Die Verkaufsevolution E-Book

Dirk Stöcker

• Herausgeber: Mentoren-Media-Verlag GmbH
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2023

Seitenzahl: 221

Beschreibung

Vermutlich hast du bereits erkannt, dass du mit deinen bisherigen Verkaufsmethoden nicht dein volles Potenzial ausgereizt und darum nicht das Geld verdient hast, das du hättest verdienen können. Vielleicht haben aber auch Deine Verkaufsgespräche nicht die Leichtigkeit, die sie haben könnten. Du konntest es aber nicht näher erklären und somit nicht lösen. In den letzten Jahren hat sich die Erwartung der Kunden an Verkäufer fundamental verändert. Der Standard-Verkäufer ist heute zum Scheitern verurteilt und das digitale Zeitalter sorgt zudem für zusätzliche Herausforderungen. Dirk Stöcker zeigt dir in seinem Buch, wie du eine tiefe Vertrauensbasis zu deinen Kunden herstellst und herausfindest, was sie wirklich brauchen. Er hilft dir, alte Denkmuster abzubauen und vermittelt dir eine Menge an Verkaufstechniken, die dich in diesem neuen Zeitalter garantiert erfolgreich machen. Das funktioniert im persönlichen Gespräch sowie am Telefon oder in Video-Calls. In diesem Buch erwarten dich wertvolle Gesprächsstrukturen, die Anwendung von Verkaufspsychologie und Tipps für die richtige Vorbereitung, Einwandbehandlung sowie Verkaufsabschlüsse.

Leseprobe

Dirk Stöcker

Die Verkaufsevolution

Die Macht der Emotionalitätim digitalen Zeitalter

Der Verlag weist ausdrücklich darauf hin, dass im Text enthaltene externe Links vom Verlag nur bis zum Zeitpunkt der Buchveröffentlichung eingesehen werden konnten. Auf spätere Veränderungen hat der Verlag keinerlei Einfluss. Eine Haftung des Verlags ist daher ausgeschlossen.

Bibliografische Information der Deutschen NationalbibliothekDie Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

1. Auflage

© 2023 Mentoren-Media-Verlag,

Königsberger Str. 16, 55218 Ingelheim am Rhein

Lektorat: Sarah Küper, Mainz

Korrektorat: Deniz S. Özdemir, Mainz

Umschlaggestaltung: Nadine Nagel, Mainz

Umschlagsfoto: Monika Nonnenmacher, Köln

Autorenfoto: Monika Nonnenmacher, Köln

Grafiken: Ulrike Schnittker, Hennef

Satz und Layout: Sarah Küper, Mainz

Druck und Bindung: MCP, Marki, Polen

eISBN: 978-3-98641-052-0

Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise, nur mit

schriftlicher Genehmigung des Verlages.

www.mentoren-verlag.de

Ich widme dieses Buch meinen Eltern, die mir mit viel Liebe und großer Geduld dabei geholfen haben, der Mensch zu werden, der ich heute bin.

Ich danke euch für dieses starke Fundament sowie den wertvollen und liebevollen Raum, den ihr mir geschenkt habt.

Inhaltsverzeichnis

Schön, dass dich dieses Buch gefunden hat!

So kannst du jedes Problem lösen

Teil 1: Das Fundament: Wer hier schludert, scheitert!

Kapitel 1: Deshalb wird es den Standard-Verkäufer bald nicht mehr geben

Dein Business-Navi

Warum »Umsatz und Gewinn« als Ziel alleine nicht funktionieren

Große Haie, kleine Fische: Mit welchem inneren Bild gehst du zum Kunden?

Wenn andere uns auf das falsche Ziel triggern

Wahre Ziele versus falsche Ziele

Lass dich und deine Mitarbeiter und Kollegen über sich hinauswachsen

Warum viele Unternehmen an dieser Stelle viel Geld verlieren

Dein persönlicher IST-Zustand: Wer bist du als Mensch und Unternehmen?

Was ist dein Ziel?

Mach dein Ziel so groß, dass auch andere davon profitieren

Kapitel 2: Wie entscheiden wir beim Kauf und warum scheitern Verkäufer daran?

Bewusst und unbewusst: Das Modell des Eisbergs

Wie du den unbewussten Bedarf ermittelst

Emotional oder rational: Wie entscheiden deine Kunden?

Der grüne Punkt: Was siehst du?

Verschiebe den Fokus!

Die eine Frage, die deinen Kalender entstresst

Der Kauf einer Waschmaschine – rational oder emotional?

