Gehirnwissen für den Vertrieb: "Geheimnisse" von Topverkäufern E-Book

Rolf-Peter Koch

• Herausgeber: tredition
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: Gehirnwissen für den Vertrieb
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2021

Seitenzahl: 159

Beschreibung

Im diesem zweiten Buch der Reihe "Gehirnwissen für den Vertrieb" gebe ich einen Überblick über den gegenwärtigen Stand der wissenschaftlichen und praktischen Erkenntnisse in Bezug auf das Verhalten von besonders erfolgreichen Verkäufern. Die erfolgreiche Verkäuferpersönlichkeit wird unter die Lupe genommen, d.h., es werden Verhaltensaspekte, Einstellungsfaktoren und Vorgehensweisen im Verkaufsprozess vorgestellt, die Topverkäufer regelmäßig auszeichnen. Darüber hinaus werden gesicherte wissenschaftliche Erkenntnisse in Bezug auf das Thema Motivation dargestellt, die jedem im Verkauf helfen können, sich leistungsfähig und mental fit zu halten. Der Kreis schließt sich durch einen Transfer von Erkenntnissen zur Selbstmotivation und zum Selbstmanagement.

Leseprobe

Rolf-Peter Koch

Gehirnwissen für den Vertrieb: "Geheimnisse" von Topverkäufern

Wie Topverkäufer denken, fühlen, handeln und sich motivieren

© 2020 Rolf-Peter Koch

Verlag und Druck: tredition GmbH, Halenreie 40-44, 22359 Hamburg

ISBN

Paperback:

978-3-7497-2822-0

Hardcover:

978-3-7497-2823-7

e-Book:

978-3-7497-2824-4

Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlages und des Autors unzulässig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfältigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung.

Inhaltsverzeichnis

Vorwort:    Wird man als Topverkäufer geboren?

1. Die klassische Verkäuferpersönlichkeit, gibt es sie?

1.1 Das „Mindset“ von Topverkäufern (Einstellungsfaktoren)

1.2 Leistungsdynamik

1.3 Interpersonelle Fähigkeiten

1.4 Erfolgswille

1.5 Belastbarkeit/Resilienz

1.6 Erfolgsfaktor „Mindset“: messen und entwickeln

2. Wie Topverkäufer im Verkaufsprozess agieren

2.1 Joint Venture Selling

2.2 Vorbereitung, Zielsetzung

2.3 Kontakt

2.4 Aufmerksamkeit

2.5 Analyse

2.6 Angebot

2.7 Prüfung

2.8 Abschluss

2.9 Nachbereitung, Zielüberprüfung, Kunden entwickeln

2.10 Erfolgsfaktor „Verkaufsprozess“: messen und entwickeln

3. Motivation für Spitzenleistungen

3.1 Was ist Motivation überhaupt?

3.1.1 Die Bedeutung der Ebenen der Persönlichkeit

3.1.2 Die vier motivationalen Systeme

3.2 (Selbst)-Motivation: das Schwungrad des Erfolges

3.2.1 Der Erfolgskreislauf für Motivation und Erfolg

3.2.2 Tipps aus der Hirnforschung zur Selbstmotivation

3.3 Psychologie der Selbst-Motivation (positive Psychologie)

3.3.1 Optimismus, Pessimismus oder Realismus

3.3.2 Pessimisten küsst man nicht

3.4 Motivation und die Bedingungen für optimale Leistung

3.4.1 Kooperation oder lieber internen Wettbewerb fördern?

3.4.2 Flow-Erleben und ein optimales Stress-Niveau?

3.4.3 Kulturelle Faktoren, unter denen Leistung erblüht

4. Selbst-Management für Spitzenleistungen

4.1 Verkäuferische Grundlagen (Checkliste: Tagesgeschäft)

4.2 Selbst-Motivation (Checkliste: Motivationspraxis)

4.3 Optimismus (Checkliste: realistische Selbstbewertung)

5. Zusammenfassung

Definition einiger neurowissenschaftlicher Fachbegriffe

Literaturverzeichnis:

Profiling-Systeme und Hirnforschung für Vertriebserfolg

Über den Autor

Gender-Paragraph

Anmerkung:

Werden im Folgenden aus Gründen der besseren Lesbarkeit Personenbezeichnungen lediglich in der männlichen oder weiblichen Form verwendet, so schließt dies natürlich alle Geschlechter mit ein.

