Der Akquise Schlüssel E-Book

Manuel Ralf Peter Pataky

• Herausgeber: tredition
• Kategorie: Wissenschaft und neue Technologien
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2020

Seitenzahl: 132

Beschreibung

Bist du bereit für das nächste Level? Was du in diesem Buch lernen wirst: Manuel Pataky verrät dir in diesem Buch seine Geheimnisse, potenzielle Kunden sofort zu einer Kaufentscheidung zu motivieren. Die Kaufentscheidung ist immer emotional. Du lernst hier alles, um verbal und nonverbal immer erstklassig zu (re)agieren. Du erhältst einen Leitfaden, den du 1 zu 1 auf dein Produkt oder deine Dienstleistung anpassen kannst, weil dir klar vermittelt wird, wie der Mensch mit seinen unterschiedlichen Verhaltenspräferenzen funktioniert. Dieses Fachwissen wird dein Leben in allen zwischenmenschlichen Bereichen verbessern, weil du zukünftig die bevorzugten Verhaltensweisen anderer erkennst und dich bewusst darauf einstellen kannst. Kommunikation ist alles, stell dir vor, du bist jedem auf Anhieb sympathisch und auf gleicher Wellenlänge. Du lernst den Perspektivenwechsel, um dich auf die Persönlichkeitspräferenzen deines möglichen Kunden und seine Bedürfnisse anzupassen.

Leseprobe

© 2020 Manuel Ralf Peter Pataky

Verlag und Druck: tredition GmbH, Halenreie 40-44, 22359 Hamburg

ISBN

978-3-347-12504-9 (Paperback)

978-3-347-12505-6 (Hardcover)

978-3-347-12506-3 (e-Book)

Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlages und des Autors unzulässig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfältigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung.

Vielen Dank an alle helfenden Hände

und an alle kreativen Köpfe.

Ich möchte mich bei dir für dein Vertrauen bedanken und gratuliere dir zum Erwerb dieses Exemplars.

Herzlichen Glückwunsch!

Dieses Buch wird deine zwischenmenschlichen Beziehungen in jeder Hinsicht verbessern.

Inhalt

EINLEITUNG

WER BIN ICH?

Mein Weg zum Unternehmer

KANN JEDER MENSCH VERKAUFEN LERNEN?

Naturtalente

Verkaufserfolg ist planbar

DIE KÖNIGSDISZIPLIN IM VERKAUF – DIE KALTAKQUISE

Lerne Kaltakquise und du kannst jedem immer alles verkaufen

Hervorragende Verkäufer haben immer einen Job

Wie wird der Kunde zum „Ja-Sager“?

DAS DISG-MODELL

Das DISG-Modell als Rahmen

Produktvorteile auf das DISG-Modell abgestimmt

EIGENWAHRNEHMUNG UND FREMDWAHRNEHMUNG

PERSÖNLICHKEITSMODELLE MACHEN VERKAUFEN EINFACH . 40

Machen wir es uns zu einfach?

SYMPATHIEGEWINNUNG FÜR VERKAUFSPROFIS

DIE ENTSCHEIDENDEN FÄHIGKEITEN IM DIREKTVERTRIEB

Sonderfall Direktvertrieb

VORBEREITUNG IST DIE HALBE MIETE

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance

WICHTIGE KÖRPERSPRACHLICHE SIGNALE

Mögliche Interpretationen bei Verhaltensänderung

DIE 5 PHASEN DES VERKAUFSGESPRÄCHS

Nicht ohne Ende labern!

Ein „Nein“ ist toll!

Die eigene Selbstverständlichkeit

Das Sprechtempo ist ebenfalls entscheidend

FEHLER IM VERKAUF

KUNDEN-RESSENTIMENTS

Was ist der Unterschied zwischen Einwand und Vorwand?

Die 4 Phasen der Einwand- und Vorwandbehandlung

Einwand- und Vorwandbehandlung in der Praxis

Im Wohnzimmer des Kunden - Smalltalk

DER KUNDENNUTZEN VERSUS PRODUKTVORTEIL

Achte auf alle Zeichen!

