Erfolgreiche Kundenakquise E-Book

Andrea Waldl

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2019

Seitenzahl: 35

Beschreibung

Das Telefonat ist nach wie vor eines der wichtigsten Instrumente in der Kundenakquise. Dieser Leitfaden hilft ein Gespräch optimal vorzubereiten, und das Telefonat erfolgreich zu führen. Ein Ratgeber für alle jene, die ihr Produkt, ihre Dienstleistung dem Kunden direkt anbieten wollen.

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Andrea Waldl

Vorwort

Einleitung

Kapitel 1: Vorbereitung des Telefonats

1.1. Wann soll ein Telefonat eingesetzt werden

1.2. Was biete ich an?

1.3. Wer ist der Kunde?

1.4. Kundendaten

1.5. Gesprächsleitfaden erstellen

1.6. Achten Sie auf Ihren Arbeitsplatz

1.7. Regeln für wirtschaftliches Telefonieren

Kapitel 2: Erstellung eines Gesprächsleitfadens

2.1. Vorstellung

2.2. Gespräch mit dem Ansprechpartner

2.3. Gesprächsabschluss

2.4. Terminvereinbarung

2.5. Email-Versand

2.6. Einwandbehandlung

Kapitel 3: Überwinden Sie das Vorzimmer

Kapitel 4: Das direkte Gespräch

4.1. Aktives Zuhören

4.2. Begrifflichkeiten und Sprache

4.3. Wirkungsfaktor Stimme

4.4. Wirkungsfaktor Sprache

4.5. Positive-Negative Telefonkommunikation

Kapitel 5: Nachfassen

Zusammenfassung

Checkliste: Warum rufe ich an?

Checkliste Telefonie

Checkliste Gesprächsleitfaden

Checkliste – was brauche ich für ein erfolgreiches Telefonat

Buchstabieralphabet

Literaturverzeichnis

Andrea Waldl

Seit 1992 bin ich im Bereich Kundenakquise tätig. Von Anfang an war dabei das Telefon das wichtigste Akquiseinstrument.

Online Marketing hat sich in den letzten Jahren als Akquisemittel etabliert. Letztendlich ist es aber unerlässlich zum Beispiel für eine Terminvereinbarung zum Telefon zu greifen.

Über all die Jahre habe ich für die unterschiedlichsten Branchen und Unternehmen Kunden akquiriert. Zu 90% habe ich dazu das Telefon verwendet.

Ich habe unzählige Gesprächsleitfäden erstellt. Wenn ich heute noch telefoniere, liegt immer ein Gesprächsleitfaden neben mir. Wie ich im Buch erwähne, ich schnalle mich an.

Meine umfangreiche Erfahrung im Bereich telefonische Kundenakquise gebe ich heute in Schulungen für Call Center und Unternehmen weiter.

Ausschlaggebend für mich, diesen Ratgeber zu schreiben, waren die unzähligen Akquiseanrufe, die ich selbst als Unternehmerin bekomme. Sehr oft sind die geprägt von schlechten Gesprächsleitfaden, umständlichen Formulierungen und roboterhaften Gesprächen.

Informieren Sie sich über mein Angebot unter www.andreawaldl.com

Vorwort

Warum dieses Buch?

Ich bin seit über 20 Jahren erfolgreich in der Kunden-Akquise tätig. Ein sehr wichtiges Instrument dabei ist das Telefon.

Jedes Unternehmen, ob Ein-Personen-Unternehmen, KMU oder Unternehmen mit über 50 Mitarbeitern, die Ihre Kunden aktiv im Vertrieb akquirieren, kommen um das Instrument Telemarketing nicht herum. Potentielle Kunden melden sich heutzutage über die Sozialen Medien oder über die Homepage bei dem Unternehmen und bezeugen Interesse an den Produkten. Doch wie geht es dann weiter?

Der potentielle Kunde soll kontaktiert werden. Sehr oft muss für den Vertriebsmitarbeiter ein Termin ausgemacht werden. Das macht der/die Vertriebsmitarbeiter/in entweder selbst oder es gibt eine Abteilung im Unternehmen, die die Terminkoordination übernimmt.

Das Unternehmen wird durch die Person am Telefon repräsentiert, die den ersten Kontakt mit dem potentiellen Kunden aufnimmt. Bei jedem Telefongespräch geben Sie eine Visitenkarte Ihres Unternehmens ab. Für das Gesprächsklima sind die ersten 25 Sekunden eines Gespräches ausschlaggebend. In dieser Zeit entscheiden Sie über Erfolg oder Misserfolg eines Telefonates, und auch darüber, wie Ihr Unternehmen wahr genommen wird.

Als Unternehmerin werde ich häufig selbst mit Akquiseanrufen konfrontiert. Mir ist aufgefallen, dass viele Anrufer dabei strikt nach Gesprächsleitfaden vorgehen, und im Gespräch daher oft unflexibel sind. Häufig sind die Gesprächsleitfäden meines Erachtens nach auch „old fashioned“ und voller nichtssagender Floskeln.

Dieser Leitfaden soll Ihnen Unterstützung bieten, wie man einen Gesprächsleitfaden und somit das Gespräch, modern, informativ und kompetent gestalten kann, damit das Gegenüber nicht das Gefühl hat, mit einem Roboter zu sprechen. Dazu gehören nicht nur ein guter Gesprächsleitfaden und ein Telefon. Ich gebe ihnen Instrumente in die Hand, mit denen sie Formulierungen, Stimme und Sprache bestmöglich einsetzen können. Der Leitfaden soll ihnen helfen, effizient zu einem Termin zu kommen. Und auch dabei, die Scheu vor der telefonischen Terminvereinbarung zu überwinden.

Geschlechtsspezifische Formulierungen:

Aus Gründen der Lesbarkeit wird in diesem Buch darauf verzichtet, geschlechtsspezifische Formulierungen zu verwenden. Soweit personenbezogene Bezeichnungen nur in männlicher Form angeführt sind, beziehen sie sich auf Männer und Frauen in gleicher Weise.

Einleitung

Das Telefon ist in der Kundenakquise Ihr wichtigster Verbündeter. Es gibt viele Möglichkeiten, mit einem potentiellen Kunden Kontakt aufzunehmen, doch keine Möglichkeit ist so effizient wie ein persönliches Telefonat.

Nur telefonisch haben Sie den Vorteil, dass Sie auf viele Fragen des Kunden bereits direkt antworten können, ohne noch weitere emails zu schreiben. So können Sie das Ping Pong aus Fragen und Antworten, das schriftlich entsteht, vermeiden und können direkt auf den Kunden eingehen.