Andersweg E-Book

Steffen Preiss

• Herausgeber: GMEINER
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: Ratgeber im GMEINER-Verlag
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2024

Seitenzahl: 485

Beschreibung

Beginne eine spannende Tour de Force, auf der Du dein Potential als Smartseller auf dem großen Spielfeld des Verkaufs auslotest. Als Begleiter auf dem Andersweg zum Erfolg stellen sich zur Seite: eine ganze Menge Fakten, Learnings und Impulse; Guru Gee, das Verkaufsgenie; Henry, der endlich wissen möchte, was er einmal werden soll; und mittendrin Du selbst: Smartseller Zero, mit den ersten Schritten als Captain Future im Verkauf… Im ersten Buch der Reihe »Der Andersweg zum Erfolg« wird auf erfrischende, spannende und unkonventionelle Weise ausgelotet, welches Potential im großen Thema Verkauf steckt - und wie wir als Smartseller unseren persönlichen Andersweg konkret angehen können, von der First Impression-Leadership über die Talentanalyse bis hin zu den ersten Verkaufserfolgen! Wer sich mit den Paradigmenwechseln im Verkauf beschäftigt und verstehen lernt, wie die Alchemie des Verkaufs wirkt, gibt sich selbst die Chance für eine völlig neue Einstellung und entdeckt dabei sein Potential als wahrer Bestseller!

Leseprobe

Steffen Preiss; Steffen Bareiss; Martin Gehring

ANDERSWEG

Entdecke Dein Potential als Smartseller und starte Deine persönliche Erfolgsgeschichte! I Fakten, Learnings Impulse für erfolgreiche Verkäufer

Hier beginnt der ANDERSWEG zum Erfolg

Der Anfang: Henry und der Guru Oder: Smartseller Zero auf dem Andersweg

»Hey, junger Mann!«

Henry hat keinen Plan, wo er hin muss. Er steht deshalb etwas verloren vor der Universitätsbibliothek und checkt gerade sein Vorlesungsverzeichnis, als er überraschend angesprochen wird.

Um ihn herum wuselt das Leben: Gegenüber ist gerade die letzte Einführungsveranstaltung zu Ende gegangen, Studentinnen und Studenten schlendern über den Platz, andere versuchen noch hastig, den gerade einfahrenden Bus an der Haltestelle am Ende des Areals zu erwischen. Manche lachen, andere unterhalten sich angeregt, nur Henry steht auf seiner kleinen Insel und weiß offensichtlich nicht so recht, was als Nächstes kommt. Ein bisschen peinlich ist das schon.

Wenn er gewusst hätte, dass ihm sein Schicksal heute direkt in den Weg tritt, hätte er sich vielleicht ein anderes T-Shirt angezogen und die Brille besser geputzt. Henry schließt die App im Smartphone und blickt auf.

»Hey, junger Mann! Sympathisch … kompetent und vertrauensvoll! Was macht denn jemand mit solchen Talenten gerade hier?«

Das Schicksal, das ihn so anspricht, ist ein gut aussehender Mann, vielleicht Ende vierzig, mit wenigen, kurzen Haaren, dafür aber braungebrannten, markanten Gesichtszügen – und einer gewinnenden Ausstrahlung, die Henry irgendwie gleich in ihren Bann zieht. Das Lächeln hat an der Insel kurzerhand angelegt und rollt nun einen roten Teppich aus.

»Äh«, stottert Henry, »… hallo?«

Der Mann lächelt ihn mit einem Lächeln an, das so breit ist, als hätte Henry ihm gerade den besten Tag seines Lebens in der Karibik versprochen. Henry kann gar nicht anders, er lächelt zurück.

»Äh, welche Talente meinen Sie jetzt genau?«

Hat sich der Mann tatsächlich gerade ein wenig verbeugt? Jedenfalls lächelt er immer noch weiter, als er etwas theatralisch und mit ausladender Geste eine Karte aus seinem Jackett hervorzaubert. Als könnte man den Auftritt jetzt noch toppen, überreicht er – nein, kredenzt! – Henry mit leuchtenden Augen die Karte.

»Ah …!« Er beugt sich vor und raunt verschwörerisch. »Komm einfach zur Loge der Smartseller! Dort entdecken wir deine Talente gemeinsam – und schauen, was du damit machen kannst. Ruf an, komm vorbei … du wirst schon sehen!«

Dann wirbelt er auch schon weiter, eine Erscheinung für sich.

Henry glotzt ihm noch ein wenig nach.

Er blickt auf die Karte, auf der in geschwungenen Lettern zu lesen ist:

GURU GEE

LOGE DER SMARTSELLER

Es folgt eine Adresse, die sich nach besserer Gegend anhört, und dann noch folgender Spruch:

Entdecke die Philosophie der Smartselling Leadership.

Hier beginnt der ANDERSWEG zum Erfolg.

*

Zwei Tage sind vergangen. Henry hat inzwischen doch noch in jedes seiner Seminare gefunden. Doch keine Begegnung der letzten Tage reichte an diesen Guru Gee heran, das muss Henry ihm lassen. Was für ein Typ! Irgendwie eine ganz eigene Klasse.

Die ominöse Visitenkarte mit den Kontaktdaten von Guru Gee in der Hand sitzt Henry jetzt vor Google Maps und sucht nach der Adresse. Ah, eigentlich gar nicht so weit weg wie gedacht. Und ja, da ist auch die Website vom Guru. Henry weiß zwar immer noch nicht wirklich, was Gee von ihm will – aber ihn interessiert jetzt doch, was die da so machen. Und außerdem hat er morgen vorlesungsfrei und will einfach mal raus aus dem Uni-Alltag. Kann er sich ihn ja mal anschauen, diesen ANDERSWEG.

Henry schnappt sich sein Handy und ruft unter der angegebenen Nummer an. Er sieht mental gleich den lächelnden Guru vor sich und strafft unwillkürlich den Rücken.

Anstelle des Gurus meldet sich aber die freundliche Stimme einer jungen Frau.

»Pastor & Prophet – Smartselling Leadership! Was kann ich für Sie tun?«

Jetzt aber!

»Äh, ja, hier spricht der Henry … Ich soll einen Termin mit dem Guru Gee vereinbaren!«

Na, toll. Das hat er ja mega performt.

Doch die Assistentin antwortet, als lächle auch sie so breit wie der Guru selbst.

»Henry – toll, dass Du anrufst! Ja, ich habe schon gehört, dass Du Dich bald meldest! – Du kannst morgen um 14.00 Uhr vorbeikommen! Passt das?«

Henry ist so perplex, dass er nickt, obwohl ihn die Assistentin gar nicht sieht, und umgehend zusagt.

Am nächsten Tag steht Henry vor der mächtigen Villa aus der Gründerzeit. ›LOGE DER SMARTSELLER‹ prangt in eindrucksvollen Lettern auf einem großen silbernen Schild neben der Einfahrt. Etwas verstohlen sieht sich Henry noch einmal um, aber das scheint hier wirklich alles ganz normal und real zu sein. Diesmal hat sich Henry die Brille geputzt, bevor er den Klingelknopf drückt.

Die schwere Eingangstüre öffnet sich ganz leicht und leise, und eine zierliche junge Dame lächelt ihm entgegen.

»Guru Gee wartet bereits auf Dich«, säuselt sie.

Henry gibt sich große Mühe, jetzt nicht zu stolpern.

Er ist tough!

Die Frau führt Henry über einen Gang in ein großes Arbeitszimmer. An der gegenüberliegenden Wand steht ein langer Schreibtisch, und an dessen Ende sitzt Guru Gee.

Kaum erblickt er den Besucher, lässt der Guru das Buch, in dem er gerade liest, auch schon sinken und breitet die Arme aus.

»Henry!«, ruft Guru Gee.

Henry weiß nicht, ob er jetzt eigentlich auch die Arme ausbreiten müsste.

»Da ist ja das Vertriebstalent!«, ruft der gut gelaunte Gee noch ein bisschen lauter. »Nimm Platz und mach es Dir bequem!«

Da ist sie wieder, diese Energie, die Henry schon bei der ersten Begegnung gespürt hat.

Und ja, als Henry merkt, dass er schon Platz genommen hat, fühlt er sich tatsächlich willkommen und ist gespannt, was jetzt passiert. Er muss nicht lange warten.

»Also, Henry, Junge! Erzähl mir von deinen Heldentaten!«

Henry schaut den Guru an. »Tja, so viele Dinge hab ich noch gar nicht gemacht in meinem Leben. Ich studiere halt. Ja, Sport mach ich auch ein bisschen. Und jobmäßig dann halt, was sich so ergibt, oder?«

Guru Gee mustert Henry aus zusammengekniffenen Augen. Er legt seine Fingerspitzen aufeinander und schaut ihn durchdringend an. Dann beginnt er zu sprechen.

»Ich möchte dir meine Geschichte erzählen, und damit auch verraten, warum Du heute hier sitzt …« 

*

»Als ich vor vielen Jahren fertig war mit meinem Studium, bewarb ich mich bei unzähligen Firmen um einen Job. In Anstellung, sozialversicherungspflichtig. Und es sollte zu mir und meinem Leben passen.

Doch keiner wollte mich einstellen oder vielmehr, keiner wollte oder konnte mir das anbieten, was ich wirklich wollte.1 

Da ich aber meiner Mutter versprochen hatte, wirklich einen Job zu finden, fand ich letztlich auch einen: Ich wurde selbständiger Handelsvertreter, ein Verkäufer und Unternehmer.«

Guru Gee hält einen Augenblick inne.

»Henry, Junge: Verkäuferinnen und Verkäufer, Unternehmerinnen und Unternehmer zeichnet aus, dass sie etwas verkaufen, entweder eine Dienstleistung oder ein Produkt. Bei einem erfolgreichen Verkauf erzielen sie eine Marge, Du kannst auch sagen, eine Provision. Davon leben Vertriebsunternehmen, und gemäß dieser Definition ist jeder Unternehmer immer auch ein Verkäufer!