Zu viel Rabatt bewirkt das Gegenteil

Die Flasche Wasser für 1.000 Euro

Wie du die Preisdebatte ein für alle Mal beendest

Der Turbo-Booster im Business und im Verkauf

So verstehst du den Prozess

Walk your Talk: Wie steht es um deine eigenen Prozesse?

Warum Kundenreferenzen so wichtig sind

Kapitel 3: Paradigmen: Wir sehen die Welt nicht, wie sie ist, sondern wie wir sind

Warum Sokrates heute einer der erfolgreichsten Verkäufer wäre

»Der Schnorrer kann mich mal!«

Die wahrscheinlich teuerste Schraube der Welt

Wochenbett: Wenn du denkst, du hast alles richtig gemacht

Kapitel 4: Die größte Hürde: Menschen wirklich zu verstehen

Wie du herausfindest, was dein Kunde WIRKLICH braucht

Achtung, rhetorische Köder!

Wahrheit oder Meinung? Mach mal Inselhopping!

Teil 2: Die Praxis: Wissen allein ist nichts wert – so kommst du in die Umsetzung

Kapitel 5: Essentials für dein erfolgreiches Gespräch mit dem Kunden

So baust du Vertrauen auf

Stärke deine Intuition

Der Vertrag mit dir selbst

Drei Fragetechniken, die nur die Top-Verkäufer kennen

Kapitel 6: Was dein Angebot unwiderstehlich macht und außer Konkurrenz sein lässt

Der Nutzen deines Produkts

Nutzen durch Klarheit

Wie du deinen Kundennutzen herausfindest

Die Magie der maximalen Schnittmenge

Verschiedene Zielgruppen – unterschiedlicher Nutzen

Ergebnisse erzielen: So setzt du um!

Dein Gesprächsleitfaden für das Kundengespräch

Kapitel 7: Abschlusssichere Angebote und Abschlusstechniken

Der moralische Vorvertrag

Wie du Angebote nachfasst

»Don’t do it!« – Was du beim Nachfassen nicht tun solltest

Führe den Kunden zu einer Entscheidung!

Wie du deinen Abschluss machst

Abschlusssignale: Woran du erkennst, dass der Kunde bereit ist

Die Vorwegnahmetechnik

Die Ergänzungstechnik

Kapitel 8: Deine Geburtsgeschenke: So bringst du deine Einzigartigkeit mit in jedes Gespräch!

Kapitel 9: Die wichtigsten Tipps für Online-Meetings im Verkauf

Deine persönliche Checkliste

Wie du technische Probleme im Online-Meeting vermeidest

Deine Vorbereitung auf ein Online-Kundengespräch

Das Wichtigste für dein Online-Kundengespräch auf einen Blick

Kapitel 10: Digitalisierung im Vertrieb

Gestalte dein CRM und deine Arbeitsprozesse transparent und effizient

Gewinne deine Kunden digital

Führe Kundengespräche digital

Digitalisiere die Leistungserfüllung

Wo hat der Mensch noch seinen Platz?

Warum die richtige Zielsetzung auch im digitalen Vertrieb unerlässlich ist: Ein Fallbeispiel

Kapitel 11: Der Dominoeffekt: Wenn ein Ziel zu unrealistisch erscheint, um es zu erreichen

Was wirst du ab morgen anders machen?

Schlusswort: Wachstum durch Klarheit

Danksagung

Der Unternehmensberater, Vertriebstrainer und Autor Dirk Stöcker

Das sagen begeisterte Kunden

Kontakt

Weitere Veröffentlichungen des Autors:

Schön, dass dich dieses Buch gefunden hat!

Der Meister meldet sich, wenn der Schüler bereit ist. Und jetzt hat dich dieses Buch gefunden. Darüber freue ich mich und heiße dich herzlich willkommen.

Mein Name ist Dirk Stöcker. Ich bin Verkaufstrainer und Unternehmensberater mit Herz, Verstand und Seele und ich helfe meinen Kunden jeden Tag dabei, mit Klarheit, Leichtigkeit, Intuition und dem richtigen Fokus ein erfülltes (Berufs-)Leben zu führen.

Ein Hinweis: Wenn ich hier im Buch von Kunden spreche, meine ich natürlich immer auch die weibliche und alle anderen Formen. Ich trage alle in meinem Herzen, spreche ausdrücklich jeden von euch an und habe mich lediglich für diese Ausdrucksweise entschieden, damit die Sätze und die Übermittlung der Inhalte klar bleiben.

