Sales Code 55 E-Book

Michael Ehlers

• Herausgeber: books4success
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2016

Seitenzahl: 542

Beschreibung

Einmal im Jahr trifft sich der Club 55 – eine Vereinigung der "besten Vertriebs- und Marketingexperten Europas". Der Zugang zur Klubmitgliedschaft ist streng reglementiert, eine Teilnahme an der Zusammenkunft, die stets an einem anderen Ort stattfi ndet, für Außenstehende so gut wie unmöglich. Prominente Gäste wie Dr. Dieter Zetsche, Dr. Michael Otto oder Dietrich Mateschitz waren bereits beim Club 55 zu Gast und diskutierten mit den Experten über aktuelle Trends in Sachen Vertrieb. Mit dem "Sales Code 55" gibt es erstmals ein vom Club 55 autorisiertes Werk. Es versteht sich als Leit faden zum Verkaufserfolg. Jedes Mitglied behandelt seine Kernkompetenz. So entsteht ein wertvolles Nachschlagewerk, das alle relevanten Aspekte erfolgreichen Verkaufens behandelt.

Leseprobe

MICHAEL EHLERS (Hrsg.)GUGLIELMO IMBIMBO (Hrsg.)

DIE ERFOLGSGEHEIMNISSE VON EUROPAS VERKÄUFER-ELITE

© Copyright der deutschen Ausgabe 2016:

Börsenmedien AG, Kulmbach

Gestaltung und Satz: Jürgen Hetz, denksportler Grafikmanufaktur

Herstellung: Daniela Freitag

Vorlektorat: Dr. Simone Richter, Titania Kommunikation, Stuttgart

Korrektorat: Egbert Neumüller

ISBN 978-3-86470-356-0eISBN 978-3-86470-371-3

Alle Rechte der Verbreitung, auch die des auszugsweisen Nachdrucks,der fotomechanischen Wiedergabe und der Verwertung durch Datenbankenoder ähnliche Einrichtungen vorbehalten.

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in derDeutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Datensind im Internet über <http://dnb.d-nb.de> abrufbar.

Postfach 1449 • 95305 Kulmbach

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E-Mail: [email protected]

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INHALT

Auf der Suche nach dem Sales Code

Ein Vorwort der HerausgeberGuglielmo Imbimbo und Michael Ehlers

Vorwort: Ein letztes Geheimnis bleibt

von Hans-Uwe L. Köhler

Kapitel 1Arbeiten Sie an Ihrer Persönlichkeit

Sales Code 1: Das Original gewinnt – die Kopie bleibt eine Kopie

1.1 Spitzenverkäufer zu sein heißt:

1.2 Worauf basieren die vier Farbtypen?

1.3 Checkliste zur Selbstbeobachtung

Sales Code 2: Die Persönlichkeitsfaktoren eines erfolgreichen Verkäufers

2.1 Key-Account-Manager

2.2 Pharmavertreter

2.3 Automobilverkäufer

2.4 Dienstleistungsanbieter

2.5 Verkäufer beratungsintensiver Produkte

2.6 Versicherungsberater

2.7 Verkäufer im Direktvertrieb

2.8 Fazit

Sales Code 3: Der Start zum erfolgreichen Verkauf beginnt im Kopf!

3.1 Die Basis: Ihre Mindsets

3.2 Der Antrieb: Ihre Motivation, um mit Begeisterung für Ihre Ziele zu kämpfen

3.3 Die Kunst des Scheiterns – denn es wird passieren und das ist gut so

Sales Code 4: Motivation – Wer nicht will, der muss!

4.1 Wer dient, weiß wozu

4.2 Erdung

4.3 Unmittelbar

4.4 Wer will, der kann

Sales Code 5: Optimisten verkaufen mehr

5.1 Typologie und erste Präzisierung

5.2 Optimistische Aktionsorientierung im Verkauf als Erfolgsgarant

5.3 Praxisempfehlung für die Entwicklungsreise in den Zielquadranten

5.4 Fazit

Zusammenfassung Kapitel 1: So knacken Sie den Sales Code der Persönlichkeit

Kapitel 2Verkäufer und Kunden gekonnt ins nächste Jahrzehnt führen

Sales Code 6: Der Verkauf im Wandel

6.1 Dem Wandel von Kunden und Gesellschaft vorauseilen

6.2 Megatrend „Neue Medien“

6.3 Megatrend „Urbanisierung“

6.4 Megatrend „Beziehung“

6.5 Megatrend „Ökologisierung“

6.6 Megatrend „Individualisierung“

6.7 Megatrend „Generation Y“

6.8 Megatrend „Silver Generation“

6.9 Mega ist der Trend

Sales Code 7: Definieren Sie Ihre Grundwerte neu

7.1 Grundwerte, die im Verkauf überzeugen

7.2 Wertewandel zwingt zum Umdenken

7.3 Werte erfolgreich im Verkauf einsetzen

Sales Code 8: Der Kunde ist im Wandel

8.1 Kundenbedürfnisse sind gleich geblieben

8.2 Kaufprozess im Wandel – Kundenbedürfnisse nicht

8.3 Folgen für den Verkaufsprozess

8.4 Fokus auf Marke und Mitarbeiter

8.5 Neuromarketing und konsequente Kundenorientierung

8.6 Voraussetzungen für den gewandelten Verkaufsprozess

Sales Code 9: Umsatzmaschine Internet als Chance für den Verkauf

9.1 Strategien für ein digitales Zeitalter

9.2 Chancen für den Verkauf

9.3 Fazit

Sales Code 10: Verkaufen mit allen fünf Sinnen

10.1 Der Tastsinn als Sinn aller Sinne

10.2 Alle Sinne emotional ansprechen und aktivieren

10.3 Den Kunden machen lassen

10.4 Die drei Grundprinzipien der Haptik

10.5 Haptische Verkaufshilfen

10.6 An der Form sollt ihr sie erkennen

10.7 Visitenkarte als haptisches Aushängeschild

10.8 Das gesamte Unternehmen haptisch ausrichten

10.9 Fazit

Zusammenfassung Kapitel 2: So knacken Sie den Sales Code des digitalen Wandels

Kapitel 3Verkaufen im Zeitalter der digitalen Transformation

Sales Code 11: Der neue Verkäufer ist ein iVerkäufer

11.1 Schritte zur Veränderung

11.2 Erstens: Verstehen

11.3 Zweitens: Akzeptieren

11.4 Drittens: Entscheiden

11.5 Viertens: Handeln

11.6 Interaktives und sensomotorisches Verkaufen

Sales Code 12: Der professionelle Verkäufer braucht professionelle Hilfsmittel

12.1 Online-Meetings

12.2 Seminare und Präsentationen online

12.3 Gigantischer Verkaufshebel

12.4 Ausblick

Sales Code 13: Beherrschen Sie iPhone, iPad und Co

13.1 Das iPad im Vertrieb: Vom hippen Gadget zum integrierten Worktool

13.2 Flüchtiger Zauber des Neuen

13.3 Professionalisierter Einsatz mit wenig Praxisbezug

13.4 Integration in den Unternehmensalltag

13.5 Individualisierte Nutzung hat Zukunft

13.6 Plädoyer für einen unterschätzten Vertriebshelfer

Sales Code 14: Besetzen Sie das Handydisplay Ihres Kunden

14.1 Leuchtfeuer als Hoffnungsschimmer

14.2 Marktplatz Handydisplay

14.3 Vom Baseballstadion bis zum Kneipenabend

Sales Code 15: Erschließen Sie neue Verkaufsorte

15.1 Smart Home als Verkaufsort

15.2 Neue Möglichkeiten – unendliche Möglichkeiten

15.3 Der Blick in die Zukunft

Zusammenfassung Kapitel 3: So knacken Sie den Sales Code der digitalen Transformation

Kapitel 4Positionieren oder verlieren

Sales Code 16: Der erfolgreiche Verkäufer bleibt nicht stehen

16.1 Werden Sie Meister Ihres Schicksals

16.2 Erhöhen Sie den Wirkungsgrad

16.3 Die 1.000-Tage-Formel

Sales Code 17: Differenzierung für mehr Gewinn

17.1 Nutzen statt Leistung

17.2 Der hohe Preis von Perfektionismus

17.3 Standards bringen Standard-Ergebnisse

17.4 Kundennutzen zählt

17.5 Die Eier legende Wollmilchsau? Unbezahlbar!

17.6 Mehr als eine 360-Grad-Sicht

17.7 Der erste Blick zählt

17.8 Verzichten für den Gewinn

Sales Code 18: Der Elevator Pitch der Neuzeit

18.1 Was ist ein Elevator Pitch?

18.2 Sich mit 140 Zeichen positionieren

18.3 Fallbeispiel: Hotel Feldererhof, Kaltern, Südtirol

18.4 Fallbeispiel: Der Elevator Pitch bei Google

Zusammenfassung Kapitel 4: So knacken Sie den Sales Code der digitalen Transformation

Kapitel 5Beziehungsmanagement ist Trumpf

Sales Code 19: Nutzen Sie Empfehlungsmarketing

19.1 "Ich habe keine Ahnung von Empfehlungsmarketing" ist für mich das Größte

19.2 Schritt 1: Begeistern Sie Ihre Kunden, sodass man Sie empfiehlt

19.3 Schritt 2: Stellen Sie fest, wer Sie am ehesten empfiehlt

19.4 Schritt 3: Bauen Sie Vertrauen auf

19.5 Schritt 4: Wann und wie Sie um eine Empfehlung fragen

19.6 Schritt 5: Pflegen Sie Ihre Beziehungen

Sales Code 20: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden zurückkommen

20.1 Die Vergissmeinnicht-Strategie

20.2 Von der Kundenzufriedenheit zur Kundenbegeisterung

20.3 Beim Kunden in Erinnerung bleiben

20.4 Verkaufen beginnt nach dem Abschluss

20.5 Werden Sie unverwechselbar

Sales Code 21: Die Zukunft gehört dem Netzwerken

21.1 Die besonderen Merkmale des Franchisings

21.2 Fairplay-Franchising für den vertrieblichen Erfolg

21.3 Ausblick

Sales Code 22: Wie Sie an Top-Entscheider verkaufen

22.1 Gute Vorbereitung sichert die Hälfte vom Erfolg

22.2 Erarbeiten des Buying Centers

22.3 Top-Entscheider-Analyse

22.4 Aktionsplan mit Sinn und Struktur

Sales Code 23: Sie brauchen keine neuen Kunden. Nehmen Sie die Alten

23.1 Wachstumsmarkt 50plus

23.2 Ignorieren Sie nicht die Alterung der Gesellschaft

23.3 Übersehen Sie nicht die gewachsenen Ansprüche und neuen Bedürfnisse der Älteren

23.4 Pflegen Sie keinesfalls längst überholte Klischees

23.5 Glauben Sie nicht, bei „Alten“ sei nichts zu holen

23.6 Denken Sie nicht, dass ältere Kunden treu sind

23.7 Verwenden Sie nicht zu viele Anglizismen

23.8 Legen Sie mehr Wert auf angemessene Umgangsformen

Zusammenfassung Kapitel 5: So knacken Sie den Sales Code des Beziehungsmanagements

Kapitel 6Datenpflege als Königsaufgabe

Sales Code 24: Vergessen Sie Ihre Stammkunden nicht!