Der größte Fehler vor der Vertragsunterschrift

Der Ton macht die Musik

Verkaufsstrategien gibt es, wie Sand am Meer

Imitation als Basis für den Erfolg

NONVERBALE KOMMUNIKATION

Vakog und Verkauf

Auf die Pelle rücken

Erfahrungen aus der Praxis

AUS DER TRICKKISTE EINES PROFIVERKÄUFERS

Der Trick der künstlichen Verknappung

Das Massengesetz oder der Lemmingfaktor

Das Gesetz der Reziprozität

Sympathiegewinnung

Das Autoritätsgesetz

Das Prinzip der Konsistenz

Kommunikative Kompetenz verbessert unsere Lebensqualität

Vermeide unnötige Fehler

Weitere Anpassungsmöglichkeiten, um Menschen zu führen

Paraphrase

LERNE KEINEN LEITFADEN AUSWENDIG!

Was sind eigentlich Hard Skills?

Was sind eigentlich Soft Skills?

Sieben Grundemotionen sind auf der ganzen Welt gleich

1/5 – Begrüßungsphase

2/5 – Informationsphase

3/5 – Präsentationsphase

4/5 Abschlussphase

5/5 Sicherungsphase / Empfehlungen

WELCHE FRAGETECHNIK IST IM VERTRIEB DIE WICHTIGSTE? 123

Wann sich welche Fragen eignen

Fragen über Fragen

Der Abschluss

DIE NUTZENARGUMENTATION

Worauf kommt es bei der Nutzenargumentation an?

GESPRÄCHSFÜHRUNG

Der Leitfaden sorgt systematisch für Verkaufserfolge

DAS RICHTIGE MINDSET

Das 8-Phasen-Mindset

Die innere Haltung

Jeder kann Verkaufen lernen, wenn er nur will

Selbstbewusstsein ist unerlässlich

Selbsterfüllende Prophezeiungen

VISUELLE ZIELPLANUNG MIT DER SMART-FORMEL

ETHIK UND MORAL IM VERKAUF

VERKAUFSGESPRÄCHE SIND WIE URLAUBSREISEN

KEINE HEUCHELEI BITTE

ANHANG

EINLEITUNG

Dieses Buch ist ein Buch aus der Praxis für die Praxis. In diesem Werk findest du meinen geballten Erfahrungsschatz, aus der Kaltakquise der letzten Jahrzehnte.

Tür-zu-Tür-Geschäfte sind für Verkäufer wohl die härteste Herausforderung überhaupt. Nirgends sonst muss man wohl mit so viel Ablehnung rechnen. Umgekehrt bedeutet dies also, dass Strategien, die im Bereich der Kaltakquise Erfolg versprechen, auch in allen anderen Verkaufsbereichen funktionieren.

Damit du deine eigene Verkaufsperformance dramatisch verbessern kannst, habe ich all meinen Erfahrungsschatz gebündelt. Ich habe dir, so knackig wie möglich, die wichtigsten Säulen für ein erfolgreiches Verkaufen zusammengestellt. Dazu zählt ein praxiserprobter Verkaufsleitfaden und weit mehr als nützliche Hinweise, für die Arbeit am eigenen Mindset.

Verkauf ist einfach, wenn man weiß, wie es geht. Wer nachhaltig auf diesem Sektor erfolgreich sein will, muss stetig an der eigenen Persönlichkeit und am eigenen Mindset arbeiten. Hier scheitern die allermeisten Verkäufer.

Damit dir das nicht passiert, kannst du mich persönlich als Coach buchen. Schreibe mir gern unter: [email protected]

Weshalb du gerade mir in diesem Bereich vertrauen solltest, kannst du gerne im nächsten Kapitel erfahren.

Ich freue mich auf dich!

PS: Ein Satz noch, zur gendergerechten Sprache in diesem Buch. Aus Gründen der leichteren Lesbarkeit, wird in der vorliegenden Masterarbeit, die gewohnte männliche Sprachform, bei personenbezogenen Substantiven und Pronomen, verwendet. Dies impliziert jedoch keine Benachteiligung des weiblichen Geschlechts, sondern soll, im Sinne der sprachlichen Vereinfachung, als geschlechtsneutral zu verstehen sein.

WER BIN ICH?

Mein Name ist Manuel Pataky und schon während meiner Schulzeit, fiel ich immer durch meine stark ausgeprägte initiative Verhaltenspräferenz auf, um es mal positiv zu formulieren. Man könnte auch sagen, ich war der Klassenclown, der stets für die Lacher im Klassenraum sorgte. Ich sorgte für Erheiterung und größtenteils positive Emotionen, doch die Negativseite war, dass ich nicht ernst genommen wurde. Der Schlüssel für einen erfolgreichen Verkäufer liegt nun genau darin, das eine mit dem anderen zu verbinden: positive Emotionen beim Gegenüber zu wecken und in der Expertise ernst genommen zu werden. Genau dies ist das Ziel, welches ich mit meinem Buch verfolge. Doch später mehr dazu.

Ich komme aus einer Handelsfamilie, die mehrere Geschäfte im stationären Handel betrieb. Ab der 5. Klasse habe ich die Nachmittage oft und gern damit verbracht, in den Geschäften meiner Eltern oder Brüder auszuhelfen. Darunter befanden sich ein Geschäft für Damenbekleidung, ein Computerladen und ein Leder- und Western-Shop. Genau die richtige Bühne für so ein kommunikatives Kerlchen wie mich.

Mit meinem Bruder Dirk, war ich an den Wochenenden und in den Ferien, oft auf Veranstaltungen, Märkten und Messen. Er hatte das Geschäft für Lederjacken, Indianerschmuck, usw. Ich kam mit tausenden und abertausenden Menschen in den kommunikativen Kontakt. Hier zählten wenige Sekunden, um eine Beziehung zum Gegenüber aufzubauen. Manchmal entschied nur ein kurzer Augenkontakt, ob ich ins Gespräch mit einem Kunden kam oder nicht. Jede Mikrohandlung von mir zählte in dem Moment. Fand er mich sympathisch, dann bestand eine reelle Chance auf einen Verkauf. Schaffte ich es nicht innerhalb weniger Momente, eine Beziehung aufzubauen, dann war die Chance dafür für immer vertan.

Jeder Kundentypus, der jemals in irgendeinem Buch beschrieben wurde und höchstwahrscheinlich noch beschrieben wird, wurde von mir beraten. Nach tausenden von Kaltkontakten, also von Gesprächen, die vor Ort angebahnt werden, bekommt man ein gewisses Gefühl dafür, wie mit unterschiedlichen Verhaltenstypen optimal umzugehen ist, um die Verkaufschancen massiv zu erhöhen. Genau dies soll das Kernthema dieses Buches sein.

Nach meiner Ausbildung zum Maler und Lackierer, machte ich noch eine kaufmännische Ausbildung. Kurz darauf „landete“ ich im Direktvertrieb für einen großen Telekommunikationsanbieter. Da war es dann endgültig um mich geschehen, denn ich konnte meine Stärken im Verkauf weiter ausbauen und all meine bislang gesammelten Erfahrungen, im Umgang mit Kunden, gewinnbringend anwenden.

Ich hatte das Glück, über die Jahre in den unterschiedlichsten Unternehmen, alle relevanten Inhalte, rund um das Thema Vertrieb (=Umgang mit Menschen) von der Pike auf zu lernen. Vom einfachen Mitarbeiter in der Kaltakquise, entwickelte ich mich durch zahlreiche Ausbildungen, hin zur Führungskraft (2007-2013) und weiter zum Unternehmer (2014 bis jetzt). Ich habe den Vertrieb also auf allen erdenklichen Ebenen kennengelernt – vom Klingeln an der Tür bei der Kaltakquise, bis hin zum erfolgreichen Führen eines eigenen Unternehmens. Ich habe alle erdenklichen Schritte durchlaufen, um dir meine fundierten Erfahrungen an die Hand geben zu können.

Weshalb halte ich ein Buch über Verkauf – und hier im Speziellen über das Thema Kaltakquise – für so wichtig? Weil ich der felsenfesten Überzeugung bin, dass die nächsten Jahre wirtschaftlich sehr herausfordernd werden. Es wird unter den Unternehmen, egal in welcher Branche, zu einem rigorosen Verdrängungswettbewerb kommen. Es gibt jedoch ein Element, das jedes Unternehmen braucht – nämlich Umsatz. Demzufolge braucht jedes Unternehmen exzellente Verkäufer, die für diesen Umsatz sorgen. Und solche fallen ja schließlich in den seltensten Fällen vom Himmel. Umso wichtiger ist es, die eigenen verkäuferischen Kompetenzen zu kultivieren. Ich gebe dir in diesem Buch kompakt und leicht verständlich alle Informationen, die du für deinen Verkaufserfolg benötigst. Ich liefere dir den Schlüssel für erfolgreiches Verkaufen, egal in welcher Situation, egal für welches Produkt oder für welches Unternehmen. Ich möchte dir helfen, dich Schritt für Schritt unabhängig von den äußeren Umständen zu machen. Denn genau dies unterscheidet die guten von den hervorragenden Verkäufern.

Um mich, zusätzlich zur Praxis, auch mit der Theorie des Verkaufens zu beschäftigen, habe ich im Jahr 2019 die Gelegenheit genutzt und mich zum zertifizierten Trainer nach dem persolog – Persönlichkeits-Modell (DISG) ausbilden lassen. Vermutlich hast du schon, von diesem Modell der verschiedenen Persönlichkeitstypen, gehört. Wenn nicht, ist dies auch kein Beinbruch, denn ich gehe im Buch des Öfteren darauf ein. Auf jeden Fall liefert das DISG-Modell wirklich spannende und hilfreiche Ansätze, damit du deine Verkaufsgespräche noch besser und für den jeweiligen Persönlichkeitstypen passend ausrichten kannst.

Inspiriert wurde ich zusätzlich durch unzählige Weiterbildungsmaßnahmen, die ich im Laufe der letzten Jahre genießen durfte. Darunter waren Seminare, Vorträge und Coachings von Weiterbildungsgrößen wie Dirk Kreuter, Bodo Schäfer, Alexander Hartmann, Tobias Beck, Dr. Stefan Frädrich und viele mehr.

Ich nutze jede Chance, mich selbst immer weiterzuentwickeln. Das Wissen dieser Ausbildungen, fließt heute ebenfalls in unser Coaching, rund um das Thema Vertrieb und Mensch, mit ein.

Vertrieb bedeutet für mich nicht „nur“ Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Unser „Geschäft“ ist der Mensch an sich. Dies hört sich an dieser Stelle vielleicht etwas seltsam an, doch es ist tatsächlich so. Wie meine ich das?

Wir machen stets Geschäfte mit Menschen und dazu muss ich eben wissen, wie der Mensch in unterschiedlichsten Situationen „tickt“. Je besser ich dies herausfinde, desto besser für den Kunden und in weiterer Folge auch für mich und das Unternehmen, welches ich vertrete.

Je besser ich Kunden mit meinen Angeboten helfen kann, je intensiver ich auf ihre Wünsche und Bedürfnisse eingehe, desto glücklicher werden sie sein und desto mehr Umsatz werde ich generieren. Es ist ein positiver Kreislauf, der hier in Gang gesetzt werden kann.

Dazu bedarf es einer großen Portion Sozialkompetenz, Wissen über Verkaufspsychologie, professionelle Einwand- und Vorwandbehandlung und Wissen über die Wirkung verbaler und nonverbaler Kommunikationsmuster. Doch nicht nur das. Auch ein entsprechendes Mindset, das produktiv für den Verkauf ist, muss tagtäglich kultiviert werden. Dazu gehört es beispielsweise, nicht sofort die Flinte ins Korn zu werfen, wenn man fünf Absagen am Stück erhält. Dazu gehört auch, sich wirklich und ehrlich auf den Kunden und seine Wünsche einzulassen. Dies erfordert wiederum harte Arbeit an sich selbst, doch der Lohn für diese ganze Mühe, ist reichlich. Wenn du all meine Hinweise, Strategien und Techniken befolgst, wirst du nicht nur bessere und erfolgreichere Verkaufsgespräche führen, nein, du wirst auch als Persönlichkeit reifen und ein Leben mit höherer Qualität leben können. Denn je besser du dich, auch in Privatgesprächen, durchsetzen kannst, desto bessere Erfahrungen wirst du machen.

