Standortbilanz Lesebogen 124 Rechenbare Auftragschancen einer Startup-Kundenvermessung E-Book

Jörg Becker

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2015

Seitenzahl: 28

Beschreibung

Für eine vernetzte Wirtschaft geht es um Flexibilität, vor allem Prozessflexibilität gilt es Wettbewerbsfaktor. Jeder, ob Mitarbeiter oder Kunde, kann seine Meinungen, Bilder und Dokumente global verbreiten. Die Startup-Kommunikation steht vor einer Herausforderung durch die Schwarmintelligenz der breiten Massen. Der Blick in den Rückspiegel eigener Erfolge könnte daher leicht kontraproduktiv werden. Die Verfallzeiten von Fachwissen werden kürzer. Der Startup sollte daher darauf eingestellt und bereits sein, das Wissen, das im bisher noch nützlich erschien, vielleicht auch einmal zu entlernen (aufzugeben). In schwierigen Entscheidungssituationen ist schlüssiges, folgerichtiges und meist ganzheitliches Denken gefragt. Intuition kann dabei ihre Stärke auf Basis von (unbewusster) Mustererkennung ausspielen. Gespeicherte Erfahrungen wirken wie ein ausgefeiltes Indexsystem mit vielen (intelligenten) Querverweisen. Da die Kapazität der Informationsverarbeitung eines Menschen begrenzt ist (nur etwa zwei Prozent der ihm zur Verfügung stehenden Informationen können nach Erkenntnissen der Wahrnehmungspsychologie überhaupt wahrgenommen und verarbeitet werden) hilft nur ausblenden, verwerfen und gewichten. Überschüssiges ist individuell betrachtet „Informationsmüll“ der im allgemeinen Kommunikationsrauschen verschwindet. Im Blickpunkt stehen u.a. berechnete Auftragschancen, Auftragswahrscheinlichkeiten, Auftragsrisiken, Auftragserwartungen und Auftragspotenziale.

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 Anforderungsbestimmte Standortanalyse2 Startup-Planung von Geschäftspotenzialen3 CRM - persönliche und mediale Kommunikation in Symbiose4 Strategiecheck Kaufkraft5 Big Data - Welt der vielen Zahlen6 Umsatz-Kennziffer und Marktausschöpfung7 Digitalisierung prägt Kauf- und Informationskulturen8 Wissensfaktoren in der richtigen Relation einordnen9 Das Netz als Verstärker10 Daten kombinieren, selektieren, ausblenden11 Kunden- und Lieferantenbeziehungen12 Integration in das Management-Berichtswesen13 Kundenzufriedenheit konkret14 Bedeutung und Wahrnehmung15 Wechselbereitschaft und Referenzen16 Markentreue und Wiederkauf17 Ursache-Wirkungszusammenhang18 Monitoring Wechselbarrieren19 Mit der Zeit immer produktiver20 Das Wesentliche vom Unwesentlichen trennen21 Einstufung nach Umsatz- und DB-Anteil22 Einstufung nach Rentabilität und Bonität23 Einstufung nach Wachstumsstärke24 Analyse der Aktivquote25 Einkaufshäufigkeit und Warenkorb26 Käuferkumulation und -penetration27 Loyalität der Kunden28 Rechenbare Auftragswahrscheinlichkeiten29 Kalkulation der Auftragsrisiken30 Kalkulation der Auftragserwartung31 Hereinfließende Mittel32 Verkaufschancen und Auftragswerte33 Wissensintensive Märkte - Management of Change34 Entscheidungsfindung und Intuition - Logik und Gefühl im WechselspielImpressum

1 Anforderungsbestimmte Standortanalyse

Ist ein Standort messbar ? – Keine Angst vor Transparenz – Ungenutzte Potenziale identifizieren. Wenn der Standortwettbewerb immer weniger über Faktoren wie Gewerbesteuern bestritten werden kann, muss nach anderen, tiefer liegenden, bisher noch ungenutzten Faktoren gesucht werden. Das Geschäftsumfeld wird dem Standort mit seinen Akteuren immer mehr eine positive Grundhaltung auch zu aufwendigen Analysen abverlangen. Es wird sich dann schnell herausstellen, wer Probleme lösen kann und wer nicht.

Schwierigkeiten ergeben sich dadurch, wenn es darum geht etwas zu bewerten, das man nicht mit dem Millimetermaß des Kämmerers angehen kann. Nicht alles was gemessen wird, muss deshalb auch von Bedeutung sein; nicht alles was wichtig ist, muss deshalb auch zu messen sein. Die wichtige Frage lautet somit: ist ein Standort überhaupt messbar ? Die Antwort ist: Ja, denn auch Bewertungen hierzu sind fassbare, erfragbare Realitäten. Wer Transparenz scheut, hat meist nur geringes Vertrauen in sein eigenes Beurteilungsvermögen und hat in einer immer mehr wissensorientierten Wirtschaftswelt immer weniger Chancen.

Was also liegt näher, als sich aus einem reichhaltig bestückten Indikator-Cockpit zu bedienen, um hieraus eine Grundlage für nachhaltig tragfähige und vielseitig einsetzbare Standortanalysen zu erarbeiten. Das Potential-Bild macht deutlich, wie der Standort in seinem Inneren mit allen seinen mehr oder weniger versteckten Wirkungsbeziehungen funktioniert, gemeinsame Zielsetzungen können damit besser aufeinander abgestimmt werden.

2 Startup-Planung von Geschäftspotenzialen

Existenzgründer und Rating – Auftragserfolg und Wahrscheinlichkeit – Geschäftsplanung und Wissensbilanz. Planen heißt vorausschauen und Prognosen entwickeln: je genauer diese Prognosen sind, desto erfolgreicher werden die daraus abgeleiteten Schlüsse und damit das Geschäft sein. Neben einer trag- und zukunftsfähigen Geschäftsidee hängt bei einer Existenzgründung alles von einer oder einigen wenigen Personen ab. Neben den immateriellen Werten des Unternehmens rücken damit gleichermaßen persönliche Eigenschaften und Fähigkeiten, d.h. spezifische Personalfaktoren in das Blickfeld einer Existenzgründung.

Für die Berechnung der Auftragswahrscheinlichkeit wird zunächst ein Kriterien-Gewichtungsschema aus Sicht des anfragenden Beschaffungsunternehmens erstellt. Informationshinweise hierzu erhält man beispielsweise aus regelmäßigen Befragungen der betreffenden Branche des Anfragers, d.h. aus einer Fremdbild-Erhebung. Weiterführend kann mit einer detaillierten Rabatt-Analyse errechnet werden, wie viel Mehrumsatz notwendig ist, damit nach einer Rabattgewährung wieder der gleiche Gewinn erzielt wird: damit lässt sich verhindern, dass Rabatte und Sonderrabatte eingeräumt werden, die den Deckungsbeitrag schon auf der Produktebene auf Null bringen. Wenn dies bei allen Produkten passieren würde, könnten trotz nicht-negativer Produkt-Deckungsbeiträge die Fixkosten der Gesamt-Unternehmensebene nicht mehr gedeckt werden.