24.1 Ohne Informationen geht es nicht

24.2 Die wichtigen Kundendaten

24.3 Webbasierte Kundenportale

24.4 So behandeln Sie Ihre Stammkunden inhaltlich und bauen Einstellungs- und Verhaltensloyalität auf

Sales Code 25: Pflegen Sie Ihre Stammkunden

25.1 Der Wandel in Unternehmen

25.2 Kundenbindung – heute noch der richtige Begriff?

25.3 Customer Experience Management – alter Wein in neuen Schläuchen?

Zusammenfassung Kapitel 6: So knacken Sie den Sales Code der Datenpflege

Kapitel 7Vorbereitung ist Vorsprung

Sales Code 26: Strategie schlägt Zufall – gehen Sie bei der Neukundengewinnung gezielt vor

26.1 Sensus – der gefühlsbetonte Netzwerker

26.2 Corpus – der körperbewusste Netzwerker

26.3 Intellectus – der systematische Netzwerker

26.4 Lingua – der beredsame Netzwerker

26.5 Fazit

Sales Code 27: Vorbereitung ist Vorsprung: Lernen Sie von den Piloten

27.1 Konkrete Vorbereitung – die Sicht des anderen

27.2 Konkrete Vorbereitung – haben Sie Argumente?

27.3 Was könnte passieren - Simulator

27.4 Vorbereitung auf Fragen

27.5 Training

Sales Code 28: Die Kunst, das Ende schon am Anfang zu sehen

28.1 Das Ziel bestimmt die Richtung

28.2 Meister des Augenblicks

28.3 Die mentale Kraft

28.4 Fazit

Sales Code 29: Die Macht der Fokussierung

29.1 Die häufigsten Bereiche der Ablenkung

29.2 Fokussierung als Lösung

29.3 Fokussierung im Alltag

Zusammenfassung Kapitel 7: So knacken Sie den Sales Code der Vorbereitung

Kapitel 8Akquise ja, aber richtig

Sales Code 30: Netzwerken statt Kaltakquise – Mit Networking zum erfolgreichen Verkaufsabschluss

30.1 Vertrauen als Basis für das Business

30.2 Netzwerkpotenzial als Marketingvorteil

30.3 Authentizität und Klasse statt Masse

Sales Code 31: Ohne Akquise ist das Ende in Sicht

31.1 Akquise als Königsaufgabe

31.2 Worauf es bei der Akquise ankommt

31.3 Akquise bringt Kontakte und sorgt für die „volle Kunden-Pipeline“

31.4 Die gut gefüllte „Kontakt-Pipeline“

31.5 Wissen verschenken, Können verkaufen, Bedarf erkunden

31.6 Die Akquise-Formel: 1 – 3 > 7

31.7 Faktor Zeit und Geld

31.8 Die erstklassig gepflegte Datenbank

Sales Code 32: Nutzen Sie alle modernen Kanäle zur Sammlung von Neukundenadressen

32.1 Ermitteln Sie Ihr Zielkundenpotenzial durch Targeting

32.2 Nutzen Sie „Lookalike“-Zielgruppen zur Erweiterung des Zielkundenpotenzials

32.3 Vom Zielkundenpotenzial zum Lead

32.4 Fazit

Sales Code 33: Der schnellste Weg zu Neukundenterminen

33.1 Empfehlungsmarketing für den Vertrauensvorschuss

33.2 Nicht ein Kontakt, sondern der richtige zählt

33.3 Neukunden telefonisch und online gewinnen

33.4 Kunden wollen überrascht werden

33.5 Aufmerksamkeit ist der Schlüssel

33.6 Den Überblick behalten

Sales Code 34: Das Termingespräch am Telefon

34.1 Strategien, mit denen Sie die Assistentin für sich gewinnen

34.2 Einstieg beim Entscheider

34.3 Einwandbehandlung

34.4 Bleiben Sie dran!

Sales Code 35: Am Ende zählen Verkaufsergebnisse

35.1 Fokus

35.2 Erst Termine, dann Beziehungen

35.3 Informationsphase

35.4 Zum Abschluss kommen

35.5 Fazit und Impuls

Zusammenfassung Kapitel 8: So knacken Sie den Sales Code der Akquise

Kapitel 9Kommunikationskompetenz

Sales Code 36: Die Schlüsselphasen eines Verkaufsgesprächs

36.1 Schritt 1: Gesprächseröffnung

36.2 Schritt 2: Bedarfsanalyse und Kundenwünsche

36.3 Schritt 3: Präsentation Ihres Angebots

36.4 Schritt 4: Argumente vorbringen

36.5 Schritt 5: Verkaufsabschluss

36.6 Schritt 6: Verabschiedung

Sales Code 37: Verkäufer reden zu viel und fragen zu wenig

37.1 Mit Fragen den Abschluss vorbereiten

37.2 Vier Erfolgsregeln für Fragen

Sales Code 38: Interessieren Sie sich zuerst für den Kunden – dann interessiert sich der Kunde für Sie!

38.1 Interesse statt Aufrüstung

38.2 Zeit für einen völlig anderen Ansatz

38.3 Durch echtes Interesse kompetent wirken

Sales Code 39: Wie Sie eine emotionale Beziehung mit dem Kunden aufbauen

39.1 Von Angesicht zu Angesicht

39.2 Kundennähe bringt Kundenbegeisterung

39.3 Kleine Gesten mit großer Wirkung

39.4 Das Unternehmen als Marke

39.5 Emotional binden statt fesseln

Sales Code 40: Die drei Schritte des aktiven Zuhörens

40.1 Sales-Geheimnis eins: Hinhorchen und erfassen

40.2 Sales-Geheimnis zwei: Schulterschluss

40.3 Sales-Geheimnis drei: Das Echo als verkürzte Paraphrase

Sales Code 41: Die Macht der Spiegelneuronen

41.1 Empathische Gehirnzellen

41.2 Spiegelneuronen im Verkaufsgespräch

41.3 Der Kunde durchschaut Sie

41.4 Was Spiegelneuronen mit Führung im Vertrieb zu tun haben

Zusammenfassung Kapitel 9: So knacken Sie den Sales Code der Kommunikation

Kapitel 10Verhandlungskompetenz

Sales Code 42: Einwände sind wichtige Informationen für den Verkaufserfolg!

42.1 Kampf oder Tanz

42.2 Wissen ist Macht

42.3 Der häufigste Einwand

Sales Code 43: Nicht zu jedem Preis verkaufen

43.1 Diese Haltung muss aus dem Kopf!

43.2 Preis braucht Logik

43.4 Fazit

Sales Code 44: Ich bin den Preis wert!

44.1 Die Einstellung entscheidet

44.2 Werkzeugkoffer der Kompetenzen

Sales Code 45: Die sieben häufigsten Fehler bei der Preisverhandlung

45.1 Fehler 1: Mangelhafte oder komplett fehlende Vorbereitung

45.2 Fehler 2: Kein Profiling

45.3 Fehler 3: Mangelhafte Definition der Ziele

45.4 Fehler 4: Fehlende oder falsche Strategie und Taktik

45.5 Fehler 5: Mikro- statt Meta-Ebene

45.6 Fehler 6: Angst!

45.7 Fehler 7: Nicht verhandeln

45.8 Fazit

Sales Code 46: Verhandlungstricks und Einkäufer-Manipulation

46.1 These 1: Rabatte für Einkäufer

46.2 These 2: Zugeständnisse beim Preis

46.3 These 3: Wettbewerber unterbieten

46.4 These 4: Bieter-Auktionen im Internet

46.5 Fazit

Zusammenfassung Kapitel 10: So knacken Sie den Sales Code der Verhandlungskompetenz

Kapitel 11Präsentationskompetenz

Sales Code 47: Visualisierung

47.1 Kongruente Visualisierung

47.2 Tonalität erzeugt Verbindung

47.3 Sieben Expertentipps für professionelles Foliendesign

Sales Code 48: Inszenierung

48.1 Dramaturgie, Dramaturgie, Dramaturgie

48.2 Machen Sie es wie der Surfer

48.3 Rhetorisch stark beginnen und enden

48.4 Sprich im Stehen, denk im Gehen

48.5 Pausen, Gliederung und räumliche Inszenierung

Sales Code 49: Kundenzentriert argumentieren

49.1 Über Motive und Werte

49.2 Gezieltes Vorgehen

Sales Code 50: Visual Sales

50.1 Ewige Wahrheit: Bilder sind stärker als Worte

50.2 Geschichten mit Stift und Papier erzählen

50.3 Visualisieren im Verkauf – so geht‘s

50.4 Visualisieren ist keine Kunst

Sales Code 51: Keine Emotionen, kein Umsatz! Wie Sie emotional verkaufen

51.1 Das Duett von Ratio und Emotio

51.2 Wie Sinne die Gefühle beflügeln

51.3 Der Mensch im Verkäufer zählt

51.4 Emotionen bleiben, Fakten vergehen

Sales Code 52: So präsentieren Sie wie ein Profi

52.1 Einmal klappt's, einmal nicht

52.2 Sie sind der Experte, nicht das Publikum

52.3 Weniger ist mehr

52.4 Der letzte Eindruck zählt - auch

Zusammenfassung Kapitel 11: So knacken Sie den Sales Code der Präsentationskompetenz

Kapitel 12Abschlusskompetenz

Sales Code 53: Dem Kunden helfen, sich zu entscheiden

53.1 Auswirkung und Nutzenverheißung als Motoren der Entscheidung

53.2 Clevere Gesprächsführung beschleunigt die Kundenentscheidung

53.3 Schmerzen verstärken den Entscheidungsdruck

53.4 Fazit

Sales Code 54: Wann beginnt die Abschlussphase im Verkaufsgespräch?

54.1 Die Kaufbereitschaft des Kunden erkennen

54.2 Der richtige Moment für die Abschlussfrage

54.3 Techniken zur Gestaltung der Abschlussphase

54.4 Kaufbestätigung versus Kaufreue

54.5 Das Ja des Kunden

Sales Code 55: Verbessern Sie sich stetig durch Analyse Ihrer Erfolge und Niederlagen

55.1 Nach dem Spiel ist vor dem Spiel

55.2 Analyse als Teil des Verkaufsprozesses

55.3 Welche Punkte Sie nach dem Verkaufsgespräch analysieren sollten

Zusammenfassung Kapitel 12: So knacken Sie den Sales Code der Abschlusskompetenz

Mit diesen 55 Sales Codes knacken Sie in Zukunft Ihre Verkaufserfolge

„Danke & bitte“ – das ganz spezielle Schlusskapitel

Porträts der Herausgeber und Autoren

VORWORTAUF DER SUCHE NACH DEM SALES CODE

von Guglielmo Imbimbo und Michael Ehlers

Was haben Dr. Dieter Zetsche, Dr. Wolfgang Eder, Götz W. Werner, Prof. Dr. Fredmund Malik, Herbert Hainer, Helmut Maucher, Klaus J. Jacobs, Dr. Michael Otto, Adolf Ogi, Prof. Reinhold Würth und Alfred T. Ritter gemeinsam? Sie alle sind Preisträger des begehrten Award of Excellence, den der Club 55 anlässlich seines jährlich stattfindenden fünftägigen Jahreskongresses verleiht. Seit 1976 geht diese Auszeichnung an namhafte Persönlichkeiten aus Wirtschaft, Gesellschaft und Politik, die sich für die Belange der sozialen Marktwirtschaft einsetzen beziehungsweise für herausragende Leistungen in Marketing und Vertrieb stehen. Und sie kommen alle persönlich zum Jahreskongress, um diese prestigeträchtige Auszeichnung in Empfang zu nehmen. Obwohl diese Menschen schon viele Preise erhalten haben, ist es für sie immer wieder ein emotionaler Moment, diese Auszeichnung vom Club 55 in Empfang zu nehmen.

Für uns Club-Mitglieder ist es eine Quelle der menschlichen Inspiration, wenn diese außergewöhnlichen Menschen von ihren Erfahrungen, ihren Erfolgen, aber auch Niederlagen erzählen und wir „hinter die Kulissen“ erfolgreicher Unternehmer und Menschen schauen dürfen. Wir erinnern uns noch an Adolf Ogi, der uns über seine Erfahrungen und Meetings als Außenminister der Schweiz erzählt hat, wie menschlich, emotional und manchmal hart Verhandlungen verlaufen können. Und wie er mit überraschenden Aussagen und Antworten die Herzen seiner Außenminister-Kollegen öffnen konnte, um so seine Verhandlungsziele zu erreichen. Ein wahrer Meister der emotionalen Intelligenz. Oder wie Götz W. Werner mit großem Risiko die vom Vater übernommene Apotheke damals schließen und zur dm-Idee umbauen ließ. Mit seiner ersten Mitarbeiterin wartete er gespannt wie ein Bogen auf die Ladenwiedereröffnung, ob die Idee überhaupt Kunden ansprechen würde. Das tat sie! Diese erste Mitarbeiterin ist bis heute dem Unternehmen treu geblieben. Was für ein Beweis des dm-Mottos „Da bin ich Mensch – da kauf ich ein.“ Viele dieser Gäste schenkten uns einmalige Zitate in dieser kleinen Runde. Götz W. Werner sagte zum Beispiel: „Nur wer sich ausdrücken kann, ist auch in der Lage, seine eigene Biografie maßgeblich zu beeinflussen.“ Daher setzt er darauf, dass in seinem Unternehmen schon die „Lernlinge“ beim Feedback-Geben von ihren Führungskräften unterstützt werden. Toll, oder? Für uns sind diese Stunden mit den Ehrengästen lehrreiche Sternstunden.

Wer oder was ist der Club 55?

Der Club 55 ist die European Community of Experts in Marketing & Sales mit Sitz in Genf, die 1959 gegründet wurde und sich in Anlehnung an die Anfangstage kurz Club 55 nennt. Diese Vereinigung von Experten, Pionieren, Unternehmern und Visionären der Branche hat sich von vornherein das Ziel gesetzt, nicht weniger als die besten Verkaufs- und Marketingexperten Europas zusammenzuführen. In diesem Club dabei zu sein ist für uns und für jedes Mitglied eine große Ehre und Anerkennung, die jeden mit Stolz erfüllt. Zahlreiche Mitglieder und Top-Bestsellerautoren begegnen uns, schenken uns ihre Freundschaft und ihr explizites Wissen. Zu den Pionieren und Gründern des Clubs zählen zum Beispiel Jan L. Wage aus den Niederlanden und Heinz M. Goldmann aus Schweden. Heute begegnen wir Top-Experten und lieben Freunden wie Erich-Norbert Detroy, Hans-Uwe L. Köhler, Martin Limbeck, Frank Scheelen, Stephan Heinrich, Gregor Staub – um nur einige der Persönlichkeiten zu nennen. Vieles, was wir seit der Aufnahme in den Club erreicht haben, haben wir diesem Club und diesen Menschen zu danken. Sie haben uns inspiriert, Bücher zu schreiben und unser Wissen großzügig weiterzugeben. Sie haben uns durch ihr Vorleben angetrieben, noch mehr für andere Menschen zu tun, ihnen Freude und Motivation zu schenken und genau das zu tun, wozu wir Trainer und Speaker tatsächlich da sind: die Welt um uns herum einen kleinen Tick besser zu machen.

Der Mythos des Club 55

Niemand kann einfach entscheiden, in den Club einzutreten. Dazu muss man strenge Aufnahmekriterien erfüllen und von zwei bestehenden Mitgliedern empfohlen werden. So sind Menschen zusammengekommen, die in ihrer fachlichen und menschlichen Kompetenz einmalig sind. Eine Konzentration an Kompetenz, die internationales Ansehen genießt.

ES gibt heute im Fachgebiet Marketing & Sales keine andere Vereinigung von Experten mit vergleichbarer Historie und gleichem Anspruch an das Fachwissen in den Bereichen Marketing, Verkauf und Management. Viele Mitglieder haben Menschen im Club und außerhalb des Clubs mit ihrem sinnstiftenden Wissen inspiriert und bereichert. Und sie haben sie auf dem Weg zu ihren Zielen ein gutes Stück weitergebracht. Mitunter der Stoff, aus dem ein Mythos entsteht. Doch viel zu viel dieses Club-Wissensschatzes wurde noch nicht erzählt. Es liegt tief verschlossen im Ozean der Erfahrungen und des Wissens dieser Menschen und wartet darauf, dass es entdeckt und geöffnet wird. Es ist Zeit, dies zu tun …

Zur Idee dieses Buches

Im Juni 2014 war es wieder so weit: Der 56. Jahreskongress des Club 55 fand in Palma de Mallorca statt. Für die meisten Mitglieder ein Wiedersehen unter Freunden, wo man sich im Kongressraum und auch außerhalb über Erfahrungen, Ideen und Konzepte austauscht. Im Kongressraum läuft das Wochenprogramm mit Referaten von externen Experten und Mitgliedern, die sich auf ihrem Gebiet einen Namen gemacht haben. Für die Club-Mitglieder ist es wie ein großer Boxenstopp, um sich weiterzubilden, sich zu inspirieren, gemeinsam neue Ideen zu entwickeln und neue Freundschaften zu knüpfen. So entstand auch die enge Freundschaft zwischen uns, Guglielmo Imbimbo und Michael Ehlers.

ES war gerade Kaffeepause, wir kamen zufrieden aus der ersten gemeinsam gehaltenen Workshop-Moderation im Stile eines World-Cafés. Die Club-Kollegen hatten aufgrund der vorbereiteten zehn Thesen mit je drei Fragen zur Zukunft von Vorträgen und Trainings in Gruppen ihre Ideen zu Tischpapier gebracht. Dank der Rotation der Gruppen von Tisch zu Tisch wurden so Informationen ausgetauscht, miteinander verbunden und neue Ideen abgeleitet. Nun war es an der Zeit, den Workshop-Erfolg zu besprechen und zu feiern. Die Kongresspausen sind dazu ideal und auch willkommene Zeitfenster für gemütliche Begegnungen und Gespräche. Wir hatten es uns in der Lounge des Hotels gemütlich gemacht und diskutierten bei einer kühlen Erfrischung über das eben im Kongressraum erreichte Resultat. Es ist faszinierend, wie viel Wissen und Erfahrung in so einem Kongressraum zusammenkommen kann! Jedes einzelne Mitglied ist im Markt auf seinem Gebiet ein akzeptierter Experte. Das Wissen des Einzelnen ist viel wert, doch das Wissen der Vielen ist mehr wert! Unser kollektives Wissen ist ein Schatz mit fantastischen Erfolgsgeheimnissen. Im intensiven Austausch kamen wir zu dem Schluss, dass es schade ist, dass dieses kollektive Wissen im Club unter Verschluss bleibt.

Es muss doch einen Weg geben, wie wir diesen Schatz für alle zugänglich machen können – für alle, die die Geheimnisse des Erfolgs für ihre persönlichen Ziele nutzen wollen! Einen Weg, wie wir diesen kollektiven Wissens-Code knacken!

Wir waren uns einig, dass als Erstes die Geheimnisse im Verkauf geknackt werden müssen. Die Idee für das Buch „Sales Code 55“ war geboren!

Wir haben intensiv und gemeinsam ein Jahr an der Idee und am Konzeptinhalt gearbeitet und dann die Idee auf dem Jahreskongress 2015 in Kitzbühel präsentiert. Aufgrund der hervorragenden Erfahrung mit der Methode des World-Cafés vom Jahr zuvor wiederholten wir diese Arbeitsmethodik – um die weitere Basis zum Buch zu erarbeiten. Wir präsentierten die zwölf Kapitelinhalte und 55 Sales Codes und konzipierten gemeinsam erste Ideen, Optimierungen und mögliche Inhalte. Wir konnten viele Club-Mitglieder, mit sensationellem Hintergrund auf ihrem Gebiet, für unsere Buchidee begeistern und zu einer Mitarbeit als Autor gewinnen. Denn nur mit den Besten würde es uns gelingen, das hochgesteckte Ziel des Sales Codes zu knacken.

Wie knackt man im Zeitalter des Speedmanagements, des Internets und der globalen Herausforderungen den Code zum erfolgreichen Verkauf? Das Resultat liegt vor Ihnen und wir sind stolz darauf. Es ist unseres Wissens in den letzten Jahren kein ähnliches kanonisches Werk erschienen, das sich mit allen Aspekten des modernen Verkaufens befasst und das einen so geballten Fundus an Erfahrungen von so vielen Experten enthält. Im hinteren Teil des Buches stellen wir Ihnen alle Autoren in einem Kurzporträt vor. Viele von ihnen haben bereits Bestseller geschrieben und bewiesen, dass sie ihr Wissen auf spannende und pragmatische Weise weitergeben können. Machen Sie sich also auf die Reise zu diesem Wissen und knacken Sie mit uns den Sales Code zu Ihrem Verkaufserfolg!

– Guglielmo Imbimbo und Michael Ehlers

VORWORTEIN LETZTES GEHEIMNIS BLEIBT

von Hans-Uwe L. Köhler, Past-Presidentund Ehrenmitglied im Club 55

Es ist vermutlich nicht vermessen, wenn ich behaupte, dass die Gründe für oder gegen eine Kaufentscheidung immer noch faszinierend sind. Tagtäglich bemühen sich Tausende von Marketingexperten oder Verkaufstrainern, ihren Seminarteilnehmern das Prinzip der Marktbeeinflussung oder des Verkaufsgesprächs zu erklären – mit sehr unterschiedlicher Wirkung hinsichtlich des gewünschten oder erhofften Erfolgs! Zumal jeder von sich behauptet, den richtigen Weg zu kennen, oft genug verstärkt durch den Hinweis, dass es sich dabei selbstverständlich um den einzig richtigen Weg handelt.

In Hunderttausenden von Gesprächen, die täglich zwischen den unterschiedlichsten Menschen stattfinden, immer vor dem Hintergrund, den jeweils anderen überzeugen zu wollen, verdient ein Punkt unsere besondere Aufmerksamkeit: Keiner weiß wirklich, wie es geht! Hören Sie den Aufschrei der Empörung?

Haben Sie den folgenden Text schon einmal gehört oder sogar selber gesagt: „Das habe ich schon tausendmal gesagt!“? Es spielt jetzt keine Rolle, ob Sie mit diesem Satz Ihrer Verzweiflung Ausdruck verleihen wollten, weil Ihr Kind das Zimmer nicht aufräumt oder ob ein Mitarbeitender eine Arbeitsanweisung nicht oder falsch ausführte, und es spielt zunächst auch überhaupt keine Rolle, dass wieder einmal ein Kunde die unglaublichen Vorteile ihres Produkts nicht verstehen wollte – der Satz als solcher ist nichts anderes als eine argumentative Bankrotterklärung!

Es macht doch schlicht und einfach keinen Sinn, ein Argument zu wiederholen, wenn es keinerlei Wirkung erzielt! Punkt. Wenn Sie beim Telefonieren die falsche Nummer wählen, kämen Sie ja auch nicht auf die Idee, die Wahlwiederholungstaste zu drücken!

Wenn es also offensichtlich so ist, dass der Zugang zu anderen Menschen keineswegs einfach ist, dann ist er möglicherweise versteckt oder verschlossen. Doch es handelt sich vermutlich um kein altertümliches Schloss, das durch einen raffinierten Dietrich geschickt zu knacken wäre, sondern eher um ein hochkomplexes System, das es zu überwinden gilt.

Mit dem Sales Code 55 haben die Mitglieder der Gemeinschaft Europäischer Marketing- und Verkaufsexperten, Club 55, den Versuch begonnen, diesen Code knacken zu wollen. Es ist einerseits ein Suchvorgang, der schon erste Antworten gibt, und gleichzeitig ist ein Anwendungshandbuch entstanden, das den Suchenden mit fundierten Lösungen ausstattet.

Ich erinnere mich noch genau an die entscheidende Sitzung, in der die Autoren und die Kapitel mit ihren Themen zueinander finden sollten. Über 55 Experten roulierten um die Tische, um Thesen und eigene Ansichten zu verdichten. Es herrschte eine Aufbruchsstimmung, wie sie sich vielleicht einst bei den Rittern der Tafelrunde einstellte, als diese sich auf die Suche nach dem Heiligen Gral begaben.

Mich beschlich ein Verdacht, ein verführerischer Gedanke: Wem wäre damit gedient, wenn man tatsächlich auch dieses Geheimnis knacken würde, nämlich die Antwort auf die Frage, warum Kunden etwas kaufen? Wird dadurch irgendetwas besser? Oder zerstören wir nur ein wunderbares Geheimnis? Und was ist, wenn das alles gar nicht gefunden werden will? Wer gewönne, wenn das Geheimnis endgültig gelüftet würde? Brauchen wir nicht alle ein letztes großes Geheimnis?

Wenn Sie ganz persönlich entscheiden müssten, wollten Sie alle Geheimnisse und Codierungen dieser Welt knacken, mit noch so raffinierten Algorithmen? Wollten Sie wirklich die Geheimnisse der Liebe, der Sehnsucht, der allzu menschlichen Entscheidungen gelüftet wissen? Oder bliebe bei Ihnen der Wunsch, dass es doch bitte eine Blackbox geben muss, in die wir – bei aller Sehnsucht – nicht eindringen können?

Andererseits wäre es faszinierend, das Geheimnis der Kaufentscheidung wirklich zu lüften! Denn dann hätte man gleichzeitig eine der wichtigsten Menschheitsfragen geklärt, oder noch besser, dann verstünden wir den Menschen in seiner Komplexität womöglich ganz. Wir hätten dann die Antwort auf die ewig gleiche Frage: Warum tun Menschen das, was sie tun? Denn ihr Tun ist häufig genug unvernünftig, verantwortungslos, sorglos und egoistisch, manchmal sogar selbstzerstörerisch.

Ich bin nicht sicher, ob der Sales Code 55 mit diesem vorliegenden Werk schon geknackt ist; möglicherweise werden noch etliche Bücher folgen müssen, um die Suche immer weiter zu verdichten.

In jedem Fall halten Sie ein Buch in Händen, das von Experten mit höchster Kompetenz, mit Herzblut und Leidenschaft verfasst wurde. Doch lesen Sie selbst!

Ihr Hans-Uwe L. Köhler

KAPITEL 1ARBEITEN SIE AN IHRER PERSÖNLICHKEIT

SALESCODE 1:

Das Original gewinnt – die Kopie bleibt eine Kopie

von Frank Scheelen

Verkaufen hat sich in den letzten Jahren verändert und erfordert eine vollkommen andere Strategie als bisher. Der heutige Kunde ist in der Regel anspruchsvoller und besser informiert als früher, er hat mehr Auswahl und kann sich seinen Anbieter aussuchen. Die Produkte sind häufig recht ähnlich oder sogar austauschbar. Eine sachliche Differenzierung wird für den Kunden immer schwieriger. Produkte, Preise, Innovationen und Werbung haben sich zunehmend angeglichen. Die Folge: Kunden entscheiden vor allem auf Grundlage zwischenmenschlicher Kriterien. Als Verkäufer punkten Sie dann , wenn Sie einen Draht zum Kunden herstellen können, ihm sympathisch erscheinen und seine Wünsche und Bedürfnisse in den Vordergrund stellen. Was Sie also von Ihren Konkurrenten abhebt, ist Ihre Persönlichkeit. Und diese hat sehr viel mit Selbsterkenntnis zu tun. Wer sich seiner Wirkung auf andere bewusst ist, strahlt viel mehr Sicherheit, Ruhe und Überzeugungskraft aus. Er spielt keine Rolle, sondern gibt sich nach außen als Original, wirkt also authentisch und stimmig. Dies ist eine Voraussetzung, um bei anderen Menschen Vertrauen aufzubauen. Das klingt jedoch einfacher als es ist. Schon Pablo Picasso sagte dazu einmal: „Unter den Menschen gibt es viel mehr Kopien als Originale!“ Auch wenn wir zu der Selbsterkenntnis gelangen, dass wir noch nicht perfekt sind, ist es dennoch besser, ein unperfektes Original zu sein, das sich weiterentwickeln will, als eine schlechte Kopie anzustreben, indem wir anderen Menschen, die wir bewundern, nacheifern wollen. Wenn es um Leistung geht, mag das noch sinnvoll sein und auch erstrebenswert. Wenn man das Wesen und das Verhalten einer Person kopieren möchte, dann wird es schwierig und das Vorhaben ist zum Scheitern verurteilt. Denn dann bleibt das Wertvollste, was wir haben und womit wir punkten können, auf der Strecke: unsere Authentizität!

Gerade wenn es um die Verkäufer-Kunden-Beziehung geht, spielt die eigene Authentizität eine Schlüsselrolle, um Kunden zu begeistern und zu gewinnen. Der Schlüssel ist im Verkauf also der Freundschaftsfaktor. Um zu den Top-Verkäufern zu gehören, müssen Sie neben den wichtigen Verkaufstechniken vor allem eines beherrschen: Ihr eigenes Verkaufsverhalten kennen, das Kundenverhalten erkennen und mit beiden Instrumenten optimal umgehen. Mit der sogenannten INSIGHTS MDI-Methode lernen Sie, sich selbst besser zu verstehen und Kunden gewissermaßen „lesen“ zu können. Das macht Sie zum idealen Beziehungsmanager! In wenigen Sekunden werden Sie in Zukunft in der Lage sein, den Persönlichkeitstyp Ihres Kunden zu entschlüsseln. Dank dieses Wissens werden Sie ihm in Bestform begegnen. Sie können Ihre Wirkung auf andere einschätzen und stellen Ihren Verkaufsstil auf die Bedürfnisse Ihres jeweiligen Kunden ein. Es ist wichtig, Vertrauen zu Ihrem Gesprächspartner aufzubauen, indem Sie ihm authentisch und glaubwürdig vermitteln, dass Sie seine Bedürfnisse erkennen.

1.1 Spitzenverkäufer zu sein heißt:

Schritt 1: sich selbst erkennen (Persönlichkeit, Verhalten und Stärken-Schwächen-Analyse)

Schritt 2: den Kunden „lesen“ lernen und mit diesem Wissen seine Bedürfnisse befriedigen

Schritt 3: kompetent und typgerecht verkaufen!

INSIGHTS MDI beruht auf der Annahme, dass Menschen in bestimmte Persönlichkeitstypen eingeteilt werden können. Es lassen sich Gemeinsamkeiten im Verhalten bestimmter Menschen feststellen, die sich wiederum klar vom Verhalten einer anderen Gruppe abheben. Ohne dabei oberflächlich zu sein, können Sie so menschliche Verhaltensweisen verallgemeinern und bestimmten Typen zuordnen. Der Sinn dieser Einteilung ist, ein klares Bild von der Bandbreite menschlichen Verhaltens zu bekommen. Je mehr Sie über die Ziele, Motive, Ängste, Kommunikationsstile und Bedenken Ihres Gesprächspartners wissen, desto besser können Sie ihn verstehen und gezielt auf ihn eingehen.

Die INSIGHTS MDI-Methode stellt Ihnen vier Typen vor, die sich sowohl in ihrem Verhalten als auch in ihrem Kommunikations- und Arbeitsstil grundsätzlich voneinander unterscheiden. Diese Systematik stützt sich auf die psychologischen Erkenntnisse von C.G. Jung, William Marston, Jolande Jacobi und auf den Myers/Briggs-Typen-Indikator. Daraus wurde ein Modell entwickelt, das sich im Verkaufs-, im Management-Training und zur optimalen Teambildung einsetzen lässt.

Um sie einprägsam voneinander unterscheiden zu können, hat INSIGHTS MDI den vier Haupttypen vier verschiedene Farben zugewiesen: Es gibt den roten, den gelben, den grünen und den blauen Persönlichkeitstyp. Die Haupteigenschaften werden folgendermaßen differenziert:

■Rot: der Macher

■Gelb: der Entertainer

■Grün: der Beziehungstyp

■Blau: der Analytiker

Diese Unterteilungen sind keine Wertung! Der „Rote“ ist weder besser noch schlechter, weil er wie ein Cheftyp wirkt. Wie und zu welchem Zweck jemand sein Verhalten einsetzt, ist eine andere Sache.

Überlegen Sie gerade, welcher Typ Sie sind? Die vier reinen Grundtypen kommen in der Realität nur selten vor. Die meisten Menschen sind Mischformen aus mindestens zwei Typen. Jeder hat jedoch eine dominierende Farbe.

Zum Verständnis der Methode ist die Beschränkung auf vier Typen zunächst sinnvoll. Später kommen noch weitere Unterscheidungen hinzu. So ist jeder Farbtyp aufgrund seiner Eigenschaften für eine oder zwei von acht grundsätzlichen Berufsrollen besonders geeignet: Direktor, Motivator, Inspirator, Berater, Unterstützer, Koordinator, Beobachter und Reformer.

1.2 Worauf basieren die vier Farbtypen?

Die INSIGHTS MDI-Methode benutzt die Präferenz als grundlegendes Unterscheidungsmerkmal von Verhaltensweisen.

Extravertiert und introvertiert

Ein extravertierter Mensch ist im Zweifel ein Partylöwe. Die Welt der äußeren Dinge fasziniert ihn weit mehr als die Innenschau. Allerdings muss er deshalb nicht zwangsläufig gesellig sein, auch wenn das meistens der Fall ist. Er ist eher ein materiell orientierter Mensch, der durch äußere Dinge beeinflusst wird. Er übernimmt gerne neue Projekte, steht bevorzugt im Rampenlicht und ist mehr am äußeren Rahmen einer Aufgabe interessiert als am Inhalt. Verkäufer sind tendenziell eher extravertierte Typen.

Ein introvertierter Typ ist nach dieser Definition kein scheuer oder zurückhaltender Mensch, sondern jemand, der sich vorzugsweise mit seiner inneren Welt auseinandersetzt. Seine Ideen, Werte und Gefühle stehen im Fokus. Dies schließt nicht aus, dass er die Gesellschaft anderer schätzt. Dennoch können Menschen, die introvertiert sind, Ablenkungen von außen relativ leicht ignorieren und sich über einen längeren Zeitraum hinweg allein und intensiv mit einer Sache beschäftigen. Sie interessiert weit mehr der Inhalt als die äußerlichen Aspekte einer Arbeit. Verkäufer sind selten introvertiert.

Rot-Gelb-Grün-Blau

Jeder der vier Farbtypen verfügt über die gesamte Verhaltenspalette: Jeder wird wütend, jeder kann sich in andere einfühlen, jeder kann überaus korrekt, kreativ und spontan sein. Aber nicht jeder ist es in gleichem Maße. Die vier Farbtypen unterscheiden sich in dem Ausmaß, in dem sie zu unterschiedlichem Verhalten neigen – und genau daran können Sie sie voneinander unterscheiden. Beobachten Sie die dominierenden Gefühlsäußerungen Ihrer Mitmenschen und Sie werden in kurzer Zeit die vier Typen voneinander unterscheiden können.

Auf dem in Quadranten geteilten Rad können Sie sich einen ersten Eindruck von den vier Verhaltenstypen verschaffen.

Abb. 1.1:Das INSIGHTS-MDI-Rad

In einer kurzen Charakteristik kann man die vier Typen folgendermaßen beschreiben:

Der Rote

Rote handeln und entscheiden. Sie reagieren schnell und kümmern sich zielstrebig um das Naheliegende und Vordringliche. Sie sagen anderen direkt, manchmal beinahe schon autoritär, was sie denken. Der rote Verkäufer weiß immer schon im Voraus, was sein Kunde braucht. Er besitzt eine natürliche Autorität und möchte die Kontrolle über alle Abläufe behalten. Er ist sehr kritisch, auch sich selbst gegenüber. Er mag Herausforderungen, in denen er seine Stärken testen und einsetzen kann. Mit Kunden um den Preis zu feilschen spornt ihn eher an. Die schwierigen Kunden sind für ihn diejenigen, die sich lange nicht entscheiden können und sich dann beleidigt zurückziehen, wenn er ihnen die Entscheidung abnehmen will. Der Slogan der Roten könnte lauten:

„ Lasst es uns jetzt tun – und zwar so, wie ich es will!“

Der Gelbe

Gelbe sind fröhlich und optimistisch. Sie lieben es, neue Bekanntschaften zu knüpfen. Sie sind kreativ und wollen ihre Träume verwirklichen. Der gelbe Verkäufer plaudert gerne über dies und das, bevor er zur Sache kommt. Dabei ist er manchmal etwas sprunghaft und wirkt auf andere oberflächlich. Die Lösungen, die er seinen Kunden vorschlägt, sind oft genial, häufig aber auch unrealistisch. Seine schwierigsten Kunden sind die Detailverliebten, die sich nicht einfach hinreißen lassen, sondern ihm Löcher in den Bauch fragen. Der Slogan der Gelben könnte lauten:

„Lasst uns Spaß haben und zusammen Ideen spinnen.“

Der Grüne

Grüne drängt es nach Beständigkeit und Sicherheit. Sie beschäftigen sich eindringlich mit der Gefühls- und Beziehungsebene zwischen Menschen. Ein grüner Verkäufer kann sich hervorragend auf einen Kunden einlassen, sich in ihn einfühlen und mit gezielten Fragen herausfinden, was sich der Kunde vorstellt. Er kann dabei viel Wärme ausstrahlen. Er ist hervorragend im Follow-up und sehr zuverlässig. Nur mit ungeduldigen Kunden, zu denen er keinen persönlichen Kontakt aufbaut, kann er nicht gut umgehen. Der Slogan der Grünen könnte lauten:

„Lasst uns gut miteinander umgehen und mit Überzeugung handeln.“

Der Blaue

Blaue analysieren gründlich alle Aspekte einer Frage, bevor sie sich ein Urteil bilden. Sie handeln auf der Grundlage einer ausgefeilten und durchdachten Strategie. Ein blauer Verkäufer ist immer ein Experte auf seinem Gebiet. Er kennt jedes Detail und weiß auf jede Frage eine Antwort. Nach außen hin wirkt er eher distanziert, da er ungern einen persönlichen Kontakt zu seinen Kunden aufbaut. Seine Problemkunden sind die Vielredner, die nie auf den Punkt kommen und ihn sogar etwas Persönliches fragen, das nichts mit dem Geschäft zu tun hat.

Der Slogan der Blauen könnte lauten:

„Lasst es mich gründlich durchdenken und dann nach einem genauen Plan handeln.“

1.3 Checkliste zur Selbstbeobachtung

Um wirkungsvoll zu verkaufen, müssen Sie Ihre Wirkung auf andere kennen. Dazu sollten Sie zunächst sich selbst kennenlernen. Diese Checkliste unterstützt Sie dabei. Prüfen Sie Ihren persönlichen Status quo und finden Sie durch die eigene intensive Wahrnehmung heraus, wo Sie stehen.

■ Wie waren Ihr Auftreten und der erste Kontakt zum Kunden?

■ Fühlten Sie sich sicher? Wenn nein, warum nicht?

■ Was erwartete dieser Kunde von Ihnen?

■ Haben Sie Smalltalk mit Ihrem Kunden gemacht oder sind Sie gleich zur Sache gekommen? Wenn kein Smalltalk stattfand, warum nicht?

■ Waren Sie zufrieden mit Ihrer Präsentation?

Warum oder warum nicht?

■ Wie waren Ihr Tonfall und Ihre Körpersprache während der Präsentation?

■ Wie haben Sie auf Fragen des Kunden reagiert?

■ Sind Sie unter Zeitdruck geraten? Wenn ja, warum?

■ Haben die Einwände des Kunden Sie unter Druck gesetzt?

■ Wie war die Verabschiedung vom Kunden?

Mit welchem Gefühl sind Sie weggegangen?

Erkennen Sie Ihr Verkaufsverhalten, definieren Sie Ihre Stärken und gewinnen Sie somit jeden Kunden! Seien Sie das Original! Achten Sie aber auch auf Ihr Gegenüber und darauf, was für ein Persönlichkeitstyp Ihr Kunde ist. Verstehen Sie Ihre Wirkung bei Ihrem Kunden und ordnen Sie das den jeweils unterschiedlichen Typen gekonnt zu.

SALESCODE 2:

Die Persönlichkeitsfaktoren eines erfolgreichen Verkäufers

von Frank Scheelen

Mit einer international bekannten Verkäufer-Zeitschrift wurde eine Untersuchung von 500 Top-Verkäufern durchgeführt. Unter Zuhilfenahme der INSIGHTS MDI-Analysen wurden die ausschlaggebenden Persönlichkeitsfaktoren für den Erfolg definiert. Die Verkäufer wurden dabei insbesondere nach ihren Grundmotiven sowie nach typischen Verhaltensweisen analysiert. Die umfangreiche Allfinanzstudie aus dem Jahr 2015 und die groß angelegte Untersuchung von INSIGHTS MDI im Jahr 2013 führten zu beinahe identischen Resultaten. Weitere zahlreiche Studien aus den USA und Asien bestätigen die Ergebnisse.

Betrachtet und gemessen wurden als Teile der Persönlichkeit das Verhalten (Wie), die Motive und Antreiber (Warum) sowie die Verkaufsfähigkeiten (Was) der einzelnen Verkäufer.

INSIGHTS MDI misst das Verkaufsverhalten, die Motivation/Einstellung von Verkäufern und die Verkaufsfertigkeiten. Was zeichnet jetzt aber erfolgreiche Verkäufer aus? In 72 Prozent der Fälle zeigt sich bei erfolgreichen Verkäufern der ökonomische Wert an erster Stelle der Antreiber, dann kommt das richtige Verhalten. Wenn diese beiden Punkte stimmen, sind die Verkaufsfertigkeiten erlernbar.

Abb. 1.2:Verhalten, Werte und Verkaufsfertigkeiten messen

Grün-Gelb: eine ideale Verkaufsmischung

Spitzenverkäufer gehören überwiegend vier bestimmten Haupttypen an: Sie sind Inspirator, Berater, Motivator oder Unterstützer. Inspirator und Motivator sind Gelb-Typen, Berater und Unterstützer Grün-Typen. Die Gemeinsamkeit aller liegt darin begründet, dass sie gerne und gut mit anderen Menschen umgehen können. Der Gelb-Typ ist enthusiastischer, der Grün-Typ etwas zurückhaltender, dafür beständiger. In der Studie wurde dieser Umstand folgendermaßen formuliert: „Alle verfügen über hohe Sozialkompetenz und die Fähigkeit, zu anderen nutzbringende Beziehungen aufzubauen.“ Diese Menschen besitzen eine hohe Sensibilität, zeigen große Anteilnahme an ihren Kunden und haben die Gabe, sich meisterhaft auf deren Bedürfnisse einzustellen. Sie fragen nach und nehmen sich Zeit, um die speziellen Bedürfnisse des Kunden herauszufinden. Sie haben ein grundlegendes Interesse daran, andere kennenzulernen und zu verstehen. Daher sind sie ideal für einen Beruf geeignet, in dem sie ständig Kontakt mit anderen aufbauen und auf Menschen eingehen müssen. Alle vier Typen handeln meist vollständig auf der Beziehungsebene. Die Sachebene interessiert sie weniger. Sie haben ein Gespür dafür, was der andere braucht. Sie handeln eher aus dem Bauch heraus anstatt rational durchdacht. Die Vorteile der gelb-grünen Typen sind:

■ Kontaktstärke und Begeisterungsfähigkeit

■ Gespür und Sensibilität für die Bedürfnisse des Kunden

■ feste Kundenbindung

■ gutes Follow-up und optimale Kundenpflege

Blau-Gelb: der ideale Verkäufer

Noch ein anderer INSIGHTS MDI-Typ ist erfahrungsgemäß als Verkäufer äußerst erfolgreich: der blau-gelbe Kreuztyp. Er kombiniert die Eigenschaften des Inspirators mit denen des Beobachters. Sein Inspirator-Anteil sorgt für den nötigen Schwung. Er kann seinen Kunden begeistern, das Eis brechen, eine Beziehung aufbauen und sein Produkt oder seine Dienstleistung in bunten Beschreibungen präsentieren. Sein blauer Anteil sorgt dafür, dass er sich dabei nicht vergaloppiert. Dieser Verkäufer-Typ beschwatzt seine Kunden nicht endlos und ziellos, sondern macht sich vorher einen Plan. Er geht strukturiert vor und vergisst im Eifer seiner Rede auch nicht, auf einen Abschluss hinzuwirken.

Außerdem verfügt der blau-gelbe Verkäufer über eine hohe Fachkompetenz, da er sich über seine Produkte kontinuierlich und ausführlich informiert. Sein Wissen ist somit immer auf dem aktuellsten Stand. Sein gelber Anteil ist dafür verantwortlich, dass der Beobachter-Anteil nicht in der Recherche und im Datensammeln versackt, sondern er damit offensiv an die Öffentlichkeit geht und dem Kunden seine Fakten präsentiert.

Der blau-gelbe Kreuztyp verfügt also über:

■ Produktkompetenz und Detailwissen

■ Ruhe und Zeiteinteilung

■ strukturierte Vorbereitung

■ Enthusiasmus und Spaß am Verkauf

■ Kontaktstärke und Beziehungsfähigkeit

■ Kreativität bei der Problemlösung

Die beschriebenen Top-Verkäufer werden in allen Branchen eine gute Figur machen. Dennoch sind die Anforderungen an Verkäufer von Branche zu Branche verschieden. In ihrer Untersuchung hat die Verkäufer-Zeitschrift die spezifischen Unterschiede von sieben Branchen unter die Lupe genommen. Das Ergebnis zeigt, welche Verhaltensweisen in welcher Branche besonders vorteilhaft sind. Anhand der drei Beispiele Key-Account-Manager, Automobilverkäufer und Verkäufer im Direktvertrieb werden die Anforderungen und Herangehensweisen nochmals konkretisiert.

2.1 Key-Account-Manager

Bei der Betreuung von Großkunden haben die Spitzenleute verschiedene Verhaltensprofile. In der Mehrzahl sind sie Inspiratoren, gefolgt von Motivatoren und Beratern. Aber auch Unterstützer und Koordinatoren wirken hier mit Erfolg, eher seltener sind Beobachter zu finden. Nur die Direktoren sind in dieser Branche nicht vertreten: Sie sind keine typischen Erfolgsverkäufer. Unter den Key-Account-Managern sind demnach nicht die Extremtypen erfolgreich, sondern die Mischtypen. Eine Mischung aus Begeisterungsfähigkeit, Offenheit und Seriosität zeichnet häufig den Key-Account- Manager aus. Wer von jeder Farbe einen guten Anteil hat, kommt hier am weitesten. Das ist einleuchtend, denn die Kontaktpflege zu Großkunden erfordert Flexibilität und die Fähigkeit, auf unterschiedliche Charaktere und deren Bedürfnisse einzugehen. Diese Verkäufer besitzen die Fähigkeit, strategisch zu denken – und das ist in Verhandlungen mit Großkunden enorm wichtig. Mehr noch: Diese Spitzenverkäufer sind beharrlich im Follow-up.

Dass der Inspirator hier mehrheitlich vertreten ist, überrascht nicht, denn seine Umgänglichkeit und Geselligkeit erleichtern es ihm, mit vielen unterschiedlichen Kunden umzugehen. Hat er noch grüne Anteile, ist er zur dauerhaften Kundenpflege noch geeigneter. Neigt er der Farbe Rot zu, wird es ihm noch leichter fallen, sich durchzusetzen und andere von seinen Angeboten zu überzeugen. Die Tatsache, dass sich in diesem Bereich so unterschiedliche Verhaltenstypen mit Erfolg bewegen, hängt mitunter damit zusammen, dass die Kunden eines Key-Account-Managers je nach dem zu verkaufenden Produkt variieren. Arbeitet der Key-Account-Manager in einem technischen Unternehmen, wird sein Blau-Anteil sicherlich stärker sein, da er sich auf viele Detailfragen einlassen muss. In einem Dienstleistungsunternehmen zählen eher die gelben Stärken – also Beziehungsfähigkeit und soziale Kompetenz.

2.2 Pharmavertreter

Besonders häufig finden sich unter den Spitzenverkäufern der Pharmabranche die Reformer. Aber auch der Mischtyp Beobachter/Koordinator und der Motivator sind hier erfolgreich.

Die Pharmabranche erfordert im Verkauf Gewissenhaftigkeit, Genauigkeit und spezielle Lösungen. Verkäufer müssen über eine hohe Fachkompetenz verfügen. Reformer bringen außerdem starke Analysefähigkeiten mit. Da sie großes Einfühlungsvermögen besitzen, sind sie in der Lage, die komplexen Probleme ihrer Kunden zu durchschauen. Sie lassen sich von dieser Aufgabe nicht unter Druck setzen, sondern fühlen sich dadurch positiv herausgefordert. Sie sind ergebnisorientiert und können das, was sie für sinnvoll erachten, eindrucksvoll präsentieren. Ihr Auftritt ist kompetent und professionell und sie können ihre Ideen und Vorschläge überzeugend vertreten. Gleichzeitig können sie sich durchsetzen und die in dieser Branche üblicherweise eher harten Preisverhandlungen mit dem nötigen Nachdruck führen. Sie haben sowohl ihr eigenes ökonomisches Interesse als auch die Bedürfnisse ihrer Kunden im Kopf. Sie sind fähig, langfristige Kundenbeziehungen zu pflegen, was in dieser Branche wichtig ist, in der nicht jeden Tag neue Kunden nachwachsen.

Ihre Schwächen liegen eben in diesem Bereich: Die Akquisition neuer Kunden fällt ihnen nicht leicht. Auch brüten sie gerne vor sich hin und entwickeln ihre Lösungen für sich allein, ohne dass andere daran teilnehmen oder Einblick gewinnen können.

Auch der Mischtyp Beobachter/Koordinator ist in dieser Branche erfolgreich, weil er die Fähigkeit hat, komplexe Systeme zu analysieren und auf den Kunden einzugehen. Ihm wird es allerdings an Durchsetzungsvermögen und auch an Mitteilsamkeit fehlen. Motivatoren wiederum haben zwar jede Menge Elan und den Willen, gute Ergebnisse zu erreichen, aber möglicherweise bieten sie nicht immer die optimal durchdachten Lösungen an.

2.3 Automobilverkäufer

Unter den Spitzenverkäufern der Automobilbranche herrschen die Typen des Inspirators und des Motivators vor. Eher selten tauchen die Berater auf. Keineswegs wird diese Branche also von Technikfreaks und kühlen Ingenieurköpfen beherrscht, wie man vielleicht vermuten würde. Tatsächlich ist es so, dass Kunden beim Autokauf ihre Entscheidung nicht vorrangig auf Basis der technischen Gegebenheiten treffen. Vielmehr wünschen sie eine bestimmte Ausstattung oder erhoffen sich das Image und die soziale Anerkennung, die sie mit diesem Auto verbinden. Erfolgreiche Verkäufer müssen ihre Kunden daher auf der Beziehungsebene überzeugen und sie über emotionale Reize für ein Auto begeistern. Die Branchenbesten denken dabei immer auch an ihren eigenen ökonomischen Vorteil. Sie kalkulieren kühl und überlegen exakt, bei welchem Kunden sich der Einsatz lohnt. Das ist vor allem der Ansatz der Motivatoren, deren Rot-Anteil sie mit einer guten Portion Egoismus ausgestattet hat. Da brillante Autoverkäufer einen hohen Gelb-Anteil besitzen, warten sie nicht, bis der Kunde zu ihnen kommt – sie akquirieren, wo immer es sich anbietet. Dagegen ist das Follow-up eher schwach, denn schnell haben sie ihr Hauptinteresse an dem Kunden bereits wieder verloren. Haben diese Verkaufstypen größere Grün-Anteile, werden sie sich in der Kundenpflege mehr engagieren. Top-Autoverkäufer werden in ihrer Arbeit angespornt von lukrativen Vergütungssystemen, die ihre guten Ergebnisse mit Barem belohnen.