1. Die klassische Verkäuferpersönlichkeit, gibt es sie?

Seit die Psychologie sich mit Persönlichkeitsaspekten befasst hat, sind Personalverantwortliche und Vertriebsleiter damit befasst, die perfekte Verkäuferpersönlichkeit zu ermitteln.

Es gibt in der Persönlichkeitsforschung eine große Fülle von wissenschaftlichen Erklärungsmodellen (z. B. die Big Five der Persönlichkeit, deren Wurzeln in die 1930er Jahre reichen), die allesamt versuchen eine Klassifizierung der Persönlichkeit zu erreichen.

Begriffe wie Extraversion, Neurotizismus, Offenheit, Gewissenhaftigkeit und soziale Verträglichkeit kommen aus dieser forscherischen Ecke.

Modernere Ansätze, die auch die Erkenntnisse der Hirnforschung einbeziehen, finden Sie bei Häusel (Management-Persönlichkeitsmodelle auf dem Prüfstand der Hirnforschung und des Limbic® Ansatzes.)

Häusel geht in seiner Limbic Map davon aus, dass es Gegensatzpaare der Persönlichkeit gibt, die sich im Wesentlichen durch individuelle hirnbedingte Ausprägungen der Menschen zurückführen lassen.

Er nennt dabei Dominanz, Stimulanz, Balance, und Harmonie als wesentliche Faktoren, die die Persönlichkeit von Verkäufer und Käufer charakterisieren.

In seiner Analyse „Management-Persönlichkeitsmodelle auf dem Prüfstand der Hirnforschung und des Limbic® Ansatzes“ vergleicht er auch andere Persönlichkeitsmodelle mit seiner Klassifizierung.

So wertvoll diese Modelle für die wissenschaftliche Klassifizierung von Menschen sind, so schwierig sind die Anwendungen in der Praxis des täglichen Verkaufens.

Und vor allen Dingen, sagen sie überhaupt etwas darüber aus, ob jemand im Verkauf erfolgreich ist?

Sagt die Tatsache, dass ein Mensch eher introvertiert ist, etwas über die verkäuferischen Fähigkeiten aus?

Sind harmoniebedürftige Menschen schlechter im Abschluss?

Bringen dominante und stimulanzorientierte Menschen mehr Umsatz?

Nach meiner Erfahrung mit hunderten von Mitarbeiter/innen in verschiedenen Branchen, die ich bei Coachings bei ihren Kunden und in Trainingsprojekten begleiten durfte, haben sich diese Persönlichkeitsfaktoren alleine nicht als prognosesicher für gute Leistungen im Vertrieb herausgestellt.

In der akademischen Psychologie ist man sich darüber relativ einig, dass Persönlichkeitsfaktoren früh im Leben eines Menschen festgelegt sind.

(bis zum 6. oder 7. Lebensjahr)

Danach sind Persönlichkeitsveränderungen zwar durchaus möglich, jedoch muss sehr viel Aufwand betrieben werden. Und einige Faktoren scheinen gar nicht veränderbar zu sein.

Interessierte Leser mögen dies bei Roth (2008): Persönlichkeit, Entscheidung und Verhalten nachlesen.

1.1 Das „Mindset“ von Topverkäufern (Einstellungsfaktoren)

Welche Faktoren bestimmen den nun die Leistungen im Vertrieb, wenn die Persönlichkeit der Verkäufer nicht den entscheidenden Ausschlag gibt?

Menschen können sich, wenn sie Einsicht in Ihr Verhalten gewonnen haben, schnell und zielorientiert verändern.

Die Geschwindigkeit und die Intensität der Veränderung sind dabei umso größer, je höher der Grad der Notwendigkeit eingeschätzt wird.

Bei Qualifizierungsmaßnahmen von Vertriebs-Teams arbeite ich mit einem Verfahren, dass sich sehr gut eignet, herauszufinden, welche Verhaltensaspekte und Einstellungen für gute Verkäufer typisch sind und wo es ggf. für Teilnehmer einer Analyse noch „Raum für Verbesserungen“ gibt.

