Die Geheimnisse der C-Level-Kommunikation E-Book

Wolfram Fuchs

• Herausgeber: mi-Wirtschaftsbuch
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2012

Seitenzahl: 177

Beschreibung

Die vertrauensvolle Kommunikation auf Geschäftsführungs- und Vorstandsebene ist die Basis für das Erreichen hoher Abschlussquoten. Im Vordergrund stehen dabei die besonderen Beweggründe und Rahmenbedingungen der Gesprächspartner. Ziel ist die Gestaltung einer einzigartigen Kundenbeziehung vom ersten Kontakt bis hin zum Abschluss von »Big Deals«. Die Geheimnisse der C-Level-Kommunikation zeigen die erfolgreichen Vorgehensweisen für diese Verhandlungsstrategien auf. Der Autor erläutert an zahlreichen Praxisbeispielen, welche Elemente der Gesprächsführung besonders erfolgreich sind. Die Checklisten werden im Rahmen des Buches durch erprobte Formulierungen ergänzt, damit die Geheimnisse sofort in das persönliche Verhandlungsmanagement einfließen können. -Innovative Methodiken des erfolgreichen Verhandlungsmanagements -Praxiserprobte Formulierungen zur sofortigen Umsetzung -situationsgerechte Checklisten -erfolgreiche Grundlagen eines langfristigen Kundenbeziehungsmanagements

Leseprobe

Wolfram Fuchs

Die Geheimnisse der C-Level-Kommunikation

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2. Auflage 2015

© 2015 by mi-Wirtschaftsbuch, ein Imprint der Münchner Verlagsgruppe GmbH

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Redaktion: Ulrike Kroneck, Melle-Buer

eBook-Umsetzung: Georg Stadler, München

ISBN Print 978-3-86880-139-2

ISBN E-Book (PDF) 978-3-86416-111-7

ISBN E-Book (EPUB, Mobi) 978-3-86416-112-4

Summary

Die vertrauensvolle Kommunikation auf C-Level (Geschäftsführung und Vorstände) sichert die schnelle Auftragsvergabe, faire Kalkulation der Investitionen und hohe Priorität der Abwicklung. Voraussetzung dafür ist das Wissen um die Motive der Gesprächspartner bei der Entscheidungsfindung und das Eingehen auf die spezifischen Zielsetzungen.

Die Geheimnisse liegen somit im Verstehen der besonderen Situation, der persönlichen Ansprache der Positionen und der partnerschaftlichen Art der Kommunikation zur Wahrung der Augenhöhe.

Der Autor zeigt in diesem Buch anhand praktischer Beispiele, welche Möglichkeiten durch die vertrauensvolle Kommunikation auf C-Level bestehen. Das von zahlreichen Personen umgesetzte Vorgehen mit den entsprechenden Erfolgen dokumentiert, welche Chancen im Vertrieb tatsächlich vorhanden sind. Die Aufgliederung der wesentlichen Fakten in Checklisten ermöglicht die direkte Übertragung der Erkenntnisse in die tägliche Praxis des geschätzten Lesers.

Inhalt

Summary

Einleitung

Zur Trilogie dieser Fachbuchreihe

Worin liegen die Geheimnisse dieser Kommunikationsform?

Was erwartet Sie bei den Geheimnissen der C-Level-Kommunikation?

1. Was bedeutet C-Level-Kommunikation?

Stufe 1: Die Sammlung von Informationen zu persönlichen Besonderheiten und Vorgehensweisen des Executives

