Grundwissen Sales Management E-Book

Julia Steiner

• Herausgeber: UVK
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2025

Seitenzahl: 267

Beschreibung

Der praxisnahe Leitfaden für einen erfolgreichen Einstieg in den Vertrieb. Der Einstieg in die Welt des Vertriebs kann herausfordernd sein - insbesondere in der dynamischen und wettbewerbsintensiven Konsumgüterindustrie. Auf Basis ihrer umfassenden Erfahrung vermittelt die Autorin einen zielgerichteten und praxisnahen Überblick über die zentralen Vertriebsthemen. Dieses Handbuch kombiniert die wichtigsten theoretischen Grundlagen mit realen Fallstudien, die durch Lösungsskizzen verständlich und einprägsam ergänzt werden, um das erlernte Wissen unmittelbar in die Praxis zu überführen. Zusätzlich enthält das Handbuch wertvolle Praxistipps, wie ein erfolgreicher Karrierestart im Vertrieb selbstwirksam gestaltet werden kann. Grundwissen Sales Management ist der ideale Begleiter für alle, die ihre ersten Schritte im Vertrieb gehen und sich das notwendige Rüstzeug für eine erfolgreiche Laufbahn aneignen möchten.

Leseprobe

Die Diplom-Kauffrau Julia Steiner startete im Jahr 2006 nach ihrem Studium der Internationalen Betriebswirtschaftslehre an der International School of Management eine klassische Vertriebskarriere und lernte den Vertrieb von der Pike auf. Den Grundstein legte sie bei der Red Bull GmbH im Außendienst. Sodann betreute die zertifizierte Category Managerin Schlüsselkunden im Lebensmitteleinzelhandel sowie im Impulssektor als Key Accounterin. Im Jahr 2008 wechselte Julia Steiner vom Energydrink zum Joghurt. Bei der Danone GmbH sammelte sie langjährige Erfahrungen als Category Managerin und Leiterin des Trade Marketing Teams für die Marke Activia. Zeitgleich initiierte Julia Steiner als Lehrbeauftragte für Sales Management Vorlesungsreihen für den Vertrieb an verschiedenen Universitäten und verfasste begleitend das Lehrbuch „Sales Management in der Konsumgüterindustrie“ im Jahr 2013. Die ausgebildete Business-Trainerin verantwortete in weiteren Führungspositionen unter anderem den Aufbau von Sales-Akademien und die Implementierung von Change-Management-Projekten in globalen Großkonzernen. Derzeit leitet Julia Steiner ein mittelständisches Handelsunternehmen mit über 80 Mitarbeitern als Geschäftsführerin. Julia Steiner ist begeisterte Rennradfahrerin, gefragte Key-Note-Speakerin und steht für eine werteorientierte Unternehmensführung mit Weitblick, Klarheit und hoher Entscheidungskompetenz, die insbesondere die Förderung und Entwicklung von Nachwuchskräften im Vertrieb in den Vordergrund stellt.

Julia Steiner

GrundwissenSales Management

Ihr praxisnaher Leitfadenfür einen erfolgreichen Einstieg in den Vertrieb

3., vollständig überarbeitete Auflage

Umschlagabbildung: © Supatman · iStockphoto

Autorinnenfoto: © Nina vom Bruch

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.dnb.de abrufbar.

Die 1. Auflage erschien bei utb.

Die 2. Auflage erschien unter dem Namen Julia Levenig, Praxishandbuch Vertrieb.

https://doi.org/10.24053/9783381132324

© UVK Verlag 2025

– Ein Unternehmen der Narr Francke Attempto Verlag GmbH + Co. KG, Dischingerweg 5 · D-72070 Tübingen

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Internet: www.narr.deeMail: [email protected]

ISBN 978-3-381-13231-7 (Print)ISBN 978-3-381-13233-1 (ePub)

Vorwort

Vertrieb – Klinkenputzen oder Karrierechance?

„Was haben Sie für ein Bild vor Augen, wenn Sie an Vertrieb denken?“ Mit dieser Frage konfrontierte ich für gewöhnlich die Studenten, die meine Vorlesungsreihe Sales Management besuchen. Erstaunlich ist, dass jedes Jahr mehrheitlich die gleiche Reaktion zu beobachten ist: Fast alle haben gedanklich einen Staubsaugerverkäufer vor Augen, der von Haustür zu Haustür zieht und seine Haushaltsgeräte ahnungslosen Kunden aufschwatzt.

„Vertrieb – Igiittt, das will ich nicht!“

Das war auch meine erste Reaktion auf alles, was mit dem Bereich Sales zu tun hat. Mein Studium der Internationalen Betriebswirtschaftslehre war vor allem auf die Schwerpunkte Marketing und Finanzen ausgerichtet – von Vertrieb keine Spur. In dem festen Glauben, es gäbe auch nur diese beiden Bereiche als mögliche Berufsfelder für BWL-Absolventen, entschied ich mich für das Marketing und nahm einen Praktikumsplatz bei einem sehr begehrten, sicherlich weltweit bekannten Energydrink-Hersteller im Trade Marketing an. Wohl wissend, dass Trade Marketing wohl mit Marketing zu tun hat, startete ich hoch motiviert in meinen ersten Praktikumstag, und Sie ahnen es, die Begeisterung hielt nicht einmal bis zur Mittagspause. Denn zu diesem Zeitpunkt stellte ich fest: Ich hatte gar keine Praktikumsstelle im Marketing angenommen, sondern im Vertrieb! Vertrieb?! Ich wusste zwar nicht, was sich dahinter verbirgt, aber mir war klar, es wird sicherlich furchtbar!

Und das wurde es gar nicht. Den Beweis halten Sie gerade in Ihren Händen. Bis heute schlägt mein Herz für den Vertrieb, und zwar aus voller Begeisterung und Überzeugung. Ich bin wirklich – wenn auch nur zufällig – ein Vertriebs-Fan geworden. Leider gibt es noch nicht genug solcher Fans. Ein Grund dafür ist, dass praxisnahes Grundlagenwissen im Vertrieb an deutschen Universitäten lange Zeit vernachlässigt wurde.

Wie soll man den Vertrieb als Karrierechance erkennen, wenn man keine hinreichenden Informationen über dieses interessante – und glauben Sie mir, das ist es – Berufsfeld vermittelt bekommt?

Das Marketing ist die Kehrseite des Vertriebs. Genau deshalb ist es essenziell, beides zu verstehen und anwenden zu können. Letztendlich werden Ihre Kunden zu Fans, wenn beide auf den Absatz gerichteten Funktionen, das Marketing als auch der Vertrieb, abgestimmt zusammenarbeiten.

Genau diese Fragestellung hat mich vor einigen Jahren dazu veranlasst, sämtliches praxisrelevante Vertriebswissen, das Sie benötigen, um einen kompakten Einstieg in den Vertrieb zu erhalten, in dem Ihnen vorliegenden Handbuch mit dem Schwerpunkt Konsumgüterindustrie zusammenzufassen. Basierend auf meiner vielseitigen Vertriebserfahrung habe ich genau die Vertriebsschwerpunkte dargestellt, mit denen Sie bei Ihrem Studium und Berufseinstieg im Vertrieb konfrontiert werden. Neben der reinen Lektüre haben Sie zusätzlich die Möglichkeit, Ihr erlerntes Wissen in praxisnahen Fallstudien auszubauen.

Erweitert habe ich diese überarbeitete Auflage um das erste Kapitel „Verkaufstalent“. Mit diesem neuen Kapitel möchte ich Ihnen Anregungen vermitteln, wie Sie Ihre persönliche Entwicklung im Vertrieb selbstwirksam in die Hand nehmen. Ich würde mich freuen, wenn auch Sie dabei zu einem Vertriebs-Fan werden.

Zuletzt sei noch gesagt, dass ich in diesem Buch der Einfachheit halber immer das Maskulinum verallgemeinernd für die Bezeichnung von Personengruppen verwende und natürlich explizit alle Frauen dabei einschließe.

Ihre Julia Steiner

Inhaltsübersicht

Vorwort

1Verkaufstalent

2Vertriebsgrundlagen

3Grundlagen Lebensmitteleinzelhandel Deutschland

4Hersteller-Händler-Beziehung

5Trade Marketing

6Category Management

7Außendienst und Key Account Management

8Preismanagement

9Promotion-Management

Anhang

Anhang 1: Glossar

Anhang 2: Abkürzungen

Anhang 3: Literatur

Anhang 4: Abbildungen und Tabellen

Anhang 5: Index

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

1Verkaufstalent

1.1Einleitung

1.2Arbeitspräferenzen

1.3Verkäuferkompetenzen

1.4Verbindung zum Verkaufstalent

2Vertriebsgrundlagen

2.1Bedeutung des Vertriebs

2.2Verkaufsdefinition

2.3Vertriebskanäle

2.4Verkaufsform

2.5Vertriebsorganisation

2.6Aufgaben im Vertrieb: Sales Pyramide

2.7Schnittstellen im Vertrieb: Sales Circle

2.8Honorierungssysteme im Vertrieb

3Grundlagen Lebensmitteleinzelhandel Deutschland

3.1Handelsstruktur

3.2Handelskonzentration

3.3Discount

3.3.1Entwicklung

3.3.2Käuferverhalten

3.3.3Erfolgsfaktoren

3.3.4Ausblick

3.4Handelsmarken

3.4.1Definition

3.4.2Markenpolitische Optionen der Handelsmarkenpolitik

3.4.3Bedeutungswandel im Konsumgüterbereich

4Hersteller-Händler-Beziehung

4.1Grundlegende Zielkonflikte

4.2Entwicklung der Hersteller-Händler-Beziehung

4.3Gatekeeper-Funktion des Handels

4.4Kooperationsansätze in der Hersteller-Händler-Beziehung

5Trade Marketing

5.1Marketing-Ansätze des Herstellers

5.2Marketing-Vertrieb-Beziehung

5.3Verantwortung für die Marketing-Mix-Instrumente

5.4Aufgaben im Trade Marketing

5.4.1Verkaufsunterlagen

5.4.2Verkaufsförderungsaktionen

5.4.3Begleitende Maßnahmen

5.4.4Schnittstellenfunktion

5.4.5Kennzahlen

5.5Ergänzende Fallstudie Trade Marketing: Launch einer neuen Joghurt-Sorte

5.6Ergebnis: Fallstudie Trade Marketing

6Category Management

6.1Einleitungskommentar: Dreisatz im Supermarkt – wenn die Wahl zur Qual wird

6.2Definition und Entwicklung

6.3Grundprinzipien

6.4Nutzen

6.5Acht-Schritte-Prozess

6.5.1Einführung

6.5.2Überblick über den Acht-Schritte-Prozess

6.5.3Kategorie-Taktik: Sortiment

6.5.4Kategorie-Taktik: Platzierung

6.6Ergänzende Fallstudie Category Management

6.7Ergebnis: Fallstudie Category Management

7Außendienst und Key Account Management

7.1Definition Außendienstverkauf

7.2Hauptaufgaben

7.2.1Besuchsvorbereitung

7.2.2Situationsanalyse

7.2.3Verkaufsgespräch

7.2.4Unterstützende Tätigkeiten

7.2.5Berichterstattung

7.3Nutzen

7.4Entwicklung vom klassischen Verkauf zum Key Account Management

7.5Hauptaufgaben und Kernkompetenzen

7.5.1Hauptaufgaben

7.5.2Kernkompetenzen

7.6Auswahl der Schlüsselkunden

7.7Integration des Key Account Managements in Unternehmen

7.8Ergänzende Fallstudie Außendienst und Key Account Management: Berechnung der wesentlichen Kennzahlen

7.9Ergebnis: Fallstudie Außendienst und Key Account Management

8Preismanagement

8.1Bedeutung des Preises

8.2Preisbildung

8.2.1Externe und interne Einflussfaktoren

8.2.2Preisstrategien

8.3Vertikale Preisfestlegung

8.4Preis-Promotions

8.4.1Einführung Preis-Promotions

8.4.2Kommentar: Preis-Promotions sind Gottes Weg, dir zu sagen, dass du zu viel Geld hast!?

8.5Ergänzende Fallstudie Preismanagement

8.6Ergebnis: Fallstudie Preismanagement

9Promotion-Management

9.1Grundlagen

9.1.1Definition

9.1.2Ebenen der Verkaufsförderung

9.2Instrumente der Verkaufsförderung

9.3Verkaufsförderungskonzept

9.3.1Analyse

9.3.2Planung

9.3.3Durchführung

9.3.4Kontrolle

9.4Ausblick: Tailormade Promotion

9.5Ergänzende Fallstudie Promotion-Management

9.6Ergebnis: Fallstudie Promotion-Management

Anhang

Anhang 1: Glossar

Anhang 2: Abkürzungen

Anhang 3: Literatur

Anhang 4: Abbildungen und Tabellen

Anhang 5: Index

1Verkaufstalent

In diesem Kapitel werden Sie …

wichtige Schlüsselqualifikationen im Vertrieb kennenlernen,

einen ersten Einblick über Ihre Arbeitspräferenzen erhalten,

Ihren eigenen Präferenzbereich verlassen,

erfahren, welche Verkäuferkompetenzen wichtig sind,

verstehen, wie wichtig die Verbindung zwischen Arbeitspräferenzen und Verkäuferkompetenzen ist,

nachvollziehen, was ein Verkaufstalent ausmacht, und

wertvolle Impulse für die gezielte Ausrichtung Ihrer Vertriebskarriere mitnehmen.

Stichworte

VerkaufstalentArbeitspräferenzenSelbstwirksamkeitWachstumAuthentizitätVerkäuferkompetenzenKarriereplanungWeichenstellung

1.1Einleitung

Als ich das Handbuch Sales Management in der ersten Auflage im Jahr 2013 veröffentlichte, war das Image des Vertriebs als „Klinkenputzen“ sehr präsent in den Köpfen verankert. Bei dieser Methode des Vertriebs im Direktverkauf ging der Verkäufer von Tür zu Tür und musste buchstäblich an die Türen der potenziellen Kunden klopfen, um sie mit teilweise aggressiven Verkaufsstrategien zum Kauf zu bewegen. Durch die Entwicklung moderner Kommunikations- und Vertriebstechniken haben sich die Vertriebsstrategien weiterentwickelt. Dennoch blieb der „Klinkenputzer“ lange Zeit als veraltete und unangenehme Methode im Gedächtnis und „färbte“ das Image des Vertriebs negativ ein.

In den letzten Jahren hat sich viel getan. Zum einen stehen Wertschöpfungspartnerschaften im Vordergrund, die auf eine langfristige Zusammenarbeit ausgerichtet sind und auf einem gegenseitigen Vertrauen und Nutzen basieren. Die Beziehungspflege, die passgenaue Beratung und die langfristige Kundenbindung sind Kernelemente des modernen Vertriebs, die das Vertriebs-Image positiv gewandelt haben. Zum anderen ist der Vertrieb in der klassischen Lehre präsenter geworden. An vielen Universitäten und Fachhochschulen ist der Bereich Sales Management mittlerweile im Bachelor-Studiengang verankert, und spezielle Masterstudiengänge bieten eine gezielte Spezialisierung zu dem Thema Vertriebsmanagement an. Diese Entwicklung begrüße ich sehr. Der Vertrieb ist aus meiner Sicht das Herzstück jedes Unternehmens. Oder anders gesagt: Ohne Vertrieb kein Umsatz. Denn ohne erfolgreiche Vertriebsaktivitäten verkauft das Unternehmen keine Produkte oder Dienstleistungen, und es fließen keine Einnahmen. Damit ist der Vertrieb ein wichtiger Treiber für den finanziellen Erfolg und die Rentabilität jedes Unternehmens. Gleichzeitig ist zu beachten, dass der Vertrieb nur im Zusammenspiel mit den anderen Unternehmensbereichen erfolgreich sein kann. Dabei ist vor allem eine enge Verzahnung mit dem Marketing hervorzuheben. Beide Abteilungen arbeiten als zwei Seiten derselben Medaille auf dasselbe Ziel hin: Den Erfolg des Unternehmens durch die Steigerung von Umsatz und Kundenloyalität auszubauen.

Diese positiven Entwicklungen haben zur Folge, dass das Interesse, in den Vertrieb einzusteigen deutlich gestiegen ist. Gleichzeitig steigt auch die Nachfrage nach qualifizierten Vertriebsmitarbeitern seitens der Unternehmen. Aus welchem Grund sind dann immer noch so viele Vertriebsstellen und Ausbildungsstellen unbesetzt?! Im engen Austausch mit zahlreichen Schulabgängern und angehenden Studenten nehme ich derzeit eine neue Komponente wahr, die mir als Zustand der Überforderung für die richtige Berufswahl beschrieben wird. Diese „Berufswahlüberforderung“ entsteht, wenn es zu viele relevante Optionen gibt, die für die eigene Berufswahl in Frage kommen. Daraus kann Unsicherheit entstehen, die falsche Entscheidung zu treffen oder bessere Möglichkeiten zu verpassen. Dabei wird oft die Frage gestellt, wie man sich dieser Entscheidung für die persönliche, berufliche Weichenstellung am besten annähern kann.

Vor diesem Hintergrund habe ich mich entschieden, mit diesem Kapitel eine neue Anregung in das aktuelle Handbuch zu integrieren. Das Kapitel „Verkaufstalent“ soll als Erweiterung der in den folgenden Kapiteln vermittelten Fachkompetenz gesehen werden. Mein Wunsch ist, dass Sie Anregungen für Ihre eigene Entwicklung im Vertrieb erfahren und die Impulse mitnehmen, die für Sie persönlich relevant sind.

Um den Fokus klar zu setzen, werde ich mich auf die zwei wichtigsten Wünsche konzentrieren, die ich in den Gesprächen als besonders entscheidend für eine klare Karriereentscheidung im Vertrieb aufgenommen habe.

Der erste Wunsch, der mir oft entgegengebracht wird, ist der, eine Aufgabe im Vertrieb auszuüben, die den eigenen Arbeitspräferenzen entspricht. Idealerweise soll diese leicht von der Hand gehen, Spaß machen, erfüllend sein und mit einer hohen persönlichen Zufriedenheit einhergehen.

Der zweite, ebenso wichtige Wunsch, der an mich herangetragen wird, ist die Frage, welche Verkäuferkompetenzen für einen erfolgreichen Verkäufer entscheidend seien. Die Verkäuferkompetenzen bilden neben den Arbeitspräferenzen ein wichtiges Fundament für den Erfolg im Vertrieb: Sie befähigen, nicht nur effizient zu arbeiten, sondern auch in herausfordernden Situationen souverän zu agieren, Kundenbeziehungen erfolgreich zu gestalten und die eigenen Verkaufsziele konsequent zu erreichen.

Wir werden uns deshalb im ersten Schritt mit den Arbeitspräferenzen beschäftigen. Im zweiten Schritt analysieren wir, wie die wichtigsten Verkäuferkompetenzen entwickelt werden können und führen diese im dritten Schritt zum Verkaufstalent zusammen. Ein Verkaufstalent zeichnet sich durch die richtige Balance zwischen den individuellen Präferenzen und verkäuferischen Fähigkeiten aus. Authentisch zu bleiben und bewusst im Einklang mit den eigenen Stärken und Präferenzen zu agieren, ist ein wichtiger Erfolgsfaktor für eine nachhaltig erfüllende und erfolgreiche Karriere im Vertrieb. Das erste Kapitel dient somit als Anregung und Kompass, um Ihre Energie zielgerichtet zu kanalisieren und die richtigen Weichen für Ihren erfolgreichen Einstieg im Vertrieb zu legen.

1.2Arbeitspräferenzen

Die Arbeitspräferenzen beziehen sich auf die persönlichen Vorlieben und Neigungen und beschreiben, wie man am liebsten arbeitet. Dies kann sich z.B. auf die Art der Tätigkeit, die Arbeitsumgebung, den Umgang mit Herausforderungen oder den Grad an Selbstständigkeit beziehen. Interessant ist, dass viele Berufseinsteiger klar benennen können, was nicht im eigenen Präferenzbereich liegt und was man nicht gerne macht. Hingegen konkret zu benennen, was besonders viel Freude macht und aus welchem Grund, fällt vielen schwerer.

Im Vertrieb, einem Berufsfeld, das von dynamischen Aufgaben und ständig wechselnden Anforderungen geprägt ist, spielen Arbeitspräferenzen eine besonders wichtige Rolle. Gerade für Berufseinsteiger im Vertrieb halte ich es für entscheidend, die eigenen Arbeitspräferenzen frühzeitig zu erkennen. Wer sich seiner eigenen Arbeitspräferenzen bewusst ist, kann die persönlichen Stärken gekonnt einsetzen, um im Vertrieb erfolgreich zu sein.

Um selbst zu erleben, wie sich das Arbeiten im eigenen Präferenzbereich anfühlt und welche Auswirkungen dies auf die berufliche Rolle im Vertrieb haben kann, möchte ich Sie zu einer kleinen Übung in zwei Schritten einladen.

Schritt 1: Postversand-Übung: Eigene Arbeitspräferenzen wahrnehmen.

Sie benötigen einen Briefumschlag, einen Kugelschreiber und Ihr Handy. Bitte stellen Sie Ihren Handy-Timer auf 60 Sekunden ein. Wir werden zwei Runden dieser Übung durchführen.

Runde 1: Starten Sie bitten Ihren Handy-Timer. Sie haben jetzt 60 Sekunden lang Zeit, Ihren vollständigen Namen sowie Ihre Anschrift auf dem Briefumschlag gut leserlich zu notieren. Bitte stoppen Sie die Zeit, wenn Sie die Aufgabe erfolgreich vor Ablauf der 60 Sekunden erfüllt haben.

Runde 2: Stellen Sie Ihren Handy-Timer bitte erneut auf 60 Sekunden ein und drücken Sie auf Start. Sie haben jetzt wieder die gleiche Zeit, Ihren vollständigen Namen sowie Ihre Anschrift auf den Briefumschlag zu notieren. Die einzige Herausforderung: Verwenden Sie jetzt bitte die Hand, die Sie gerade nicht zum Schreiben in der ersten Runde eingesetzt haben. Bitte stoppen Sie wieder die Zeit, wenn Sie die Aufgabe erfolgreich vor Ablauf der 60 Sekunden erfüllt haben.

Ergebnis: Vergleichen Sie bitte die beiden Ergebnisse auf dem Briefumschlag und den jeweiligen Zeitbedarf. Welcher Brief würde Ihrer Meinung nach eher erfolgreich vom Postboten zugestellt werden?

Fragen zur Reflektion: Wie zufrieden sind Sie mit den Ergebnissen? Wie hat sich die zweite Runde im Vergleich zur ersten Runde für Sie angefühlt? Welche Emotionen (wie z.B. Freude an der Herausforderung, Druck oder Lustlosigkeit) haben Sie bei sich selbst in den zwei Runden wahrgenommen?

In der ersten Runde haben Sie wahrscheinlich nicht darüber nachgedacht, mit welcher Hand Sie diese Aufgabe ausführen. Sie waren in Ihrem Präferenzbereich. Sie konnten die Aufgabe erfolgreich mit einem guten Ergebnis mit ihrer unbewussten „Präferenzhand“ ausführen, ohne weiter darüber nachzudenken. In der zweiten Runde waren Sie unvorbereitet und mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Mit dem Anspruch, in der zweiten Runde ein ähnlich gutes und leserliches Ergebnis wie in der ersten Runde zu erzielen, löst diese Übung in der zweiten Runde bei vielen Teilnehmern Stress und Druck aus und kann zu Unzufriedenheit mit dem Ergebnis führen. Diese beispielhafte Übung verdeutlicht auf einfache Weise, wie unterschiedlich motivierend oder demotivierend Aufgaben empfunden werden können, je nachdem, ob sie im eigenen Präferenzbereich liegen oder nicht.

Mit dieser Erfahrung arbeiten wir weiter und übertragen diese im zweiten Schritt auf sechs ausgewählte Arbeitspräferenzen, die für den Vertrieb von hoher Bedeutung sind:

Präferenz für - neue Herausforderungen, - Flexibilität, - Autonomie, - neue Herausforderungen im Kundenkontakt, - Drucktolerenz, - Ziel- und Ergebnisorientierung (s. Abb. 1).

Arbeitspräferenzen

Präferenz für neueHerausforderungen

Präferenz fürFlexibilität

Präferenz fürAutonomie

Präferenz für neueHerausforderungen(im Kundenkontakt)

Präferenz fürDrucktoleranz

Präferenz für Ziel- undErgebnisorientierung

Abb. 1: Übersicht über ausgewählte Arbeitspräferenzen1

Schritt 2: Arbeitspräferenzen auf den Vertrieb übertragen und einschätzen.

Bitte bewerten Sie die folgenden sechs Fragen auf einer Skala von 0 bis 10, wobei 0 für „sehr wenig“ und 10 für „sehr hoch“ steht. Kreuzen Sie bitte die Zahl an, die spontan am besten Ihrer Einschätzung entspricht. Bitte überprüfen Sie Ihre Einschätzung dann mit den aufgeführten Hinweisen. Welche Verbindung zum Vertrieb spricht Sie besonders an? Wo sehen Sie Ihre am stärksten ausgeprägten Präferenzen? Was würde Ihnen keine Freude machen? Notieren Sie Ihre ersten Gedanken und Impulse gerne stichpunktartig zu jeder Präferenz. Sie können später darauf zurückgreifen und Ihre persönlichen Stärken als Grundlage für Ihre vertriebliche Ausrichtung berücksichtigen.

(1)Präferenz für neue Herausforderungen:

Wie stark präferieren Sie neue Herausforderungen?

0………………………………………………………………10

Hinweis für den Vertrieb: Teilnehmer, die die Runde zwei als interessante Herausforderung empfinden, haben möglicherweise eine stärker ausgeprägte Präferenz für neue, abwechslungsreiche Aufgaben. Diese Präferenz ist im Vertrieb besonders wertvoll, wenn es darum geht, neue Märkte zu erschließen, komplexe Verhandlungen zu führen oder individuelle Kundenbedürfnisse bedarfsgerecht zu erfüllen.

Ihre persönlichen Impulse:

(2)Präferenz für neue Herausforderungen (im Kundenkontakt):

Wie gerne nehmen Sie Herausforderungen im Kontakt mit potenziellen Kunden an?

0…………………………………………………………………….10

Hinweis für den Vertrieb: Der Vertrieb lebt von der Interaktion mit Kunden. Das Herausfinden und Verstehen der Kundenbedürfnisse ist essenziell für den Vertriebserfolgt. Die Fähigkeit, auch in herausfordernden oder ungewohnten Situationen den Kontakt mit dem Kunden zu wahren und dabei lösungsorientiert sowie motiviert zu bleiben, kann im Vertrieb von großem Wert sein.

Ihre persönlichen Impulse:

(3)Präferenz für Flexibilität

Wie gerne stellen Sie sich auf neue Situationen ein?

0…………………………………………………………………….10

Hinweis für den Vertrieb: Die Fähigkeit, sich neuen Situationen flexibel anzupassen, gehört zu einer der wichtigen Eigenschaft im Vertrieb. Die Marktbedingungen, Kundenbedürfnisse und Verkaufsstrategien können sich permanent verändern. Eine starke Präferenz für Flexibilität ist deshalb insbesondere in dynamischen oder wechselhaften Märkten von großem Vorteil, um kurzfristige Herausforderungen effizient zu meistern und sich flexibel auf neue Kundenbedürfnisse einzustellen.

Ihre persönlichen Impulse:

(4)Präferenz für Drucktoleranz:

Wie gut gelingt es Ihnen, mit Druck umzugehen?

0…………………………………………………………….……….10

Hinweis für den Vertrieb: Die Fähigkeit, konstruktiv mit Druck umzugehen und konzentriert unter Zeitdruck zu arbeiten, kann im Vertrieb sehr wertvoll sein, um die Verkaufsziele zu erreichen und die Deadlines einzuhalten. Eine hohe Drucktoleranz hilft, auch in stressigen Situationen ruhig und fokussiert zu bleiben, was den Verkäufer zu einem wertvollen Akteur in einem dynamischen Vertriebsteam macht.

Ihre persönlichen Impulse:

(5)Präferenz für Autonomie:

Wie stark bevorzugen Sie eigenständiges Arbeiten im Vergleich zur Arbeit im Team?

0…………………………………………………………………….10

Hinweis für den Vertrieb: Im Vertrieb sind sowohl eigenverantwortliches Arbeiten als auch Teamarbeit gefragt. Verkäufer müssen oft eigenständig Kunden betreuen, Verkaufsstrategien entwickeln und Entscheidungen treffen. Gleichzeitig ist die Zusammenarbeit mit dem Team wichtig, um die Verkaufsziele zu erreichen, Informationen auszutauschen und sich gegenseitig zu unterstützen. Die Fähigkeit, flexibel zwischen Eigenverantwortung und Teamarbeit zu wechseln, ist im Vertrieb von großem Vorteil.

Ihre persönlichen Impulse:

(6)Präferenz für Ziel- und Ergebnisorientierung:

Wie wichtig ist Ihnen, Ihre Ziele konsequent zu verfolgen und zu übertreffen?

0…………………………………………………………………….10

Hinweis für den Vertrieb: Der Vertrieb ist stark auf die Erreichung von Zielen ausgerichtet. Sei es bei den Verkaufszahlen, bei der Neukundenakquise oder bei dem Ausbau von Marktanteilen. Verkäufer, die eine hohe Präferenz für die Ziel- und Ergebnisorientierung haben, sind motiviert, ihre Ziele nicht nur zu erreichen, sondern zu übertreffen, was direkt zum Erfolg des Unternehmens beiträgt.

Ihre persönlichen Impulse:

Sie haben nun eine erste Vorstellung erhalten, wie sich das Arbeiten in Ihrem Präferenzbereich anfühlt, und eine erste Verbindung zum Vertrieb hergestellt. Das Ziel dieser Übung war, sich der persönlichen Arbeitspräferenzen bewusst zu werden und ein Gefühl für die eigenen Stärken im Hinblick auf den Vertrieb zu entwickeln.

An dieser Stelle sei gesagt, dass es im Berufsleben, insbesondere im Vertrieb, nicht nur darum geht, ausschließlich nach den eigenen Präferenzen zu arbeiten. Entscheidend ist die richtige Balance zwischen Aufgaben, die den eigenen Arbeitspräferenzen entsprechen, und solchen, die fordern und herausfordern. Ein ausgewogenes Verhältnis zwischen dem Arbeiten im Präferenz- und im Nicht-Präferenzbereich trägt dazu bei, das persönliche Wachstum zu fördern und sich beruflich erfolgreich weiterzuentwickeln. Dabei kann auch der Wechsel zwischen vertrauten Aufgaben und neuen Herausforderungen – wie etwa in der Arbeit mit wechselnden Kunden oder bei der Bewältigung von Zielvorgaben unter Druck – das persönliche Wachstum und die Fähigkeit, flexibel mit Veränderungen umzugehen, fördern.

Diese Fähigkeiten, die ein erfolgreiche Verkäufer mitbringen sollte, lassen sich unter den Verkäuferkompetenzen zusammenfassen. Idealerweise gibt es eine hohe Überschneidung zwischen den Arbeitspräferenzen und den Verkäuferkompetenzen. Deshalb betrachten wir im zweiten Schritt die wichtigsten Verkäuferkompetenzen und verbinden diese im dritten Schritt mit den Arbeitspräferenzen zum „Verkaufstalent“.

1.3Verkäuferkompetenzen

Die Kenntnis und der gezielte Einsatz der Verkäuferkompetenzen ist entscheidend, um die Grundlage für einen nachhaltigen Vertriebserfolg zu legen. Verkäuferkompetenzen beinhalten nicht nur theoretisches Wissen, sondern auch die Fähigkeit, dieses Wissen in der Praxis gezielt einzusetzen, um Aufgaben selbstständig, verantwortungsbewusst und erfolgreich zu lösen.

Diese Fähigkeiten, Fertigkeiten und Kenntnisse können Schritt für Schritt entwickelt werden. Aus diesem Grund wird im Folgenden neben der Definition „Was bedeutet diese Verkäuferkompetenz?“ auch der Hinweis „Wie kann ich diese Kompetenz entwickeln?“ aufgeführt.

Der folgende Auszug der sechs wichtigsten Verkäuferkompetenzen (Abb. 2) ermöglicht Ihnen einen ersten Einblick in wichtige Vertriebsanforderungen.

(1)Verkäuferkompetenz: Verkaufstechniken

Was bedeutet diese Kompetenz?

Ein guter Verkäufer versteht es, aktiv zuzuhören, die Kundenbedürfnisse zu erkennen und darauf basierend passgenaue Lösungen anzubieten. Abhängig von dem Produkt und der jeweiligen Verkaufsform versteht sich der Verkäufer nicht nur als reiner Produktverkäufer, sondern als Problemlöser, der einen echten Mehrwert für seinen Kunden liefert. Die Verkaufstechniken umfassen gezielte Methoden, um die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und gezielt darauf einzugehen. Dazu gehören beispielsweise die Bedarfsermittlung, die Einwandbehandlung, Fragetechniken oder Nutzenargumentationen. Durch die gezielte Anwendung dieser Verkaufstechniken kann der Verkaufsprozess systematisch gesteuert und für alle Beteiligten erfolgreich zum Abschluss gebracht werden.

Wie kann ich diese Kompetenz entwickeln?

Verkaufstechniken lassen sich durch gezieltes Training erlernen. Das theoretische Grundlagenwissen kann z.B. durch Seminare, Fachliteratur oder Coachings aufgebaut werden. Entscheidend für den Verkaufserfolg ist jedoch die Anwendung in der Praxis. Bevor Verkaufstechniken in realen Kundengesprächen eingesetzt werden, empfiehlt sich, die verschiedenen Verkaufssituationen in Rollenspielen zu üben. Im Fokus sollte dabei der Transfer stehen, flexibel auf verschiedene Situationen und Kundenbedürfnisse zu reagieren und die Verkaufstechniken authentisch einzusetzen. Das kontinuierliche Lernen und die Reflexion mit Hilfe von Feedback helfen dabei, die eigenen Fähigkeiten zu verbessern und im Laufe der Zeit sicher und intuitiv anzuwenden.

Abb. 2: Übersicht über ausgewählte Verkäuferkompetenzen2

(2)Verkäuferkompetenz: Verkaufsrhetorik

Was bedeutet diese Kompetenz?

Die Verkaufsrhetorik ist die gezielte und wirkungsvolle Nutzung von Sprache, um Vertrauen aufzubauen und die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen. Grundsätzlich beschreibt die Verkaufsrhetorik Techniken, um Verkaufsgespräche geschickt zu führen und den Kunden effektiv anzusprechen. Ein zentrales Element bei der Führung von Verkaufsgesprächen ist die Fähigkeit, komplexe Informationen so zu erklären, dass sie leicht verständlich und relevant für den Kunden sind. Eine gute Verkaufsrhetorik ermöglicht dem Verkäufer, die relevanten Informationen bedarfsorientiert zu übermitteln, um den Kunden erfolgreich durch den gesamten Verkaufsprozess zu begleiten.

Wie kann ich diese Kompetenz entwickeln?

Die Verkaufsrhetorik lässt sich durch die gezielte Übung und die ständige Verbesserung der Kommunikationsfähigkeiten erlernen. Ein erster Schritt ist, sich bewusst mit der Wirkung von Sprache auseinanderzusetzen. Beispielsweise nimmt die Verwendung von positiver Sprache eine wichtige Rolle in der Verkaufsrhetorik ein. Das lässt sich anhand von Beispielen verdeutlichen:

negative Sprache

positive Sprache

Von 12 bis 13 Uhr ist der Laden nicht geöffnet.

Wir sind von 8 Uhr bis 12 Uhr und von 13 bis 18 Uhr für Sie da.

Am Samstag kann ich nicht.

Am Sonntag habe ich Zeit.

Das weiß ich nicht.

Ich suche nach einer Lösung.

Das Produkt ist gerade nicht auf Lager.

Das Produkt wird in Kürze wieder verfügbar sein. Ich informiere Sie umgehend, sobald es eintrifft.

Durch den bewussten Einsatz positiver Sprache wirkt der Verkäufer überzeugender und lösungsorientierter. Je öfter diese Techniken im alltäglichen Umgang angewandt werden, desto natürlicher und authentischer wirken sie im Verkaufsgespräch. Über die Zeit entwickelt sich die Fähigkeit, die eigene Sprache gezielt einzusetzen, um Vertrauen aufzubauen, Begeisterung zu wecken und den Kunden souverän zum Kauf zu führen.

(3)Verkäuferkompetenz: Kommunikationsstärke

Was bedeutet diese Kompetenz?

Die Kommunikationsstärke beschreibt die Fähigkeit, verbal und nonverbal klar und wirkungsvoll zu kommunizieren. Dabei geht es um nicht nur um das Sprechen selbst. Das aktive Zuhören sowie die Entwicklung von Empathie für den Kunden sind wichtige Bausteine, um zielgerichtete Angebote zu unterbereiten, die genau auf den Kundenbedürfnissen zugeschnitten sind.

Das aktive Zuhören ist eine der wichtigsten Fähigkeiten der Kommunikationsstärke. Der Verkäufer nimmt auf, was der Kunde sagt, und kann dies in eigenen Worten wiedergeben. Das aktive Zuhören fördert eine offene und vertrauensvolle Kundenbeziehung und trägt maßgeblich dazu bei, Missverständnisse zu vermeiden. Auf Basis der gewonnenen Informationen können zudem kreative Lösungen für Probleme entwickelt werden. Kombiniert mit einer empathischen Grundhaltung kann sich der Verkäufer in die Lage des Kunden hineinversetzen und die Bedürfnisse und Perspektiven nachvollziehen, um die passenden Lösungen anzubieten.

Wie kann ich diese Kompetenz entwickeln?

Die Kommunikationsstärke kann durch gezielte Schulung und regelmäßige Übung entwickelt und verbessert werden. Das aktive Zuhören lässt sich in alltäglichen Situationen gut trainieren. Dabei ist wichtig, auf folgende Bestandteile zu achten:

(1)Aufmerksame Grundhaltung

Der Verkäufer wendet sich dem Kunden zu, stellt Augenkontakt her und lässt den Kunden ohne Zwischenfragen ausreden. Dabei zeigt der Verkäufer durch seine offene Körperhaltung und seine Mimik auch nonverbal, dass er interessiert und vollkommen bei der Sache ist.

(2)Bewertungsfreie Aufnahme

Die Aussagen des Kunden werden neutral, ohne Bewertung, Kritik oder Gegenargumentation aufgenommen.

(3)In eigenen Worten wiederholen und zusammenfassen

Der Verkäufer fasst das Gehörte in eigenen Worten zusammen (z.B. „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, sagen Sie, dass…“.) Damit wird signalisiert, dass das Gesagte verstanden wurde. Gleichzeitig hat der Kunde hat die Möglichkeit, Missverständnisse auszuräumen.

(4)Offene Fragen stellen

Um mehr Details zu erfahren, kann der Verkäufer nun offene, konkrete Fragen stellen (z.B. „Was bedeutet das genau für Sie?“), um den Kunden zu ermutigen, tiefer auf ein Thema einzugehen und weitere Informationen zu übermitteln.

Neben dem Training des aktiven Zuhörens ist auch das bewusste Beobachten der nonverbalen Kommunikation wie der Körpersprache, der Mimik und der Gestik entscheidend, um eine ganzheitliche Kommunikationsstärke zu entwickeln. Dies kann z.B. im Rahmen von gezielten Kommunikationsseminaren erlernt werden. Entscheidend ist, dass die Kommunikationsstärke nicht aufgesetzt wirkt, sondern authentisch bei den persönlichen Stärken des Verkäufers ansetzt und die eigene Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft verstärkt.

(4)Verkäuferkompetenz: Akquisestärke

Was bedeutet diese Kompetenz?

Die Gewinnung neuer Kunden ist ein Grundpfeiler des Unternehmenserfolgs, um langfristiges Wachstum zu generieren. Verkäufer mit eine hohen Akquisestärke sind in der Lage, konsequent Neukundenpotenziale zu identifizieren und diese in eine profitable Geschäftsbeziehung zu überführen. Durch die erfolgreiche Neukundengewinnung tragen sie maßgeblich dazu bei, das Geschäftswachstum zu fördern und den langfristigen Unternehmenserfolg zu sichern. Verkäufer, die stark in der Akquise sind, übernehmen selbstständig Verantwortung für ihre Zielerreichung. Sie verstehen es, potenzielle Kunden aktiv anzusprechen und von ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung zu überzeugen. Die Akquisestärke erfordert strategisches Denken, eine hohe Eigeninitiative, Hartnäckigkeit sowie eine ausgeprägte Frustrationstoleranz.

Wie kann ich diese Kompetenz entwickeln?

Die eigene Akquisestärke lässt sich durch Training und gezieltes Üben in der Praxis entwickeln. Seminare zum Thema Kaltakquise oder Lead-Generierung können für einen Knowhow-Aufbau wertvoll sein. Wer kleiner anfangen möchte, nutzt das gemeinsame Lernen von und mit Kollegen wie z.B. im gemeinsamen Telefontraining, um die eigene Akquisetaktik zu verfeinern und wertvolles Feedback zu erhalten.

Eine aus meiner Sicht wichtigste zu trainierende Eigenschaft bei der Neukundenakquise ist, die eigene Frustrationstoleranz auszubauen. Gerade in der Kaltakquise (Kontaktaufnahme zu Kunden, mit denen bislang noch keine Geschäftsbeziehung besteht), gehen viele potenzielle Kunden nicht sofort auf das erste Angebot ein und lehnen dies sogar ab. Eine hohe Frustrationstoleranz hilft, diese Ablehnung als Teil des Weges zum Erfolg zu verstehen, die eigene Motivation aufrecht zu erhalten und dabei eine innere Widerstandskraft (Resilienz) aufzubauen. Ein Ziel-Wochenplan, jeden Tag proaktiv auf zehn neue, potenzielle Kunden zugehen, anstelle auf passive auf Anfragen zu warten, kann beim Aufbau dieser Motivation und Widerstandskraft helfen. Mit der Zeit wird das proaktive Gewinnen neuer Kunden zur Routine, und das strategische Denken im Akquiseprozess verfestigt sich.

(5)Verkäuferkompetenz: Fachwissen

Was bedeutet diese Kompetenz?

Das Fachwissen bezieht sich auf ein tiefgehendes Verständnis der eigenen Produkte sowie der Marktbedingungen, Wettbewerber und branchenspezifischen Trends. Abhängig vom jeweiligen Produkt ist ein unterschiedlicher Grad an Fach- und Hintergrundwissen notwendig, um das jeweilige Produkte bedarfsgerecht zu verkaufen. Dies umfasst sowohl technische Details als auch das Wissen über die Anwendung und den Nutzen der Produkte für den Kunden. Ein ausgeprägtes Fachwissen ist sowohl bei der Beratung als auch in Verhandlungen von hohem Wert. Der Verkäufer kann individuelle Fragen wie z.B. nach Preisen, Lieferzeiten oder technische Spezifikationen gezielt zu beantworten und seinen Kunden als Experte zu beraten. Dies kann dazu führen, den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Wie kann ich diese Kompetenz entwickeln?

Das Fachwissen und die Auskunftsfähigkeit lassen sich gezielt durch den Aufbau von Produkt-Knowhow entwickeln. Dies kann zum Beispiel im Eigenstudium geschehen, indem sich der Verkäufer z.B. anhand des Produktkatalogs intensiv mit den eigenen Produkten und Dienstleistungen auseinandersetzt, um die technischen Details und die Produktspezifikationen zu verstehen. Darüber hinaus können Produktschulungen, Anwendungsvideos sowie der Austausch mit Kollegen helfen, das eigene Fachwissen zu vertiefen und wertvolle Hintergrundinformationen zu erhalten.

Neben den Produktdetails ist es wichtig, branchenspezifische Trends, die wichtigsten Wettbewerber und deren Marktverhalten zu kennen. Dies ermöglicht dem Verkäufer, Produktexperte für seinen Bereich zu sein und sich gleichzeitig als Branchenexperte zu verstehen, um den Kunden umfassend zu beraten.

(6)Verkäuferkompetenz: Überzeugungskraft

Was bedeutet diese Kompetenz?

Die Überzeugungskraft eines Verkäufers zeigt sich in der gekonnten Kombination aller relevanten Verkäuferkompetenzen. Indem der Verkäufer die Bedürfnisse des Kunden genau erfasst und gezielt darauf eingeht, gelingt es ihm, den Mehrwert des Produkts überzeugend zu vermitteln. Die Kaufentscheidung wird positiv beeinflusst und gleichzeitig wird das Fundament für eine langfristige und vertrauensvolle Kundenbeziehung gelegt.

Wie kann ich diese Kompetenz entwickeln?

Eine hohe Überzeugungskraft lässt sich erlernen und durch kontinuierliches Üben verbessern. Aufbauend auf den vorher genannten Übungsideen gibt es einen effektiven Dreiklang, um die eigene Überzeugungskraft wirkungsvoll zu trainieren.

Abb. 3: Dreiklang-Übung zur Stärkung der eigenen Überzeugungskraft3

1)Aktives Zuhören: Bedürfnisse verstehen

Üben Sie in täglichen Gesprächen das aktive Zuhören. Die wichtigste Grundlage ist, das Gegenüber nicht zu unterbrechen und sich mit voller Konzentration, einem echten Interesse und voller Neugierde auf das Thema einzulassen. Wiederholen Sie in eigenen Worten, was Ihr Gegenüber gesagt hat, und fragen Sie mit offenen Fragestellungen nach, um weitere Informationen zu bekommen.

2)Selling Story: Kundennutzen herausstellen

Aus den Kundenbedürfnissen, die durch das aktive Zuhören ermittelt werden, wird eine Selling Story aufgebaut. Es empfiehlt sich, in fünf Schritten vorzugehen.

1.Die Situation: Beschreiben Sie kurz und prägnant die aktuelle Situation. Dies kann zum Beispiel die aktuelle Marktlage sein, oder ein weit verbreitetes Kundenbedürfnis, das auf einen Mangel hinweist.

2.Die Idee: Die Idee ist der „Held“ der Geschichte ein. Präsentieren Sie die Lösung, die das Problem des Kunden auf eine einfache und effektive Weise löst.

3.Wie funktioniert es: Beschreiben Sie in drei Schritten, wie die Lösung genau umgesetzt werden kann.

4.Der Nutzen: Arbeiten Sie den konkreten Mehrwert für den Kunden mit den wichtigsten Nutzenargumenten aus Kundensicht heraus.

5.Next Steps: Führen Sie die wichtigsten drei Schritte auf, die im Folgenden notwendig sind, um die Idee umzusetzen.

3)Spiegelübung: Selbstbewusstsein trainieren

Die Präsentation der Selling Story kann sehr gut vor einem Spiegel geübt werden. Achten Sie dabei insbesondere auf Ihre Körperhaltung, die positive Sprachwahl sowie Ihre Stimme und Ihre Gestik. Je häufiger Sie die Übung in Übungseinheiten mit Feedback (z.B. von Freunden und Kollegen) durchführen, desto mehr wird Ihre persönliche Überzeugungskraft gefördert und gestärkt.

1.4Verbindung zum Verkaufstalent

Im Vertrieb wird häufig von einem „Talent für den Verkauf“ gesprochen. Das Bewusstwerden der eigenen Arbeitspräferenzen (Kapitel 1.2) und der wichtigsten Verkäuferkompetenzen (Kapitel 1.3) sind wichtige Grundlagen, damit sich dieses „Talent“ entfalten kann. Je höher die Übereinstimmung zwischen den eigenen Stärken und den vertrieblichen Anforderungen ist, desto einfacher lassen sich Arbeitspräferenzen auf natürliche Weise mit den Verkäuferkompetenzen verbinden, um erfolgreich in der Vertriebswelt zu agieren und sich sowohl flexibel als auch effektiv auf verschiedene Verkaufssituationen einzustellen.

(1)Verbindung der Präferenz für neue Herausforderungen mit den Verkäuferkompetenzen