Negociar el objetivo, llegar a un acuerdo E-Book

Carlos Torres Hurtado

• Herausgeber: CESA
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch
• Veröffentlichungsjahr: 2023

Seitenzahl: 207

Beschreibung

Durante los años universitarios el autor encontró oportunidades que le permitieron explorar su interés en la academia teórica y la rebeldía intelectual, mientras se preguntaba sobre aspectos fundamentales del ser humano. Sin embargo, descubrió que sus colegas ingenieros no compartían su interés en estas preguntas. De esa manera, se comprometió a encontrar respuestas y estructurarlas, y al mismo tiempo desarrolló ideas sobre cómo las disciplinas como la administración de organizaciones, el derecho, la economía, las finanzas, el mercadeo, la sociología, la psicología y filosofía se relacionan entre si. Uno de los temas que surgió de este proceso fue la negociación, una herramienta esencial para lograr resultados prácticos en la actividad humana. El autor ofrece en el texto principios, técnicas, hipótesis y herramientas para ayudar a los lectores a enfrentar los desafíos de la negociación en las circunstancias sociopolíticas actuales. En este libro, el autor comparte sus profundas reflexiones y sorprendentes respuestas, basadas en sus años de dedicación a estas cuestiones, y puede ser de interés para líderes que buscan entender mejor sus propios éxitos o fracasos.

Leseprobe

Torres Hurtado, Carlos 1945

Negociar : el objetivo, llegar a un acuerdo / Carlos Torres Hurtado. Bogotá: Colegio de Estudios Superiores de Administración – CESA. Editorial CESA, 2023. 190 páginas.

Descriptores:

Negociación – Estrategia y técnica

Negociación – Teorías

Negocios – Toma de decisiones

Relaciones comerciales – Estrategia y técnica

Ética de los negocios

Técnicas de ventas – Teorías

Comunicación en los negocios

Éxito en los negocios

© 2023 Colegio de Estudios Superiores de Administración -CESA

© 2023 Carlos Torres Hurtado

ISBN Impreso: 978-958-8988-74-0

ISBN digital: 978-958-8988-75-7

Editorial CESA

Casa Incolda

Diagonal 34a No 5a - 23

www.editorialcesa.com

www.cesa.edu.co

[email protected]

Bogotá, D.C, marzo de 2023

Dirección Editorial: Editorial CESA

Corrección de estilo: José Curcio

Diseño y diagramación: Damaris Martínez

Impresión: Imageprinting Ltda

Todos los derechos reservados.

Esta obra no puede ser reproducida sin el permiso previo escrito.

Diseño epub:Hipertexto – Netizen Digital Solutions

TABLA DE CONTENIDO

PRÓLOGO

Introducción

1. El estado del arte

1.1. La negociación hoy

1.2. Enfoques

1.3. Enfoque del proceso

1.4. El arte de la negociación

1.5. Autores destacados

1.6. Conclusión

2. ¿En qué consiste la negociación?

2.1. Definición

2.2. Elementos de una negociación

2.2.1. Las partes

2.2.2. El objeto

2.2.3. La información

2.2.4. El proceso

2.2.5. El objetivo

2.2.6. Conclusión

3. Tipos de negociación

3.1. Según los objetivos

3.1.1. Maximizar beneficios

3.1.2. Minimizar pérdidas

3.1.3. Suma cero

3.1.4. Gana-gana

3.2. Negociación de relaciones

3.2.1. Relación de largo plazo

3.2.2. Operación única

3.3. Los protagonistas

3.3.1. Negociación directa

3.3.2. Negociación indirecta

3.3.3. Negociación por la vía legal

3.4. Conclusión

4. La negociación como proceso

4.1. Animus negotiandi

4.2. Las reglas de la negociación

4.2.1. Reglas implícitas

4.2.2. Reglas explícitas

4.3. Qué se negocia

4.4. El tono de la negociación

4.5. Información compartida

4.6. Tiempos

4.7. Líneas rojas

4.8. Conclusión

5. El marco de la negociación

5.1. Negociadores explícitos

5.2. Negociadores implícitos

5.3. Asesores

5.4. Aliados

5.5. Garantes

5.6. Amigable componedor

5.7. Tribunales de arbitramento

5.8. Conclusión

6. El proceso

6.1. La información

6.2. El objetivo

6.3. Las comunicaciones

6.4. Análisis de la contraparte

6.4.1. Cultura

6.4.2. Fortalezas

6.4.3. Debilidades

6.4.4. Capacidades

6.4.5. Autoridad

6.4.6. Personalidad

6.4.7. Objetivos e intereses de los negociadores

6.4.8. Límites de la contraparte

6.5. Inventario de recursos

6.5.1. Recursos humanos

6.5.2. Recursos físicos

6.5.3. Recursos financieros

6.5.4. Recursos legales

6.5.5. Recursos anímicos

6.5.6. Aliados

6.6. Actitudes

6.7. Actitudes simples

6.8. Costos y riesgos

6.9. Conclusión

7. Estrategias

7.1. Planeación detallada o Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (Best Alternative to a Negotiated Agreement –BATNA–)

7.2. Objetivos

7.3. Los límites. Zona de Acuerdo Posible (ZOPA)

7.4. Los negociadores

7.5. Instancias

7.6. Tiempos y ritmos

7.7. Flexibilidad

7.8. Conclusión

8. Técnicas

8.1. La oferta

8.2. Búsqueda de los acuerdos

8.3. Hacia el acuerdo final

8.3.1. El “ahorcado”

8.3.2. “El último mordisco”

8.3.3. Cuánto vale una llamada

8.3.4. Conceder la victoria

8.4. El cierre

8.5. El acuerdo final

8.6. Ética

Bibliografía

Notas al pie

PRÓLOGO

Fui alumno de Carlos Torres Hurtado, a principios de la década de los noventa. Fue mi profesor de Principios de Administración en el programa de pregrado de Administración de Empresas del CESA. La suya fue la primera clase que se relacionaba directamente con lo que yo estaba estudiando. Su cátedra tenía una dosis de teoría que combinaba con la práctica y su propia experiencia.

Aprendimos sobre teorías administrativas de principios del siglo XX y otras más contemporáneas. Sus preguntas eran agudas y cuando nos equivocábamos en las respuestas o no lográbamos salir del atolladero en que nos metíamos tratando de resolver sus interrogantes, lograba con gran sensibilidad orientarnos para que nosotros pudiéramos solucionar los dilemas que él nos planteaba con cada lectura o tarea que teníamos que preparar para cada clase.

Terminada mi carrera profesional el Dr. Torres me honró con su amistad y valiosos consejos cada vez que compartíamos ideas sobre diferentes ámbitos de interés común, como lo fue por ejemplo el interés mutuo sobre el devenir y progreso del CESA, como escuela de negocios, institución que también me acogió como profesor de cátedra, aunque de otra materia.

Mi carrera profesional ha sido expuesta a muchísimos escenarios donde negociar es el denominador común de diferentes actividades: liquidar empresas, crear nuevas, ser garante de negociaciones de terceros, convocar y ser parte de tribunales de arbitramentos nacionales e internacionales, presidir o ser miembro de juntas directivas de empresas privadas y de organizaciones sin ánimo de lucro, y hasta llevar buenas relaciones con mis vecinos.

Cuando el Dr. Torres me contó hace unos años que estaba escribiendo un libro sobre negociación, basado en su propia experiencia de vida, me emocioné e ilusioné dado el interés que tenía en leer sobre sus vivencias personales alrededor del tema.

Ahora, este libro es una realidad y usted, como lector, tendrá el privilegio de conocer historias, anécdotas y consejos de vida de un autor que durante más de 40 años ha sido asesor o ha estado al frente de organizaciones de diferente tipo y tamaño, desde financieras hasta de medios de comunicación, pasando por industrias, constructoras, petroleras y otras.

Recuerdo que el Dr. Torres en su clase de principios de administración nos hizo una pregunta que generó gran discusión. ¿La administración es un arte o una ciencia? El libro Teoría General de la Administración, de su autoría y publicado por primera vez en 2011, tenía muy bien desarrollada la respuesta que aquí voy a resumir. Es una ciencia que se soporta en el método científico, en la que se plantean teorías, hay que experimentar e investigar, hay que observar con profundidad los resultados de la aplicación de las teorías y buscar incesantemente las leyes que rigen los fenómenos administrativos.

Por lo tanto, si la administración es una ciencia, ¿qué es la negociación? ¿Es una ciencia o es un arte?

Este libro sobre negociación no busca responder ese interrogante. Sin embargo, tiene suficiente información para encontrar la respuesta, gracias a que ofrece un atractivo análisis sobre teorías, técnicas, estrategias y enfoques sobre negociación a nivel mundial, junto con historias y anécdotas personales de su autor, mediante una visión sencilla, certera y profunda que permite al lector identificar y entender cuáles fueron los elementos de una negociación que lograron que fuera un éxito o un fracaso.

Como lo dice el autor, el libro busca ofrecer una tecnología que pueda ser útil a todo aquel que, en cualquier actividad, tenga que negociar con otro u otros seres humanos. Lo anterior sin descuidar que una negociación debe estar enmarcada en la honestidad, la ética, las leyes y las sanas prácticas de las relaciones humanas, elementos que el autor destaca como elementos esenciales para llegar a consensos duraderos, sin engaños y ojalá en equidad.

Espero que disfrute de este libro tanto como yo lo he disfrutado.

Luis Alberto Arango E.

INTRODUCCIÓN

En la segunda parte del siglo XX se desarrolló y tomó fuerza el análisis y estudio de las actividades humanas presentes en la vida diaria pero que no habían sido objeto de un proceso científico. Continuó de esa manera el desarrollo de las ciencias sociales que se había incrementado desde el siglo XIX con el surgimiento de importantes investigadores dedicados a la sicología y la sociología. Se trató de un interesante ejercicio de introspección relacionado con el comportamiento humano, tanto a nivel personal como grupal, y sus implicaciones en las diferentes actividades y procesos de la sociedad.

En el campo de las organizaciones productivas surgieron nuevas ciencias sociales, como la administración de empresas, el mercadeo y sus ciencias afines, mientras que las más tradicionales, como la filosofía y la historia recibieron un fuerte impulso. En ese marco afloraron autores que se ocuparon de analizar un proceso muy simple, tradicional y presente en casi todas las actividades humanas: la negociación. Los procesos de negociación están presentes en la vida cotidiana de los seres humanos prácticamente desde su nacimiento. Hay muchos tipos de negociación a muy diferentes niveles: en la familia durante todas las edades, entre padres e hijos, esposos, hermanos, etc.; en los procesos educativos, entre profesores, alumnos, directivas, instituciones y Estado; en la sociedad, en temas económicos, como las reglas de comercio y las barreras o libertades para los ciudadanos; en el campo político, en los límites entre Estados, la resolución de conflictos nacionales o internacionales, los acuerdos entre partidos para compartir el poder, para expedir leyes, acuerdos programáticos o ideológicos o para decidir las guerras o la paz.

Campo amplio para la negociación son las empresas, donde directivos, empleados, sindicatos, supervisores, autoridades y legisladores continuamente negocian los campos de la actividad macro-empresarial y los aspectos micro de la vida organizacional: fusiones y adquisiciones, negociaciones de los salarios y de las empresas con las comunidades afectadas o interesadas en su actividad empresarial, ya sea de tipo restrictivo, como los asuntos ambientales, o de inversión para crear empleo.

En el campo individual existen negociaciones como la compra-venta (vivienda, vehículos y otros), el uso de bienes comunes y las reglas de convivencia.

