Master of Sales E-Book

Holger Schaefer

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2015

Seitenzahl: 156

Beschreibung

„Wellenreiten“ im Verkauf, im „Flow“ arbeiten und dabei voller Energie bleiben: Der Autor Holger Schaefer kombiniert verkaufspsychologische Strategien und erfolgserprobte Verkaufsmethoden aus zwei Jahrzehnten gelebter Verkaufspraxis. Angefangen bei Tipps für die Kleidung, über persönliche Eigenschaften von Spitzenverkäufern, den Mindset, bis hin zum „Wellenreiten“ im Verkauf, spannt sich der Bogen von Schaefers Praxistrainer. Hilfen, um die Kaufmotive von Kunden zu erkennen, finden sich ebenso in dem Buch, wie der Aufbau und die Phasen des Verkaufsgespräches von Topverkäufern. Auch für das Follow-up, das Nachfassen nach einem Gespräch, gibt Schaefer erprobte und direkt umsetzbare Anleitung.

Leseprobe

„Eine Fähigkeit, die nicht täglich zunimmt, geht täglich zurück.“

Inhaltsverzeichnis

Wie es zu diesem Buch kam

Für wen dieses Buch ist und warum Du es unbedingt lesen solltest

1. Mister X - wer oder was ist ein „Master of Sales“?

1.1 Die richtige Kleidung und das richtige Erscheinungsbild

1.2 Was zählt noch?

1.2.1 Die richtigen persönlichen Eigenschaften

1.2.2 Das richtige Mindset - glaube (nicht) was Du willst

1.2.2.1 Wollen

1.2.2.2 Glauben

1.2.2.3 Fokussierung

1.2.2.4 Leidenschaft

1.2.3 Persönliche Reife – fällst Du leicht um, wenn es windig wird?

1.2.4 Die richtige Vorgehensweise

2. „Gras fressen“ – Aller Anfang ist schwer

3. Warum kaufen Kunden?

3.1 Bedürfnisse

3.2 Wünsche

3.3 Verlangen

3.4 Erkenne den wahren Beweggrund

4. Rede mit dem „Schmidt"

5. Los geht’s - die richtige Vorbereitung des Verkaufsgesprächs

5.1 Informationen einholen

5.2 Zielgerichtete Gedanken

5.3 Was noch zur Vorbereitung gehört

6. Es geht um die Wurst - das Verkaufsgespräch

6.1 Die Begrüßung - keine zweite Chance für den ersten Eindruck

6.1.1 Beziehung aufbauen, Vertrauen schaffen

6.1.2 Aufmerksamkeit des Kunden erlangen

6.2 Die Kunst der Bedarfsklärung - Was will der Kunde wirklich?

6.3 Das Angebot

6.3.1 Weniger ist mehr

6.3.2 Die Angebotspräsentation

6.3.3 Der Preis

6.4 Ja, aber…? - Einwänden richtig begegnen

6.5 Nicht kuscheln - abschließen!

7. Exkurs: Follow-up - Richtig Nachfassen

8. Ohne Termine keine Aufträge - Die Pipeline voll halten

9. Der Flow - Wellenreiten im Verkauf

10. Wie geht’s weiter?

11. Der Autor

12. Ein letztes Wort…

Literatur- und Quellenverzeichnis

Bildnachweis

Für meine Frau Betty, die mir den Rücken freihält, mich stets unterstützt, mir den notwendigen Freiraum gewährt und unendliche Geduld mit meiner Ruhelosigkeit hat.

Ohne sie hätte ich niemals die Kraft aufgebracht, meinen eigenen Weg zu gehen. Und ohne sie hätte ich niemals dieses Buch geschrieben.

Und für meine beiden Töchter Sophie und Emily, die nur allzu oft auf mich verzichten mussten.

