Erfolgsmethode Lean Marketing E-Book

Allan Dib

• Herausgeber: REDLINE Verlag
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 391

Veröffentlichungsjahr: 2024

Beschreibung

Mit wenig Einsatz zu einem effektiven Marketing Komplexer, aggressiver, teurer – immer mehr Unternehmer und Marketers fühlen sich überfordert von den ständig steigenden Anforderungen an Werbeaktivitäten, die darüber hinaus oft nur noch wenig Effekt haben. Der Marketingexperte und Unternehmer Allan Dib kennt die aktuellen Herausforderungen und hat einfache Lösungen parat, um Leads von guter Qualität zu generieren, Kunden zu gewinnen und den Umsatz anzukurbeln. Er erklärt, wie Lean Marketing praxiserprobte Tools und die besten Taktiken von Marken- und Direktmarketing vereint und zeigt, wie diese eingesetzt werden können. Das Ziel ist es, mit schlanken und gut strukturierten Maßnahmen beeindruckende und nachhaltige Resultate zu erzielen. Von der individuellen Anpassung der Marketingtechniken über das Definieren und Erreichen der idealen Zielgruppe bis hin zum Aufbau einer starken Marke mit klarer Botschaft – Dib liefert Anleitungen und praktische Tipps, die sofort und ohne großen Aufwand umsetzbar sind.

Leseprobe

ALLAN DIB

Erfolgsmethode Lean Marketing

Mehr Reichweite und höhere Gewinne mit weniger Aufwand

ALLAN DIB

Erfolgsmethode Lean Marketing

Mehr Reichweite und höhere Gewinne mit weniger Aufwand

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über https://dnb.de abrufbar.

Für Fragen und Anregungen:

[email protected]

Wichtiger Hinweis

Ausschließlich zum Zweck der besseren Lesbarkeit wurde auf eine genderspezifische Schreibweise sowie eine Mehrfachbezeichnung verzichtet. Alle personenbezogenen Bezeichnungen sind somit geschlechtsneutral zu verstehen.

1. Auflage 2024

© 2024 by Redline Verlag, ein Imprint der Münchner Verlagsgruppe GmbH

Türkenstraße 89

80799 München

Tel.: [phone]

Copyright © 2018 by Successwise.

Übersetzt aus dem Englischen: LEAN MARKETING. MORE LEADS. MORE PROFIT. LESS MARKETING.

Erstmals veröffentlicht von: Page Two Books

Die Übersetzung erfolgte in Absprache mit der Transatlantic Literary Agency Inc.

Die 1. Originalausgabe erschien 2024 bei Page Two unter dem Titel Lean Marketing.

Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Verlages reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden. Wir behalten uns die Nutzung unserer Inhalte für Text und Data Mining im Sinne von § 44b UrhG ausdrücklich vor.

Übersetzung: Bärbel Knill

Redaktion: Christiane Otto

Umschlaggestaltung: Pamela Machleidt

Satz: ZeroSoft, Timisoara

eBook: ePUBoo.com

ISBN Print 978-3-86881-979-3

ISBN E-Book (PDF) 978-3-96267-617-9

ISBN E-Book (EPUB, Mobi) 978-3-96267-619-3

Weitere Informationen zum Verlag finden Sie unter

www.redline-verlag.de

Beachten Sie auch unsere weiteren Verlage unter www.m-vg.de

Für Sarah-Jane,

danke, dass du jeden Tag

mit deiner Liebe, Freundlichkeit und Sanftheit erfüllst.

Für meine Lieben, die viel zu früh gegangen sind:

Dad, ich vermisse dich jeden einzelnen Tag.

Maia, du warst für mich eine zweite Mutter.

Danke, dass du immer an mich geglaubt und mich angespornt hast.

Reza, danke für all das Lachen, die Pläne und die Freundschaft.