Meine Kunden sind überwiegend mittelständische Firmen und große Konzerne. In der gemeinsamen Arbeit unterstütze ich sie dabei, mehr Klarheit in ihre Prozesse zu bringen. Dadurch werden die Themen Verkauf und Kommunikation so einfach und effizient, dass sich die Umsetzung eher wie ein natürlicher Flow anfühlt und nicht wie Arbeit. »Der Klarheitsbringer«, so nennen mich meine Kunden oft. Die Formulierung gefällt mir, denn nur wer klar ist, kann wachsen und infolgedessen auch über sich selbst hinauswachsen. Klarheit ist es auch, was wir brauchen, um unsere Ziele zu sehen und zu fühlen – und zwar die Ziele, auf die es wirklich ankommt.

Hier im Buch benutze ich die Du-Ansprache, weil uns die Dinge durch das Du stärker berühren und mehr in uns bewegen. Das ist im Übrigen auch der Sinn und Zweck dieses Buches: dass sich etwas in dir und deinem Unternehmen bewegt. Wenn du in der Zusammenarbeit mit mir lieber wieder auf das »Sie« übergehen möchtest, ist das natürlich in Ordnung.

Jedes Buch hat seine idealen Leser, so wie jedes Unternehmen seine idealen Kunden hat. Dieses Buch ist dann genau das Richtige für dich, wenn du mit Menschen und im engeren sowie weiteren Sinne mit Verkaufen und Kommunikation zu tun hast.

Du bist zum Beispiel:

Geschäftsführer, Entscheider, Vertriebsleiter oder Mitarbeiter im Vertrieb. Vielleicht bist du ein erfahrener »Hase«, schon lange im Berufsleben und gleichzeitig bereit, dich noch einmal auf Neues einzulassen. Es kann auch sein, dass du gerade ganz frisch startest und von Anfang an wissen möchtest, wie leicht, erfolgreich und natürlich Verkaufen gehen kann, wenn es nah am Menschen stattfindet.

Möglicherweise bist du auch Coach, Trainer, Speaker und Berater oder kommst aus einer anderen Branche und musst dich und deine Angebote täglich verkaufen.

Auch als Firmengründer kannst du dieses Buch als Grundlage für deinen gelungenen Vertriebsstart nutzen, um nicht in die Falle zu tappen, in die Millionen von Unternehmern vor dir getappt sind.

Darüber hinaus ist dieses Buch für alle diejenigen gedacht, die sich nicht länger vor der Digitalisierung fürchten, sondern sie als Katalysator sehen und darauf brennen zu erfahren, wie sie ihre Möglichkeiten voll ausschöpfen können.

Du möchtest es anders machen

Vielleicht hast du erkannt, dass du mit deinen bisherigen Verkaufsmethoden nicht dein volles Potenzial ausgereizt und darum nicht das Geld verdient hast, das du hättest verdienen können. Vielleicht hast du beim Anwenden der »üblichen Verdächtigen« der Verkaufsmethoden bisher immer gedacht: Irgendetwas stimmt hier nicht! Und tatsächlich stimmte etwas nicht. Du konntest es aber nicht näher erklären und somit nicht lösen. Vielleicht spürst du auch schon länger, dass Verkaufen viel leichter, effizienter und angenehmer – weil es ehrlicher vonstattengeht – sein kann, als du es bisher erlebt hast.

Ich kann dich beruhigen: Das, was du jetzt schon fühlst, ist wahr. Es geht tatsächlich anders! Damit das gelingt, ist es allerdings wichtig, dass wir ein paar Denkmuster loswerden bzw. sie transformieren. Was sind Denkmuster? Denkmuster, das ist etwas, was wir alle in uns tragen und oft nur schwer wieder loswerden. Meistens sind wir uns ihrer Anwesenheit nicht mal bewusst.

Ich bekomme zum Beispiel als Vater oft mit, wie jemand sagt: »Schau mal, der kleine Junge da hinten, der wird bestimmt mal ein hervorragender Verkäufer.« Denkmuster Nummer Eins: Es ist immer ein Junge.

»Echt, und was kann der gut?«, frage ich in solchen Momenten (insgeheim weiß ich die Antwort längst).

»Na, der kann gut reden!«, antworten die meisten.

Frage an dich: Muss ein guter Verkäufer wirklich gut reden können? Oder muss er nicht viel eher hoch empathisch sein, andere Menschen in der Tiefe verstehen können und lösungsorientiert für sie sein?