Das heißt aber auch: Verkaufst Du nichts, hast Du auch kein Geld, um Deine Miete zu bezahlen. Mit dieser Möglichkeit im Rucksack, keinen Erfolg zu haben, hielt sich die Begeisterung meiner Mutter über dieses Job-Modell in starken Grenzen. Vielleicht war das in gewisser Weise normal, denn entweder man schafft es oder hat keinen Erfolg, das eine wie das andere hat zu Beginn des Wegs eine Wahrscheinlichkeit von fünfzig Prozent! Und meine Mutter sah und verband damit vor allem die Möglichkeit meines Scheiterns … Für sie, die aus der Mittelschicht entstammt, war und ist ein guter Beruf immer einer, der Jobsicherheit garantiert und ein regelmäßiges, monatliches Einkommen erwirtschaftet.

Tja, da war ich also.

Nichts sicher, nichts fix.

Alles eine Wette auf meine Fähigkeiten, die sich in Provisionen auszahlen sollte.

Meine eigentliche Aufgabe ließ sich einfach beschreiben: Wenn ich etwas verkaufen würde, dann hätte ich auch Geld zum Leben, zum Überleben. Falls nicht – na, da wäre ich eben schnell wieder heraus aus dieser Welt der Vertriebsunternehmer. Und genau das musste ich annehmen, ja sogar verinnerlichen. Meine Tätigkeit und die Ausbildung zum Diplom-Unternehmer begann ich daher bewusst mit dieser Perspektive.

Meine Ausbildung konntest Du dann auf diesen einen Satz herunter brechen:

›Mach es Dir selbst, sonst macht es Dir keiner!‹

Das war eine harte Schule. Auf die Frage ›Wie geht das?‹ lautete die Antwort meistens ›Sie machen das schon!‹ Und ich gebe zu, als ich damals in diesen Situationen steckte, verfluchte ich meinen Mentor oft genug für diese Art der Ausbildung.

Heute sehe ich das differenzierter und bin sogar froh darüber, weil all das mich zu einem erfolgreichen Vertriebsunternehmer heranwachsen ließ.2

Ich bestand die erste Prüfung des Unternehmerlebens. Damit fing ich an, mein Unternehmen im Vertrieb aufzubauen.

Ohne viel Wissen, aber mit jeder Menge Anfangsmomentum, vielen, vielen investierten Arbeitsstunden und einer Sieben-Tage-Woche in den ersten fünf Jahren der Tätigkeit, in denen Freizeit und Urlaub zurückstanden. Aber dieser Einsatz sollte sich auszahlen: Die Erfolge kamen dadurch schneller. Innerhalb von vierundzwanzig Monaten konnte ich nicht nur auf der Rangliste der Verkäuferinnen und Verkäufer zu den Besten aufschließen, ich konnte auch feststellen, zu dem einen Prozent der bestbezahlten Personen in Deutschland zu gehören.

Natürlich gehörte es dann auch dazu, dass mir meine Aufgaben als Unternehmer auf die Dauer gesehen auch Spaß machten, und dass meine Verantwortung für mich selbst dazu führte, dass ich auch glücklich war mit dem gewählten Weg – und mit dem Ergebnis, das allmählich immer besser wurde.«

Henry hängt inzwischen gebannt an den Lippen des Gurus.

Und schon erzählt Gee weiter.

»Der Erfolg führte dazu, dass der Inhaber und Gründer der Vertriebsfirma, in die ich mich so eingebracht hatte, sich bei mir meldete und einen persönlichen Termin mit mir vereinbarte. Am Tag des Gesprächs saß ich dann zuerst einmal aufgeregt in dessen eindrucksvoller Villa und war gespannt darauf, worum es gehen sollte.

Das erfuhr ich dann wenig später.

Der Gründer saß auf einem imposanten braunen Vintage-Sofa und führte in ruhiger Sprache aus: ›Lieber Guru Gee, Du bist ein Topverkäufer. Ich frage mich, ob Du außerhalb deiner freiberuflichen Verkäufer-Tätigkeit auch das Zeug zu einem richtigen Vertriebsunternehmer hast.

Was denkst Du?‹

Ich antwortete: ›Keine Ahnung. Was muss ich tun, damit ich einer werde?‹

Der Gründer beugte sich zu mir vor und erklärte ruhig und bestimmt:

›Du musst Personen finden und rekrutieren, die besser sind als Du. Wenn Du das geschafft hast, dann darfst Du Deinen Verkäufern und Verkäuferinnen zeigen, wie das System Vertrieb funktioniert, und sie in der Tätigkeit des Verkaufens unterrichten. Sind sie so gut wie Du geworden, dann zeigst Du ihnen die Möglichkeit auf, ebenfalls vom Verkäufer zum Vertriebsunternehmer zu werden. Du unterrichtest sie in Deiner Philosophie der Menschenführung und lässt sie selbst Vertriebsorganisationen aufbauen. Hast Du eine erfolgreiche Mannschaft aus Verkäufern und Leadern aufgebaut und wächst der Umsatz Deiner Firma, dann besteht die letzte Aufgabe darin, Dein Team zusammenzuhalten und es zu einer wachstumsstarken Einheit zu verschmelzen.

Gelingt dir das, dann wirst Du schon bald Ergebnisse durch und mit anderen erzielen, und nicht mehr nur, indem Du selbst verkaufst. Dann hast Du ein Unternehmen, das eine ›Cash Cow‹ ist und Dir passives Einkommen ermöglicht, ohne selbst aktiv zu verkaufen.

Denk mal darüber nach, ob Dir das Spaß machen könnte!‹

Guru Gee lehnt sich im Sessel zurück und hält inne, bevor er fortfährt.

»Natürlich begeisterte mich die Vorstellung, ein Unternehmen mit vielen Menschen zu haben. So fing ich damit an, wohl jeden Fehler zu machen und auf die Schnauze zu fallen … Aber ich kam jedes Mal wieder auf die Beine, und bin jedes Mal als ein besserer Unternehmer zurückgekommen.

Nach fünfzehn Jahren war es vollbracht: Das einstige ›Baby-Unternehmen‹, das als ›One-Man-Show‹ begann, hatte seine Teenagerzeit nicht nur überlebt, sondern begann langsam erwachsen zu werden! Und nach siebzehn Jahren war dieses Unternehmen im Kreis des einen Prozents der umsatzstärksten Firmen in Deutschland angekommen.«  

Henry muss ehrlich zugeben: Die Geschichte des Gurus beeindruckt ihn wirklich. Es war auf jeden Fall ein Gewinn, der Einladung des Gurus gefolgt zu sein, und sicher auch keine Zeitverschwendung, dem Mann jetzt zuzuhören.

Als hätte Guru Gee Henrys Gedanken gelesen, schaut er ihn jetzt direkt an und fragt nach einer kleinen Pause:

»Henry, was denkst Du, warum ich Dich eingeladen habe?«

Eine Antwort fällt Henry schwer – eigentlich hat er keine Ahnung, aber er ist ja immerhin hier. »Helfen Sie mir beim Antworten, Guru Gee.«

»Ich hab Dich gesehen! Und ich denke, dass Du ein Naturtalent bist – in Bezug auf Vertrieb und Unternehmertum!

Wir möchten Dich ausbilden zu einem Smartseller. Das bedeutet, das wir Dich innerhalb von sechsunddreißig bis achtundvierzig Monaten weiterentwickeln, bis Du auch zu dem einen Prozent der Bestverdienenden gehörst!

Danach bekommst Du beigebracht, wie Du ein Vertriebsunternehmen aufbaust und dieses Unternehmen in den Kreis des einen Prozents der umsatzstärksten Firmen führst.

Wir wollen Dir die Möglichkeit geben, bei uns ein Diplom in Sachen Unternehmertum zu absolvieren!

Wir möchten herausfinden, ob jemand mit Talent und einem genauen Fahrplan, ob jemand wie Du, Henry, das Ziel des Ein-Prozent-Kreises zielsicher erreichen kann, indem Du mit uns den ANDERSWEG zum Erfolg gehst.«

Guru Gee verschwindet kurz hinter dem Schreibtisch, zieht eine Schublade heraus und holt ein Buch heraus: Es ist dasselbe Buch, in dem er vorhin geblättert hat: Schwarzer Umschlag, edles Leseband, ein auffälliger Schriftzug ist darauf zu erkennen.

Guru Gee beugt sich hinüber zu ihm, und es ist Henry ein wenig feierlich zumute, als er das Buch selbst in die Hand nimmt und umblättert. Auf der ersten Seite beginnt er zu lesen:

1 Die Erfahrung zeigt: Es ist nie der Unternehmer, der an Schule oder einem normalen sozialversicherungspflichtigen Job scheitert – es ist vielmehr umgekehrt: Die Schule und die stupiden Regeln von Tätigkeiten in Anstellung scheitern an Unternehmern und ihrer anderen Wahrnehmung der Welt!

2 Vgl. Napoleon Hill: »It takes half your life before you discover that life is a do-it-yourself-project.« Auf www.brainyquote.com/quotes/napoleon_hill_384677, aufgerufen Oktober 2023.

Hier beginnt der ANDERSWEG zum Erfolg

GURU GEE

LOGE DER SMARTSELLER

Es folgt eine Adresse, die sich nach besserer Gegend anhört, und dann noch folgender Spruch:

Entdecke die Philosophie der Smartselling Leadership:

Hier beginnt der ANDERSWEG zum Erfolg.

Liebe Smartsellerin, lieber Smartseller!

Hier beginnt auch DEIN ANDERSWEG zum Erfolg!

Dafür erhältst Du in einem ersten Schritt dieses allererste Buch von uns.

Das Buch gilt es zu studieren und sich mit den Ideen, Techniken und Systemen vertraut zu machen, die darin beschrieben werden. Wir wollen Dich dabei begleiten, den Smartseller und die Smartsellerin in Dir zu entdecken: Hast Du das Potential, Großes zu erreichen?

Dieses Potential wachzurufen und Dich dabei zu begleiten ist unser Ziel: Orientiere Dich auf dem ANDERSWEG, und Du wirst feststellen, dass seine Perspektiven viel weiter gefasst sind, als man vermuten könnte, und dass das Thema Verkauf viel bedeutsamer in unserem Leben ist, als es auf den ersten Blick zu sein scheint!

