Wenn Sie nicht der Erste sind, werden Sie der Letzte sein E-Book

Grant Cardone

• Herausgeber: Wiley-VCH GmbH
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2023

Seitenzahl: 245

Beschreibung

In Zeiten wirtschaftlichen Abschwungs wird es viel schwieriger, Produkte zu verkaufen, den Kundenstamm zu halten und Marktanteile zu gewinnen. Fehler werden kostspieliger und das Scheitern wird wahrscheinlicher für alle, die den Übergang nicht schaffen. Aber stellen Sie sich vor, Sie könnten Ihre Produkte verkaufen, wenn andere es nicht können, Sie könnten Ihren Konkurrenten Marktanteile abnehmen, und Sie würden die genauen Formeln kennen, die es Ihnen ermöglichen, Ihren Umsatz zu steigern, während andere sich herausreden. In Grant Cardones Buch geht es darum, wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen ungeachtet der Wirtschaftslage verkaufen können. Der Autor zeigt dem Leser Wege auf, wie er unabhängig von seinem Produkt, seiner Dienstleistung oder seiner Idee Umsatz generieren kann. Cardone liefert seine bewährten Strategien, die es Ihnen ermöglichen, nicht nur weiterhin zu verkaufen, sondern auch neue Produkte zu entwickeln, die Gewinnspanne zu erhöhen, Marktanteile zu gewinnen und vieles mehr. Zu den wichtigsten Konzepten im Buch gehören: - die Umwandlung von unverkauften in verkaufte Produkte, - der Power-Plan zur Maximierung des Umsatzes, - Ihr Finanzplan für die Freiheit, - die richtige Einstellung zum Verkaufen.

Leseprobe

Das englische Original erschien 2010 unter dem Titel If You’re Not First, You’re Last. Sales Strategies to Dominate Your Market and Beat Your Competition bei John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey.

Copyright © 2010 by Grant Cardone.All rights reserved.

This translation published under license with the original publisher »John Wiley & Sons, Inc.«

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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über <http://dnb.d-nb.de> abrufbar.

© 2023 Wiley-VCH GmbH, Boschstraße 12, 69469 Weinheim, Germany

Alle Rechte, insbesondere die der Übersetzung in andere Sprachen, vorbehalten. Kein Teil dieses Buches darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Photokopie, Mikroverfilmung oder irgendein anderes Verfahren – reproduziert oder in eine von Maschinen, insbesondere von Datenverarbeitungsmaschinen, verwendbare Sprache übertragen oder übersetzt werden. Die Wiedergabe von Warenbezeichnungen, Handelsnamen oder sonstigen Kennzeichen in diesem Buch berechtigt nicht zu der Annahme, dass diese von jedermann frei benutzt werden dürfen. Vielmehr kann es sich auch dann um eingetragene Warenzeichen oder sonstige gesetzlich geschützte Kennzeichen handeln, wenn sie nicht eigens als solche markiert sind.

Print ISBN: 978-3-527-51155-6ePub ISBN: 978-3-527-84340-4

Umschlaggestaltung: Torge Stoffers (in Anlehnung an das Originalcoverdesign)Coverbild: joey333 - stock.adobe

Inhaltsverzeichnis

Cover

Titelblatt

Impressum

Einleitung

Von der Wichtigkeit, Erster zu sein

Wenn sich in der Wirtschaft »die Spielregeln ändern«

Wenn aus entspannten Zeiten harte Zeiten werden

Ein Warnhinweis zum Thema Bücher

Den Abschwung zum Aufschwung nutzen

1 Vier Reaktionen auf Konjunkturrückgänge

Die Cheerleader-Reaktion

Die Old-School-Reaktion

Die Aussteiger-Reaktion

Die Reaktion Vorankommen und Erobern

Rezessionen überleben

Notiz

2 Die eigene Machtbasis reaktivieren

Wie Sie sich melden

3 Ehemalige Kunden reaktivieren

4 Die effektivste Art der Kontaktaufnahme, um voranzukommen und zu erobern

5 Nichtkäufer in Käufer verwandeln

6 Durch Bestandskunden Multiplikatoreffekte erzielen

7 Für ein »Wow«-Erlebnis sorgen

8 Welche Rolle der Preis spielt

9 Anschlussverkäufe aktivieren, um den Gewinn zu steigern

10 Angebote mit Mehrwert

11 Hunger zeigen

12 Das Profil für Sie akzeptabler Kunden erweitern

13 Effektive Marketingkampagnen

14 Das Produkt neu verpacken, um den Gewinn zu steigern

15 Ihr Power-Zeitplan, um voranzukommen und zu erobern

16 Die richtige Einstellung, um voranzukommen und zu erobern

17 Freiheit durch Finanzplanung

18 Die wichtigste Fähigkeit, um voranzukommen und zu erobern

19 Unvernünftig sein

Fazit: Wie Sie sich Ihre Position sichern

Nachwort

Glossar

Stichwortverzeichnis

End User License Agreement

Orientierungspunkte

Cover

Titelblatt

Impressum

Inhaltsverzeichnis

Einleitung

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Fazit: Wie Sie sich Ihre Position sichern

Nachwort

Glossar

Stichwortverzeichnis

End User License Agreement

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Einleitung

Von der Wichtigkeit, Erster zu sein

Auch wenn das Konzept »Erster oder Letzter« manchem unfair und schwer zu akzeptieren erscheinen mag: In der wirklichen Welt ist die Position als Erster oder Erste – ungeachtet der Branche oder Karriere – die einzige, die wirklich zählt. Das ist die Position, die es Ihnen ermöglicht, allen Stürmen zu trotzen, die Ihnen besondere Aufmerksamkeit verschafft und die dafür sorgt, dass die Konkurrenz Sie jagt – statt andersherum. Machen wir uns nichts vor: Wenn Sie keinerlei Kompromisse eingehen wollen, wären Sie doch lieber in der Position des oder der Ersten als in jeder anderen, oder? Wenn wir die Wahl zwischen dem ersten Platz und jeder anderen Position hätten, wüssten wir doch alle, welche vorzuziehen ist.

Anders als in Systemen oder Kulturen, in denen jeder allein schon für die Teilnahme belohnt wird und ungeachtet seiner oder ihrer Anstrengungen, Fähigkeiten oder sogar Ergebnisse: In der Wirtschaft ist die einzige Position, die letztlich Sinn macht – und den größten Lohn einbringt –, natürlich die erste. Wenn Sie auf Ihrem Markt nicht die dominierende Position innehaben, sind Sie gefährdet. In Zeiten, in denen die Wirtschaft boomt, gewinnt das führende Unternehmen immer mehr Kunden und baut die eigene Größe und Präsenz aus, während die schwächeren Teilnehmer sich mit immer geringeren Gewinnen durchschlagen müssen. Einzig die reiche Natur des Marktes wirkt sich noch zu ihren Gunsten aus. Und sind diese profitablen Zeiten vorbei, profitiert das dominierende Unternehmen auch weiterhin von seiner führenden Position und nimmt seinen Mitbewerbern Marktanteile ab, während die Unternehmen auf den übrigen Plätzen den Preis zahlen.

Das Wörterbuch Merriam-Webster definiert first (erste) mit: »allen anderen in Zeit, Reihenfolge oder Bedeutung vorausgehend«. Als Erster auf dem Markt zu sein ist hier allerdings nicht so wichtig wie die Nummer eins der eigenen Kategorie zu sein; man muss nicht unbedingt das Unternehmen sein, das ein bestimmtes Produkt eingeführt hat, um in den Augen der Käufer die beste Wahl zu sein. Reihenfolge und Bedeutung sind hier viel entscheidender als die Zeit. Es macht ja auch einen großen Unterschied, ob man bei den Google-Suchergebnissen Erster oder Dritter ist. Denken Sie zum Beispiel an den Wahlkampf zwischen Barack Obama und John McCain. Es waren nur wenige Punkte Vorsprung für einen Namen, der Geschichte schreiben sollte. Und auch hier war Barack nicht der Erste auf dem Markt; tatsächlich kam er erst 30 Jahre nach seinem Gegner und hatte weit weniger Erfahrung. Aber indem er es auf den ersten Platz geschafft hatte, errang er auch die mächtigste Position der Welt.

Hören Sie also damit auf, Kompromisse einzugehen und »vernünftig« zu sein. Wir wollen Sie dazu bringen, dass Sie um den ersten Platz Ihrer Branche kämpfen – jeden Tag, jede Minute. Sie sollen an der Spitze sein, wenn der Markt gut läuft, und Marktanteile übernehmen, wenn der Markt dann einmal nicht mehr gut läuft.