2.4 Dienstleistungsanbieter

Top-Verkäufer in der Dienstleistungsbranche sind mehrheitlich grün-gelb: Inspiratoren, Berater und Unterstützer beherrschen das Feld. Ihre größte Stärke liegt im zwischenmenschlichen Bereich. Sie bewegen sich fast ausschließlich auf der Beziehungsebene. Sie sind sensibel und verständnisvoll und können die Bedürfnisse ihrer Kunden gut nachempfinden. Sie rufen von sich aus beim Kunden an und bieten etwas Neues an. Sie sind die idealen Beziehungsmanager. Durch ihre „grünen“ Fähigkeiten können sie aber auch komplexere Probleme gut analysieren und strukturiert eine Lösung angehen. Im Gegensatz zu den rein Gelben machen sie keine Versprechungen, die sie nicht erfüllen können.

Ihre Schwäche liegt im konsequenten Abschluss. Es fällt ihnen schwer, eindeutige Tatsachen zu schaffen und vom Kunden die Entscheidung zu fordern, ob er das Geschäft jetzt will oder nicht. Für sie ist nicht nur der ökonomische Nutzen ausschlaggebend. Die soziale Komponente ist oft wichtiger, was eine gewisse Selbstlosigkeit beinhaltet: Um die gute Beziehung zum Kunden nicht aufs Spiel zu setzen, verzichten sie lieber auf einen Abschluss und hoffen auf das nächste Mal.

2.5 Verkäufer beratungsintensiver Produkte

Beratungsintensive Produkte erfordern vom Verkäufer Geduld, Einfühlungsvermögen und Überzeugungskraft: Kein Wunder, dass die Erfolgreichsten in dieser Branche vom Typ her Inspiratoren, Motivatoren und Berater sind. Sie haben die Fähigkeit, die Kunden vom Nutzen ihrer Produkte zu überzeugen. Sie können sich in die Situation ihrer Kunden hineinversetzen und Lösungen anbieten, die auf ihre Probleme zugeschnitten sind. Dazu gehört die Fähigkeit, nachzufragen, zuzuhören und zu analysieren, aber auch für eine neue, komplexe Lösung zu begeistern. Häufig haben die Spitzenleute auch noch die Gaben des Beobachtertyps: Sie können aus den Gesprächen die Details heraushören, den Fragestellungen auf den Grund gehen und Probleme präzise analysieren. Sie sind außerdem fähig, neue spezifische Produkt- oder Servicelösungen zu entwickeln.

2.6 Versicherungsberater

Auch in dieser Branche sind die herausragenden Köpfe Berater und Motivatoren. Sie haben große Überzeugungskraft und Redegewandtheit, gleichzeitig aber auch die Sensibilität, auf die Wünsche ihrer Kunden einzugehen und sich ihnen anzupassen. Sie sind beziehungsorientiert und werden in ihrer Leistung selbst motiviert, wenn sie merken, dass sie einen guten Draht zu ihren Kunden gewonnen haben. Deshalb investieren sie viel Zeit und Energie in den Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung. Auf der anderen Seite spielt in dieser Branche auch die Fachkompetenz eine große Rolle. Versicherungsvertreter müssen ein umfassendes Produktwissen für ihre Beratungen parat haben. Sind sie Motivatoren, haben sie besondere Erfolge in der Neuakquise. Sie können problemlos neue potenzielle Kunden ansprechen – wenn es sein muss sogar auf der Straße. Ihre Schwäche ist ihr Hang, zu viel (über sich selbst) zu reden, gelegentlich verlieren sie dabei den Kunden aus den Augen.

2.7 Verkäufer im Direktvertrieb

Für Spitzenverkäufer im Direktvertrieb zählt das ökonomische Motiv genauso viel wie das Bedürfnis nach Selbstverwirklichung. Sie sind ehrgeizig, entschlossen, wollen Karriere machen und mögen den Wettbewerb. Hier ist ausnahmsweise der Direktorentyp oder Verkäufer mit starken Rot-Anteilen häufiger vertreten. Erfolg und Status spielen demnach für sie eine wichtige Rolle. Ihre große Stärke ist der Abschluss, denn sie wollen einen unterschriebenen Vertrag auf dem Tisch vor sich sehen. An Sensibilität und Einfühlungsvermögen mangelt es ihnen jedoch. Sie mögen neue Herausforderungen und sind ideal geeignet für scheinbar aussichtslose Projekte.

2.8 Fazit

Erfolgreiche Verkäufer sind überwiegend im grün-gelben Bereich angesiedelt. Je nach Branche und Produkt ist der Farbcocktail aber auch etwas bunter gemixt und es finden sich mehr blaue, seltener rote Anteile. So gut wie nie findet man im Verkauf rot-grüne Kreuztypen. Die Ergebnisse der Verkäufer-Studie zeigen den Trend im Verkauf nach Kundenorientierung und gekonntem Beziehungsmanagement. Wenn Sie im Verkauf entsprechende Spitzenleistung erzielen wollen, sollten Sie diese Seiten an sich stärken und trainieren.

Ein weiteres Ergebnis der Studie ist hervorhebenswert: Alle Verkäufer, unabhängig von der Branche oder Kultur, hatten die identischen vorrangigen Motive und Werte. Deshalb lautet das abschließende Fazit für die Verkäuferauswahl: Rekrutieren Sie vor allem Personen mit dem passenden Verhalten und den richtigen Werten. Das anschließende Erlernen einzelner Verkaufstechniken ist dann sehr einfach.

SALESCODE 3:

Der Start zum erfolgreichen Verkauf beginnt im Kopf!

von Alexander Hartmann

„Nothing happens in business until a sale is made.“

Im Sommer 2010 erzählte Robert Kiyosaki – der Autor des Buches „Rich Dad, Poor Dad – Was die Reichen ihren Kindern über Geld beibringen“ – bei einem Seminar in Stuttgart folgende Geschichte:

Während eines Interviews, das er in Singapur gab, erzählte ihm die Journalistin, dass sie ebenfalls Autorin sei und mehrere Bücher geschrieben habe, die die Leser ausgezeichnet fänden – die sich aber so gut wie gar nicht verkauften. Sie würde daher bei der Zeitung bleiben, um ihre Rechnungen bezahlen zu können. Auf die Frage, ob er einen guten Rat für sie habe, antwortete Robert ihr, dass ein guter Freund von ihm Verkaufsschulungen in Singapur anbiete. Es würde ihren Büchern sicher guttun, mal einen solchen Kurs zu besuchen. Die Journalistin versteifte sich: Sie fühlte sich missverstanden und gekränkt, weil sie etwas verkaufen sollte. Und das, obwohl sie doch studiert hatte, Akademikerin war und einen Beruf erlernt hatte, um eben nichts verkaufen zu müssen.

Robert zeigte ihr daraufhin eines seiner Bücher, das auf dem Tisch neben ihm lag und sagte: „Sehen Sie das? Hier steht Best-Seller und nicht Best-Schreiber auf dem Einband.“ Sie sei eine großartige Autorin und habe einen Magister, er dagegen habe gelernt, wie man verkauft. Die Journalistin wurde sehr wütend: „Ich werde niemals so tief sinken, dass ich lerne, wie man etwas verkauft!“ Also packte sie ihre Sachen, das Interview war beendet.

Dieses Beispiel ist kein Einzelfall. In jedem meiner Seminare treffe ich Selbstständige, die das, was sie lieben, gerne wirtschaftlich erfolgreicher tun würden. Wenn man diese Menschen auf das Thema Verkauf anspricht, verneinen sie mit der Begründung: „Nein, vom Verkaufen halte ich nichts – ich will ja niemandem etwas andrehen.“

Verkaufen beginnt im Kopf – und findet dort auf mindestens drei Ebenen statt:

Erstens: Die Basis – Ihre Mindsets

Zweitens: Der Antrieb – Ihre Motivation, um mit Begeisterung für Ihre Ziele zu kämpfen

Drittens: Die Kunst des Scheiterns – denn auch das wird passieren und das ist gut so

3.1 Die Basis: Ihre Mindsets

In Punkt eins möchte ich nochmals auf das Beispiel der Autorin aus Kiyosaki’s Geschichte kommen: Diese Frau wird nie erfolgreich etwas verkaufen, solange sich nicht ein kleiner Schalter in ihrem Kopf umlegt. Sie will nichts verkaufen. Und die Realität wird sagen: „Dein Wille geschehe.“

Diese Haltung ist sogar verständlich. Wir alle kennen die Art von Verkäufern, die uns zum Kauf eines Produkts überreden möchten, das wir entweder nicht brauchen oder nicht wollen. Aus diesen Erfahrungen resultiert der weit verbreitete Glaubenssatz, dass Verkäufer grauenhaft seien und Verkaufen schlecht sei.

Die Frage ist nun: Wollen Sie sich von dem Glaubenssatz „Verkaufen ist schlecht“ und den negativen Erfahrungen, die Sie möglicherweise gemacht haben, davon abhalten lassen, erfolgreich zu sein? Oder wollen Sie es besser machen? Die Lösung könnte lauten: ethisches Verkaufen, ohne Menschen dabei zu nerven oder über den Tisch zu ziehen.

Die Wahrheit ist nämlich: Menschen kaufen gerne! Schauen Sie sich bei Gelegenheit einmal in Wohnungen und Häusern in Ihrem Bekannten- und Verwandtenkreis um. Die Räume sind gefüllt mit verschiedensten Dingen. Irgendwann scheint irgendwer irgendwas gekauft zu haben. Die wichtigste Voraussetzung allerdings ist, dass uns niemand etwas aufschwatzt.

Hingegen sind wir froh, wenn wir in der Rolle als Kunde optimal beraten werden hinsichtlich der Frage, was tatsächlich benötigt wird und welche ideale Lösung es für ein Problem geben kann. Natürlich soll Kommunikation im Verkauf nicht dazu dienen, den Menschen Dinge anzudrehen, die sie nicht brauchen. Das Klischee des Verkäufers, der sogar Eskimos Kühlschränke verkauft, kennen wir alle. Doch seien wir mal ehrlich:

Erstens – kennen Sie einen Verkäufer persönlich, der jemals einem Eskimo einen Kühlschrank verkauft hat?

Zweitens wohnt der moderne Eskimo nicht in Iglus, sondern in festen Behausungen und hat dort selbstverständlich auch einen Kühlschrank. Drittens lautet der politisch korrekte Begriff der Volksgruppe „Inuit“. Viertens – als kein guter Verkäufer gilt für mich jener, der einer alten Dame ein Power-WLAN mit 100.000er-Leitung verkauft, obwohl sie nur ein ganz normales Telefon und nicht einmal Internet hat.

In diesem Buch geht es um ehrlich motiviertes Verkaufen. Sie wollen der Welt da draußen Ihr Bestes geben. Und Ihr Bestes ist nicht das, was Sie jemandem „andrehen“ müssten, sondern das, was eine große Zahl von Menschen wirklich braucht! Verkaufen wird einfach, wenn Sie das Mindset haben:

„Es NICHT anzubieten wäre unterlassene Hilfeleistung.“

Dieser Blick auf unsere inneren Programmierungen ist kein esoterischer Schnickschnack. Unsere Glaubenssätze beeinflussen handfest unsere Ergebnisse.

