Closing E-Book

Oliver Faatz

• Herausgeber: tredition
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2019

Seitenzahl: 93

Beschreibung

Erfolg im Verkauf ist nicht von Glück abhängig und auch keine Frage der reinen Anzahl. Es kommt auf das Können als Closer und den geschickten Umgang mit Kunden an. Allerdings werden Techniken allein nur eine begrenzte Wirkung zeigen. Um wirklich gut in einem Bereich zu werden, muss man nicht nur verstehen, wie es funktioniert, sondern auch warum. Deswegen beschäftigt sich dieses Buch mit den Grundlagen der menschlichen Psychologie im Verkauf und erklärt, wie man sich diese zunutze machen kann. Des Weiteren wird gezeigt, welchen Einfluss Faktoren wie Selbstbewusstsein und die Ausstrahlung auf ein Verkaufsgespräch haben und wie man diese beeinflussen kann. Dieses Buch enthüllt außerdem, wie man ein Gespräch kontrollieren kann. Abschließend werden handlungsorientierte Abschlüsse und ein Weg, diese umzusetzen, bereitgestellt, damit deinem Erfolg im Verkauf nichts mehr im Weg steht.

Leseprobe

Oliver Faatz

CLOSING

Der wichtigste Schritt zum Erfolg im Verkauf

Die in diesem Buch veröffentlichten Ratschläge wurden mit größter Sorgfalt und nach bestem Wissen vom Autor erarbeitet und geprüft. Eine Garantie kann jedoch weder vom Verlag noch vom Verfasser übernommen werden. Die Haftung des Autors bzw. die des Verlags und seiner Beauftragten für Personen-, Sach- oder Vermögensschäden ist ausgeschlossen.

Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlags und des Autors unzulässig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfältigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung.

Dieses Buch ist erhältlich als

978-3-7482-6359-3(Paperback)

978-3-7482-6360-9(Hardcover)

978-3-7482-6361-6 (e-Book)

© Oliver Faatz 2019

Auflage 1

Umschlaggestaltung: Oliver Faatz

Coverbilder: Oliver Faatz, Peter Faatz, Unsplash

Verlag und Druck: tredition GmbH, Halenreie 40-44, 22359 Hamburg

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.dnb.de abrufbar

Das Ziel

Dieses Buch ist als Hilfestellung für alle Neueinsteiger in den

Verkauf und alle Menschen, die sich in diesem Bereich

weiterentwickeln wollen, gedacht. Auch erfahrene und

erfolgreiche Verkäufer und Closer sind dazu eingeladen, dieses

Buch zu lesen, um ihr Wissen aufzufrischen oder den einen

oder anderen Gedanken mitzunehmen. Wir lernen nie aus und

können auch aus bereits bekannten Dingen etwas Neues

lernen. Deswegen möchte ich dich hier dazu ermutigen, das

ganze Buch zu lesen. Für Erfolg in jedem Bereich ist ein

Zusammenspiel von Theorie und Praxis erforderlich. Ohne die

Theorie kann die Praxis nicht optimal umgesetzt werden und

ohne Praxis ist die Theorie nutzlos. Dieses Buch wird dich mit

anwendbarem Wissen ausstatten, damit deinem Erfolg im

Closing nichts mehr im Weg steht.

Inhalt

Grundverständnis vom Verkauf

Was ist Verkauf?

5 Schritte im Verkauf

Die richtige Einstellung

Den Kunden verstehen

Die Grundlagen

Worauf kommt es an?

Warum kaufen Menschen nicht?

Wörter, die du benutzen solltest

Verkaufsunabhängige Faktoren

Was Selbstbewusstsein und Ausstrahlung mit Closing zu tun haben

Was ist Selbstbewusstsein?

So kannst du an deinem Selbstbewusstsein arbeiten

Deine Ausstrahlung beeinflusst deinen Kunden

Kontrolle

So lenkst du ein Gespräch

Erschaffe einen Rahmen

Wichtige Informationen sammeln

Mit Fragen lenken

Umgang mit Vorbehalten

Einwandbehandlung

Beschwerden

Sei ein Coach, hilf deinem Kunden!

Closes und Beispiele

Ich muss darüber nachdenken

Ich muss mit … darüber reden

Es ist zu teuer

Keine Zeit

Allgemein

Dein persönlicher Erfolg

Schlussgedanke, Zusammenfassung und Appell

Zusammenfassung

Mein Appell an dich

TEIL I

Grundverständnis vom Verkauf

1

Was ist Verkauf?

Verkäufer bist du immer und überall ~Martin Limbeck

Was macht für dich ein erfolgreiches Leben aus? Ein schickes Haus mit einem Sportwagen? Eine wunderschöne Frau an deiner Seite? Eine liebevolle Beziehung, voller Zuneigung und Leidenschaft? Gute Freunde, mit denen du Spaß haben kannst? Egal wie die Antwort ausfällt, du musst immer jemanden dazu bringen, dir das zu geben, was du haben willst. Was meine ich damit? Um etwas zu erhalten, musst du immer etwas geben.

Das Leben ist ein Geben und Nehmen. Dieses Sprichwort hast du bestimmt schon einmal gehört. Wenn du gute Freunde haben willst, die ehrlich und loyal dir gegenüber sind, dann musst du diese Eigenschaften auch ihnen entgegenbringen. Wenn du eine liebevolle Beziehung haben willst, dann musst du deinem Partner auch liebevoll begegnen. Wenn du deinen Traumpartner finden willst, dann musst du die Zeit investieren, ihn oder sie zu suchen und später auch, ihn oder sie kennen zu lernen.

Wie denkst du, ist es mit Geld? Richtig. Du musst jemandem etwas dafür geben. Genau das ist Verkaufen. Verkaufen ist der Tausch von einer Sache gegen eine andere. Dazu müssen beide Parteien die Sache, die sie erhalten, mehr wertschätzen als die, die sie dafür aufgeben. Andernfalls kommt kein Tausch und dementsprechend auch kein Verkauf zustande. Verkauf ist der Tausch einer Sache gegen eine andere, also ein Geben und Nehmen. Genauer gesagt, das Leben ist verkaufen. Wir verkaufen uns in jeder Sekunde und erhalten dafür immer etwas zurück.

Wenn du arbeitest, tauschst du deine Zeit gegen Geld, verkaufst also deine Zeit. Wenn du mit jemandem redest, dann verkaufst du dich, deine Fähigkeiten und Kompetenzen, sowie deine Schwächen. Dafür erstellt sich die andere Person ein Bild von dir und du bekommst eine dementsprechende Reaktion. Verkaufen ist nicht nur, jemandem ein Produkt zu geben und dafür einen Gegenwert, in den meisten Fällen Geld, zu erhalten, sondern alles, was wir im Umgang mit anderen Menschen machen. Die meisten Menschen nehmen diese Auswirkungen nicht bewusst wahr oder wissen nicht, was die jeweilige Reaktion ausgelöst hat.

Es wäre wahrscheinlich nicht möglich, alle Gegebenheiten des Lebens und ihre Lösungsmöglichkeiten in einem einzigen Buch zu behandeln oder diese überhaupt zu wissen, deswegen werde ich mich hier auf den Verkauf, im Sinne eines Tausches von Geld gegen ein Produkt, beschränken. Allerdings kannst du das Wissen in diesem Buch sicher auf viele andere Bereiche des Lebens anwenden. Dieses Buch ist für diejenigen gedacht, die ihre Ergebnisse im Verkauf verbessern, ihren Umsatz oder den ihrer Firma steigern und sich selbst weiterentwickeln wollen. Wie du bestimmt bereits gemerkt hast, werde ich dich in diesem Buch duzen. So ist es für dich, den Leser, einfacher, dich angesprochen zu fühlen und so auch die Informationen aufzunehmen und für mich, den Autor, ist es einfacher, eine Bindung zu dir aufzubauen. Und nebenbei bemerkt ist es auch angenehmer zu schreiben.

5 Schritte im Verkauf

Bevor wir uns anschauen können, wie du deine Verkaufsergebnisse verbessern kannst, musst du zuerst wissen, was ein Verkauf ist und wie er abläuft. Was ein Verkauf ist, weißt du bereits, ein Wertaustausch. Also wie läuft der Verkauf ab? Es gibt fünf Schritte, die für einen erfolgreichen Austausch wichtig sind. Diese fünf Schritte werde ich dir im Folgenden erläutern.

Aufmerksamkeit und Positionierung

Bevor du auch nur an einen erfolgreichen Verkauf denken kannst, musst du auf dich oder dein Unternehmen aufmerksam machen. Dieser Schritt sollte eigentlich allen klar sein, aber ich sehe immer wieder, wie Menschen diesen Teil auslassen und sich dann wundern, warum sie keine Kunden haben. Hier lenkst du die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Kunden auf dich und sie werden sich darüber bewusst, dass du und dein Service oder dein Produkt existieren.

Zu diesem Zweck wird meistens Werbung in jeglicher Form oder Kaltakquise (das Kontaktieren von dir unbekannten Menschen) zum Gewinn von potenziellen Kunden, ich werde sie auch Prospekts nennen, benutzt. Die meisten Menschen haben keine Lust, stundenlang Telefonakquise zu betreiben oder fremde Menschen anzusprechen, um Prospekts zu gewinnen. Auch wenn es an manchen Stellen durchaus sinnvoll ist, gibt es einen effektiveren Weg, bei dem du nicht auf Akquise angewiesen bist.

Durch Positionierung kannst du auf dich aufmerksam machen und dich als Experte in deinem Gebiet ausweisen. Wenn du als der Experte in deinem Gebiet bekannt bist, dann werden die Menschen, die deinen Service oder dein Produkt benötigen oder Interesse daran haben, von allein auf dich zukommen und du gewinnst auf diese Weise Prospekts. Also was genau ist Positionierung und wie funktioniert sie? Positionierung ist nichts anderes, als auf dich und deine Fähigkeiten hinzuweisen. Du stellst dich selbst als Experte in deinem Gebiet dar und machst darauf aufmerksam. Natürlich solltest du dazu gewisse Fähigkeiten in dem Bereich mitbringen und nicht nur so tun, als ob. Wenn du dich so positionierst, werden, wie eben bereits gesagt, Menschen, die deine Hilfe benötigen, auf dich aufmerksam. Aber nicht nur Menschen, die deine Hilfe benötigen, werden dich wahrnehmen, sondern auch diejenigen, die sie vielleicht aktuell noch nicht brauchen. Sie werden dann wahrscheinlich in der Zukunft, wenn sie Hilfe in diesem Bereich benötigen, zu dir kommen oder dich an Bekannte empfehlen, die ein Problem haben, was du lösen kannst.

Die einfachste Methode, sich als Experten in einem Bereich zu positionieren, ist es, ein Buch darüber zu schreiben. Menschen verleihen anderen, die ein Buch geschrieben haben, automatisch einen Expertenstatus. Sie gestehen Autoren einen höheren Wissensstand zu und betrachten sie als Autorität. Wenn du die ersten fünf Buchstaben des Wortes „Autorität“ betrachtest, findest du das Wort „Autor“. Es ist kein Zufall, dass „Autor“ in „Autorität“ steckt, denn die Menschen betrachten Autoren als Autorität. Sie denken, dass du nur als Experte ein Buch schreiben kannst und behandeln dich dementsprechend. In den meisten Fällen stimmt das auch. Ein Experte zu sein bedeutet nur, dass du mehr weißt, als die meisten anderen. Und das solltest du, wenn du in einem Bereich Geld verdienen willst. Dann solltest du mehr Wissen auf deinem Gebiet haben, als die meisten anderen. Was kannst du also machen, um in deinem Bereich anerkannt zu werden? Schreibe ein Buch!

Bestimmt warst du schon einmal auf einem Konzert, einem Seminar oder einem anderen Event. Erinnere dich daran, wie du denjenigen, der auf der Bühne stand und gesungen oder etwas vorgetragen hat, betrachtet hast. Wir heben Menschen, die auf der Bühne stehen, instinktiv auf ein höheres Podest und ordnen ihnen Autorität zu oder bewundern sie. Vielleicht hast du dir auch gedacht, dass du auch gerne da oben stehen würdest, ihn für seinen Mut bewundert oder dich gefragt, wie es sich wohl anfühlt, vor so vielen Menschen zu sprechen oder zu singen. Wenn wir jemanden auf einer Bühne sprechen hören, dann billigen wir dem, was er sagt, eine gewisse Wichtigkeit zu. Und das nur, weil er auf der Bühne steht oder vor mehreren Menschen spricht. Wenn alle anderen zuhören, dann muss es ja schließlich wichtig sein, oder? Das wird uns von klein auf beigebracht. Seit dem Moment, in dem wir in die Schule gehen, sollen wir dem Sprecher, meistens dem Lehrer, Respekt entgegenbringen und auf das hören, was er sagt. Dieses Muster behalten wir im Laufe unseres Lebens bei und orientieren uns daran. Deswegen gehen wir unterbewusst davon aus, dass derjenige, der auf der Bühne steht und zu mehreren Menschen spricht, mehr Wissen oder einen höheren sozialen Status hat und wir ihm zuhören sollten.

Dennoch hat alles seine Grenzen. Wenn der Sprecher keinen guten Auftritt hat oder sichtlich keine Ahnung von dem hat, was er sagt, dann rettet ihn das “auf der Bühne stehen“ auch nicht. Generell scheint der Vortragende jedoch mehr Anerkennung zu genießen, als die Zuhörer. Wie kannst du dir das zunutze machen? Wie du es dir bestimmt schon gedacht hast: indem du selbst vor mehreren Menschen Reden hältst. Wenn du vor Menschen stehst, werden sie dich als Autorität sehen und dir mehr Wissen zugestehen. Je öfter und länger du auf der Bühne stehst, umso mehr Prospekts wirst du anziehen und umso mehr Umsatz ist für dich möglich.

Wenn du dich nicht traust, auf der Bühne zu stehen oder vor mehreren Menschen zu reden, dann fang mit kleinen Schritten an und beginne zuerst beispielsweise damit, vor deinen Freunden etwas vorzutragen und steigere dich dann immer weiter. Sich zu verändern bedeutet immer, die Komfortzone zu verlassen. Und du musst dich weiterentwickeln und verändern, wenn du etwas an deiner aktuellen finanziellen Situation verändern und verbessern willst. Denke daran, was die Alternative ist. Anfangs kostet es Überwindung, aber Kaltakquise zu betreiben kostet dich auch Überwindung und du hast ein längerfristiges Ziel vor Augen. Außerdem kannst du dir auf diesem Weg eine zusätzliche Einkommensquelle als Redner aufbauen und wer weiß, vielleicht wird es deine Berufung, nachdem du deine Schüchternheit überwunden hast. Rede vor vielen Menschen über dein Produkt, deinen Service oder deine Idee und du wirst schnell Menschen anziehen, die eben besagtes kaufen wollen.