Kommunikative Kompetenz: weniger ist mehr! E-Book

Wolfgang J. Linker

• Herausgeber: GABAL
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: Dein Erfolg
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2010

Seitenzahl: 572

Beschreibung

Erklärtes Ziel des Buches ist es, die kommunikative Kompetenz des Lesers entscheidend zu verbessern. Aus der Fülle der Kommunikationsbücher besticht dieses Werk durch den radikal praktischen Ansatz: Anhand 39 sogenannter kommunikativer Mikromuster und zahlreicher Beispiele erfährt der Leser, wie er durch das Setzen von kleinen Impulsen seine kommunikativen Botschaften einfach und wirkungsvoll steuern kann. Um zu zeigen, dass Impuls-Kommunikation keine neue Modewelle ist, sondern auf einem realistischen und fruchtbaren kommunikativen Erklärungsmodell basiert, werden auch die erforderlichen Hintergrundinformationen angeführt.

Leseprobe

Für meine KinderAntje, Felix und Sarah

und für Alexander

Wolfgang J. Linker

KommunikativeKompetenz:Weniger ist mehr

Die Mikromuster derImpuls-Kommunikation

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Lektorat: Susanne von Ahn, Hasloh

Umschlaggestaltung: Martin Zech, Bremen | www.martinzech.de

Coverfoto: Volker Moehrke/ zefa / Corbis

Illustrationen: Kim Fischer, Dollerup

©2013 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Das E-Book basiert auf dem 2009 erschienenen Buchtitel "Kommunikative Kompetenz" von Wolfgang J. Linker, ©2009 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages.

ISBN Buchausgabe: 978-3-89749-913-3

ISBN epub: 978-3-86200-909-1

www.gabal-verlag.de

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Inhaltsverzeichnis

  1  Für den eiligen Leser

  2  Über das Kommunizieren – oder: Wie funktioniert Impuls-Kommunikation?

2.1    Eine Geschichte vorab: Willkommen, Mr. Chance!

2.2    Impuls-Kommunikation: Kommunikation ist Wirkung, nicht Absicht

2.3    Zum Mikrolernen von Mikromustern

2.4    Über das Lernen: Von der ABC-Methode, vom Autofahren, Nähen, Zeichnen und anderen Fertigkeiten

2.5    Über das Handwerk: Stephen King, Stanley Kubrick, Alfred Hitchcock und der Werkzeugkasten der Impuls-Kommuniation

  3  Das Hand- und Mundwerkzeug – Teil 1: Das magische Quartett der Mikromuster

3.1    Der Blickkontakt

3.1.1    Können Blicke töten?

3.1.2    Wenn der Blickkontakt schadet: Effizienz, Effektivität und Flexibilität von Mikromustern

3.2    Die Stimmmuster

3.2.1    Glaubhafte und zugängliche Stimme

3.2.2    Die Wirkung der Stimme

3.2.3    Wie lassen sich Stimmmuster trainieren?

3.3    Die Pause

3.3.1    Bedeutung und Arten von Gesprächspausen

3.3.2    Wirkung und Training von Pausen

3.4    Das Meistermuster: Die Atemkontrolle

  4  Kommunikation im Modell

4.1    Sagen wir es durch die K-Röhre

4.1.1    Von Daten, Informationen und Exformationen

4.1.2    Eine Bedienungsanleitung für die K-Röhre: Watzlawicks Axiome

4.2    Wirkung: Der Eindruck vom Ausdruck

4.2.1    Absicht und Wirkung im Vier-Ohren-Modell

4.2.2    Wie unterschiedlich verbale und nonverbale Signale wirken

4.3    Kommunikative Erlaubnis

4.3.1    Erlaubnis und Aufmerksamkeit

4.3.2    Die fünf Erlaubnisrahmen

  5  Das Hand- und Mundwerkzeug – Teil 2: Die Faselindikatoren

5.1    Woher soll ich wissen, was ich denke, bevor ich gehört habe, was ich sage?

5.2    Das Sprachpuzzle

5.3    Die Faselindikatoren

5.3.1    Was für Schummelteile gibt es?

5.3.2    Übertreibende Generalisierungen

5.3.3    Ein unbestimmtes Was

5.3.4    Ein unbestimmtes Wie

5.3.5    Objektivierende Projektionen

5.3.6    Unterschlagene Begründungen

5.3.7    Unterstellte Zusammenhänge

5.3.8    Versteckte Autoren

5.3.9    Erstarrte Prozesse

5.4    Wie Sie Faselindikatoren richtig anwenden oder vermeiden

5.4.1    Konstruktives Kritisieren

5.4.2    Bewerbung auf eine Stellenanzeige

5.4.3    Vorbereiten von Vorträgen und schriftlichen Arbeiten

  6  Von Macht, Einfluss und Manipulation

6.1    Interpretations- oder Beeinflussungsmethode?

6.2    Einfluss heißt nicht Macht

6.3    Außen- und Innenwirkung: Was beeinflusst Menschen?

6.4    Aber ist das nicht Manipulation?

6.5    Die Magier der Struktur

  7  Das Hand- und Mundwerkzeug – Teil 3: Die glorreichen Sieben der Gestik

7.1    Die erstaunliche Wirkung von Gesten

7.1.1    Die Hauptfokuspunkte

7.1.2    Gesten sind weit bedeutender als Mimik

7.1.3    Die Vorteile von Gesten im Gespräch

7.1.4    Glaubhafte und zugängliche Gesten

7.2    Rahmenbedingungen bei Gesprächen: Die 90°-Anordnung

7.3    Die wichtigsten Mikromuster der Gestik

7.3.1    Die Vertrauensgeste

7.3.2    Die Beziehungsgeste

7.3.3    Die Verpflichtungsgeste

7.3.4    Die eingefrorene Geste

7.3.5    Der intelligente Ausdruck

7.3.6    Die Kopfhaltung

  8  Kommunikative Kompetenz – oder: Die Mühen des Lernens

8.1    Das Fünf-Stufen-Modell der Kompetenz

8.2    Hauptaspekte kommunikativer Kompetenz

8.2.1    Kommunikative Fähigkeiten im Einsatz

8.2.2    Die kommunikativen Momente der Wahrheit

8.3    Der Geist ist willig: Hindernisse beim Lernen

  9  Das Hand- und Mundwerkzeug – Teil 4: Die Aufmerksamkeit beeinflussen

9.1    Wahrnehmungskontexte schaffen und gestalten

9.1.1    Die Körperhaltung

9.1.2    Das Visualisieren von Gesprächsinhalten

9.1.3    Gestisches und verbales Markieren

9.1.4    Die Auge-Hand-Koordination

9.1.5    Taktisches Berühren

9.1.6    Indirektes Beobachten

9.2    Wahrnehmungskontexte bereinigen

9.2.1    Sach- und Beziehungsebene aufräumen

9.2.2    Inhalte trennen

9.2.3    Inhalte entfernen

9.3    Wahrnehmungskontexte ergänzen

9.3.1    Bekanntheit und Ruf realer Medien nutzen

9.3.2    Bekanntheit und Ruf virtueller Medien nutzen: Phantommedien einsetzen

9.4    Aufmerksamkeit signalisieren

9.4.1    Verbales Zuhören

9.4.2    Nonverbales Zuhören

10  Das Hand- und Mundwerkzeug – Teil 5: Hand- und mundwerkliche Meisterschaft

10.1  Erlaubniskontrolle mit Hilfe der Atmung

10.2  Erlaubniskontrollen und ihre Konsequenzen

10.3  Der Erste-Hilfe-Kasten

11  Handwerkliche Grundaufgaben

11.1  Die sieben kommunikativen Hauptrollen

11.1.1    Der Hellseher

11.1.2    Der Schmeichler

11.1.3    Der Nebelwerfer

11.1.4    Der Taucher

11.1.5    Der Dozent

11.1.6    Der Initiator

11.1.7    Der Magier

11.2  Ensemblearbeit

11.3  Auf Wiedersehen, Mr. Chance!

12  Handwerkliche Spitzenleistungen

12.1  Verkäufer, Astrologen und Politiker – oder: Die tiefen Brunnen

12.2  Milton H. Erickson – oder: Der purpurrote Magier

12.3  Emil Steinberger – oder: Der Melitta-Mann

12.4  Otto Rehagel – oder: Nicht nur der Ball muss rund sein

12.5  Wolf Hagen – oder: Der Phantomsündenbock

13  Zum Abschluss – oder: Alle Beispiele hinken

13.1  Inhalt und Form

13.2  Klarheit und Präzision

      Anhang

Übersicht der Mikromuster

Verzeichnis der Abbildungen

Verzeichnis der Tabellen

Verzeichnis der Boxen

Anmerkungen

Literaturverzeichnis

Über den Autor

EINLEITUNG

1Für den eiligen Leser

»Das Buch, liebe Leserin, lieber Leser, das du in der Hand hältst, ist ein sehr breites, sehr hohes und sehr dickes Buch. ›Ach‹, höre ich dich nun schon klagen, welch sehr breites, sehr hohes und sehr dickes Buch ich da in der Hand halte! Nie werde ich mich in ihm zurechtfinden! Und falls ich es versuchte, wie viel Zeit würde ich darauf verwenden müssen!

Halt! Leben und Lesen müssen einander nicht ausschließen. Schon gar nicht bei einem übersichtlich gegliederten Buch. Und dieses Buch ist übersichtlich gegliedert …«

Robert Gernhardt, Vorwort zu »Welt im Spiegel«1

Treffender als Robert Gernhardt lässt sich kaum ausdrücken, was ich Ihnen in dieser Einführung mit auf den Weg geben möchte. Mir bleibt daher nur die Aufgabe, Sie kurz über Ziele, Inhalt und Aufbau dieses Buches aufzuklären.

Ziele dieses Buches

Sie wollen (noch) erfolgreicher kommunizieren. Deshalb besteht mein Hauptziel darin, Ihnen verständlich, detailliert und vor allem direkt umsetzbar zu zeigen, was Sie zu diesem Zweck wann und wie tun sollten.

Ziel Nummer eins ist das einfache und nachhaltige Verbessern Ihrer kommunikativen Fertigkeiten für Alltag und Beruf.

Solche Vorschläge gibt es wie Sandkörner am Meer. Um zu begründen, warum die hier empfohlenen besonders wirksam sind, mache ich Sie mit einer Reihe wichtiger Besonderheiten des Kommunizierens vertraut.

Darum ist Ziel Nummer zwei, Ihnen wichtiges Hintergrundwissen zu vermitteln, damit Sie später zielsicher entscheiden können, warum was in welcher Situation zu tun oder zu lassen ist.