Es stehen verhaltenspsychologische, verkaufsstrategische und -taktische Aspekte im Vordergrund, auf die wir einen großen Einfluss haben.

Von Verkäufer/innen werden schnelle Reaktionen, Wachheit in der Wahrnehmung und entsprechende kommunikative Fähigkeiten gefragt.

Es geht dabei vor allen Dingen darum, im Verkaufsgespräch das Heft in der Hand zu halten und sich nicht durch bewusste oder unbewusste Ablenkungsmanöver der Kunden aus dem Konzept bringen zu lassen.

Gute Ergebnisse kommen nur dann zustande, wenn es im Verkauf gelingt, vielfältige Pfeile im Kommunikationsköcher zu haben, die zur richtigen Zeit eingesetzt werden, um Einwände oder Vorwände des Kunden zu entkräften und einen Stillstand in der Verhandlung zu vermeiden.

Eine wesentliche Voraussetzung für Verkaufserfolge sind - über die reine Beherrschung von Techniken und Tools hinaus - die Haltungsund Einstellungsdimensionen erfolgreicher Verkäufer.

Das, was man heutzutage den richtigen „Mindset“ nennt.

Dazu gehört auch die Fähigkeit, sich selber zu motivieren, wie wir in den Kapiteln 3 und 4 noch sehen werden.

Besonders erfolgreiche Verkäufer haben nachweislich Einstellungen entwickelt, die motivierend und zielführend sind. Und die vor allen Dingen mehr Leichtigkeit ins Verkaufsgespräch bringen.

Folgende Faktoren haben sich dabei in empirischen Untersuchungen herausgestellt.

1.2 Leistungsdynamik, mit den Unterpunkten:

Selbstvertrauen / Selbstbewusstsein

Selbstsicherheit

Leistungsdrang

Motivation

1.3 Interpersonelle Fähigkeiten, mit den Unterpunkten:

Kontaktfähigkeit

Auftreten

Einfühlungsvermögen

1.4 Erfolgswille, mit den Unterpunkten:

Einsatzfreude

Statusmotivation

1.5 Belastbarkeit/Resilienz, mit den Unterpunkten:

Misserfolgstoleranz

Emotionale Grundhaltung

Selbstsicherheit (ist sowohl ein Faktor der Leistungsdynamik als auch der Belastbarkeit)

Diese obigen Haltungs- und Einstellungsdimensionen sind die für Vertriebsmitarbeiter/innen wichtigsten Erfolgsfaktoren, die sich in einer sozialkompetenten und erfolgsorientierten Vorgehensweise zeigen.

Insgesamt 11 Erfolgsfaktoren (und zusätzliche 6 weitere) können in einem Profilingverfahren analysiert und dann gezielt weiterentwickelt werden. Auf der folgenden Seite sind diese 11 Faktoren in einer Übersicht dargestellt.

Unter den Oberpunkten 1.2 Leistungsdynamik bis 1.5 Belastbarkeit sind die jeweiligen Denkhaltung und Einstellungsfaktoren der erfolgreichen Menschen im Vertrieb in den einzelnen Dimensionen genau beschrieben.

Meine Bitte an Sie:

Prüfen Sie für sich selber ganz genau, bei welchen der Faktoren Sie bei sich eine hohe Deckungsgleichheit zwischen den Aussagen der Topverkäufer sehen und wo Sie ggf. eine ganz andere Haltung haben.

Hier liegt für Sie ein wesentlicher Ansatzpunkt, um Ihre mentale Ausrichtung zu reflektieren und mit einer Person Ihres Vertrauens an diesem Punkt gezielt zu arbeiten.

Denken Sie dabei auch über ein externes Coaching nach, wenn Sie so nah wie möglich an die Topverkäufer herankommen wollen.

Sie können sich jedoch auch selber vornehmen, auf gewissen Punkte ab sofort zu achten, und mit einem hohen Maß an Beobachtung und Reflektion diese Aspekte Ihres Führungsverhaltens im ersten Schritt selber zu verbessern.