Wir laden Dich deshalb ein auf eine Reise, die Deine Persönlichkeit weiterentwickelt. Und gerade deshalb sollen Dich bestenfalls unsere Impulse nicht nur in der Theorie begleiten: Deine Challenge als Smartseller ist es deshalb, am besten bereits bei der Lektüre in einem nächsten Schritt die Erkenntnisse anzuwenden und damit zu beginnen, sie konkret für Dich zu nutzen!1

Nie war das Thema Verkaufen wichtiger als heute. In einer Welt des Hyperwettbewerbs, der Überinformation und der Austauschbarkeit von Produkten ist es allein der Kunstform des Verkaufs geschuldet, ob Du als Unternehmerin und Unternehmer in Zukunft Erfolg haben wirst oder nicht.2 Dabei ist Verkaufen weitaus mehr, als es auf den ersten Blick scheint – und gerade deshalb ist die Beschäftigung mit dem Thema tatsächlich lebensverändernd. Fange deshalb am besten gleich damit an, Erfolge mit den Ideen der Smartselling Leadership aus diesem Buch zu feiern!

Die spannenden Learnings, die sich aus dem Aufbau unserer Vertriebsunternehmen ergaben, sind eingeflossen in die Erkenntnisse, die in der Loge der Smartseller gesammelt und weitergegeben werden. Hier arbeiten wir daran, die Geheimnisse, die wir auf unserer Smartseller-Reise entdecken durften, Dir als wertvolle Erkenntnisse so aufzubereiten, dass Du den Weg zum Kreis des einen Prozents in noch kürzerer Zeit findest.

Unser Wissen soll Dir helfen, nicht nur als Persönlichkeit ein bislang verborgenes Potential zu entdecken. Wir wollen Dich beim Groß-Denken als

ANDERSPRENEUR, als Entrepreneur auf dem ANDERSWEG, inspirieren – und nicht nur eine Gazelle mit 10 Millionen Euro Umsatz beim Heranwachsen begleiten, sondern vielmehr einen Elefanten mit 50 Millionen Euro Umsatz aus Dir machen! Ich lade Dich ein, damit zu beginnen, mutig zu werden und entsprechend zu handeln: Mit der Philosophie der Smartselling Leadership wollen wir Dir ermöglichen, dass Du Deine Ziele sicher und in möglichst kurzer Zeit erreichst.  

Du bist ›Smartseller Zero‹, denn Du gehörst zu den Ersten, die die Philosophie der Smartselling Leadership für ihren beruflichen Erfolg nutzen. Du baust Dir Dein Mindset nach der Philosophie der Smartselling Leadership auf und entdeckst damit Dein persönliches Potential, um als echter Bestseller Deine Ziele schneller und sicherer realisieren zu können: Los geht’s auf DEINEN ANDERSWEG!

Dein Guru Gee

1 Dazu lohnt es sich, die MINDSET-CHALLENGES zu absolvieren, die die Workbooks der Reihe ANDERSWEG ZUM ERFOLG beinhalten, in denen alle Learnings mit Aufgaben und Vertiefungen begleitet werden. Eine Übersicht der Titel findest Du auf www.PastorundProphet.de/Andersweg.

2 Überdies kannst du neben der Lektüre in einem weiteren Step direkt die Academy von Pastor & Prophet nutzen und damit in kurzer Zeit selbst ein erfolgreicher Smartseller werden. Mehr Infos bekommst Du auf www.PastorundProphet.de.

Impressum

© 2024 – Gmeiner-Verlag GmbH

Im Ehnried 5, 88605 Meßkirch

Telefon 0 75 75 / 20 95 - 0

[email protected]

Alle Rechte vorbehalten

1. Auflage 2024

Korrektorat: Isabell Michelberger, Annemarie Gehring

Satz und Layout: Raketenschmiede / Agentur für Kommunikationsdesign, Pfullingen

E-Book: Mirjam Hecht

Umschlaggestaltung: Veronika Buck

Druck: GGP Media GmbH, Pößneck

Printed in Germany

ISBN 978-3-8392-7968-7

ANDERSWEG

Entdecke Dein Potential als Smartseller und starte Deine persönliche Erfolgsgeschichte! I Fakten, Learnings Impulse für erfolgreiche Verkäufer

Steffen Preiss; Steffen Bareiss; Martin Gehring,

Inhalt

Hier beginnt der ANDERSWEG zum Erfolg

Der Anfang: Henry und der Guru Oder: Smartseller Zero auf dem Andersweg

Hier beginnt der ANDERSWEG zum Erfolg

Liebe Smartsellerin, lieber Smartseller!

Impressum

ANDERSWEG

Teil I Captain Future erobert die Verkaufswelt

Kapitel 1: Verkauf hat keine Freunde!Oder: Das Prinzip Upside Down als Gamechanger lieben lernen

Kapitel 2: Captain Future macht Verkauf! Oder: Warum wir das Verkaufen in unsere DNA aufnehmen sollten

Teil II Die Smartseller-Persönlichkeit

Kapitel 3: Die Alchemie des Verkaufs Oder: Prinzipien des Lebens sind Fundament für Verkaufserfolg

Kapitel 4: Mental wird real Oder: Die First Impression-Leadership-Maschine

Kapitel 5: Smartseller vs Die Liga der Saboteure Oder: Erfolg und die Viren des Geistes

Kapitel 6: Die PotentialmaschineOder: Der Goldstandard der Smartselling-Persönlichkeit

Der Epilog: Henrys Moment der Epiphanie Oder: Smartseller Zero ready for next steps

Hier beginnt die Fortsetzung vom ANDERSWEGzum Erfolg …

Liebe Smartsellerin, lieber Smartseller!

Ausblick Das Verkaufssystem Smartselling

Kapitel 7: Dein erster Tag in der Smartselling-Verkaufsfabrik Oder: Wenn der Heartbeat für Rekordumsätze Fahrt aufnimmt

Kontakt

Liebe Smartsellerin, lieber Smartseller!

Deine Mindset-Challenge beginnt jetzt – mit den Büchern der ANDERSWEG-SERIE!

Geh jetzt All in!

WORK HARD BUT SMART – mit den Taschenbüchern der ANDERSWEG-SERIE!

Haftungsausschluss und weitere rechtliche Hinweise:

Liste der Bildquellen:

Liebe Smartsellerin, lieber Smartseller!

Teil I Captain Future erobert die Verkaufswelt

Kapitel 1: Verkauf hat keine Freunde!Oder: Das Prinzip Upside Down als Gamechanger lieben lernen

Die Welt verändern – vielleicht als ein wichtiger Politiker.

Oder besser noch: als Astronautin die Welt von oben betrachten.

Als Herzchirurg Leben retten und die Welt ein wenig besser machen?

Oder wenigstens als berühmte Sängerin oder Schauspielerin die Bretter, die die Welt bedeuten, im Sturm erobern?

Wer Kinder nach ihren Traumberufen fragt, bekommt wahrscheinlich die besten Antworten. Antworten, die ehrlich sind, weil sie den Traum, und weniger den Beruf, in den Fokus rücken.

Später, wenn wir älter werden, werden die großen Träume oft ad acta gelegt – schade eigentlich. Für viele Traumberufe bedarf es eben meist mehr, als nur zu träumen – schauen wir also der Realität ins Auge:

Erst einmal gezwungen, eine realistische Vorstellung vom Traumjob zu finden, verändert sich der Traum- zum Wunschjob. Dann finden sich etwa folgende Berufe auf der Hitliste wieder1:

1. Informatiker (6,7 Prozent)

2. Maschinenbauer (5,2 Prozent)

3. Kfz-Mechatroniker (5,1 Prozent)

4. Polizist (4,5 Prozent)

5. Lehrer (3,8 Prozent)

6. Wissenschaftler (3,6 Prozent)

7. Arzt (3,1 Prozent)

8. Ingenieur (3,1 Prozent)

9. Architekt (2,8 Prozent)

10. Profisportler (2,6 Prozent)

Während diese Liste des Jahres 2018 für Jungen gilt, sieht es bei den Mädchen wie folgt aus:

1. Lehrerin (10,4 Prozent)

2. Ärztin (10 Prozent)

3. Erzieherin (6,4 Prozent)

4. Psychologin (4,5 Prozent)

5. Krankenschwester (4,5 Prozent)

6. Architektin (3,6 Prozent)

7. Polizistin (3,5 Prozent)

8. Büroangestellte (3,2 Prozent)

9. Designerin (2,8 Prozent)

10. Anwältin/Juristin (2,7 Prozent)

Fast alle diese Wunschberufe verbindet am Ende eines: Es handelt sich um Jobs, die man in Anstellung ausübt. Ob die Berufswünschenden diesen Aspekt für sich selbst beachten, ist unklar. Sie sollten jedenfalls wissen, was auf sie zukommt: Informatiker etwa erhalten ein Gehalt zwischen 60.000 bis 90.000 Euro.2 Lehrerinnen liegen andererseits nach circa sechsundzwanzig Jahren als unkündbare Beamte in der höchsten Besoldungsstufe. Das führt zu einem durchschnittlichen Einkommen von 66.000 Euro im Jahr.3

Interessant: Verkauf und Unternehmertum sind in der Hitliste der Traumberufe von deutschen Jugendlichen nicht vorzufinden. Warum eigentlich nicht?

Auch hier lohnt es, sich zunächst mit den möglichen Einkommen zu befassen, um eine Antwort auf diese im Kontext eines Smartselling-Programms besonders wichtige Frage zu finden.

Im Verkauf wird auf der einen Seite (fast) immer leistungsorientiert bezahlt. Es ist daher zunächst einmal schwierig, auf diesem Feld spezifische Aussagen zu treffen. Am Ende einer üblichen Verkaufskarriere in Anstellung liegt das Gehalt jedoch gleich auf mit dem eines Informatikers. Wer im Verkauf Karriere im Management macht und Personalverantwortung für ein Team erhält, kann schnell ein Gehalt von 250.000 Euro im Jahr erwarten.4

Selbstständige Verkäuferinnen oder Verkaufsunternehmerinnen kommen leicht auf 100.000 Euro und mehr Einkommen im Jahr – und das schon im Alter von Anfang zwanzig. Das durchschnittliche Einkommen von deutschen Unternehmern liegt zwischen 65.000 bis 90.000 Euro. Wichtig ist allerdings zu wissen, dass auch 73 Prozent aller Millionäre selbstständige Unternehmer sind.5

Es ist jedenfalls problematisch, so legen es die Zahlen nahe, wenn beim Nachdenken über Wunschberufe die finanzielle Seite zu wenig bedacht wird. Wer sich alleine auf die inhaltlichen Aspekte konzentriert, vergisst dabei zu leicht das Motiv des Einkommens. Das wiederum ist gerade dann bizarr, wenn es zum Traum gehört, finanziell gut ausgestattet zu sein – und gerade darum geht es ja vielen Berufseinsteigerinnen und Berufseinsteigern.