Inhalt

Einführung

Grundlagen

1. Einstieg ins Marketing

2. Wer sind Ihre Leute?

3. Was verkaufen Sie (wirklich)?

Kraftmultiplikator 1: Tools

4. Ihr Marketingnervenzentrum

5. Wie Sie feuchte Roboter programmieren

6. Künstliche Intelligenz

Kraftmultiplikator 2: Marketing-Assets

7. Ihre Marke (Fragen Sie immer erst nach dem Gewinn, nicht nach dem Sinn)

8. Ihr Aushängeschild

9. Ihre Webseite

10. Geistiges Eigentum

Kraftmultiplikator 3: Prozesse

11. Business ist ein Teamsport

12. E-Mail-Marketing

13. Content-Marketing

14. Kunden binden, begeistern und dazugewinnen

15. Kennzahlen

Fazit

Über den Autor

Einführung

Lassen Sie Ihr Licht leuchten

Es ist wunderbar, wenn man das meistgehütete Geheimnis entdeckt. Und wenn man selbst dieses meistgehütete Geheimnis ist, ist das die reine Erfüllung. Schon in den Worten uralter Weisheit heißt es:

Es kann die Stadt, die auf einem Berge liegt, nicht verborgen sein. Man zündet auch nicht ein Licht an und setzt es unter einen Scheffel, sondern auf einen Leuchter; so leuchtet es allen, die im Hause sind. Also lasst euer Licht leuchten vor den Leuten, dass sie eure guten Werke sehen.

(Die Bibel, Matthäus 5,15)

Aber wie »bauen Sie Ihre Stadt auf einen Berg«, sodass die Menschen wissen, dass Sie existieren? Wie schaffen Sie es, dass Sie »Ihr Licht vor den Leuten leuchten lassen«, damit sie auf Sie aufmerksam werden? Wie erreichen Sie es, dass sie sich »die guten Werke« wünschen, die Sie anbieten, und sie wertschätzen? Darum geht es in diesem Buch. Ich verrate Ihnen hier exakt die Methode, nach der meine Kunden und ich vorgehen, um Tag für Tag Kunden auf uns aufmerksam zu machen, sie zu gewinnen und zu binden.

Ich nehme einmal an, Ihre Produkte oder Dienstleistungen könnten vielen Menschen helfen. Ihre »guten Werke« verdienen Sichtbarkeit, Aufmerksamkeit und Unterstützung. Doch wie Sie und ich wissen, liegt ein himmelweiter Unterschied dazwischen, Erfolg zu verdienen und ihn auch tatsächlich zu erreichen. Wenn Leistung allein schon zum wirtschaftlichen Erfolg führen würde, könnten wir dieses Buch getrost hier beenden und uns eine Menge Zeit und Energie sparen.

Doch in der Realität bekommt man eben nicht, was man verdient; man bekommt, was man aushandelt. Wenn das Leben eine Meritokratie wäre, dann wären Krankenpfleger, Feuerwehrfrauen und Lehrer die höchstbezahlten Leute in unserer Gesellschaft. Und doch setzen viele Unternehmer noch immer auf die Hoffnung, dass ihr angebotener Mehrwert auf dem Markt schon sichtbar sein wird.

Hoffnung ist aber keine effektive Marketingstrategie.

Der Mehrwert muss auf ein Podest gestellt und sichtbar gemacht werden.

Und wenn Leistung und Sichtbarkeit kombiniert werden, entwickeln sie eine unaufhaltsame Kraft.

Kennen Sie das?

Kommt Ihnen eines – oder mehrere – der folgenden Szenarien bekannt vor?

Sie haben riesige Geldsummen für eine Marketing- oder Markenagentur verbrannt, und alles, was Sie dafür erhalten haben, war ein glänzendes neues Logo und irgendein hübsches Design. Auswirkung auf Ihren Umsatz: bei null.

Sie haben einen Webseitenentwickler beauftragt, nur um dann festzustellen, dass das Projekt länger dauerte, und mehr Zeit, Geld und Energie kostete, als Sie sich je vorgestellt hatten. Trotzdem generiert es noch immer keine Leads.

Ein Berater, »Guru« oder Werbetexter hat Sie zu einem Marketing ermuntert, das aufdringlich, geschmacklos oder schäbig wirkt – ein Marketing, auf das Sie nicht stolz sind, und das Ihnen peinlich wäre, wenn Sie es Freunden, Verwandten oder Kollegen zeigen würden.

