9,49 €
Mehr erfahren.
- Herausgeber: Haufe Lexware
- Kategorie: Fachliteratur
- Serie: Haufe TaschenGuide
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2019
Manchen Menschen kaufen wir einfach alles ab. Ohne dass wir lange darüber nachdenken, fällt es ihnen ganz leicht, uns zu überzeugen. Doch Überzeugungskraft ist weder angeboren noch ererbt. Finden Sie heraus, wie auch Sie diese Energie bei sich selbst zur Entfaltung bringen können. Inhalte: - Erfolgsstrategien: Was wir von überzeugenden Menschen lernen können - Die innere Haltung macht's: mit Leidenschaft starke Ziele formulieren - Überzeugend auftreten: Stärke und Vertrauen aufbauen durch Mimik, Blick und Sprechweise - Druck rausnehmen: gelassen zum Ziel durch Zuhören und Verständnis für den anderen - Gewusst wie: Argumente und Rhetorik wirkungsvoll einsetzen
Das E-Book können Sie in Legimi-Apps oder einer beliebigen App lesen, die das folgende Format unterstützen:
Seitenzahl: 122
Ähnliche
Inhaltsverzeichnis
Hinweis zum UrheberrechtImpressumVorwortDie ErfolgsstrategienMehr Überzeugungskraft für ein erfüllteres LebenWas macht einige Menschen überzeugender als andere?Die fünf Elemente der ÜberzeugungskraftStrategie 1: Das Wie so wichtig nehmen wie das WasDas ExperimentKörper und Stimme sagen mehr als tausend WorteFinden Sie heraus, was gut auf andere wirktStrategie 2: Lernen Sie, voll hinter einer Sache zu stehenWarum man uns Widersprüche ansiehtFinden Sie heraus, was Sie bremstStrategie 3: Trauen Sie sich, Emotionen zu zeigenAuf die Gefühle kommt es anEmotionen und Berufsleben – passt das zusammen?Sie sind nicht so der emotionale Typ?Strategie 4: Hören Sie zuVorsicht vor der „Sendemodus-Falle“Strategie 5: Wagen Sie den PerspektivenwechselHüten Sie sich vor der Was-mir-gefällt-gefällt- auch-anderen-FalleÜberzeugungsarbeit beginnt bei Ihnen selbstDie Leidenschaft in sich entfachenInnere Bremsen und Blockaden lösenFinden Sie Ihre Power-GedankenVom Power-Gedanken zum Power-SatzDie Angstbremse überwindenStarke Ziele, starkes AuftretenFormulieren Sie Ihr Ziel kraftvoll und klarZiehen Sie Kraft aus dem Nutzen, den Sie bietenDer Spezialfall: für fremde Anliegen eintretenLohnt der Kampf noch?Das Vertretbare im Schlechten findenLegales Doping für Ihren AuftrittRuhe und Kraft aufbauen mittels ErinnerungenMehr Souveränität durch Power-ErinnerungenDie Wechselwirkung von Körper und Psyche nutzenMit souveränem Auftritt überzeugenBeeindrucken Sie durch Ihre HaltungDie überzeugendste innere und äußere HaltungWer überzeugen will, muss das Status-Spiel beherrschenDie eigene starke Grundhaltung findenAlles eine Frage der Akzeptanz und ÜbungPower-Vision: mit Gedankenkraft zur starken HaltungZeigen Sie mit Blicken Freundlichkeit und StärkeFreundlichkeit und Vertrauenswürdigkeit in den Blick bringenStärke und Entschlossenheit in den Blick bringenWirkungsvolle Blicke in Gesprächsrunden und vor großem PublikumDas Weitwinkel-SehenDas Fokus-SehenDas Taschenlampen-SehenSchaffen Sie mit Gesten Vertrauen und VerständnisSouveräne, freundlich-offene GestenSouveräne, starke GestenDie eigene Gestik entwickelnNehmen Sie zielführende Positionen