Es ist damit sicher richtig zu postulieren, dass der Weg zu einem hohen Vermögen über eine unternehmerische Tätigkeit führt – und statistisch dies auch die höchste Wahrscheinlichkeit hat, in diesem Sinn erfolgreich zu werden.

Wer trotzdem glaubt, eher als kommender Entertainer oder Sportler bessere Karten zu haben, täuscht sich am Ende selbst. Denn in einer ökonomisierten Leistungsgesellschaft, die einen unbegrenzten (Online-)Markt unterhält, liegt das Geheimnis des finanziellen Erfolgs heute ganz eindeutig in den Fähigkeiten des Verkaufs!

Warum also steht der Verkauf trotzdem nicht in der Hitliste?

Anders verhält es sich mit dem Unternehmertum an sich: Es fällt auf, dass das Image von Unternehmern und Unternehmerinnen in Deutschland insgesamt positiv ist. Mehr als fünfzig Prozent der Deutschen gönnt Selbstständigen Ihren Erfolg.6 Dabei sind gute Unternehmer nicht selten gute Verkäufer! Dennoch, das Image von Verkäuferinnen und Verkäufern ist trotzdem so schlecht, dass sie meist ganz hinten in den Ranglisten auftauchen.

Nochmals: Warum also steht der Verkauf nicht in der Hitliste?

Tatsächlich stimmt zudem, dass sehr viele Berufe ganz praktisch gesehen sehr viel mit dem Thema Verkaufen zu tun haben, und sei es auch nur zum Teil. Verkauft man nicht selbst ein Produkt oder eine Dienstleistung, arbeitet man zumindest in einer Firma oder einem Unternehmen, deren Geschäft darauf basiert.

Und selbst in den Berufen, in denen man dies selten tut, muss man doch fast täglich sich selbst verkaufen, indem man sein Umfeld von sich und seiner Tätigkeit überzeugt. Das Thema Verkauf hat damit auch eine über den beruflichen Inhalt hinausgehende Bedeutung und ist als Fähigkeit wichtig, auf die Menschen täglich zurückkommen.7

Tatsächlich kommen wir damit fast alle mit dem Thema Verkauf in Berührung – mal direkter, mal indirekter, mal im Bewusstsein, dass eine Tätigkeit mit Verkauf zu tun hat, oder auch, ohne es direkt zu thematisieren.

Eigentlich sollte deshalb jede und jeder vom Wissen des Smartsellertums profitieren. Wir alle können uns als Smartsellerinnen und Smartseller betätigen und müssen nicht weit gehen, um das tun zu können.

Fakt ist jedenfalls, dass uns das Thema Verkaufen fast alle betrifft – und wir natürlich auch immer und immer wieder an Verkaufsprozessen teilhaben, im Zweifelsfall auch auf der Seite der Käuferinnen und Käufer.

Obwohl das Thema Verkaufen somit ein weites Feld abdeckt, wird der Verkauf wohl andererseits weiterhin sehr oft mit dem Bild des Klinkenputzens assoziiert, und das sorgt damit auch weiter für ein negatives Image.8

Schade, denn im Verkauf gibt es in Wirklichkeit tatsächlich mehr Freiheiten und die Chance auf echte Selbstverwirklichung, als dies in anderen Berufen der Fall ist.

Wird es darum nicht Zeit, eine Lanze für den Verkauf zu brechen?

Haben all die, die den Verkauf negativ bewerten, über die Freiheiten und Chancen des Berufsfelds ausreichend nachgedacht? Vielleicht nicht.

Du wirst als echter Verkäufer, als echte Verkäuferin nie nach Anwesenheit bezahlt, immer nur nach Leistung. Du erhältst, wenn du Erfolge erzielst, Anerkennung und Wertschätzung. Du lernst neue, oft interessante Menschen kennen, und auch die Tätigkeitsfelder ändern sich ständig. Last not least: Überdurchschnittliche Einkommen sind ebenso im Verkauf möglich und oft zu finden, wie dies auch bei großen, erfolgreichen Karrieren der Fall ist.

Dennoch möchten nur wenige Berufseinsteiger und Berufseinsteigerinnen eine Verkaufskarriere starten. Das hat sicher vielfältige, auch gesellschaftliche Gründe, mit denen man sich beschäftigen sollte.

Wir können deswegen drei pointierte Thesen formulieren, die einerseits Gründe plausibel machen, andererseits aber auch aufzeigen, dass wir eine Änderung des Mindsets in Sachen Verkauf nötig haben.

Warum also ist der Verkauf nicht sexy genug?

*

Warum Verkauf nicht sexy ist, These I: Verkauf und Unternehmertum werden von einer Mehrzahl der Akademiker abschätzig bewertet, da sie Aufstieg durch Leistung belohnen und weder Titel noch Herkunft berücksichtigen!

Unsere Gegenwart findet in einer ökonomisierten Welt statt. Bereits jetzt wird sie von einer Leistungsgesellschaft geprägt. Das wird mit Sicherheit auch in der Zukunft so sein. Wir tun deshalb gut daran, die Rahmenbedingungen dieser Leistungsgesellschaft zu kennen.

In einer ökonomisierten Welt ist die Leistung, auf die es ankommt, am Point of Sale verortet – also beim eigentlichen Verkauf. Diejenigen, die Nutzen für andere schaffen, die etwas verkaufen, was andere haben wollen, werden erfolgreich!

Dass das Thema Verkauf besonders in Deutschland trotzdem oft negativ besetzt wird, ist deshalb zunächst einmal unlogisch.

Gerade eine systemische Betrachtungsweise fragt deshalb, welche Argumente für diese Sicht der Dinge sprechen, und warum und wie unsere Wahrnehmung entsprechend geprägt wurde. Sind jene Argumente praktischer Natur oder ideologisch erworben und antrainiert?

In der Leistungsgesellschaft gibt es jedenfalls viele Akteure, die praktisch anders handeln als dies ein ablehnendes Mindset nahelegt.

Ein ablehnendes Mindset entsteht dabei keineswegs zufällig, das steht fest. Ein solches Mindset muss man sich vielmehr erst einmal aneignen – womit wir wieder direkt zu unserer These Nummer eins kommen. Denn dieses Mindset bilden sich die Menschen notwendig im ersten großen Abschnitt ihres Lebens nach der Kindheit aus, bei dem sie sich sozialisieren: dem Bildungsweg.

Wenn die Meinungen zur Leistungsgesellschaft so abschätzig sind, obwohl unsere Gesellschaft dieses Konzept praktisch lebt, muss dieses Dilemma seine Ursachen genau hier haben.

Unser Bildungsapparat – oder vielmehr die Personen, die ihn als Akademikerinnen und Akademiker ausmachen – verschließt offensichtlich nicht nur die Augen vor der Tatsache, dass eine Leistungsgesellschaft unser Leben dominiert, er verschließt auch die Augen davor, dass es deshalb zu seiner Aufgabe gehören würde, fit zu machen für das Leben und Arbeiten in einer solchen Gesellschaft.

Gerade an den Universitäten muss man stattdessen den Eindruck gewinnen, wir lebten vermeintlich in einer idealisierten Bildungsgesellschaft.

Warum diese Annahme fatal ist: Berufseinsteigerinnen und Berufseinsteiger tun sich schwer, wenn ihre Zeit in dieser eigenen Welt abgelaufen ist, und sie in der Realität hart landen.

Das Beispiel René Köhler, der Fahrrad.de gründete, zeigt das Problem anschaulich auf. Köhler ist zunächst ein einfacher Fahrradverkäufer und hat kein Studium abgeschlossen. Trotzdem – oder vielleicht auch deshalb? – kam ihm als einem der Ersten die Idee, Fahrräder über das Internet zu vertreiben. Der einfache Fahrradverkäufer – und am Ende ist er das immer gewesen – hat damit einen Schlüssel zum Erfolg gefunden.

Nach einigen Jahren harter, aber lohnender Arbeit konnte er seine Firma für über 50 Millionen Euro verkaufen. Damit gehört Rene Köhler, der einfache Fahrradverkäufer, zu den erfolgreichsten Internet-Unternehmern Deutschlands.9

Auf diese Geschichte kann man neidisch werden – und Fehler suchen. Man kann dann als promovierter Nachbar klagen: »Also, ich kann mir hier in dieser Wohnlage kaum die Vierzimmerwohnung für mich und meine Frau leisten, aber der Fahrradverkäufer hat eine geile Villa, einen Ferrari und finanzielle Unabhängigkeit!«

Die vermeintliche Ungerechtigkeit ergibt sich aus dem Denken, dass diejenigen, die viel besser gebildet sind, Erfolg doch viel mehr verdient hätten als der ›einfache Verkäufer‹.

Diese Argumentationskette der Bildungselite ertönt dabei mit der immer gleichen Melodie. Dahinter steht die eine, höchst problematische Annahme: Wer nicht studiert und zur Bildungselite gehört, der hat es auch nicht verdient, finanziell erfolgreich zu werden.

Natürlich ist nicht jeder Akademiker ein solcher Neidhammel und vom Standesdünkel beseelt. Trotzdem kann man überspitzt formulieren, dass ein darin verortetes Denken dazu führt, dass folgender verbreitete Eindruck entsteht: Nur eine höhere Bildung berechtigt zum Erfolg – und gleichzeitig könne nur der Weg der Elite, die diesen Weg ohne das gesellschaftlich nötige Andersdenken geht, der richtige sein. Hat die Kaste der Akademiker doch brav und fleißig die Schule und Universität absolviert – und das mit Bravour und Doktortitel! Mit einem akademischen Titel ausgerüstet, leitet eine vermeintliche Bildungselite dann mit diesem Denken ein vermeintliches ›Erbrecht‹ auf ein automatisches, lebenslanges und dazu überdurchschnittliches Einkommen ab.

Das bedeutet am Ende eines: Nicht die fortgesetzten, immer wieder von neuem zu erbringenden Leistungen am Point of Sale sollen belohnt werden, vielmehr ist es die einmalige Peak Performance einer Bildungsleistung, die den Bewertungsmaßstab für die sichere Zukunft anlegt. Titel und Zertifikate setzen den Rahmen, um Einkommen und Standesdünkel zuzuweisen und zu zementieren.10

Erreicht dann ein problematischer, erfolgreicher ›Verkaufsunternehmer‹ ohne Schulabschluss die finanzielle Freiheit, wird dies von mancher Bildungselite als ein Affront wahrgenommen. »Einer ohne Titel, der kann das doch nicht wirklich! Das kann doch nicht seriös sein! Der zieht bestimmt Leute über den Tisch! Das ist Glück!« – so und ähnlich lauten dann die Vorwürfe, die aus einem antrainierten Mindset entstammen.

Dieser von Kindesbeinen an verinnerlichte Mechanismus führt dazu, dass eine breite Bevölkerungsschicht nichts mit Verkauf und Unternehmertum anfangen kann! Im Gegenteil, sie lehnt beides oft sogar komplett ab.

Ein Beruf wie der des Unternehmers oder der Verkäuferin, in dem es nicht auf einen Titel ankommt, wo jeder ›Dahergelaufene‹ viel Geld verdienen kann, ist in den Augen vieler Akademiker nicht seriös oder anspruchsvoll genug. Sie stehen deshalb dem Konzept grundsätzlich ablehnend, ja, feindlich gegenüber.

Diese Vorstellung ist deshalb gefährlich, weil zu viele Berufseinsteigerinnen und Berufseinsteiger sie unkritisch und durch die Hintertüre in ihr Mindset aufgenommen haben. Es ist eben deshalb auch kein Zufall, wie in der breiten Gesellschaft über das Thema Verkauf gedacht wird.

Doch die Realität ist jetzt und in Zukunft eine andere, und die Gesellschaft muss sich entsprechend dafür aufstellen. Wir benötigen eine positive Bewertung der Leistung, positiver als das Bild, das bislang davon gezeichnet wird. Die Vorstellung, dass Erfolg nur den Bildungseliten zusteht, brauchen wir nicht – sie ist weder richtig noch zielführend, ja, sogar gefährlich für eine freiheitliche Gesellschaft!

Die Zukunft wird abseits einer elitären Bildungsgesellschaft geschrieben.

Im Übrigen bedeutet ein Ja zu einer Leistungsgesellschaft keineswegs, die Bildung an sich abzulehnen. Bildung hat einen großen Wert, auch für sich alleine genommen. Doch Wissen ist heute immer und überall verfügbar – und zwar für alle, nicht nur für einen elitären Zirkel.

Wissen ist zugleich inflationär, und oftmals reicht die Haltbarkeit von erworbenem Wissen noch nicht einmal mehr durch ein Studium hindurch. Der Erwerb von Wissen geht über das Studium hinaus und kann auch außerhalb dieses Studiums erfolgen; Wissen kann dabei auch potentiell überall erworben werden, und lebenslanges Lernen ist nicht an eine Institution gebunden.

Visionäre wie Elon Musk heben gerade darum immer wieder die Fähigkeit hervor, besondere Skills zu besitzen, dafür jedoch nicht explizit auf eine Universität gegangen sein zu müssen.11

Zu ignorieren, dass wir uns daher bereits auf den Ausbildungswegen mit einem offenen System für alle beschäftigen und Berufseinsteigerinnen und Berufseinsteiger darauf vorbereiten sollten, ihr wahres Leistungspotential abrufen zu können, heißt jedoch, die Augen vor der Wirklichkeit zu verschließen.

Unsere Bildungswelten sollten vielmehr im besten Sinne fit machen für die Wirklichkeit. Gerade die höhere Bildung geht mit einem Mangel einher, wenn sie eine souveräne, offene Sicht auf die tatsächlichen Verhältnisse verweigert und stattdessen einen Irrweg vorzeichnet. Das muss nicht so sein.

Jenes Kastendenken wird sich zudem in der Zukunft der Creative Economy auflösen, ja auflösen müssen. Diese Creative Economy zeichnet sich dadurch aus, dass mehr Freelancer, also freiberuflich arbeitende Personen, im Wirtschaftssystem ihren Platz einnehmen.

Noch konterkariert das die Einstellung vieler konservativer Deutscher, in deren Vorstellungswelt gute Bürgerinnen und Bürger einen sicheren, sozialversicherungspflichtigen Arbeitsplatz haben müssen. Außerdem wird ein geregeltes und stets gleich hohes Gehalt erwartet, und natürlich darf auch der bezahlte Urlaub nicht fehlen.

Im besten Sinne geht es bei dieser Vorstellung um den perfekten Durchschnittsmenschen!

Leistungsorientierte Bezahlung, die höher oder niedriger ausfallen kann, mögen die meisten Menschen dagegen nicht.

Das Arbeitspensum und die Unsicherheit zukünftiger Verkäufe schrecken zusätzlich viele Personen ab.

Jeden Tag an sich zu arbeiten, besser zu werden, immer weiter zu lernen, das ist für viele eine krasse Vorstellung, mit der sie nichts anfangen können und wollen.12

Aber trotzdem gehört all das zum wahren Modell der Leistungsorientierung – und bietet gleichzeitig die Chance, wirklich selbstbestimmt zu handeln, mit allen Konsequenzen.

Denn Leistung zählt – und zwar faktisch. Wir brauchen nicht weniger als einen Paradigmenwechsel, weg vom Wissen einer Elite, die damit ihre Pfründe sichert, hin zu einer freiheitlichen Anwendung dieses Wissens zur Förderung des Leistungsprinzips!

Tatsächlich zeigt ein Blick in die Geschichte, dass gerade Fortschritte im Bereich der Leistung, nämlich der Wirtschaft, unsere Gesellschaften weiterentwickelt und zur Prosperität verholfen haben. Handel und Verkauf in seiner ursprünglichsten Art gehört zu den Errungenschaften, die die menschliche Spezies zu dem gemacht hat, was sie ist.

Die Zukunft der Wirtschaft ist daher ebenfalls mit diesem einen der ursprünglichsten aller menschlichen Motive verbunden.

Egal wo und zu welcher Zeit, das Schaffen und Etablieren von Märkten gehört zum Erfolgsrezept menschlicher Gesellschaften und deren Aufstieg in der Welt.

Ob bewusst oder unbewusst, erfolgreiche Menschen waren und sind dabei immer auch die besten Verkäufer:

Denn Verkäuferinnen und Verkäufer sind geniale Netzwerker.

Sie können andere Menschen für sich und ihre Ideen gewinnen!

Sie sind geborene Überzeugerinnen und Überzeuger und tauchen in Politik, Wirtschaft, Kunst und Kultur auf.

Diejenigen, die sich an der Spitze von Unternehmen wiederfinden, sind meist auch die Topverkäufer.

Es ist darum auch höchste Zeit, sich mit den tiefliegenden Motiven der menschlichen Natur zu beschäftigen – und damit auch zwingend dem Verkauf. Denn für zu viele Menschen ist die Kunst des Verkaufs noch immer keine Fähigkeit, die es lohnt erlernt zu werden. Das ist schade und verschenkt viel Potential. Es wird Zeit, dies zu ändern!

*

Warum Verkauf nicht sexy ist, These II: Zu viele assoziieren Verkauf noch immer mit Klinkenputzen und Drückerkolonnen!

Doch nicht nur in den Bildungswelten der Akademikerinnen und Akademiker, die das Selbstverständnis des Erfolgs durch Einflussgarantien und mittels Abschlüssen für sich in Anspruch nehmen, wird der Verkauf skeptisch gesehen.

Das negative Bild, das in den Bildungseinrichtungen gemalt wird, kommt auch in den Bereichen der Gesellschaft an, die selbst nicht Teil dieser Eliten sind.

Verkäuferinnen und Verkäufer werden dabei als Menschen wahrgenommen, die unlautere Mittel anwenden, ihre Kunden bedrängen und unseriös auftreten: Es geht dann um das klassische Bild des Klinkenputzertums und der Drückerkolonnen, das kein gutes Image vermittelt.13

Allerdings muss man feststellen, dass es bei dem Vorwurf des Klinkenputzens dann nicht mehr darum geht, die eigenen vermeintlichen Vorrechte zu verteidigen. Was davon übrig bleibt, ist letztlich ein Reflex der moralischen Überlegenheit gegenüber einem Feld, das von der vermeintlichen Elite gesellschaftlich ebenfalls abgelehnt wird.

Dadurch entsteht wohl der Effekt, sich mit dem Denken dieser Elite zu solidarisieren, um damit wiederum selbst aufgewertet zu sein.

Diese psychologische Deutung eines kollektiven Mindset-Phänomens mag vielleicht etwas übertrieben klingen, doch erklärt es das Phänomen der Ablehnung, ohne dadurch selbst einen praktischen Vorteil zu erlangen, ziemlich überzeugend.

In der Auseinandersetzung mit der ersten These hat sich bereits gezeigt, dass damit nicht nur der Anspruch, sondern auch das praktische Vorgehen der Verkäuferin und des Verkäufers kritisch gesehen wird. Dies ist dann besonders der Fall, wenn der Verkauf außerhalb bereits lange etablierter, konservativ-althergebrachter Räume stattfindet.

Im Kaufhaus darf verkauft und bedient werden – darüber hinaus möchte man nichts mit dem Verkauf zu tun haben.

Wer es dennoch versucht, muss damit rechnen, als Klinkenputzer und Klinkenputzerin und Drückerkolonne scheel angesehen zu werden.

Freilich ist unbestritten, dass nicht alle Verkäufer und Verkäuferinnen geschickt vorgehen und damit auch gerade diese Vorurteile bestätigen. Deshalb brauchen sie eben eine gute Schulung: gerade deswegen, um nicht nur gut verkaufen zu können, sondern auch, um die Skepsis der Vorverurteilung überwinden zu können.

Darüber hinaus täuscht die konservative Wahrnehmung des Verkaufs innerhalb unserer Gesellschaft wieder einmal über die Fakten und die Entwicklungen der Zukunft hinweg: Das Kaufhaus, das als althergebrachter Raum des Verkaufs gelitten wird, ist nämlich längst am Sterben und teilweise bereits tot. Dies zeigt etwa die mehrfache Insolvenz der Kette Galeria Kaufhof eindrucksvoll auf.

Faktisch haben sich auch die klassischen Verkaufsräume längst verlagert: weg vom Neckermann-Katalog hin zu Amazon und anderen Plattformen.

