und wegen des großen Schildes fragten, war die Zustimmung überragend.