Souverän verhandeln E-Book

Thomas Fritzsche

• Herausgeber: Hogrefe, vorm. Verlag Hans Huber
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2015

Seitenzahl: 380

Beschreibung

Wir verhandeln tagtäglich: im Beruf oder auch privat. Es geht dabei um die unterschiedlichsten Dinge – Lieferantenpreise, unser Gehalt, den Gebrauchtwagen, die Mieterhöhung. Aus psychologischer Sicht ist Verhandeln zwar vielschichtig, aber doch eine Kunst, die man mit dem richtigen Wissen über die Hintergründe und Mechanismen gut erlernen und selbst anwenden kann. Thomas Fritzsche ist Psychologe und Coach. Kurzweilig und informativ führt er ein in: •die Grundlagen der Kommunikation und der Körpersprache •kooperatives Verhandeln •strategisches Verhandeln •die verschiedenen Persönlichkeiten der Verhandler sowie in •Verhandeln mit NLP. Anhand von praktischen Übungen und wertvollen Tipps zeigt Thomas Fritzsche die wichtigsten psychologischen Strategien und Methoden, um flexibel, zielorientiert und erfolgreich verhandeln zu können. In der zweiten Auflage richtet der Autor seinen Blick zusätzlich auf das Thema «Macht» und geht dabei auf vergnügliche Art und Weise diversen «Machtspielchen» auf den Grund. Er liefert wertvolle Tipps und Tricks, die eigene Macht in Verhandlungen zu erhöhen. Thomas Fritzsche Systemischer Organisationsberater und «Mental Trainer»

Leseprobe

Souverän verhandeln

Souverän verhandeln

Thomas Fritzsche

Thomas Fritzsche

Souverän verhandeln

Psychologische Strategien und Methoden

2., ergänzte Auflage

Thomas Fritzsche

TOMplus Team für Organisationsberatung und Managementtraining

Zur Hardthöhe 15, 63691 Ranstadt

DEUTSCHLAND

E-Mail: [email protected]

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Hogrefe AG

Lektorat Psychologie

Länggass-Strasse 76

CH-3000 Bern 9

Tel: [phone]

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Internet: http://www.hogrefe.ch

Lektorat: Dr. Susanne Lauri

Bearbeitung: Sonja Hinte, Bremen

Herstellung: Daniel Berger

Umschlagabbildung: © skynesher

Umschlaggestaltung: Claude Borer, Basel

Druckvorstufe: punktgenau GmbH, Bühl

Druck und buchbinderische Verarbeitung: Finidr, s.r.o., Cˇeský Teˇšín

Printed in Czech Republic

2. Auflage 2016

© 2016 Hogrefe Verlag, Bern

(E-Book-ISBN_PDF 978-3-456-95607-7)

(E-Book-ISBN_EPUB 978-3-456-75607-3)

ISBN 978-3-456-85607-0

Für Dr. Hugo Eysel

Inhalt

Vorwort zur zweiten, ergänzten Auflage

Das kommt davon, wenn man flexibel ist: Dieses Buch hat sich im Aufbau an meiner Seminarreihe zum Thema Verhandeln orientiert. Nun haben sich einige Menschen, die diese Seminarreihe besucht haben, mit dem Hinweis bei mir gemeldet, dass ich doch in den Seminaren auch das Thema «Verhandeln bei unterlegener Machtposition» behandelt hätte, im Buch aber dazu kein Kapitel zu finden sei.

Stimmt. Mein Fehler. Das Thema «Macht in Verhandlungen» ist kein fester Bestandteil der Seminarreihe; ich bespreche es nur, wenn Teilnehmer explizit danach fragen. Darum habe ich es beim Schreiben der ersten Fassung ausgelassen: Das Buch sollte möglichst schlank sein. Aufgrund der expliziten Nachfragen habe ich mich nun jedoch entschieden, die zweite Auflage um das Kapitel «Macht» zu ergänzen.

