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- Herausgeber: GRIN Verlag
- Sprache: Deutsch
Fachbuch aus dem Jahr 2014 im Fachbereich Rhetorik / Phonetik / Sprechwissenschaft, Note: 1,7, FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH Mannheim (Mannheim), Veranstaltung: Finance & Accounting, Sprache: Deutsch, Abstract: Verhandlungen gehören zu den grundlegenden Tätigkeiten im Alltag. Sowohl im privaten als auch im geschäftlichen Umfeld nehmen Verhandlungen bei der Entscheidungsfindung eine zentrale Rolle ein. Dennoch gehen viele Menschen ohne eine vorher durchdachte Strategie in Verhandlungen. Dabei werden grundlegende Dinge, die für eine zielgerichtete Verhandlung von zentraler Bedeutung sind, vernachlässigt oder gar vollständig missachtet. Solch ein Vorgehen resultiert nicht selten in einem für alle Verhandlungsteilnehmer unbefriedigenden Ergebnis. Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Fragestellung, wie Verhandlungen zielgerichteter und erfolgversprechender für alle Verhandlungsteilnehmer gestaltet werden können. Dazu wird zunächst der Charakter einer Verhandlung erläutert. Im Folgenden werden verschiedene Verhandlungsstile dargestellt. Besonderes Augenmerk gilt dabei der Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Prinzip. Zum Abschluss erfolgt eine kritische Reflektion der erarbeiteten Ergebnisse.
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Veröffentlichungsjahr: 2015
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Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
1 Einführung
2 Grundlagen
2.1 Was ist eine Verhandlung?
2.2 Verhandlungsstile
3 Das Harvard-Konzept
4 Fazit
Literaturverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Der harte und der weiche Verhandlungsstil
Abbildung 2: Das Harvard-Konzept
1 Einführung
Verhandlungen gehören zu den grundlegenden Tätigkeiten im Alltag. Sowohl im privaten als auch im geschäftlichen Umfeld nehmen Verhandlungen bei der Entscheidungsfindung eine zentrale Rolle ein. Dennoch gehen viele Menschen ohne eine vorher durchdachte Strategie in Verhandlungen.[1] Dabei werden grundlegende Dinge, die für eine zielgerichtete Verhandlung von zentraler Bedeutung sind, vernachlässigt oder gar vollständig missachtet. Solch ein Vorgehen resultiert nicht selten in einem für alle Verhandlungsteilnehmer unbefriedigenden Ergebnis.[2]
Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Fragestellung, wie Verhandlungen zielgerichteter und erfolgversprechender für alle Verhandlungsteilnehmer gestaltet werden können. Dazu wird zunächst der Charakter einer Verhandlung erläutert. Im Folgenden werden verschiedene Verhandlungsstile dargestellt. Besonderes Augenmerk gilt dabei der Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Prinzip.
Zum Abschluss erfolgt eine kritische Reflektion der erarbeiteten Ergebnisse.
2 Grundlagen
2.1 Was ist eine Verhandlung?
In der Literatur existiert eine Vielzahl an Definitionen für Verhandlungen. Portner spricht von „verhandeln“, „wenn Personen oder Parteien unterschiedliche Interessen haben und miteinander kommunizieren, um zu einer Einigung zu kommen“.[3]
Tries definiert Verhandlungen als einen Prozess, „bei dem zwei oder mehrere Personen bzw. Gruppen vor dem Hintergrund eines Konfliktes durch Austausch zwischen ihnen festzulegen versuchen, was jeder geben und nehmen, ausführen oder bekommen wird“.[4]
