Das K-S-V Prinzip E-Book

Stefan Heller

• Herausgeber: Landsiedel, Stephan
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: NLP für die Praxis - Taschenseminar
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2013

Seitenzahl: 79

Beschreibung

In diesem Buch stellt Ihnen Stefan Heller praxisbezogenene NLP-Techniken für den Vertrieb vor. Das Buch ist wie ein "Taschenseminar" aufgebaut. Sie können es einstecken und mit sich führen. Es soll Sie anregen sowie Tipps und Impulse für Ihre Weiterentwicklung geben. Es ist das Buch, das sich viele Verkäufer zur Unterstützung gewünscht haben. Tauchen Sie ein in die Sicht des Seminarleiters Jürgen und begleiten Sie ihn durch das interaktive Seminar. Viele Aha-Erlebnisse, Bestätigung sowie Spaß und Erfolg bei der Umsetztung der Impulse warten auf Sie.

Leseprobe

Stefan Heller

DasK-S-V-Prinzip

Abenteuer Vertrieb: Mit Techniken aus dem Vertriebund NLP kompetent – sicher – verkaufen

IMPRESSUM

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© 2011 by Stephan Landsiedel

Landsiedel NLP Training

Neustadtstraße 10

97353 Wiesentheid

Deutschland

www.landsiedel-seminare.de

Alle Rechte vorbehalten

Verlag und Herausgeber: Stephan Landsiedel, Wiesentheid

Autor: Stefan Heller, Mainz

Druck und Bindung: SALZLAND DRUCK GmbH & Co. KG

Printed in Germany

ISBN: 978-3-940692-12-2

Inhalte

Vorwort

Einleitung

1.Drei Pfeiler für Ihren Erfolg

Einstellung – Wissen – Können

2.Die Einstellung

2.1.Vorbereitung und Hausaufgaben

2.2.Wie motiviere ich mich selbst?

2.3.Was bedeutet das Unternehmen für mich?

2.4.Was bedeutet mein Produkt für mich?

2.5.Was bedeutet der Kunde für mich?

2.6.Glaubenssätze erkennen und „Ich“-Botschaften verwenden

2.7.Angemessener Umgang mit vermeintlichen Niederlagen

3.Das Wissen

3.1.Was weiß ich über das Produkt?

3.2.Was weiß ich über den Markt?

3.3.Was weiß ich über meine Kunden?

3.4.Reicht mein verkäuferisches Können?

4.Das Können

4.1.Die Struktur des Verkaufens

4.2.Terminvereinbarung

4.3.Begrüßung

4.4.Aufmerksamkeitsphase

4.5.Beziehungsauf bau

4.6.Wertschätzung

4.7.Bedarfs- und Kundenanalyse

4.8.Fragetechnik

4.9.Neurologische Ebenen

4.10.Meta-Programme

4.11.Präsentation der Angebote

4.12.Kommunikationsstrategien

4.13.Einwandbehandlung

4.14.Preisgespräch/Investition

4.15.Abschluss mit Future Pace

5.Nachwort

6.Der Autor

Vorwort von Stefan Heller

Lange Zeit habe ich mich mit dem Gedanken beschäftigt, ob ich dieses Buch schreiben soll. Nach reiflicher Überlegung habe ich den Entschluss gefasst, dass es sogar notwendig geworden ist, dieses Buch zu verfassen.

Was war letztendlich der entscheidende Grund dafür, dass jetzt ein weiteres Buch über den Vertrieb entstanden ist, obwohl es doch schon so viele gibt?

Genau das ist aber der springende Grund! Der Verkäufer oder die Führungskraft weiß heute schon gar nicht mehr so genau, was denn jetzt das richtige Erfolgsrezept ist und wie er sich zum Spitzenverkäufer entwickeln kann.

Soll er jetzt hart oder soft sein, soll er jetzt emotional oder rational auftreten, was und wie soll er denn heute sein und was gibt es denn morgen schon wieder revolutionär Neues?

Das Resultat sind verunsicherte Verkäufer, die vor lauter Herumirren etwas Entscheidendes in die zweite Reihe stellen: „Es einfach nur tun – zu verkaufen!“

Darüber hinaus gibt es heute deutlich mehr Branchen und Bereiche, in denen auch verkäuferisches Denken und Geschick gefragt sind, jedoch wurde in der ehemaligen Ausbildung und beruflichen Entwicklung bisher noch kein Wert auf eine entsprechend kompetente Schulung gelegt. Der Bedarf ist riesig, nur leider wird er oft noch nicht erkannt.

