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- Herausgeber: REDLINE
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2014
Immer wieder stoßen wir im Berufsleben auf den Widerstand anderer. Wir sind auf unsere Kollegen, Kunden, Partner und Freunde angewiesen, aber gleichzeitig stellen sich diese oft auch als die größten Hindernisse heraus, wenn sie sich querstellen und selbst vernünftige Argumente ignorieren. Doch damit muss man sich nicht abfinden! Kishor Sridhar zeigt in diesem Buch, wie man durch die Verhaltenspsychologie beziehungsweise mit den Erkenntnissen der Behavioral Economics spielend leicht andere dazu bringt, das zu tun, was man will. Anhand klarer und überraschend einfacher Methoden sowie konkreter Praxisbeispiele belegt er, wie man die schwierigsten Kandidaten dazu bewegt, aus eigener Überzeugung fremde Pläne umzusetzen. Wer diese Taktiken beherzigt, wird nie wieder Probleme mit unwilligen Kollegen, schwierigen Mitarbeitern und widerspenstigen Kunden haben - und sich nicht nur im beruflichen Umfeld besser durchsetzen.
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Seitenzahl: 292
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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://d-nb.de abrufbar.
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3. Auflage 2015
© 2015 by Redline Verlag, ein Imprint der Münchner Verlagsgruppe GmbH
Nymphenburger Straße 86
D-80636 München
Tel.: 089 651285-0
Fax: 089 652096
Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Verlages reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden.
Redaktion: Bärbel Knill, Landsberg am Lech Umschlaggestaltung: Kristin Hoffmann, München
Umschlagabbildung: unter Verwendung von shutterstock.com
Satz: EDV-Fotosatz Huber/Verlagsservice G. Pfeifer, Germering
Druck: Konrad Triltsch GmbH, Ochsenfurt
Printed in Germany
ISBN Print 978-3-86881-553-5
ISBN E-Book (PDF) 978-3-86414-664-0
ISBN E-Book (EPUB, Mobi) 978-3-86414-665-7
Weitere Informationen zum Verlag finden Sie unter
www.redline-verlag.de
Inhalt
1. Sprintstart
2. Die drei wichtigsten Fähigkeiten
3. Blitztechniken als Trainingsfeld
4. Büroalltag: Bändigen Sie störrische Chefs, renitente Kollegen und undankbare Kunden
5. So haben Sie (fast) immer Recht
6. So wollen andere, was Sie wollen
7. Jetzt wird umgesetzt
8. Achtung Angriff – so parieren Sie Attacken mit Leichtigkeit
9. Das Wichtigste zum Schluss
Danksagung
Über den Autor
Literaturverzeichnis
Stichwortverzeichnis
1. Sprintstart
Wie wäre es, wenn Sie Ihre kostbare Zeit nicht ständig mit den Widerständen Ihrer Mitmenschen vergeuden würden? Was könnten Sie erreichen, wenn alle das machen würden, was Sie wollen? Das Leben wäre so viel einfacher und stressfreier!
Mindestens ein Viertel unserer Arbeitszeit verbringen wir mit Konfliktlösung, und in den wenigsten Fällen erfolgreich*. Und in unserem Privatleben sieht es auch nicht viel besser aus. Konflikte müssen dabei nicht gleich offener Streit sein, sondern es sind all die Situationen, wo Absprachen nicht eingehalten wurden oder Dinge einfach nicht gemacht oder anders gemacht werden, als Sie es sich vorgestellt haben. Diese Reibereien sind auf die Dauer frustrierend, zeitraubend und kräftezehrend. Man vergeudet seine Ressourcen für ungewollte Kämpfe, die andererseits notwendig sind, um voranzukommen.
Nun kann man es statt direkter Konfrontationen wie beim Judo machen und die Kraft des Gegenübers nutzen, durch den Schwung einer Rückwärtsrolle wird der Gegner mitgerissen und findet sich auf der Matte in einem unlösbaren Klammergriff wieder. Diese Methoden werden – natürlich im übertragenen Sinn – bei Verhandlungen, Vertriebsgesprächen und Streitschlichtungen eingesetzt, manchmal mehr, manchmal weniger erfolgreich.
Wie aber wäre es, wenn es erst gar nicht zum Kampf käme? Wie wäre es, wenn Ihr Judogegner Sie anschaut, kurz nachdenkt und es plötzlich für eine sensationell gute Idee hält, sich mal freiwillig auf die Matte zu legen, weil es so schön bequem ist? Genau das kann die sanfte Kraft der Behavioral Economics bewirken. Im Grunde handelt es sich bei Behavioral Economics frei übersetzt um Verhaltenspsychologie. Schon in den 50er-Jahren des letzten Jahrhunderts hatte man erkannt, dass wir Menschen nicht rein logisch denkende und handelnde Wesen sind, sondern von den rationalen Handlungspfaden abweichen. Eine Heerschar von Psychologen beschäftigt sich seither mit diesem Thema. Leider ist die Anwendung der Behavioral Economics bis heute nicht wirklich im Alltag angekommen, wenn man von populärwissenschaftlichen Zeitschriften oder amüsanten Anekdoten in kleinen Büchlein absieht.
Verhaltenspsychologie ist jedoch mehr als die Ansammlung einiger lustiger Effekte, die sich als Bonmots für Partys eignen. Sie schafft eine komplett neuartige Denk- und Sichtweise auf uns, unsere Mitmenschen und unser Zusammenwirken und Handeln. Wie man die sanfte Macht der Behavioral Economics im Alltag anwenden kann, darum geht es in diesem Buch. Hierfür habe ich in den letzten Jahren viele konkrete Beispiele aus den verschiedensten Bereichen gesammelt, die meine Kunden und ich persönlich getestet haben – also quasi mit Erfolgsgarantie. Mit ein wenig Kreativität und Übung werden Sie selbst noch viele weitere Anwendungsmöglichkeiten finden.
Ich bin überzeugt, dass Sie binnen kürzester Zeit diese Techniken instinktiv im Alltag anwenden werden. Sie werden sich, Ihre Mitmenschen und das Zusammenspiel der Menschen in einem ganz anderen Licht sehen und spielend leicht andere dazu bringen, das zu tun, was Sie wollen.
Nun werde ich in meinen Vorträgen und Beratungsprojekten oft gefragt, ob es nicht unethisch sei, Menschen gezielt zu beeinflussen. Gegenfrage: Ist es unethisch, dass wir täglich von der Werbung mit ihren Idealbildern und zahnpastalächelnden Supermodels manipuliert werden, Waren zu kaufen, die eigentlich überteuert sind, und die wir im Grunde gar nicht brauchen? Ist es unethisch, dass Bewerber beim Vorstellungsgespräch versuchen, dem Personalchef zu imponieren, Anekdoten von ihren Arbeitserfolgen zum Besten geben und kleine Lücken im Lebenslauf elegant kaschieren? Was ist Beeinflussung und was nicht?
Ich erhebe nicht den Anspruch, als Moralapostel durch diese Welt zu ziehen, da gibt es genügend andere, die dies ungefragt tun. Ich gebe Ihnen aber gerne eine Faustregel mit auf den Weg, die mir selbst immer ganz gute Dienste geleistet hat:
Handeln Sie immer so, dass sich die anderen Menschen langfristig gut dabei fühlen, und so, dass Sie ihnen auch in Zukunft noch guten Gewissens gegenübertreten können. Ihre Mitmenschen sollten sich nicht nur kurzfristig gut fühlen, um danach schmerzhaft zu erwachen. Im Prinzip ist es wie damals beim ersten Date. Natürlich hatten Sie da alle Register der positiven Einflussnahme gezogen, aber so, dass Sie beide dauerhaft glücklich sind. Nach einigen Jahren schaut man gemeinsam zurück und schmunzelt über die kleinen Tricks und Kniffe des anderen beim ersten Kennenlernen. Wenn Sie Ihren Mitmenschen auch noch in Zukunft offen gegenübertreten können und vielleicht sogar über den einen oder anderen Kniff gemeinsam schmunzeln können, dann haben Sie alles richtig gemacht.
* laut einer Umfrage unter 250 Arbeitnehmern und Führungskräften im Jahr 2014
3. Blitztechniken als Trainingsfeld
Nachdem Sie die drei wichtigsten Fähigkeiten beherzigt haben, starten wir nun gleich in die Praxis, und zwar mit ein paar Methoden, die Sie sofort im Alltag anwenden können, und die in vielen Situationen zu einem sehr schnellen Erfolg führen. Diese Blitztechniken sind zugleich Grundlage für alle weiteren Techniken in komplexeren Situationen, die wir später eingehender behandeln werden.
Das A und O: Gewinnen Sie Menschen in fünf Sekunden
Wichtiger als jede Überzeugungstechnik ist es, Menschen blitzschnell emotional für sich zu gewinnen. Wem würden Sie eher helfen? Wem würden Sie eher einen Gefallen tun? Einem Wildfremden oder jemandem, den Sie sehr gut kennen und mit dem Sie etwas verbindet? Natürlich jemandem, den Sie gut kennen, der Ihnen vertraut ist. Wer andere Menschen erreichen will, muss als Erstes die unterbewusste Mauer einreißen, die zwischen Fremden herrscht, und eine ganz spezielle Verbindung schaffen, die Menschen dazu bewegt, Dinge für einen zu tun. Dafür können Sie sich Jahre gönnen, aber es geht auch deutlich schneller.
Kennen Sie das? Manche Menschen sind einem auf Anhieb sympathisch. Man hat die Person noch niemals getroffen, man schaut sich aber an, redet ein paar Sätze und es kommt einem vor, als ob man sich schon ewig kennt. Ein Geschäftspartner von mir ist so ein Typ. Er gibt einem die Hand, lächelt einen an und man muss ihn lieben. Man kann einfach nicht anders. Wer uns sympathisch ist, dem hören wir eher zu, dem tun wir eher einen Gefallen, wir hinterfragen Argumente weniger und sind eher bereit, Gesagtes hinzunehmen. Mein Geschäftspartner ist sich seiner Wirkung durchaus bewusst und brachte es einmal folgendermaßen auf den Punkt: »Die Verkaufsargumente sind zweitranging. Am wichtigsten ist, dass die Leute mich gern haben, sie sollen mich lieben, dann kaufen sie schon von alleine.« Da ich ihn oft genug in Aktion gesehen habe, muss ich zugeben, dass er Recht hat. Während der Wettbewerb sich verbissen um Argumente bemüht, bringt er zwar solide Kernfakten, aber im Grunde verkauft er dadurch, dass es ihm gelingt, binnen weniger Sekunden eine menschliche Beziehung zu knüpfen.
Die natürlichste Art, Sympathie herzustellen
Jeder – und damit meine ich wirklich jeder – kann lernen, Sympathie auf Knopfdruck herzustellen. Die meisten sind nur zu bequem. Nutzen Sie diese Chance, denn Sie sparen sich viel Arbeit und erhöhen die Wahrscheinlichkeit erheblich, dass Menschen das tun, was Sie wollen.
Sympathie beginnt stets mit einem Blickkontakt und einem Lächeln. Klar, das haben Sie schon oft gehört, und es sollte auch selbstverständlich sein. Die meisten wissen das, aber die wenigsten setzen es in die Tat um. Eifrig werden theoretische Argumentationstechniken trainiert und dann scheitert man an dem Selbstverständlichsten. Es ist bereits der richtige Blick in die Augen, der Herzen öffnet. Der falsche Blickkontakt hingegen, und sei er noch so gut gemeint, baut Mauern und lässt Sie schnell unsicher, nervös oder gar feindselig wirken.
Dabei ist der richtige Augenkontakt recht einfach, wenn man drei Regeln beachtet.
1. Schauen Sie Ihrem Gegenüber zwischen 40 und 60 Prozent der Zeit eines Gesprächs in die Augen. Weniger als 40 Prozent wirkt distanziert oder schüchtern. Mehr als 60 Prozent empfinden Mitmenschen als Anstarren.
2. Den Blick länger als zehn Sekunden zu halten, wirkt unangenehm und aufdringlich.
3. Permanenter Blickkontakt von weniger als zwei Sekunden, immer wegschauen und die Augen hin und her wandern zu lassen, wirkt hingegen unsicher und nervös.
Das war es auch schon. Wenn Sie diese Regeln einhalten, dann entfalten Sie die Wirksamkeit des Blickkontakts optimal. Nun meine Frage an Sie. Wie wirkt Ihr Blick? Die wenigsten machen sich darüber Gedanken. Fragen Sie doch mal Menschen, die Ihnen sehr nahe sind.
Testen Sie einmal spaßeshalber die Macht des Blickkontakts. Ich tue das manchmal, wenn ich mich etwas amüsieren will: Halten Sie die obige Regel am Anfang des Gesprächs ein. Dann, nach einer Weile beenden Sie abrupt jeglichen Blickkontakt und schauen Sie immer leicht an der Person vorbei. Sie werden merken, wie Ihr Gegenüber allmählich irritierter wirkt und immer bewusster Ihren Blickkontakt sucht. Ein plötzlicher Abbruch eines Blickkontakts irritiert erheblich. Deswegen können Sie diesen bewusst reduzierten Blickkontakt sehr gut dazu nutzen, um Missfallen zum Ausdruck zu bringen oder die andere Person zu verunsichern.