einStarke Position – starke WirkungPositionieren als FührungskraftAutorität in Gesprächen vermittelnGeschicktes Positionieren vor PublikumFühlen Sie sich starkVertrauen durch Nähe ermöglichenBeeindrucken Sie durch stimmige SprechweiseGanz automatisch beeindruckenDie Fragezeichen-Falle und wie Sie sie umgehenMenschen durch Verständnis bewegenMit Zuhören überzeugenSo gewinnen Sie das Vertrauen andererSpiegeln Sie Ihren GesprächspartnerSeien Sie ganz präsentDenken Sie vor Antworten sichtbar nachStellen Sie FragenReagieren Sie auf die Antworten des anderenParaphrasieren Sie das GehörteMachen Sie sich NotizenDer doppelte Nutzen des spürbaren VerstehensDurch Fragen Vertrauen schaffenFragend Gemeinsamkeiten findenÜberzeugungsbooster: Was ist dem anderen wirklich wichtig?Widerstände elegant überwindenKritik verstehen und vorbeugenAktiv auf die Sorgen anderer eingehenEine entspannte GrundhaltungRaus aus KonfliktenEmotionen anerkennen statt angreifenWeshalb Entspanntheit Sie schneller ans Ziel bringtAngebote machen, die man auch ablehnen kannAuf gemeinsamen Gewinn hin verhandelnSelbstsicherheit aus dem angebotenen Nutzen ziehenStecken Sie Ihren Verhandlungskorridor abPersonen und Emotionen von Sachfragen und Interessen trennenErst der Wert, dann die KostenKeine Einigung ist auch ein gutes ErgebnisMit Worten und Argumenten mitreißenGrundprinzip: Verstand bedienen, Herz begeisternÜberzeugen Sie mit Nutzen, Werten und MotivenSo bauen Sie wirkungsvolle ArgumentationskettenDie Statement-FormelDie Lösung-FormelDie Pro-und-Kontra-FormelTipps zur Anwendung der FormelnBilder und Geschichten schlagen Zahlen, Daten, FaktenPassende Bilder und Geschichten findenWie Sie Spannung in Ihre Geschichte bekommenBilder und Geschichten wirkungsvoll präsentierenNutzen Sie „magische“ WorteVom „Ich muss …“ zum „Ich will“Beflügeln statt schwächenWorte, die zu Herzen gehenDas mächtige Wenn-dann-PrinzipNachhaltig überzeugendBleiben Sie authentischDie Authentizität, die wir uns wünschenDie ProfessionalitätsfalleIhr Authentizitäts-CheckTun Sie, was Sie sagenGenießen Sie Ihre ErfolgeErfolgstipp Nr. 1: Üben, üben, übenErfolgstipp Nr. 2: Vergessen Sie MisserfolgeÜberzeugungskraft hilft, erfüllter zu lebenDer AutorPeter GerstWeitere LiteraturStichwortverzeichnisArbeitshilfen OnlineHinweis zum Urheberrecht
Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Freiburg
Impressum
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.dnb.de abrufbar.
Peter GerstÜberzeugungskraft – Wie Sie Menschen begeistern und bewegen2. Auflage 2019
© 2019, Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Munzinger Straße 9, 79111 FreiburgRedaktionsanschrift: Fraunhoferstraße 5, 82152 Planegg/MünchenInternet: www.haufe.deE-Mail: [email protected]
Redaktion: Jürgen FischerRedaktionsassistenz: Christine Rüber
Satz: Reemers Publishing Services GmbH, Krefeld
Alle Angaben/Daten nach bestem Wissen, jedoch ohne Gewähr für Vollständigkeit und Richtigkeit.
Alle Rechte, auch die des auszugsweisen Nachdrucks, der fotomechanischen Wiedergabe (einschließlich Mikrokopie) sowie der Auswertung durch Datenbanken oder ähnliche Einrichtungen, vorbehalten.
Vorwort
Ob Lebenspartner, Kollege, Chef oder die eigenen Kinder – tagtäglich sind wir damit beschäftigt, andere Menschen von unserer Meinung zu überzeugen. Den einen scheint das meisterhaft und mühelos zu gelingen. Den anderen wiederum fällt es sehr schwer.
Die gute Nachricht: Überzeugungskraft ist nicht etwa angeboren und vererbt. Sie ist eine Energie, die jedem Menschen innewohnt und die Sie systematisch aus- und aufbauen können.[2]
Dieser TaschenGuide weiht Sie in die Geheimnisse, die Erfolgsstrategien, besonders überzeugender Menschen ein. Sie erfahren, was körpersprachlich, stimmlich und inhaltlich am meisten wirkt, wenn Sie andere bewegen wollen. Einfach umsetzbare Übungen, zahlreiche Tipps und bewährte Techniken unterstützen Sie dabei, Ihre Gesprächspartner glaubwürdig, nachhaltig und souverän von Ihren Ideen und Standpunkten zu begeistern.
Genießen Sie die Lektüre und haben Sie Freude daran, Ihre Überzeugungskraft wachsen zu lassen.
Ihr Peter Gerst
Die Erfolgsstrategien
Wer hätte sie nicht gern: die Gabe, andere mitzureißen, für eine Sache zu gewinnen. Den einen scheint sie in die Wiege gelegt, den anderen verwehrt zu sein.
In diesem Kapitel erfahren Sie u. a.,
was überzeugende Menschen anders machen,
warum jeder von uns andere begeistern kann,
welche Erfolgsstrategien es dafür gibt.
Mehr Überzeugungskraft für ein erfüllteres Leben
Moment mal – braucht es für ein erfülltes Leben nicht ganz etwas anderes als Überzeugungskraft? Spielen dabei nicht eher innere Ausgeglichenheit, Menschen, die man liebt und die einen selbst lieben, Erfolg, Geld und noch einiges mehr eine Rolle? Klar! Wenn wir all das haben, führen wir ganz bestimmt ein erfülltes Leben. Doch die Frage ist: Wie bekommen wir all das? Unsere beruflichen und menschlichen Fähigkeiten sind dafür entscheidend, unsere familiären Voraussetzungen, unsere Zielstrebigkeit, genauso wie glückliche Umstände und eben ganz besonders auch unsere persönliche Überzeugungskraft! Denn das meiste, von dem, was uns erfüllt und glücklich macht, erreichen wir nicht allein. Stets sind es andere, die uns begleiten, uns helfen und uns unterstützen. Das tun sie in der Regel deshalb, weil wir sie überzeugt haben: von unseren Ideen, unserer Persönlichkeit, unseren Fähigkeiten, Produkten, Leistungen oder was auch immer für sie wichtig war.[3]
Und wenn man es genau nimmt, sind wir fast die ganze Zeit, wenn wir mit anderen Menschen zusammen sind, damit beschäftigt, sie zu überzeugen. Das beginnt schon mit unserer Geburt. Kaum sind wir auf der Welt, schreien wir los und machen damit anderen Menschen klar: „Hey, ich bin jetzt hier! Kümmert euch um mich!“ Das funktioniert in der Regel recht gut. So gut, dass wir erst einmal immer schreien, wenn wir etwas brauchen. Erst allmählich lernen wir, dass es oft auch hilft, andere Menschen anzulächeln, um ihre Zuwendung zu erhalten. Irgendwann lernen wir zu sprechen und unsere Worte so zu gebrauchen, dass wir erreichen, was wir uns wünschen. Dabei werden wir immer raffinierter. Wir merken, dass wir mit Mama anders reden müssen als mit Papa, dass man bei einigen Menschen mit dem Wörtchen „Bitte“ eine tolle Wirkung erzielt, während bei anderen ein bedrohliches „Ich will“ schnelle Ergebnisse bringt. Schließlich hat jeder von uns sein eigenes Repertoire an Überzeugungstechniken entwickelt. Doch leider sind wir nicht alle gleich erfolgreich damit.