Meine Entscheidung für diese Buch wurde zusätzlich und nachhaltig durch das positive Feedback meiner Trainings-Teilnehmer und deren Bedarf unterstützt.

Es ist ein Buch, das ich wie ein „Taschenseminar“ sehe, das Sie sich einstecken und mit sich führen können. Es soll anregen sowie Tipps und Impulse für Ihre Weiterentwicklung geben. Denn auch persönliches Wachstum ist etwas von der Natur Gegebenes, das mit der Lektüre dieses Buches weiter angeregt werden soll. Ein weiterer Gesichtspunkt war, dass ich diese Buch schreiben wollte, das ich mir gerne zu meiner eigenen verkäuferischen Unterstützung gewünscht hätte!

Daher habe ich es aus der Sicht eines Seminarteilnehmers geschrieben. Nennen wir ihn Jürgen und begleiten wir Ihn durch das Seminar!

Ich wünsche Ihnen viele Aha-Erlebnisse, Bestätigung und Spaß bei der Umsetzung der Impulse, auf dass Sie in Ihrem praktischen Einsatz viel Erfolg ernten werden!

Widmen möchte ich das Buch meiner Frau Petra, meiner Tochter Isabell und meinem Sohn Luca. Ich möchte Ihnen ganz besonders dafür danken, dass sie da sind und mein Leben täglich bereichern, mich unterstützen und lieben.

Stefan Heller

Vorwort von Stephan Landsiedel

Ich habe Stefan Heller im Jahr 2005 zum ersten Mal in einem unserer Sommer-Camps kennen gelernt. Das Camp damals war an der Nordsee und alle Teilnehmer und Trainer haben vor Ort übernachtet. So blieb viel Zeit zum Austausch und Kennenlernen. Später hat er dann bei mir persönlich die NLP-Trainer-Ausbildung äußerst erfolgreich absolviert und seit letztem Jahr ist er im Landsiedel Trainer-Team. Er hat den mit Abstand erfolgreichsten Einstieg bei uns hingelegt. Seine Kurse sind wesentlich schneller ausgebucht als die seiner Kollegen. Den Grund dafür halten sie in diesen Händen. Stefan Heller weiß, wovon er spricht. Er ist kein Verkaufstheoretiker, sondern er versteht es, sich selbst und seine Seminare zu verkaufen.

Das ist insofern bemerkenswert, weil viele Bücher über das Thema Verkaufen von Trainern geschrieben wurden, die im besten Fall gute Seminare halten, aber wenig verkaufen können. Dementsprechend leicht lässt es sich Tipps geben, deren Wirksamkeit man nie selbst unter Beweis gestellt hat. Stefan Heller ist da anders. Er geht ernsthaft und gewissenhaft an die Thematik ran. Dabei verzichtet er auf unnötigen Schnickschnack. Er kommt direkt zur Sache und vermittelt Ihnen in diesem Buch die wichtigsten NLP-Verkaufstechniken. Dabei hat er eine Form gewählt, die ihm am besten liegt – die Beschreibung eines Seminars. So werden Sie direkt von Anfang an mit hineingezogen. Er beantwortet Ihre Fragen wie die eines Seminarteilnehmers. Lernen Sie NLP für Ihre Verkaufspraxis – schnell und effizient.

Dieses Buch wird Ihnen viele wertvolle Techniken für Ihre Verkaufspraxis an die Hand geben. Wenn Sie diese Techniken auch wirklich anwenden, dann werden Sie um ein Vielfaches erfolgreicher verkaufen! Gerne können Sie auch ein Verkaufstraining mit Stefan Heller als offenes oder als Inhouse-Seminar buchen, wenn Sie die Inhalte vertiefen wollen.

Viel Vergnügen und erfolgreiche Verkaufsgespräche wünscht Ihnen

Stephan Landsiedel

Inhaber und Gründer von Landsiedel NLP Training

Einleitung

Als Verkäufer im Innen- und Außendienst, als Freiberufler oder freier Handelsvertreter, als Vertriebs- und Verkaufsleiter, als Einkäufer, Entscheider und Führungskraft spüren Sie jeden Tag aufs Neue, die Herausforderung eines gnadenlosen Wettbewerbs am Markt.