„Nur mit dem Unmöglichen als Ziel, kommt man zum Möglichen.“

Miguel de Unamuno

Wie es zu diesem Buch kam

Es ist nicht ganz zwei Jahre her, als ich mich mit meiner Familie in Andalusien im Sommerurlaub befand. Wie immer nahm ich genügend Lesestoff mit in meine freie Zeit, meistens Fachbücher aber auch ganz gerne mal einen spannenden Geschichtsroman. Dieses Mal hatte ich mir ein Fachbuch zum großen Thema „Verkaufen“ mitgenommen und verknüpfte das Angenehme mit dem Nützlichen. Das Buch las sich sehr flüssig und es war auch sehr gut strukturiert. Während ich das Buch las, nickte ich innerlich immer wieder mit dem Kopf. Was der Autor darin über die Gedanken eines Verkäufers schrieb und seine Verkaufstipps, stimmten zu 100 Prozent. Ich ertappte mich irgendwann bei dem Gedanken: „Das könnten meine Gedanken sein“ und: „Das hätte ich auch schreiben können“. Dennoch legte ich das Buch immer wieder mal beiseite und dachte darüber nach, dass doch vieles unausgesprochen bleibt und ich mir noch die eine oder andere Zusatzinformation wünschen würde. Auch waren mir viele Tipps nicht praxisbezogen genug bzw. blieb doch Vieles an der Oberfläche.

Gleichzeitig beschäftigte mich trotz Urlaub meine eigene vertriebliche Tätigkeit. Ich musste darüber nachdenken, warum viele Verkäufer, statt durch vertriebliche Methodik und verkäuferische Cleverness zu überzeugen, lieber den scheinbar einfacheren Weg gehen und über den Preis verkaufen. Oder aber dachte ich darüber nach, warum manche meiner Wettbewerber schlicht und einfach „den Kürzeren“ bei Kunden gezogen hatten, obwohl sie den vermeintlich besseren Preis gemacht hatten. Sie verloren, weil sie offensichtlich handwerkliche Fehler gemacht hatten bzw. keine oder nur unzureichende Verkaufsmethodik erkennen ließen.

Dennoch sorgen diese Preisverkäufer immer wieder dafür, dass die Margen nach unten wegbrechen und mancher Auftrag nur noch zur Hälfte oder auch gar keinen „Spaß“ macht. Um offen zu sein: Ich ärgerte mich darüber. Ich dachte so bei mir, diese Leute sollten einfach besser ausgebildet werden, dann müssten sie nicht mehr nur über den Preis verkaufen und alle hätten etwas davon.

Das war aus heutiger Sicht der Zeitpunkt, wo ich das erste Mal darüber nachdachte, ein Buch über das „Verkaufen“ zu schreiben, insbesondere über „erfolgreiches Verkaufen“, und darin meine eigenen Erfolgsrezepte vorzustellen. Und wie sich bestimmt jeder frischgebackene Autor vornimmt, sollte mein Buch etwas ganz Besonderes werden. Aus diesem Grund richtete ich meinen Fokus auf die Spitzenkönner unter den Verkäufern und was sie dazu macht. Welche Einstellung und Fähigkeiten sie haben. Und wie sie diese in der Praxis so umsetzen, dass sie nicht nur jedem Durchschnittsverkäufer haushoch überlegen sind, sondern dadurch Umsätze und Margen erzielen, die manche Verkäufer schlicht für unmöglich halten.

Für wen dieses Buch ist und warum Du es unbedingt lesen solltest

Es ist schon ein wenig merkwürdig, zuweilen sogar recht seltsam, dass das Berufsbild „Verkäufer“ ein eher fragwürdiges, ja sogar teilweise schlechtes Image in unserer Gesellschaft hat. Mit „Verkäufer“ ist hier in erster Linie der gewerbliche Vertriebsmitarbeiter gemeint, also der vertriebliche Außendienstmitarbeiter, der Handelsvertreter (Account Manager, Key Account Manager, etc.), die Immobilien- und Versicherungsmakler sowie alle Angestellten und Selbständigen, die aktiv und eigenmotiviert auf Kunden zugehen, um einen möglichen Kunden zu akquirieren und einen Verkauf zu tätigen.

Wird ein Verkäufer beispielsweise im Bekanntenkreis oder auf einer Party nach seinem Beruf gefragt, so sind die Reaktionen meist wie folgt: „…ach, Du musst dann tatsächlich fremden Leuten etwas aufschwatzen…“, oder „das wäre nichts für mich, dieses ständige Klinkenputzen“. Arbeitet man in einem Strukturvertrieb oder in einem Multi-Level-Marketing Unternehmen, dann muss man sich sogar auch folgende Sätze anhören: „… schön blöd, Du arbeitest für die da oben und bekommst nur einen Apfel und ein Ei dafür…“, oder „…ist das überhaupt legal, was Du da machst?“

Ist es nicht erstaunlich, dass Menschen anscheinend lieber einen („soliden“) Beruf beispielsweise in Verwaltung, Produktion oder im Öffentlichen Dienst wählen, statt sich in der Sparte zu versuchen, wo der Erfolg einer der reichsten Industrienationen der Erde „gemacht“ wird – im Verkauf?

Ist es nicht nahezu grotesk, dass der Wohlstand unserer Gesellschaft in der Hauptsache auf dem Verkauf von Waren und Dienstleistungen - und zwar weltweit - gründet und diejenigen, die dafür verantwortlich sind, nämlich die Verkäufer, einen eher zweifelhaften Ruf genießen?

Und weiter: Umfragen haben gezeigt, dass Unternehmen im vertrieblichen Außendienst die größten Schwierigkeiten haben, geeignete Bewerber zu finden, ganz zu schweigen von qualifiziertem Führungspersonal.

Nun, woran kann das liegen?

Es gibt selbstverständlich viele Erklärungsansätze dazu: z.B. historisch-gesellschaftliche und selbstverständlich auch psychologische.

Interessant, weil ungewöhnlich, ist sicherlich eine historische Betrachtung: Im Altertum und im Mittelalter waren die damaligen Verkäufer in der Regel fahrende Händler, die durch das Land und von Ort zu Ort zogen, um Ihre Waren und Dienstleistungen unter das Volk zu bringen. Allein schon, dass es Fremde waren, die nie lange an einem Ort blieben und so wie sie kamen auch bald wieder verschwunden waren, war für die einfachen Menschen etwas Unvertrautes, Verführerisches gleichzeitig etwas Dubioses und damit mit Vorsicht zu behandeln.

Nicht selten waren die Waren und Dienstleistungen dieser Händler auch noch von zweifelhafter Qualität, unseriös und nur dazu da, dass der Händler sein Scherflein einfuhr. Spätere Fragen oder gar Reklamationen konnten nicht mehr angebracht werden, da der Händler meist schon über alle Berge war. Dass ein Teil der Händler mit Räubern und Banditen in Verbindung gebracht wurde (oft wohl auch zu Recht), tat ein Übriges. So festigte sich ein überwiegend negatives Bild vom Verkauf über Generationen.

Die fahrenden Händler von damals sind heute durchaus vergleichbar mit den vertrieblichen Außendienstmitarbeitern von Unternehmen – und man begegnet ihnen häufig mit den gleichen Vorurteilen und Ängsten wie damals. Damals zu Recht, heute in den allermeisten Fällen zu Unrecht.

Ein weiterer Ansatz geht eher in den persönlich-psychologischen Bereich. Viele Menschen haben einfach ein schlechtes Gefühl, wenn sie jemandem etwas verkaufen sollen. Sie bekommen ein schlechtes Gewissen, wenn sie jemandem - ob fremd oder bekannt spielt keine Rolle - etwas anbieten sollen und auch noch dafür Geld verlangen. Die Gründe für dieses schlechte Gefühl sind nicht einfach zu durchschauen. Oft sind es innere Blockaden und schlechte Überzeugungen, die diese Menschen so denken und handeln lassen. Oft ist es auch einfach die eingebildete Angst vor Ablehnung, die Menschen daran hindern, sich näher mit dem Verkaufen zu beschäftigen oder Verkaufen gar als möglichen Beruf in Erwägung zu ziehen.

Gleichzeitig haben sie auch unterbewusst Angst vor Menschen, die im Verkauf tätig sind. Sie fühlen sich diesen Menschen unterlegen, da sie vermeintlich rhetorisch als auch geistig nicht mithalten können (was im Umgang mit geschulten Verkäufern in der Tat auch leicht vorkommen kann).

Wahrscheinlich könnte man ganze Bücher mit ähnlichen Erklärungsansätzen füllen. Dies würde allerdings hier zu weit führen und uns von unserem eigentlichen Thema des Buches ablenken.

Lass mich dagegen eines zu Anfang ganz klarstellen:

Verkaufen, liebe Leser, ist nichts, wofür man sich rechtfertigen müsste. Verkaufen ist gut, macht Spaß und bringt Nutzen. Punkt!

Nicht nur, weil Verkaufen dafür (mit-)verantwortlich ist, dass es - wie oben bereits geschrieben - unserer Volkswirtschaft, und damit den Menschen, die darin leben, prächtig geht. Sondern auch, weil Verkaufen einen Mehrwert bringt und nicht selten dabei hilft, Probleme zu lösen. Vor allem heißt es für Dich als Verkäufer, sich als Mensch und Persönlichkeit weiterzuentwickeln.

Was erwartet Dich, wenn Du Dich dazu entschließt oder bereits dazu entschlossen hast, Verkaufen zu Deinem Beruf zu machen?

Du wirst ein Virtuose in Dingen, die Du an keiner Universität oder Fachhochschule lernen kannst: Du lernst Dich selbst kennen, Du lernst, Probleme zu lösen, an Aufgaben zu wachsen, Menschen zu überzeugen, Erfolgsgesetze anzuwenden, Deine Komfortzone zu erweitern, Menschen zu entwickeln, persönlich zu wachsen, zuhören zu können, Ziele zu setzen und diese zu erreichen, kreativ zu sein und Du darfst nicht zuletzt den schönsten Job ausüben, den es gibt.

Dieses Buch ist für alle Menschen, die im persönlichen Verkauf tätig sind oder sich entschließen, im persönlichen Verkauf tätig sein zu wollen und sich zu einem wirklichen Spitzenverkäufer, einem Master of Sales, entwickeln möchten. Ich gratuliere Dir und spreche Dir gleichzeitig Mut zu. Du hast eine hervorragende Entscheidung getroffen. Eine Entscheidung, die Dein Leben nachhaltig verändern wird.

Du wirst im Verkauf Erfahrungen machen (oder bist gerade dabei, sie zu machen), die vielen Menschen für immer verborgen bleiben werden - gute aber wie immer im Leben auch mal weniger gute. Du wirst Erfolge feiern, die Dein Selbstwertgefühl in ungeahnte Sphären steigen lassen. Du wirst Niederlagen erleiden, nach denen Du die ganze Welt in Frage stellen und am liebsten alles hinschmeißen würdest. Du wirst mit wachsendem Know-how immer größere Einkommen erzielen. All diese Erfahrungen, gute wie weniger gute, werden Dich als Mensch bereichern und wachsen lassen. Du wirst in allem, was Du tust, immer besser, zielgerichteter und Du schaffst Dir Möglichkeiten im Leben, an die Du heute noch nicht zu denken wagst.

Ich möchte Dir die Gelegenheit geben, an Spezialwissen im persönlichen Verkauf teilzuhaben, in die Welt der „Master of Sales“ einzutauchen, von ihnen zu lernen und das Gelernte in Deine Abläufe zu integrieren bzw. in der Praxis umzusetzen. Du wirst dabei lernen, wie ein Master of Sales denkt und handelt. Wir werden uns zuerst mit den Eigenschaften eines Master of Sales beschäftigen, welche Einstellung(en) (Mindset) er mitbringen oder entwickeln muss. Und natürlich werden wir sein Verkaufsgespräch analysieren und mit Beispielen veranschaulichen, bevor wir mit dem Flow im Verkauf, dem Wellenreiten, am Ende des Buches ankommen.

Es geht dabei um Motivation, es geht um Konzentration, es geht um Wachstum, es geht um Ausrichtung und - es geht um Dein Leben.

Und denke daran: Wenn es Dir mit Dir selbst und Deinen Zielen ernst ist, ist es Deine unausweichliche Pflicht, in Deinem Leben das Beste aus Dir herauszuholen! Den ersten Schritt hast Du bereits getan, indem Du dieses Buch in Händen hältst.

Die weiblichen Leser unter Euch mögen mir bitte verzeihen, dass ich aus Gründen der Verständlichkeit und der Einfachheit auf die weibliche Form der dritten Person Singular verzichte. So schließt beispielsweise „der Verkäufer“ immer auch die weibliche Person mit ein.

Am Ende der meisten Kapitel findest Du Raum für Deine persönlichen Notizen. Hier kannst Du Dir notieren, was für Dich wichtig ist und was Du vielleicht verändern, vertiefen oder beibehalten möchtest.

Du fragst Dich vielleicht schon jetzt, warum dieses Buch in der „Du-Form“ geschrieben ist, nicht wahr? Ich habe die „Du-Form“ gewählt, weil diese Anrede persönlicher und direkter ist. Sie gestattet direkte Handlungsanweisungen ohne die Distanz des „Sie’s“. Darüber hinaus ist es mittlerweile erwiesen, dass Handlungsaufforderungen in „DU-Anrede“ schneller und besser umgesetzt werden. Und darum geht es im Verkauf ja schließlich: um das Umsetzen und das TUN.

Viel Spaß bei der Lektüre und noch mehr Erfolg beim Umsetzen.

Herzlichst

„Nur durch Mut kann man sein Leben in Ordnung bringen.“

Luc de Clapiers Vauvenargues

1. Mister X - wer oder was ist ein „Master of Sales“?

Man sagt über mich, ich sei ein Spitzenverkäufer, ein „Master of Sales“. Warum? Weil ich es mir und jedem, der es wissen wollte immer und immer wieder bewiesen habe. In nunmehr 20 Jahren habe ich erst als Angestellter und später als Unternehmer großen Kunden, kleinen Kunden, einfachen Kunden, schwierigen Kunden, armen Kunden, reichen Kunden, dominanten Kunden, zurückhaltenden Kunden komplexe Produkte und Dienstleistungen in Verdrängungsmärkten mit starkem Wettbewerb verkauft. Dabei habe ich in der Regel zufriedene Kunden hinterlassen (denn wer führt schon gerne Krisengespräche…?) und herausragende Umsätze sowie noch bessere Deckungsbeiträge generiert. Nebenbei habe ich überdurchschnittliche Einkommen erzielt, war stets in den nationalen Top-Seller Ranglisten vertreten und konnte etliche Incentives gewinnen.

Die Frage, die sich stellt, ist: Was habe ich anders gemacht, als diejenigen Kollegen, die nicht ansatzweise in die Nähe meines Erfolgs kamen? Und allgemeiner: Was machen Spitzenverkäufer anders als der durchschnittliche Rest? Was ist der Unterschied? Was zeichnet einen wirklichen „Master of Sales“ (im Folgenden auch Sales Master genannt) aus?

Diese Fragen stellte ich mir schon in den ersten Jahren meiner Verkaufstätigkeit und ich stellte sie mir immer und immer wieder. Denn sie sind gar nicht so einfach zu beantworten. Sind es viele Kleinigkeiten, die entscheidend sind oder sind es wenige, aber dennoch wesentliche Merkmale, die den Unterschied ausmachen?

Nun, gehen wir doch zusammen dem oder den Geheimnis(sen) auf den Grund.

Die nachfolgend beschriebenen Erkenntnisse, Einschätzungen und Methoden basieren auf eigenen Erfahrungen, auf Beobachtungen von Kollegen und Mitarbeitern, auf eigenen Weiterbildungen und auf geführten Interviews mit Spitzenverkäufern sowie deren Führungskräften aus verschiedenen Branchen.

1.1 Die richtige Kleidung und das richtige Erscheinungsbild

Fangen wir mit den „Basics“ an. Wie ist das äußere Erscheinungsbild von Spitzenverkäufern, wie kleiden sie sich? Ich hoffe, Du bist mit mir einverstanden, dass ein gepflegtes Äußeres als selbstverständlich vorausgesetzt werden kann.

Dennoch gehe ich kurz darauf ein: Wichtig ist es, auf eine einwandfreie und gepflegte Erscheinung sowie auf eine dem Kundensegment angemessene Kleidung zu achten. Das bedeutet im Detail: der Mann ist frisch rasiert, die Frau dezent geschminkt. Das Rasierwasser, das Eau de Toilette und das Parfum sind nicht zu aufdringlich. Verboten sind Jeans und Pullover (auch keine Rollkragenpullover) und beim Mann schulterlange Haare oder gar ein Zopf.

Angemessen heißt Business Kleidung (Sie: Kombination, Er: Hemd, Anzug oder Kombination, Krawatte) oder Casual Business (Sie: lockere Kombination, Bluse, knielanger Rock oder Stoffhose, Er: Stoffhose, Hemd, Jacket oder Blazer).

Anzug oder Kostüm sollten Werte wie Vertrauen und Sicherheit widerspiegeln. Das gilt insbesondere auch für Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb. Ein Ziel ist Understatement. Die Kleidung sollte modern und nicht bieder wirken; dunkle Business-Farben wirken am besten.

Der Anzug ist das entscheidende Kleidungsstück beim männlichen Vertriebsmitarbeiter. Die Farbwahl kann dabei entscheidend für den erfolgreichen Erstkontakt sein: Wer anthrazit trägt, ist Spitzenreiter, gefolgt vom blauen und schwarzen Anzug. Der viel gepriesene und getragene Nadelstreifenanzug ist nicht unbedingt der Favorit und wirkt vielleicht etwas zu overdressed.

Das Hemd sollte hell unter dem Anzug sein, am besten weiß oder hellblau. Das sagen die meisten der befragten Verkaufskollegen. Wer dabei noch darauf achtet, dass es zudem uni ist, der sollte sich um sein Äußeres in Sachen Hemd keine Sorgen machen. Auf das Kurzarm-Hemd (Stichwort: „Eisverkäufer“) oder Hemden mit Weißkragen sollte ein Verkäufer aber besser verzichten. Ebenso sind dunkle und gemusterte Hemden eher nicht die erste Wahl.

Die Krawatte, die das Töchterchen ausgesucht hat, weil so viele schöne, bunte Figuren zu sehen sind, sollte „Mann“ lieber nur zum Sonntagskaffee daheim aus dem Schrank holen. Comic-Motive und knallige Muster sind ein absolutes „No-Go.“

Wer sich für den gestreiften oder einfarbigen Schlips entscheidet, ist ganz vorne mit dabei. Das altmodische Einstecktuch wird heute lieber auf dem Foto der Großelterngeneration bewundert. Auch die gemusterte Krawatte bekommt wenig Zuspruch – noch weniger als das Einstecktuch. Einfach und schlicht heißt hier das Motto.

Noch ein letztes Wort zur Krawatte. Lerne, sie richtig zu binden. So, dass es auch nach einem Krawattenknoten aussieht. Es gibt dazu eine Menge Vorlagen und Beispiele, wie Du Krawatten richtig bindest. Ich gehe deshalb explizit darauf ein, weil ich immer wieder sehe, mit welchen „Hilfsknoten“ manch einer sich zum Kunden traut. Sicher gibt es Schlimmeres als eine unordentlich gebundene Krawatte. Dennoch trübt es einfach den Gesamteindruck und gibt Abzüge in der „B-Note“.

Die Schuhe sollten nicht abgewetzt sein, in gutem Zustand und selbstredend geputzt. Falls Du einen Gürtel trägst (als Mann unbedingt), sollte dieser ebenfalls in tadellosem Zustand sein und in derselben Farbe wie die Schuhe. Frauen sollten von High Heels mit gefühlt zu hohen Absätzen besser absehen.

Auf sichtbaren Körperschmuck, wie Ohrring beim Mann, Piercing, Tattoos, etc. solltest Du ganz verzichten (oder eben unter der Kleidung „verstecken“), genauso wie auf Kaugummi oder Bonbon im Mund, wenn Du Deine Kunden besuchst. Die Ohrringe bei der Frau sind dezent und passend zur Gesamterscheinung.

Du kannst mich hier gerne für altmodisch halten. Schließlich leben wir in einer Zeit, in der die Krawatte im Geschäftsleben nicht immer obligatorisch zu sein scheint und in der man durchaus auch mal Verkaufsmitarbeiter in Jeans und Jackett antrifft.

Vielleicht beachtest Du dazu aber einfach folgende Überlegung: Es ist oft schon schwer genug, einen Interessenten auch ohne Körperschmuck oder ähnliche außergewöhnliche Ausdrucksformen seiner Persönlichkeit als Kunden zu gewinnen. Und die meisten Entscheider im Geschäftsleben sind nun mal erfahrungsgemäß eher konservativ eingestellt. Warum solltest Du Dir also Hindernisse aufbauen, die Du selbst beeinflussen bzw. vermeiden kannst? Denke daran: Du willst den Auftrag des Kunden und nicht eine Prinzipiendiskussion über Geschmack in Mode- und Stilfragen „vom Zaun brechen“, richtig?