Was macht einige Menschen überzeugender als andere?
[4]Einige Menschen sind offensichtlich überzeugender als andere. Doch woran liegt das? Die gute Nachricht vorweg: Es liegt nicht an einer Begabung, die man von Natur aus hat oder eben nicht. Überzeugungskraft ist vielmehr eine Fähigkeit, all die Verhaltensweisen zusammenwirken zu lassen, die auf andere insgesamt überzeugend wirken. Das Schöne daran: Diese Fähigkeit können Sie sich aneignen und ausbauen. Gehen Sie einfach mal davon aus, dass niemand schon ab seinem dritten Lebensjahr mit strahlender Überzeugungskraft durchs Leben gegangen ist.
Sie können es in Biografien nachlesen, in Filmen sehen, in Interviews und auf direktes Nachfragen hören: Außergewöhnliche Überzeugungskraft ist in der Regel immer das Ergebnis eines bewussten Lernprozesses. Die naheliegende Frage ist: Was genau wurde in diesem Lernprozess entwickelt? Natürlich alles, was die Überzeugungskraft stärkt.
Die fünf Elemente der Überzeugungskraft
Das 360°-Prinzip der Überzeugungskraft©
Nach vielen Jahren der Beschäftigung mit dem Thema liegt für mich auf der Hand: Die Überzeugungskraft eines Menschen hängt ab von seiner inneren Motivation und Einstellung, seinem körpersprachlichen Auftreten, seiner Sprechweise, den Worten und Argumenten, die er wählt, und seinen Taten, für die er steht. Und natürlich auch davon, wie gut oder schlecht diese fünf Elemente bei ihm zusammenwirken.
Wenn man seine eigene Überzeugungskraft stärken möchte, geht es also darum, diese fünf Elemente bei sich persönlich zu entwickeln und zu einem harmonischen Zusammenspiel zu bringen. Ich nenne es, das 360°-Prinzip der Überzeugungskraft©[5] anwenden. Dass und wie dieses Prinzip im Einzelnen funktioniert, erfahren Sie in den nächsten Kapiteln.
Überzeugungskraft hilft Ihnen immer dann, wenn es auf Ihren starken Auftritt ankommt und Sie andere Menschen begeistern und bewegen möchten. Dafür haben sich fünf Grundstrategien als besonders erfolgreich erwiesen.
Strategie 1: Das Wie so wichtig nehmen wie das Was
Meine Seminare zum Thema „Überzeugend und motivierend kommunizieren“ starte ich meist mit einem Experiment. Zu diesem lade ich Sie jetzt auch ein.
Das Experiment
Stellen Sie sich vor, Sie hätten sich für ein Seminar zum Thema „Erfolgsfaktor: persönlicher Auftritt“ angemeldet. Sie sitzen erwartungsvoll da und dann kommen nacheinander drei Trainer herein, die Sie begrüßen. Lassen Sie die drei auf sich wirken und entscheiden Sie sich dann für einen.
Der erste Trainer geht zögerlich nach vorne, hält die Arme eng am Körper, zupft an seinem Jackett, räuspert sich, blickt flüchtig zu den Teilnehmenden und sagt leise: „Guten Tag, meine Damen und Herren, ich freue mich sehr, dass Sie sich für das Thema interessieren. Es liegt mir persönlich sehr am Herzen, denn ich habe in meinem Leben selbst erfahren, um wieviel einfacher man Menschen überzeugen kann, wenn man mit einer ausdrucksstarken Körpersprache und einer souveränen Sprechweise auftritt. Ich freue mich auf das Seminar, freuen Sie sich auch darauf.“ Dabei knetet er seine Hände und weicht scheinbar vor den Teilnehmern zurück.[6]
Der zweite Trainer tritt aufrecht und entspannt vor die Teilnehmenden, begrüßt sie mit den gleichen Worten, jedoch mit offenen Armen, freundlichem Blick, klaren Gesten und einer gut verständlichen Stimme.
Schließlich platzt Trainer Nummer 3 herein. Er spricht den gleichen Text laut und hart artikulierend, reißt die Arme weit auseinander, geht nah an die Teilnehmenden heran und gestikuliert ausladend mit Zeigefingern, Händen und Fäusten.
Welcher Trainer wäre Ihr Favorit? Im Seminarexperiment wählt niemand die Nummer 1, ein paar wenige „entscheiden“ sich mit der Begründung: „Kann kurzfristig ja mal ganz lustig sein“, für Nummer 3. Eindeutiger Gewinner ist Nummer 2. Warum? Nun, Trainer Nr. 1 ist zwar freundlich, wirkt aber unsicher und damit inkompetent. Nummer 3 kommt zwar sehr sicher und selbstbewusst daher, aber irgendwie aufgesetzt und nicht sehr sympathisch. Nur bei Trainer Nr. 2 passt alles: Er wirkt freundlich, authentisch, souverän und kompetent.
Alle drei haben versucht, die Teilnehmenden für sich und ihr Seminar zu gewinnen. Davon sind zwei gescheitert, nur einem ist es gelungen. Die Pointe dabei: Alle drei haben den gleichen Text gesprochen.
Körper und Stimme sagen mehr als tausend Worte
Das Trainer-Experiment bestätigt, was wir im Grunde genommen bereits wissen: Es kommt offenbar auf mehr an als rhetorisches Geschick und sorgfältig ausgewählte Worte.
Wichtig
Wenn du Menschen überzeugen willst, dann nimm das Wie so wichtig wie das Was.[7]
Alle wissenschaftlichen Untersuchungen zum Thema bestätigen das. Fasst man deren Ergebnisse zusammen, zeigt sich eine eindeutige Tendenz: Die Wirkung einer Botschaft bzw. einer Aussage hängt zu 60 bis 80 % von der Körpersprache und der Sprechweise ab und nur zu 20 bis 40 % von dem, was wir sagen. Betrachten wir dies näher, fallen zwei Aspekte auf.
Körpersprache und Sprechweise sind zusammengefasst. Der Grund dafür: Beides ist im menschlichen Verhalten untrennbar miteinander verbunden. Oder kennen Sie einen Menschen, der ganz langsam spricht und sich zugleich schnell bewegt? Oder, umgekehrt, jemanden, der sich langsam und bedächtig bewegt und dabei sehr lebendig spricht?
Zudem – und das ist entscheidender! – gibt es die Streuung bei der Wirkung der Inhalte und Worte. 20 % ist recht wenig, 40 % aber immerhin schon fast die Hälfte. Das macht eines unbestreitbar klar: Niemand sollte sich nur auf seinen charismatischen Auftritt verlassen, wenn er die volle Wirkung bei seinem Publikum erzielen will. Natürlich sind auch starke Argumente und klug gesetzte Worte wichtig. Dies vor allem dann, wenn den Zuhörern das Thema persönlich wichtig ist. Hier gilt die Formel: Je wichtiger einem Menschen ein Thema ist, desto mehr achtet er auf die Inhalte und desto weniger wirken auf ihn Körpersprache und Sprechweise.
Trotzdem bleibt es dabei: Am Ende wird es entscheidend auf Ihren persönlichen Auftritt ankommen. Je souveräner und kompetenter Sie aufgrund Ihrer Körpersprache und Sprechweise wirken, desto eher werden sich andere Ihren Argumenten anschließen. Das bedeutet: Vor allem dann, wenn Ihnen das Thema und die Inhalte besonders wichtig sind, sollten Sie sich verstärkt um die Wirkung Ihres Auftritts kümmern.[8]