Im Vergleich zu diesen Zielen fällt das dritte aus dem Rahmen – obwohl es mindestens ebenso wichtig ist. Einerseits stellte ich als Unternehmer, Vereinspräsident, Trainer und Hochschullehrer stets fest: Selbst sonst eher unlustige Studenten, Mitarbeiter, Vereins- oder Verbandsmitglieder lockt man mit dem Thema Kommunikation hinter dem Ofen hervor. So gut wie kein Gebiet stößt auf breiteres Interesse; deshalb die Sandberge an Vorschlägen dazu in Büchern, Vorträgen und Seminaren. Andererseits gibt es jedoch kaum ein Gebiet, auf dem man so wenig von den praktischen Empfehlungen umsetzt, die Literatur oder Seminare geben. Im Beruf, bei Sport und Hobby – überall eignet man sich gezielt neue Fertigkeiten an. Kaum geht es aber an ein Verändern unserer kommunikativen Gewohnheiten, sinkt die Bereitschaft auf null. Die traurige Wahrheit ist – und ich nehme mich da nicht aus: Der Geist will zwar zunächst, dann aber schwächelt das Fleisch nicht nur, meist verweigert es sogar komplett den Dienst! Unser hehres Ziel Nummer eins könnten wir somit eigentlich in den Wind schreiben. Damit dies jedoch nicht passiert, gibt es Ziel Nummer drei:

Ziel Nummer drei: Ich zeige Ihnen einen besonders einfachen und trotzdem wirksamen Weg zum Verändern Ihres kommunikativen Verhaltens. Es geht mir also auch um das Begründen und Beschreiben einer funktionierenden Lernstrategie.

»Weniger ist mehr« – das gilt in zweierlei Hinsicht: Beim Erlernen erreichen Sie mehr bei sich, beim Anwenden mehr bei anderen. Das Besondere: Sie benutzen unbewusst bereits die meisten hier erläuterten kommunikativen Mikromuster, müssen Sie nur bewusst optimal einsetzen. Das lässt sich wie beiläufig erreichen. Beim Anwenden lernen Sie bereits. Das spart Zeit und Mühe.

Natürlich weiß ich nicht, wonach Ihnen persönlich mehr der Sinn steht – nach Hintergrundwissen oder praktischem Tun. Deshalb erkennen Sie bereits im Inhaltsverzeichnis, worum es jeweils geht. Darum einige Hinweise zu Inhalt und Gebrauch dieses Buches:

Zum Aufbau dieses Buches

•   Dieses Buch bietet abwechselnd Grundlagen und Praxis – so geht es schneller ans Umsetzen und Sie erfahren sofort die Gründe für das »Warum genau so?«. Wie Paul Ekman – der führende Forscher auf dem Gebiet der Mimik – sagt: »Fähigkeiten ohne Wissen genügen nicht.«2

•   Den Kern bilden 34 kleine, aber hochwirksame kommunikative Muster sowie fünf kleine Musterketten. Geht es um das Anwenden dieser Mini-Tätigkeiten, sehen Sie das im Inhaltsverzeichnis und in den Kapitelüberschriften. Alle Kapitel mit anwendbaren Techniken haben ein Icon in der Überschrift, das auf die jeweils behandelten Muster hinweist. Für den laufenden Text eignen sich diese Abbildungen nicht. Dort verwende ich entsprechende Kurzbezeichnungen:

steht für 11 verbale Muster (also für Ihre verwendeten Worte), durch MV abgekürzt, z.B. [MV07].

weist auf 3 paraverbale oder stimmliche Muster hin, durch MP abgekürzt, z. B. [MP 03].

kündigt 17 koverbale Muster an, also Ihre Gestik und Körperhaltung, durch MK abgekürzt, z.B. [MK17].

kennzeichnet 2 Beobachtungsmuster (schließlich ist Kommunikation keine Einbahnstraße), durch MB abgekürzt, z.B. [MB01].

markiert ein Atemmuster (das Meistermuster), durch MA abgekürzt, z.B. [MA01].

deutet auf 5 Makromuster hin, die sich aus mehreren dieser Einzelmuster zusammensetzen, durch MM abgekürzt, z. B. [MM04].

•   Je mehr Sie bereits zum Thema Kommunikation wissen, umso eher können Sie zwischen den Kapiteln springen. Um das Springen und spätere Wiederauffinden zu erleichtern, haben die Kapitel eine Zusatzkennung, die obigen Icons.

•   Auf jeden Fall können Sie sich mit den vorgestellten Kommunikationstechniken beschäftigen, ohne sich vorher die Grundlagen anzusehen, können also direkt Ziel eins ansteuern. (Im eigenen Interesse sollten Sie die Theorie und damit Ziel zwei aber nachholen.) Zur Lerntechnik (Ziel drei) finden Sie in fast allen Kapiteln etwas.

•   Die im Text eingestreuten Boxen enthalten ergänzende und vertiefende Informationen. Haben Sie gerade nur »Machen« im Sinn, können Sie auch diese überspringen.

•   So wie Sie es aus guten Kochbüchern kennen, enthält auch dieses Buch im Anhang ein umfangreiches Sachregister, jeweils ein Verzeichnis der Tabellen und Boxen sowie eine Zusammenfassung aller behandelten Muster. Zur besseren Übersicht finden Sie alle erörterten Bereiche und Muster als Mind-Map am Ende dieser Einführung.

Wer möglichst schnell zur Tat schreiten will, pickt sich die Kapitel heraus, in denen das gewünschte Symbol gefolgt von einer Zahl vorkommt – z.B. –, und befasst sich erst später mit den Grundlagen.

Für wen ist dieses Buch?

Der Inhalt dieses Buches ist einerseits für alte »Kommunikationshasen« gedacht – denen ich manchen vielleicht lieb gewonnenen, bei näherer Betrachtung aber störenden »Weisheitszahn« ziehen möchte. Und denen ich zeige, wie man schon vorhandene Erfahrungen noch besser einsetzt. Andererseits wenden sich meine Erläuterungen aber auch an junge »Kommunikationsfüchse« – denen ich sinnlose und mühevolle Umwege in der Zukunft ersparen will. Besonders aber richtet es sich an diejenigen, die schnell und einfach erfolgreicher kommunizieren und deshalb das eigene Verhalten wirksam verändern wollen.

Was zeichnet dieses Buch noch aus?

•   Das Wichtigste: Die meisten hier erläuterten Techniken können Sie sofort und ohne Vorbereitung und Risiken einsetzen und ausprobieren. Denn Sie erfahren nicht nur, was genau zu tun ist, sondern auch die Wirkungsvoraussetzungen.

•   Daraus leitet sich ein wesentlicher Unterschied zu so gut wie allen Büchern zum Thema »nonverbale Kommunikation« ab: Hier geht es nicht in erster Linie um das Interpretieren nonverbaler Verhaltensweisen anderer; wir beschäftigen uns vor allem mit dem Einsetzen von Mustern zum Steigern Ihres kommunikativen Erfolges. Ich zeige und begründe, warum es viel einfacher und erheblich nützlicher ist, nonverbal »sprechen« zu lernen. Es geht also um das praktische Beantworten der Frage: »Mit welchem Ausdruck erziele ich welchen Eindruck?«

•   Die hier beschriebenen Mikromuster wirken als Impulse, die Sie anderen geben, mit denen Sie kommunizieren. Daher sprechen wir auch von Impuls-Kommunikation.

Der kommunikative Werkzeugkasten

In ihrer Kommunikation handeln Menschen ähnlich wie in ihrem Haushalt: Im Laufe der Jahre schaffen sie sich für die alltäglichen Reparaturen die unterschiedlichsten Werkzeuge an. Allerdings weiß kaum jemand, was sein kommunikativer Werkzeugkasten enthält. Denn unser Hand- und Mundwerkzeug des Kommunizierens – die hier behandelten Mikromuster – setzen wir weitgehend unbewusst ein. Wir können sie, kennen sie aber nicht. Deshalb ist dieses Buch auch eine Art Do-it-yourself-Anleitung. Es basiert auf nahezu 10000 kleinen »Reparaturberichten« von weit über 300 Personen, die bewusste Werkzeugeinsätze schildern – gelungene und weniger gelungene. Dazu einige Anmerkungen:

•   Ich hoffe, die Zahl von insgesamt 39 kleinen und größeren Kommunikationsmustern beeindruckt Sie. Aber lassen Sie sich keinesfalls von ihr einschüchtern oder gar entmutigen. Belastet es Sie, dass Sie Ihre Kombizange lange nicht in der Hand hatten? Bereitet Ihnen Ihr Kochbuch ein schlechtes Gewissen, weil Sie noch nie das Rezept für Labskaus ausprobierten? Sicher nicht. Sie reparieren das, was anfällt, und kochen das, was schmeckt. Und so sollten Sie auch mit den Werkzeugen und Rezepten dieses Buches umgehen.

•   Deshalb erleichtern Gruppierungen eine sinnvolle Auswahl. Erscheint »das mächtige Dutzend« (vgl. Seite 52) zu umfangreich, kann man sich zunächst auf »das magische Quartett« beschränken, die vier wirkungsvollsten nonverbalen Muster. Menschen, denen nur Texte wichtig sind, genügen vielleicht die acht »Faselindikatoren« zum kunstvollen Zerpflücken oder Formulieren verbaler Botschaften. Es ist wie im Leben: Einer legt Wert auf eine Profi-Werkzeugkiste; einem anderen reicht eine Keksdose mit Hammer, Kombizange und ein paar Schraubenziehern.

•   Außerdem können Sie mit jedem Mikromuster sofort loslegen, müssen also die übrigen Muster dieses Buches weder kennen noch können. Das gilt auch für die Kapitel mit Erläuterungen und Begründungen. Wie viele Werkzeuge halten Sie in der Hand, wenn Sie zu Hause etwas reparieren? Fast immer nur eins.

Alte und neue Methoden

In diesem Buch geht es um Kommunikationstechniken – und zwar um neue, alte und uralte. Dieser Hinweis ist wichtig, da viele Leser nur an neuen Methoden interessiert sind. Man übersieht dabei jedoch häufig den Unterschied zwischen »alt« und »veraltet« im Sinn von (nur) betagt oder (schon) überholt. Da das Versprechen »neu!« oft zur Enttäuschung führt, beantworte ich in BOX 1 kurz die Frage »Alt oder veraltet?«.

  BOX 1: ALT ODER VERALTET?