Übersicht 1 Kompetenzmodell Vertrieb:

Verhaltensaspekte („Mindset“: Sozial- und Mentalkompetenz)

Aus der Coaching- und Trainingspraxis lassen sich eindeutige Aussagen darübermachen, welche Faktoren des erfolgsorientierten Denkens und Handelns der Topverkäufer vorzufinden sind.

Im Folgenden stelle ich die obigen Verhaltens- und Einstellungsdimensio- nen und die jeweilige Ausprägung bei den Topverkäufern vor.

Als zusätzliche Erfolgsfaktoren im Vertrieb sind – neben dem erfolgsorien- tierten „Mindset“ - die verkäuferischen Fähigkeiten hervorzuheben, die in Kapitel 2 vorgestellt werden.

1.2 Leistungsdynamik

Selbstvertrauen / Selbstbewusstsein

Wenn hohes Potenzial vorhanden ist, kön- nen diese Menschen sehr gut, sowohl die Schwierigkeit einer Aufgabe einschätzen, als auch ihre eigene Leistungsfähigkeit.

Ihr ausgeprägtes Selbstbewusstsein ist einer der Schlüsselfaktoren in der Kommunikation.

Erfolgreiche Verkäufer wollen jeden Tag besser werden.

Konflikte, Meinungsverschiedenheiten oder schwierige berufliche Situationen werden nicht als Bedrohung, sondern als Herausforderung angesehen. Bei Auseinandersetzungen und in beruflichen Diskussionen wird der eigene Standpunkt angemessen vertreten. Neue Aufgaben oder Änderungen im Organisationsablauf werden positiv angenommen und zuversichtlich umgesetzt.

Auf den Punkt gebracht:

Erfolgreichen Verkäufern gelingt die Einschätzung der eigenen Leistungsfähigkeit. Sie beherrschen ihr Fach und wissen das auch.

Topverkäufer sagen:

"Ich beherrsche mein Fachgebiet und bringe mich aktiv in Prozesse ein."

Selbst-Coaching-Schwerpunkte für das Selbstvertrauen definieren:

• Welche Aspekte des Selbstvertrauens nehmen Sie in den Fokus?

• Was sollte sich im Laufe des Jahres verändern?

• Wie gut beherrschen Sie Ihr Fachgebiet?

• Was können Sie tun, um sich an Erfolge aktiv zu erinnern?

• Mit welchen Maßnahmen kann Ihre Führungskraft Sie unterstützen?

Selbstsicherheit

Wenn hohes Potenzial vorhanden ist, bedeutet das, dass man grundsätzlich kein Gefühl der Unsicherheit empfindet.

Man kann eigene Bedürfnisse formulieren und dem Gegenüber vortragen, ohne verletzend oder aggressiv zu wirken.

Man kann für sich Entscheidungen fällen und sich damit sicherer im Berufsleben bewegen.

Diese Menschen akzeptieren die beruflichen Umstände und machen das Beste daraus. Selbständiges Arbeiten mit entsprechenden Ziel- und Teilzielsetzungen ist für sie normal. Sie sehen sich oft als Zentrum der Aktivitäten und setzen sich nicht nur für eigene Belange, sondern auch für die von Kollegen/innen ein.

Auf den Punkt gebracht:

Erfolgreiche Verkäufer fühlen sich bei ihren Handlungen sicher. Sie zweifeln nicht an ihrer Wirksamkeit. Sie leiten dies jedoch nicht aus Arroganz, sondern aus Vorbereitung und zielorientierter Arbeit ab.

Topverkäufer sagen:

"Ich fühle mich sicher und akzeptiert bei dem, was ich tue."

Selbst-Coaching-Schwerpunkte für die Selbstsicherheit definieren:

• Welche Aspekte der Selbstsicherheit nehmen Sie in den Fokus?

• Was sollte sich im Laufe des Jahres verändern?

• Fühlen Sie sich sicher, bei dem was Sie täglich tun?

• Wie gut sind Sie vorbereitet?

• Was können Sie tun, um Ihre Sicherheit beim Handeln weiter zu verbessern?

• Mit welchen Maßnahmen kann Ihre Führungskraft Sie unterstützen?

Leistungsdrang

Wenn hohes Potenzial vorhanden ist, stellen diese Menschen entsprechende Ansprüche an ihre eigenen Leistungen und bewältigen Herausforderungen ohne Probleme.