Dass das Feld des Verkaufs natürlich insgesamt nicht nur enorm größer, sondern auch heterogener ist, ist freilich logisch. Deswegen ist auch die Liste erfolgreicher Personen endlos lang, die ihre Karriere im Verkauf starteten und dabei ganz unterschiedliche Wege und Methoden gewählt haben.

Dass die Karrierewege im Verkauf somit weniger vorgezeichnet und voller Möglichkeiten sind, wird vielerorts nicht verstanden – und macht gerade deshalb all denjenigen Angst, die sowieso kein gutes Bild vom Verkauf haben, weil sie Veränderungen etablierter Lebensmodelle fürchten.

Die Veränderung, die eigentlich Chance und Freiheit bedeutet und rundum erstrebenswert ist, wird im Denken vieler oft erst gar nicht zugelassen.

Dies hat zur Folge, dass die meisten jungen Menschen und Absolventinnen und Absolventen unterschätzen, welch ein Karrieresprungbrett der Verkauf sein kann.

Dabei ignorieren sie den Schlüssel zum Erfolg, obwohl er frei benutzt werden kann!

»Heute schafft man es oft nur noch in die Geschäftsführung, wenn man vorher eine gewisse Zeit im Verkauf war«, erläutert Tchibo-Vorstand Peter Rikowski. Er hat seine Karriere im Verkaufsbereich gestartet und ist nicht alleine damit: Gleiches gilt für Pieter Nota, ehemals Vorstand bei Beiersdorf. Gerhard Berssenbrügge, ehemals Nestlé-Deutschlandchef, war lange Zeit Verkaufschef von Jacobs.14 Carly Fiorina, die erste Frau, die als CEO von Hewlett Packard ein Top-20-Unternehmen in den USA leitete, begann ihre Karriere nach dem Studium im Verkauf von AT&T.15

Große Karrieren beginnen also im Verkauf! Die Kunst der Überzeugung im Verkauf zu lernen qualifiziert offensichtlich zur Führung von großen Unternehmen.

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»… und deswegen lernen wir in unseren Seminaren manches, was richtig wäre, gar nicht.«

Nach dem Proseminar ›Einführung in die Statistik‹ ist Henry mit der süßen Julia verabredet. Sie sind in zwei Wochen dran mit ihrer studentischen Präsentation und haben sich daher verabredet, um das Vorgehen zu besprechen.

Doch Henry hat stattdessen noch das erste Kapitel im Kopf.

Und da er schon zu spät gekommen war, weil er dieses Kapitel unbedingt noch zu lesen anfangen musste, muss er Julia zunächst einmal aufklären. Im besten Sinne.

Noch schaut sie fragend.

»Ich meine damit: Wir sollen hier doch etwas lernen beim Studium, und das doch eigentlich, damit wir später damit etwas anfangen können. Aber ich fürchte, wir lernen eines eben nicht, Julia: Wie man wirklich verkauft.«

»Ja und? Das ist hier schließlich eine Universität, da geht es doch um was ganz anderes!« Julia bleibt skeptisch.

»Das stimmt schon«, entgegnet Henry. »Aber wir sind doch auch deshalb hier an der Uni, um später gut vorbereitet zu sein! Und es stimmt auch: Verkaufen muss man sich auch schon hier. Bei unserem Vortrag nächste Woche wollen wir doch auch schon überzeugen!«

»Das ist ja wohl logisch!«

»Ja, genau deshalb sage ich es doch! Überzeugend sein heißt doch eben auch am Ende, sich gut zu verkaufen! Aber darüber spricht man eben nicht offen. Das würde doch viel Sinn machen!«

»Nichts gegen die Universitäten«, fährt Henry fort, »aber schau Dir die Leute hier doch einmal an. Die sind doch teilweise in ihrem Elfenbeinturm gefangen und haben selbst den Schlüssel weggeworfen. Kannst Du Dich noch an den Tutor erinnern, der uns zum Beginn des ersten Semesters durch die Fakultät geführt hat? Der hat auf mich schon den Eindruck gemacht, dass er noch nie über den Tellerrand der Universität hinaus geblickt hat. Weißt Du nicht mehr, der Typ mit der Hornbrille, der so eingebildet geredet hat?«

Julia lacht. »Okay, das stimmt echt.«

Ein bisschen entrüstet ist sie aber doch noch. »Hey, willst Du damit jetzt sagen, ein Studium lohnt gar nicht?«

»Nein, das habe ich nicht gesagt«, beschwichtigt Henry. »Aber es ist doch wohl falsch, wenn man das wahre Leben ausblendet. Und es ist doch wichtig, dass man einen Plan hat oder bald findet!«

»Du und Plan«, lästert Julia und rümpft die Nase.

Ja, sie ist wirklich eine Süße … Henry träumt schon wieder ein bisschen.

»Henry!« Julia tippt ihm ungeduldig auf den Handrücken, weil er offensichtlich zu offensichtlich abwesend ist. »Das ist jetzt der Beweis, dass ich recht habe, nicht?«

»Äh, ja, stimmt. Aber vielleicht habe ich diesen Plan an der Uni nur nicht, weil mir am Ende hier etwas fehlt?«

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Warum Verkauf nicht sexy ist, These III: Der Verkauf – und vor allem eine selbstständige verkäuferische Tätigkeit – wird von immer weniger Menschen ausgeübt, weil es an Wertschätzung für diese Zunft mangelt!

In anderen Ländern werden Unternehmer – also auch Verkäufer, was in diesem Fall im Grunde das gleiche ist – gefeiert und wie Stars präsentiert. In Deutschland dagegen gelten Macher oft als zwielichtige Persönlichkeiten, die nur ihren eigenen Profit im Kopf haben und sich auf Kosten von anderen bereichern wollen.

Die Erörterungen der beiden vorigen Thesen haben bereits gezeigt, worin die Ursachen dafür liegen. Im Ergebnis schenkt die Gesellschaft den Verkäufern und Unternehmern nicht nur zu wenig Wertschätzung, sondern vielmehr eine gewisse Form der Verachtung.

Solange unsere Gesellschaft auch medial mit ihren Leistungsträgern nicht anders umgeht, hat dies zur Folge, dass immer weniger Menschen Lust auf Leistung und damit Lust auf Verkaufsunternehmertum bekommen.

Das Gute daran ist allerdings: Die wenigen, die es sich trotzdem zutrauen und den Schritt in das Verkaufsunternehmertum wagen, haben ungeahnte Einkommensmöglichkeiten und können von der wirtschaftlichen Unabhängigkeit träumen!16

Gleichzeitig braucht es auch hier einen Paradigmenwechsel hin zur besseren Wertschätzung von Leistung.

Fakt ist, dass im gesellschaftlichen Diskurs, in der politischen Debatte und in der öffentlichen Wahrnehmung der Beruf des Verkaufsunternehmers und der Verkäuferin auf den letzten Plätzen der Beliebtheitsskala zu finden ist – zumindest bislang.

Ein Wandel der damit verbundenen Paradigmen ist wünschenswert, jedoch in unmittelbarer Zukunft nicht absehbar. Vielleicht muss unsere Gesellschaft erst weiter in die Krise geraten, um dies zu erkennen.

Fast alle haben wir in den Bildungswelten gelernt, dass sich unser Einkommen und unser gesellschaftlicher Status an unserem Bildungsniveau ablesen ließe. Doch das ist rundum falsch.

Sobald wir das wahre Wesen der Leistungsgesellschaft in der Wirklichkeit sehen lernen, verstehen wir auch, dass nicht das in Universitäten oder anderen Bildungseinrichtungen erworbene Wissen das meiste Geld einbringt, sondern die Fähigkeit, am Point of Sale Kunden und Kundinnen mit dem passenden Produkt oder der richtigen Dienstleistung zu begeistern.

Den Point of Sale zu suchen bringt die größten Belohnungen mit sich!

Daher kann aus den oben postulierten Thesen die Erkenntnis gewonnen werden, dass die Entscheidung, eine Verkaufsunternehmerin und ein Verkäufer zu werden, zunächst zu keinem großen Statusgewinn führt. Im Gegenteil: Rechne damit, dass du ausgelacht, belächelt und bekämpft wirst!

Doch dies ist nicht von Bedeutung. Denn als Verkäuferin und Unternehmer, die ein Produkt oder eine Dienstleistung für andere Menschen anbieten, bieten sich uns, bieten sich dir in den nächsten Jahrzehnten unglaublich große Chancen!

Deshalb lohnt es sich für dich auch, dich mit dem Gedanken zu befassen, ein Smartseller und eine Smartsellerin zu werden!

Egal ob die Aldi-Brüder, Götz Werner von DM oder Jeff Bezos: Sie alle sind und waren Topverkäufer. Verkaufen erzielt die höchste Unternehmerrendite.

Setze darum auf die Fakten statt auf das Renommee! Als Smartsellerin und Smartseller traust du dich mit diesem Faktenwissen, ANDERS zu sein – und Erfolg auf deinem ANDERSWEG zu haben. Du profitierst in jedem Fall vom Smartsellerwissen – in Theorie und Praxis.

Und dabei gilt: Es ist gut, dass wir heute alle im Verkauf tätig sind, ob wir das möchten oder nicht!

Du verkaufst dich in einem Assessment-Center genauso wie im Beförderungsgespräch. Du verkaufst dich als Gründer gegenüber Geldgebern und Investoren. Du verkaufst deine Überzeugungen und Ideen immer und überall.

Alles ist Verkauf!

Es wird höchste Zeit, dass wir jede falsche Vorstellung zum Thema Verkauf aufgeben.

Denn der Gamechanger für deine Zukunft ist in der Welt des Verkaufens zu finden!

1 Vgl. Berufswünsche von Jugendlichen, Artikel und Zahlen auf www.profiling-institut.de/berufswuensche-von-jugendlichen/, aufgerufen Oktober 2023.

2 Zahlen nach www.alphajump.de/karriereguide/gehalt/gehalt-informatiker, aufgerufen November 2022.

3 Zahlen nach www.academics.de/ratgeber/gehalt-lehrer#subnav_wie_hoch_sind_fuer_lehrer_die_gehaltsunterschiede_in_den_bundeslaendern, aufgerufen November 2022.