Wenn sich in der Wirtschaft »die Spielregeln ändern«

Geschäftsleute, Verkäufer, Manager, Unternehmer und CEOs fürchten Konjunkturrückgänge – verständlicherweise. Sie gehen (zu Recht) davon aus, dass beim Übergang der Wirtschaft in eine Periode starker Kontraktion ihre Klienten und Kunden die Projekte kürzen, Ausgaben reduzieren und, schlimmer noch, an der Qualität sparen und lieber nach Verkäufern und/oder Lieferanten mit dem niedrigsten Preis Ausschau halten. Es wird schwieriger, Kapital zu beschaffen, Transaktionen abzuschließen und präzise Projektionen vorzunehmen, die auf allen Ebenen die Planungen beeinflussen. Solche die Spielregeln ändernden ökonomischen Zeiten können auch bei unseren Fertigkeiten größere Veränderungen erfordern, insbesondere im Anschluss an eine Periode längerer Expansion. Es ist sehr häufig so, dass Managementteams, Verkäufer und Mitarbeiter auf die Veränderungen unzureichend vorbereitet sind, die erforderlich werden, wenn sich in der Wirtschaft die Spielregeln ändern.

Es ist relativ leicht zu beobachten, wenn Motivation und Fertigkeiten der Menschen durch eine längere Periode ökonomischer Expansion geschädigt worden sind. Es ist wie bei einem professionellen Boxer oder Ringer, der nach einer Reihe leichter Kämpfe anscheinend seinen Biss verliert, seine Power – sogar seinen Sinn für die Basics. Die Menschen haben eine Neigung, abhängig zu werden von einem Überfluss an Chancen, problemlosen Krediten und billigem Geld, und sie entwickeln ganz allgemein eine unrealistische Haltung, wenn die Geschäfte gut laufen und sie den Wind im Rücken spüren. Wenn sich die Märkte aber ändern und die Gürtel enger geschnallt werden, haben Sie diese Kräfte nicht mehr im Rücken, sondern sie blasen Ihnen direkt ins Gesicht. Jede Schwäche eines Unternehmens wirkt sich bedeutend gravierender aus, wenn die Zeiten rauer werden. Fehler werden kostspieliger, jede Transaktion wird entscheidend, und das Scheitern wird zur echten Möglichkeit, sowohl für Personen als auch für Unternehmen, die den Übergang in die neue Wirtschaft nicht schaffen.

Aktuell befinden wir uns wirtschaftlich in einer Krise und Rezession. In solchen Zeiten großer, die Regeln verändernder ökonomischer Umbrüche fühlen sich die Menschen sofort verängstigt, verwirrt, überwältigt, verärgert, sie sind ratlos, was sie tun sollen, und unsicher, ob es überhaupt etwas gibt, was sie tun könnten. In Zeiten wie diesen erkennen die Menschen plötzlich, dass ihr Unternehmen, ihr Einkommen und ihre Zukunft gefährdet sind. Es erscheint auf einmal, als würde die Welt einen lauten Weckruf ausstoßen und schreien: Du bist verletzlich und könntest aufhören zu existieren!

Die Wahrheit ist: Wenn Sie in Ihrer Kategorie oder auf Ihrem Feld nicht die Nummer eins sind, dann sind Sie in einer prekären und gefährlichen Situation. Wenn Sie nicht der oder die Erste sind, spielt es kaum noch eine Rolle, ob Sie sich am Rennen beteiligen, Sie werden auf jeden Fall leiden. Zeiten wie diese zeigen uns, wie riskant es ist, an die Wirtschaftslage gebunden oder von ihr abhängig zu sein. Besser ist, Sie sind in Ihrer Gruppe in einer so mächtigen Position, dass Sie sich den Stand der Dinge zunutze machen können.

In diesem Buch geht es darum, wie Sie Ihre professionelle Mission und Ihre Ziele befördern können und Ihre Konkurrenz und den Markt nicht nur besiegen, sondern auch dominieren. Ungeachtet Ihres Produkts, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Idee – und jeder herausfordernden Wirtschaftslage zum Trotz – können Sie der oder die Erste sein und sollten stets danach streben, es auch zu bleiben. Sie müssen mit Ihrem Unternehmen und/oder in Ihrer Karriere eine Position erlangen, in der Sie nicht anfällig für ökonomische Rückschläge sind, sie müssen einfach daran denken, sich Ihr eigenes Finanzsystem zu erschaffen. Ich möchte, dass Sie sich nie damit begnügen, »gerade so über die Runden zu kommen«, oder dass Sie sich über den Zustand Ihrer Finanzen sorgen müssen. Ich sage: Zum Teufel mit der Wirtschaftslage! Ich beschließe, besser zu werden, zu siegen und zu gedeihen, und ich werde alles tun, um der oder die Erste zu sein. Dieses Buch wird Ihnen ganz genau zeigen, wie Sie erfolgreich sein können, und wie Sie die mächtige Position des oder der Ersten erlangen. Sie werden ganz genau lernen, welche Maßnahmen Sie ergreifen müssen, um sich selbst, Ihr Unternehmen und Ihre Ideen voranzubringen – und immer den Spitzenplatz zu erringen.