Sie haben jemanden mit Ihrem Marketing beauftragt, und die Ergebnisse haben Sie bodenlos enttäuscht.

Sie haben ganze Stapel an Geldscheinen aus dem Fenster geworfen für Anzeigen, die nur minderwertige Leads generierten.

All dies liegt aber nicht daran, dass irgendeine dieser Maßnahmen oder die beteiligten Leute wertlos gewesen wären. Marketing- und Markenagenturen sind ganz wunderbar. Webentwickler sind stille Helden. Werbetexter kann man mit Gold aufwiegen. Marketingabteilungsleiter sind Rockstars. Spezialisten für digitale Anzeigen sind Virtuosen.

Das Problem war, dass Sie sie von vornherein zum Scheitern verurteilt haben. Diese Leute verstehen etwas von Markenaufbau, Webseiten, Werbetexten oder digitalen Anzeigen, aber Sie haben von ihnen erwartet, der allumfassende Erlöser für Ihre Marketingprobleme zu sein. Sie verkauften Ihnen ein Tool oder eine Taktik, aber Sie hatten nicht die richtige Infrastruktur, um sie wirkungsvoll einzusetzen. Vielleicht fehlt Ihnen eine Infrastruktur, und Sie schalten immer wieder irgendwelche willkürlich ausgewählten Marketingmaßnahmen.

Wenn Sie Marketingleiter oder Marketingberater sind, stehen Sie ebenfalls in der Verantwortung. Schließlich ist Marketing Ihr Job. Irgendwann werden Sie eine Gehaltserhöhung, mehr Honorar oder eine Beförderung verlangen. Wäre es nicht großartig, wenn diese Dinge wie von selbst laufen würden? Ihr Chef oder Ihre Kunden wollen ja mehr bezahlen, aber sie müssen dafür bei Ihnen einen Return on Investment erkennen. Nichts bringt einen Unternehmer so auf die Palme – zumindest einen, der bei Verstand ist –, wie steigende Ausgaben, während der Umsatz stagniert oder sogar sinkt.

In diesem Buch verwende ich durchgängig den Begriff »Unternehmer«. Meine Definition eines Unternehmers ist jemand, der Probleme für Gewinn löst. Sie mögen Unternehmensgründer, Geschäftsinhaber, Marketingleiter, Führungskraft, CEO oder einfach jemand sein, der dafür sorgt, dass Ihr Unternehmen mehr Interessenten, Leads, Kunden und letztlich mehr Umsatz erzielt. Sie mögen in einem Start-up, in einer Firma, die bereits gut läuft und expandieren möchte, oder in einem etablierten Unternehmen tätig sein.

Ich werde mich auch häufig auf »Kunden« beziehen. Je nach Branche oder Geschäftszweig können Sie für den Begriff »Kunden« Klienten, Patienten, Nutzer, Spender, Mitglieder oder eine andere Bezeichnung einsetzen. Unabhängig davon ist das Prinzip immer das gleiche – das Ziel ist es, sie auf Sie aufmerksam zu machen, zu gewinnen und zu binden.

Seien Sie kein Mittelschlauer

Können Sie mit widersprüchlichen Gedanken umgehen, ohne dass Ihr Hirn explodiert? Ich hoffe es; denn sonst wird Ihnen dieses Buch wahrscheinlich nicht gefallen.

Haben Sie schon mal das Midwit-Meme gesehen? Das ist eine Gaußsche Glockenkurve zur Darstellung von Intelligenz. Am unteren Ende sieht man einen missgestalteten Kopf wie ein Quasimodo mit einem niedrigen IQ, am entgegengesetzten Ende ist ein Genie in der Art eines Jedi-Ritters mit einem superhohen IQ abgebildet, und in der Mitte der Midwit, der Mittelschlaue. Es gibt verschiedene Darstellungen des Mems, aber meist kommen sowohl der Dummkopf als auch das Genie zur selben einfachen Schlussfolgerung. Der Dummkopf kommt darauf, weil er zu dumm ist, um die Dinge durchzudenken, das Genie, weil es klug ist und die Einfachheit schätzt. Währenddessen explodiert das Hirn des Mittelschlauen beinahe aufgrund der Analysen, Argumente und Gegenargumente. Er gelangt am Ende zu einer Antwort, die sich intelligent anhört, aber falsch oder unproduktiv ist.

Sowohl der Dummkopf als auch das Genie sind meist offen für neue Ideen. Doch der Mittelschlaue weist meist auf Widersprüchlichkeiten hin und argumentiert, warum etwas nicht funktionieren wird oder falsch ist.

Es liegt in der Natur des Menschen, unsere eigene Version der Realität zu bevorzugen, und wir mögen es nicht, wenn diese durcheinander gebracht wird. Wir sind gerne mit Menschen zusammen, die unserer Meinung sind. Wir lesen, sehen oder hören gern Dinge, die mit unserer Weltanschauung konform sind. Wenn jemand unsere Version der Realität infrage stellt, finden wir tausend Wege und Gründe, die ihn widerlegen.

Die Welt ist kompliziert, differenziert und oft widersprüchlich, und es gibt zahlreiche Möglichkeiten, recht oder unrecht zu haben. Die Mittelschlauen sind ganz versessen darauf, recht zu haben. Als ich noch ein Mittelschlauer war, fragte mich einer meiner ersten Unternehmermentoren: »Allan, würdest du lieber reich sein oder recht haben?« Mittelschlaue wollen recht haben. Seien Sie also entweder ein Dummkopf oder ein Genie, aber verschwenden Sie Ihr Leben nicht damit, ein Mittelschlauer zu sein.

Sie gewinnen gar nichts dabei, wenn Sie ergründen wollen, warum etwas bei Ihnen nicht klappen wird, warum es widersprüchlich ist oder warum man es nicht tun kann. Finden Sie heraus, wie es für Sie funktionieren kann.

Können Sie mehrere widersprüchliche Gedanken im Kopf behalten? Wir werden es sehen …

Marketing ist einfach

Die Kultur des »Hustle«, also von Fleiß und Einsatzwillen, glorifiziert das unermüdliche Arbeiten, das Sich-Aufreiben. Ich habe mich zwar nie vor harter Arbeit gescheut, aber ich habe auch nie verstanden, was dieser »Märtyrer-Komplex« eigentlich soll. Unsere Arbeit oder unser Unternehmen machen schließlich einen Großteil unseres Lebens aus. Da sollte es doch erfreulich und nicht aufreibend sein. Die einzige Form des Aufreibens, die wirklich Spaß macht, ist nicht Thema dieses Buches.

Anstatt sich also aufzureiben, möchte ich Sie dazu ermuntern, sich ein Unternehmen aufzubauen, das Sie lieben – eines, das profitabel ist. Eines, bei dem Sie sich auf die Montage freuen, anstatt sich davor zu fürchten.

Um dies wahr werden zu lassen, brauchen Sie eine zuverlässige Methode, um Leads und Kunden zu gewinnen und am Ende Profit einzufahren. Wenn Sie Ihr Marketing beherrschen, können Sie viel falsch machen, und trotzdem einen ordentlichen Gewinn erzielen. Marketing gleicht zahlreiche Sünden aus.

Die gute Nachricht ist, Marketing ist einfach.

Einfach bedeutet, es ist nicht schwierig, aber es heißt nicht, dass es mühelos geht. Einfach bedeutet, dass es jeder tun kann, und man muss kein Genie sein, das mit seiner Spitzenidee alle Wettbewerber aus dem Feld schlägt. Einfach bedeutet, Sie erzielen konsistente Ergebnisse, wenn Sie eine bewährte Methode, einen bewährten Prozess einhalten.

Marketing ist eine Fähigkeit, und wie jede Fähigkeit können Sie es lernen. Meine Arbeit hilft Menschen und Organisationen, ihre Marketingfähigkeiten zu entwickeln oder zu verbessern. Was mich an dem, was ich tue, am meisten befriedigt, sind die durchschlagenden Erfolge, die sich einstellen, wenn man diese Fähigkeit beherrscht. Alles verändert sich. Start-ups kommen wieder in Fahrt, Unternehmen, die Wachstumsplateaus erreicht hatten, durchbrechen diese, und bereits überaus erfolgreiche Firmen erzielen noch größere Erfolge. Wenn sich irgendetwas davon so ähnlich anhört wie Ihre Ziele, dann sind Sie hier richtig.

Doch ein Durchbruch erfordert es, dass Sie etwas durchbrechen …

Marketing ist schwer

Ich will ehrlich mit Ihnen sein. Marketing ist wirklich schwer. Die meisten, die es halbherzig »versuchen«, erreichen damit überhaupt nichts. (Das ist ungefähr so, wie die meisten, die sich Fitnessgeräte kaufen, nie so aussehen wie die Leute in der Fitnessgerätewerbung.) Nach kurzer Zeit werfen sie verzweifelt die Arme in die Luft und rufen: »Ich habe doch alles versucht!«

Ich hasse es, schlechte Nachrichten zu überbringen, aber: Es gibt kein Wundermittel und keinen Knopf, den man einfach nur drücken muss. Wie funktioniert es also?

Wenn Sie sich ernsthaft bemühen, den Inhalt dieses Buches zu implementieren, wird es sich oft anfühlen, als würden Sie auf allen vieren kriechen, mit nacktem Hintern und über Glasscherben. Sie werden verschiedene Stadien der Frustration, der Enttäuschung und des Ärgers durchlaufen. Wenn Sie all das überstehen, kommen Sie schließlich zum Licht am Ende des kalten, dunklen Tunnels. Sie werden die wertvollste Fähigkeit eines Unternehmers entwickelt haben – die Fähigkeit, ideale Kunden auf sich aufmerksam zu machen, sie zu gewinnen und zu binden.

Ich schätze, dass nur 3 Prozent der Menschen tatsächlich Handelnde sind, die den Schmerz aushalten. Gehören Sie dazu?

Stolz und Vorurteil

Wie ging es Ihnen mit unserem ersten widersprüchlichen Gedanken? Wenn Sie dieses Buch nicht in einem Wutanfall in die Ecke gepfeffert haben, sieht es so weit schon mal ganz gut aus. (Es wird dafür im Lauf des Buches noch jede Menge Gelegenheiten geben.) Versuchen wir noch ein weiteres widersprüchliches Gedankenpaar.

Es gibt viele unterschiedliche Marketingansätze, und es ist verführerisch, nach »der einen richtigen Methode« zu suchen, aber das ist der Bereich der Mittelschlauen. Es lohnt sich, verschiedene Perspektiven einzunehmen und von jeder die besten Ideen zu nutzen. Manche meiner besten Ideen kamen von Leuten, mit denen ich sonst nicht einer Meinung bin.

Sehen wir uns einmal ein paar der unterschiedlichen Haltungen im Bereich Marketing an.

An einem Ende des Spektrums steht Seth Godin, der dafür plädiert, etwas Bemerkenswertes für den Stamm der überzeugten Anhänger zu schaffen, und diesen dann die Mund-zu-Mund-Propaganda zu überlassen.

Seths Botschaft ist sehr attraktiv für Kreative: Künstler, Autoren und Freiberufler, die modernes Marketing abstößt, da sie es als widerlich empfinden. Man muss fairerweise zugeben, dass ihre Vorurteile nicht ganz unbegründet sind. Seth erlaubt ihnen, sich auf ihr Handwerk zu konzentrieren, und ermutigt sie, ihre Arbeit zu veröffentlichen und ihre Talente mit der Welt zu teilen. Er feuert sie an, die Kultur zu verändern.

(Das ist jetzt natürlich stark gekürzt. Man kann das Lebenswerk eines Menschen nicht in ein paar Absätzen zusammenfassen und ihm damit gerecht werden. Ich respektiere Seth, und Sie werden zweifellos seinen Einfluss auf meine Arbeit bemerken. Ich möchte Sie ermuntern, seine Bücher zu lesen, ihn sprechen zu hören und seine Workshops zu besuchen, um ein tieferes und differenzierteres Verständnis seiner Botschaft zu erhalten.)

Am anderen Ende des Spektrums steht Dan Kennedy, dessen Wurzeln in der Welt des Versandhandels, der Werbespots und des Direktmarketing liegen. Er fokussiert sich vor allem auf messbare Ergebnisse. Sein frecher, nüchterner Ansatz ermutigt dazu, zielgerichtete Angebote mit emotionsgeladenen Texten zu versenden, die Handlungsdruck aufbauen und starke Garantien versprechen. Seine Verachtung für Markenmarketing ist unverblümt. Dan hegt ein starkes Vorurteil gegen jede Marketingaktivität, die nicht zu einer Handlung führt und messbare Ergebnisse liefert.

Dans Botschaft ist attraktiv für Informationsvermarkter, stationäre Unternehmen und Praktiker, die greifbare Veränderungen im Gesundheitswesen, bei Finanzdienstleistungen und im Bildungswesen bewirken wollen. Viele der Techniken, die manche sogenannte Internet-Marketer verwenden, stammen von Dan und seinen Vorläufern, wie Claude Hopkins, John Caples oder Robert Collier. Und auch in meiner Arbeit werden Sie Dans Einfluss und den anderer Direktmarketer bemerken.

Wenn Sie sich Direktmarketing aneignen, lernen Sie mehr über die Psychologie des Menschen (und wie man aus ihr Profit schlägt), als Sie jemals aus einem College-Studium in Wirtschaft und Psychologie zusammen mitnehmen könnten. Beim Direktmarketing sind permanente Sichtbarkeit und Kontakt mit der Zielgruppe von zentraler Bedeutung.

(Vor ein paar Jahren war Dan schwer krank. Obwohl er in einem Hospiz lag und man annahm, dass er nur noch ein paar Tage zu leben hätte, schrieb er weiter Werbebriefe an seine Kunden. Zum Glück hat sich Dan wieder erholt – aber wenn ich je knallhartes Engagement für ein Handwerk gesehen habe, dann war es das.)

Von beiden Ansätzen können wir eine Menge lernen. Ich empfehle immer, Kategorienaufkleber vorsichtig und wenig zu nutzen. Je mehr Sie sich Kategorien und Ideologien unterwerfen, desto dümmer werden Sie. Deshalb verstehe ich mich nicht als »Markenexperte« oder »Direktmarketingtyp«. Bisher bleibe ich beim »Marketer«.

Und selbst, sich als Marketer zu bekennen, scheint mir ähnlich, als würde man sich Sexarbeiter nennen. Während praktisch jeder das will, was Sie tun, sieht man gleichzeitig auf Sie herab und verurteilt Sie dafür. Diese Abneigung gegen uns Marketer mag irgendwie verdient sein.

Ich liebe den ergebnisorientierten Ansatz des Direktmarketings. Aber ich würde lügen, wenn ich nicht zugeben würde, mich ein wenig für das oft damit einhergehende Gefühl des Billigen zu schämen: knalliges Design, große rote Headlines in hässlichen Schriftarten, riesige »Jetzt-kaufen«-Buttons, haarsträubende Behauptungen und künstliche Verknappung.

Zudem liebe ich es, an außergewöhnlichen Arbeiten akribisch zu feilen, und sie dann stolz der Welt zu zeigen. Aber das stereotype Bild des hungernden Künstlers in seinem dunklen Loch finde ich ebenso peinlich.

Können wir die rohe Gassenintelligenz des Direktmarketings nutzen und gleichzeitig damit etwas aufbauen, auf das wir sehr stolz sind? Etwas, das wir ohne Zögern Freunden und Verwandten zeigen würden?

Können wir eine starke Marke auf der Grundlage solider, messbarer Ergebnisse aufbauen, anstatt der kreativen Schwelgerei und Verschwendung, die für das Markenmarketing so typisch sind?

Das sind widersprüchliche Gedanken. Die Mittelschlauen basteln schon an cleveren Gegenargumenten, um zu belegen, dass dies niemals funktionieren kann.

Ich möchte Sie hingegen ermutigen, entweder der Dummkopf oder das Genie zu sein, und diese widersprüchlichen Gedanken im Kopf zu behalten, während Sie daran tüfteln, sie für sich zu nutzen.

Grundlagen