Es gibt, wie bereits im Vorwort erwähnt, eine Menge an Angeboten, damit Sie sich weiter qualifizieren und im Wettbewerb mithalten können. Ihr Wunsch nach einer verlässlichen Orientierung ist daher verständlich und nachvollziehbar.

In meinen Trainings frage ich häufig, was die Teilnehmer aus dem Seminar mitnehmen wollen. Schnell steht fest, dass die Erwartungen mit den Inhalten und Themen der Schulungsmaßnahme übereinstimmen, da sie sich ausschließlich praktische Impulse für den täglichen Einsatz wünschen.

Klare und direkt umsetzbare Werkzeuge, „Kochrezepte“ mit den entsprechenden Zutaten, verständlich, ohne überflüssiges und unverständliches Drumherum – darum geht es in meinen Trainingsmodulen und in diesem Buch.

Die Inhalte sind wie ein praktisches Seminar aufgebaut und der aktive Leser wird motiviert, das Gelesene gleich in die Praxis umzusetzen. Begleiten Sie den Seminarteilnehmer „Jürgen“ auf seinem Weg und während seiner Weiterentwicklung vom Verkäufer mit Intuition und Basiswissen hin zum erfolgreichen K-S-V-Spitzenverkäufer.

Während der Schulungsmaßnahme stößt Jürgen auf Grundlagenwissen. Daher wird auch Grundwissen angesprochen und bei den Teilnehmern wieder in Erinnerung gebracht. Darauf aufbauend werden Strategien und Muster von Spitzenverkäufern erlernt und trainiert.

Nutzen Sie das Buch als motivierende Unterstützung und als Begleiter beim aktiven Verkaufen.

1. Drei Pfeiler für Ihren Erfolg

Was glauben Sie, woraufkommt es imVerkaufsgespräch an?

K-S-V Prinzip

Jürgen hat ein wenig gemischte Gefühle, da er heute gemeinsam mit anderen Kollegen an einem Vertriebsseminar teilnimmt. Sein Unternehmen hat das Seminar für die Vertriebsmitarbeiter gebucht und nun ist es so weit und das Seminar wird gleich losgehen.

Einerseits will sich Jürgen vor den Kollegen nicht bloßstellen, andererseits ist ihm durchaus bewusst, dass Weiterentwicklung und Training Notwendigkeiten darstellen, um wettbewerbsfähig zu bleiben und die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Er entschließt sich, möglichst entspannt und offen in das Training zu gehen und abzuwarten, wie das Seminar aufgebaut ist.

Nachdem der Trainer Stefan Heller sich und seine Kernkompetenzen vorgestellt hat, sind Jürgen und die anderen Teilnehmer an der Reihe, sich ebenfalls vorzustellen. Dabei wird allen bewusst, wie lange jeder einzelne Kollege schon im Vertrieb tätig ist und wer schon einmal eine oder mehrere Schulungsmaßnahmen genossen hat.

Der Trainer stellt noch einmal klar, dass es sich nicht um eine Impulsmaßnahme handelt, die erfahrungsgemäß nur kurzfristig anhält, sondern, dass die Schulungsmaßnahme tatsächlich ein intensives und praxisorientiertes Training über mehrere Tage ist und daher nachhaltig und langfristig wirkt. Die Inhalte und Module sind aufeinander aufgebaut und werden miteinander verknüpft, um die Fähigkeiten der Teilnehmer abzurunden.

Im Anschluss daran stellt der Trainer den Teilnehmern folgende Fragen:

„Was glauben Sie, worauf kommt es im Verkaufsgespräch an? Was braucht es, um wirklich erfolgreich zu sein?“

Er stellt den Teilnehmern im Zusammenhang mit den Fragen diese Aufgabe:

„Jeder notiert auf einer Moderationskarte die Punkte, die seiner Meinung nach wichtig sind! Anschließend wird gemeinsam gebrainstormt, um diese Punkte vorzustellen! Es ist möglich, dass der eine oder andere Punkt doppelt genannt wird.“

Jürgen vermerkt seine Punkte und versucht eine Struktur in seine Sammlung zu bekommen.

Er notiert: