Der Best Practice Ratgeber: Multiabsatzkanal E-Commerce E-Book

Christian Flick

• Herausgeber: Christian Flick / Mathias Weber
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2016

Seitenzahl: 95

Beschreibung

Der Wandel des Konsumverhaltens stellt mehr und mehr den klassischen Vertriebsweg über ein Händlernetz in Frage. Hersteller von Markenartikeln können sich kaum noch der Überlegung verwehren, eine direkte Kaufmöglichkeit für Konsumenten zu schaffen. Allerdings stellt dies ein Risiko für die etablierten Geschäftspartnerschaften mit den Händlern dar. In diesem Buch zeigen die Autoren auf, wie man seine Händler mit "ins Boot holt", sodass beide Seiten profitieren. Des Weiteren werden begleitende Aspekte des E-Commerce wie z.B. die technische Umsetzung, Zahlungsmöglichkeiten, Suchmaschinenoptimierung, Logistik und rechtliche Themen beleuchtet.

Leseprobe

Impressum

Der Best Practice Ratgeber: Multiabsatzkanal E-Commerce

Herstellende Unternehmen mit Händlernetz und eigenem Direktvertrieb in friedlicher Koexistenz

von Christian Flick / Mathias Weber

© 2016 Christian Flick / Mathias Weber

Alle Rechte vorbehalten. Die Benutzung dieses Buches und die Umsetzung der darin enthaltenen Informationen erfolgt ausdrücklich auf eigenes Risiko. Haftungsansprüche gegen den Verlag und die Autoren für Schäden materieller oder ideeller Art, die durch die Nutzung oder Nichtnutzung der Informationen bzw. durch die Nutzung fehlerhafter und/oder unvollständiger Informationen verursacht wurden, sind grundsätzlich ausgeschlossen. Das Werk inklusive aller Inhalte wurde unter größter Sorgfalt erarbeitet. Der Verlag und die Autoren übernehmen jedoch keine Gewähr für die Aktualität, Korrektheit, Vollständigkeit und Qualität der bereitgestellten Informationen, ebenso für etwaige Druckfehler. Für die Inhalte von den in diesem Buch angegebenen Internetseiten sind ausschließlich die Betreiber der jeweiligen Internetseiten verantwortlich.

Autoren: Christian Flick / Mathias Weber

[email protected], www.buchportfolio.de

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Vorwort

Liebe Leser,

dieses Buch setzt sich damit auseinander, in welcher Weise der elektronische Handel die Wettbewerbschancen kleiner und mittlerer Unternehmen verändern kann und darüber hinaus auch damit, mit welchen Risiken und Aufwendungen diese Schritte realisiert werden können.

Die Frage, wie der primäre Handel der Zukunft geprägt und strukturiert sein wird, ist elementar. Das Internet ist in der heutigen Zeit bereits alters- sowie bevölkerungsschichtübergreifend nicht mehr wegzudenken und bietet umfassende Möglichkeiten der Bedarfsbefriedigung mit verschiedenen Gütern. Der Vertriebskanal E-Commerce wird mehr und mehr zu einer dominanten Größe.

Aktuell geraten viele Unternehmen bei der Betrachtung der Integration eines B2C- Absatzkanals in den Konflikt, dem unter Umständen vorhandenen eigenen B2B-Absatzkanal direkte Konkurrenz zu bereiten und damit den B2B-Bereich zu schwächen. Neben diesem Konflikt sind auch das nicht leicht abzuschätzende nötige Investitionsvolumen und die reale Ertragserwartung allgegenwärtige Probleme bei der Entscheidung für eine duale B2C-Lösung.

Es handelt sich beim hier vorliegenden Buch um einen Best Practice Ratgeber für Entscheider in Unternehmen, der allerdings auch zahlreiche wissenschaftlich untermauerte Fakten bietet. Insofern werden in sämtlichen fachlichen Kapiteln Rückschlüsse auf im Folgenden definierte Forschungsfragen und Hypothesen gezogen. Das Buch basiert auf der Master Thesis des Autoren Christian Flick aus 2013 mit dem Titel „Wachstumsmarkt E-Commerce - Konzeption und Integration von E-Commerce-Lösungen in KMU unter Betrachtung von Chancen und Risiken“ und wurde für diese Veröffentlichung umfangreich aktualisiert und um viele weitere relevante Aspekte angereichert.

Dieses Werk setzt sich im Wesentlichen damit auseinander, in welcher Weise der elektronische Handel die Wettbewerbschancen kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU) verändern kann und darüber hinaus auch damit, mit welchen Risiken und Aufwendungen diese Schritte realisiert werden können.

Das Buch durchleuchtet neben den notwendigen Investitionen, personelle, logistische und softwaretechnische Bereiche, außerdem die strategischen Aspekte bei der Einführung von E-Commerce-Lösungen in kleinen und mittelständischen Unternehmungen.

Durch den zunehmenden Einzug von mobilen Endgeräten in die Haushalte und der alltäglichen Lebenswelt stellt E-Commerce einen hochinteressanten zusätzlichen Vertriebskanal für Unternehmen dar.

Hardwareprodukte wie Fernseher, Telefon und Computer verschmelzen zu einem digitalen Assistenten, der den/die BenutzerIn in die Welt des World Wide Web einführt und nicht mehr loslässt.

Fernsehen, Twittern, Liken, Sharen und Kaufen werden simultan genutzt, oftmals schnellen bspw. die Verkäufe von gut platzierten Produkten in Filmen während der Fernsehsendung nach oben. Auch Social Media beeinflusst maßgeblich das Konsumverhalten zahlreicher NutzerInnen und kann als beinahe gleichstarkes Instrument der Kaufentscheidung zur klassischen TV-Werbung bewertet werden. Es ist davon auszugehen, dass die Häufigkeit der Nutzung von Social Media im direkten Zusammenhang mit der finalen Kaufentscheidung steht. Somit ist anzunehmen, dass umso häufiger Social Media genutzt wird, es desto mehr der Kaufentscheidung dient.

In diesen Bereichen liegen viele ungenutzte Verkaufspotenziale, die auch von kleineren ProduktherstellerInnen und Firmen genutzt werden können.

Doch welche Aufgaben werden an die MitarbeiterInnen und die bestehenden Vertriebsstrukturen gestellt? Wie wirkt sich dies auf ein möglicherweise vorhandenes stationäres B2B-HändlerInnennetzwerk aus? Und inwieweit wirken sich Umstellungen in der EDV sowohl finanziell als auch technisch auf die Unternehmen aus?

Forschungsfrage 1

Inwieweit ist eine harmonische Integration eines B2C-Absatzkanals möglich, ohne in Konflikte mit dem vorhandenen B2B-Absatzkanal zu geraten?

Forschungsfrage 2

Lohnt sich die Investition in ein E-Commerce-Projekt für ein KMU?

Hintergrundinformationen

E-Commerce wird in UnternehmerInnenkreisen und in fachlichen Diskussionen seit vielen Jahren als vertriebliche Innovation dargestellt. Neue Marktkonstellationen ergeben sich, Unternehmensprozesse sowie altbekannte Vertriebswege werden erweitert und revolutioniert. Eine neue Form von Vertrieb ist entstanden, die als revolutionär bezeichnet werden darf.

Interaktionsprozesse mit KundInnen müssen erkannt und optimiert werden, jedoch gilt es zu beachten, dass traditionelle Werte, wie z.B. Verbindlichkeit oder Beständigkeit im Vertrieb dabei nicht auf der Strecke bleiben. Die Möglichkeit im Umgang mit Menschen Zuverlässigkeit zu zeigen und ein großes Maß an Vertrauen aufzubauen, wird auch in der Zukunft ein wichtiger Schlüssel für langfristigen und erfolgreichen Vertrieb darstellen. Bei der Betrachtung der direkten Kommunikation von Mensch zu Mensch, ist diese bei großen Projektvolumina weiterhin nicht wegzudenken. Die gleiche Notwendigkeit ist bei sehr erklärungsbedürftigen Produkten, bspw. Maschinen oder Chemikalien gegeben.

Das vorliegende Buch widmet sich neben den theoretischen insbesondere auch den praktischen Aspekten und stellt eine Entscheidungshilfe für kleinere und mittlere Unternehmen dar. Des Weiteren sollen der Wandel im Konsumverhalten und die technischen Möglichkeiten gepaart mit rechtlichen Aspekten untersucht werden.

In Unternehmungen ist die strategische Planung von wirtschaftlichen Ausrichtungen und Zielen überlebensnotwendig. Langfristiger, betriebswirtschaftlicher Erfolg setzt voraus, dass Wachstumsmärkte von EntscheidungsträgerInnen erkannt und Unternehmensbereiche entsprechend danach ausgerichtet werden.

Dieses praxisnahe Werk soll dazu beitragen, dass Chancen und Risiken des E-Commerce für KMU detailliert beleuchtet werden. Durch eine kontroverse Diskussion unterschiedlicher Standpunkte soll eine dienliche Entscheidungshilfe für einen solchen Vertriebsweg in KMU entstehen.

Lösungsansätze

Hypothese 1

Die Integration eines B2C-Absatzkanals, der neben einem B2B-Absatzkanal agiert, ist möglich.

Hypothese 2

Verkaufspotenziale für KMU im E-Commerce sind neben Großunternehmen, bspw. Amazon oder Otto vorhanden und auch wirtschaftlich rechenbar.

Methodik

Das Buch entsteht aus einer Beleuchtung des E-Commerce-Marktes und wird durch Recherche in themenrelevanter Fachliteratur mit einer anschließenden Befragung von kleineren und mittleren Unternehmen angereichert.

Erkenntnisse und Ergebnisse der Arbeit

In den Gesamtkontext gesetzt ist den genannten Hypothesen in Verbindung mit den Forschungsfragen zuzustimmen. Erforderlich dazu sind solide geplante Maßnahmen, sowie eine sorgfältige Abwägung der Risiken.

Viel Freude beim Lesen und vielen Dank, dass Sie sich für unser Werk entschieden haben.

Christian Flick Mathias Weber

Inhaltsverzeichnis

Impressum

Vorwort

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis / Glossar / Literaturverzeichnis

Autorenprofile

Christian Flick

Mathias Weber

Bloghinweis

1.0 Wachstumsmarkt E-Commerce

2.0 Wandel im Konsumverhalten

3.0 Bestandteile des elektronischen Vertriebssystems

3.1 E-Commerce

3.2 Retailing

3.3 Wertschöpfungskette

3.4 4C Net Business Modell

3.5 Plattform

3.6 Fazit

4.0 Chancen und Risiken für KMU

5.0 Technische Möglichkeiten

5.1 Mietshop-Systeme

5.2 Kostenfreie Shop-Software / Open-Source

5.3 Kommerzielle Shop-Software

5.4 Individualentwicklung einer Shop-Software

5.5 Fazit: Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Ansätze

5.6 Aspekt des Bestellwesens der FachhändlerInnen

5.7 Systemanpassung für die Nutzung über mobile Endgeräte

5.8 Einbeziehung der FachhändlerInnen in den Online-Vertrieb

5.9 Fazit

6.0 Zahlungsarten und Risikominimierung

6.1 Vorkasse

6.2 Nachnahme

6.3 Lastschrift

6.4 PayPal

6.5 Rechnung (StammkundInnen)

6.6 Rechnung (Beispiel BillSAFE)

6.7 Ratenzahlung

6.8 Fazit

7.0 Optionen und Maßnahmen beim Online-Marketing

7.1 SEO / „OnPage“

7.2 „OffPage“

8.0 Rechtliche Aspekte

9.0 Befragung von relevanten KMU

10.0 Investitionen

10.1 Personell

10.2 Logistisch

10.3 Softwaretechnisch

11.0 Interview mit „youneo initiative“

12.0 Methodische Empfehlung „Erklärfilme“

Fazit

Abkürzungsverzeichnis

AGB Allgemeine Geschäftsbedingungen

BGB Bürgerliches Gesetzbuch

bzgl. bezüglich

bzw. beziehungsweise

bspw. beispielsweise

ca. circa

CPC Cost per Click

ebf. ebenfalls

ECC E-Commerce-Center

EDV Elektronische Datenverarbeitung

FIBU Finanzbuchhaltung

ggf. gegebenenfalls

GbR Gesellschaft bürgerlichen Rechts

GmbH Gesellschaft mit beschränkter Haftung

HTML Hypertext Markup Language

i.d.R. in der Regel

lt. laut

Mio. Million(en)

Mrd. Milliarde(n)

NSA National Security Agency

o.g. oben genannt(en/em)

S. Seite

SEM Search Engine Marketing (Suchmaschinenmarketing)

SEO Search Engine Optimization (Suchmaschinenoptimierung)

sog. sogenannte/r/s

SSL Secure Sockets Layer

u.a. unter anderem

URL Uniform Resource Locator

W3C World Wide Web Consortium

WWS Warenwirtschaftssystem

XML Extensible Markup Language

z.B. zum Beispiel

Glossar

Backlinks Dies definiert Verlinkungen von thematisch relevanten externen Websites auf die eigene Seite bzw. den eigenen Online-Shop.

B2C Wenn von B2C gesprochen wird, ist die Rede von wirtschaftlichen Beziehungen zwischen Unternehmen und KonsumentenInnen.. B2C steht für die Abkürzung von Business-to-Consumer.

B2B Wenn von B2B gesprochen wird, ist gemeint, dass wirtschaftliche Beziehungen von Unternehmen zu anderen Unternehmen bestehen. B2B ist die Abkürzung für Business-to-Business.

E-CommerceE-Commerce ist eine Abkürzung für Electronic Commerce, was in deutscher Sprache für die elektronische Geschäftsabwicklung steht, der durch elektronische Transaktionen und Prozesse erfolgt.

KMU Unter der allgemeinen Bezeichnung KMU versteht man die „kleinen und mittleren Unternehmen“. Die Zugehörigkeit zu dieser Gruppe richtet sich sowohl nach MitarbeiterInnenzahl, Jahresumsatz als auch Jahresbilanzsumme.

Das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie gibt folgende Definition(Quelle: http://www.foerderdatenbank.de/Foerder-DB/Navigation/Foerderrecherche/inhaltsverzeichnis.html):

Typ

Anzahl

Beschäftigte

Jahresumsatz in Mio. €

Jahresbilanzsumme

in Mio. €

Kleinstunternehmen

< 10

und

≤ 2

oder

≤ 2

Kleine Unternehmen

< 50

und

≤ 10

oder

≤ 10

Mittlere Unternehmen

< 250

und

≤ 50

oder

≤ 43

World Wide Web Unter dem World Wide Web (WWW) versteht man den multimedialen Dienst des Internets, das den Austausch digitaler Dokumente ermöglicht.

Social Media Social Media steht für die sozialen AnwenderInnenplattformen und dient der Vernetzung von BenutzerInnen und deren Kommunikation über das Internet. Diese Art der Vernetzung nutzen auch Unternehmen, um sich mit KundInnen aus Marketing-, Marktforschungs- und Feedback-Gründen auszutauschen.

Die grundsätzliche inhaltliche Orientierung dieser Definitionen stammt vom Gabler Wirtschaftslexikon (http://wirtschaftslexikon.gabler.de). Auf dieser Basis wurden die Fachbegriffe in eigene Worte gefasst und somit in neue Definitionen transformiert.