Ihr natürlicher Drang zu leisten wird durch äußeren Druck sogar noch positiv beeinflusst.

Auch in Stress-Situationen behalten sie ihr hohes Anspruchsniveau und können sogar noch zulegen.

Sie haben erkannt, dass es bei der Erreichung eines Zieles immer zwei Möglichkeiten gibt: Erfolg bedeutet: Das Ziel wurde erreicht, Misserfolg bedeutet, das Ziel wurde nicht erreicht. Misserfolge werden als etwas Natürliches angesehen, aus denen man für die Zukunft lernen kann.

Auf den Punkt gebracht:

Erfolgreiche Verkäufer haben keine Leistungsängste, sie geben sich nicht mit wenig zufrieden. Sie sind ehrgeizig, aber nicht verbissen.

Topverkäufer sagen:

"Ich mag herausfordernde Situationen."

Selbst-Coaching-Schwerpunkte für den Leistungsdrang definieren:

• Welche Aspekte des Leistungsdrangs nehmen Sie in den Fokus?

• Was sollte sich im Laufe des Jahres verändern?

• Wie gut können Sie mit einem gewissen Leistungsdruck umgehen?

• Sind Sie ehrgeizig und leistungsorientiert?

• Mit welchen Maßnahmen kann Ihre Führungskraft Sie unterstützen?

Motivation

Wenn hohes Potenzial vorhanden ist, engagieren sich diese Menschen für die ihnen gestellten Aufgaben und identifizieren sich mit den Zielen ihres Unternehmens.

Mit ihrer Leistungsorientierung wollen sie immer das Bestmögliche für sich, ihre Mitarbeiter/innen und Kollegen/innen und ihr Unternehmen herausholen.

Sie orientieren sich deutlich am Leistungsprinzip. Das wirkt sich positiv auf Fleiß, Ausdauer und ihr Teamverhalten aus. Ihr Engagement wird sichtbar und motiviert Andere mitzuziehen, über einen langen Zeitraum an der Grenze der Leistungsfähigkeit zu arbeiten. Wenn sie das Gefühl haben, mit ihrer Leistung hinter den Kollegen/innen zu liegen, strengen sie sich entsprechend an, um die Lücke zu schließen.

Auf den Punkt gebracht:

Erfolgreiche Verkäufer identifizieren sich voll mit den Aufgaben und Zielsetzungen der Position. Sie sehen dabei nicht nur ihre eigene Leistung, sondern auch die der gesamten Organisation.

Topverkäufer sagen:

"Das, was ich tue, mache ich gerne, es macht Sinn und erfüllt mich."

Selbst-Coaching-Schwerpunkte für die Motivation definieren:

• Welche Aspekte der Motivation nehmen Sie in den Fokus?

• Was sollte sich im Laufe des Jahres verändern?

• Wie hoch ist Ihre Identifikation mit Ihrer gegenwärtigen Aufgabe?

• Sind Sie ehrgeizig und leistungsorientiert?

• Ist das, was Sie tun, genau „Ihr Ding“?

• Mit welchen Maßnahmen kann Ihre Führungskraft Sie unterstützen?

1.3 Interpersonelle Fähigkeiten

Kontaktfähigkeit

Wenn hohes Potenzial vorhanden verstehen es diese Menschen, etwas von sich selber preiszugeben.

Diese Fähigkeit animiert ihre Ge- sprächspartner/innen, sich ebenfalls zu öffnen.

Sie verstehen es, emotionale Bot- schaften anderer zu entschlüsseln.

Erfolgreiche Verkäufer öffnen sich gegenüber dem Kunden und öffnen damit den Kunden.

In relativ kurzer Zeit wird dadurch eine persönliche Gesprächsatmosphäre geschaffen.

Sie können auf Kollegen/innen, Vorgesetzte und Geschäftspartner unbefangen zugehen. Bei Kontakten tauschen sie mit anderen unbefangen Informationen aus, die eher zum persönlich-privaten Bereich gehören.

Es gelingt es ihnen leicht, Beziehungsnetzwerke aufzubauen.

Auf den Punkt gebracht: