Kunden überzeugen und gewinnen E-Book

Peter Gerst

• Herausgeber: Haufe Lexware
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: Haufe TaschenGuide
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2019

Seitenzahl: 123

Beschreibung

Gute Verkäufer interessieren sich ehrlich für ihre Kunden und deren Bedarf. Peter Gerst erklärt, weshalb Quereinsteiger, Fachleute und Nebenbei-Verkäufer die beste Einstellung zum Verkaufen an den Tag legen, indem sie ehrlich und offen auf Kunden zugehen. Lernen Sie, diese positive Einstellung ganz bewusst einzunehmen. Auch erfahrene Verkäufer können davon profitieren. Inhalte: - Wie Sie mit Authentizität und ehrlichem Interesse Verkaufserfolge erzielen - Mit unterschiedlichen Kundentypen in vertrauensvollen Kontakt kommen - So nehmen Sie Kunden für sich ein: Ihr magischer Fragenkatalog - Einwände souverän behandeln und den Kunden typgerecht zum Abschluss leiten - Nach dem Kauf ist vor dem Kauf: So binden Sie Kunden 

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Hinweis zum UrheberrechtImpressumVorwortNicht-Verkäufer verkaufen besserKein Verkäufer-Typ? – Gut so!Wer sind die „Nicht-Verkäufer“-Typen?Es gibt mehr „Nicht-Verkäufer“ im Vertrieb, als man annimmtWieso „Gut so!“?Das Drückermodell hat ausgedientFunktioniert prima: Verkaufen ohne viel zu redenSelten, aber doch stilprägend: der konkurrenzorientierte Verkäufer-TypHohes Potenzial und doch unterschätzt: der empathisch-authentische Verkäufer-TypWelcher Verkäufer-Typ sind Sie?Anders erfolgreich: authentisch verkaufenInteresse und Empathie schlagen Werbesprech und VerkaufsrhetorikAuthentizität schlägt vorgespieltes InteresseIm Ernst: Verkaufen macht glücklich und zufriedenErfolgsfaktor: EinstellungWer sich um seine Kunden kümmert, verkauft automatischWas ist Kunden beim Kaufen wichtig?Die Beziehung macht’sGute Laune – gute AbschlüsseDer „Gut-drauf“-Faktor WahrnehmungKonstruktive Einstellung Nr. 1: Freude am Verkaufen entdecken und sie bewusst erlebenKonstruktive Einstellung Nr. 2: Jeden Tag auf „Freubarkeiten“ freuenStiften Sie Nutzen – der Profit kommt von alleinDer Wahrheits-Check: Wollen Sie wirklich Nutzen bringen?Denkfallen, Dilemmata – und starke LösungenEinstellungs-Falle: Seriös sein wollenEinstellungs-Chance: Emotionen zeigenEinstellungs-Falle: Seine Sache „zu toll“ findenEinstellungs-Chance: Kundenperspektive einnehmenEinstellungs-Dilemma: Lieber Spezialist oder lieber Universalist sein?Die Lösung des DilemmasEinstellungs-Dilemma: Wie gehe ich mit Schwächen meines Angebots um?Persönlich: Öffnen Sie sichNur wer seine Persönlichkeit zeigt, wird als glaubwürdig erlebtVorsicht, Ausnahmen!In vertrauensvollen Kontakt kommenStressfrei akquirierenWarum Druck und Manipulation nichts bringenKundenanalyse statt KundenakquiseIn den Akquise-Flow kommenNoch ein paar Tipps für die stressfreie KundenanspracheSo klappt’s nachher mit dem KundengesprächMit Lust ins nächste KundengesprächWie Sie souverän Wirkung entfaltenIhre ganz persönliche ideale AusstrahlungRasch gute Beziehungen aufbauenDen Käufer-Verkäufer-Check meisternDer Beziehungsaufbau beginnt bereits vor der BegegnungKündigen Sie sich selbstbewusst anEntspannt fremdes Territorium betretenDer zentrale Moment: die BegrüßungSpiegeln Sie Ihren GesprächspartnerNehmen Sie die passende Position einIns Gespräch kommenKundentypen erkennen und passend reagierenAuf den rational-sachorientierten Kundentyp reagierenAuf den sozial-menschenorientierten Kundentyp reagierenAuf den emotional-machtorientierten Kundentyp reagierenEhrliches Interesse schlägt