In diesem neuen Kapitel geht es darum, dass die «Machtpositionen» in einer Verhandlung nicht immer gleich verteilt sind. Oft denken Menschen, sie würden sich in einer unterlegenen Position zur anderen Partei befinden. Sie schließen daraus, sie müssten «um jeden Preis» annehmen, was diese andere Partei fordert bzw. was diese anbietet. Mit anderen Worten: Sie haben das Gefühl, mit der anderen Partei aufgrund der ungleichen Machtverhältnisse gar nicht verhandeln zu können.

Das ist fast immer ein Irrtum. Wir klären daher zunächst grundsätzlich, woraus Macht besteht. Es ist nämlich nur selten so, dass eine Person eindeutig «mächtig» ist und eine andere prinzipiell nicht. Fast immer liegt es an der jeweiligen Situation, ob eine Person als besonders mächtig erlebt wird. Macht wird also aus der Situation heraus abgeleitet und bestimmten Personen oft von anderen zugeschrieben.

Weiterhin werden in Verhandlungen auch heute noch sogenannte «Machtspielchen» inszeniert: Eine Seite A versucht bewusst, der anderen Seite B durch ihr Auftreten zu suggerieren, sie, A, sei mächtiger als B. Diese Spielchen beschreibe ich im entsprechenden Kapitel und liefere einige Hinweise, wie Sie am besten mit ihnen umgehen, um sie ins Leere laufen zu lassen.

Weiterhin schauen wir uns die wesentlichen Quellen von Macht an. Oft wird der, der einen Auftrag erteilen oder verweigern kann, automatisch für den Mächtigsten am Verhandlungstisch gehalten. Dies ist aber eine eingeschränkte Sicht der Dinge, denn einen Auftrag zu erteilen ist nur eine mögliche Machtquelle. Es ist wichtig, dass Sie weitere Quellen kennen und diese für sich aktivieren können, wenn Ihnen daran liegt, den Auftrag zu bekommen – nicht um jeden Preis.

Abschließend werden wir verschiedene kleine Tricks, Kniffe und Techniken betrachten, die Sie einsetzen können, um Ihre Macht zu erhöhen – hier lassen sich Verbindungen zu anderen Stellen des Buches ziehen.

Ich freue mich enorm über das große Interesse an diesem Buch und hoffe, dass ich durch das neue Kapitel umgekehrt auch Ihre Freude am Buch noch weiter vergrößern kann.

Thomas Fritzsche

Ranstadt, September 2015

Vorwort

«Es gibt schon so viele Bücher über Verhandlungsführung – warum sollte ich gerade dieses hier lesen?» Stimmt. Es gibt bereits viele Bücher über Verhandlungsführung. Es gibt einige Dutzend über kooperatives Verhandeln. Es gibt etwas weniger über strategisches Verhandeln. Es gibt keine über NLP (eine Kommunikationstechnik) und Verhandlung. Es gibt also eine ganze Menge Bücher über unterschiedliche Ansätze des Verhandelns, über Details, Einzelheiten, Sichtweisen auf das Verhandeln. Es gibt sogar schon eines über systemisches Verhandeln.

Das vorliegende ist ein Buch über alle psychologischen Aspekte des Verhandelns für die tägliche Praxis. Wenn Sie dieses Buch über Verhandlungsführung gelesen haben, dann brauchen Sie kein anderes mehr zu lesen.

Zunächst werden die Grundlagen der Kommunikation dargestellt. Verhandlung ohne Kommunikation geht nicht. Wir müssen Kenntnisse über Kommunikation auf verschiedenen Ebenen besitzen, bevor wir in eine Verhandlung einsteigen. Wenn Sie wissen, welche Vorteile Ihnen gerade in schwierigen Situationen ein definiertes Verhalten wie «Aktives Zuhören» bringt, können Sie es bewusst für Ihre Zwecke einsetzen. Sie werden erfolgreicher sein, bestimmte Fehler nicht machen – weil Sie «aktiv» zuhören.

Wenn Sie sich anschließend mit dem Denkansatz der «Vier Seiten einer Nachricht» befasst haben, werden Sie künftig bei Provokationen leicht und elegant reagieren. Sie werden diese Provokationen an sich vorbeifliegen lassen, ohne dass sie Sie treffen. Es wird Ihrem Verhandlungspartner nicht mehr gelingen, Sie emotional aus der Reserve zu locken. Sie bleiben ruhig, können sich auf Ihre Ziele konzentrieren, und Sie wissen, warum Ihnen das so gut gelingt: weil Sie mit dem richtigen Ohr zugehört haben. Wie es Ihnen gelingt, die andere Partei nicht – versehentlich – zu provozieren, wie Sie konstruktiv und ohne Provokation formulieren, sehen wir uns bei den Themen «Ich-Botschaft» und «Killerphrasen» gemeinsam an.

Sie wissen: Wenn wir kommunizieren, geschieht das nicht nur mit den Worten. Es geschieht gleichzeitig auch mit den Blicken, mit Mimik und Gestik, die wir einsetzen. Damit drücken wir sogar noch mehr aus als mit dem Gesagten. Im Kapitel über Körpersprache lernen Sie daher die aktive sowie die passive Seite der Körpersprache kennen. Sie lernen, gezielt die Körpersprache des Überzeugens einzusetzen und Gesten, die Unsicherheit verraten, aktiv zu unterdrücken. Dadurch strahlen Sie Sicherheit und Überzeugungskraft aus. Man glaubt Ihnen, was Sie sagen, weil Sie authentisch wirken.

In einer Verhandlung ist es genauso wichtig, die Körpersprache des Gegenübers zu verstehen. Sie lernen, Körpersprache allgemein zu deuten und spezielle Zeichen zu interpretieren, die in einer Verhandlung eine wichtige Rolle spielen. Sie wissen dann, was der Blick von zwei Verhandlungspartnern in einer bestimmten Situation bedeutet oder wann es etwas bedeutet, wenn jemand auf seinem Stuhl herumrutscht.

Auf diese Grundlagen der Kommunikation folgen einige allgemeine Grundregeln der Verhandlung. Egal, welche Form des Verhandelns Sie anwenden, es ist sinnvoll, sich an einen bestimmten Ablauf, eine bestimmte Reihenfolge zu halten. Indem Sie das tun, optimieren Sie Ihr Verhandlungsergebnis, vermeiden Sie bestimmte Fehler. Dazu gehört auch eine gute Vorbereitung.

Im folgenden Hauptkapitel beschäftigen wir uns mit der ersten wichtigen Form des Verhandelns, dem kooperativen Verhandeln. Eine zentrale Rolle spielt hier das Harvard-Modell, das aus der Beobachtung einiger Wissenschaftler, dass bestimmte Verhandler erfolgreicher sind als andere, hervorgegangen ist. Sie erreichen mehr, mit weniger Aufwand. Zusätzlich gelingt es diesen Verhandlern, auf der Ebene der persönlichen Beziehung weniger Scherben zu hinterlassen. Schließlich sind die Ergebnisse, die Sie erreichen, oftmals eleganter und kreativer als das mechanische «Treffen in der Mitte».

Daran schließt sich das Thema strategisches Verhandeln an. Nicht alle Verhandler, die Sie treffen werden, gehen kooperativ und freundschaftlich mit Ihnen um. Oft werden Menschen versuchen, Sie über den Tisch zu ziehen. Die 20 häufigsten Tricks, sogenannte Schachzüge, werde ich Ihnen mit dem entsprechenden Gegenzug vorstellen. Sie werden so in der Lage sein, Schachzüge trickreicher Verhandler zu erkennen und – wenn nötig – mit einem Gegenzug zu reagieren. Der Trick des strategischen Verhandlers wird bei Ihnen nicht mehr funktionieren.

Natürlich können Sie die Schachzüge selbst anwenden. Wenn Sie möglichst günstig ein Auto kaufen oder eine Küche, ein Haus kaufen wollen, dann ist es sinnvoll, diese Schachzüge einzusetzen. Sie werden Vorteile daraus ziehen und Geld sparen.

Anschließend machen wir einen Ausflug in den Bereich der Persönlichkeitspsychologie. In dem entsprechenden Kapitel lernen Sie ein Persönlichkeitsmodell kennen, das sehr einfach und rasch zu verstehen und anzuwenden ist. Es hilft Ihnen, verschiedene Typen von Verhandlungspartnern, die Ihnen im Laufe ihres Lebens gegenübersitzen werden, zu erkennen. Wenn Sie ein wenig trainieren, können Sie sich schnell und elegant auf den Stil Ihres jeweiligen Verhandlungspartners einstellen. Auf diese Weise nehmen Sie Sand aus dem Getriebe. Ihre Verhandlung läuft flüssiger, wenn Sie sich auf den Stil Ihres Partners einstellen können.

Diejenigen, die der Meinung sind, dass ein harmonischer Umgang und eine gute Beziehung wertvoll sind für eine erfolgreiche Verhandlung, werden mit Vergnügen das Kapitel über NLP lesen. Bei NLP handelt es sich um Kommunikations- und Kooperationstechniken für Fortgeschrittene. Ursprünglich stammen diese Techniken aus der modernen Hypnose. Natürlich werden Sie Ihren Verhandlungspartner nicht hypnotisieren. Indem Sie ihn jedoch genau beobachten und auf kleine Zeichen reagieren, indem Sie in einer bestimmten Weise sprechen, werden Sie den Widerstand, den der andere leisten könnte, verringern.

Wenn Sie bereits Bereiche der Verhandlungsführung kennen, dann prüfen Sie, welche Kapitel Sie gewinnbringend lesen können. Wenn dies Ihr erstes Buch zum Thema ist, fangen Sie am besten vorne an. Grundlagen schaden nie.

Da sich meiner Erfahrung nach über Beispiele Dinge besser verstehen lassen, sich auch besser einprägen, werde ich die verschiedenen Grundgedanken illustrieren. Wo es sich anbietet, habe ich Übungen eingebaut. Wenn Sie das, was Sie lesen, üben, geht Ihnen manches in Fleisch und Blut über und wirkt entsprechend natürlich.

Thomas Fritzsche

Ranstadt, Februar 2013

Grundlagen der Kommunikation

Verhandlungen erfordern Kommunikation. Schon aus diesem Grund ist es sinnvoll, sich mit den Grundlagen der Kommunikation zu beschäftigen. Darüber hinaus wird Ihnen die Kenntnis der hier vorgestellten Grundlagen Ihnen helfen, geschickt und souverän zu kommunizieren und sich so Vorteile zu sichern.

Sie erzielen Vorteile, indem Sie aktiv zuhören. Sie vermeiden, sich provozieren zu lassen, indem Sie die Ideen von «Vier Seiten einer Nachricht» beachten. Indem Sie den Unterschied zwischen Ich-Botschaft und Du-Botschaft kennen und beachten, vermeiden Sie ferner, selbst zu provozieren.

Aktiv zuhören

Aktiv zuhören ist etwas, was jeder tut, der eine gute Erziehung genossen hat und der sich für seinen Gesprächspartner interessiert. Warum ist es dennoch nicht selbstverständlich?

Gerade in konflikthaften Situationen, wenn es zur Sache geht, wenn man sich gegenüber dem anderen durchsetzen und sich vom anderen nicht diktieren lassen möchte, wie die Welt zu interpretieren ist – gerade dann tritt für viele Menschen das aktive Zuhören in den Hintergrund. In solchen Situationen warten viele Menschen nur darauf, den anderen möglichst rasch zu unterbrechen, um ihre eigene Meinung klarzumachen. Gerade da ist jedoch das Gegenteil sinnvoll. Um sich selbst Gehör zu verschaffen, ist ein wesentlicher Zwischenschritt, zunächst dem anderen ruhig und konzentriert zuzuhören.

Aktives Zuhören folgt drei Prinzipien:

Zeigen Sie kleine Zeichen von Aufmerksamkeit!Schauen Sie den Sprecher an.Nicken Sie.Machen Sie kleine zustimmende Laute («aha», «mhm» usw.).Lassen Sie den anderen ausreden.Fassen Sie, was Sie gehört haben, kurz zusammen.

Jemanden anschauen, der mit einem spricht, ist Teil unserer guten Erziehung, es fällt uns normalerweise nicht schwer. Es ist eher schwierig, wegzuschauen oder nicht zu nicken, wenn jemand uns etwas Wichtiges oder Interessantes mitteilt.