Smart Selling B2B E-Book

Franziska Brandt-Biesler

• Herausgeber: Midas Verlag
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2014

Seitenzahl: 184

Beschreibung

Kennen Sie das? Sie wenden gerade eine ganz raffinierte Verkaufsmethode an und Ihr Kunde verdreht nur gelangweilt die Augen? Wenn Sie Glück haben, zeigt Ihr Gegenüber sich nachsichtig und verbucht Sie unter »unerfahrener Anfänger, der gerade auf einem Seminar war«. Im schlimmsten Fall beurteilt er Sie aber als schwachen Verkäufer und nimmt Sie nach Strich und Faden auseinander. Es ist ein gewaltiger Unterschied, ob Sie mit unerfahrenen Privatkunden (B2C) reden oder mit erfahrenen Verhandlungspartnern im B2B-Bereich. Kochrezept-Methoden funktionieren bei Profis leider selten, dabei scheinen sie das Leben doch so viel leichter zu machen. »Es geht auch ohne!«, sagt die Verkauftstrainerin Franziska Brandt-Biesler, »B2B-Verkauf ist einfach, wenn Sie auf Rezepte verzichten und Ihre Menschenkenntnis nutzen.« In diesem Buch beschreibt sie, wie Verkäufer mit Köpfchen statt Hardcore trag­fähige Beziehungen zu Kunden aufbauen und sinnvolle Geschäfte abschliessen können. Dabei ist »Smart Selling« nicht so sehr eine neue Methode sondern eine Anregung, sich auf das zu fokussieren, was Verkaufen eigentlich ist: Zwei Menschen prüfen, ob es sinnvoll ist, Geschäfte miteinander zu machen.

Leseprobe

Smart Selling B2B

Köpfchen statt Hardcore

©2013 Midas Management Verlag AG

ISBN 978-3-907100-92-9eISBN: 978-3-906010-92-2

Druck- und Bindearbeiten: CPI, Clausen & Bosse, LeckPrinted in Germany

Alle Rechte vorbehalten. Die Verwendung der Texte und Bilder, auch auszugsweise, ist ohne schriftliche Zustimmung des Verlages urheberrechtswidrig und strafbar. Dies gilt insbesondere für die Vervielfältigung, Übersetzung oder die Verwendung in Seminarunterlagen und elektronischen Systemen.

Midas Management Verlag AG, Dunantstrasse 3, CH 8044 ZürichE-Mail: [email protected], Tel [phone], www.midas.ch

FRANZISKA BRANDT-BIESLER

SMARTSELLINGB2B

KÖPFCHEN STATT HARDCORE

I N H A L T

Verkaufen am Wendepunkt

Vorwort von Edgar Geffroy

1Das Gesamtkonzept

Meine Geschichte

Meine Idee vom Verkaufen

Was mir bei Verkäufern auf die Nerven geht

Warum Menschenkenntnis wichtig ist

Also, wie geht nun Verkaufen?

INFO-BOX: Die vier DISC-Anteile

2Neukundentelefonie

Kunden warten nicht auf Ihren Anruf

Kunden brauchen Lieferanten!

Bitte seien Sie wählerisch

Nun aber ran an den Speck. Aber an welchen?

Und wen möchten Sie an den Haken bekommen?

Stopp! Jetzt noch keinen Termin vorschlagen!!

Jetzt dürfen Sie endlich einen Termin vorschlagen

Drei Tipps, um an der Assistenz vorbeikommen

3Gesprächseinstieg

Entweder es passt oder es passt nicht

Smalltalk ist keine Pflichtveranstaltung

Überlassen Sie dem Kunden zu Beginn die Gesprächsführung

INFO-BOX: Typgerechter Smalltalk

INFO-BOX: Gesprächsziele setzen und verfolgen

INFO-BOX: Der berühmte Erste Eindruck

4Der 3-stufige Lösungsdialog

4.1Verstehen – Lauschen und Lernen Sie

Weiche und harte Faktoren

Nützliche Fragen für Phase 1

DISC in der Phase »Verstehen«

4.2Entwickeln – Ärmel hochkrempeln und los!

DISC in der Phase »Entwickeln«

4.3Anbieten – Machen Sie Nägel mit Köpfen!