La orientación hacia el análisis del proceso de negociación ha producido algunas teorías, técnicas y estrategias que se han plasmado en publicaciones y cursos académicos ofrecidos por las universidades. Algunos auto-res exponen sus experiencias o proponen metodologías concretas, como el método de Harvard, otros tratan de ser originales en su enfoque y otros simplemente reproducen los avances logrados por terceros; casi todas las universidades de prestigio ofrecen actualmente cursos sobre negociación, como las de Michigan o California, para citar solo dos ejemplos.

Este libro constituye un esfuerzo en el derrotero de identificar y ordenar los temas presentes en el concepto “negociación” y categorizarlos, en cuanto constituyen elementos que permiten conformar una teoría. Igualmente, trata las formas de comportamiento que a través de su experiencia el autor ha detectado, y que son utilizadas por los negociadores en la vida social y de negocios, las cuales ilustran los temas teóricos que se proponen. Por ello se mencionan algunas de las estrategias y técnicas de negociación usadas en la práctica, e incluso se profundiza en ellas. Su importancia radica en la forma como se relacionan y cómo se comportan según sus valores, creencias, costumbres, etc.

Dos autores son dignos de mención en este capítulo:

– Mateo Ricci, modelo de actitud respetuosa con la cultura oriental, en el siglo XVI abrió las puertas de la China milenaria a los europeos explicando el rol del emperador, las prácticas de su pueblo y sus valores.

– Henry Kissinger, premio Nobel de Paz, Secretario de Estado de varios presidentes de Estados Unidos y uno de los más reconocidos diplomáticos y negociadores del siglo XX que utilizó el deporte del ping pong como forma de acercamiento y apertura entre Estados Unidos y China, que había estado cerrada para occidente desde el fin de la Segunda Guerra Mundial. Aprovechó su amistad con el ministro de defensa chino para aplicar la teoría de la distención, a la vez que utilizó la técnica de “la zanahoria y el garrote” para restablecer el diálogo que permitió incorporar nuevamente a China a la comunidad mundial. Escribió el libro China sobre su experiencia, y fue pieza clave para superar las dificultades de períodos muy complejos de la guerra fría.

Sin embargo, no se trata de citar y destacar la labor de importantes personalidades, sino de resaltar la presencia todo tipo de personas en múltiples situaciones relacionadas con el fenómeno denominado negociación, comenzando por las experiencias del autor.

Una observación cuidadosa permite alimentar la tesis de la presencia continua del hecho de negociar en la vida personal, social y profesional. El resultado esperado es estructurar una posible teoría social cuyas características, componentes, conceptos, y demás conclusiones sean el producto de la investigación y la deducción.

El análisis surge de diferentes fuentes o experiencias provenientes de centros de pensamiento en los que se citan y destacan grandes pensadores y brillantes autores, y de la exploración del método fenomenológico puesto al servicio de campos aún no bien explorados. En nuestro caso, la oportunidad surgió de las juntas directivas y de los trabajos gerenciales en que participamos, lo que nos permitió profundizar en el mundo de la negociación, pues la cultura de las organizaciones es uno de los temas que está tomando fuerza y forma parte de capítulo independiente en este desarrollo intelectual.

1. EL ESTADO DEL ARTE

1.1. La negociación hoy

La negociación es prácticamente un componente de toda actividad social: en el núcleo familiar hace parte de la educación de los hijos, de las relaciones conyugales o de las interacciones con los demás parientes; en las naciones se incluye como un elemento de la diplomacia o de la política; en la actividad económica se enfoca en las relaciones entre comprador y vendedor (técnicas de ventas; en los negocios comprende el proceso que conduce a finiquitar un acuerdo satisfactorio para las partes, y en las empresas sirve para mantener el equilibrio en los factores de producción.

Vistas en la perspectiva del tiempo, en esas situaciones sobresalía el “negociador”, como la persona que mejores resultados obtenía en el proceso con la contraparte, y no importaba si era en la diplomacia, en la familia o en la relación obrero-patronal, se estimaba que había personas con capacidades especiales para negociar. La tarea se le entregaba y la asumía quien se destacaba por obtener resultados favorables: el vendedor estrella, el diplomático brillante o el líder defensor de la causa. Más que por sus cualidades, el negociador sobresalía por lograr resultados, situación que todavía es normal.

El desarrollo de las ciencias sociales durante los últimos doscientos años llevó a incluir la negociación entre las ciencias del comportamiento como una actividad humana susceptible de análisis, estudio y teorización.

En ese sentido es posible examinar no solo los actores, las estrategias y las tácticas involucradas en la negociación, sino su proceso mismo y sus características como expresión de las relaciones humanas; y por ser suficientemente transversal a todas las actividades sociales se ha venido configurando como un conjunto de doctrina, producto de los aportes de quienes se han interesado en estudiar sus procesos, sin importar el campo en que se lleven a cabo, ya que la negociación abarca un espectro más amplio que solo el de las relaciones mercantiles, laborales o diplomáticas.

El estudio de la negociación comenzó a tomar impulso en la segunda mitad del siglo XX con varios enfoques iniciales según la escuela académica de los autores o su énfasis, y cada uno adoptó tácticas posibles y formas de manejo aplicables a sus diversos aspectos de acuerdo con las relaciones sociales establecidas.

De acuerdo con expertos académicos, Gerard Nierenberg (1923-2012) fue el padre de las teorías de negociación. En 1966 fundó el Instituto de Negociación y en 1968 publicó su primera obra The art of negotiation. Su filosofía era que en una negociación exitosa todos ganan y consideraba la negociación una habilidad aprendible.

Se dedicó a analizar la forma como trabaja la sicología humana, y para ello siguió la línea de la pirámide o jerarquía de las necesidades de Abraham Maslow (1908-1970). Sobre la base de que la negociación exitosa es aquella que logra satisfacer las “necesidades” de la otra parte, clasificó seis aproximaciones sicológicas y destacó que los negociadores pueden trabajar a favor o en contra de esas necesidades y de las suyas propias. Consideraba que en la negociación hay que tener en cuenta el comportamiento humano, la preparación, los supuestos, las técnicas y las necesidades de las partes, y afirmó que es mejor “agrandar el ponqué” para las partes que tratar de tomar la tajada más grande, en un ambiente de “gana-gana”.

Sus veintidós obras están llenas de ejemplos, tácticas y consejos para adelantar negociaciones en diferentes campos de la actividad humana, entre ellos, la comprensión del lenguaje no verbal1, a través del cual se puede entender y conocer a una persona, mirar sus reacciones y sacar conclusiones que permitan enriquecer el conocimiento para los propósitos de comprender sus actitudes, aspectos que usa la sicología como herramientas en los procesos de negociación.

1.2. Enfoques

En la teoría de la negociación es posible identificar varios enfoques que la ilustran y enriquecen, entre ellos, el que aportaron Gordon Tullock (Rockford 1922-Des Moines 2014) y James Buchanan (Cove Gap 1791-Wheatland 1868), quienes coincidieron en un periodo importante de sus vidas en la Universidad de Mason, destacándose en otras actividades igualmente trascendentales como la política, la academia, la ciencia y los negocios, de forma que hicieron aportes tanto directos como indirectos a la práctica de negociar.

El profesor Tullock se destacó por su “Teoría de la elección pública” y sus trabajos relacionados con las rentas a partir de un enfoque matemático, entre ellos, “el cálculo del consenso”; sin embargo, su fuerte carácter lo llevó a romper su relación con la Universidad.

En la primera mitad del siglo XX surgió la “Teoría de juegos”, que actualmente utilizan varias ciencias, mediante la cual se analiza el proceso de negociación y cuyo precursor fue John von Neumann, posteriormente complementada por Oskar Morgenstern2.

Dentro de la teoría de juegos se destaca el denominado “dilema del prisionero”, desarrollado inicialmente por Merrill M. Flood y Melvin Dresher (1950), y sus aplicaciones al comportamiento humano en procesos de negociación. Más tarde Albert W. Tucker lo complementó con las recompensas penitenciarias y formalizó su nombre3. La idea es que cada negociación se basa en conductas regidas por las formas del comportamiento humano.

A principios el siglo XX Jean Piaget había propuesto analizar la formación de valores a través de los juegos de los niños, quienes establecen reglas para llevarlos a cabo. Posteriormente, se observó que no solo los niños, sino en general el ser humano, muestra mediante juegos sus valores y reglas de comportamiento, e incluso llega a los más profundos elementos de su sicología y sus imperativos morales. Es por eso que este tema quedó sujeto a la filosofía, especialmente mediante los tópicos desarrollados por Emmanuel Kant.

El dilema del prisionero es un juego que propone que dos prisioneros son acusados de un crimen e interrogados en forma separada. Se encuentran, individualmente, ante dos alternativas: confesar el crimen o negarlo y, por tanto, acusar al otro. Las reglas del juego son: si uno confiesa y acusa al otro, es perdonado; el otro será castigado con diez años de prisión. Si, por el contrario, niega y el otro confiesa, él será quien cumpla la sentencia de diez años y el otro será perdonado. Si los dos confiesan, la sentencia para cada uno se rebaja a seis años. Finalmente, si los dos niegan, la autoridad no tiene cómo probarlo y pagarán solo un año por un delito menor.

El árbol de decisiones que se crea permite concluir que si no fueran egoístas y colaboraran sería más benéfico para ambos. El juego muestra las características de un prisionero en situaciones de información incompleta sobre las decisiones y actitudes del otro participante, al igual que ocurre en una negociación donde no se conocen de manera segura los intereses, objetivos ni pensamientos del oponente, ni las consecuencias de una decisión u otra. La estrategia depende no solo del otro, sino de su misma manera de ser y pensar sobre la defensa de sus intereses.

Brillantes matemáticos, como el premio Nobel John Forbes Nash, profundizaron en el tema y estructuraron otros juegos que se han venido aplicando a las teorías, y concretamente a las ideas sobre negociación, lo que ha generado una escuela que utiliza algoritmos sofisticados para crear estrategias y tácticas de negociación. Los aportes de eminentes investigadores académicos han permitido desarrollar una teoría de negociación basada en la conclusión de que un comportamiento egoísta no siempre favorece al negociador, mientras que una actitud que incorpore los intereses de la otra parte puede lograr mejores resultados. Sobre esa base distinguen entre negociación “distributiva” y negociación “integradora”.

Como resalta el profesor Douglas Hofstadter4, las teorías desarrolladas alrededor del dilema del prisionero tienen múltiples aplicaciones en campos como la diplomacia (la mutua desconfianza lleva a la carrera armamentista), el deporte (donde los competidores pueden tener razones para colaborar en mutuo beneficio, pero desconfían del contrario) o, incluso, la vida diaria (como las congestiones del tránsito que la mayoría de las veces son causadas por falta de colaboración de los afectados).

Esta corriente de pensamiento ha tenido como centro la Universidad de Harvard donde varios de sus profesores han investigado y desarrollado el tema de forma que se habla de un “sistema de negociación de Harvard”. Entre ellos se destacan William Ury, Robert Fisher y Bruce Patton. En este libro utilizaremos varios de sus conceptos.

Además de su filosofía constructiva de cooperación entre las partes, el denominado método de Harvard presenta una terminología para distinguir entre ”posiciones” e “intereses”; resalta la importancia de conocer a la contraparte, tanto cultural como personalmente; identifica las verdaderas motivaciones y objetivos que se juegan en el proceso; utiliza técnicas como la Zone of Possible Agreement (ZOPA) y el Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA); efectúa el análisis detallado de sí mismo y sus alter-nativas; expone algunas estrategias, como las relativas a proponer o no y en qué orden; desarrolla un ambiente para generar confianza y una actitud cooperativa y no competitiva; maneja eventuales conflictos y usa las capacidades de persuasión.