Literaturverzeichnis

Selbständige Werke

BücherHöschl, P.; Straub, N.: Das ABC des E-Commerce: Online-Handel planvoll gestalten - neue Chancen nutzen Neuwied: BBE media GmbH & Co. KG

Kollmann, T.: E-Business: Grundlagen elektronischer Geschäftsprozesse in der Net Economy Heidelberg: Gabler Verlag

Wilke, A.: Multi-Channel Marketing: Anforderungen, Chancen und Ausgestaltungen einer Geschäftserweiterungsstrategie Hamburg: Diplomica Verlag GmbH

E-books

Stahl, E.; Wittmann, G.; Krabichler, T.; Breitschaft, M.: E-Commerce Leitfaden - Noch erfolgreicher im elektronischen Handel - 3., vollständig überarbeitete und erweiterte Auflage Regensburg: Universitätsverlag Regensburg GmbH<http://www.ihk-regensburg.de/ihk-r/autoupload/officefiles/ECommerce_Leitfaden_2012.pdf>

Artikel in wissenschaftlichen Zeitschriften

E-journals

Groß, O.: Trusted Shops Umfrage belegt: Online-Händler leiden unter dem Widerrufsrecht Köln: Trusted Shops GmbH<http://www.trustedshops.de/shop-info/umfrage-widerrufsrecht/>

Jagiello, A.: Zwei Drittel der Deutschen machen ihren Kauf von Nutzermeinungen abhängig Hamburg: guenstiger.de GmbH (Internet-Handel.org)<http://www.internet-handel.org/2013/12/05/zwei-drittel-der-deutschen-machen-ihren-kauf-von-nutzermeinungen-abhangig.html>

Sonstige Quellen

ARD/ZDF-Medienkommission: ARD/ZDF-Onlinestudie 2013 ARD/ZDF-Medienkommission<http://www.ard-zdf-onlinestudie.de/index.php?id=439>

Roland Berger Strategy Consultants GmbH: Kernergebnisse der Studie "High-end online Deutschland" München: Roland Berger Strategy Consultants GmbH<http://www.rolandberger.de/media/pdf/Roland_Berger_High_end_Online_D_20130523.pdf>

Dapp, T. F.: Der digitale Strukturwandel – Chancen für den Einzelhandel Frankfurt am Main: Deutsche Bank Research<http://www.dbresearch.de/MAIL/DBR_INTERNET_DE-ROD/PROD0000000000277459.pdf>

Autorenprofile

Christian Flick

Abbildung: Autor Christian Flick

Christian Flick wurde 1979 in Melle (Niedersachsen) geboren. Neben nun 20-jähriger Berufserfahrung im Industrieeinkauf bei renommierten Unternehmen und einer dualen langjährigen selbständigen Tätigkeit im E-Commerce erwarb er im Jahr 2014 im Rahmen eines berufsbegleitenden Studiums den akademischen Grad des Master of Business Administration (MBA). Von der Motivation angetrieben, die betriebswirtschaftlichen Potenziale für diverse Unternehmen intensiv zu durchleuchten, entstand dieses praxisnahe Buch.

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Mathias Weber

Abbildung: Autor Mathias Weber

Mathias Weber, geboren 1980, ist Gepr. IT-Projektleiter und blickt auf über 15 Jahre Erfahrung als Berater und Projektleiter in einer Web- und Kommunikationsagentur mit der Zielgruppe der mittelständischen Industrie zurück. Er lebt in der wirtschaftsstarken Region Ostwestfalen, wo sich Deutschlands Küchen- und Maschinenbaubranche konzentriert. Sein Schwerpunkt sind webbasierende Intranets für produzierende Unternehmen ab 100 Mitarbeitern, die interne Prozesse verschlanken und standardisieren, sowie die Einführung von E-Commerce-Plattformen für Hersteller von Markenartikeln und Großhändler.

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Bloghinweis

Ergänzend zu diesem Buch finden Sie unter der Internet-Adresse

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