ausgefeilten WerbesprechVergessen Sie Ihr Produkt und Ihre Leistungen!Der Einstellungs-Vergleichstest: Produkt verkaufen oder Bedarf ermitteln?Zeigen Sie Kompetenz durch FragenWerbesprech war gestern, kompetent Bedarf ermitteln ist heuteIhre persönliche Fragen-ChecklisteDer Katalog „magischer“ FragenFragen, mit denen Sie die Bedarfslage bzw. die Wünsche Ihres Kunden klärenFragen, mit denen Sie die Kriterien für die Auftragsvergabe klärenFragen, mit denen Sie die Rahmenbedingungen klärenFragen, mit denen Sie die Bedarfsermittlung sicher abschließenÜberzeugen Sie durch spürbar interessiertes ZuhörenZum richtigen Zeitpunkt nach dem Richtigen fragenFragen allein reicht nicht – aufs spürbar interessierte Zuhören kommt es anVerkaufen Sie nach dem unschlagbaren Wenn-dann-PrinzipNutzen Sie verbale ÜberzeugungskraftverstärkerNutzen Sie nonverbale ÜberzeugungskraftverstärkerWie Sie Stärke und Kompetenz zeigenEntspannt bei Einwänden, locker im AbschlussEinwände sind Chancen, keine AngriffeFatal: die Angriffs-VerteidigungsspiraleHilfreich: das Interesse im Einwand erkennenDer elegante Weg: verstehen statt dagegenhaltenZielsicher: auf gemeinsamen Gewinn hin verhandelnSelbstsicherheit aus der inneren Vorbereitung ziehenArbeiten Sie mit einem VerhandlungskorridorErst Wert, dann Kosten nennenDer falsche Weg: Verkaufen um jeden PreisZum Abschluss leiten, statt zum Abschluss drängenSituation Nr. 1: Kunde ist noch nicht abschlussbereitSie sind nicht der sachlich-rationale Typ, Ihr Kunde schonIhr Kunde „menschelt“Situation Nr. 2: Kunde ist an sich abschlussbereit, zögert aberSituation Nr. 3: Kunde ist abschlussbereit, der Verkäufer jedoch nichtFragen und Unterstützungsangebote, die zum Abschluss leitenAuf Wiedersehen: in guter Erinnerung bleibenKunden dauerhaft bindenHerausfordernd: verlässlich sein und verlässlich bleibenAlltägliche VerlässlichkeitsfallenDas Wichtigste: Verkaufszusagen einhaltenBewusst für den Kunden entscheidenNachhaltig: auch nach dem Abschluss Besonderes bietenBestätigen Sie schriftlich, dass Sie verstanden habenGeben Sie jedem Kundentyp die Sicherheit, die er brauchtSicherheit für den sachorientiert-rationalen KundentypSicherheit für den menschenorientiert-sozialen KundentypSicherheit für den machtorientiert-emotionalen KundentypGeben Sie Ihrem Kunden mehr als er erwartetZukunftsweisend: nach dem Kauf ist vor dem KaufVöllig okay: gute Leistung darf öffentlich gelobt werdenLernen Sie, Empfehlungen als etwas Selbstverständliches zu sehenDer Autor Peter GerstWeitere LiteraturStichwortverzeichnisArbeitshilfen Online

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Hinweis zum Urheberrecht

Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Freiburg

Impressum

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.dnb.de abrufbar.

Print:ISBN: 978-3-648-12279-2Bestell-Nr.: 10754-0001ePUB:ISBN: 978-3-648-12280-8Bestell-Nr.: 10754-0100ePDF:ISBN: 978-3-648-12281-5Bestell-Nr.: 10754-0150

Peter GerstKunden überzeugen und gewinnen – Verkaufen für Nicht-Verkäufer1. Auflage 2019

© 2019, Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Munzinger Straße 9, 79111 FreiburgRedaktionsanschrift: Fraunhoferstraße 5, 82152 Planegg/MünchenInternet: www.haufe.deE-Mail: [email protected]: Jürgen Fischer

Konzeption, Realisation und Lektorat: Nicole Jähnichen, www.textundwerk.deUmschlagentwurf: RED GmbH, KraillingUmschlaggestaltung: Kienle gestaltet, StuttgartSatz: Reemers Publishing Services GmbH, Krefeld

Alle Angaben/Daten nach bestem Wissen, jedoch ohne Gewähr für Vollständigkeit und Richtigkeit.

Alle Rechte, auch die des auszugsweisen Nachdrucks, der fotomechanischen Wiedergabe (einschließlich Mikrokopie) sowie der Auswertung durch Datenbanken oder ähnliche Einrichtungen, vorbehalten.

Vorwort

In meinen Trainings, Seminaren und Coachings begegne ich immer wieder Menschen, die in ihrem Beruf Produkte, Dienstleistungen oder Ideen verkaufen sollen (und das durchaus auch wollen), die sich aber selbst als „Nicht-Verkäufer“ typisieren und sich mit ihrer Aufgabe schwertun. Meist deshalb, weil sie Verkaufen als etwas Unehrliches und vielleicht auch Aufdringliches sehen. Das ist schade. Denn erstens funktioniert Verkaufen hervorragend, wenn man es ehrlich, authentisch und völlig unaufdringlich betreibt. Und zweitens könnten gerade diese „Nicht-Verkäufer“ erfolgreich und mit sehr viel Freude verkaufen. Denn sie haben die beste Einstellung dafür: Sie interessieren sich ehrlich für Ihre Kunden und deren Bedarf.[2]

Menschen spüren, ob es ihrem Gegenüber nur um Profit geht oder ob er ihnen wirklich Nutzen bringen möchte. Wenn Sie Letzteres persönlich wollen und von der Sache her auch können, dann fliegen Ihnen die Aufträge fast automatisch zu. Die Voraussetzung ist allerdings, dass Sie dabei ehrlich interessiert sind und sympathisch-souverän auftreten. Wenn Sie wissen möchten, was Sie alles tun und sagen können, damit Ihr Kunde Sie auch tatsächlich so wahrnimmt und erlebt, dann werden Sie in diesem TaschenGuide selbst echten Nutzen finden und künftig authentisch, glaubwürdig und gerade deshalb erfolgreich und mit viel Freude verkaufen. Versprochen!

Peter Gerst

Nicht-Verkäufer verkaufen besser

Gerade wenn Sie sich nicht als Verkaufsprofi sehen, haben Sie wahrscheinlich die besten Voraussetzungen, um leicht und erfolgreich zu verkaufen.

In diesem Kapitel erfahren Sie u. a., warum

Sie als Nicht-Verkäufer in guter Gesellschaft sind,

die übliche Vorstellung vom Verkaufen überholt ist,

Sie Empathie, Authentizität und ehrliches Interesse viel weiter bringen als jeder Verkaufstrick.[3]

Kein Verkäufer-Typ? – Gut so!

„Ich bin nicht so der Verkäufer-Typ.“ Haben Sie das auch schon mal so gedacht? Oder vielleicht sogar ausgesprochen? Ich höre es seit vielen Jahren immer wieder in meinen Seminaren, Trainings und Coachings. Nicht nur, wenn es unmittelbar ums Verkaufen geht, sondern auch, wenn es sich darum dreht, Menschen von sich und seiner Sache zu überzeugen: von den Ideen, die man hat, von den Vorschlägen, die man einbringt, oder eben den Produkten und Leistungen, die man verkauft.

Wer in solchen Momenten von sich sagt, er sei nicht so der Verkäufer-Typ, will in der Regel damit ausdrücken, dass er die Sache, für die er steht, nicht so gut an den Mann oder die Frau bringen kann. Dahinter steht meist die Vorstellung, dass man als Verkaufsprofi gut reden können muss, dass man am besten auch extravertiert ist und kein Problem damit hat, zur Not auch aufdringlich zu sein und Leute zu beschwatzen … Alles Eigenschaften, die „Nicht“-Verkäufer nach eigener Einschätzung entweder nicht haben, oder auch gar nicht haben wollen, wie zum Beispiel die Eigenschaft, auch mal aufdringlich und schwatzhaft zu sein. Wenn Sie sich selbst auch nicht so als Verkäufer-Typ sehen, wird Ihnen das sicher bekannt vorkommen.

Wer sind die „Nicht-Verkäufer“-Typen?