Eines ist klar: „Das Leben ist ein Verkaufsgespräch!“.

Aus diesem Grund sehe ich das vorliegende Buch nicht nur als klassisches „Verkaufsbuch“, sondern vor allem als Werk, das dir dabei hilft, deine Persönlichkeit weiter zu entwickeln. Dies wiederum hat Auswirkungen, auf jeden Bereich in deinem Leben.

Die Dinge werden, aufgrund unserer Denkart, sowieso viel zu isoliert gesehen. Die Wahrheit ist doch, dass alles mit allem zusammenhängt. Wenn du dich als Persönlichkeit weiterentwickelst, dann wirst du dich auch als Verkäufer weiterentwickeln. Dies wiederum hat Auswirkungen auf deinen Geldbeutel, was dafür sorgt, dass deine Lebensqualität steigen kann. Du wirst mehr Geld für weitere Ausbildungen zur Verfügung haben, was dich ebenfalls als Persönlichkeit wachsen lassen wird. Auch hier haben wir einen positiven Kreislauf in Gang gesetzt.

Ich würde mich freuen, wenn mein Buch der erste Schritt in dieses Leben für dich darstellt.

Mein Weg zum Unternehmer

Nach vielen Jahren Erfahrung im Vertrieb, mit den unterschiedlichsten Produkten, wie Telekommunikation, Strom und Gas, Versicherungen etc. und einer riesigen Menge an Erfahrung in der Vorgehensweise zur Kundengewinnung, habe ich mich 2015 dazu entschieden, mein eigenes Unternehmen, die Energiezentrale Mittelrhein, kurz EZM GmbH, in Form einer Kapitalgesellschaft zu gründen.

Ich habe einen Fünf-Phasen-Plan zum Abschluss entwickelt, mit allen verbalen und nonverbalen Eigenschaften, die ein hervorragender Verkäufer haben muss. Da jeder Erfolg erfahrungsgemäß im Kopf beginnt, haben wir eine „Acht-Phasen-Mindset-Checkliste“ entwickelt, um immer effektiver und effizienter zu werden.

Mit der Anwendung dieses Systems, haben wir es von Anfang 2015 bis Ende 2019 geschafft, ausschließlich in der Kaltakquise und im D2D-Geschäft, einen Umsatz von 135.000.000 Euro für unsere Auftraggeber zu generieren. 135 Millionen Euro Umsatz. Anhand dieser Zahl sieht man, wie wichtig ein guter Vertrieb für Unternehmen ist. Wenn du ein hervorragender Verkäufer bist, kannst du hohe Provisionen lukrieren und gleichzeitig Gutes für den Kunden tun. Dies schließt einander nicht aus. Das allseits bekannte Motto: „Anhauen. Umhauen. Abhauen.“, hat schon längst ausgedient, selbst im Tür-zu-Tür-Geschäft. Auch hier muss alles dafür getan werden, um beim Kunden keine Kaufreue zu erzeugen, denn schlechter Service spricht sich, gerade in Zeiten des Internets, sehr schnell herum.

Deshalb ist es mir überaus wichtig, Mehrwert für alle Beteiligten zu schaffen. Wenn der Kunde zufrieden ist, dann ist dies die beste Voraussetzung für ein gutes Geschäft. Es gibt niedrige Stornoquoten und die Chance auf zukünftige Umsätze steigt. Nicht unerwähnt darf die Bereitschaft für Empfehlungen bleiben, die ebenfalls ein hohes Maß an Umsatz bedeuten können. Es hängt natürlich davon ab, in welchen Bereichen du vertriebstechnisch unterwegs bist.