4 Zahlen nach www.vertriebsmanager.de/ressort/gehaelter-im-vertrieb, aufgerufen November 2022.

5 Zahlen nach www.sparkasse.de/aktuelles/reichenstudie-millionaere-in-deutschland.html, aufgerufen November 2022.

6 Vgl. Deutschland hat eine Neidkultur, Artikel auf www.vgsd.de/jetzt-ist-es-amtlich-deutschland-hat-eine-neidkultur, aufgerufen Oktober 2023.

7 Weil das Thema Verkauf somit ubiquitär bedeutsam ist, ist eine Beschäftigung damit grundsätzlich sinnvoll – und dies selbst dann, wenn man beruflich damit weniger zu tun hat. Verkaufen gehört auch zu den Soft Skills, die eine Persönlichkeitsentwicklung begleiten: Die Buchreihe DER ANDERSWEG ZUM ERFOLG geht deshalb auf das Thema Verkaufen nicht nur aus der klassischen Verkäuferperspektive und des Business ein, sondern hat darüber hinaus den Anspruch, die universelle Bedeutung des Themas ebenfalls zu beleuchten, sodass eine Lektüre für ein breites Publikum umso interessanter wird.

8 Vgl. Sandra Schubert: Lust statt Frust! Aktiv und glücklich werden im Verkauf, Artikel auf www.vertriebszeitung.de/lust-statt-frust-endlich-gluecklich-werden-im-verkauf/, aufgerufen Oktober 2023.

9 Vgl. Artikel auf Stuttgarter-Zeitung.de/Inhalt.fahrrade-Gruender-ren-Marius-Koehler-ich-will-werte-schaffen.a9a0738e-45e2-4706-8c12-55c2984f6e6b.html, augerufen November 2022.

10 Vgl. Roland Baader: Totgedacht: Warum Intellektuelle unsere Welt zerstören. Neuauflage, Grevenbroich 2020.

11 Vgl. Elon Musk knocks the college experience, Clip auf www.youtube.com/watch?v=Io3sdAAcZLw, aufgerufen Oktober 2023.

12 Vgl. Artikel »Willkommen in der Realität«: So reagieren User auf Tränen-Video wegen 8-Stunden-Tag, auf amp.focus.de/panorama/welt/willkommen-in-der-realitaet-so-reagiert-social-media-auf-brielles-emotionalen-ausbruch-nach-8-stunden-arbeitstag_id_233104287.html?sp_amp_linker=1*10a1xwi*amp_id*YWxERUpPdXNvUTMzWGVaTjJyR1hnYTZ0N2FJMmhJX0dSaUVkdzdzVjcxZzJ3THlhVDBnVVV6UmNNVmw1V2czdA, aufgerufen Oktober 2023.

13 Quelle: www.faz.net/aktuell/karriere-hochschule/buero-co/aussendienst-und-vertrieb-gestatten-verkaeufer-1943247.html, aufgerufen November 2022.

14 Julia Löhr: Gestatten: Verkäufer, Artikel auf www.faz.net/aktuell/karriere-hochschule/buero-co/aussendienst-und-vertrieb-gestatten-verkaeufer-1943247.html, aufgerufen Oktober 2023.

15 Vgl. die Biografie auf www.wikipedia.org/wiki/Carly_Fiorina, aufgerufen Oktober 2023.

16Vgl. Sven Bargel: »Kein Wunder, wenn keiner mehr selbstständig werden will«, Interview mit Steffen Kampeter auf www.magazin-forum.de/de/node/12376, aufgerufen November 2022.

Kapitel 2: Captain Future macht Verkauf! Oder: Warum wir das Verkaufen in unsere DNA aufnehmen sollten

»Verkauf ist tot!«

»Durch das Internet und die Digitalisierung stirbt der Verkauf aus!«

»Eine Verkäuferin kostet bloß Geld und ist zu langsam!«

»Die Kundinnen und Kunden können im Internet alles selber recherchieren und dann ihre Kaufentscheidung ohne den Verkäufer treffen!«

Hast du das – so oder ähnlich – schon einmal gehört?

Jedenfalls lauteten viele gängige Thesen zur Entwicklung des Verkaufs Anfang des 21. Jahrhunderts nicht anders.

Untersucht man aber die aktuellen Zahlen im Business, dann arbeiten in den USA heute zehn Prozent aller Personen im Verkauf. In Kanada sind es sogar fünfundzwanzig Prozent. In Australien verdienen zehn Prozent aller arbeitenden Personen ihren Lebensunterhalt im Verkauf. In Japan sind es acht Prozent. Und auch in der Europäischen Union kommen die Verkäuferinnen und Verkäufer auf einen ähnlichen Anteil: Mehr als jede und jeder Zehnte ist hierzulande aktuell im Verkauf tätig.1

Damit steht eines fest: Die These vom Aussterben des Verkäufertums war und ist falsch. Die Zahl der Personen im Verkauf sinkt keineswegs, sie steigt vielmehr immer weiter an.

Es gibt fünf entscheidende Trends für die Zukunft, die dafür sorgen, dass Captain Future seine Karriere im Verkauf sucht. Darum sollten sich Verkäuferinnen und Verkäufer freuen: The trend is your friend!

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Trend Nummer 1: Der Trend zum Non Sales-Selling

Viele Menschen denken, dass sie eigentlich überhaupt nicht im Verkauf tätig sind. Dennoch verbringen sie, wie wir bereits im vorigen Kapitel gesehen haben, eine Menge Zeit ihres Arbeitsalltags damit, andere Menschen zu motivieren, sie zu etwas zu bewegen, sie zu überzeugen oder sie zu influencen.

Damit machen sie eines sehr wohl: Sie verkaufen sich und etwas, auch ohne es zu thematisieren. Ob Ärztinnen und Ärzte, Politikerinnen und Politiker oder Lehrerinnen und Lehrer: Alle möchten oder müssen etwas verkaufen – und zwar immer und überall und vor allem permanent.

Zugegeben, dabei sind viele Gruppen nicht im herkömmlichen oder einfachen Sinn im Verkauf tätig. Ihr jeweiliger Job erfordert jedoch auch die Fähigkeiten, die ein Verkäufer und eine Verkäuferin haben muss!

Nach den Rechercheergebnissen von Daniel H. Pink verbringen Menschen heute ganze vierundzwanzig Minuten je Arbeitsstunde damit, andere von etwas zu überzeugen – und erachten diese Tätigkeit als wichtig für ihren Job!2

Genau deshalb macht es auch für uns alle Sinn, das Thema Verkauf auch aus der Adlerperspektive zu betrachten.

Verkauf ist heute also überall – und beeinflusst alle Branchen und Märkte. Ob du auf LinkedIn, WhatsApp oder Instagram etwas von dir und deinen Überzeugungen preisgibst – es ist letztlich auch ein Verkauf deiner Werte, Überzeugungen und Ideen!

Die Fähigkeit, dies überzeugend zu tun, also das Verkaufen aus der Adlerperspektive zu lernen, verschafft dir einen entscheidenden Vorsprung, dein Leben als Captain Future erfolgreich zu gestalten.

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Trend Nummer 2: Der Trend zur Garagenwerkstatt

Junge, gut ausgebildete Personen sind heute oft Expertinnen und Experten auf ihrem jeweiligen Gebiet. Sie möchten nicht mehr in großen, hierarchischen Systemen arbeiten und bevorzugen kleine, familiäre Start-Up-Atmosphären zum Arbeiten. Diese Projekte kann man als Garagenwerkstätten definieren.

In diesen Garagenwerkstätten, die auch innerhalb großer Unternehmen existieren, kommen Menschen aus verschiedenen Fachbereichen zusammen. Die oft zeitlich befristet zusammengestellten Projektteams, die darin tätig werden, benötigen enorme Fähigkeiten in den Bereichen Menschenkenntnis, Kommunikation und Leadership, um ihre Projekte erfolgreich zu gestalten.

Noch ist die Garagenwerkstatt nicht die Regel. Doch deren Erfolge zeigen auch: Die Zeit, in der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter noch an Arbeitsplätze gesetzt wurden, um dort dreißig lange Jahre im ewig selben Team zu verbringen, ist weitgehend vorbei – und das ist gut so.

Die Zukunft macht es darum auch erforderlich, sich auf ein Arbeiten in der Garagenwerkstatt optimal einzustellen. Das bedeutet für junge High Performer immer auch, dass sie exzellente verkäuferische Fähigkeiten für ihre Karriere benötigen:

Schnell neue Freunde gewinnen zu können ist eine wesentliche Voraussetzung dafür, zukünftig Erfolg haben zu können. Das Wissen darum, wie man Teil von Netzwerken werden kann, und wie man diese Netzwerke dann auch für den eigenen persönlichen Vorteil einsetzt, wird in Zukunft zu einer Schlüsselfähigkeit werden.

Das Talent der Menschenkenntnis wird dabei auch benötigt, um Teams effektiv weiterentwickeln zu können. Als Motivatoren ganze Teams zu begeistern und damit die gesteckten Ziele in einer vorgegebenen Zeit gemeinsam erreichen zu können, ist ebenfalls eine der wichtigen Fähigkeiten für die kommende Zeit.

All diese Eigenschaften gelten als Kernqualifikationen dafür, eine erfolgreiche Tätigkeit im Verkauf auszuüben.

Noch essentieller werden diese Verkaufsfertigkeiten, wenn man die hierarchischen Strukturen jener Garagenwerkstätten analysiert:

In Projektteams sind alle Teilnehmerinnen und Teilnehmer immer Expertinnen und Experten und begegnen sich auf Augenhöhe; trotzdem gibt es in diesen Projektteams auch Projektleiter und Projektleiterinnen, die auf Zeit für ein Projekt und dessen Zielerreichung verantwortlich sind.

Ohne formelle Hierarchien muss ein Projektleiter jedoch um die Zusammenarbeit der Experten und Expertinnen werben – und damit Erfolg haben, sodass die Ziele erreicht werden.

Sich selber verkaufen und darstellen zu können zählt dabei genau wie die Fähigkeit, eine gute Atmosphäre schaffen zu können, zu den Eigenschaften, die die Person mit Projektverantwortlichkeit zur erfolgreichen Zielerreichung benötigt. Topverkäufer und Unternehmerinnen benötigen dabei tatsächlich identische Eigenschaften, um erfolgreich in Märkten zu agieren.

Fakt ist, dass sich die Arbeitswelt derzeit transformiert – und dass auch du für diese Transformation alle Eigenschaften eines Verkäufers benötigst, um den heutigen Anforderungen an Zusammenarbeit gerecht werden zu können.