Kennen Sie Ihre Glaubenssätze zum Thema Verkaufen? Glauben Sie zum Beispiel „Verkaufen ist schlecht – ich mache das hier nur, weil es unbedingt sein muss.“ Oder glauben Sie: „Mein Produkt ist so gut – es nicht zu verkaufen wäre ein schlimmes Vergehen an meinem Kunden.“ In beiden Fällen wird Ihr Glaubenssatz Ihr Denken und dadurch Ihre Gefühle beeinflussen – und somit auch Ihr Handeln und schlussendlich Ihre Ergebnisse.

3.2 Der Antrieb: Ihre Motivation, um mit Begeisterung für Ihre Ziele zu kämpfen

Verkaufen ist die Königsdisziplin der Kommunikation – sowohl mit unserem Gegenüber als auch mit uns selbst. Was macht einen erfolgreichen Verkäufer aus?

Definieren wir zunächst „Erfolg“: Erfolg ist das, was er-folgt.

Dinge erfolgen in der Regel aus unseren Handlungen. Aber was steuert unsere Handlungen? Ist alles tatsächlich auf die rationale Entscheidung zurückzuführen? Das wäre schön! Zu 90 Prozent werden unsere täglichen Handlungen und Entscheidungen von unbewussten Gewohnheiten und von unseren Gefühlen gesteuert. Angst, Hemmungen und Blockaden führen zu fehlendem Engagement und den entsprechenden Ergebnissen. Motivation, Begeisterung und Antrieb führen zu Aktivität. Diese Form der Aktivität treibt Sie an, während andere lieber Mittagspause oder bereits Feierabend machen. Sie verleiht Ihnen den Mut, den Kunden doch noch einmal anzurufen. Und sie hilft Ihnen dabei, dann wieder aufstehen zu können, wenn Sie einmal ordentlich auf die Schnauze gefallen sind.

Den großen Unterschied macht das Tun. Neben den technischen Aspekten wie Gesprächsführung, Bedarfsanalyse, Abschlussfragen und den weichen Faktoren wie Sympathie, Empathie und Humor geht es immer um den Aspekt, ob wir ins Tun kommen. Das gilt in jedem Bereich des Lebens. Der entscheidende Faktor besteht also darin, wie wir unsere Gefühle managen.

Zwei Dinge helfen dabei besonders schnell und einfach:

Erstens: Kennen Sie Ihr Warum!

Nichts stellt unseren Fokus so scharf und gibt uns so viel Antrieb wie die Antwort auf die Frage, warum wir etwas tun. Im Idealfall ist dieses Warum größer als Sie selbst.

Eine Empfehlung: Setzen Sie sich einmal in aller Ruhe hin. Nehmen Sie sich eine Stunde Zeit, in der Sie niemand stört. Überlegen Sie ernsthaft: Warum mache ich das hier? Notieren Sie mit einem schönen Schreibgerät und auf schneeweißem Papier Ihre Gedanken.

Was ist die zukünftige Version Ihres Lebens, die Sie hier schaffen möchten? Was möchten Sie haben, sein und tun?

Welches Leben möchten Sie für sich und Ihre Familie generieren?

Was möchten Sie zurückgeben können?

Schreiben Sie diese Ziele unbedingt auf. Diese Übung nur im Kopf zu machen oder zu sagen „Ja, das kenne ich schon“ bringt Sie nicht weiter. Die entscheidende Frage ist: Kennen Sie das – oder können Sie das?

Ziele, die wir in Handschrift aufschreiben und uns anschließend bildlich vor Augen halten, haben eine fast magische Anziehungskraft, sie lösen eine viel größere Fokussierung auf das Wesentliche aus.

Zweitens: Unser Unterbewusstsein denkt am liebsten in Bildern.

Der Teil in uns, der über unseren Antrieb und unsere Motivation einerseits oder unsere Blockaden und fehlende Energie andererseits entscheidet, denkt mit inneren Bildern. Diese werden zu Gefühlen und diese wiederum zu Handlungen. Und Handlungen führen schlussendlich zu Ergebnissen .

Meine zwei Lieblingstechniken für mehr Fokus und Motivation:

A) Schreiben Sie Ihre drei Top-Ziele jeden Morgen jeweils viermal auf. Ja, Sie haben richtig gehört: jeweils viermal in jeweils einem bis drei kurzen Stichworten. Dadurch schleifen Sie die Wichtigkeit langsam, aber sicher auf neuronaler Ebene immer tiefer ein. Dies ist notwendig, damit Ihr Unterbewusstsein merkt, dass diese Inhalte wichtig sind, und um dann alle Ressourcen bereitzustellen, damit Sie das Ziel erreichen. (Dauer: täglich drei Minuten)

B) Nehmen Sie jeden Morgen jeweils eines dieser drei Ziele, schließen Sie die Augen und gehen Sie in Gedanken in den Moment, in dem Sie das Ziel bereits erreicht haben. Visualisieren Sie den Augenblick, in dem Sie die Früchte Ihrer Arbeit ernten, und tun Sie das in allen Details. Drehen Sie die Farben in dieser Visualisierung, machen Sie die Bilder größer und bewegter, hören Sie die Geräusche und Stimmen der Szene laut und deutlich. Baden Sie vollständig in dieser Erfahrung und tauchen Sie darin vollkommen ab. Anschließend nehmen Sie diesen Antrieb, dieses Gefühl und diese Motivation mit in den Tag. (Dauer: täglich zwei Minuten)

Haben Sie fünf Minuten Zeit, um danach mit einer ganz anderen Form der Energie in den Tag zu starten? Probieren Sie es aus!

3.3 Die Kunst des Scheiterns – denn es wird passieren und das ist gut so

Oder: Die Kunst, beim Jonglieren niemals einen Ball fallen zu lassen.

„Es gibt eine ganz spezielle Methode, um beim Jonglieren niemals einen Ball fallen zu lassen“, erklärt mein Coach Gaston Florin und macht mich neugierig auf mehr. „Möchtest du sie kennenlernen?“ Ich nicke. Seine Antwort ist präzise und treffsicher: „Indem man niemals einen Ball hochwirft.“ Der moderne Homo sapiens hat gelernt, dass Scheitern etwas Schlechtes ist. In der Rolle als Gehirnchirurg steckt in dieser Behauptung ein wahrer Kern. Aber in den meisten anderen Fällen sind die Folgen der spontanen Planänderung, die wir als Scheitern bezeichnen, deutlich geringer, als wir emotional annehmen. Das Schlimmste, was passieren kann, ist schon passiert: nichts.

Vor allem Verkäufer haben oft Angst vor dem berühmten „Nein“. Manchmal so sehr, dass es sie lähmt und gar nicht erst ins Tun kommen lässt.

Hilfreich ist es daher, das „Nein“ über eine einfache Formel lieben zu lernen:

Sicherlich ist die bessere Motivation nicht die extrinsische über den geldwerten Vorteil, den ein Verkauf mit sich bringt – sondern die Erkenntnis, dass Sie an Widerständen wachsen können.

Um auf die Aussage von Gaston Florin zurück zu kommen: Die besten Jongleure haben die meisten Bälle fallen lassen. Und ich bin mir sicher, die besten Verkäufer haben die meisten „Nein“ kassiert. Die eigentliche Kunst besteht also darin, das Scheitern lieben zu lernen. Im Improvisationstheater lautet der Leitspruch: „Stay Happy if you lose!“ Probieren Sie es einmal aus. Das Scheitern kann auf eine kontra-intuitive Art großen Spaß machen. Feiern Sie Ihre Misserfolge!

Eine gute Übung, die das Gehirn darauf konditioniert, sich mit einem neuen Muster leichter zu tun, funktioniert folgendermaßen: Nehmen Sie drei Bälle und versuchen Sie diese zu jonglieren. Wenn Sie kein ausgebildeter Jongleur sind, wird früher oder später ein Ball fallen. In den meisten Fällen passiert das eher früher, sehr wahrscheinlich in den ersten zehn Sekunden. Und das ist gut so. Sobald ein Ball herunterfällt, reißen Sie Ihre Arme nach oben und freuen Sie sich. Spenden Sie sich selbst Applaus. Feiern Sie diesen Umstand, als ob Sie ein beeindruckendes Kunststück vollbracht hätten.

Viel Spaß bei der Transfer-Aufgabe. Ihr Unterbewusstsein wird Sie dafür lieben!

SALESCODE 4:

Sales Code 4: Motivation – Wer nicht will, der muss!

von Stefan Reutter

„Ist unsere Motivation stark und heilsam, können wir alles vollbringen.“

– Dalai Lama

Über Motivation ist schon viel geschrieben worden. In der Geschäftswelt ist es ein allgegenwärtiges Thema. Kein Unternehmer, kein Manager und kein Mitarbeiter kommt daran vorbei. Es verfolgt einen sogar bei der Ausübung seines Hobbys – vor allem, wenn es Sport ist. Dennoch gehen täglich Projekte unter, werden Karrieren abgebrochen, Partnerschaften aufgelöst und Unternehmen zur Insolvenz angemeldet. Alle diese Unterfangen begannen mit höchster Motivation und endeten in der Hoffnungslosigkeit. Schade eigentlich, denn das muss nicht sein.

Woher ich das weiß? Weil ich es am eigenen Leib erfahren habe. Ich war schon als Jugendlicher im höchsten Maße motiviert. Ich war Jugendnationalspieler und wollte nicht nur Bundesligaprofi, sondern überhaupt der beste Fußballer werden. Und ich ging mit diesem ehrgeizigen Ziel grandios unter. Ich wollte sie alle überflügeln, die Beckenbauers und Maradonas. Entsprechend hart forderte ich meinen Körper, und als ich mit kaputtem Knie auf der Couch saß, während meine Mannschaft um die Qualifikation für die U-18-Europameisterschaft spielte, war mein Ego tief verletzt. Ich verhielt mich meinen Eltern gegenüber respektlos und kapselte mich von meinen Freunden ab. Ich empfand es als unglaubliche Ungerechtigkeit der Welt mir gegenüber, dass ich auf meinem Erfolgsweg dermaßen ausgebremst worden war. Dabei war ich es selbst gewesen, der sich aus der Bahn geworfen hatte, und es dauerte noch einige Jahre, bis ich begriff, wieso. Heute weiß ich, dass eine gesunde, dauerhafte Motivation nur aus der richtigen Grundhaltung entspringen kann.

4.1 Wer dient, weiß wozu