bwlBlitzmerker: Preis- und Vertragsverhandlungen gezielt einfordern und umsetzen E-Book

Christian Flick

• Herausgeber: Christian Flick / Mathias Weber
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2016

Seitenzahl: 93

Beschreibung

Die Buchlinie "bwlBlitzmerker" beschäftigt sich mit aktuellen betriebswirtschaftlichen Themen. Dies geschieht mit dem Anspruch, dem Leser eine stark komprimierte und sehr kostengünstige digitale Buchvariante zu bieten. Somit entstehen hier regelmäßig frische und neue Impulsgeber für Prozessverbesserungen, betriebliche Verbesserungsvorschläge, KVP-Projekte, Personalmanagement, Führungskompetenz und Leitungsmethodik, wirtschaftspsychologische Ansätze als auch viele weitere Themenfelder im Sektor betriebliche Neuausrichtung und Umstrukturierung. Im Detail, zu den Themen: Konzepte für Verbesserungsvorschläge, Verhandlungsführungen, Umstrukturierungen in Abteilungen und Teams, Einkaufsmanagement und strategischer Einkauf, smartes Arbeiten und Leben, KVP und BVW-Projekte, Product Information Management (PIM), Kanban, KEP, Personalleasing und Leiharbeit, LED-Hallenbeleuchtungen, Mitarbeitermotivation, E-Commerce Vertrieb, Frachtkosten- und Logistikoptimierung, Mitarbeitergespräche, Kommunikation, Zitate für Manager, Business-Wissenstransfer und Selbstbewusstseinssteigerung (gestärktes Selbst) verbunden mit Persönlichkeitsentwicklung.

Leseprobe

Impressum

bwlBlitzmerker: Preis- und Vertragsverhandlungen gezielt einfordern und umsetzen

von Christian Flick / Mathias Weber

© 2016 Christian Flick / Mathias Weber

Alle Rechte vorbehalten. Die Benutzung dieses Buches und die Umsetzung der darin enthaltenen Informationen erfolgt ausdrücklich auf eigenes Risiko. Haftungsansprüche gegen den Verlag und die Autoren für Schäden materieller oder ideeller Art, die durch die Nutzung oder Nichtnutzung der Informationen bzw. durch die Nutzung fehlerhafter und/oder unvollständiger Informationen verursacht wurden, sind grundsätzlich ausgeschlossen. Das Werk inklusive aller Inhalte wurde unter größter Sorgfalt erarbeitet. Der Verlag und die Autoren übernehmen jedoch keine Gewähr für die Aktualität, Korrektheit, Vollständigkeit und Qualität der bereitgestellten Informationen, ebenso für etwaige Druckfehler. Für die Inhalte von den in diesem Buch angegebenen Internetseiten sind ausschließlich die Betreiber der jeweiligen Internetseiten verantwortlich.

Autoren: Christian Flick / Mathias Weber

[email protected], www.buchportfolio.de, www.bwlblitzmerker.de

Bildquelle: © Gunnar Assmy - Fotolia.com (Cover), © cherezoff - Fotolia.com

Hinweis

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird auf die gleichzeitige Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen verzichtet. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichwohl für beide Geschlechter.

Vorwort

Liebe Leser,

vielen Dank, dass Sie sich für dieses eBook aus unserer Linie „BWL-Blitzmerker“ entschieden haben. Die Werke aus dieser Linie sind bestmöglich komprimiert aufbereitet, weiterhin sehr praxisnah und liefern gezieltes, themennahes Fachwissen für den Arbeitsalltag.

Wir freuen uns, dass Sie uns in den folgenden Seiten begleiten werden.

Christian Flick Mathias Weber

Inhaltsverzeichnis

Impressum

Vorwort

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Autorenprofile

Bloghinweis

1. Preis- und Vertragsverhandlungen gezielt einfordern und umsetzen

2. Buchvorstellungen Best Practice Ratgeber

Betriebliche Verbesserungsprojekte als Erfolgsfaktor im Mittelstand

Königsdisziplin: Strategische Verhandlungsführung

Eigenpotenzialnutzung: Proaktive Unternehmensstrukturierung & Abteilungsoptimierung

Versierter Einkäufer

work hard but smart

Product Information Management für Markenartikler

Prozessoptimierung durch Kanbanautomation

KEP Kostenoptimierungen für Unternehmen

Trendthema Personalleasing: Leiharbeitnehmer erfolgreich in Industriebetrieben einsetzen