INFO-BOX: Methoden für die Einwandbehandlung

INFO-BOX: Drei Tipps für schriftliche Angebote

INFO-BOX: Typgerechte Angebote mit DISC

5Verhandeln

5.1Verhandeln ohne Nachlass

5.2Verhandeln mit Nachlass

5.3Verstehen Sie wie der Einkauf tickt

INFO-BOX: Die 10 besten Einkäufertricks und was Sie dagegen tun können

INFO-BOX: DISC in der Preisverhandlung

6Abschluss

Vereinbaren Sie einen nächsten Schritt

Holen Sie sich Ihren Abschluss

Fragen Sie direkt nach

Skalieren Sie

INFO-BOX: Ergebnisse dokumentieren

INFO-BOX: DISC im Entscheidungsprozess

7After Sales

Kümmern Sie sich um den ersten Auftrag

Bleiben Sie ansprechbar

INFO-BOX: DISC in der Umsetzungsphase

INFO-BOX: Kundenkontakt halten

INFO-BOX: Kunden mit DISC typgerecht einladen

8Verkaufsstrategie

8.1Nutzen Sie Ihre Zeit für Kunden mit Aussicht

8.2Auch Ihr Kunde bewertet Sie – wählen Sie Kunden, denen Sie etwas bedeuten

8.3Sprechen Sie mit den richtigen Personen

9Selbstmanagement und Seelenhygiene

Übernehmen Sie Verantwortung

Es gibt keine schlechten Tage

Sprache schafft Realität

Schlechte Laune? Deuten Sie die Botschaft

Üben Sie sich im lösungsorientierten Denken

Sorgen Sie für Ausgleich

INFO-BOX: Tipps gegen Stress im Verkaufsgespräch

10Tipps aus dem Verkäufer-Nähkästchen

10.1.So kommen Sie am »Zentralen-Drachen« vorbei

10.2.Der Kundenversteher bei der Telefonakquise

10.3.Messeakquise: Viele Kontakte an einem Ort

10.4.So schaffen Sie einen positiven Gesprächseinstieg

10.5Wettbewerber stilvoll besprechen

10.6Zwickmühlen auf den Tisch

10.7Der gute Verkäufer in der Preisverhandlung

10.8Menschliches Multitasking

10.9Schweigen, die Wunderwaffe im Gespräch

10.10Mehr Präsenz im Kundengespräch

NachwortEinige Ratschläge für die Umsetzung

V O R W O R T

V E R K A U F E NA MW E N D E P U N K T ?

Als Verkäufer im B2B-Verkauf möglichst viel präsentieren zu müssen, ist eine Annahme die sich hartnäckig hält. Nach dem Motto: »Ich zeige dem Kunden, was ich alles zu bieten habe und irgendwann wird etwas für ihn dabei sein.« Aber, was bringen solche Verkaufspraktiken? Der Kunde ist überfordert, irgendwann gelangweilt und sucht nur noch nach einem Grund, sich dem Verkaufsgespräch zu entziehen.

Für Verkäufer und Kunden bedeutet das verlorene wertvolle Zeit. »Smart Selling B2B« zeigt einen anderen Weg: mit dem Auge des Kunden sehen! Ein guter Verkäufer geht mit einem weißen Blatt ins Verkaufsgespräch, setzt sich hin – und hält den Mund., Herauszufinden, was den Kunden aktuell beschäftigt, statt langer Präsentationen. Aktives Zuhören, Notizen machen, dem Kunden zeigen, dass man ihn ernst nimmt – und dann kommt der entscheidende Moment des Impulses: Der Kunde sendet von sich aus das Signal, dass er kaufen möchte.

Je mehr der Kunde über sich reden kann, desto mehr Informationen gibt er preis. Im Grunde genommen lässt man den Kunden kaufen, statt ihm etwas zu verkaufen. Schließlich weiß man im Vorfeld selten, was für ihn wichtig und interessant ist.

Im letzten Drittel des Gesprächs kommt vom Kunden dann das Abschlusssignal und um das nicht zu verpassen, muss man gut zuhören können. Die meisten Verkäufer ticken genau anders herum. Sie glauben, je mehr sie präsentieren, desto mehr Erfolg werden sie haben. Und genau das ist falsch!

Einmal habe ich vor einem Verkaufstrainer-Coaching vor Ort mit meinem Klienten die Absprache getroffen, seinem Kunden ausschließlich zuzuhören – und zwar aufrichtig und aktiv. Am Ende stellte der Kunde fest, noch nie so ein gutes Gespräch geführt zu haben. Im Grunde genommen hatte er dies jedoch gar nicht getan, sondern durch unser Verhalten lediglich einen Spiegel seiner eigenen Reaktionen vorgesetzt bekommen. Wenn ich dieses aufgezeichnete, etwa einstündige Gespräch in meinen Seminaren zeige, wird meinen Verkäufer-Klienten der Unterschied sehr gut verdeutlicht.

Smart Selling heute bedeutet für mich: Zum richtigen Zeitpunkt beim Kunden den richtigen Impuls auffangen, der das Abschlussinteresse signalisiert – und das bekommt man nur, wenn man richtig zuhört. Das ist eine geschicktere Form des Verkaufens und Top-Verkäufer praktizieren das bereits.

Mit den Augen des Kunden sehen und mit seinen Sinnen zuhören – »Smart Selling B2B« beschreibt diese Vorgehensweise beim Verkaufen, die nicht nur zu mehr Abschlüssen führt, als die harte Variante, sondern auch grundsätzlich eine bessere Basis für weitere Geschäfte bietet.

Mein Rat an alle, die zu Top-Verkäufern werden wollen: Verinnerlichen Sie sich dieses Buch! Verkaufen Sie smart!

Edgar Geffroy

www.geffroy.com

K A P I T E L1

S M A R TS E L L I N GD A SG E S A M T K O N Z E P T

Meine Geschichte

Eigentlich wollte ich mein Buch nicht damit anfangen meine eigene Verkäufergeschichte zu erzählen. Schließlich machen das alle so und meistens ist es eher frustrierend diese Überflieger-Stories zu lesen. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht? Ich denke dann immer: »Oh je, ich Stümper!

Aber genau deshalb fange ich nun doch damit an. Meine Verkäufergeschichte ist nämlich keine Ich-bekam-den-Sales-Job-und-einen-Monat-später-war-ich-die-beste-Verkäuferin-des-Landes-Story. Ich wollte auch nicht »unbedingt in den Verkauf weil es meine Berufung war«. Ganz im Gegenteil, ich bin durch puren Zufall in den Vertrieb gekommen. In Amerika gibt es das Konzept »The accidential Salesman« (sinngemäß: Verkäufer per Zufall). Das bin ich und mir wäre damals nie die Idee gekommen, dass Verkauf irgendwann zu meiner Passion werden würde.