Fit für Asien! E-Book

Hanne Dr. Seelmann-Holzmann

• Herausgeber: tredition
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2018

Seitenzahl: 142

Beschreibung

Aus der Praxis - für die Praxis! Die kurzen, kompakten und informativen Artikel werden Einsteigern und alten Hasen im Asiengeschäft viele Aha-Erlebnisse bescheren. Wie handeln Sie von Anfang an souverän? Was sollten Sie in Marketing oder Verkauf beachten? Was sind die Gründe für das Verhalten ihrer Geschäftspartner? Sie finden Know-how und Know-why: Fundierte Hintergrundinformationen helfen Ihnen zu verstehen, wie Ihre asiatischen Partner ticken. Dabei werden auch Ihre Lachmuskeln nicht verschont. Fakten, Experteninterviews, Amüsantes und Kurioses - ein handlicher Begleiter auf allen Stufen im Asiengeschäft.

Leseprobe

Hanne Seelmann

Fit für Asien!

44 Tipps für den durchschlagenden Geschäftserfolg

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.dnb.de abrufbar

ISBN

Hardcover:978-3-7451-0204-8

Softcover:978-3-7451-0203-1

eBook:978-3-7451-0205-5

© 2018 Hanne Seelmann

Fotografien:Gerhard Kotschenreuther, Pixabay und aus privatem Bestand

Lektorat:Susanne Bubolz

Business Insights by Haufe

Ein Imprint der Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Freiburg

Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages und des Autors unzulässig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfältigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung.

Inhaltsverzeichnis

Tipps für Asien?