Naheliegenderweise schätzen sich häufig Menschen als Verkaufslaien ein, die zwar auch „verkaufen“, aber nicht im eigentlichen Sinne Verkäufer sind: beispielsweise Chefs, die ihren Mitarbeitern neue Ideen oder Arbeitsweisen „verkaufen“ wollen, oder Fachreferenten, die in Vorträgen ihr Wissen und ihre Erkenntnisse „verkaufen“ möchten, oder Menschen, die sich selbst und ihre Fähigkeiten gut „verkaufen“ wollen, um einen bestimmten Job zu bekommen oder um sich im Unternehmen stark zu positionieren.[4]

Interessanterweise sehen sich aber auch viele Menschen als Nicht-Verkäufer-Typ, die durchaus Produkte und Dienstleistungen verkaufen, so beispielsweise Freiberufler, Einzelunternehmer, Geschäftsführer, Niederlassungs- und Abteilungsleiter, Ingenieure, Fachleute, Projektleiter … alles Menschen, die neben ihrem Hauptjob auch noch irgendwie Produkte und Dienstleistungen vertreiben. Was sie alle eint: Sie machen das nicht wirklich gerne und sie glauben, dafür nicht die passenden Fähigkeiten zu haben.

Es gibt mehr „Nicht-Verkäufer“ im Vertrieb, als man annimmt

Aber auch so mancher Verkaufsprofi denkt, nicht wirklich einer zu sein. Ich habe zu meiner eigenen Überraschung sehr viele Menschen getroffen, die im Vertrieb arbeiten und sich trotzdem nicht wirklich mit dem Verkäufer-Dasein identifizieren. Das sind in der Regel Menschen, die sich als Fachleute sehr gut mit einem Spezial-Arbeitsfeld auskannten und deshalb dazu erkoren wurden, in diesem Bereich Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Einige davon haben das Angebot eher widerwillig angenommen, andere durchaus gerne. Und dann haben sie den Job angetreten – und entweder ihre Vorurteile hinsichtlich des Verkaufens bestätigt gefunden, oder sie haben erlebt, dass die Produkte und Leistungen, von denen sie überzeugt waren, doch nicht so bereitwillig gekauft wurden, wie sie angenommen hatten. Woraus sie schlossen, dass sie eben doch nicht so die Verkäufer-Typen sind. Vielleicht ist es Ihnen auch so ergangen. Falls ja, habe ich eine gute Nachricht für Sie: Solche negativen Erlebnisse haben in der Regel nichts mit den eigenen verkäuferischen Fähigkeiten zu tun. Sie gründen vielmehr auf einem Missverständnis hinsichtlich dessen, was Verkaufen ist bzw. was Verkaufen sein kann. Doch dazu später mehr.[5]

Zuvor will ich noch die Frage beantworten, woher ich weiß, dass es solche Menschen im Vertrieb und im Verkauf gibt und dass es auch noch viele sind. Ich weiß es ganz einfach deshalb, weil sie es irgendwann in meinen Verkaufstrainings erzählen. Entweder gleich zu Beginn, um mir zu signalisieren, dass es vergebliche Mühe ist, wenn ich ihnen, wie so viele andere vorher, mit den typischen Verkäufersprüchen und -weisheiten komme, die sie nicht brauchen und die bei ihnen nicht ziehen. Oder sie sprechen es irgendwann im Laufe des Trainings erfreut und erleichtert aus, weil sie gemerkt haben, dass ich eben nicht die üblichen stereotypen Verkaufsparolen mit ihnen durchgehe, sondern dass ich für eine ganz andere Art des Verkaufens stehe.

Wieso „Gut so!“?

Wenn der Satz kommt: „Ich bin ja nicht so der Verkäufer-Typ“, sage ich ganz einfach: „Gut so!“ Sie fragen sich, warum das gut sein soll? Weil die bekennenden Nicht-Verkäufer in der Regel für eine Einstellung stehen, mit der sie ganz hervorragend verkaufen können: Sie wollen ihrem Kunden nämlich nichts andrehen, was dieser nicht braucht. Sie interessieren sich stattdessen für seinen wirklichen Bedarf und wollen ihm echten Nutzen bringen. Und das ist in vielerlei Hinsicht gut so – unter anderem, weil das übliche Modell, das bei vielen Menschen für das Verkaufen steht, schon lange an Wirkung verloren hat.[6]

