V3A E-Book

Peter Schmidt

• Herausgeber: tredition
• Kategorie: Gesellschafts- und Liebesromane
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 190

Veröffentlichungsjahr: 2013

Beschreibung

Vertrieb und Verkauf bieten jedem Menschen eine unternehmerische Chance, unabhängig ob im Network Marketing, Direktvertrieb oder als Einzelkämpfer. Für den Erfolg sind zwei Vorraussetzungen wichtig: Erstens, macht mir Vertrieb und Verkauf Spaß und zweitens, arbeite ich professionell und effektiv. Sind diese Fragen mit Ja beantwortet, stehen die Chancen gut. Dieses Buches enthält Fakten zur Entscheidungsfindung, Vertrieb und Verkauf, ja oder nein gepaart mit den elementaren Grundlagen um professionell und effektiv zu starten und erfolgreich am Markt zu bestehen. Erfahren sie, wie sie die typische Grenze Bekanntenkreis überwinden. Schützen sie sich vor dem unkontrollierten Informationsfluss über ihre Kontakte damit sie ihren persönlichen Arbeitsstil erfolgreich einsetzen können. Bauen sie ihr Beratungs- und Vertriebsunternehmen ergebnisorientiert und profitabel auf. Arbeiten sie ihre neuen Partner von Anfang an mit maximalem Erfolg ein. Finden sie die Schlüssel der Motivation bei ihren Gesprächspartnern und auch bei sich selbst. Legen sie von Anfang an den richtigen Grundstein und bauen sie ihr Unternehmen auf ein solides Fundament. Dieses Fundament liegt in ihrer Person begründet. Ihre Einstellung zu ihrem Unternehmen, dem Markt, den Partnern und ihren Kunden sowie auch sich selbst gegenüber ist der Schlüssel. Formen und bilden sie sich selbst zu einem edlen Fachberater im Vertrieb oder Network Marketing. Überlassen sie nichts dem Zufall. Das Wissen, das sie für einen langfristig erfolgreichen Weg im Vertrieb benötigen, halten sie mit diesem Buch in ihren Händen. Nehmen sie dieses Wissen in ihr Leben auf und setzen sie es tagtäglich ein und sie werden selbstständig, autark und erfolgreich sein.

Leseprobe

„Jede neue Erkenntnis

zerstört eine alte Annahme“

Möge das folgende Wissen zur Erkenntnis und wahrer

Berufung im Network – Marketing und im Vertrieb führen

und so den Schleier alter Annahmen entfernen.

Geschäft von Mensch zu Mensch

Network Marketing bietet für viele Menschen die Chance, sich persönlich und wirtschaftlich weiter zu entwickeln, ein Unternehmen zu gründen oder auszubauen. Der Bundesverband Network Marketing e.V. unterstützt als unabhängiger Unternehmerverband seit 2004 erfolgreich Menschen auf diesem Wege. t

Wir haben dabei gelernt, dass Wissen und Können gerade auch im Network Marketing in vielerlei Hinsicht eine sehr wichtige Rolle spielt. Mit der Gründung der BVNM Akademie im Jahr 2006 trägt der Bundesverband Network Marketing e.V. dem Rechnung und fördert gezielt die Ausbildung zu kompetenten Unternehmerinnen und Unternehmern im Network Marketing – seit Juli 2011 mit dem einzigartigen Ausbildungssystem „Kompetenzpass“ zum Fachberater im Network – Marketing. Einen Einblick in den Leitfaden der Ausbildung finden sie unter www.kompetenzpass.info.

Wir unterstützen und begrüßen Bildungsangebote, die es ermöglichen, als Unternehmerin oder Unternehmer im Network Marketing die eigene Professionalität zu verbessern, sich zu profilieren und erfolgreich auf dem Markt zu bestehen.

Peter Schmidt, der Autor dieses Buches, weiß, dass im klassischen Handel zahlreiche Arbeitsplätze abgebaut werden und die Alternativen rar gesät sind. Daher freuen wir uns, dass sich Peter Schmidt mit seinen langjährigen unternehmerischen Erfahrungen im Vertrieb persönlich für die Branche engagiert und mit diesem Grundlagenwerk beiträgt, die Anerkennung des Network Marketing als erprobtes Geschäftskonzept zu fördern. Damit unterstützt er auch die Ausbildung zum zertifizierten Fachberater im Network Marketing.

So wird das Geschäft von Mensch zu Mensch belebt und langfristig ein Beitrag geleistet, dass Menschen sich persönlich weiter entwickeln und eine sichere Zukunft für sich gestalten können.