Wenn aus entspannten Zeiten harte Zeiten werden

Wenn sich die Wirtschaftslage dreht, von sehr optimistisch und positiv (expandierend) zu sehr schwierig und negativ (rückläufig), reagieren die Menschen auf ganz unterschiedliche Weise. Die Reaktionen ähneln ein wenig denen beim Verlust eines geliebten Menschen. Vom Nichtwahrhabenwollen zu Beginn geht es über Zorn und Verbitterung und dann (bei manchen) Apathie schließlich zu einer Erholung. Menschen aber, die auch in Zeiten starker Konjunkturrückgänge erfolgreich sind, empfinden solche Herausforderungen als inspirierende Momente, die neue Lösungen und Kreativität hervorbringen.

Ich versichere Ihnen, dass die wirtschaftliche Lage nie hoffnungslos ist, und Sie sollten nie aufgeben. Es gibt ganz exakte Schritte und Maßnahmen, die Sie unternehmen können und die Ihnen den Sieg garantieren! Solche Zeiten sind eine tolle Chance für alle, die ihr Spiel, ihre Haltung und ihr Verantwortungsniveau wirklich auf ein höheres Level heben wollen. Meine Mission im Leben ist es seit 25 Jahren, Menschen zu helfen, die besser werden wollen und Erfolg haben möchten. Das Aufregendste an meinem Job ist die Zusammenarbeit mit außergewöhnlichen Menschen, die danach streben, die Nummer eins zu werden und ihren Markt zu beherrschen.

Dieses Buch greift auf, was ich von diesen Menschen und durch meine eigenen Bemühungen gelernt habe, und will Ihnen ganz genau zeigen, was Sie tun müssen, um Erfolg zu haben, ungeachtet all dessen, was gerade in der Wirtschaft los ist. Ich werde Ihnen beibringen, wie Sie Herausforderungen ausbauen, überwinden und sogar ausnutzen, um Ihr Ideal zu erreichen. Sie werden etwas über einfache, machbare und detaillierte Maßnahmen lesen, die Ihnen helfen, dass Sie und Ihr Unternehmen florieren, und ganz speziell werden Sie lernen, wie Sie Ihren Konkurrenten Marktanteile abnehmen. Sie werden genau erkennen, welche Maßnahmen Sie Tag für Tag vornehmen müssen, um Ihren Markt zu dominieren und so großen Erfolg zu erzielen, dass kein Konjunkturrückgang Sie je negativ beeinflussen wird. Sie werden nicht länger davon abhängig sein, dass die wirtschaftlichen Bedingungen, unter denen Sie arbeiten und leben, Ihnen Erfolg oder Scheitern diktieren. Sie werden in der Lage sein, aus einer sich abschwächenden Konjunktur Nutzen zu ziehen, weniger profitablen Konkurrenten Marktanteile abzunehmen und die Ereignisse zu nutzen, um sich die finanzielle Situation zu verschaffen, die Sie für sich selbst, Ihr Unternehmen und Ihre Familie anstreben – unabhängig von der lokalen, nationalen oder weltweiten Wirtschaftslage. Konjunkturrückgänge haben tatsächlich handfeste Vorteile; sobald Sie wissen, wie Sie solche Chancen ausnutzen können, werden Sie wachsen, während Ihre Konkurrenten schrumpfen, aufgeben und verschwinden.

Wenn Sie besorgt sind, dass die Wirtschaftslage für einige Zeit schwierig sein könnte, aber trotzdem lernen und tun wollen, was nötig ist, um das Vorankommen Ihres eigenen Unternehmens zu fördern, dann müssen Sie nur anwenden, was Sie in diesem Buch lernen, und es geht für Sie ab wie mit Raketenantrieb! Und Sie sind mit Sicherheit nicht alleine; eine Menge Leute suchen in herausfordernden Zeiten nach Antworten. Es gibt allerdings einen großen Unterschied zwischen Menschen, die nach Antworten suchen, und Menschen, die auch bereit sind, die Maßnahmen, die ihnen den Erfolg sichern, tatsächlich ganz genau zu lernen und umzusetzen. Vielleicht hören die meisten Ihrer Freunde und Familienangehörigen in solchen Zeiten schon auf zu glauben, dass sie überhaupt irgendetwas tun könnten, aber Sie nicht. Ich gratuliere Ihnen dazu, dass Sie nach Antworten suchen!

Ein Warnhinweis zum Thema Bücher

Leider kaufen die meisten Menschen heute zwar Bücher, fangen dann aber nur an, sie zu lesen, und lesen sie nie zu Ende. Ich glaube, dass es dafür drei Gründe gibt: 1. Die geringe finanzielle Investition, die wir für den Kauf eines Buches aufbringen müssen, macht es uns leicht, Dutzende Bücher zu kaufen und nur ganz wenige davon zu lesen. 2. Wir müssen keinerlei Verpflichtung eingehen, dass wir ein Buch auch tatsächlich bis zu einem bestimmten Termin gelesen haben. 3. Viele Bücher enthalten eine Menge Wörter, die nicht verstanden werden.

Ich möchte, dass Sie dieses Buch zu Ende lesen. Ich garantiere Ihnen: Wenn Sie es komplett lesen, werden Sie danach in der Lage sein, die Wirtschaftslage und den Erfolg zu erreichen, die Sie für sich, Ihr Unternehmen und Ihre Familie anstreben – und in Ihrem Bereich der oder die Erste zu sein.

Lassen Sie uns, dies vorausgeschickt, die oben genannten Gründe einmal genauer analysieren. Erstens betrachten die Leute Bücher so, als wären sie nur den Preis wert, den sie dafür bezahlen, nicht aber die Millionen Dollar oder Euro, die sich durch die darin enthaltenen Informationen gewinnen lassen. Dieses Buch kann für Sie Millionen wert sein, lesen Sie es daher auch mit dieser Einstellung und gehen Sie jede Maßnahme so an, als könnte sie Ihnen Millionen einbringen (denn das kann sie!).

Der zweite Grund, warum die Menschen Bücher nicht zu Ende lesen, ist, dass sie sich kein Zieldatum setzen, bis zu dem sie das Buch gelesen haben wollen. Mir erscheint das verrückt; das würden Sie doch mit keinem anderen Projekt so machen, oder? Eine durchschnittliche Person liest etwa 200 Wörter pro Minute, also könnte sie dieses Buch – sofern keine Unterbrechungen dazwischenkommen – in weniger als fünf Stunden gelesen haben. Bevor ich mit irgendetwas anfange – sei es nun das Lesen eines Buchs oder ein Anbau an mein Haus –, setze ich mir immer ein Zieldatum für den Abschluss. Hören Sie daher jetzt auf zu lesen und setzen Sie sich ein »Fälligkeitsdatum« für das Auslesen dieses Buches. Schreiben Sie einfach auf die Umschlaginnenseite das heutige Datum und das Datum, an dem Sie fertig sein wollen.

Der dritte und letzte Grund, warum die Menschen Bücher nicht zu Ende lesen, ist, dass sie auf Wörter stoßen, die sie nicht verstehen, und daher oft mit dem Lesen aufhören. Aus diesem Grund habe ich am Ende dieses Buchs ein umfangreiches Glossar aufgenommen. Dieses Glossar gibt nicht jede Bedeutung an, wie ein Wort verwendet werden kann, nur die Bedeutung im Kontext dieses Buches. Nehmen Sie sich die Zeit, die Bedeutung aller Wörter nachzuschlagen, bei denen Sie auch nur den geringsten Zweifel haben. Denken Sie daran: Auf jedem Gebiet hängt Ihr Erfolg davon ab, wie gut Sie die Terminologie verstanden haben, die auf diesem Gebiet verwendet wird!

Behandeln Sie dieses Buch so, als wäre es für Sie Millionen Dollar wert; setzen Sie sich ein Zieldatum, bis zu dem Sie damit fertig sein wollen; und überlesen Sie keine Wörter, die Sie nicht verstehen. Bei jeder Maßnahme, von der Sie lesen, müssen Sie sich völlig sicher sein, dass Sie voll und ganz und exakt verstanden haben, was ich Ihnen zu dieser Maßnahme erkläre. Bei vielen Maßnahmen kann es auch sein, dass sie Ihnen zwar klar erscheinen, Sie diese dann aber doch nicht ergreifen, einzig aus dem Grunde, weil Sie sie doch nicht ganz verstanden haben. Ignorieren und überlesen Sie keine der Maßnahmen, dann versichere ich Ihnen, dass Sie Ihren Markt beherrschen werden, und dann wird dieses Buch zur Ressource nicht nur für Sie, sondern für alle in Ihrem Unternehmen.

Die enthaltenen Informationen werden Sie jede Rezession überstehen lassen, egal wie schlimm oder tief sie auch ist oder wie lange sie dauert. Ich weiß das, weil ich genau diese Techniken selbst angewendet habe, um drei Rezessionen zu überstehen – und ich bin aus jeder davon stärker, fähiger und profitabler hervorgegangen. Ich verwende sie auch gerade im Moment, um meine Marktposition zu festigen, meinen Konkurrenten Marktanteile abzunehmen und sogar auf Märkten Fuß zu fassen, auf denen ich bisher nicht vertreten war.

Den Abschwung zum Aufschwung nutzen

Viele Ökonomen, Experten und Medienkommentatoren malen in Rezessionen rund um die Uhr die finstersten Weltuntergangsszenarien. Sie konzentrieren sich nur auf die Probleme und suchen nach potenziellen Schuldigen, haben aber praktisch keine eigenen Lösungsvorschläge fürs Überleben und Gedeihen. Wenn es zu einer solchen Abschwächung der Konjunktur kommt, bin ich mir leider sicher, dass Sie dann auch die Wirkungen spüren werden – und ich bin mir ebenfalls sicher, dass Ihnen das nicht gefallen wird. Ich hoffe sogar, dass es Ihnen nicht gefällt, und ich ermuntere Sie sogar, das Ganze so sehr zu verabscheuen, dass Sie bereit sind, alles zu tun, um dagegen anzukämpfen. Wir erleben dann zwar eine Zeit, in der viele Menschen leiden müssen – Millionen werden arbeitslos, Unternehmen müssen schließen, ganze Branchen verschwinden –, aber dies ist auch eine Zeit, in der Sie lernen können und in der sich spezielle Strategien anwenden lassen, die den Lauf der Dinge umkehren. Aus ökonomischen Herausforderungen gehen neue Unternehmen, Produkte und sogar Branchen hervor. Ich möchte, dass Sie ein Mensch sind, der jeden Morgen mit dem Wunsch aufwacht, in der eigenen Branche oder auf dem eigenen Gebiet der oder die Erste zu sein, der sich den scheinbaren Realitäten nicht ausgeliefert fühlt, sondern aus den Chancen und den Trümmern der alten eine neue Realität erschafft.

Durch ganz präzise, exakte, korrekte Maßnahmen können Sie gegen alle ökonomischen Rückschläge ankämpfen und jedes gewünschte Maß von Erfolg erreichen. Sie können expandieren und mit Ihren Vorhaben Erfolg haben und Ihre Ziele und Träume voranbringen, sich buchstäblich Ihre eigene neue Wirtschaftslage erschaffen. Die Wahrheit ist, dass es bei manchen Unternehmen oder Personen gar keine Rezession, gar keinen Konjunkturrückgang braucht, damit Probleme für ihre Finanzen entstehen. Ich bin mir sicher, Sie kennen eine ganze Reihe von Leuten, bei denen es auch in Phasen der wirtschaftlichen Expansion nicht gut läuft. Aber Konjunkturrückgänge schaffen für alle noch mal eine ganz andere Art von Problemen, und diese ganz anderen Probleme erfordern auch in ganz anderem Maße die Bereitschaft nachzudenken und neue Maßnahmen zu ergreifen.

Eine finanzielle Notlage entsteht, wenn Sie nicht in der Lage sind, Ihre Produkte und Dienstleistungen in so großer Menge und zu so hohen Preisen zu verkaufen, dass Ihr Unternehmen profitabel und rentabel ist. Es kann sehr viele Gründe geben, warum man nicht in der Lage ist, die eigenen Produkte und Leistungen auf dem Markt unterzubringen – und noch mehr Ausreden dafür. Die Realität ist, dass jedes Unternehmen seine Aufs und Abs kennt, und jede Konjunktur hat ihre Zyklen. Auf Ihrem Weg zum Generieren von Erfolg und Sicherheit müssen Sie Anpassungen vornehmen, um den sich stets ändernden Marktbedingungen gerecht zu werden. Es ist unmöglich, eine gewisse Zeit lang im Geschäft zu sein und dabei nicht irgendwann einmal auch eine Art von wirtschaftlich harten Zeiten zu erleben. Einige Abschwünge sind schlimmer als andere; manche sind lang, manche sind kurz, andere sind äußerst schmerzvoll, wieder andere nur kurzfristige Einbrüche. Hier gibt es zwei gute Nachrichten: 1. Es gibt exakte und präzise Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um jeder Art von Rückgang zu begegnen. 2. Konjunkturrückgänge sind eine ausgezeichnete Chance, um zu expandieren und Marktanteile zu erobern. Nutzen Sie den Abschwung, um ihn zur Zeit Ihres eigenen Aufschwungs zu machen!

1Vier Reaktionen auf Konjunkturrückgänge

Es gibt im Grunde vier mögliche Reaktionen auf Konjunkturrückgänge – und nur eine davon taugt etwas:

Die Cheerleader-Reaktion: »Ich mache da einfach nicht mit!«

Die Old-School-Reaktion: »Im Grunde hat sich doch gar nichts geändert; besinnen wir uns einfach auf unsere Grundlagen.«

Die Aussteiger-Reaktion: »Da kann ich nichts machen, ich kann einfach nur abwarten.«

Die Reaktion Vorankommen und Erobern: »Es werden sämtliche Ressourcen eingesetzt, um voranzukommen und zu erobern, während die anderen sich zurückziehen und Rückgänge verzeichnen.«

Zur Erklärung: Wenn die Wirtschaft sich wieder erholt und Sie Ihr Unternehmen aufbauen oder wieder aufbauen, treffen Sie in jeder Phase Entscheidungen, wie Sie reagieren wollen. Die Art, wie Sie auf den vorangehenden Konjunkturrückgang reagieren, ist das Ergebnis Ihrer Überzeugungen und der Einflüsse Ihres Umfelds. Sie haben von Ihren Arbeitgebern schon alle vier Reaktionen gehört und/oder erlebt. Schauen wir uns einmal alle vier Reaktionen an und untersuchen wir, was funktioniert und von welchen Unwahrheiten Sie gebremst werden könnten.

Die Cheerleader-Reaktion

Die erste Reaktion – die »Cheerleader«-Reaktion – lehnt es einfach ab, den negativen Trend mitzumachen. Mir gefällt diese Haltung, und ich bin auch in vielerlei Hinsicht damit einverstanden. Diese Haltung hat jedoch zwei verschiedene Ausprägungen; die eine davon ist brauchbar, die andere nicht. Die erste Ausprägung beinhaltet, dass Sie an den Denk-, Handlungs- und Verhaltensweisen derjenigen nicht teilnehmen wollen, die sich mit dem Konjunkturrückgang abfinden. Hier bin ich durchaus ebenfalls der Meinung, dass man sich einer Massen-Negativität am besten nicht anschließen sollte. Die zweite Ausprägung aber, und das ist das Aufrechterhalten einer total positiven – und damit leicht unrealistischen – Einstellung in Zeiten gravierender Konjunkturrückgänge, ist bestenfalls ein Sich-Verschließen vor der Wirklichkeit. Es ist, als ob Sie versuchten (erfolglos, in den meisten Fällen), sich selbst zu überzeugen: Wenn ich »da einfach nicht mitmache«, dann werde ich schon irgendwie durchkommen. Ich betrachte mich zwar selbst als optimistischen Menschen und glaube auch, dass meine mentale Einstellung für den Erfolg entscheidend wichtig ist, aber ich halte es doch für unverantwortlich und unpraktikabel zu behaupten, die Wirtschaft könnte dadurch geändert werden, dass man sich einfach selbst »mental in die richtige Stimmung bringt«. Nein, man muss schon etwas tun! Es lässt sich schwer bestreiten, dass Unternehmen und Privatpersonen ihre Ausgaben kürzen und Menschen ihre Arbeit verlieren. Ich kenne kein Unternehmen und keine Branche, die in einer solchen Situation nicht irgendeine Art von Rückgängen bei den Umsätzen erlebt. Da passiert schon etwas sehr Reales, und es ändert gar nichts, wenn Sie sich durch diese Zeit einfach nur hindurchjubeln und sich weigern mitzumachen.

Wenn das Produkt oder die Leistung, die Sie verkaufen, von einer demografischen Gruppe abhängt, die gerade eine hohe Arbeitslosenquote aufweist, wird das also Ihr Geschäft beeinflussen. Über 10 Prozent der Erwerbsbevölkerung sind arbeitslos. In manchen Regionen überschreitet der Wert bereits 15 Prozent und steigt weiter. Diese Statistiken sind schon für sich genommen erschreckend und wirken sich negativ auf alle aus, die keine Arbeit finden. Hinzu kommen dann auch noch die finanziellen Schäden, die durch Angst, Sorge, Unsicherheit und mangelnde Zuversicht verursacht werden und die noch verheerender sein können als die tatsächlichen Fakten und Zahlen selbst. Die Autoverkäufe sind um fast 40 Prozent gesunken, die Einzelhandelsumsätze erreichen den tiefsten Stand seit 25 Jahren, Zwangsvollstreckungen übertreffen historische Höchststände, gewaltige Mengen an Vermögen wurden durch den Rückgang der Immobilienpreise vernichtet, Altersvorsorgepläne haben die Hälfte ihres Werts verloren, Bankpleiten erreichen ein alarmierendes Niveau, die Kreditvergabe stagniert1. Nein, positive Sprüche und eine optimistische Einstellung allein werden da nicht weiterhelfen.

Ich will Sie keineswegs in Panik versetzen, aber wenn Sie nur dem Eindruck folgen, Sie könnten sich aus einer solchen Situation einfach hinausjubeln, ist das unrealistisch. Wenn ein solcher ernst zu nehmender Weckruf erfolgt ist, dann gilt: Wer darauf mit den richtigen Maßnahmen reagiert, wird vorankommen, aber wer nur dasitzt und nichts tut, wird eine Menge Leid erfahren.

Lassen Sie mich ein Beispiel geben: Ich lebe in Los Angeles, wo die Naturkatastrophen – anders als an der Golfküste, wo ich aufgewachsen bin – Erdbeben und nicht Hurrikans sind. Der größte Unterschied zwischen beiden Ereignissen ist, dass Erdbeben ohne Vorwarnung auftreten und nur wenige Sekunden dauern (statt mehrerer Stunden). Nehmen wir also an, Sie leben in oder besuchen Los Angeles und es kommt zu einem größeren Erdbeben – 8,5 auf der Richter-Skala. Ganz gleich, wie gut Sie als Verkäufer sind, es dürfte Ihnen schwerfallen, irgendjemandem (sich selbst eingeschlossen) die Idee zu verkaufen, er oder sie solle sich einfach weigern da mitzumachen. Glauben Sie mir, wenn Sie das erste Mal in Ihrem Leben sehen und spüren, wie der Boden unter Ihren Füßen bebt und die Gebäude schwanken, werden Sie nicht in der Lage sein, das wegzujubeln. In Momenten intensiver Erlebnisse wie Hurrikans und Erdbeben, oder selbst Börsencrashs und wirtschaftlichen Rückschlägen, sind die Menschen überwältigt, flippen aus und neigen zu Überreaktionen. Typische erste Reaktionen auf solche gewaltigen Veränderungen sind Erstarren, Flucht oder, bei vielen, ein schlichtes Bestreiten der Wirklichkeit dieser Vorkommnisse. Die Menschen sind weder darauf vorbereitet noch dafür begabt, solchen Veränderungen zu begegnen, und sie wollen nicht mit den Schäden und dem Ungemach konfrontiert werden, die sie mit sich bringen.

Ein Bestreiten der Tatsache, dass Sie ein Erdbeben erleben, wird allerdings mit Sicherheit nichts an der Tatsache ändern, dass Sie wohl etwas tun sollten, um sich zu schützen, und dass Sie ein paar spezielle Maßnahmen treffen sollten, mit denen Sie Ihre Sicherheit und Ihr Überleben gewährleisten. So werden Sie zum Beispiel vielleicht andere Wege einschlagen müssen als gewohnt, um an Essen, Wasser und Energie zu gelangen, da Straßen, Brücken, Kommunikationskanäle, Elektrizität und Internet entweder blockiert sind oder nicht mehr funktionieren. Buchstäblich alles, was Sie für selbstverständlich halten, wird betroffen sein und Ihnen höchstwahrscheinlich nicht mehr zur Verfügung stehen. Erdbeben passieren sehr schnell und oft ohne jede Vorwarnung. Diejenigen, die wissen, wie sie auf ein Erdbeben zu reagieren haben, werden in der Lage sein voranzukommen, während diejenigen, die nicht wissen, was sie tun sollen, automatisch ins Hintertreffen geraten.

Die meisten Menschen gehen mit Veränderungen in der Wirtschaft genauso um wie mit Erdbeben: Sie bereiten sich einfach nicht darauf vor. Das passiert besonders häufig in langen Perioden des Wohlergehens. Die Menschen werden ein wenig wie die Roboter und geradezu faul. Sie vergessen, welche Muskeln, Disziplin, Beharrlichkeit, Energie und Kreativität erforderlich sind, um zu dominieren. Sie wissen dann nicht, wie sie agieren sollen, wenn sich die Dinge plötzlich ändern, und daher reagieren sie nur. Die meisten Individuen, Manager und CEOs gewöhnen sich daran, ihre Geschäfte in einer stabilen Wirtschaftslage zu betreiben. Daher wissen sie nicht, wie sie richtig reagieren sollen, wenn die Dinge schwierig werden.