Deshalb habe ich, aus all den erlernten Strategien der letzten Jahre, ein System für den Direktvertrieb entwickelt. Von unserem Vertriebssystem profitieren Produktpartner, Vertriebspartner, unsere Mitarbeiter und natürlich auch die Endkunden. Vertrieb bedeutet Zahlen, Daten, Fakten - unser Geschäft allerdings, ist und bleibt der Mensch.

KANN JEDER MENSCH VERKAUFEN LERNEN?

Diese Frage möchte ich vorab beantworten, da sie mir in unzähligen Verkaufsseminaren, aber auch in meinem Privatleben, immer wieder gestellt wird. Wir alle wissen aus unseren persönlichen Erfahrungen, dass es „lautere“ und „leisere“ Menschen gibt. Es gibt solche, die sehr zurückgezogen agieren (=introvertiert) und solche, die stets nach Aufmerksamkeit lechzen und deshalb schnell in den Kontakt mit anderen Menschen gelangen (=extrovertiert).

Tatsächlich gibt es diese Unterschiede. Doch leider werden diese als Ausrede dafür benutzt, sich nicht mit Verkaufsprozessen auseinander zu setzen. Das ist ein fataler Irrtum. Die Frage, ob wir uns mit den Themen des Verkaufs auseinandersetzen möchten, stellt sich gar nicht, denn ab dem Tag, an dem du auf der Welt bist, verkaufst Du. Wir haben in dieser Hinsicht gar keine andere Wahl!

Du verkaufst deine Wünsche, deine Produkte, deine Meinungen, deine Standpunkte, deine Services und so weiter.

Dies fängt schon im Kindesalter an, wenn ein Junge versuchst, seiner Schwester den Superhelden-Film schmackhaft zu machen, den er gerne sehen möchtest, wohingegen sie lieber Abenteuer mit Tieren anschauen mag. Wer legt das bessere Verhandlungsgeschick an den Tag? Was hast du anzubieten? Welches sind deine Argumente? Gibst du schnell klein bei oder kämpfst du für deine Wünsche? Wie gehst du mit Niederlagen um? Dein Verhalten, in Verhandlungs- und Verkaufssituationen, bildet sich bereits im Kleinkindalter aus. Denk mal kurz darüber nach, welche Sorte Kind du in Auseinandersetzungen warst. Warst du der Kämpfer, der niemals aufgab? Warst du ein lautes Kind, das sich und seinen Wünschen Luft machte? Oder warst du der Stratege, der schon immer einen Plan hatte, den er rigoros verfolgte? Es kann natürlich sein, dass du Auseinandersetzungen stets aus dem Weg gegangen bist und dem anderen den Vortritt gelassen hast.

Alle Verhaltensweisen sind in Ordnung. Die Frage ist nur, ob sie für dich noch immer passend sind. Ich lade dich hiermit ein, alle deine Verhaltensweisen und Ansichten, in Bezug auf Verkauf und Co., zu überdenken.

Sehen wir uns weitere Bereiche unseres Lebens an, die als Verkaufsgespräch identifiziert werden können:

Du verkaufst deinem Chef, in einer Honorarverhandlung, deine Arbeitszeit oder deine Leistungen. Je klüger du verhandelst, desto mehr Geld wird jeden Monat auf deinem Konto eintrudeln.

Du preist dich, als Person, deinem Lebenspartner an, da du ja passender als alle anderen bist. Zumindest wäre diese Vorgehensweise klug, wenn du in deiner Beziehung erfolgreich sein möchtest.

Du kannst gar nicht anders, als zu verkaufen, du bist dauernd im Verkaufsgespräch. Sogar, wenn du über Lieblingsautomodelle mit deinen Freunden sprichst, verkaufst du ihnen deine Meinung!

Unser Leben ist durchzogen von Verkaufs- und Verhandlungsgesprächen. Sie sind lediglich nicht so offensichtlich, wie bei einem Kaltakquise-Gespräch oder beim Autohändler deines Vertrauens.