Wir wünschen Peter Schmidt für sein

Buch viel Erfolg.

Wilhelm Schilling

1. Vorsitzender Bundesverband Network Marketing e.V.

Bundesverband Network Marketing e.V. (BVNM)

Geschäftsstelle Berlin

Motzstraße 54

D-10777 Berlin

Tel.: 030 - 21 015 612

Fax: 030 - 21 015 613

www.bvnm.de

PETER SCHMIDT

VERTRIEB   VERKAUF   VERTRAUEN

© 2013 Peter Schmidt

Herausgeber: Peter Schmidt

Autor: Peter Schmidt

Umschlaggestaltung: Ekrem Redzepagic und Jasmin Julevic

Verlag: tredition GmbH, Hamburg

ISBN: 978-3-8495-4513-0

Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlages und des Autors unzulässig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfältigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung.

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Inhaltsverzeichnis

1  Vorwort

2  DerAutor

3  Der erste Teil: „Die Basisarbeit“

4  Der erste Block „Der Beginn“

5  Der Unternehmer

6  Die größten Network – Illusionen

7  Der erste Schritt

8  Zahlenspiele

9  Die Entscheidung

10  Der Startschuss fällt

11  Ab jetzt wird es professionell

12  Das Handwerkszeug

13  Die Rentabilität Ihres Stammkapitals

14  Die Praxis des Network – Misserfolges

15  Der zweite Block „Der Kundenstamm“

16  Der Profi startet durch

17  Der Termin auf Empfehlung

18  Der Termin auf Empfehlung unter der Lupe

19  Das erste persönliche Gespräch

20  Die Honorarfrage

21  Die Honorarfrage unter der Lupe

22  Die Bezahlung des Honorars

23  Die Bezahlung des Honorars unter der Lupe

24  Das Effizienzprogramm

25  Der dritte Block: Der Unternehmensaufbau

26  Und wieder der Verkauf

27  Die ersten Filialbetriebe

28  Die Bewerbung neuer Filialleiter

29  Die Einstellung des Vertriebs - Unternehmers

30  Die erarbeitete Einstellung

31  Die Mathematik der Leistung

32  Die Veranstaltung „Geschäftspräsentation“

33  Der Erfolgsgarant Nachtermin

34  Der Nachtermin unter der Lupe

35  Der Erfolgsschlüssel

36  Die Zusammenfassung „Erster Teil“

37  Der zweite Teil „Der Weg ins Management“

38  Der erste Geschäftspartner

39  Mein Businessplan

40  Ein wenig Physik

41  Der Geschäftsplan – Ihr Fahrplan

42  Rationale und emotionale Ziele

43  Die Zustandsänderung

44  Die vier Phasen der Zustandsänderung

45  Nun wird es einfach

46  Die vermeintlichen Profis

47  Der Fehler in der Upline

48  Die Schulung und das Training

49  Häuptling und Indianer

50  Einarbeitungsplan, ein Modell

51  Schlusswort

1 Vorwort

Der Titel des vorliegenden Buches „V3A“ gibt sicher erst einmal Rätsel auf.

V2A bezeichnet eine besondere Art von Eisen oder besser gesagt Stahl, den Edelstahl!

Edelstahl zeichnet sich durch besondere Eigenschaften aus. So ist Edelstahl rostfrei und säurebeständig. Edelstahl ist als hochfest und widerstandsfähig bekannt.

Erreicht werden diese positiven Eigenschaften des Edelstahls durch das Beimischen von anderen Metallsorten wie beispielsweise Chrom, Nickel, Vanadium oder Molybdän. In der Fachsprache wird dieses Beimischen als Legieren bezeichnet.

Was hat dies nun mit Vertrieb und Verkauf zu tun? Wenn ein Mensch im Laufe seines Lebens die Erkenntnis für den Vertrieb, das Network - Marketing und den Verkauf als Berufung für sich selbst gewinnt, ist es sicher nicht sein Wunsch, in diesem Metier irgendwann einmal nur zum alten Eisen zu gehören. Ich denke, jeder hat den Wunsch im Laufe seines Berufslebens, seiner Berufung, einen bleibenden und edlen Eindruck zu hinterlassen.

Unter der Überschrift „Vertrieb und Verkauf“ sind hier der Strukturvertrieb, das Network - Marketing oder Multi – Level - Marketing oder auch Empfehlungsmarketing zu nennen. Auch der Direktvertrieb und der klassische Einzelkämpfer als Verkäufer können sich gerne angesprochen fühlen.

Warum nun habe ich diese Begriffe unter einer Überschrift zusammengefasst?

Dies ist eigentlich ganz einfach, handelt es sich doch in allen Fällen um die Vermarktung oder Bewegung von Produkten und/oder Dienstleistungen.

Die vermutlich bekanntesten und weitläufigsten Begriffe in diesem Zusammenhang sind sicher „Network - Marketing“ oder „Multi – Level - Marketing“, kurz MLM. In diesen Begriffen steckt zunächst wieder das „Marketing“, also die Vermarktung von zum Beispiel Produkten. Es steckt aber auch das „Network“ (Netzwerk) mit drin. Also handelt es sich auch um ein Netzwerk, ein Netzwerk aus Vertriebspartnern, Kunden und Empfehlungsgebern in direkter wie indirekter Weise. Das hiesige System nennt sich Strukturvertrieb und ist im Wesentlichen dasselbe. Netzwerke entstehen normalerweise ganz willkürlich aus gleichgerichteten Interessen mehrerer Personen, die sich einfach zusammenschließen, um ein größeres Potenzial zu erreichen. Network - Marketing ist eben nichts anderes als eine Interessensgemeinschaft, die allerdings von Unternehmern oder Unternehmen mit kommerziellem Hintergrund ins Leben gerufen und betrieben wird. Ein Strukturvertrieb ist letztlich dasselbe und im System ähnlich aufgebaut. Der Level steht in derartigen Netzwerken für die hierarchisch angeordneten Ebenen, die zumeist an Leistungsparameter geknüpft sind.

Ebenen, also Levels, gibt es aber unabhängig davon in allen Organisationen, Vereinen oder Firmen. Vom Chef über den Abteilungsleiter, den Gruppenleiter, usw. Dies ist auch in konventionellen Vertriebsunternehmen oder Vertriebsabteilungen nicht anders.

Lassen wir konventionelle Unternehmen hier einmal außer Acht und widmen wir uns dafür etwas intensiver den Interessensgemeinschaften.

Vereine sind hierfür das beste Beispiel. Vereine gründen sich beispielsweise auf sportlichen oder kulturellen Interessen. Im Fußballverein steht der Fußball im Vordergrund so wie im Musikverein das Musizieren.

Und wie ist das im Network - Marketing? Wie ist es im Strukturvertrieb oder im Multi – Level - Marketing?

Nach meinen langjährigen Beobachtungen und Erfahrungen ist das gemeinsame Interesse in solchen Strukturen immer und immer wieder Geld verdienen, Geld verdienen und immer wieder Geld verdienen. Über die Jahre hinweg habe ich mich immer wieder gefragt: Wenn alle Partner in solchen Vertrieben mit dem gemeinsamen Interesse am Geldverdienen mitwirken, warum verdienen dann die meisten Partner so wenig Geld damit, dass sie letztendlich nur kräftig drauflegen. Über diese Hintergründe möchte ich noch etwas eingehender nachdenken.

Der erste Gedanke ist die Motivation, besser das tatsächliche, das wahre Motiv, der Beweggrund eines Einzelnen in solchen Network – Marketing- und Vertriebs - Organisationen dabei zu sein.

In Sportvereinen quält man sich mit körperlicher Ertüchtigung, trainiert womöglich bei Wind und Wetter, leistet ehrenamtliche Arbeit für den Verein und bezahlt auch noch Beiträge. Bei so manchem Networker habe ich den Eindruck bekommen, er wäre eigentlich in einem Verein besser aufgehoben. Denn in seinem Network macht er eigentlich auch nichts anderes als irgendwie mitzuwirken, ab und zu auch mal zu trainieren und vor allem kräftig zu zahlen.

Die erste Frage, die sich ein Network - Partner demzufolge stellen sollte und dies mit gründlichster Ehrlichkeit sich selbst gegenüber: Warum mache ich das eigentlich? Warum bin ich in dieses Network eingestiegen? Ist diese Tätigkeit, dieser Beruf das, was ich mir vorgestellt habe? Ist das wirklich eine berufliche Alternative für mich, oder was war der wirkliche Grund?

Der zweite Gedanke ist die Vorgehensweise von Network - Partnern im Markt. Man stelle sich vor: Es besucht jemand ein 2- oder 3-Tages - Seminar mit medizinischem Inhalt und will SIE danach in Behandlung nehmen oder das Seminarthema ist Elektrotechnik und der gute Mann will nach dem Seminar in Ihrem Neubau die Elektroinstallationen vornehmen. Ich weiß, diese Beispiele sind überspitzt.

Aber worin bitte besteht der Unterschied? Schön, wenn Sie einem Networker ein Produkt abkaufen oder bei einem Finanzdienstleister eines Strukturvertriebes eine Versicherung abschließen, sind nicht Ihr Leib und Leben in Gefahr. Dennoch stelle ich mir die Frage: „Warum muss ein Mediziner jahrelang studieren, um praktizieren zu dürfen und zu können; warum muss ein Elektriker dreieinhalb Jahre lernen, dann die Gesellenprüfung bestehen und, um als selbstständiger Unternehmer die Installation in Ihrem Neubau vornehmen zu können und zu dürfen, auch noch den Elektromeister nebst der Berufserfahrung vorweisen können?“

Nur der Networker, der kann seinen Job schon mit einem zwei- oder dreitägigen Seminar? Die Praxis lehrt leider anderes. Manch ein Networker mag am Start gute Erfolge erzielen, wenn er voller Begeisterung in der Anfangseuphorie erst einmal seinen Bekanntenkreis über den Haufen rennt.

Aber: Um langfristig ein guter, ein qualifizierter und professioneller Network - Kaufmann oder Kaufmann im Vertrieb zu sein, ist mehr Wissen erforderlich.

Der dritte Gedanke ist die Führungsqualität dieser jungen, zwar nicht immer an Jahren jungen, aber oft genug im Business unerfahrenen, in vielen Fällen vermeintlichen Geschäftsleute. Wie will jemand im Network führen, der selbst noch nie in Führungsverantwortung war? Zudem weiß ich selbst aus meinen jungen Vertriebstagen: Endlich hat man einen Partner gewonnen und freut sich, denn jetzt geht es rund. Alle Energie wird nun auf diesen einen Partner gerichtet. Der muss es richten, der ist mein Erfolgsgarant. Dem erklärt man so oft wie möglich, was er wie zu tun hat anstatt es selbst zu tun. So kann das nichts werden.

In der freien Wirtschaft habe ich in Arbeitsverträgen immer wieder etwas von Probezeiten gelesen. Dies ist eigentlich eine sehr gute Sache für beide Seiten. Besteht doch so die Möglichkeit festzustellen, ob man zueinander passt. Man hat einen überschaubaren Zeitrahmen, um sich aufeinander einzustellen. Sprich: Nach dem Einstellungsgespräch und den Formalitäten beginnt die Einstellungsphase. Man stellt sich aufeinander ein. Liegt mir die Aufgabe, macht mir das Spaß, bin ich den Anforderungen gewachsen und könnte diese Aufgabe vielleicht sogar mehr als nur Beruf sein?

Stellt man jedoch fest, das wird nichts, das klappt nicht so wie man sich das vorgestellt oder erträumt hat, das ist nicht das, was ich suche, dann belegt das klare und ehrliche Ziehen eines Schlussstriches Verantwortungsbewusstsein und verdient Hochachtung und nicht, wie so oft, Verachtung. Denn der Beruf als Network – Marketing - Kaufmann ist wie jeder andere Beruf auch nicht für jeden geeignet. Es hat nichts mit Versagen zu tun, sondern mit Ehrlichkeit und Verantwortungsbewusstsein sich selbst und wirtschaftlich Abhängigen, zum Beispiel Familienangehörigen, gegenüber.

Seit ich mich zum ersten Mal mit dem Thema Vertrieb befasst habe, vermisse ich professionelle Ausbildung und Einarbeitung in dieses Aufgabengebiet. Die gestellten Aufgaben werden sehr oft ganz einfach definiert: „Schreib eine Namensliste mit allen Leuten, die du kennst und quatsch´ jeden auf das Geschäft an!“ Dies ist meines Erachtens zu wenig.

Network - Marketing, Strukturvertrieb oder Direktvertrieb ist aus meiner Sicht bis auf Feinheiten und/oder organisatorische Details letztlich dasselbe, und ich bin mir dessen sehr wohl bewusst, das diese Meinung nicht unbedingt geteilt wird.

Diese Art der Vermarktung und Bewegung von Dienstleistungen und Produkten ist für den Einzelnen eine große Herausforderung und gleichsam eine große Chance zur wirtschaftlichen Unabhängigkeit, zur Eigenständigkeit und damit ein echter Weg in die Freiheit.

Aber, man möge bedenken: „Der Weg in die Freiheit führt über die Verantwortlichkeit“. Wer frei sein will, muss die Verantwortung für diese Freiheit übernehmen und genau hierin besteht die eigentliche Herausforderung.

Der Erfolgsweg im Vertrieb ist immer auch ein Weg der Veredelung. Es ist eine Symbiose des ursprünglichen Eisens mit anderen besonderen Stoffen zu einem hochwiderstandsfähigen und einem hochleistungsfähigen Edelstahl.