Was halten Sie von einem Menschen, der Ihnen erzählt, er fahre kein Auto, weil es rufschädigend sei, sich mit Hilfe der Steinzeittechnik »Rad« fortzubewegen? Sie erklären ihn für verrückt. Verkündet aber jemand, unsere Kommunikationstechnik sei veraltet, denn soeben sei etwas völlig Neues erschienen, findet er sofort begeisterte Anhänger. Ein Grund liegt in Folgendem: Beim Rad wissen oder vermuten wir sofort, warum es in vielen Fällen keine bessere Alternative gibt. Beim Kommunizieren wissen wir dagegen fast nie, worauf die Wirkung beruht. Wir glauben daher den Versprechungen und erhoffen Besseres – und damit geht viel Nützliches als veraltet »den Bach hinunter«. In diesem Buch stoßen Sie auf eine Vielzahl »alter« Techniken. Das Vier-Ohren-Modell von Friedemann Schulz von Thun stammt aus dem Jahr 19813, die dreiteilige Ich-Botschaft von Thomas Gordon von 1977 und das auf Carl Rogers zurückgehende aktive Zuhören sogar aus den 50er-Jahren des letzen Jahrhunderts. Gerade deshalb ist der Unterschied zwischen alt und veraltet wichtig.

Vor einigen Jahren berichtete mir ein als Trainer erfolgreich arbeitender Bekannter, er habe inzwischen das Gordon-Führungstraining aufgegeben: »Gordon entwickelt nichts Neues.« Dieser Satz illustriert das erwähnte Problem: Man trennt nicht zwischen alt und veraltet, weil der Markt nach neuen Lösungen ruft. Unabhängig davon, ob eine Kommunikationstechnik funktioniert oder nicht: Sie kommt als »zu alt« auf den Müll, ohne dass man geprüft hätte, ob sie veraltet ist. Nun bestätigt aber jeder, der nur ein wenig vom Gehirn versteht: Die vor 25 oder 50 Jahren vorhandenen Wirk-Prinzipien gelten noch immer. Denn die Arbeitsweise unserer neuronalen Maschinerie veränderte sich während dieser Zeit nicht. Was damals gut war und funktionierte, klappt auch heute. Und dass Carl Rogers’ uraltes aktives Zuhören und Gordons alte dreiteilige Ich-Botschaft noch prächtig funktionieren, sieht und hört man sofort: an den verbalen und nonverbalen Reaktionen des Gesprächspartners.

Hinter dem plakativen Titel »Impuls-Kommunikation« verbirgt sich daher nicht die nächste, bald überholte »Kommunikationsmode«. Unter diesem Begriff befassen wir uns detailliert mit den Ursachen unserer kommunikativen Wirkung. Deshalb überrascht sicher nicht: Das Ersetzen angeblich veralteter Methoden durch vermeintlich neue ist oft überflüssig. Wie wir noch sehen werden, beruhen fehlende oder zu geringe Erfolge fast nie auf der eingesetzten Methode, also auf dem angewendeten »Was«. In der Mehrzahl der Fälle basieren sie auf kleinen handwerklichen Anwendungsfehlern, also auf einem unpassenden »Wie«. Wenn Sie aber wissen, wie man diese Fehler abstellt, besitzen Sie zugleich die Kenntnis, um die Wirkung Ihrer alten oder veralteten Techniken deutlich zu verbessern. Die Ex-und-Hopp-Mentalität bei der Suche nach neuen Lösungen erübrigt sich. So gehen übrigens die Naturwissenschaften vor: Da sie sich mit den wirksamen Details von Prozessen beschäftigen, können sie diese schrittweise verbessern.

Ihr Wissen und Ihr Können brauchen Sie nicht über Bord zu werfen. Ganz im Gegenteil: Sie lernen, diesen Erfahrungsschatz wirksamer zu nutzen.

Vielleicht machen Ihnen diese Hinweise Mut und Lust, sich die persönlichen Rosinen-Kapitel herauszupicken, um sofort aktiv zu werden. Das würde mich freuen; andererseits lege ich Ihnen eindringlich ans Herz: Lesen Sie bitte auf jeden Fall den folgenden Teil 2. Er behandelt grundlegende und zum Verständnis wichtige Fragen. Außerdem sollte ein Buch über Kommunikation nicht nur kurz und bündig über dieses Thema informieren, sondern auch die ohnehin begrenzten Möglichkeiten nutzen, um mit Ihnen darüber zu kommunizieren.

Wie wichtig das sein kann, zeigt die aktuelle globale Finanz- und Wirtschaftskrise: Während ich diese Zeilen im Herbst 2008 schreibe, spielen die Finanzmärkte verrückt. Und zahllose Besitzer von Wertpapieren sehen keiner rosigen Zukunft entgegen. Ich habe daher die mir noch zur Verfügung stehende knappe Zeit genutzt, um zumindest an einigen Stellen kurz zu erläutern: Mit der hier beschriebenen kommunikativen Intelligenz hätten vorsichtige Anleger das Risiko spekulativer Anlagen drastisch verringern können. Unter dem Stichwort »Finanzkrise« im Index finden Sie meine entsprechenden Hinweise.

Abbildung 1: Die Mikromuster-Praxisteile

HINTERGRUND

2Über das Kommunizieren – oder: Wie funktioniert Impuls-Kommunikation?

  2.1Eine Geschichte vorab: Willkommen, Mr. Chance!

»›Er hat ja gar nichts an!‹, rief zuletzt das ganze Volk. Und das kroch in den Kaiser, denn ihm schien, sie hätten Recht; aber er dachte: Jetzt muss ich während der Prozession durchhalten. Und dann hielt er sich noch stolzer …«

Hans Christian Andersen: »Des Kaisers neue Kleider«1

Was halten Sie von jemandem, der es in nur vier Tagen vom einfachen Gärtner auf eine der einflussreichsten Positionen im amerikanischen Wirtschaftsleben schafft? Der in dieser kurzen Zeit die Öffentlichkeit überzeugt, er sei natürlich, friedfertig, ausgeglichen, furchtlos, sachlich, selbstsicher, kraftvoll, mutig, zurückhaltend, intellektuell und ehrlich. Eine solche Person ist Mr. Chance oder – wie andere ihn nennen – Chauncey Gärtner. Er dient uns im Folgenden zum Illustrieren wichtiger Erkenntnisse. Denn Hand aufs Herz: Jeden von uns interessiert brennend, wie Mr. Chance das erreichte.

Die beeindruckenden Eigenschaften Chauncey Gärtners entnahm ich dem Buch Willkommen, Mr. Chance, das auch Grundlage des gleichnamigen Films aus dem Jahr 1979 ist. Buch und Drehbuch stammen aus der Feder des 1933 in Polen geborenen Jerzy Kosinski. Und das Hauptthema beider Werke sind des Kaisers neue Kleider. Peter Sellers spielt den Gärtner Mr. Chance, der von Kindheit an in völliger Abgeschiedenheit auf dem Grundstück eines Millionärs in Washington lebt. Seine einzige Aufgabe ist das Pflegen eines von hohen Mauern umgebenen Gartens. Der Grund für diese Isolation: Chance ist geistig völlig zurückgeblieben und kann weder lesen noch schreiben. Neben der Gartenarbeit und kargen Wortwechseln mit dem Hausherrn und dem farbigen Dienstmädchen Louise lebt er nur vor und mit dem Fernseher. Auch das hinterlässt Spuren. Chance ist ein »Vidiot« – eine Wortschöpfung Kosinskis, die gerade heute hochaktuell ist.2 Alles zusammen ergibt eine Intelligenzmischung, die Louise drastisch beschreibt: »Der hat nur Grütze im Kopf bis an die Ohren. Der ist so dumm wie ein toter Esel, wie Bohnenstroh. So was von einem Vollidiot.«

Bedenken wir die oben aufgezählten Eigenschaften von Mr. Chance und seine Zukunftsaussichten, dann erscheint sein in vier Tagen erworbener Ruf ein Wunder. Aber das ist er nicht. Nur die enorme Beschränktheit von Chance macht dieses »Wunder« möglich. Sie verhindert Verhaltensweisen, die seine Wirkung beeinträchtigen. Denn für Chance gilt der Satz von Wilhelm Buch: »Das Gute, dieser Satz steht fest, ist stets das Böse, das man lässt.« Allerdings möchte niemand von uns auf diese verbalen und nonverbalen »Bosheiten« verzichten. Denn auf ihnen beruht etwas, auf das wir uns sehr viel einbilden: unsere Intelligenz. Chance gibt daher einen ungetrübten Blick auf die Wirkung des kommunikativen »Wie«. Da Chance – im wahrsten Sinn des Wortes – nur höchst beschränkt zu einem sinnvollen und beeindruckenden »Was« fähig ist, beruht seine außerordentliche Wirkung weitestgehend auf dem »Wie«. Und das zeigt: Die Form, also das Wie, ist eine Hauptursache unserer kommunikativen Erfolge.

Die Wirkung von Mr. Chance basiert auf genau beschreibbaren und damit auch lernbaren Verhaltensweisen – auf verbalen und nonverbalen Mikromustern. Mit diesen Mustern beschäftigen wir uns hier. Aber nicht, damit wie bei Chance der äußere Anschein komplett trügt, sondern damit er genau dem entspricht, was tatsächlich ist.

Sehen wir uns kurz die vermeintliche Wandlung des einfältigen Gärtners Mr. Chance zum Wirtschaftsguru Chauncey Gärtner an: Als sein Hausherr stirbt, muss er sein kleines schützendes Reich verlassen. Er packt einen Koffer, nimmt seinen Schirm und betritt zögernd die reale Welt von Washington D.C. Zum Schutz nimmt er das wichtigste Hilfsmittel seines bisherigen Lebens mit: die Fernbedienung seines Fernsehgerätes. Sie schaltete bislang alles weg, was ihn in seiner Welt störte. Also versucht er, auch reale Störungen dieser Welt wegzuzappen – natürlich vergebens. Chance hat Glück im Unglück. Ein Auto fährt ihn an, in dem Eve sitzt (gespielt von Shirley MacLaine). Sie ist die Ehefrau von Benjamin Turnbull Rand, einem alten steinreichen Industriellen mit enormem Einfluss in Politik und Öffentlichkeit. Rand zieht im Hintergrund auch die Fäden der amerikanischen Präsidentschaftswahlen und ist deshalb geschätzter Berater aller amtierenden Präsidenten. Wie das Schicksal es will: Eve nimmt Chance mit nach Hause, damit der Hausarzt ihres todkranken Mannes sich um die Verletzung kümmert. Ein Missverständnis reiht sich an das andere. Und nach vier Tagen glaubt alle Welt, es mit Chauncey Gärtner zu tun zu haben, einem weisen, tiefgründigen und philosophischen Wirtschaftsguru. Denn hinter all seinen Äußerungen vermutet man tiefen Sinn und weitreichende Bedeutung. Kurz: Mr. Chance webt von früh bis spät ohne jede Absicht an des Kaisers geradezu prächtigen neuen Kleidern – ohne dass jemand ruft: »Aber er hat ja gar nichts an!« Lediglich zwei Personen bemerken seine »Nacktheit«: das Dienstmädchen Louise und der Hausarzt Dr. Robert Allenby. Als Louise den Gärtner in einer Prominenten-Talkshow erkennt, versteht sie die Welt nicht mehr und erläutert ihrer Familie, welchen Vollidioten man gerade interviewt. Für sie ist klar: Das ist eine Verschwörung der Weißen. Im Gegensatz zu Louise, für deren Wissen sich niemand interessiert, stellt Dr. Allenby eine Gefahr dar. Denn der Hausarzt entdeckt aufgrund eigener Recherchen: Chance ist die Einfalt in Person. Doch das behält er für sich. Und so wird aus Mr. Chance am Schluss von Buch und Film der Vorsitzende einer wichtigen Vereinigung, die im Hintergrund die Geschicke der Vereinigten Staaten lenkt.