Interessanterweise habe ich noch nie gehört: »Sieh mal, das kleine Mädchen da hinten. Die wird bestimmt mal eine gute Verkäuferin. Wie empathisch sie ist! Wie gut sie auf andere eingehen kann und wie lösungsorientiert sie ist!«

Das sind Denkmuster. In diesem Buch werden wir uns einige von ihnen vorknöpfen.

Ich freue mich auf jeden Fall jetzt schon sehr, dass ich dich begleiten darf und wünsche dir viel Spaß auf den nächsten Seiten und ganz neue Erfolgserlebnisse im Verkauf!

Dirk Stöcker

PS: Referenzen sind für jeden von uns wichtig, der unternehmerisch arbeitet. Wenn dir dieses Buch gefällt und dir einen echten Mehrwert bringt, hinterlasse mir bitte eine positive Bewertung mit möglichst vielen Sternchen bei Amazon. Ich weiß es zu schätzen. Dankeschön.

So kannst du jedes Problem lösen

Mein Lieblingsmotto ist: »Machen ist wie wollen, nur viel krasser.« Dieser Satz steht bei uns gleich an mehreren Stellen im Büro: zum Beispiel an der Wand, auf unseren Tassen, Mauspads und auch auf Aufklebern. Ich finde, der Satz spornt an. Er macht auch was mit den Kunden, denen wir die Tassen und Aufkleber schenken. Denn wenn WIR die Dinge nicht tun und in die Umsetzung gehen – dann macht es unser Mitbewerber.

Mit einem großen Ereignis, das mit diesem Ins-Tun-Kommen zu tun hat und das einen großen Einfluss darauf hatte, wie mein Unternehmen heute aussieht, möchte ich dieses Buch beginnen. Die letzten Jahre haben uns alle stark bewegt. Das vieldiskutierte »C« soll nicht Thema dieses Buches sein, doch was damit einherging, ist heute nicht mehr wegzudenken. Niemanden haben die vergangenen Jahre unberührt gelassen.

Ich möchte ganz ehrlich zu dir sein. Am Anfang habe ich Corona nicht für voll genommen. Wenn man wie ich 33 Jahre lang im Berufsleben steht, dann hat man schon einige Krisen gesehen und erlebt: 2002 die »Dotcom-Blase«, 2008 die Finanzkrise (Lehman Brothers), dazu SARS, Ebola, die Schweinepest, BSE … Allein in den vergangenen 20 Jahren gab es unzählige Phasen, in denen gefühlt jeder irgendetwas hatte. Und das meine ich keinesfalls despektierlich. Ich habe hohen Respekt vor dem, was all diese Dinge mit sich brachten.

Dennoch gab es einen entscheidenden Unterschied: Bei den genannten Krisen konnten wir als Unternehmen mit unseren Geschäften weitermachen. All diese Abschnitte mit ihren Krankheiten oder finanziellen Auswirkungen waren schlimm – doch auf unsere Art zu arbeiten, hatten sie im Grunde genommen keinen Impact. Und dann kam die Pandemie.

Ich erinnere mich noch genau, dass mein erster Gedanke war: »Ach, schon wieder etwas Neues, das jetzt durch die Medien getrieben wird. Jetzt heißt es eben Corona.« Mehr Bedeutung maß ich dem Ganzen anfangs nicht bei. Bis zu dem Tag, an dem mich ein Kunde anrief. Es war kurz vor dem ersten Lockdown und er fragte mich, ob das offene Vertriebsseminar stattfinden würde.

Ich antwortete: »Ja, klar, warum?«

»Na, wegen Corona.«

Daraufhin erwiderte ich lächelnd: »Ach, wissen Sie, Corona, da machen wir nicht mit.«

Mein Kunde und ich fanden die Antwort zu diesem Zeitpunkt noch ziemlich witzig, verabschiedeten uns und freuten uns auf das Seminar. Nur wenige Stunden später kam meine Frau zu mir ins Büro und teilte mir mit, dass wir nun Lockdown hätten. Kindergärten, Schulen … alles sei geschlossen. Da fing ich an, mir die ersten Gedanken zu machen.

2019 war in der Akquise für uns ein geniales Jahr. Als Folge davon hatte ich im Januar 2020 mehr Aufträge als für das gesamte Vorjahr. Doch dann brach der Sturm los: Nachdem meine Frau wieder aus der Tür gegangen war, riefen mich innerhalb von nur einer Stunde 100 Prozent unserer Kunden an. Alle verlegten die gebuchten Seminare auf unbestimmte Zeit. Alle. Das Erste, woran du als Unternehmer in solch einer Situation denkst, ist: Deine Kosten laufen weiter. Doch deine Einnahmequelle ist auf unbestimmte Zeit versiegt. Du weißt nicht, wann wieder Nachschub kommt. Kannst du dir das vorstellen? Das macht Angst. Diese Stunde war für mich die schlimmste in meinem ganzen beruflichen Leben. Alles, was ich zuvor aufgebaut hatte, stand kurz vor dem Einsturz.

Ich weiß noch, dass ich in meinem Büro saß, in meinen eigenen Seminar-Unterlagen blätterte und dabei auf folgenden Satz stieß: »Ein Problem ist nur so lange ein Problem, bis du die richtigen Fragen stellst.«

Das ist ein Satz, der von mir stammt und den ich meinen Teilnehmern regelmäßig ans Herz lege. Ich schaute auf diese Worte, versuchte, mich zu sortieren, so gut das in solchen Momenten möglich ist, und stellte mir die Frage: »Was kann ich gegen Corona tun?«

Die Antwort lautete: »Nichts.«

Ich überlegte weiter. Was konnte ich tun? Was lag in meinem Einflussbereich, in meiner Macht? Intuitiv tat ich daraufhin etwas, auf das ich in einem der folgenden Kapitel noch stärker eingehe: Ich versuchte, den IST-Zustand meiner Kunden zu verstehen. Wie ging es meinen Kunden und ihren Unternehmen gerade? Wo standen sie? Was brauchten sie in dieser Situation von mir, ihrem Vertriebs- und Kommunikationsexperten?

Ohne Zögern setzte ich mich ans Telefon, rief meine Kunden der Reihe nach an und fragte sie: »Lieber Kunde, wie geht es dir, wie läuft es gerade, was machen deine Leute …?« Mit diesen Fragen wollte ich herausfinden: Wo war gerade sein Engpass? Wo liegt das Problem?

Und etliche erzählten mir: »Meine Leute sitzen im Homeoffice und wissen nicht, wie sie Vertrieb machen sollen!«

Das hörte ich wieder und wieder. Und ich machte mich an die Arbeit. Ein paar Tage später war unser erstes Online-Seminar fertig. Es hieß »Vertrieb aus dem Homeoffice«.

Mein Hauptansinnen dabei war: Hilf den Menschen dabei, ihren Fokus wieder auf das Gute und Machbare zu richten. Unterstütze sie dabei, das zu sehen, was im Moment funktioniert, während die Welt um sie herum zusammenbricht. Außerdem interessierte mich die Frage: Funktionieren Online-Seminare überhaupt? Denn beschäftigt hatte ich mich mit dem Thema schon länger. Nur für die konkrete Umsetzung hatte mir bisher die Zeit gefehlt. Und zur Erinnerung: Vor Corona nutzte kaum einer diese Tools.

Dieses erste Webinar bot ich meinen Kunden kostenfrei an. Ich dachte: »Wenn du 30 Menschen geholfen hast, Corona zumindest gedanklich für eine Stunde hinter sich zu lassen (was schwer genug ist), dann hast du etwas Großartiges erreicht.« Mittlerweile hatte ich die Tragweite der ganzen Situation begriffen. Ich wusste nicht, was passieren würde und wie viele oder wenige Unternehmen mein Angebot annehmen würden. 30, dachte ich, wären ein klasse Ergebnis. Nur drei wären ein bisschen peinlich, weil man bei Zoom genau sieht, wie viele Leute im Raum sind.

Das Ergebnis war erstaunlich. Es kamen 140 Leute! Darunter Top-Manager aus Konzernen … Menschen, die man aus Funk und Fernsehen kennt. Ich öffnete zur Startzeit den Bildschirm, und es machte pling-pling-pling. Es hörte gar nicht mehr auf. Einer nach dem anderen kam ins Webinar und es wurde eine rundum gelungene Veranstaltung. Ich sprach offen und ehrlich zu allen und griff auch die Unsicherheiten und Ängste auf, die uns alle betrafen. Wir saßen im gleichen Boot.

Nach der Veranstaltung stand mein Telefon nicht mehr still. Von vielen wurde ich gefragt, ob unser geplantes Seminar auch online durchgeführt werden könne. Ich erwiderte, dass dies natürlich möglich sei.

Mein Kalender, der noch ein paar Stunden vorher leer gewesen war, füllte sich wieder. Ich bekam fast alle Aufträge, die schon abgesagt worden waren, wieder rein. Ebenfalls in diesen Tagen rief eine große Bank an: »Herr Stöcker, wir möchten 900 Mitarbeiter schulen. Wir wollen aber keine Live-Online-Seminare, sondern aufgezeichnete. Haben Sie so etwas?« Ich biss mich innerlich kurz in den Hintern, denn, wie zuvor erwähnt, hatte schon vor Corona auf meiner Liste gestanden, aufgezeichnete Online-Seminare zu produzieren.

Ich hatte keines fertig und wurde daher etwas unruhig.

»Herr Stöcker, sind Sie noch da? Haben Sie aufgezeichnete Seminare?«, fragte die Dame am anderen Ende.

Mir blieb keine Zeit zu überlegen. »Fast fertig!«, rief ich.

»Bis wann haben Sie sie denn fertiggestellt?«

Ich musste Zeit gewinnen und stellte die Gegenfrage: »Bis wann benötigen Sie die Aufzeichnungen denn?«

Die Dame nannte mir ein Datum.

»Was für ein Zufall. Bis dahin bin ich fertig!«, rief ich.

Ich bekam den Auftrag. Abends sagte ich zu meiner Frau: »Schatz, ich habe eine gute und eine schlechte Nachricht.« Sie sah mich besorgt an und fragte: »Schon wieder eine Hiobsbotschaft?« Die Welt um uns herum sorgte in jener Zeit ja täglich für neue Aufregungen.

»Nein«, meinte ich freudig, »ich habe einen tollen Auftrag bekommen. Aber Ostern ist für mich gelaufen. Ich muss arbeiten.« Mein Ostern 2020 bestand darin, von morgens bis spät in die Nacht Seminarskripte zu schreiben, Videos zu drehen, sie zu schneiden und alles in eine ansprechende Kursform zu gießen – mit allem, was dazu gehörte. Aus diesem ersten Kurs entstand die Grundlage für unsere heutige Online-Academy.

Es folgten weitere Aufträge, denn der Kunde fragte, ob der Kurs mit Live-Seminaren via MS Teams ergänzt werden könne. Natürlich konnte ich. Im Rückblick wurde 2020, das mit einem solchen Paukenschlag begann, ein geniales Umsatzjahr für unser Unternehmen. Und das in der größten Trainer-Krise!

Warum erzähle ich dir das alles? Weil es, zumindest aus heutiger Sicht betrachtet, so einfach war. Weil jeder Trainer hätte durchführen können, was ich gemacht habe. Doch die meisten meiner Wettbewerber haben damals geschlafen. Viele waren schockiert, gelähmt, frustriert, verärgert … oder eine Mischung aus allem und sind dadurch nicht ins Handeln gekommen. Meine Frau begegnete zu der Zeit zufällig einer Trainerkollegin von mir in der Stadt. Die Kollegin sagte: »Na, der Dirk sitzt wahrscheinlich auch heulend im Garten. Oder?« Meine Frau schüttelte überrascht den Kopf: »Nein, ich sehe ihn kaum noch. Er ist die ganze Zeit am Arbeiten!«

Heute, im Rückblick, bin ich froh und dankbar, dass ich so reagiert habe. Ich weiß nicht, wann ich das Thema Digitalisierung sonst so schnell und fast über Nacht in Angriff genommen und in meinem Unternehmen implementiert hätte.

Jeder von uns hat seine eigenen Themen und Bereiche, in denen wir etwas lernen, verändern, verbessern oder komplett über Bord werfen durften. Bei den einen waren es mehr Dinge, bei den anderen weniger.

Die Frage ist längst nicht mehr, ob wir uns verändern müssen, sondern: Wie schnell sind wir dabei? Und wie können wir die Zukunft so gestalten, dass sie besser und leichter für uns alle wird?

Krisenzeiten sind immer auch Chancenzeiten. In Krisenzeiten werden Marktanteile neu verteilt. Das ist auch der Grund, warum ich dieses Buch schreibe. Ich schreibe es für dich, damit du ebenfalls die Chancen der Zeit erkennen und nutzen kannst. Jetzt oder nie!

Wenn sich die Welt verändert und wir liebgewordene Strukturen und Umstände loslassen dürfen, haben wir immer die Möglichkeit, von zwei Seiten darauf zu schauen: Wir können den Verlust sehen – oder die Möglichkeit zum Neuanfang. Wir können uns, unsere Zuversicht und damit auch unser Geschäft zerstören lassen – oder uns von den Gegebenheiten beflügeln lassen. Beides ist möglich, und beides liegt in unserer Hand.

Meine Kunden sind immer wieder überrascht, welche kleinen Veränderungen einen enormen Hebel bewirken können. Die aktuelle Zeit schenkt uns diesen Hebel. Sie hat uns u.a. durch die Digitalisierung einen Turbo für unseren erfolgreichen und effizienten Vertrieb an die Hand gegeben, den manche Unternehmen in seinem ganzen Ausmaß noch nicht erkannt haben. Du gehörst zu denen, die noch vorn dabei sein können, wenn du dich jetzt damit beschäftigst. Nimm dir die Zeit und mach es zu deiner Priorität – jetzt.

Mein Ziel mit diesem Buch ist erreicht, wenn auch du für dich Dinge erschaffst, die du bisher nicht für möglich gehalten hast. Die Geschichten und Beispiele, die ich dir zeige, habe ich alle selbst erlebt: im Kundenkontakt, in unseren Vertriebstrainings, als Unternehmer oder im privaten Bereich. Mach dir deine Notizen und eigenen Gedanken dazu, um die Essenz mit ins nächste Kundengespräch zu nehmen.

Lies das Buch von vorn bis hinten und am besten noch ein zweites Mal, damit du alles verinnerlichst. Jedes Kapitel hält wertvollen Input für dich bereit. Und dann geh ins Tun: Krempele die Ärmel hoch und probiere das, was du gelernt hast, mutig und offen aus. Fehler sind menschlich und erlaubt. Keiner fällt als Meister vom Himmel. Im Gegenteil: Jedes Gespräch bringt dich deinem Ziel näher. Und schon kleine Veränderungen werden Großes bewirken und dir zeigen, wie leicht und einfach es geht, diese neue Art des Verkaufens zu erlernen. Eine Art, die den Menschen wieder in den Mittelpunkt rückt und das beiderseitige gute Gefühl eines echten WIN-WINs. Verkaufen ist immer nur dann ein gutes Geschäft, wenn alle Beteiligten einen Nutzen haben. Vorher nicht.

Jeder, mit dem wir im Verkauf zu tun haben, ist ein Mensch. Daran möchte dich dieses Buch erinnern. Jeder ist ein Wesen aus Fleisch und Blut, so wie du und ich, jeder hat einen Herzschlag, Werte und Vorlieben, auch Ängste, Träume und Sehnsüchte. Jeder bringt seine Erfahrungen und seine Geschichte mit, die wir zunächst nicht kennen – aber kennenlernen dürfen.

Meine Vision und Lebensaufgabe ist es, diese Form des Verkaufens, die auf den Menschen und den Respekt vor ihm als wertvolles Individuum ausgerichtet ist, auf dem Markt zu etablieren. Dafür stehe ich jeden Morgen auf und arbeite etwa 70 bis 100 Stunden pro Woche daran, um dieses Ziel zu erreichen.

Möchtest du mich auf dieser Mission begleiten? Das wäre mir eine riesengroße Freude und Ehre.

Teil 1

Das Fundament: Wer hier schludert, scheitert!

Kapitel 1Deshalb wird es den Standard-Verkäufer bald nicht mehr geben

In diesem Teil fangen wir mit wichtigen Grundlagen an. Auch wenn es dich in den Fingern kribbelt, zum Teil 2 vorzublättern, empfehle ich dir, diesen Teil 1 zuerst zu lesen. Er legt die Basis für das, was du später in der Praxis brauchst.

Und ich verspreche dir: Alles, was ich mit dir teile, ist so einfach wie möglich gehalten. Wenn du an irgendeiner Stelle nachdenken musst, ist etwas verkehrt. Dann bist du mit ziemlicher Sicherheit ganz dicht an deinen Denkmustern und Glaubenssätzen dran.

Tatsächlich geht es im Verkauf zum allergrößten Teil um Denkmuster und Glaubenssätze. Verkauf wird dann als schwer oder ineffizient empfunden, wenn wir es nicht schaffen, bestimmte Denkmuster und Glaubenssätze loszulassen. Das Gute ist letztlich immer einfach, nur unsere Gewohnheiten zu ändern ist schwer. Doch keine Sorge, ich helfe dir mit diesem Buch dabei. Alles ist machbar und veränderbar und wir gehen es in kleinen Schritten zusammen an, in Ordnung? Lass uns dazu am besten mit einem Bild starten, das wir alle heutzutage aus unserem Auto kennen: dem inneren Navi.

Dein Business-Navi

Wenn ich frage: »Was macht ein Navi?«, dann antworten mir die meisten Leute, dass es uns sicher ans Ziel bringt. Im Prinzip ist das richtig. Doch das Ziel allein reicht nicht. Um uns ans Ziel bringen zu können, muss ein Navi drei Dinge kennen:

1.Den IST-Zustand: Wo stehe ich?

2.Das ZIEL: Wo will ich hin?

3.Den WEG: Welche Maßnahmen sind nötig, um dieses Ziel zu erreichen?

IST-Zustand: Wer hier schludert, verfehlt sein Ziel

Wo stehe ich gerade? Was sind meine Koordinaten? Wenn ich nach München will, macht es einen großen Unterschied, ob ich von Hamburg oder von Wien aus starte, stimmt’s? Der Weg ist in beiden Fällen komplett verschieden. Weder beim Autofahren noch im Businesskontext macht es daher Sinn, loszufahren, bevor wir den IST-Zustand geklärt haben.

Ich bin begeisterter Segler, und auch auf dem Segelschiff musst du dir vor Fahrtantritt genau überlegen: Wo bin ich gerade? Wo will ich hin? Woher weht der Wind? Wenn du diese Faktoren nicht kennst, zerstörst du das Boot. Oder die Fahrt geht zwar gut und du erreichst dein Ziel – aber nur auf Kosten des Materials. Im Geschäftsleben ist es genauso: Du zerstörst dein Unternehmen oder verschleißt als Verkäufer.

»Von wo aus starte ich die Reise?« ist also die erste Frage, die du dir stellen solltest, wenn ein Projekt bzw. ein Verkaufsgespräch erfolgreich verlaufen soll.

Vorhin habe ich dir erzählt, dass ich zu Beginn der Pandemie meine Kunden angerufen habe, weil ich wissen wollte, wo sie stehen und was sie umtreibt. Fragen zu stellen hilft uns, an den IST-Zustand heranzukommen und ihn so exakt wie möglich zu definieren. Trau dich, deinen Kunden Fragen zu stellen! Je mehr Fragen du stellst, umso mehr Antworten bekommst du. Das wiederum hilft dir dabei, dein Navi zu kalibrieren.

Das Ziel: Wo will ich hin?

Nun kennen wir unseren IST-Zustand. Von dort aus sucht sich unser Navi das Ziel. Was ist unser Ziel beim erfolgreichen Verkaufen?

»Umsatz und Gewinn«, lautet in den meisten Fällen die Antwort. Und hier fängt das Problem schon an. Wohin ziele ich, wenn ich auf Umsatz und Gewinn schiele? Auf mich oder auf den Kunden? Auf mich. Ist das auf den Menschen ausgerichtet? Nein. Es ist egozentrisch. Du könntest daraufhin entgegnen, dass es alle da draußen so machen würden. Aber ich frage dich: Ist es deshalb richtig?

Nur, weil es alle machen, muss es nicht richtig sein

In einem unserer Vertriebsseminare bat ich die Teilnehmer, aufzustehen und ihren rechten Arm senkrecht auszustrecken. Wohlgemerkt: senkrecht. Ich selbst hielt meinen Arm jedoch waagrecht ausgestreckt. Was taten die Teilnehmer? Sie streckten ihre Arme ebenfalls waagrecht aus.

Nur ein Teilnehmer aus der ganzen Gruppe streckte seinen Arm senkrecht nach oben. Das fiel natürlich auf. Derjenige bemerkte es und schaute sich um. Die anderen Teilnehmer sahen es auch. Als er seine Position nicht gleich korrigierte, rief einer der Teilnehmer ihm zu: »Ey, senkrecht!« Der Angesprochene schaute auf die Armhaltung der Gruppe, veränderte daraufhin seine Haltung und streckte seinen Arm auch waagrecht aus.

Was war passiert? Ich hatte die Teilnehmer in die Irre geführt. Ich hatte mit meinem Körper ein anderes Ziel vorgegeben, als ich es mit Worten ausgedrückt hatte. Und genau das ist der Punkt: Kopf und Geist schaffen es nicht, das zusammenzubringen. Nur einer von allen im Raum hatte auf sich selbst gehört. Er war bei sich geblieben und hatte die Übung so ausgeführt, wie sie richtig war. Durch die laute Anfuhr des anderen knickte er jedoch ein und machte das Falsche – wie alle anderen. Genau das passiert im Verkauf jeden Tag. Menschen tun das Falsche, obwohl sie eigentlich wissen oder wissen müssten, wie es richtig geht.