Das Drückermodell hat ausgedient

Drücker, das sind die reisenden Verkäufer, die oft jenseits des rechtlich Zulässigen Haustürgeschäfte tätigen und sich dabei allerlei Tricks bedienen, die teils krimineller, teils „nur“ unmoralischer oder psychologischer Natur sind. Immer aber werden sie in Zusammenhang gebracht mit Unehrlichkeit und einer gewissen Penetranz. Auch wenn kaum jemand, der im Verkauf arbeitet, mit Drückermethoden unterwegs ist, unterstellen viele Menschen diese Methoden doch allen Verkäufern, vor allem den erfolgreichen. Verkäufer sind eben Menschen, die psychologische Tricks draufhaben, die nie die ganze Wahrheit sagen, die einem etwas versprechen, was nicht gehalten wird, die einen penetrant zum Kaufen drängen, die einen schwindlig reden können und so weiter und so fort.

Doch auch wenn es so wäre: Alle wissen inzwischen um die üblichen Verkäufertricks, die deshalb schon lange keine mehr sind. Käufer sind heute wesentlich selbstbewusster und informierter. Sie lassen sich nicht mehr so leicht beschwatzen, haben dank des Internets viele Vergleichsmöglichkeiten und im Zweifelsfall immer eine gute Alternative. Das gilt erst recht im beruflichen Umfeld, wenn der Käufer ein Geschäftsführer, Bereichsleiter oder gar Einkäufer ist.[7]

Wichtig

Wer nach den klassischen Verkaufsmethoden viel Druck macht, wird vielleicht zwar höflich ertragen, aber nicht wirklich gemocht und im Zweifel zugunsten angenehmerer Verkäufer fallengelassen.

Wer heutzutage im Vertrieb und Verkauf erfolgreich ist, der ist es fast immer deshalb, weil er sich eben gerade nicht mehr der überkommenen Methoden bedient. Statt „auf Teufel komm raus“ seine Produkte an den Mann und die Frau bringen zu wollen, kann man im Verkauf auch die Haltung haben: Ich will und werde nur dann verkaufen, wenn mein Kunde das auch braucht, was ich ihm biete. Diese Haltung ist nicht nur für den Kunden angenehm, sondern auch für denjenigen, der verkauft. Und das Entspannende daran: Man muss noch nicht mal ein toller Redner sein.

Funktioniert prima: Verkaufen ohne viel zu reden

Als ich mit dem Verkaufen begann, ging es um Computer und Computersysteme. Und zwar zu einem Zeitpunkt, als die ersten PCs und Netzwerke in Unternehmen eingeführt wurden. Ich hatte zwar wenig technische Ahnung, wusste aber von meiner früheren Arbeit, welchen Nutzen sie bringen können. Von diesem Nutzen wollte ich andere Unternehmen überzeugen. Natürlich nicht mit üblen Drückermethoden. Die brauchte ich nach meiner Vorstellung auch gar nicht, weil meine Produkte ja hilfreich und die Leistungen unserer Firma ganz klar nützlich waren. Deshalb, so glaubte ich, würde es ausreichen, wenn ich mit ein bisschen rhetorischem Geschick möglichst viel Tolles über meine Angebote erzählte. Doch damit kam ich nicht weiter, wie ich schnell feststellte. Die Fachleute merkten irgendwann, dass mein Know-how begrenzt war, und für die Nicht-Fachleute war ich nur ein weiterer dieser viel redenden Verkäufer, denen es nur um Profit geht.[8]

Weil ich mit Reden nicht weiterkam, machte ich aus der Not eine Tugend: Ich hielt meinen Mund und hörte so gut und intensiv zu, wie ich nur konnte. Das tat ich stets mit dem Interesse herauszufinden, was meine potenziellen Kunden wirklich brauchten. Wenn ich dies schließlich wusste, fuhr ich zurück in meine Firma und erklärte es meinen IT-kundigen Kollegen so lange, bis sie eine echte Lösung für unsere Kunden fanden. Der Weg zum Auftrag war dann nur noch sehr kurz. Und nicht nur das: Kunden bestätigten immer wieder, dass sie sich für uns entschieden hatten, weil sie merkten, dass ich ihnen nichts aufschwatzen wollte.