Veredeln Sie sich selbst zu einer hochwertigen Legierung mit kommunikativen und rethorischen Fähigkeiten, Widerstandsfähigkeit gegen den manchmal rauen Wind im Vertrieb, Verantwortungsbewusstsein für sich selbst und Ihre Umwelt sowie auch Vertrauen in Ihre eigene Person und in die vertrauensvolle Tragfähigkeit Ihrer Beziehungen und Netzwerke in Ihrem Lebensumfeld.

Dieser Veredelungsprozess liegt einzig in Ihrer Verantwortung als Vertriebs – Kaufmann oder als Network – Marketing - Kaufmann.

Der Beruf des Network - Marketing - Kaufmannes, ja, so möchte ich diesen Fachmann für Netzwerkmarketing und strukturierte Vermarktung gerne bezeichnen, sollte diese Tätigkeit wie einen Beruf von Grund auf erlernen, in der Theorie sowie in der Praxis. Er sollte diesen Beruf als Berufung begreifen und beginnen zu leben, erfüllt von Liebe und Verantwortungsbewusstsein für sein Tun, seine Weiterentwicklung und seine Veredelung, denn er arbeitet eigentlich mit dem wertvollsten Gut dieser Welt, er arbeitet mit Menschen!

P. Schmidt im Frühjahr 2013

2 Der Autor

Natürlich möchte ich mich Ihnen, verehrte Leser, als Autor gerne auch persönlich vorstellen!

Aber es wird keine überzogen positiv orientierte Präsentation als der große Macher sein, sondern in erster Linie eine menschliche. Sie werden über mich keine schillernde Erfolgsstory lesen, sondern eher die Erzählung aus der manchmal harten Schule des Lebens, die von meiner Seite aus nicht immer von begeistertem Lernwillen und freudiger Erkenntnisgewinnung geprägt war.

Aber lesen Sie selbst:

Im Jahre 1960 erblickte ich mitten in der Nacht, respektive in den frühen Morgenstunden, das Licht der Welt. Nach wenig aufregenden Kindheitstagen und der Wanderschaft vom nordwestlichen Deutschland ins südliche Schwaben absolvierte ich mehr gequält als erfolgreich die Hauptschule und begann eine Ausbildung zum Metallfacharbeiter. Nach einem konkursbedingten Schlenker vom Kleinbetrieb zum Großkonzern konnte ich meinen Facharbeiterbrief dann doch erfolgreich einstecken.

Kurz nach der Ausbildung, im Sommer 1981, bereits langjährig zum Militärdienst verpflichtet, lernte ich zum ersten Mal ein Vertriebsunternehmen kennen. Im Esso - Hotel nahe der A 8 an der Ausfahrt Ulm - West wohnte ich dieser damals ganztägigen Show bei. Es ging um Energie einsparende Produkte, Franchiseunternehmen, Investitionen und tolle Verdienste. Und es ging zumindest für mich um den Sprecher des zweiten Teiles dieser Veranstaltung. Die Art, wie dieser ca. 300 Menschen in diesem Hotelsaal in emotionale Bewegung versetzte, faszinierte mich und ließ mich nie wieder los. Ich hatte, ohne es zu kapieren, meine Berufung entdeckt.

Nun, es kam wie es kommen musste: Ich wollte dabei sein im großen Erfolgskarussell. Meine Investition für diesen Spaß betrug fast 8.000,-- DM, die ich dank Sponsorenhilfe leicht zu meinen schon bestehenden Miesen obendrauf finanziert bekam. Pünktlich zum Untergang des Unternehmens hatte ich nach zwei Jahren meine wichtige erste Qualifikationsstufe erreicht und konnte den ausbleibenden Erfolgen wie viele Andere auch nur noch nachtrauern.

Nun, die neue Karriere im Zweitberuf war schon in Sicht! Altersversorgung mit Lebensversicherungen und Traumverdienste durch Vertriebsaufbau. Hinzu kamen dann die Steuersparimmobilien als Erwerbermodelle oder Bauträgermodelle. In Diensten meines hauptberuflichen Brötchengebers, seines Zeichens Verteidigungsminister, lief die Karriere jedenfalls bedeutend besser.

Nach dem nicht wirklich erfolgreichen Versuch, der Vertriebskarriere im Anschluss an meinen mehrjährigen Militärdienst in der Hauptberuflichkeit den endlich richtigen Schub zu verleihen, gab ich Ende 1988 Anfang 1989 leicht entnervt und gut verschuldet auf.

Einzig positiv in Erinnerung blieben die Schulungsparts, die ich immer wieder durchführen durfte. Schritte zur Berufung, die ich nicht erkannte!

Die folgenden zwei bis drei Jahre war ich mit einer Freundin gemeinsam damit beschäftigt, ein altes Bauernhaus aus dem Jahre 1720 zu sanieren und umzubauen. Meinen Lebensunterhalt verdiente ich mir mit Autoteileverkauf und später mit Reparaturen und Kundendiensten an Reinigungsgeräten, bis mir Anfang 1992 die Vertriebswelt wieder einmal auf die Schulter klopfte; diesmal in Form der allumfassenden Finanzberatung.

Die Präsentation sprach mich nach den Erfahrungswerten im Vertrieb mit einem einzigen Lebensversicherungstarif von einer einzigen Gesellschaft beziehungsweise Bauherren- und Bauträgermodellen positiv an, und ich war wieder im Boot. Die Aufgabenstellung bestand in der Datenaufnahme, Auswertung und Beratung der Kunden oder vielmehr Mandanten rund um dessen Finanzen und dem Vertriebsteamaufbau. Das war alles ganz toll, machte viel Spaß, wäre da nicht die ständige Kontaktarbeit gewesen. Mit zwei Freunden als quasi Vorwerbern und dem eigenen Bekanntenkreis nebst quälendem Empfehlungsaufbau qualifizierte ich mich doch tatsächlich laufend am oberen Ende der monatlichen Umsatztabelle mitunter sogar auf dem ersten Platz. In dieser Lebensphase lernte ich auch meine Frau kennen.

Natürlich durfte ich immer wieder Schulungen unterschiedlicher Art selbst vorbereiten und durchführen. Dieses waren für mich immer wieder besondere Highlights. Kleine Schritte zu meiner Berufung, die ich wie immer nicht erkannte. Nach hauptberuflichem Einstieg im Frühjahr 1992 war es Anfang September 1993 dann soweit. Ich sollte Führungskraft werden und wurde zum dreitägigen Seminar in die Firmenzentrale beordert. Nach diesem Seminar, es war der 3. September 1993, saß ich mit meiner Frau an meinem Schreibtisch und fragte mich: „Wie soll ich ohne Kontaktpotenzial und ohne Mitarbeiter die Umsatzqualifikation für den laufenden September, den kommenden Oktober und den darauffolgenden November schaffen?“ Entweder wird das deine größte Blamage mit gleichzeitigem Karriereende, oder du lässt dir etwas einfallen! Damals schon nicht ganz legal rief ich 50 ausgesuchte Kontakte aus der dicken, großen, gelben Empfehlungsliste kalt an und holte mir 7 Termine. Daraus baute ich mir mit weiterentwickelter Gesprächstechnik, ausgefeilter Rhetorik und der notwendigen Konsequenz die Seminarqualifikation für die erforderlichen drei Monate mit 170% der erforderlichen Leistung, holte mir 4 Mitarbeiter und fast 690 qualifizierte Empfehlungskontakte sowie über 50.000 DM Provisionsanspruch. Ich hatte kapiert wie Vertrieb funktioniert und war für 1994 bestens gerüstet.

Am 21.03.1994 gegen 19.00 Uhr verließ ich gutgelaunt unser Vertriebsbüro in Stuttgart, um mich auf den Weg zu einem lukrativen Beratungstermin zu machen. Tags darauf wachte ich gegen 13.30 Uhr in der Intensivstation des Klinikums in Ludwigsburg wieder auf, neben mir saß meine Frau. Von der Zeit dazwischen weiß ich bis heute nichts. Ich hatte einen schweren Autounfall auf dem Weg zu meinem Termin nur knapp, aber mit schwersten Beinverletzungen überlebt. Es folgten in den nächsten zwei Jahren mehrere Klinik und Rehabilitationsaufenthalte. Die damit verbundene Zwangspause verband ich mit einer Lernphase. Gleichzeitig erlebte ich eine wunderschöne Zeit mit unserer 1995 geborenen Tochter.

Im Begriff, die Vertriebswelt nun doch zu verlassen, begann ich diverse Ausbildungen und Trainings zu absolvieren. Hierzu gehörte eine wirklich sehr gute Verkaufstrainerausbildung, aufgebaut im Intervallsystem. Neben vielen Einzelschulungen und Trainings in unterschiedlichster Richtung nahm ich auch an der Grundausbildung in neurolinguistischem Programmieren teil und probierte in dieser Phase sehr viel aus.

Aber! Der Vertrieb wollte mich nicht loslassen. Ende 1996 brachte ich mein bis dahin umfangreiches Wissen aus der Finanzwelt in eine kleine Gruppe von Vertriebsleuten ein. Diese wollten mit einem neuen Vertriebssystem richtig durchstarten. Zwei Jahre bis Ende 1998 wollte das allerdings zumeist auch aus organisatorischen Gründen nicht so richtig laufen. Zwischenzeitlich kam auch unser Söhnchen zur Welt.

Ende 1998 baten mich Führungskräfte aus der seit zwei Jahren vor sich hindümpelnden Vertriebsgruppe um Unterstützung. Ich sah meine Chance gekommen. Auf Grund meiner damaligen finanziellen Möglichkeiten übernahm ich die Gruppe, half wo nötig finanziell aus und organisierte ein komplett neues Unternehmen. Binnen eines Jahres waren aus ca. 15 Vertriebspartnern 5000 Partner geworden. Aber es gärte auch. Durch die langsam aber sicher steigenden Stornoquoten, typisch für viele Finanzprodukte, wurden die Provisionsabrechnungen zunehmend mit Rückbuchungen belastet. So nahmen die Dinge ihren Lauf und Mitte 2000 ging in dieser Richtung nichts mehr. Ein Wettlauf gegen die große Stornowelle begann in der zweiten Jahreshälfte 2000.

Mit den Kenntnissen aus der Allfinanzberatung entwickelte ich ein Konzept zur Unternehmensberatung für den privaten Haushalt und begann damit wieder einmal von vorne. 60 Vertriebspartner, 4 Profiberater innerhalb von 5 Monaten, Termine bis zu 8 am Tag - ein Hamster in seinem Rad hatte Urlaub dagegen. Aber der Untergang, bedingt durch die Stornowelle des vorigen Vertriebes, ließ sich einfach nicht mehr aufhalten. Auch meine Familie ging kaputt, meine Kinder hatte ich fast 3 Jahre nur sporadisch gesehen und die Ehe war kaputt und ohne Chance.

Mitte 2002 kamen die finalen Schläge: Insolvenz, Scheidung und die Hausräumung.

In diesen mehr als 20 Jahren habe ich Vertrieb erlernt, von ganz unten nach ganz oben und wieder zurück, und ich habe viel Lehrgeld bezahlt.

In den folgenden Jahren lebte ich einigermaßen zurückgezogen. Dabei entstand das Konzept meiner zukünftigen und tatsächlichen Berufung. Es entstand dieses Buch, welches 22 Jahre harte Vertriebsschule aus der Praxis des Vertriebslebens beinhaltet. Den wenigsten Menschen wurde dieses Thema in die Wiege gelegt, aber viele konnten sich nicht dagegen wehren und mussten erfolgreich werden. Fast alle, auch und gerade die ganz Erfolgreichen, haben wie überall auch in diesem Metier eine harte Schule durchlaufen und viele Misserfolge einstecken müssen, um wirklich nach oben oder sogar nach ganz oben zu kommen.

Den Weg zu glätten, professionelles Wissen zu vermitteln, war schon immer meine Aufgabe, meine Berufung und dieser Berufung möchte ich unter anderem mit diesem Buch nachkommen.

Das Wissen, das Sie hier erhalten, wird Sie – richtig, konsequent und kontinuierlich eingesetzt – zu ungeahnten Erfolgen führen. Es wird Ihnen, verehrte Leser, Achtung und Anerkennung einbringen, wenn Sie dieses Wissen in Theorie und Praxis für Ihre Berufung im Vertrieb einsetzen, denn man wird Sie als Profi erkennen, anerkennen und respektieren. Man wird Sie unter dem vielen Eisen als Edelstahl wahrnehmen.

Die materiellen Folgen werden Sie als positive Begleiterscheinung wahrnehmen und genießen; und dies im Gedenken und verantwortlichen Bewusstsein für sich selbst, Ihre Angehörigen, Ihre Partner und Kunden, die Sie auf dem Weg zum Erfolg begleiten.

Nun lassen sie uns beginnen:

3 Der erste Teil „Die Basisarbeit“

4 Der erste Block „Der Beginn“

Zunächst einmal möchte ich Sie auf Folgendes hinweisen: Ich werde ehrlich zu Ihnen sein. Ich werde offen zu Ihnen sein. Ich werde nichts beschönigen. Ich werde Ihnen unbequeme Fragen stellen. Ich werde Ihnen unbequeme Fakten präsentieren, in diesem Buch oder auch dann, wenn wir uns einmal persönlich kennenlernen sollten, denn mit Schönfärberei wurde noch niemand jemals erfolgreich.

Die tollen Reden und die tollen Shows mit allem Drum und Dran sind schön, und auch ich habe meinen Spaß daran. Meine Aufgabe sehe ich aber eher darin, Ihnen zu wirklichem Erfolg zu verhelfen. „Der Erfolg ist kein Fahrstuhl, man muss die Treppe nehmen!“, habe ich schon vor Jahren gehört. Ich habe es auch lange nicht geglaubt, aber es ist doch so!

Andererseits: Wenn Sie bereit sind, wenn Sie als Network - Marketing - Kaufmann in Ihrem Tun Ihre Berufung erspüren, wenn Ihre Einstellung zu dieser Berufung stimmt, wenn diese Aufgabe beginnt, Sie zu beseelen, zu bewegen, zu begeistern, dann wird Ihnen der Erfolg zufallen und dies wird kein Zufall sein (diesen gibt es sowieso nicht). Dieser Erfolg wird in direktem Zusammenhang mit Ihrer Übernahme an Verantwortung in ihrer Berufung stehen!

5 Der Unternehmer

Der Beginn ist in Ihrer Person begründet. Es beginnt bei Ihnen und mit Ihnen. Wenn Sie sich dafür entscheiden, in einem Network - Marketing- oder Vertriebsunternehmen zu beginnen, entscheiden Sie sich dafür, Unternehmer zu werden. Und hierfür benötigen Sie einige Vorraussetzungen:

•    Sind Sie bereit zu lernen? Einen sehr großen Teil dessen, was Sie bisher gelernt haben, können Sie getrost vergessen. Sie betreten eine völlig neue Welt.

•    Sind Sie bereit, in Gesprächen sich selbst zu vergessen und Ihre Gesprächspartner in den Vordergrund zu stellen? Sie kommen erst an zweiter Stelle, nach Ihrem neuen Kunden, nach Ihrem neuen Geschäftspartner, nach Ihrem Gesprächspartner! Können Sie Ihr Ego soweit zurücknehmen?

•    Sind Sie bereit, an Stelle des Aufstellens von Behauptungen Fragen zu stellen, Fragen nach den Bedürfnissen und Wünschen Ihrer Gesprächspartner?

•    Sind Sie bereit, zuzuhören, auf die Wünsche Ihrer Gesprächspartner einzugehen?

•    Sind Sie bereit, Menschen so zu akzeptieren wie sie sind, ohne zu kritisieren?

•    Sind Sie bereit, insbesondere in der Anfangsphase, mehr zu tun als Sie bisher getan haben?

•    Sind Sie auch bereit, gegebenenfalls eine finanzielle Durststrecke hinter sich zu bringen und/oder bei zweitberuflichem Start die berufliche Mehrbelastung in Kauf zu nehmen?

Dies sind die ersten Fragen, die Sie sich selbst ernsthaft stellen müssen, wollen Sie Unternehmer werden. Wer als selbstständiger Unternehmer arbeitet, ist für seine Tagesabläufe selbst verantwortlich. Wenn Sie als Mitarbeiter in einem größeren Unternehmen tätig sind, werden Sie vermutlich in einer bestimmten Position ein bestimmtes Aufgabengebiet erfüllen. Vielleicht in der Verwaltung, im Vertrieb, im Marketing, in der Produktion oder in der Entwicklung und sicher gibt es noch mehr Betätigungsfelder. Als Unternehmer bearbeiten sie alle Aufgabenfelder Ihres Unternehmens zunächst selbst.

Sie sind der Verwalter, Sie kümmern sich um den Vertrieb wie um das Marketing, Sie erledigen die administrativen Aufgaben wie beispielsweise Buchhaltung, Sie lagern und liefern aus, Sie bearbeiten Reklamationen, Sie stellen Mitarbeiter ein und arbeiten diese ein, Sie bilden Mitarbeiter aus, Sie …usw., usw.!

Natürlich können Sie Aufgaben delegieren oder Mitarbeiter dafür einstellen. Dies muss jedoch finanziert werden und diese Aufgabe ist eine der Aufgaben, die Sie niemandem übertragen können, denn die Verantwortung, die bleibt immer bei Ihnen.

Wenn Sie also als Unternehmer die in ihrer Unternehmung anfallenden Aufgaben nicht in Angriff nehmen oder delegieren und kontrollieren, wird sich in Ihrem Unternehmen nichts bewegen. Dann sind Sie eher ein Unterlasser oder lassen es besser sein.

Die Selbstständigkeit bedeutet: Selbst und ständig oder auch selbst stehen.

Welche konkreten Aufgaben erwarten Sie nun als Network – Marketing- oder Vertriebs – Kaufmann?