Por su parte, el enfoque matemático incluye el uso de teorías estadísticas y de probabilidad, como el uso de la función S para medir probabilidades de ganar o perder según las decisiones que se tomen.

1.3. Enfoque del proceso

Numerosos autores utilizan los elementos del método de Harvard y se adentran en aspectos adicionales con enfoques específicos en alguno de los elementos. Un desarrollo de ese pensamiento lo expone el profesor George Siedel de la universidad de Michigan, que ha estructurado el proceso desde su planeación hasta la evaluación final de resultados, incluyendo estrategias y tácticas.

Siedel reconoce la influencia de los profesores Roger Fisher y William Ury5 y los aportes de Sander y Rubin6, y mantiene el enfoque de buscar el interés de la otra parte para intentar un resultado gana-gana, que es la filosofía imperante en el tema. Sin embargo, reconoce que en ocasiones se trata de una disputa que eventualmente requiere intermediación, incluso de tipo legal. Además, presenta varios tipos de negociación, aspecto en el cual profundizaremos.

El proceso de negociación llega a la aceptación mutua que se plasma en un contrato o acuerdo formal, por lo que el marco legal de los contratos hace parte de la negociación y de allí la necesidad de entender los dos grandes marcos de referencia contractual en el mundo: el derecho inglés del common law y el derecho francés de los códigos escritos. Por consiguiente, el tema incluye la existencia del arbitraje y sus diferentes formas de marco legal o de consenso de las partes.

En este libro utilizaremos algunas clasificaciones y varios de los conceptos que emplea el profesor Siedel, aunque no se incluyen los aspectos legales.

1.4. El arte de la negociación

La profesora Sue Robinson dicta un curso sobre el arte de la negociación en la Universidad de California, cuyo título remite al libro básico de negociación de Gerard Nieremberg, en el que reconoce la influencia definitiva de Fisher y Ury, y adopta como filosofía que el “resultado de una negociación incremente el valor de las partes”. Igualmente, utiliza las clasificaciones de Peter Stark y Jane Flaherty7, y de Steve Gates8.

Robinson reconoce que aunque maximizar el valor es lo ideal, en la práctica sucede que se puede llegar a cuatro posibles escogencias:

– Ganan ambas partes.

– Gana uno y pierde el otro.

– Pierden las dos partes.

– No logran ningún resultado.

Además, indica cómo el resultado depende de si las partes negocian con una actitud de posiciones o con una de colaboración, caso en el cual se requiere un ambiente de mutua confianza. Resalta que si cada uno se enfoca en su propio interés el resultado será insatisfactorio para las partes, y que el estilo del negociador cambia de acuerdo con las circunstancias. Tiene en cuenta que hay factores que afectan la negociación, como el balance de poder de cada parte, la confianza y la autoridad, los valores y la justicia, y los impactos emocionales, y destaca la importancia de la información de las partes en dichos factores.

A partir de la información recolectada es posible estudiar las diferentes estrategias y tácticas, y en ese sentido Robinson trabaja detalles como el sitio para llevar a cabo la negociación, la primera oferta y su impacto, el análisis de lo que se puede llamar el “éxito” de la negociación, el manejo del tiempo, los acuerdos y desacuerdos, la creatividad y algunas tácticas personales.

Como se aprecia en la bibliografía, existe una abundante presencia de pensadores que tratan el tema y es de esperar que algunos de ellos propongan avances significativos en cualquier momento, pues la práctica de la negociación en las sociedades, en los negocios, en las naciones y, en general, entre los grupos humanos hace que el diálogo academia-práctica enriquezca continuamente esta disciplina.

Varios de los temas mencionados los trataremos de acuerdo con nuestro enfoque y experiencia, con lo cual esperamos completar y generar nuevos campos de desarrollo de la disciplina.

1.5. Autores destacados

Hemos mencionado algunos autores que han efectuado avances en el tema y que han sido seguidos por académicos y negociadores, entre ellos, padres de la administración en general como Mary Parket-Follet (1868-1933), una de las precursoras del tema.