Stufe 2: Einbringung des erworbenen Wissens in die Verhandlungsführung

Stufe 3: Konkrete Vereinbarung von Zielen als Resultat der Verhandlungen

2. Grundlagen der C-Level-Kommunikation

Der telefonische Erstkontakt

Die ersten Sekunden der Begegnung

Das Zeitmanagement bei einem gemeinsamen Termin

Die Formulierung Ihrer Wortbeiträge in der Sprache des Executives

3. Situative Besonderheiten in der Kommunikation auf C-Level

4. Die Ziele und Highlights auf C-Level

Die Stakeholder und deren Forderungen

Business-Vorgaben mit der Kapazitätenfrage

Arbeitnehmervertretungen und deren Ziele

Organisation und Effizienz der Teams im Unternehmen

Strategische und operationelle Rahmenbedingungen für Entscheidungen

5. Die Wünsche auf C-Level – der Schlüssel zum Erfolg

Der Zeitpunkt der Fragestellung

Die logische Einbindung der Frage in die Verhandlungsführung

Die sinnvolle Begründung der Fragen

Das Stellen einer ergebnisoffenen Frage

Die Kürze der Fragestellung

Das „aktive Zuhören“

6. Die Bewertung und das Eingehen auf Einwände

Stufe 1: Konstruktive Öffnung der Einwandsituation

Stufe 2: Gemeinsame Umsetzung der Lösungsorientierung

7. Der Aufbau des Kunden­be­ziehungs­managements und die Lösungsstrategien für den C-Level-Partner

Phase 1: Die Aufbauphase

Phase 2: Nutzung der Vertrauensbasis

Phase 3: Partnerförderung durch Empfehlung

8. Der erfolgreiche Abschluss auf C-Level

Beispiel „Hinhaltetaktik“

Beispiel „Preisdruck“

Beispiel „Wettbewerbssituation“

Beispiel „Auftragsausweitung“ (mit neuen Inhalten)

9. Die Rolle des C-Level-Partners im Verhandlungsmanagement

Die Rolle als Beeinflusser

Die Rolle als Befürworter

Die Rolle als Kontaktgeber

Die Rolle als Entscheidungsträger

10. Schluss und Ende – oder der Beginn eines neuen Zeitalters?

Die Veränderungen im Denken

Der Wandel der Wertevorstellungen

Folgen für die zukünftige Gestaltung des C-Level-Kontaktes

Anhang

Partnerschaftliche Kommunikation auf Executive-Ebene

Partnerschaftliche Beziehungsebene und Kommunikation auf Executive-Ebene

Die optimalen Rahmenbedingungen für Verhandlungen auf Executive-Ebene

Herzpunktdreieck

Ziele in der erfolgreichen Kommunikation auf Executive-Ebene

Partnerschaftliches Verstehen beim Abschluss auf Executive-Ebene

Professionelles Erscheinungsbild bei Herren – Kleidung

Professionelles Erscheinungsbild bei Herren – Accessoires

Professionelles Erscheinungsbild bei Damen – Kleidung

Professionelles Erscheinungsbild bei Damen – Accessoires

Gespräch zur langfristigen Kundenbeziehung auf C-Level – Vorbereitung

Kundennetzwerk im Verhandlungsmanagement

Das Profil des Spitzen-Verkäufers

Das Profil des Spitzen-Verkäufers – Auswertung

Danksagung

Über den Autor

Einleitung

Das vorliegende Werk ist der zweite Teil einer Trilogie, die sich mit erfolgreichem Kommunikationsverhalten beschäftigt. Ziel dieser Bücher ist, die Übermittlung von Botschaften in unterschiedlichen Situationen im aktuellen Wirtschaftsleben. Die verschiedenen Sichtweisen in der Führung, im Verkauf oder in der Moderation von Innovations- und Ideenmeetings sowie gemischten Teams stehen jeweils im Vordergrund eines Buches.

Zur Trilogie dieser Fachbuchreihe

Teil 1 (Die Moderative Führung) widmet sich schwerpunktmäßig der erfolgreichen Gestaltung der eigenen Rolle in leitender Position. Die Mehrdimensionalität dieses neuen Führungsstils bindet neben den bekannten Faktoren – wie beispielsweise Ziele, Verantwortung für Umsetzung und Feedbackverhalten – neue Aspekte ein, die eine kontinuierliche Innovation durch die Mitarbeiter und ein stetiges teamorientiertes Arbeiten mit gegenseitiger Wertschätzung in der Führungsverantwortung umsetzen.

Die Vorteile der moderativen Führung liegen in der hohen Zeitersparnis mit vermindertem Stresspotenzial, der außerordentlichen Motivation aller beteiligten Personen und der werteorientierten Entwicklung von Führungspersönlichkeiten. Darüber hinaus werden Innovationen sehr viel schneller im Markt realisiert, die Prozesse im Unternehmen optimiert und an zahlreichen Stellen erhebliche Kosteneinsparungen ermöglicht. Zusammengenommen resultiert aus den genannten Eigenschaften ein Vorgehen, das im Gesamtbild eine zukunftsorientierte Führungskultur mit hoher Vertriebskompetenz prägt.