Gleichzeitig entwickelst du dich dabei, auch bei einer Tätigkeit in einem Unternehmen, immer mehr zum ›Intrapreneur‹ – einem Unternehmer im Unternehmen.

Das bedeutet, dass du als Captain Future neben deinen fachlichen Fähigkeiten auch die mentalen Eigenschaften eines Spezialisten für Menschen benötigst.

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Trend Nummer 3: Der Trend zum Franchise-Unternehmertum

Neben dem Besitzen der Fähigkeiten und der richtigen Einstellung zur Selbstständigkeit bedarf es im klassischen Unternehmertum des Faktors Kapital, um den Traum vom eigenen Unternehmen zu realisieren.

Kapital kann dabei über vielfältige Formen generiert werden.

Der klassische Weg besteht darin, zur Bank zu gehen, einen Businessplan vorzulegen – und dann einen Kredit zu erhalten. Dann beginnt das Unternehmen zu wachsen. Dabei wird mehr Geld, wiederum in Form von Krediten, geliehen.

Je größer das Unternehmen wird, desto mehr besteht dabei die Gefahr, dass die Unternehmerinnen und Unternehmer dabei zum Mädchen für alles werden. Sie sind dann für einfach alles zuständig: für die IT, das Personal, die Lohnbuchhaltung, die Mitarbeiterinnen und das Marketing.

Für die wichtigste Aufgabe aber – nämlich das Verkaufen des Produktes oder ihrer Dienstleistung – bleibt dann oft kaum noch Zeit übrig!

Das ist rundum fatal – und führt oftmals zu Frust, Überforderung und schlimmstenfalls sogar zu einer Aufgabe des Geschäfts.

Heute ist es allerdings nicht mehr zwingend notwendig, diesen Weg zu gehen, um den Traum vom eigenen Unternehmen wahrzumachen.

Wenn dein Talent im Verkauf liegt und du genau dieses Talent gewinnbringend einsetzen möchtest, bietet sich dabei eine andere, interessante Unternehmensform an: das Franchise-Unternehmertum. Es hat gegenüber dem herkömmlichen Unternehmertum den Vorteil, sich auf die eigentliche Stärke fokussieren zu können und sich nicht in den Bereichen zu verzetteln, die für herkömmliche Unternehmerinnen und Unternehmer so oft zum Problem werden.

Beim Franchise-Unternehmertum werden bereits funktionierende Geschäftsmodelle adaptiert, um diese Business Cases mit persönlichen Verkaufsfähigkeiten kombinieren zu können. Dabei sind bereits einhundertvierundvierzig entsprechende Unternehmen am Markt.3

Bei eintausend befragten Franchise-Unternehmen konnte Statista im Jahr 2022 einen Umsatz von einhundert zweiundvierzig Milliarden ermitteln – das macht einen Umsatz von 142 Millionen pro Unternehmen!

Eine gewaltige Zahl – die noch größer wird, wenn man die durchschnittliche Eintrittsgebühr zur Unternehmenseröffnung dieser Franchises kennt: Sie lag bei nur 13.328 Euro.4

Das bedeutet: Wir können als Smartseller und Smartsellerin Franchise-Unternehmer und Franchise-Unternehmerinnen werden – oder eigentlich: Intrapreneure – ohne dabei große finanzielle Risiken einzugehen, mit der Aussicht auf guten Umsatz, und können unser Talent zur Vermarktung sehr profitabel einbringen. Dabei können wir in Deutschland unter 990 verschiedenen Franchise-Systemen auswählen.5

Gerade auch in der lukrativen Finanzindustrie findet sich eine reiche Palette an Direktvertrieben zum Einstieg. Zusätzlich steht eine riesige Menge an Network-Marketing-Firmen zur Auswahl.

Als talentiertem Verkäufer, als talentierter Verkäuferin steht uns mit einem Franchise-Unternehmen die Welt offen.

Du kannst deinen persönlichen Lebensentwurf mit allen Freiheiten eines Intrapreneurs leben, dabei aber auf den Stress eines klassischen Gründers verzichten. Minimalen finanziellen Risiken stehen weit überdurchschnittliche Einkommensoptionen gegenüber.

Besonders fähigen Verkaufstalenten ist der Weg zum Millionär innerhalb weniger Jahre vorgezeichnet – wenn das keine Aussicht für Captain Future ist!   

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Trend Nummer 4: Der Trend zur Leistungsgesellschaft

Die Wirtschaft ist getrieben durch die Globalisierung – und erlebt deshalb einen nie gekannten Hyperwettbewerb. In allen Bereichen konkurrieren Firmen um potentielle Kunden und Kundinnen.

Ein Beispiel zeigt auf, was das bedeutet:

Im Regal eines Kaufhauses kann leicht zwischen fünfzehn unterschiedlichen Klobürsten gewählt werden. Doch welche wird gekauft?

Die Antwort lautet überwiegend: die günstigste.

Das macht Sinn, denn wenn alle letztlich gleich sind und ihre Funktion erfüllen, wird der Preissieger seine Klobürste verkaufen.

Als Grundsatz gilt dabei: ›The winner takes it all‹ und ›Second is the first of the losers!‹ In einem preisschildroten Ozean, einem Markt der ›Ich bin gleich‹-Produkte, in dem auf qualitativ gleichwertigem Niveau gegeneinander konkurriert wird, entscheidet allein der Preis. Der günstigste Anbieter gewinnt – alle anderen gehen leer aus!

Daraus resultiert ein einseitiger Wettbewerbsdruck auf den Preis, der zu stagnierenden oder fallenden Löhnen führt. Damit können Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer zwar immer mehr im Wettbewerbsfeld arbeiten, werden am Ende dabei aber nicht mehr Gehalt verdienen.

Der globale Hyperwettbewerb setzt damit die Löhne unter Druck und reduziert das Wohlstandniveau von Arbeitnehmenden.

Hinzu kommt, dass die Angestellten durch die Digitalisierung der Arbeit zunehmend selbst in einen Hyperwettbewerb geraten. Die Arbeit wurde früher von fünf Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern gemacht – jetzt reichen plötzlich zwei dafür.

Damit steigt der Konkurrenzkampf um die verbleibenden Arbeitsstellen – und damit erneut der Druck.

Auch für alle Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer wird es daher immer wichtiger, sich selbst gut zu vermarkten, sich positiv zu verkaufen, damit sie einen jener noch vorhandenen Arbeitsplätze besetzen können.

Es kommt also nicht nur bei Produkten selbst zu einem Hyperwettbewerb; der Hyperwettbewerb setzt sich auch auf dem Arbeitsmarkt fort!

Es gilt deshalb nicht nur, dass jene Arbeitsplätze weniger Einkommen ermöglichen – sie werden auch selbst immer weniger zahlreich angeboten. Es kommt damit auch unweigerlich zu einem immer härteren Wettbewerb unter den Bewerbern und Bewerberinnen für diese raren Stellen.

Auch ein Fachkräftemangel sollte uns nicht darüber hinwegtäuschen, dass der Hpyerwettbewerb unser Arbeitsumfeld somit grundsätzlich verändert.

Der Grund für diese globale Entwicklung ist einerseits in der Veränderung der globalen Märkte zu suchen, liegt andererseits aber auch in unserer Gesellschaft selbst verortet – und ihrem Bildungsniveau.

Die Idee, dass Bildung grundsätzlich Aufstiege möglich macht, hat die Entwicklung dieser Gesellschaft maßgeblich beeinflusst. Während um das Jahr 1900 noch lediglich ein Prozent der Bevölkerung das Abitur absolvierte, betrug die Abiturientenquote im Jahr 1961 bereits 6,1 Prozent. Heute studieren 51 Prozent eines Jahrgangs an einer Hochschule.6

Mit der Idee verbunden war die feste Annahme, dass jene Bildung die Aufstiege auch verlässlich ermöglicht.

Früher konnte man also davon ausgehen, dass bereits das Abitur eine Karriere ermöglicht. Doch heute ist die Konkurrenz auch unter den gut ausgebildeten Bevölkerungsgruppen so groß, dass dieser Mechanismus längst seine Automatismen verloren hat, vor allem, wenn es um die eigentlich begehrten Stellen geht.

Heute ist selbst ein Studium so inflationär geworden, dass es längst keine Garantie mehr gibt, alleine aufgrund dessen einen Job zu finden, wie man sich ihn vorstellt.

Jeder soll studieren, das ist trotzdem die Devise – und tatsächlich auch die gleichzeitige Lösung der Herausforderungen. Es kommt dann aber darauf an, einen Ausbildungsweg nicht mehr in der Absicht einer Festschreibung des Status zu beschreiten, sondern vielmehr in Hinblick auf die erworbenen Fähigkeiten, neues Wissen erlernen zu können.

Das heißt auch: Wenn die Ambitionen eines Studiums sich darin erschöpfen, einen bestimmten Schein für einen bestimmten Abschluss zu erwerben und Wissen nur aus diesem Zweck erworben wird, bringt das Studieren am Ende nichts.

Das Wissen ist nutzlos, wenn es nur erworben wird, weil es eben so vorgegeben ist; dann wird im Studium im Grunde nichts anderes gemacht, als eine schlechte Schule weiterzuführen.

Nach einem Studium dieser Art begegnen wir zwar den perfekten Dienstleisterinnen oder Assistenten – allein, ihre Jobs sind gerade in andere Länder abgewandert.

Nach einer solcherart ›bulimistischen Ausbildungszeit‹, die zudem den Spaß am Lernen nimmt, kommen die Absolventen und Absolventinnen außerdem oftmals nicht damit zurecht, dass es die alten Berufsbilder immer weniger gibt – und sie über das gesamte Leben hinweg neue Rollen erlernen müssen.

Das kann auch anders gehen: Wissen aus eigenem Interesse zu erwerben, um es selbstständig immer wieder zu erweitern und zu adaptieren, das kann auf dem Bildungsweg geübt und im Studium zur Königsdisziplin gemacht werden!

Das Konzept des lebenslangen Lernens, das damit in den Fokus rückt, ist tatsächlich eine Lebenseinstellung; wir tun gut daran, es nicht nur als Schlagwort eines Allgemeinplatzes abzutun, weil es tatsächlich zur Überlebensnotwendigkeit in einer sich dynamisch und schnell ändernden Welt wird!