Nutzung von Aspekten der Neurolinguistischen Programmierung im Verkaufsgespräch E-Book
Michael Krämer
0,00 €
Mehr erfahren.
- Herausgeber: GRIN Verlag
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2010
Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,23, Verwaltungs- und Wirtschafts-Akademie Göttingen, Sprache: Deutsch, Abstract: Neben zahlreichen Optimierungsansätzen für das Führen von Verkaufsgesprächen hat sich in den letzten Jahren auch die Neurolinguistische Programmierung einen festen Platz in den Optimierungsansätzen gesichert. Dieser vielfach als Pseudowissenschaft verschriene Ansatz, welcher aus der Psychotherapie abgeleitet ist, bietet Modelle und Techniken, die es dem Verkäufer ermöglichen sollen, den Kontakt zum Kunden zu optimieren und seinen Verkaufserfolg nachhaltig zu optimieren. Was aber ist wirklich dran an NLP? Bietet es wirklich einen sinnvollen Ansatz und praktikable Methoden? Handelt es sich um ein ernst zu nehmendes Modell oder ist doch reine Schalatanerie?... NLP bietet hier dem Verkäufer Techniken, die es ihm erleichtern sollen, seinen Job erfolgreich zu machen und seine eigenen Ziele leichter zu erreichen. Diese Techniken sind erlernbar und können entweder sofort oder zumindest relativ schnell angewendet werden. Speziell kann ein Verkäufer durch NLP kurzfristig lernen die optimale psychische Verbindung zum Kunden aufzubauen und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen, wenn die Chemie zwischen beiden nicht stimmt. Dabei geht es auch darum, den Gefühls- und Denktypus des Kunden zu erkennen und mit ihm in der für ihn angenehmen Sprache zu kommunizieren. Auch werden Techniken vermittelt, die es dem Verkäufer ermöglichen, die echten Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, auch wenn dieser sich selber nicht im Klaren darüber ist. Hier werden kleinste Abweichung in Aussagen und Körpersprache analysiert und hinterfragt. ... Unser individuelles, sprachliches Bild der Welt entsteht durch den Ablauf von drei universellen Gestaltungsprozessen, Generalisierung, Tilgung und Verzerrung. Bei der interpersonalen Kommunikation ist das gesprochene Wort nun eine verkürzte Darstellung dessen, was der Sprecher erlebt hat. Durch die o. g. Prozesse erfolgt eine Verarbeitung des Erlebten welche dann im gesprochenen Wort ihren Ausdruck findet. Da der Zuhörer nun aber über einen anderen Erlebnishintergrund verfügt, als der Sprecher, kommt es bei der Rückübersetzung der verkürzten Darstellung zu einer wieder vollständigen Darstellung des Erlebten, der Derivation, in der Regel zu interpretatorischen Missverständnissen. Diese Missverständnisse sind den an der Kommunikation beteiligten oftmals nicht bewusst, bis es deswegen zu Problemen kommt. Man hat quasi aneinander vorbei gesprochen. ...
Das E-Book können Sie in Legimi-Apps oder einer beliebigen App lesen, die das folgende Format unterstützen:
Ähnliche
Page 1
Thesis zur Erlangung des Tit els
Vorgelegt am: 25. April 2009
Von: Michael Kramer
Page 2
I nhalt sverzeichnis
1 Einleit ung 1 2 Einordnung des Verkaufsgesprächs in die Unternehmenspolitik 3 2.1 Die rechtlichen Grundlagen des Verkaufens 5 2.1.1 Das Kaufrecht nach BGB 5 2.1.2 Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerbs 7 3 Das Verkaufsgespräch 11
3.1
3.1.1 Der Interaktionsansatz 13 3.1.2 Der transaktionsanalytische Ansatz 15 3.1.3 Der phasenbezogene Ansatz 20 3.1.3.1 AIDA 20 3.1.3.2 DI BABA 21 3.1.4 Der GRID-Ansatz 22 3.1.5 Neuro-Linguistische Programmierung 26 4 NLP im Verkaufsgespräch 30 4.1 Erkennen dominanter Repräsentationssysteme 31 4.2 Das Meta-Modell 35 4.3 Erkennen von Regulatoren 38 4.4 Das Phasenmodell im NLP 42 4.4.1 Das Pacing 42 4.4.2 Der Rapport 45
Page 4
Abkürzungsverzeichnis
Abb. Abbildung Abs. Absat z Art . Art ikel BGB Bürgerliches Geset zbuch bzw. beziehungsweise d. h. das heißt EL Elt ern-I ch ER Erwachsenen-I ch ggf . gegebenenf alls HGB Handelsgeset zbuch i. d. F. v. in der Fassung vom i. d. R in der Regel i. S. d. im Sinne des KI Kindheit s-I ch m. E. meines Eracht ens NKL Norddeut sche Klassenlot t erie NLP Neurolinguist ische Programmierung
o. g.
Rabat t G Rabat t Geset z SKL Süddeut sche Klassenlot t erie sog. so genannt / so genannt e / so genannt er UWG Geset z gegen den unlaut eren Wet t bewerb z. B. zum Beispiel ZugabeVO Zugabeverordnung
Page 5
Page 1
1 Einleit ung
Neben der Produkt polit ik, der Kont rahierungspolit ik und der Dist ribut ionspolit ik ist die Kommunikat ionspolit ik im Market ingmix eines Unt ernehmens immer bedeut samer geworden, wenn auch mit unt erschiedlicher Akzent uierung. Dies liegt unt er Anderem in der wachsenden Komplexit ät und Aust auschbarkeit der Produkt e begründet und nat ürlich darin, dass der Verbraucher immer besser informiert ist .