Für Filmkritiker ist Willkommen, Mr. Chance eine herausragende, bissige Satire über die Vordergründigkeit und Dummheit in Politik und Wirtschaft. Das ist sie ohne Zweifel. Für uns ist dieser Film aber mehr. Er zeigt die Rolle der Medien in unserer Gesellschaft. Und – was uns besonders interessiert – beantwortet damit auch die Frage: Warum erkennt niemand die Einfalt von Chance? Das Verhalten seiner Umwelt ist die eine Seite der Medaille, seine unbewusste kommunikative Kompetenz ist die andere. Auch wir formulieren täglich triviale Sätze (ein wichtiges Thema dieses Buches) – aber niemand hält uns deswegen für tiefgründig und bietet uns den Vorsitz mächtiger Vereinigungen an. Der Grund:

Unsere im Vergleich zu Mr. Chance zahllosen Fertigkeiten sind an sich weder gut noch schlecht – wir haben sie oder haben sie nicht. Erst wenn wir vor einer Aufgabe stehen, entscheidet es sich, welches Verhalten von Vorteil ist. Wir entscheiden das nämlich nicht: Unbewusst setzen wir meist unser gesamtes Können ein. Und das ist häufig auch von Nachteil.

Einen Hinweis auf die Quelle der außergewöhnlichen Wirkung von Chance gibt die letzte Einstellung des Films: Auf der Beerdigung seines Gönners Rand sondert er sich von den Trauerfeierlichkeiten ab, schlendert durch einen winterlichen Park, verlässt gedankenverloren festen Boden – und geht weiter auf der Oberfläche eines kleinen Sees! (Die Geschichte kennt bislang nur einen berühmten Menschen, der über Wasser ging.) Mitten auf dem Wasser bückt er sich, taucht ruhig seinen Schirm bis zum Griff ein, scheint dies als völlig natürlich zu empfinden und wandert langsam weiter. Für Chance gilt nur das Hier und Jetzt – ohne Furcht, ohne Sorgen. Im Gegensatz zu uns tut er deshalb ohne Zögern stets alles, was er im Augenblick für richtig hält – sogar das für andere scheinbar Unmögliche. Dies vermittelt ihnen das Gefühl, Chance sei stets vollkommen für sie da. Being there – da sein – lautet auch der Originaltitel von Film und Buch. Diese überaus seltene Kunst, einfach da zu sein, ist die Grundlage seiner unglaublichen Wirkung. Und sicher erkannte das der Hausarzt, die einzige Person, die Chance durchschaut und trotzdem schützt. Vielleicht nannte Jerzy Kosinski auch deshalb seine Hauptfigur Chance: Denn der englische Begriff »chance« verweist nicht nur auf den Zufall, der im gesamten Leben von Mr. Chance eine Hauptrolle spielt. Er spielt auch auf dessen Gabe an, anderen Menschen die außergewöhnliche Chance zu bieten, zu sich selbst zu finden. »Life is a state of mind« – das Leben ist ein Geisteszustand. Diesen Satz liest man im Film nicht nur auf dem Grabmal von Benjamin Turnbull Rand; er soll auch auf dem Grabstein von Peter Sellers stehen.

  2.2Impuls-Kommunikation: Kommunikation ist Wirkung, nicht Absicht

»Warum manche Menschen Führer und andere Anhänger werden, warum einige achtunggebietend auftreten und andere sich ängstlich ducken, hat wenig zu tun mit Kenntnissen und Fähigkeiten, sondern vielmehr mit körperlichen Eigenschaften und der Art und Weise, wie jemand bestimmte emotionale Reaktionen in anderen auslöst.«

Antonio Damasio3

Sicher ahnen Sie nach den Ausführungen zu Mr. Chance, warum dieses Buch von »Impuls-Kommunikation« handelt: Chance vermittelt kaum Inhalte, er gibt seinen Gesprächspartnern Anstöße, Impulse. Und diese lösen Denkprozesse und Reaktionen aus, die nichts mit dem zu tun haben, was Chance meint. Denn Chance denkt so gut wie nie; er reagiert völlig automatisch. Vielleicht wenden Sie nun ein, im Gegensatz zu Mr. Chance dächten Sie sich viel bei dem, was Sie sagen und tun. Davon gehe ich aus, sonst hätte ich dieses Buch nicht geschrieben. Beim Kommunizieren geht es jedoch nicht allein um das von uns geopferte Gehirnschmalz. Es spielt auch eine Rolle, ob und wie unsere Gesprächspartner davon Gebrauch machen. Dazu sagt die Gehirnforschung: Menschen picken sich weitestgehend unbewusst einzelne »Bedeutungsrosinen« aus der auf sie einströmenden Datenflut und ergänzen den erforderlichen Rest anhand ihrer Erfahrungen. Das belegen zahlreiche Forschungsergebnisse, von denen ich zwei Beispiele anführe – ein verbales und ein nonverbales:

Verbale Impulse

Robert B. Caldini berichtet über eine Untersuchung, in der es um ein Verhalten geht, das uns wohl alle schon nervte4: Wir stehen in einer Warteschlange, da kommt jemand von hinten und drängelt sich vor. In diesem Experiment prüfte man, wie verschiedene Begründungen des Dränglers wirken. Das interessante Ergebnis: Menschen reagieren vor allem auf das Wörtchen »weil« in einer Begründung – selbst wenn darauf kein triftiger Grund folgt. So ließen 93 Prozent der Testpersonen eine Frau am Kopierer vor, die sagte »Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Können Sie mich bitte vorlassen, weil ich Kopien machen muss?« – obwohl alle aus dem gleichen Grund dort standen. Fragte sie ohne eine Begründung mit »weil«, waren nur 60 Prozent dazu bereit; gab sie eine plausible Begründung an (»weil ich es eilig habe«), waren es 94 Prozent. Der verbale Impuls »weil« genügt den meisten Menschen als Indiz, dass danach etwas Wichtiges kommt.

Nonverbale Impulse

Unser nonverbales Beispiel betrifft die Frage »Wie erkennen wir Gesichter?«. Früher glaubte man, Gesichter merkten wir uns als Ganzes. Scherzhaft war deshalb die Rede von der »Großmutter-Zelle«, in der das Gehirn einzelne Gesichter speichere. So eine Großmutter-Zelle hat man jedoch bislang nicht gefunden; die Informationen sind im Gehirn verteilt. Es gibt Untersuchungen, die belegen, dass wir uns nur an einzelnen markanten Eigenschaften eines Gesichtes orientieren – also eine »Merkmals-Stichprobe« ziehen – und daraus mit Hilfe unserer Erinnerungen den Rest konstruieren. Hirnforscher aus Tübingen fanden nun bei Affen heraus: Wir scheinen uns aufgrund unserer Erfahrungen ein »Durchschnittsgesicht« zu kreieren. Dieses dient zum Bewerten einzelner Abweichungen bei Gesichtern, die uns begegnen. Und anhand dieser Abweichungen »erkennen« wir ein bekanntes Gesicht.5

Unabhängig davon, ob wir einen kurzen Blick oder eine höchst komplexe Information aus Texten und Bildern senden: Der Empfänger dieser Botschaft wählt stets einzelne Impulse aus und konstruiert daraus das aus seiner Sicht benötigte Ganze. Das ist für uns von großem Vorteil, denn:

Unsere Kommunikationswirkung lässt sich bereits entscheidend verbessern, konzentrieren wir uns ganz auf diejenigen Impulse, die andere beim Konstruieren ihrer Sicht der Welt bevorzugen.

Bislang verwendete ich den Begriff Impuls eher illustrativ. Biologen und Psychologen verstehen darunter jedoch einen Anstoß oder Anreiz des zentralen Nervensystems, dessen Wirkung kurzzeitig ist, vom normalen Wirkungsniveau abweicht und plötzliche Handlungen auslöst. Diese innerlich ausgelösten (internalen) Reaktionen können sich – wie beim impulsiven Handeln – sogar einer Kontrolle des Bewusstseins entziehen. Wir reagieren spontan, intuitiv.

Äußere und innere Impulse

Impuls-Kommunikation bedeutet daher: Mit Hilfe bewusst eingesetzter äußerer Impulse versuchen wir, bei anderen unbewusste innere Impulse auszulösen, zu verändern oder zu verhindern, um den Kommunikationsprozess zielorientiert zu lenken. Damit dies geschieht, müssen die externalen Impulse zwei Voraussetzungen erfüllen:

1.  Ihre Wirkung weicht genügend stark vom normalen Wirkungsniveau ab, um überhaupt etwas auszulösen. (Diese Bedingung erfüllen alle hier behandelten Mikromuster.)

2.  Diese Wirkung ist jedoch so kurzzeitig und schwach, dass ein Gesprächspartner sie nicht bewusst registriert. (Diese Bedingung lässt sich nicht immer erfüllen, gilt aber für die meisten Mikromuster.)

Impuls-Kommunikation unter Manipulationsverdacht

Bei diesen Zielen und Voraussetzungen drängt sich wahrscheinlich sofort ein Verdacht auf: Impuls-Kommunikation diene zum heimlichen Manipulieren von Menschen, also zum Weben perfekt täuschender Kaiser-Kleider. Genau das Gegenteil ist unser Ziel:

Impuls-Kommunikation soll unseren Botschaften die notwendige Aufmerksamkeit verschaffen und ermöglichen, dass man sie unverfälscht wahrnimmt und mit der erforderlichen Sorgfalt interpretiert und beurteilt. Dazu muss sie störende Reaktionen der Gesprächspartner verhindern oder verringern sowie unterstützende Reaktionen auslösen oder verstärken.

Jedes Werkzeug lässt sich bekanntlich so oder so einsetzen: Mit einem Hammer kann man Nägel oder Köpfe einschlagen. Dasselbe gilt für die Mikromuster der Impuls-Kommunikation.

Inhalts- und Prozesssteuerung

Impuls-Kommunikation beschäftigt sich weniger mit den Inhalten eines Gesprächs – mit dem Was. Vielmehr geht es um die Form des Kommunizierens – um das Wie. Diese häufig angesprochene Trennung zwischen Was und Wie beschreibt für uns nicht nur die beiden Seiten der Medaille »Information«, Inhalt und Form. Aus ihr leiten sich auch zwei grundsätzliche Kommunikationsstrategien ab: Inhalts- und Prozesssteuerung.

•   Verfolge ich eine Inhaltssteuerung, kommuniziere ich mit meinem Gegenüber durch das Senden von Fakten: Ich übermittle z.B. Informationen auf die Frage »Was ist ein Reprunsator?«, schildere seine Eigenschaften oder erteile Anweisungen, was genau wie mit ihm zu tun ist. Ich beschreibe Sachverhalte. Die klassischen Vorlesungen an unseren Hochschulen sind Inhaltsvermittlung pur (sogar, wenn es um Prozesse geht.) Bei einer Inhaltssteuerung gehen wir davon aus, dass der Empfänger etwas nicht weiß oder nicht kann, und wir versuchen, diese Wissenslücken mit Hilfe geeigneter Informationen direkt zu schließen. Ist das geschehen, ist unser Ziel erreicht.

•   Auch die Prozesssteuerung übermittelt Inhalte – sonst wüsste niemand, um was es geht. Auch sie setzt voraus, dass jemand etwas nicht weiß oder nicht kann – sonst wäre der übermittelte Inhalt überflüssig. Das Schließen dieser Wissenslücken ist jedoch nur ein erster Schritt. Er soll die Voraussetzung dafür schaffen, dass sich der Empfänger andere nicht gewusste oder gekonnte Sachverhalte anschließend selbst erarbeitet. Man vertraut darauf, dass dessen übriges Wissen und Können für diesen angestoßenen Prozess ausreicht.

Um es auf den Punkt zu bringen: Die Inhaltssteuerung geht davon aus, unser Gesprächspartner sei in bestimmter Hinsicht dumm. Die Prozesssteuerung nimmt an, er brauche eigentlich nur etwas Hilfe, also Impulse, um allein zu Rande zu kommen. Für diese Strategie gibt es ein berühmtes Vorbild. Der griechische Philosoph Sokrates war bekannt für das Stellen von Fragen, die es anderen ermöglichten, den Lösungsweg allein zu finden (vgl. BOX 2). Der Erfolg von Kommunikation zeigt sich stets in deren Wirkung beim Empfänger, nicht in der Absicht des Senders.

  BOX 2: UNBEKANNT, UNBEWUSST, BEKANNT UND BEWUSST

Die Prozesssteuerung geht ein Problem an, das die Praxis trotz weitreichender Konsequenzen oft vergisst: die Unterschiede zwischen unbekannten, unbewussten, bekannten und bewussten Fakten und Fähigkeiten6. Etwas ist mir unbekannt, wenn ich nichts davon weiß. Darum ist mir zwar alles bekannt, was ich weiß. Genau in diesem Moment ist mir davon allerdings nur sehr wenig bewusst, kann also auch nicht in meine Überlegungen einfließen. Von diesem verschwindend kleinen Teil abgesehen ist mir daher mein gesamtes Wissen nie bewusst. Außerdem verfüge ich über etwas, was mir weder bekannt noch bewusst ist: meine zahllosen unbewusst genutzten Fähigkeiten, z.B. zum Regeln von Körpertemperatur oder Blutdruck. Von diesen interessieren uns hier jedoch nur diejenigen, die wir in Alltag und Beruf nutzen: unsere unbewussten kommunikativen Fähigkeiten.

Prozesssteuerung umfasst daher zwei Aufgaben: Sie hilft Menschen so beim Schließen ihrer Wissens- und Fähigkeitslücken, dass sie selbst auf vorhandenes und bekanntes, derzeit aber unbewusstes Wissen zugreifen können. Prozesssteuerung erleichtert das Wiederfinden nützlicher, bislang aber übersehener Kenntnisse. Oder sie hilft, sich derzeit unbekannte Eigenschaften bewusst zu machen, um diese gezielt nutzen zu können. Prozesssteuerung erleichtert das Entdecken nützlicher, bislang aber unbekannter Eigenschaften. Aufgrund der Fragetechnik des Sokrates spricht man von der sokratischen Methode. Sokrates selbst bezeichnete dieses Vorgehen als »Mäeutik« – Hebammenkunst: Wie eine Hebamme (das war der Beruf seiner Mutter) hilft der Lehrer mit geschickten Fragen und Hinweisen, das bereits vorhandene Wissen eines Schülers ans Tageslicht zu fördern. Neben zahlreichen großen Vorteilen, auf die ich an anderen Stellen eingehe, besitzt die Prozesssteuerung auch gravierende Nachteile: Im Vergleich zur Inhaltsvermittlung erfordert sie mehr Wissen, mehr Können und vor allem mehr Zeit. Gerade wegen des letzten Punktes bevorzugen die meisten Menschen das Ruck-Zuck-Verfahren per Inhaltsvermittlung.

Vor vielen Jahren erlebte ich am eigenen Leib, wie nervtötend lange eine Prozesssteuerung dauern kann und wie sie funktioniert. Nach meiner Bewerbung auf eine Professorenstelle zeigte die Einladung zu einer Probevorlesung: Die erste Hürde war genommen. Ein Hochschullehrer gab mir den Rat, an Fachhochschulen lege man großen Wert auf das verständliche Vermitteln des Wissens. Zu meiner großen Freude stellte ich schnell fest: Mein Privatarchiv enthielt ausreichend Stoff für einen Vortrag zum vorgegebenen Thema »Szenario-Technik«. Mit diesem Planungsansatz will man das langfristige Verhalten komplexer Wirtschaftssysteme vorhersagen, obwohl keine verlässlichen Zahlen vorliegen. So war der Inhalt nach wenigen Tagen abgehakt – aber Knüller zum verständlichen Vermitteln waren mir nicht eingefallen. Nun weiß ich, die Chance, von der Muse geküsst zu werden, ist bei mir weitaus größer, wenn ich nicht über einem Problem brüte. Also betrieb ich Prozesssteuerung: Ohne groß dabei zu überlegen, blätterte ich Tag für Tag in meinen Büchern, Fachzeitschriften und Stichworten. Die Wochen verstrichen, die Zeit wurde knapp – von einer knüllerartigen Idee keine Spur. So langsam machte ich mir Sorgen, setzte aber mein Blättern und Überfliegen fort. Und tatsächlich, rund eine Woche vor meinem Termin schoss mir ein Gedanke durch den Kopf – mit dem ich allerdings nichts anfangen konnte: »Tante Colonia«. Die meisten Menschen hätten kurz nachgedacht, den Kopf geschüttelt und das unterbrochene Suchen fortgesetzt. Da ich aber meinem Unbewussten vertraue, begab ich mich auf die Suche nach Tante Colonia. Heute wäre das Problem in wenigen Sekunden gelöst: Google liefert sieben Quellenhinweise. Damals gab es das Internet noch nicht. So begann ich nach einiger Zeit, Autoren und Verlage zu verfluchen, die Bücher ohne Stichwortverzeichnis herausbringen. Die Quellen gingen mir langsam aus, ich begann in Büchern zu suchen, die kaum etwas mit der Szenario-Technik zu tun haben konnten, und stieß deshalb auf meine Urlaubslektüre Gödel, Escher, Bach – ein endloses Geflochtenes Band von Douglas R. Hofstadter. Dieses Buch besaß sogar einen Index – und in dem wurde ich endlich fündig: Nachdem ich Seite 337 aufgeschlagen und einige Zeilen gelesen hatte, fühlte ich mich wie Archimedes, als er in der Badewanne sein berühmtes »Heureka« ausrief. Auch Tante Colonia ist ein komplexes System, wie die Szenario-Technik es schildert: Es handelt sich um einen Ameisenhaufen. In Gödel, Escher, Bach diskutieren Achilles, eine Schildkröte, ein Krebs und ein Ameisenbär über die Besonderheiten komplexer Systeme. Und der Ameisenbär zeigt an Tante Colonia, wie diese Systeme funktionieren, wie man ihr Verhalten vorhersagt und sie beeinflusst. So baute ich meinen Vortrag auf Tante Colonia auf. Noch heute erinnere ich mich an die Gesichter der Zuhörer, als ich mit den Worten begann: »Ich erlaube mir, den Untertitel meines Vortrags zu ändern. Er lautet nun: Woher kann man wissen, wie sich Tante Colonia verhält?« Aber immer noch rätsele ich, wer oder was mir den Anstoß gab, meine vorhandenen, gut versteckten, nicht bewussten und eigentlich sogar wieder unbekannten Kenntnisse wiederzufinden.

  2.3Zum Mikrolernen von Mikromustern

»Mit am meisten ärgern mich Gespräche mit Menschen, die Vorträge darüber halten, wie ich mich verhalten soll. Die meisten von uns wissen recht gut, wie wir uns verhalten sollten. Das Problem ist die Umsetzung, nicht Unwissenheit … Wir brauchen Tricks, um unsere Ziele zu erreichen, aber zuerst müssen wir die Tatsache akzeptieren, dass wir nur Tiere sind, die simplere Tricks brauchen, keine Predigten.«

Nassim Nicholas Taleb7

Mikromuster – die »Moleküle der Kommunikation«

Unter einem Molekül versteht man in der Chemie die kleinste Anordnung von Atomen zum Bilden einer bestimmten stofflichen Einheit wie Wasser, Gold oder Eisen. Zerlegt man z.B. ein Wassermolekül in seine Atome, zerfällt der Stoff und man erhält zwei Wasserstoffatome und ein Sauerstoffatom (deshalb die chemische Bezeichnung H2O). Auch beim Kommunizieren entstehen durch das Verbinden winziger Elemente solche Einheiten: Allgemein nennt man sie Informationen. Aus Empfängersicht spricht man auch von Eindruck; aus Sendersicht sprechen wir von einem verbalen oder nonverbalen Ausdruck. Und die kleinsten kommunikativen Wirkungseinheiten mit einem bestimmten Eindruck bei anderen nennen wir Mikromuster. Kommunikative Mikromuster sind daher so etwas wie die »Moleküle der Kommunikation«.

Sie entstehen durch das Zerlegen von Handlungen in kleine Verhaltensweisen, einzelne Impulse. Diese Aufgabe hört sich einfacher an, als sie ist. Es handelt sich dabei nämlich nicht um das Ausdenken sinnvoll erscheinender kommunikativer Teilschritte. Es geht vielmehr um das Identifizieren von kleinen Verhaltensmustern in Kommunikationsprozessen, die aufgrund ihrer spezifischen Wirkung eine bestimmte Aufgabe erfüllen. Diese Mikromuster kann man nicht erfinden, man muss sie entdecken. Sie sind bereits natürlicher Bestandteil unseres kommunikativen Verhaltens. Sonst besäßen sie keinerlei Wirkung und wir hätten sie nicht erlernt – beides weitgehend unbewusst.

Musterarten

Setzen sich »Kommunikationsmoleküle« nur aus digitalen »Kommunikationsatomen« wie Buchstaben und Zahlen zusammen, entstehen verbale Mikromuster (z.B. Begriffe, Namen, Postleitzahlen oder Telefonnummern). Alle Mikromuster aus nicht-digitalen, also analogen Elementen bilden die Gruppe der nonverbalen Mikromuster. Bestehen deren Elemente nur aus den hörbaren Eigenschaften der Stimme, handelt es sich um paraverbale Mikromuster (z.B. der Klang von Freundlichkeit oder Verärgerung). Setzen sich die Elemente aus Körperbewegungen zusammen, bilden sie koverbale Mikromuster (wie unsere Gesten für »Ja«, »Nein«, »Achtung« oder »Verzeihung«). Dabei kennen Sie Veränderungen des Gesichtes als Mimik, Bewegungen der Arme und Hände als Gestik und die aufgrund von Bewegungen entstehenden Körperstellungen als Körperhaltung. Da sich stoffliche Moleküle weitaus exakter bestimmen lassen als kommunikative Moleküle, hier noch ein Hinweis zur Verwendung der Begriffe »Muster« und »Mikromuster«:

Muster sind typische kommunikative Verhaltensweisen, unabhängig von ihrer Komplexität, Zielsetzung und der Zahl ihrer möglichen Varianten. Mikromuster sind dagegen die kleinen und möglichst direkt umsetzbaren verbalen oder nonverbalen Einzelaktionen, mit denen man einen bestimmten Eindruck erzielen will.

Alle Mikromuster sind darum zugleich Muster, aber nicht alle hier behandelten Muster sind auch Mikromuster: Unser Muster »Blickkontakt« beispielsweise besteht aus den beiden Mikromustern »Blickkontakt suchen und halten« sowie »Blickkontakt vermeiden«, weil beide einen gänzlich anderen Eindruck hervorrufen. Das Muster »Intelligenter Ausdruck« zählt dagegen zu den Mikromustern, weil – wie wir noch sehen werden – alle individuellen Varianten einen gleichartigen Eindruck hervorrufen.

Die verbalen und nonverbalen Mikromuster dieses Buches informieren aber nicht nur allgemein über die wichtigsten Bestandteile jeder kommunikativen Wirkung. Damit erfahren Sie im Detail, wie Sie von Kindesbeinen an Ihre Mitmenschen beeinflussen. Denn alle diese Mikromuster (das ist die gute Nachricht) verwenden wir bereits. Allerdings tun wir das meist unbewusst und deshalb (das ist die schlechte Nachricht) häufig auch in ungeeigneten Situationen mit unbeabsichtigter Wirkung. Vom sinnvollen Einsatz dieser Muster handelt dieses Buch.

Jeder – also auch Sie – erweitert unter zwei Voraussetzungen seine kommunikative Kompetenz: Er muss ihre wirksamen Bestandteile kennen. Und diese müssen sich einfach anwenden lassen. Beide Voraussetzungen erfüllen die hier vorgestellten Mikromuster. Daraus leiten sich acht Vorteile ab:

Vorteile von Mikromustern

1.  Unser Motto »Micro-Learning by Micro-Doing« reduziert das erforderliche Üben auf kleinste Lernschritte.

2.  Mikromuster-Lernen heißt, Dinge tun, die man ohnehin macht – Sie lernen beiläufig, also ohne Zeitverlust.

3.  Niemand erkennt, wenn Sie ein Mikromuster üben.

4.  Ihr Unbewusstes kombiniert später automatisch die einzeln gelernten Mikromuster.

5.  Bereits wenige Mikromuster verbessern Ihre kommunikative Wirkung spürbar.

6.  Davon profitieren Sie schon beim ersten Üben.

7.  Sogar Anfänger können sich beim Umsetzen der Mikromuster gegenseitig unterstützen.

8.  Ihre Fähigkeit, auf das kommunikative Verhalten anderer sinnvoll zu reagieren, wächst von allein.

Schauen wir uns die einzelnen Vorteile genauer an!

VORTEIL 1: Das Konzentrieren auf Mikromuster ermöglicht Ihnen ein drastisches Vereinfachen der erforderlichen Übungen.

Dass Bücher und Seminare mehr oder weniger komplexe Kommunikationstechniken vermitteln, ist verständlich: Praktische Probleme beseitigt man selten in nur einem Schritt. Darum opfern wir in Fahrschulen viel Zeit, Schweiß, Geld und manchmal sogar Tränen, bis wir so etwas Komplexes wie Autofahren (fast) fehlerfrei beherrschen. Mit anderen Worten: Erst nach einer langen Phase des Lernens und Übens mit einem Coach (Fahrlehrer) stellt man sich vorsichtig den Herausforderungen der Praxis. Beim Kommunizieren dagegen erfolgt das Lernen und Üben bisher leider so: Wir suchen nach neuen Ansätzen, finden eine Lösung wie z.B. die dreiteilige Ich-Botschaft (siehe Kapitel 5.4.1 Konstruktives Kritisieren) und versuchen, diese zu verstehen. Im Seminar üben wir sie sogar. Dann aber geschieht meist Folgendes: Sollen wir diese Methode erstmals anwenden, überkommt uns ein Gefühl der Unsicherheit und Beklommenheit – wegen der zahlreichen Schritte und Bedingungen. Außerdem befürchten viele, man könne entdecken, sie setzten eine künstliche (!) Technik ein – in fast jedem meiner Seminare kommt diese Sorge zur Sprache. Diese Gefahr ist zwar äußerst gering, aber jede neue Methode erhöht das Risiko, einen unsicheren oder unnatürlichen Eindruck zu hinterlassen. Wer schon von einem Werbeanruf behelligt wurde, versteht meinen Hinweis: Meist spürt man schon nach wenigen Sätzen eine gewisse Künstlichkeit – und zwar allein aufgrund der Stimme (also wegen eines paraverbalen Mikromusters). Fast alle diese Schwierigkeiten lassen sich vermeiden, konzentriert man sich zunächst auf das systematische Erlernen einzelner Mikromuster. Systematisch bedeutet in diesem Fall, man nimmt sich für eine gewisse Zeit – einen ganzen oder einen halben Tag – nur eines dieser Muster vor. Wir setzen es ein oder beobachten es bei anderen; und wir registrieren und analysieren die Reaktionen. Schnell werden Sie erkennen: Diese Art zu lernen bedeutet nicht das Opfern von Zeit zum Büffeln, um das Gelernte (vielleicht) später anzuwenden.

VORTEIL 2: Das Erlernen von Mikromustern ist gleichbedeutend mit dem Entschluss, Dinge zu tun, die man ohnehin macht – nur bewusst auf eine andere Art und systematisch. Mit anderen Worten: Sie lernen beiläufig durch »Micro-Learning by Micro-Doing«.

Denn es geht nur um ein kurzes Überlegen kleinster, einfachster Schritte, die wir in anderen Situationen bereits automatisch einsetzen, wie etwa den zugewandten oder abgewandten Blick. Solche Entscheidungen lassen sich sogar unbemerkt in der Hitze einer Diskussion treffen. Und sind die Bedingungen und Nebenwirkungen bekannt, kann man nachträglich in Ruhe bedenken, was an diesen Versuchen gut oder schlecht war.

VORTEIL 3: Geht man nicht wie ein Tölpel vor, erkennt niemand das bewusste Üben oder falsche Einsetzen eines Mikromusters.

Mikromuster gehören zur unbewussten Kompetenz

Mit anderen Worten, Ihr »Learning by Doing« fällt nicht auf: Wir können zwar alle hier behandelten Mikromuster, aber wir kennen die meisten nicht! Rein intuitiv registrieren wir sie bei anderen und reagieren darauf. Fällt das Auftreten oder Fehlen auf, liegt das stets am Bewusstwerden einer verletzten Regel oder enttäuschten Erwartung. Darum erkennen wir sofort falsch geschriebene Namen, schlecht gezeichnete Bilder oder Misstöne in Melodien – wir wissen, was richtig wäre. Dieses Wissen fehlt bei den allermeisten Mikromustern, da sie zu unserer unbewussten Kompetenz gehören. Sie lösen zwar automatisch Gefühle und Bewegungen bei anderen aus – deshalb bringe ich sie Ihnen bei. Die Ursache dieser Reaktionen (z.B. ein Stimmmuster oder eine Geste) wird diesen aber nicht bewusst. Sie erfinden sogar Gründe, sobald sie sich oder uns das eigene Reagieren erklären müssen. Nur bei wenigen Mikromustern besteht daher die grundsätzliche Möglichkeit, dass sie auffallen; in diesem Buch stelle ich Ihnen drei vor: den Blickkontakt, die Pause und das Berühren. Allerdings ist ein Bewusstwerden nicht problematisch, wenn anderen dieses Verhalten einleuchtet. Dann ist es sogar von Vorteil. Darum lernen Sie hier auch, Gesprächspartnern vorsorglich einen plausiblen Grund zu übermitteln – und zwar nonverbal und unbewusst.

VORTEIL 4: Unsere unbewusste Kompetenz kombiniert später von allein die für eine Situation geeigneten, einzeln erlernten Mikromuster. Darum können Sie auf komplizierte Übungen verzichten, müssen jeweils nur einen Schritt trainieren und vermeiden das Risiko eines unnatürlichen Eindrucks.

Beim Üben von Mikromustern ist weniger das Was ungewohnt als das Wann und Wo. Die Aufgabe besteht nämlich nur darin, einzelne Muster an weitere Situationen oder Aufgaben zu koppeln, also ihre Einsatzmöglichkeiten zu erweitern und eventuell neu zu regeln. Machen wir uns diese Besonderheit an einem Beispiel klar: Jemand möchte beim Begrüßen mehr Aufmerksamkeit erzielen. Das kann er durch eine aufrechte Kopfhaltung, mit seiner Stimme, seiner Armhaltung und Fußstellung sowie mit seinem Blickkontakt erreichen. Die übliche Lernstrategie kennen wir bereits aus der Fahrschule: Zum Aneignen einer Fähigkeit trainiert man das gleichzeitige Einsetzen der verschiedenen zusammengehörenden Verhaltensweisen. Leider hinterlässt das jedoch wegen der dazu erforderlichen Konzentration anfangs einen höchst unsicheren Eindruck. Beim Autofahren bemerkt das zum Glück nur der Fahrlehrer, beim Kommunizieren aber leider der Gesprächspartner. Also stellt man sein kommunikatives Learning by Doing gleich wieder ein – sofern man überhaupt sein Unbehagen überwunden und mit dem Üben begonnen hat. Zum Glück entfällt diese Problematik bei den Mikromustern grundsätzlich: Ankern wir sie einzeln an bestimmte Situationen, übernimmt unsere unbewusste Kompetenz später das sinnvolle Koordinieren der verschiedenen Mikromuster. Denn Stimme, Mimik, Gestik und Köperhaltung setzen wir schon immer intuitiv sinnvoll kombiniert ein. Nur wussten wir bislang nicht, ob diese Kombination unsere Wirkung beeinträchtigte oder verstärkte. Ändern wir nun das Einsetzen eines dieser Muster bewusst, um die Wirkung zu verbessern, folgen die dazu passenden anderen Muster früher oder später per unbewusster Kompetenz.

VORTEIL 5: Ein deutlich spürbares Verbessern Ihrer kommunikativen Wirkung lässt sich bereits mit wenigen Mikromustern erreichen – und zwar vollkommen unabhängig davon, ob das Kommunizieren zu Ihren Stärken oder Schwächen gehört.

Eine häufig gestellte Frage lautet: Soll ich mich im Zuge meiner persönlichen Weiterentwicklung um meine Stärken oder um meine Schwächen kümmern? Viele neigen zum Verringern ihrer Schwächen, denn über diese stolpert man häufig, sie fallen auf. Experten aus Theorie und Praxis raten jedoch davon ab: Aufwand und Nutzen ständen in keinem Verhältnis zueinander; man müht sich redlich ab und erreicht – wenn überhaupt – letztendlich doch nur Mittelmaß. Unser Ansatz des Trainierens von Mikromustern umgeht dieses Problem grundsätzlich: Die Begriffe Stärke und Schwäche gehören auf die Fähigkeits- oder Fertigkeitsebene. Gustav Großmann, der Vater der Zeitplantechnik, entwickelte vor über 80 Jahren die Idee des »wirksamen Mangels«. Darunter versteht er eine Eigenschaft oder Fertigkeit, deren Fehlen maßgeblich ein erfolgreiches Weiterentwickeln be- oder verhindert. So wie das schwächste Glied einer Kette ihre maximale Belastbarkeit bestimmt. Beseitigt man diesen Mangel, macht die Entwicklung plötzlich einen großen Satz nach vorn – bis ein anderer wirksamer Mangel bremst. Um eine spürbare Verbesserung der kommunikativen Wirkung zu erreichen, genügt daher meist schon das Verändern einiger weniger Mikromuster. Die wichtigsten habe ich darum unter der Bezeichnung »das magische Quartett« in Kapitel 3 zusammengefasst. Deshalb profitieren Sie auch von einem anderen Vorteil:

VORTEIL 6: Auch wenn Sie ein Mikromuster noch nicht »blind« beherrschen: Es wirkt, sobald Sie es sinnvoll einsetzen – also bereits beim Üben.

VORTEIL 7: Selbst Anfänger können sich mit Hilfe der Mikromuster gegenseitig unterstützen (man nennt das auch »Peer-Coaching«): Übende und Helfer verwenden präzise Begriffe. Diese ermöglichen das eindeutige Beschreiben und Diskutieren des beabsichtigten Verhaltens, der dabei beobachteten Fehler sowie der wirkungsvolleren Alternativen.

Haben Sie schon einmal an einem Kommunikationstraining teilgenommen? Falls ja, dann wissen Sie wahrscheinlich: Fällt das Wort »Rollenspiel«, erstarren die Teilnehmenden, bei einigen macht sich sogar Panik breit. Der Grund ist verständlich und uns inzwischen auch bekannt: Fast alle fühlen sich überfordert – nur der Trainer darf brillieren. Geht es jedoch um Mikromuster, ändert sich die Situation grundlegend. Nun erhalten alle präzise Anleitungen für ihr Verhalten – die Rollenspieler zum Durchführen und die Zuschauer zum Beobachten, Beurteilen und Korrigieren. Daraus leitet sich ein weiterer großer Vorteil ab, von dem Sie nicht nur in Seminaren profitieren:

VORTEIL 8: Durch das regelmäßige Üben der Mikromuster wächst von allein Ihre Fähigkeit, die verbalen und nonverbalen Schlüsselreize in Kommunikationsprozessen zu erkennen und sinnvoll darauf zu reagieren.

Damit kommen wir zum vorläufig letzten Vorteil. In einem Punkt unterscheidet sich dieses Buch von fast allen Ratgebern zur nonverbalen Kommunikation (wobei wir natürlich auch verbale Muster behandeln). Ich behaupte nämlich (und begründe das später ausführlich): Ersparen Sie sich größere Mühen, um zu lernen, was die nonverbalen Signale Ihrer Gesprächspartner bedeuten könnten. Lernen Sie nicht, den Ausdruck anderer zu interpretieren. Lernen Sie, andere nonverbal zu beeindrucken. Das erhöht nicht nur Ihren direkten Einfluss, das erweitert Ihre Einflussmöglichkeiten auch grundsätzlich. Damit Sie sich die Mikromuster noch schneller einprägen, habe ich dazu Lernkärtchen erstellt, die Sie bestellen können (siehe Über den Autor).

Üben müssen Sie trotzdem

Nach dem Lesen dieses Buches gibt es kaum eine Ausrede, um nichts von allem zu tun, was ich hier vorschlage. Zu unverständlich ist es nicht – jeder versteht die vorgeschlagene Technik. Zu kompliziert ist es nicht – es handelt sich um einzelne kleine und einfache Schritte. Fehlende Vorbereitungszeit ist kein Argument – Sie können es sofort tun. Fehlende Zeit zum Üben ist kein Argument – das erfolgt beiläufig. Auch fehlende Wirksamkeit ist kein Argument – gerade wegen der Wirkung tun Sie bereits alles. Aber: Das Verändern Ihres kommunikativen Könnens erfordert trotz allem Zeit und Geduld – jedoch nicht, weil es kompliziert oder schwierig wäre. Dies hängt mit der Funktionsweise unseres Gehirns zusammen und den Unterschieden zwischen schnellem Verstehen und zeitaufwändigem Üben: Nur systematisches Wiederholen speichert und vernetzt neues Wissen und neues Verhalten auf Dauer. Daher erfahren Sie im Folgenden etwas zu Ziel drei: Wie sollen Sie das alles lernen?

  2.4Über das Lernen: Von der ABC-Methode, vom Autofahren, Nähen, Zeichnen und anderen Fertigkeiten

»Wenn du etwas so machst, wie du es seit zehn Jahren gemacht hast, dann sind die Chancen groß, dass du es falsch machst.«

Charles Franklin Kettering

Sie bekommen Post vom Karbunkel-Verlag, der Sie entnehmen: Ihr Herzenswunsch lässt sich erfüllen – durch die »ABC-Methode, der sichere Weg zu Anerkennung, Bestätigung und Charisma«. In den prächtigen Unterlagen steht: Langjährige Erfahrungen gepaart mit neusten wissenschaftlichen Erkenntnissen ermöglichen es, dass genau Sie dies alles erreichen, und zwar durch emotionale Impulse! Die tiefsten Geheimnisse wurden entschlüsselt und leicht verständlich dargestellt – endlich. Sie brauchen nur einfachste Anweisungen umzusetzen, alles andere stellt sich von selbst ein. Und da der verlangte Preis selbst bei völliger Nutzlosigkeit zu verschmerzen ist, senden Sie Ihre Bestellung ab.

Ein Erfolgsversprechen

Tage später trifft die heiß ersehnte Sendung aus dem Hause Karbunkel ein. Eigentlich erwarteten Sie mindestens ein Päckchen. Der Inhalt besteht aber nur aus einer dünnen Broschüre und einem kurzen Anschreiben. Darin steht: Sie Glückspilz erfahren hier das ultimative Geheimnis der ABC-Methode. Es sind die von jedermann sofort und leicht anzuwendenden emotionalen Impulse, die Menschen willenlos und gefügig machen. Dazu benötigen Sie nur einen Impulsgenerator und Impulsstrategien für die verschiedenen Zielgruppen. Und beides gibt es in verschiedenen Qualitäten und Preislagen. Allen Impulsgeneratoren ist gemeinsam: Sie besitzen – nebeneinander angeordnet – zahlreiche längliche, schmale Brettchen in Schwarz und Weiß. Drückt man ein Brettchen, ertönt ein emotional extrem wirksamer Impuls. Welche Brettchen man wie lange und in welcher Reihenfolge drückt, hängt davon ab, wen man wie beeinflussen möchte. Und das ist einfacher als gedacht: Es steht nicht nur eine Vielzahl bewährter Strategien zur Verfügung – von namhaften Experten entwickelt und in der Praxis erfolgreich getestet. Man hat sie auch im Karbunkel-Verlag für Sie überarbeitet und gedruckt! Und das Gute daran: Sie schlagen sich nicht mit langen Erklärungen herum, denn die einzelnen Schritte wurden mit kleinen Symbolen dargestellt und auf Querlinien angeordnet. Selbst Laien erkennen sofort, welches Brettchen des Impulsgenerators wie lange zu drücken ist.

Der Rest sei ein Kinderspiel: Sie wählen eine für Situation und Zielperson geeignete Impulsstrategie, sorgen für Aufmerksamkeit und drücken die Brettchen genau in der Reihenfolge und so lange, wie es die Symbole vorschreiben. Der Erfolg ist geradezu überwältigend, denn die ABC-Methode funktioniert bei Groß und Klein, bei Alt und Jung, bei Männern und ganz besonders bei Frauen. Schon vielen Menschen ist das gelungen. Um hier nur einige der renommiertesten zu nennen: Fréderic Chopin, Wladimir Horowitz, Glenn Gould, Alfred Brendel, Jelly Roll Morton, Erroll Garner, Oscar Peterson und natürlich – last but not least – die unbestreitbaren Könige der ABC-Methode: der Amerikaner Liberace und der Belgier Richard Claydermann. Sie alle sind der lebende Beweis: Emotionale Impulse bieten die Garantie für Anerkennung, Bestätigung und Charisma.

Achtung, falsche Voraussetzungen!

Natürlich bemerken Sie schnell, die ABC-Methode basiert auf falschen Versprechungen – genauer gesagt: auf verschwiegenen Voraussetzungen. Die Methode funktioniert zwar – aber unter welchen Bedingungen! Es dauert – hält man überhaupt durch – viele Jahre, bis die Kompetenz vorhanden ist, »Impulsgeneratoren« wie Keyboard oder Klavier »emotional wirksame Impulse« zu entlocken. Im wahren Leben hätte man bei diesem Verkaufstrick vermutlich bereits nach kurzer Zeit Staats- und Rechtsanwälte auf den Fersen. Oder doch nicht? Ich habe mir die Mühe gemacht und beim Internet-Buchhändler Amazon ähnliche Angebote recherchiert (vgl. BOX 3).

  BOX 3: ERFOLG IN DREI TAGEN …

Als ich vor einiger Zeit Amazon nach Titeln suchen ließ, in denen »In drei Tagen« oder »In 3 Tagen« vorkommt, ergab das 56 Treffer. Darunter waren Mehrfachnennungen und Fehlangaben. Eine grobe Prüfung reduzierte die Zahl auf immerhin noch 26 Titel. So sollen sich z.B. die meisten bekannten Computer-Systeme und -Programme in drei Tagen beherrschen lassen: Windows, Word, Excel, PowerPoint, Lotus und vieles mehr. (Programmiersprachen wie Java, Visual Basic oder ABAP/4 scheinen schwieriger zu sein; da braucht man 21 Tage.) Vollkommen überrascht war ich jedoch, dass man nicht nur in drei Tagen Heuschnupfen und Stuhlverstopfung heilen, sondern sogar 30 Kilo abnehmen könne. Das wären Beiträge zur Kostensenkung im Gesundheitswesen!

Fünf Tage sind wohl eine ungünstige Zeitspanne zum Lernen; da gab es nur sechs Titel. Aber die hatten es in sich: In dieser Zeit kann man sich nicht nur das Rauchen abgewöhnen, sondern sogar Englisch oder Französisch lernen! Rauchern empfehle ich daher folgende Strategie: Koppeln Sie beide Möglichkeiten. Sie lenken sich dadurch in Ihrer Leidenszeit ab und ernten doppelten Nutzen.

Dass es für sechs Tage nur ein Angebot gab, ist verständlich: Wer will schon seine kleinen und vergleichsweise banalen Bemühungen mit der Erschaffung der Welt auf eine Stufe stellen. Darum traut sich auch nur ein Autor, Hilfe anzubieten: Sie können mit einem Seelentraining (?) in dieser Zeit Ihr Gesicht verlieren.

Die gehirngerechteste Lern-Zeitspanne scheint sieben Tage zu umfassen: Da gab es 44 Angebote. (Vielleicht liegt das mit daran, dass die Sieben als heilige Zahl geheime Kräfte besitzen soll.) Und was für Knüller: Konzernchef, Top-Manager und Staranwalt – alles in nur sieben Tagen. Sicher hängt das damit zusammen, dass man in der gleichen Zeit magische Kräfte in sich wecken und vedische Astrologie lernen kann. Das erklärt wahrscheinlich auch, warum es nicht länger dauert, Spitzenverkäufer oder Marktforschungsprofi zu werden, soziale Kompetenz, Selbstvertrauen oder ein vollkommenes Gedächtnis zu erwerben und sich sogar sieben Weltsprachen in den Grundzügen anzueignen. Nicht verstanden habe ich das Angebot »Harte Muskeln in sieben Tagen«. Denn das bewirken schon ein paar Stunden falsches Training im Fitnesscenter.

Im Vergleich zu diesen attraktiven Angeboten fiel der Rest deutlich ab: Man kann z. B. in zehn Tagen die verschiedensten Sprachen und spielend Maschineschreiben lernen. Frauen können sogar ihren Mann loswerden. (Ich gehe davon aus, dass die Autorin nur juristisch einwandfreie Möglichkeiten vorschlägt – auf ungesetzliche Weise geht das in Minuten.) Dass man in 30 Tagen zehn Jahre jünger sein und in 50 Tagen ein festes Fundament legen könnte – das alles ist doch ein Nichts im Vergleich zu den 7-Tages-Angeboten. Aber man hat auch den Eindruck, vielen Autoren ist nicht bekannt (vor allem denen, die sich um Raucher oder Computerbesitzer kümmern), dass andere bereits weitaus schnellere Lösungen anbieten. Wie gut also, dass es Amazons Suchmaschine gibt.

Und da es auch zum Thema kommunikative Kompetenz eine Vielzahl zeitsparender Angebote gibt, sollten Sie wirklich überlegen, ob Sie dieses Buch weiterlesen oder – stehen Sie gerade in der Buchhandlung – überhaupt kaufen.

Keine Blitzangebote für Naturwissenschaften

Diese Beispiele sind aus zwei Gründen interessant. Erstens: Nur Idioten scheinen sich auf vielen Gebieten mit einer langwierigen Aus- und Weiterbildung abzuplagen. Denn zahlreiche Kenntnisse und Fähigkeiten aus dem Bereich der Sozialwissenschaft lassen sich angeblich in einem Bruchteil der Zeit zu einem Bruchteil der Mühen und Kosten aneignen. Und zweitens: Ich fand kein Angebot, das dies für naturwissenschaftliche Gebiete verspricht. Kein Autor wagt die Ankündigung, er könne in wenigen Tagen die Fähigkeiten zum Entwickeln und Steuern chemischer oder physikalischer Maschinen oder Systeme vermitteln. Die einzige, dann aber auch extreme Ausnahme ist der Computer: Wer länger als drei Tage benötigt, um eine bestimmte Software zu erlernen, ist geistig behindert – entweder beim Auswählen des richtigen Lehrmaterials oder beim Lernen. Woran könnte es liegen, dass man Ihnen öffentlich verspricht, in einer Woche Top-Manager zu werden, aber niemand sich traut, aus Ihnen in – vergleichsweise doch wirklich langen – fünf Wochen einen Top-Konstrukteur oder -Laborassistenten zu machen?

Einem Blitz-Ausbildungsangebot zum Konstrukteur oder Laborassistenten traut kaum jemand: Die meisten Menschen ahnen, dass Physik und Chemie irgendwie große und komplizierte Gebiete sind. Und nur wenige hoffen, diese Riesenarbeit erfolgreich zu bewältigen. Deshalb verspricht auch niemand, er mache aus Ihnen in wenigen Monaten einen Pianisten. Wir alle wissen, wie zeitaufwändig das ist, und nur wenige von uns trauen sich die hierfür erforderliche Ausdauer zu. Damit jemand auf ein solches Angebot hereinfällt, muss es sich – wie beim ABC-Prospekt – durch drei Punkte auszeichnen: Es verschweigt die Wahrheit, sagt trotzdem nichts Falsches und weckt zugleich Interesse.

Diese Technik aus Verschweigen und Interessewecken lässt sich so genau beschreiben, dass jeder sie erlernen kann. Und ich zeige später nicht nur, wie sie funktioniert, sondern auch, wie wir alle sie tagtäglich unbewusst einsetzen – mit guten und schlechten Absichten.

Methodenkenntnis allein macht nicht den Meister

Fasst jemand die Möglichkeit ins Auge, ein Top-Konstrukteur, Top-Laborassistent oder Top-Pianist zu werden, kennt er bereits die Hauptursache eines möglichen Scheiterns: Es liegt zum größten Teil an ihm selbst. Darum lassen die meisten gleich die Finger davon. Plant dagegen jemand, ein Top-Kommunikator zu werden, ob als Manager oder Verkäufer, scheint alles nur eine Frage der richtigen Methode zu sein. Trotz zahlreicher Misserfolge geben darum viele das Streben nach dem Allheilmittel nie auf. Wie die Ritter von König Artus’ Tafelrunde sind sie auf einer niemals endenden Suche nach dem heiligen Gral des Kommunizierens. Wahrscheinlich hängt das auch damit zusammen, dass man über die Möglichkeiten unseres Gehirns viel verschweigt und viel Unsinn verbreitet. Etliche »Experten« versichern uns, wir nutzten bislang nur zehn Prozent unseres Gehirns. Und sie versprechen uns gleichzeitig die Methode, um an die restlichen 90 Prozent zu gelangen. Verschwiegen wird dabei meist, welche Rolle Sie selbst dabei übernehmen – genau wie bei unserer ABC-Methode. Um zu erkennen, warum es selten auf die Methode und fast immer auf Sie selbst ankommt, müssen Sie die Arbeitsweise des Gehirns verstehen. Wie es Vera F. Birkenbihl treffend in einem Buchtitel formuliert: Sie müssen vom Gehirnbesitzer zum Gehirnbenutzer werden.8 Sagt man Ihnen, dass wir 90 Prozent davon nicht nutzen, bedeutet das nicht, dass dieser Teil arbeitslos ist und sich durch einen (käuflichen) Trick einschalten lässt wie der Turbolader am Auto. Die Natur ist zu ökonomisch, um derartig große und energiefressende Reserven anzulegen. Es bedeutet vielmehr, dass wir nicht richtig damit umgehen, weil wir die Bedienungsanleitung nicht kennen.

Machen wir uns dies am Beispiel von Michael Schumacher und seinem Ferrari klar. Sitzen Sie oder ich am Steuer seines Wagens und fahren ein paar Runden auf dem Nürburgring, nutzen wir im Vergleich zu ihm vielleicht nur zehn Prozent der Wagenleistung. Das heißt aber nicht, dass 90 Prozent der Wagenausstattung überflüssig sind. Selbst bei unserer einfachen Fahrweise sind fast die gesamten 100 Prozent erforderlich: z.B. Bremsen, Motor, Kühlung, Anzeigegeräte, Reifen, Funk zur technischen Betreuung – alles muss einwandfrei arbeiten. Und egal, was man uns an Fahrtricks und Patentrezepten schnell noch mit auf den Weg gibt: Solange wir nicht besser mit dem Auto umgehen können, nützen diese Ratschläge nur wenig. Denn »umgehen« heißt: Um blitzschnell entscheiden und reagieren zu können, müssen wir wissen, in welchen Situationen sich das Auto bei welcher Maßnahme