1. Von Beginn an souverän: Etikette und andere Fallstricke

1. Warum Visitenkarten in Asien über Ihren geschäftlichen Erfolg bestimmen

2. Namensübersetzungen in die chinesische Sprache: Das sollten Sie beachten!

3. Was Sie Ihren asiatischen Partnern (nicht) schenken sollten!

4. Essen in China – lassen Sie sich nicht verunsichern!

5. Das chinesische Frühlingsfest: Weihnachten und Neujahr in einem!

6. Karaoke & Co oder: Nach „Dienstschluss“ geht’s erst richtig los!

7. Zahlen und zählen in Fernost

8. Gesundheitsvorsorge Asien – das sollten Sie bedenken

9. Wie Sie Mimik und Gestik Ihrer asiatischen Partner richtig deuten

2. Hier stehen die Hintergründe im Vordergrund: Ein Blick hinter die Kulissen asiatischen Verhaltens

10. Schubsen, Drängeln, Übervorteilen - warum sind viele Chinesen nur so unhöflich?

11. Was sind eigentlich Guanxi?

12. Lachen die mich jetzt an oder aus?

13. Warum Übersinnliches und Astrologie in Asien zum Alltag gehören

14. Small Talk in Asien – wichtiger als Sie glauben!

15. Warum Chinesen westliche Fußballvereine kaufen – und was wir daraus lernen können

3. Erfolgreich verkaufen und verhandeln: Damit Sie nicht über den Tisch gezogen werden

16. Die Angst des Verkäufers vor dem Kunden und was Pierre Littbarski dazu zu sagen hat

17. Warum harte Jungs und Mädels in Asien scheitern können. Oder: Soft skills sind keine skills für softies

18. Dem FC Bayern sind in Zukunft die Gegner egal! Was uns das Fußballspielen über Asiengeschäfte lehrt

19. Warum Erfolg oft blind macht. Hohe Ambitionen führen nicht immer zum Erfolg in Asien

20. Produkt- und Markenschutz in Asien: Cogito ergo fake?

21. Marken- und Produktschutz in China: Was Sie wissen und beachten sollten

22. Wie Sie Ihre asiatischen Gäste bewirten sollten

23. Asiatische Gäste in Deutschland: Tipps für ein Besuchsprogramm

4. Erfolgreiches Marketing: Das sollten Sie beachten!

24. Farbenbedeutung in Asien – Der Osten ist rot!

25. Warum Asiaten anders schauen

26. So geht erfolgreiches Marketing in China!

27. Firmenprospekte und Präsentationen für Asien

5. Länderspezifische Informationen

28. China – eine blühende Wiese voller Tretminen

29. Der rote Drache ist kein Schmusetier! Aber das hat sich noch immer nicht herumgesprochen.

30. Indiengeschäfte: Vier Irrtümer, die Sie vermeiden sollten!

31. Marktchancen in Indien: Toiletten für 600 Millionen Menschen?

32. Singapur: The little red spot hat mehr Millionäre als Katar oder Kuweit

33. Warum Sie in den ASEAN Staaten investieren sollten!

34. Was Wirtschaftsflüchtlinge mit dem wirtschaftlichen Erfolg in Asien zu tun haben

6. Lustiges, Kurioses, Nachdenkliches rund ums Asiengeschäft

35. Autofahren in Asien – bereit zum Abenteuer?

36. Heute schon gelacht?

37. Höfliche Menschen haben mehr Sex und mehr Geld!

38. Kommen nun die bösen Geister aus Fernost?

39. Frauen in China – Das sollten Sie wissen!

40. Warum ein Perspektivenwechsel hilfreich und oft auch erheiternd ist

41. Das Glück – auch eine Frage der Sichtweise

42. Weihnachten in Asien

7. Zum Schluss eine wichtige Frage: Was denken die Asiaten eigentlich über uns?

43. Das Deutschlandbild in Asien

44. Was chinesischen Touristen in Doi Tse Lan (nicht) gefällt

8. Epilog

Tipps für Asien?

„Kann man Tipps eigentlich für ganz Asien aussprechen?“

Nein, das kann man nicht.

Natürlich ist Asien kein einheitlicher Kulturraum. Es gibt enorme Unterschiede in den Wertesystemen. Indien ist mehrheitlich hinduistisch geprägt. Zum konfuzianischen Kulturraum gehören China, Taiwan, Südkorea, Japan und Singapur. In Südostasien finden wir überwiegend muslimische Bevölkerung in Malaysia und Indonesien, wohingegen in Thailand und Vietnam der Buddhismus weit verbreitet ist.

Was dies alles mit Ihren Geschäften zu tun hat? Die verschiedenen Religionen oder Philosophien erzeugen bestimmte Werte und Normen. Und diese Grundüberzeugungen leiten auch das Handeln und Verhalten Ihrer Geschäftspartner. Sie bestimmen, was diese als höflich empfinden, was sie von einer guten geschäftlichen Beziehung erwarten oder wann Ihre asiatischen Mitarbeiter glücklich und motiviert sind.

Ja, man kann Tipps für ganz Asien aussprechen

Die Tipps in diesem Buch beziehen sich auf Themen, die in allen asiatischen Ländern zu finden sind. Sie sind quasi der kleinste gemeinsame Nenner – und zeigen auch die Unterschiede zum Geschäftsleben des Westens.

Aus der Praxis für die Praxis

Ich habe diese Tipps ausgewählt, weil sie aus Fragen entstanden sind, die mir in meiner Beratungstätigkeit in den Unternehmen immer wieder begegnet sind. Sie sind quasi die „Evergreens“ und anders, als man manchmal hört, haben sie sich in den letzten Jahrzehnten nicht verändert.

Weder Digitalisierung noch erhöhte Reisegeschwindigkeit verändern den kulturellen Code

Das im Westen so oft beschworene globale Dorf existiert nämlich nicht. Weder Internet noch schnellere Flugverbindungen verändern die grundlegenden kulturellen Prägungen der Menschen. Konsumgewohnheiten oder Architekturstile mögen sich anpassen – die kulturellen Codes tun es nicht. Dies zu wissen und zu berücksichtigen ist ein wichtiger Schutz gegen die größte Gefahr im Asiengeschäft: Die Ähnlichkeitsfalle

Schützen Sie sich vor der Ähnlichkeitsfalle

Wenn man heute nach Asien reist, hat man aufgrund der Architektur, der Kleidung der Menschen, der Konsumgewohnheiten oder der Musik in den Discos oft den Eindruck: „Die sind ja schon ganz westlich, die sind ja schon wie wir!“ Dass dies ein Fehlschluss ist, merkt man dann mit zunehmenden Erfahrungen.

Der Nutzen für Sie

•Diese Tipps machen Neulinge von Anfang an souverän. Statt einer Fettnäpfchenrallye werden sie einen souveränen Parcours absolvieren.

•Diese Tipps helfen alten Hasen im Asiengeschäft dabei, ihre Stärken zu stärken. Sie erhalten Antworten auf Fragen, die sie seit Jahren beschäftigen.

•Diese Tipps sollen Sie neugierig machen und ermutigen, sich noch mehr mit den Hintergründen eigener und fremder kultureller Prägung zu beschäftigen.

Viel Spaß bei der Lektüre!

1.Von Beginn an souverän: Etikette und andere Fallstricke

1.Warum Visitenkarten in Asien über Ihren geschäftlichen Erfolg bestimmen

"Visitenkarten sind in Asien sehr wichtig!" Diese Aussage werden Sie oft von asienerfahrenen deutschen Geschäftsleuten hören.

Das ist richtig.

Und dann lesen Sie vielleicht noch in manchen Ratgebern: Wenn Sie bei der Begrüßung die Visitenkarten falsch übergeben oder sich nicht tief genug verbeugen (z.B. in Japan), ja dann – könnten Sie die angestrebten Geschäftsabschlüsse gleich vergessen.

Das ist Quatsch!

Überreichen Sie die Visitenkarte mit beiden Händen und einer leichten Verbeugung. Ihre Wichtigkeit liegt jedoch auf einer anderen Ebene.

Visitenkarten klären hierarchische Beziehungen

In allen asiatischen Gesellschaften spielt die Hierarchie zwischen den Menschen eine zentrale Rolle. Natürlich gilt dies auch für das Geschäftsleben. Visitenkarten sind ein wichtiges Mittel, das Auskunft über die hierarchische Stellung des Mitarbeiters im Unternehmen geben soll. Die asiatischen Partner schließen daraus auf die Entscheidungsbefugnis oder auch Wichtigkeit des westlichen Besuchers.

Aussagen über Tätigkeit ist nicht ausreichend

Informationen zur Tätigkeit (Sales Manager) oder Abteilung (Purchase, Technical Staff) sind hier wenig hilfreich. Die Logik in Asien lautet: Wenn ich einen verantwortlichen und entscheidungsbefugten Firmenvertreter vor mir habe, dann weist er sich durch den Titel auf seinen Visitenkarten aus. Wenn diese Titel fehlen, dann ist er auch nicht so wichtig.

Entscheidungsbefugnis muss erkennbar sein

In vielen westlichen Unternehmen ist es nun so, dass die Mitarbeiter zwar alleine zuständig und auch entscheidungsberechtigt sind, dies jedoch nicht auf ihren Visitenkarten kommuniziert wird. Wenn also ein Einkäufer über den Kauf eines bestimmten Produktes entscheiden kann, dann sollte er zumindest ein „Head of…“ in seiner Positionsbeschreibung haben. Einfacher ist es natürlich, wenn man durch Titel wie CEO, General Manager oder President klar erkennen kann, dass hier ein Entscheidungsträger vor einem steht.

Fehlende Titel verzögern Entscheidungen

Was kann passieren, wenn man zum Beispiel einen Mitarbeiter nach Asien schickt, der tatsächlich Projektleiter ist, dessen Visitenkartentitel aber nur einen „Manager“ ausweist? Im schlimmsten Falle gar nichts – weil nämlich die asiatischen Kollegen vor Ort auf den „eigentlichen“ Projektleiter warten und den „Manager“ als eine Art Vorhut einstufen. Mit dem geht man dann Essen und Trinken und singt lustig in der Karaokebar – aber im Projekt selbst wird nichts passieren. Eine teure Zeitverschwendung…

Fehlende Titel verärgern asiatische Geschäftspartner

Noch schlimmer können die Folgen einer unzureichenden Visitenkarte sein, wenn man Verkäufer nach Asien schickt. Wenn sie sich nur als „Sales Manager“ ausweisen können, ist ein potenzieller Kunde vielleicht sogar verärgert. Seine Logik lautet: Ich bin der westlichen Firma wohl so wenig wert, dass sie mir nicht einmal einen Hauptverantwortlichen schicken. Die Folge ist dann eben, dass man mit so einem Verkäufer natürlich keine Geschäfte macht.

Probleme in westlichen Unternehmen

Immer wieder erlebe ich in den Unternehmen, dass sich Vorgesetzte weigern, ihren verantwortlichen Mitarbeitern asiengerechte Visitenkarten zu genehmigen. Gründe sind zum einen unternehmensinterne Richtlinien, die verbindlich einzuhalten sind. Manchmal sind die Gründe wohl aber auch trivialer: Man unterstellt dem Kollegen Anmaßung und den Wunsch, sich quasi durch die Hintertür zu befördern. „Sie nehmen die Visitenkarten, die wir alle haben. Basta!“, beschied neulich ein Vorgesetzter barsch seinem Kollegen, der um entsprechende Titel für Asien bat.

Noch einmal: Auch wenn Bezeichnungen wie „Head of Sales China“ oder „General Sales Manager India“ nicht der hierarchischen Position im westlichen Unternehmen entspricht, ist das für eine erfolgreiche Tätigkeit auf asiatischen Märkten oft ein entscheidender Faktor.

Der Wurm muss dem Fisch schmecken

Am einfachsten lösen dieses Thema meist die inhabergeführten Unternehmen. Nach dem Motto „Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!“ passen sie ihre Visitenkarte oft nicht nur in Bezug auf die Titel an, sondern ändern manchmal sogar das Firmenlogo in Form oder Farbe. „Wenn ich meine Leute nach Asien schicke, sollen sie Geschäfte machen. Ich will Umsätze sehen und nicht die Fluggesellschaften subventionieren“, sagte mir der Eigentümer eines mittelständischen Unternehmens. Und verlieh seinem verantwortlichen Verkäufer den Titel „President of Sales Asia“.

2.Namensübersetzungen in die chinesische Sprache: Das sollten Sie beachten!

Wenn Sie Geschäfte in China machen, empfehle ich Ihnen, die Visitenkarte in englischer und chinesischer Sprache zu gestalten. Dies zeigt, dass Sie Ihren Partnern entgegenkommen – nicht alle chinesischen Geschäftsleute beherrschen Englisch oder Deutsch.

„Ist mein Name auf meiner chinesischen Visitenkarte richtig übersetzt?“

Das ist eine Frage, die ich häufig höre. Manchmal wenden sich die Westler damit auch hilfesuchend an einen chinesischen Kollegen. Der wird dazu meist nur ratlos die Achseln zucken. Westliche Namen können oft nicht eins zu eins übersetzt werden. Bei einem Herrn Schmied oder einer Frau Schneider findet sich vielleicht noch ein entsprechendes chinesisches Zeichen. Was aber macht man mit einer Frau Malucha oder einem Herrn Lorenz?

Namen werden nach Lauten übertragen

Für die Übersetzung ins Chinesische behilft man sich oft mit der (möglichst adäquaten) phonetischen Übertragung. Hat der Laut, beziehungsweise das entsprechende Zeichen jedoch eine negative Bedeutung, so wird man versuchen auf etwas Positives auszuweichen. Würde der Laut im Chinesischen „stinkender Molch“ bedeuten, so wird man Sie davor verschonen.

Eine Übersetzung obliegt also der Wahl des Erstübersetzers. Die Leser der Visitenkarten können diese nur noch zur Kenntnis nehmen und nicht mehr nachvollziehen, ob diese „richtig“ oder „falsch“ ist.

Probleme bei der Übersetzung von Markennamen

Ähnliche Probleme gibt es bei der Übersetzung von Markennamen. Auch hier soll der chinesische Name positive Assoziationen zum Unternehmen oder zu dem Produkt wecken. BMW wurde mit „bao ma“ als „edles Ross“ in der Lautübertragung übersetzt. Mit dieser Bedeutung sieht sich die Automarke sicher gut vertreten.

Tücken in der Übersetzung

Der Marketingexperte Dr. Dr. Andreas Tank weist in seinen Blogbeiträgen oder in seinem aktuellen Buch auf erfolgreiche oder misslungene Beispiele hin.

Coca-Cola heißt in phonetischer Anlehnung „ke kou ke le", zu Deutsch: „schmackhaft und macht froh“. Auch die Firma Lego ist sicher mit „le gao“ zufrieden, denn es bedeutet „große Freude“.

Peugeot hingegen sorgte einst mit seinem Namen „biaozhi“ (hübsch) für Schlagzeilen, denn leicht abgewandelt wird daraus „biaozi“ (Prostituierte). Der Werbespruch „Peugeot aus Kanton bietet Ihnen den besten Service“ erhielt damit eine entsprechend zweideutige Bedeutung.

Übertragen von Produktbedeutungen

Neben der phonetischen Übersetzung gibt es auch die Möglichkeit, sich an der inhaltlichen Bedeutung des Produktes oder Markennamens zu orientieren. Volkswagen heißt auf Chinesisch „da zhong“, also „Volk“. Den Bonbonnamen nimm2 übertrug man in „zwei Schätze“, (er bao) und Nestlé – ursprünglich die süddeutsche Verkleinerungsform von „Nest“ – in „Spatzennest“, que chao.

Aber auch hier lauern Gefahren: Die amerikanische Getränkemarke 7 up wurde wortwörtlich in „qi shang“ übersetzt. Dieses weckte in China pikante Assoziationen an „qi shangchuang“: Sieben Mal ins Bett gehen. Daraufhin wurde das Getränk in „Sieben Freuden“ umbenannt.

Sorgfältige Planungen

Auch bei der Übersetzung von Markennamen empfiehlt sich deshalb, nicht nur auf „Übersetzer“, sondern auf Experten zurück zu greifen. Denn Sinn und Bedeutung von Worten sind ebenfalls in einen kulturellen Kontext eingebettet. Dass dies auf westlicher Seite zu wenig berücksichtigt wird, zeigt sich immer wieder auch bei misslungenen Werbeslogans.

3.Was Sie Ihren asiatischen Partnern (nicht) schenken sollten!

Bei der Auswahl der Mitbringsel für die Asienreise sind viele unsicher. Deshalb finden Sie hier einige Tipps, worüber sich Ihre asiatischen Partner oder Kollegen freuen würden – und welche Präsente Sie eher nicht überreichen sollten.

Bestechung oder wichtiger Bestandteil guter Geschäftsbeziehungen?

Asienreisende haben einen Spagat zu bewältigen. Da sind auf der einen Seite die engen und strengen Vorschriften der eigenen Firma. Zu wertvolle Zuwendungen sind verboten, weil man bei uns schnell den Bestechungsvorwurf fürchtet. Auf der anderen Seite wertet der asiatische Partner ein knauseriges Geschenk als Signal für mangelndes Interesse an ihm. Das kann den Aufbau einer guten Geschäftsbeziehung verhindern. Hüten Sie sich deshalb vor allem davor, Werbepräsente der eigenen Firma zu verschenken, vor allem, wenn diese auch noch in Fernost gefertigt wurden.

Der erste Besuch

Oft muss man Menschen beschenken, die man bisher nur über Mails oder Telefongespräche kennt. Die sicherste Wahl hier sind z.B. Bildbände aus der Herkunftsstadt oder der Heimatregion. Diese gibt es mittlerweile auch in Englisch oder Chinesisch/Japanisch. Daneben sind Mitbringsel aus dem lokalen Kunsthandwerk (Bierkrüge, Hummelfiguren, Souvenirteller etc.) empfehlenswert. Nicht immer schätzt Ihr asiatischer Partner hingegen den Geschmack typischer Spezialitäten wie Nürnberger Lebkuchen oder Aachener Printen. Ich würde da zur Vorsicht raten.

Vor allem für männliche Geschäftspartner ist dagegen Hochprozentiges – auch aus der Region – eher geeignet. Achten Sie aber dabei auf die Glaubenstabus Ihrer Partner. Für Moslems in Indien, Pakistan, Malaysia oder Indonesien sind alkoholische Getränke keine gute Idee.

Für einen Besuch in China, Südkorea oder Japan hingegen können Sie einen guten Cognac, Maltwhisky oder auch lokale Schnapsspezialitäten in Betracht ziehen. Wenn Ihr asiatischer Partner Golfspieler ist, so sind vielleicht der Golfwein und der Golfschnaps des fränkischen Winzers Johannes Deppisch eine außergewöhnliche Alternative.

Qualitativ hochwertige Geschenke mit Bezug zum Herkunftsland

Wir stufen bestimmte Geschenkartikel (zum Beispiel Bierkrüge, Hummelfiguren, Souvenirteller) zuweilen als kitschig ein. Gerade solche Produkte treffen aber oft den Geschmack der asiatischen Gäste. Je nach Herkunft der deutschen Firma können dies Meißner Porzellan, Swarowski Kristall oder auch Produkte von Käthe Wohlfarth sein.

Geschenke für langjährige Partner

Bei langjährigen Geschäftspartnern oder Kollegen, mit denen Sie ständig zusammenarbeiten, sollten Sie sich an deren persönlichen Vorlieben orientieren und diese berücksichtigen. Dazu müssen Sie aber die Hobbies oder Interessen Ihrer Partner kennen. Nutzen Sie hierzu die gemeinsamen Essen oder auch Freizeitaktivitäten. Fragen Sie entweder ganz konkret nach den Leidenschaften und Vorlieben oder hören Sie gut zu. Notieren Sie sich, was Ihrem Partner Freude machen könnte. Beobachten Sie, welche Süßigkeiten Ihren Gästen schmecken, wenn diese in Deutschland sind. Solche persönlichen Geschenke treffen mitten ins Herz Ihres asiatischen Partners, denn er merkt, dass er Ihnen wichtig ist, und Sie sich Gedanken machen, worüber er sich freuen würde. Ein Tipp: Viele Asiaten lieben deutsche Autos. Wenn Sie also ein Modell des Traumautos schenken, werden Sie nicht nur bei kleinen Jungs leuchtende Augen sehen.

Natürlich muss auch bei den Geschenken die Hierarchie berücksichtigt werden. Der Inhaber eines Unternehmens erhält ein wertvolleres Präsent als der Produktionsleiter oder die Sekretärin.

Das sollten Sie nicht schenken!

•Uhren – Sie signalisieren vor allem in China ablaufende Lebenszeit. Eine Ausnahme stellt die Schwarzwälder Kuckucksuhr dar – aber da gibt es wohl auch Transportprobleme.

•Messer zerschneiden nicht nur in Deutschland die Freundschaft. Zudem könnten sie als schlechtes Omen für scheiternde Verhandlungen gewertet werden. Allerdings dürften Sie ein rotes, original Schweizer Taschenmesser schenken. Und wenn Sie auch noch einen Cent daran kleben, ist jeder böse Zauber gebannt.

•Vorsicht bitte auch in fast allen asiatischen Ländern mit Blumen! Bei privaten Einladungen würde die Dame des Hauses an eine Beerdigung erinnert und vielleicht fälschlicherweise annehmen, Sie wünschten ihr den Tod.

•Auch Regenschirme haben in China und Singapur die Bedeutung „ich möchte dich nie mehr wieder sehen“. Bitte seien Sie hier zurückhaltend, denn in vielen Firmen gibt es ja Regenschirme mit einem Firmenlogo.

•Und ein absolutes No Go sind grüne (Trachten-)Hüte oder auch Mützen! Sie sind in China das Symbol für einen betrogenen Ehemann!

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