Umso wicht iger ist es heut zut age, dass ein Verkäufer nicht nur über erst klassige Produkt kennt nisse und Fachkennt nisse verfügt , sondern auch hervorragend geschult und informiert ist . Verkaufen ist heut e weit mehr psychologisch geprägt als vor 30 oder 40 Jahren und so muss ein Verkäufer heut e wissen, wie er ein Verkaufsgespräch dominiert und dessen Verlauf posit iv gest alt et . Dieses Wissen ist die Vorausset zung für den nachhalt igen Erfolg im Verkauf.
Neben zahlreichen Opt imierungsansät zen für das Führen von Verkaufsgesprächen hat sich in den let zt en Jahren auch die Neurolinguist ische Programmierung einen fest en Plat z in den Opt imierungsansät zen gesichert . Dieser vielf ach als Pseudowissenschaf t verschriene Ansat z, welcher aus der Psychot herapie abgeleit et ist , biet et Modelle und Techniken, die es dem Verkäufer ermöglichen sollen, den Kont akt zum Kunden zu opt imieren und seinen Verkaufserfolg nachhalt ig zu opt imieren. Was aber ist wirklich dran an NLP? Biet et es wirklich einen sinnvollen Ansat z und prakt ikable Met hoden? Handelt es sich um ein ernst zu nehmendes Modell oder ist doch reine Schalat anerie? Diese und andere Fragen und Aspekt e werde ich in der nachfolgenden Arbeit behandeln und beant wort en. I ch werde zunächst die Einordnung des erkauf sgesprächs in die Unt ernehmenspolit ik darst ellen und dann die geset zlichen Grundlagen für den Verkauf behandeln.
Page 2
Nach einer kurzen Definit ion des Verkaufsgespräches st elle ich dann unt erschiedliche Opt imierungsansät ze vor und komme schließlich zur Neurolinguist ischen Programmierung. I m Folgenden wird dann NLP in Grundzügen vorgest ellt und die Einsat zmöglichkeit en des NLP im Verkaufsgespräch herausgearbeit et . Diese let zt e Bet racht ung bildet den Schwerpunkt der Arbeit und soll im Ansat z zeigen, wie schon die Anwendung kleiner Aspekt e der NLP zu einem nachhalt igen Erfolg im Verkauf führen können. Nat ürlich ist auch NLP macht los, wenn der Verkäuf er das Einmaleins des Verkaufens nicht beherrscht . Zum Abschluss wird NLP krit isch unt er et hischen Gesicht spunkt en und geset zlichen Rest rikt ionen bet racht et .
Page 3
2 Einordnung des Verkaufsgesprächs in die Unt ernehm enspolit ik
Nach der Knappheit des 2. Welt kriegs vollzog sich in den 50er Jahren der Übergang von der Knappheit swirt schaft zur Überf lussgesellschaf t und damit vom Verkäuf er- zum Käuf ermarkt .1Für die Unt ernehmen ent st and der Bedarf, ihre Absat zmärkt e genau zu ident if izieren und syst emat isch zu erschließen und zu bearbeit en.2Aus dieser Sit uat ion heraus wuchs der St ellenwert des Market ing und selbiges wurde immer mehr als eine markt orient iert e Unt ernehmensführung mit dem Absat zmarkt als Grundlage aller Ent scheidungen angesehen. Dies war ein neuer Aspekt des alt en BegriffesMarket ing,der bis dahin lediglich für die Vermarkt ung von Güt ern mit ausreichender Nachf rage bemüht wurde. Unt er diesen Gesicht spunkt en lässt sich Market ing heut e wie folgt definieren:
„ Unt er Market ing verst eht man die Planung, Organisat ion, Durchführung und Kont rolle sämt licher Unt ernehmensakt ivit ät en, welche darauf abzielen, durch konsequent e Ausricht ung des eigenen Leist ungsprogramms an den Wünschen der Kunden die absat zmarkt orient iert en Unt ernehmensziele zu erreichen.“3
Die I nst rument e des Market ing lassen sich i. d. R. in vier Gruppen eint eilen, aus welchen sich der sog. Market ingmix zusammenset zt , dies sind im Speziellen: -Pr oduk t polit ik :hier sind alle produkt spezifischen Maßnahmen, die das Produkt beim Käufer begierlich machen sollen, angesiedelt . Die sind im Einzelnen die Gest alt ung, Qualit ät , Markenpolit ik, Verpackung, Namenspolit ik, Kundendienst , Markenpolit ik, und Garant ieleist ungspolit ik. -Kont r ahie rungspolit ik :hierunt er fallen alle monet ären Aspekt e, die ergrif f en werden um einen Abschluss herbei zu führen. Dazu zählen die Rabat t -1Vgl.Scharf, A. Schubert, B., Marketing - Einführung in Theorie und Praxis, Schäffer-Poeschel Verlag Stuttgart, 3. Auflage, 2001, S. 3
2Ebenda
3Vgl. Scharf, A. Schubert, B., Marketing - Einführung in Theorie und Praxis, Schäffer-Poeschel Verlag Stuttgart, 3. Auflage, 2001, S. 4