LED-Beleuchtung in Unternehmen und Industriehallen integrieren

Proaktive Mitarbeitermotivation: Vom Low-Performer zum High-Performer

Nachhaltige Logistik- und Frachtkostenoptimierung in Unternehmen erzielen

Der Best Practice Ratgeber: Multiabsatzkanal E-Commerce

Hochagile Mitarbeitergespräche 2.0

Karrieremotor: Gestärktes Selbst

Königsdisziplin Kommunikation

3. Leitfäden & Agenden

Produktivumfeld schaffen durch Einführung von einem Unternehmensharmonie-Leitfaden

Akquise-Leitfaden für die Gewinnung neuer Kunden

Interne Effizienzstrategie für Mitarbeiter in der Verwaltung einführen

Probleme strukturiert und lösungsorientiert angehen

Mit Management Summary Entscheidungen beschleunigen

Gedankensätze zur Reduzierung von Low-Performern im Unternehmen

Messebesuche detailliert vorbereiten und Besuchseffizienz deutlich steigern

Effiziente Arbeitszeitnutzung im Einkauf

Planung einer konsequenten Erreichung von Zielen

Die Top-Team-Motivationsstellhebel für die meisten Mitarbeiter

Primäre Motivationsbausteine für Einkaufsteams

Generierung von Quick-Win-Einsparungen für Einkaufsmanager

Richtlinien in Mitarbeitergesprächen

Kündigungsvermeidung von guten Mitarbeitern

Verbesserung der Körpersprache

Zeitmanagement im Einkauf bedenken und festlegen

4. Themenrelevante Firmeninterviews

Interview mit „onepower – Der Einkaufspool“

Interview mit „VEA - Bundesverband der Energie-Abnehmer e. V.“

Interview mit „Hubert Niewels GmbH“

Interview mit „SDS Transport & Logistik“

Interview mit „youneo initiative“

Interview mit „Effizienz-Agentur NRW (EFA)“

Interview mit „Carl Nolte Technik GmbH“

Interview mit "ILT GmbH - Intelligente LichtTechnik"

Schlusswort

Abkürzungsverzeichnis

bspw. beispielsweise

BVW Betriebliches Vorschlagswesen

bzgl. bezüglich

bzw. beziehungsweise

ca. circa

d.h. das heißt

ebf. ebenfalls

etc. et cetera

ggf. gegebenenfalls

i.d.F. in dem Fall

i.d.R. in der Regel

IT Informationstechnologie

KVP Kontinuierliche Verbesserungsprozesse

ROI Return-on-Invest

S. Seite

sog. sogenannte/r/s

u.a. unter anderem

usw. und so weiter

u.U. unter Umständen

u.v.m. und vieles/m mehr

vgl. vergleiche

z.B. zum Beispiel

z.T. zum Teil

Autorenprofile

Christian Flick

Abbildung: Autor Christian Flick

Christian Flick wurde 1979 in Melle (Niedersachsen) geboren. Neben über 20-jähriger Berufserfahrung im Industrieeinkauf bei renommierten Unternehmen und einer dualen langjährigen selbständigen Tätigkeit im E-Commerce erwarb er im Jahr 2014 im Rahmen eines berufsbegleitenden Studiums den akademischen Grad des Master of Business Administration (MBA). Von der Motivation angetrieben, die betriebswirtschaftlichen Potenziale für diverse Unternehmen intensiv zu durchleuchten, entstand dieses praxisnahe Buch.

XING-Kontakt: www.christianflick.de

Amazon-Autorenprofil: www.christian-flick.de

Blog: www.betrieblichesvorschlagswesen.de

Blog: www.einkaufwissen.de

eBooks: www.buchportfolio.de

eBooks: www.bwlblitzmerker.de

Mathias Weber

Abbildung: Autor Mathias Weber

Mathias Weber, geboren 1980, ist Gepr. IT-Projektleiter und blickt auf über 15 Jahre Erfahrung als Berater und Projektleiter in einer Web- und Kommunikationsagentur mit der Zielgruppe der mittelständischen Industrie zurück. Er lebt in der wirtschaftsstarken Region Ostwestfalen, wo sich Deutschlands Küchen- und Maschinenbaubranche konzentriert. Sein Schwerpunkt sind webbasierende Intranets für produzierende Unternehmen ab 100 Mitarbeitern, die interne Prozesse verschlanken und standardisieren, sowie die Einführung von E-Commerce-Plattformen für Hersteller von Markenartikeln und Großhändler.

XING-Kontakt: www.weberdev.de

Amazon-Autorenprofil: www.autor.weberdev.de

Blog: www.betrieblichesvorschlagswesen.de

eBooks: www.buchportfolio.de

Bloghinweis

Ergänzend zu diesem Buch finden Sie unter der Internet-Adresse

www.betrieblichesvorschlagswesen.de

einen Blog der beiden Buchautoren mit zahlreichen betrieblichen Verbesserungsvorschlägen und KVP-Themenansätzen. Dieser Blog wird stetig ergänzt und mit interessanten Ideen und Konzepten angereichert.

Im Wesentlichen bestehen im Blog viele Themen, die im Kontext Betriebliches Vorschlagswesen (BVW) und KVP stehen. Für Sie besteht somit ein weiterer wertvoller Wissenspool neben diesem Buch.

Des Weiteren führen die Autoren dieses Buches einen weiteren Blog, der sich ausschließlich auf reine Einkaufsthemen spezialisiert. Dieser ist unter

www.einkaufwissen.de

erreichbar. Die hier vorgestellten Konzepte und Ideen sind als „Inhouse Einkaufsberatung“ positioniert und sollen dem Leser wertvolle Werkzeuge und Strategien an die Hand geben, sein Wirken stetig zu optimieren.

1. Preis- und Vertragsverhandlungen gezielt einfordern und umsetzen

Die strategische Verhandlungsführung ist kein simpler Arbeitsschritt. Dies ist darin begründet, dass eine Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung komplex, vielschichtig und somit auch aufwendig ist.

Ein qualifizierter Verhandlungsaufbau besteht aus den folgenden wichtigen Elementen

Die Nutzung von gezielter Kommunikation

Die Verwendung einer guten und schlüssigen Argumentation

Die erprobte Anwendung von effizienten Verhandlungstechniken

Gezieltes Kommunizieren als strategische Grundlage im Dialog:

Bei einer gezielten Kommunikation ist darauf zu achten, dass die Rahmenbedingungen für einen optimierten Dialog beachtet wurden.

Hierbei gibt es folgende Aspekte, die wichtig sind:

Welche Worte benutze ich?

Ist ein Mensch rhetorisch nicht sonderlich bewandert, kann es möglich sein, dass meine gewählten Worte komplett im Inhalt falsch beim Gegenüber ankommen.

Was möchte ich damit genau zum Ausdruck bringen?

In einem zu sachlichen Sprachgebrauch kann der Inhalt von einer Aussage komplett irreführend ankommen.

Wie kommen meine Sätze beim Gegenüber an?

Zu wenig bedachte Sätze und Wortnutzungen können zu großen Fehlinterpretationen führen.

Was glaubt mein Gegenüber, was ich zum Ausdruck bringen möchte?

Voreingenommenheit ist nicht immer komplett zu verhindern. Bei Konflikten ist noch vorsichtiger zu formulieren, als bei neutralen und unvoreingenommenen Gesprächen.

In welcher Stimmlage kommuniziere ich, passt diese zu den Rahmenbedingungen?

Eine zur Situation und zum Umfeld angepasste Stimmlage ist elementar, diese ist im Einklang mit einer guten Körpersprache zu bewerten.

Vermeidung von Kommunikationsstörungen:

Betrachtet man in diesem Fall die Sprache als steuerbare Stellschraube für einen Dialog, so werden unnötige Störungen in der Kommunikation vermieden. Daneben gibt es jedoch auch noch Techniken, die ebenso zu einem Austauschgespräch gehören:

Das Mittel der gezielten Fragestellung

Diese Technik dient sowohl als Lenkungswerkzeug, als vertrauensbildende Maßnahme, als Dialogförderer, als Informationsbringer, als Beilegungswerkzeug für vorhandene Konflikte, als Harmoniegeber innerhalb einer Gesprächsatmosphäre, als auch letztlich als Vermeidungsmittel für Stockung in Verhandlungen.

Das Mittel des bedachten Zuhörens

Diese Technik sorgt für eine basisorientierte positive Grundeinstellung zum jeweiligen Redner. In diesem Kontext wird selbst nur wenig gesprochen und der Gegenüber im Mittelpunkt gesehen, was nur funktioniert, wenn man sich darauf ohne Störungen von außen konsequent einlässt. Versteht man in diesem Fall wichtige Elemente aus dem Gesagten nicht, ist eine gezielte Rückfrage angemessen. Jedoch ist weiterhin darauf zu achten, dass man weniger wertet, was man hört, sondern bewusst versucht zu verstehen, was der Gesprächspartner wirklich sagen möchte.

Freies Sprechen und leichtes Lampenfieber:

Das lockere freie Sprechen ist nicht leicht zu lernen, sondern hängt auch mit Erfahrung und Selbstvertrauen zusammen. Auch leichte Ängste sind vor wichtigen Dialogen bei den meisten Menschen normal. Probt man häufig, so lernt man auch mit leichten Ängsten oder Lampenfieber umzugehen und weiß, dass man diesen Moment positiv überwinden kann. Nutzt man die Zeit vor dem besagten Termin sinnig (Ruhepunkt), so kann auch dies persönliche Sicherheit geben. Bedenken Sie bei der Betrachtung von eigenen kleinen Schwächen auch Ihre vorhandenen Stärken und bereits erreichten Ziele innerhalb Ihrer Tätigkeit. Somit fokussiert man sich auf Positives, was immer anzuraten ist.

Gedanken steuern Worte, Worte steuern Gedanken und beides steuert die Körpersprache im gleichen Maße. Einige Stichworte auf einem Handout sind in Ordnung und auch akzeptabel, jedoch wird i.d.R. ein merkbares reines Ablesen als negativ vom Gegenüber wahrgenommen, da man hierdurch wenig Ausstrahlung verbreitet.

Auch kleine Hänger im Austausch sind nicht tragisch, sollten allerdings z.B. mit neuen Ergänzungen, einer themenbezogenen kleinen Story oder einer umgestellten Satzwiederholung gefüllt werden, damit nicht der Eindruck eines kompletten Blackouts entsteht.

Ein regelmäßiger Augenkontakt, eine ruhige Stimme und eine authentische Darstellung lassen kleine Patzer im Dialog in den meisten Fällen als winzige Kleinigkeit in den Hintergrund rücken.

Diskussionen zulassen und wissentlich steuern:

Unstimmigkeiten in Verhandlungsdialogen wird es immer geben, denn es bestehen von der Basissituation aus betrachtet stets Interessenkonflikte, die normal sind.

Praxisnahes Beispiel:

Ein Verkäufer möchte für sein Produkt einen hohen Preis erzielen. Der gegenübersitzende Einkäufer mag diesen Preis dafür nicht zahlen und erhofft sich einen günstigen Preis für das gleiche Produkt.

Durch die unterschiedlich gewichteten Interessen ergeben sich lange Diskussionen, die alle wesentliche Standpunkte beider Seiten verdeutlichen sollen und in der Praxis oftmals nur mit einem beidseitigen Kompromiss zum anvisierten zeitnahen Vertragsabschluss führen.

Sucht man hier nach Praxistipps und strategischen Stellschrauben, lässt sich generell sagen, dass durch eine offene Kommunikation ein Dialog beschleunigt wird, ebenso dass man besser auch nicht über nachweisliche Fakten Streit führen sollte. Je besser die eigenen Argumente vorbereitet sind, desto einfacher ist es, die eigene Ausgangslage zu stützen und die gesetzten Ziele zu erreichen. Unterschätzen Sie nie den Faktor der Körpersprache, denn diese sagt nicht selten mehr aus, als jeder gesprochene Satz. Unser Ziel sollte immer sein, dass jedes Austauschgespräch ein positives Ende findet, dass die gegenseitige Wertschätzung unterstrichen wird und man sich abschließend immer allseitig höflich verabschiedet.

Gezieltes Argumentieren als ergänzende Grundlage im Dialog:

Was ist eigentlich ein Argument?

Argumente verstärken die eigene Sichtweise im Dialog und können den finalen Erfolg und die gezielte Lenkung in einer Verhandlung bedeuten.

Somit sollte ein versierter Einkäufer neben einer stetigen ausführlichen Vorbereitung auch ein angepeiltes Ergebnisziel haben, ein hohes Maß an Empathie für seinen Gegenüber besitzen und inhaltlich stimmige und ernstzunehmende Argumente in einem Austauschgespräch liefern können.

Sollten diese Maßnahmen in Einzelfällen nicht greifen, kann auch selbst im laufenden Gespräch hinterfragt werden, ob unser Gegenüber alle Informationen wirklich richtig verstanden hat. Hinsichtlich einer möglicherweise unkooperativen Haltung unseres Gesprächspartners kann im Umkehrschluss auch das beste Argument nicht weiterhelfen, denn wer sich für Fakten verschließt und einfach auf dem eigenen Standpunkt beharrt, zeigt sich gegen noch so perfekte Argumente immun. Der Regelfall ist jedoch ein Dialog mit einem Gesprächspartner auf sogenannter Augenhöhe Dies soll bedeuten, dass Sachlichkeit und Offenheit ein beidseitiges „Muss“ sind.

Worauf basiert eine gute Argumentation?

Davon ausgehend, dass eine stimmige und gut ausgearbeitete Argumentationsgrundlage bereits 80-90% des Verhandlungserfolgs vor dem eigentlichen Verhandlungsgespräch bedeuten können, lässt sich hiermit die allgemeine Wichtigkeit einer guten Vorbereitung bereits deutlich aufzeigen.

Allgemein gilt, dass ein seriöser und erfahrener Gesprächspartner seine Argumente ausschließlich auf Zahlen, auf Daten und natürlich auf Fakten stützt. Ein Argument ist dann ein gutes, wenn es auch von sogenannten Dritten nachvollzogen und nachgeprüft werden kann.

Empfohlenes Verhalten bei der Äußerung der eigenen Argumentationskette: