Nein sagen lohnt sich E-Book

Jennifer Delano

• Herausgeber: Campus Verlag
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2024

Seitenzahl: 207

Beschreibung

Erfolgreich Kunden loswerden – und damit Geld sparen Jeder, der mit Auftraggebern zu tun hat, kennt sie: die Kunden, für die man eigentlich gar nicht arbeiten sollte. Sie sagen nicht, was genau sie wollen, sie erteilen auch nach vielen Gesprächen keinen Auftrag und schlimmstenfalls zahlen sie nicht. Die Anekdoten klingen lustig, doch beim Blick auf die wirtschaftlichen Konsequenzen vergeht vielen Solo-Selbstständigen und Kleinunternehmen das Lachen. Mit Humor und tiefem Verständnis skizziert Jennifer Delano in diesem Buch die sieben schlimmsten Sorten von Kunden – wie zum Beispiel den »Traumtänzer«, den »Querulanten« oder die »Raupe Nimmersatt«. Das Ziel des Buches ist es, die Leser:innen für die Verhaltensweisen dieser Kunden zu sensibilisieren, zu verhindern, dass sie sich auf sie einlassen und zu zeigen, wie man den Kontakt auf professionelle Art beendet. Denn dann können sich die Leser:innen für die Kunden einsetzen, die ihre Arbeit wertschätzen – und bezahlen!

Leseprobe

Cover for EPUB

Jennifer Delano

Nein sagen lohnt sich

Wie Sie die 7 Kundentypen erkennen, die Ihnen Zeit, Geld und Energie stehlen

Aus dem Niederländischen von Waltraud Heitzer-Gores

Campus VerlagFrankfurt/New York

Über das Buch

Erfolgreich Kunden loswerden – und damit Geld sparenJeder, der mit Auftraggebern zu tun hat, kennt sie: die Kunden, für die man eigentlich gar nicht arbeiten sollte. Sie sagen nicht, was genau sie wollen, sie erteilen auch nach vielen Gesprächen keinen Auftrag und schlimmstenfalls zahlen sie nicht. Die Anekdoten klingen lustig, doch beim Blick auf die wirtschaftlichen Konsequenzen vergeht vielen Solo-Selbstständigen und Kleinunternehmen das Lachen. Mit Humor und tiefem Verständnis skizziert Jennifer Delano in diesem Buch die sieben schlimmsten Sorten von Kunden – wie zum Beispiel den »Traumtänzer«, den »Querulanten« oder die »Raupe Nimmersatt«.Das Ziel des Buches ist es, die Leser:innen für die Verhaltensweisen dieser Kunden zu sensibilisieren, zu verhindern, dass sie sich auf sie einlassen und zu zeigen, wie man den Kontakt auf professionelle Art beendet. Denn dann können sich die Leser:innen für die Kunden einsetzen, die ihre Arbeit wertschätzen – und bezahlen!

Vita

Jennifer Delano ist eine niederländische PR-Agentin, Autorin und Rednerin. Sie hat Dutzenden von Unternehmen bei ihrer PR geholfen und Hunderten von Unternehmern beigebracht, wie sie mit einfachen Methoden für kostenlose Medienwerbung und damit für mehr Sichtbarkeit und Kunden sorgen können. In ihrem Jennifer Delano Podcast spricht sie wöchentlich mit Unternehmerinnen und Unternehmern.

Übersicht

Cover

Titel

Über das Buch

Vita

Inhalt

Impressum

Inhalt

Vorwort

Einführung

Kapitel 1:

Die Falle: Warum wir für Menschen arbeiten, die unsere Rechnungen nicht begleichen und uns unglücklich machen

Die Falle für Freiberufler: Ich brauche das Geld jetzt

Investieren in den Cashflow: Machen Sie sich weniger angreifbar

Methoden für mehr finanzielle Balance

»Millionär-Mindset« für Ihre Privatangelegenheiten

Die »Profit First«-Methode für Ihre Firma

Der Hemmschuh für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sowie größere Unternehmen und Organisationen: Man lehnt doch keinen Kunden ab

Der Idealkunde: Woran merken Sie, dass Sie Ihren Idealkunden gefunden haben?

Eine schwarze Liste anlegen – Kunden, die Sie schon einmal Geld beziehungsweise Zeit gekostet haben

Kapitel 2:

Die Kosten von »*&!«-Kunden – Was es Sie kostet, wenn Sie jetzt nicht handeln

Was »*&!«-Kunden Sie an Energie kosten

Die Folgen des nächtelangen Wach-Liegens

»*&!«-Kunden und Ihre Zeit

Wie viel Geld »*&!«-Kunden wirklich kosten

Wollen Sie ungefragt für jemanden Sponsor statt Anbieter werden?

Wann lehnen Sie einen Auftrag ab? Und wie machen Sie das?

Zwei Beispiele fürs Neinsagen

Anwälte – gut, welche in der Hinterhand zu haben

Zu Kolleginnen oder Kollegen schicken

Kapitel 3:

Kundentyp 1: Der Betrüger – Arbeiten Sie nie wieder umsonst für Kunden

Bescheid wissen über die Zahlen

Finanzmanagement

Rechnungen sofort schreiben

Für produzierende Unternehmen und welche mit Mitarbeitenden

Erinnern mit Nachdruck

Inkassobüro

Inkassoverfahren

Anwältinnen und Anwälte

Einmal von der Rechtsschutzversicherung profitieren

Keine Bezahlung? Dann beenden Sie die Arbeit!

Bei größeren Kunden und Aufträgen: Erst wägen, dann wagen

Weitere Ideen, um Betrug zuvorzukommen

Kennen Sie schon die Finanzierung durch Factoring?

Warum Sie die E-Mail-Adresse eines Anwalts brauchen

Kapitel 4:

Kundentyp 2: Der Unentschlossene – Ersparen Sie sich den Ärger und die vielen nicht abrechenbaren Stunden

Wie lassen sich Unentschlossene identifizieren?

Wie geht man mit den Unentschlossenen um?

1.

Zuhören, zusammenfassen und nachhaken

2.

Kostenpauschale für individuelle Angebote

3.

Lernen Sie sich digital kennen und überprüfen Sie, mit wem Sie sich verabreden

4.

Machen Sie Schluss mit langwierigen und zeitintensiven Kennenlerngesprächen

5.

Fragen Sie als Auftragnehmender nach Referenzen

6.

Sie können nicht gleichzeitig Ideen entwickeln und umsetzen, während Sie das tun, was der Auftraggebende von Ihnen erwartet

Kapitel 5:

Kundentyp 3: Der Widerling – Zeigen Sie Ihre Grenzen auf und erteilen Sie ihm ein paar Lektionen fürs Leben

Die Chemie-stimmt-nicht-Widerlinge: Sie finden, dass sie prima mit Ihnen klarkommen

Der Umgang in der Praxis

Übergriffige Widerlinge: Sie wollen wirklich Kontakt zu Ihnen

Völlig unterschiedliche Vorstellungen von einer idealen Zusammenarbeit

Widerlinge nach Stalker-Art: einseitige Kommunikation

Wenn es unbehaglich wird mit potenziellen Kunden

Der Widerling als Kundschaft

Persönliche Kritik

Nicht zu Wort kommen

Ohne Alkohol geht es nicht

Gespräche, die in eine falsche Richtung gehen

Warum ein Kunde Sie nicht nett finden muss

Vom Umgang mit belanglosen Lebensgeschichten

Für Fortgeschrittene: So helfen Sie einer Kollegin oder einem Kollegen, wenn sie oder er von einem Widerling bedrängt wird

Kapitel 6:

Kundentyp 4: Die Raupe Nimmersatt – Stoppen Sie sie noch heute

Wie es gelingt, Kunden glücklich zu machen

Sind Sie Rot, Blau, Gelb oder Grün?

Die Arbeitsweise, die für beide Seiten passt

Sorgen Sie gut für sich

Sechs Wege, wie Sie (dankend) ablehnen können

Einmal absagen reicht

Abschieds-E-Mail für potenzielle Neukunden

Kapitel 7:

Kundentyp 5: Der Nörgler – Bremsen Sie ihn professionell aus

Wie Sie Nörgler professionell ausbremsen

Erwartungsmanagement – das Mittel der Wahl

Ja oder Nein – die Entscheidung nach einem Monat

Prognose

Hören Sie auf Ihre Intuition, wenn etwas in Ihnen »Stopp« ruft

Benennen Sie den rosa Elefant im Raum: Wir kommen nicht zusammen

Zwielichtige Geschäfte

Fiese Aktionen

Regelmäßige Meetings einplanen und die Vorgehensweise besprechen

Halten Sie Kontakt

Ein zielorientiertes Gespräch führen: Unterscheiden Sie bewusst zwischen den äußeren Rahmenbedingungen, den Emotionen und dem Inhalt

Trennen Sie Persönliches von Geschäftlichem

»Zu schnell«, um mithalten zu können

Die »Jetzt noch nicht«-Empfehlung

Ideen-Downsizing – eine schmerzhafte Aufgabe

Kapitel 8:

Kundentyp 6: Der Profiteur – Schützen Sie Ihre Grenzen oder definieren Sie sie (endlich) neu

Warum unbezahlte Arbeit nie eine gute Idee ist

Geldtypen und was Sie darüber lernen können

Würden Sie das auch Ihrem Bäcker sagen?

Es gibt immer ein Budget

Warum eine Namensnennung oft nichts wert ist

Was tun in »Ich habe kein Budget«-Gesprächen?

Kapitel 9:

Kundentyp 7: Der Traumtänzer – Leiden Sie nicht unter ihm

Das Ziel hinter dem Ziel entdecken

Richtige Voraussetzungen schaffen: Lassen Sie Ihre Auftragsbestätigung gegenzeichnen

Eine gute Sache: Ihre Allgemeinen Geschäftsbedingungen

Wie kommen Sie an gute Allgemeine Geschäftsbedingungen heran?

Frühere erfolgreiche Zusammenarbeit nutzen

Helfen Sie ihr oder ihm mit einem anderen Unternehmer

Zeigen Sie, wie es besser gehen kann

Experimentieren

Manchmal ist es sinnvoll, nach Stunden abzurechnen

Eine Illusion ärmer: Warum schnell und günstig nicht zusammengehen

Wenig bezahlen? Keine gute Idee

Schnell bedeutet oft: nicht gut

Nachwort

Anhang

Die »Ich bin raus«-E-Mail

10 Ausreden, um unliebsame Kunden zu verabschieden

Quellen und Literatur

Quellenangaben

Inspirierende Bücher

Vorwort

Wie wichtig es in geschäftlichen Beziehungen ist, dass sich sowohl Auftraggebende als auch Auftragnehmende ihrer Rolle und Verantwortung bewusst sind und entsprechend auftreten, hat mir früher niemand gesagt. Das hätte ich allerdings gern gewusst, weil ich mir dadurch einige negative Erfahrungen hätte ersparen können.

Wie findet man genau die Kunden, die zu einem passen, und wie wächst man mit ihnen so zusammen, dass man produktiv miteinander arbeiten kann? Wie gut wäre es gewesen, hätte ich früher gewusst, dass es tatsächlich darauf ankommt, seine Kunden auszuwählen und zu entscheiden, mit wem man ins Geschäft kommen möchte und mit wem nicht. Die Beschäftigung mit unpassenden Kunden hat mich sehr viel (unbezahlte) Arbeitszeit, Energie und Lebensfreude gekostet. Umgekehrt kann es auch passieren, dass man einen idealen Kunden nicht an sich binden kann, weil man nicht deutlich genug kommuniziert. Denn man ist vielleicht zu sehr mit Menschen beschäftigt, die nicht zu einem passen. Wichtig ist außerdem, sich als Auftraggebender bewusst zu sein, wofür man steht. Wofür sind Sie zuständig und verantwortlich? Kommunizieren Sie die Grenzen Ihrer geschäftlichen Belange dabei ausreichend gut?

Mein Name ist Jennifer Delano, und ich bin schon mehr als die Hälfte meines Lebens Unternehmerin. Mit etwa 17 Jahren fing ich mit Freelance-Arbeiten an. Innerhalb von vier Jahren traf ich die Entscheidung, mein eigenes PR-Büro zu eröffnen. Seitdem arbeite ich als Free Publicity Expert daran, meine Kunden weltberühmt zu machen, indem ich für Bekanntheit sorge, die man nicht einfach so kaufen kann. Das Unternehmerdasein ist nicht einfach, und auch ich bin oft erst durch Schaden klug geworden. Ich musste lernen, für wen ich arbeiten möchte, wem ich Mehrwert bieten kann und wie ich arbeiten möchte. Und – nicht weniger bedeutsam – ich musste lernen, für welche Kunden ich nicht mehr arbeiten möchte. Nie mehr.

Ich habe die Kunden, mit denen man vorzugsweise nicht arbeiten will, für Sie analysiert und in sieben Typen eingeteilt. Diesen sieben Typen bin ich mehrfach begegnet. Manche haben mich sehr viel Zeit gekostet und trotzdem wurde der Auftrag nie wirklich konkret. Für andere habe ich mich eifrig in die Arbeit gestürzt, musste dann aber monatelang vergeblich auf meine Bezahlung warten. Bei wieder anderen Kunden war es ein Höllenritt, die Arbeit überhaupt hinzubekommen. Letztendlich hat es mich nicht nur Geld, sondern auch eine Menge Zeit gekostet, und das eine oder andere Mal hat meine Lebensqualität unter der Zusammenarbeit gelitten. Die Problematik war nicht nur die Erarbeitung eines Konzepts, sondern die Arbeit mit diesen Kunden an sich und schließlich deren Verabschiedung auf Nimmerwiedersehen.

Gerne zeige ich Ihnen in diesem Buch, für welche sieben Kundentypen Sie nicht arbeiten wollen (sollten), wie Sie diese Kundentypen erkennen und wie Sie sich schnellstmöglich von ihnen verabschieden. Damit Sie mit diesen Kunden keine Verluste machen und sich ausschließlich darauf konzentrieren können, was wirklich wichtig ist: mit Freude zu arbeiten und mit Ihrer Arbeit Gewinn zu machen oder den Gewinn zu steigern.

Dieses Buch ist der erste Schritt auf jene Kunden zu, für die Sie wirklich arbeiten wollen. Es geht dabei darum, was zu tun ist, und natürlich auch ein wenig um das Wie.

Einführung

Der »*&!«-Kunde! Sie kennen ihn: Es ist der Kunde, über den man am Kaffeeautomaten gar nicht mehr aufhören kann zu erzählen. Er hat vielleicht wieder einmal alles neu überdacht und will es jetzt ein klein wenig anders haben, er nimmt Sie und die anderen kleinen Klitschen (seine Worte) mit ihren freien Mitarbeitenden nicht ernst, oder er bezahlt ganz einfach nicht. Vielleicht haben Sie sich in Ihrem mittleren oder kleinen Unternehmen schon einen Spitznamen für ihn und seinesgleichen ausgedacht. Oder Sie haben sich als freier Mitarbeitender ein paar Tricks einfallen lassen, wie Sie ihn festnageln können, weil er eben nie »okay« zu einem Vorschlag sagen kann. Sie können rein menschlich manchmal herzlich über ihn lachen, aber in der Geschäftsbeziehung ist dieser Kunde gar nicht lustig. Vor allem, wenn Sie sich vergegenwärtigen, wie oft kleinere und mittlere Unternehmen mit solchen Kunden Schiffbruch erleiden: 55 Prozent werden Opfer von Betrügern. Und ich kenne nicht wenige Menschen, die mit Tausenden oder gar Zehntausenden Euros baden gegangen sind – aufgrund eines »*&!«-Kunden. (Michael Knulst und Henk van de Wall erzählen später in diesem Buch mehr darüber.) Nicht mitgezählt sind dabei jene Firmen, die unzählige Stunden in Menschen investieren, für die sie sich zu schade sein sollten, weil am Ende nie ein bezahlter Auftrag herauskommt. Bei solchen Kunden rechtzeitig die Reißleine zu ziehen – besser noch: sich gar nicht erst auf sie einzulassen –, ist für jedes Unternehmen essenziell. Also auch für Ihr Unternehmen.

Im ersten Kapitel erfahren Sie etwas über die Hintergründe, die es überhaupt erst möglich machen, dass Sie für Kunden der problematischen Sorte angefangen haben zu arbeiten oder immer noch für sie arbeiten. Mit den Einsichten und Tipps, die ich Ihnen hier gebe, können Sie vermeiden, dass Sie auf solche Kunden hereinfallen und sich damit eine Menge Geld und/oder auch Ärger sparen. Im zweiten Kapitel gehe ich auf die Frage ein, was es Sie kostet, wenn Sie jetzt nichts tun. Es geht um mehr als ein bisschen Geld, Zeit und Lebensglück. Sie lernen, wie Sie sich unbezahlte Rechnungen, Zeitvergeudung und Unglück ersparen. Wie stellen Sie sicher, dass Sie nicht einem Betrüger auf den Leim gehen? Um diese Frage geht es in Kapitel 3. Sie erfahren, wie Sie verhindern können, dass Sie ohne Bezahlung arbeiten. In Kapitel 4 lernen Sie, wie Sie einen radikalen Schlussstrich unter einen Kundenkontakt ziehen, bei dem klar ist, dass Sie den Auftrag doch nicht bekommen. So gewinnen Sie Zeit für Kunden, die Ihre Arbeit bezahlen und für die Sie gern arbeiten. Anschließend zeige ich Ihnen in Kapitel 5, wie Sie Widerlinge aus Ihrem beruflichen Leben verbannen (und ihnen womöglich ein paar Lektionen fürs Leben erteilen, sodass am Ende alle etwas davon haben). Im nächsten Kapitel, Kapitel 6, geht es darum, wie Sie sich von einer Raupe Nimmersatt in der Geschäftswelt verabschieden. Sie werden danach in der Lage sein, einer Raupe Nimmersatt sofort ein »Stopp« zuzurufen. Im siebten Kapitel erfahren Sie, wie Sie professionell mit notorischen Nörglern umgehen können. In Kapitel 8 spreche ich über den Profiteur und erkläre, wie Sie es schaffen können, im Kontakt mit diesem Kundentyp Ihre persönlichen Grenzen zu wahren beziehungsweise Ihre Grenzen erstmals zu definieren. Kapitel 9 beschäftigt sich mit dem Kundentyp, der am schwierigsten zu verhindern ist: dem Traumtänzer. Wir sprechen über Ihre Handlungsoptionen, wenn Sie mit diesem Kundentyp zu tun haben.

Dieses Buch ist ein Plädoyer für Professionalität, und zwar für Auftraggebende und Auftragnehmende gleichermaßen. Es ist zugleich ein Fest der Wiedererkennung für alle Menschen, die beruflich mit Kunden zu tun haben. Mit Humor, aber auch der angemessenen Ernsthaftigkeit werden die schlimmsten Arten von Kunden nacheinander präsentiert. Dazu lesen Sie Fallbeispiele aus der Praxis, in denen sich viele wiederfinden dürften. Bei jedem Fallbeispiel wird zusammengefasst dargestellt, wie viel Zeit, Energie und Geld Sie sich sparen könnten, wenn Sie sich (rechtzeitig) von problematischen Kundentypen trennen. Ziel dieses Buches ist es vor allem, Sie zu befähigen, diese Kunden zu identifizieren und zu verhindern, dass Sie für diese Kunden aktiv werden. Es soll Ihnen nahebringen, wie Sie diese Kunden –schnellstmöglich und auf professionelle Art und Weise – aus Ihrem Kundenstamm entfernen können. So gewinnen Sie Zeit und Energie für Kunden, die es Ihnen danken und für die Sie sich gern und in der Gewissheit, dass Sie dafür bezahlt werden, einsetzen.

Im Folgenden lesen Sie die Zusammenfassung meines Gesprächs mit Arjan Griffioen. Er ist der Direktor des Marketingbüros LUID! und seit sieben Jahren Unternehmer im Marketingbereich.

»Oft weiß ich innerhalb von fünf Minuten, ob aus der Sache etwas wird und ob ich mich überhaupt darauf einlassen sollte.«

»Ich brauche dringend Geld.« Das ist das Erste, woran Arjan Griffioen denkt, wenn er Kunden annimmt, die im Grunde genommen gar nicht zu ihm passen. »Das bedeutet, ich arbeite aus einem Angstgedanken heraus«, sagt Griffioen, »und vor so etwas sollte man sich eigentlich hüten. Oft weiß ich innerhalb von fünf Minuten, ob es etwas wird und ob ich mich überhaupt darauf einlassen sollte.« Deshalb führt Griffioen jetzt zwanzigminütige Kennenlerngespräche durch. So überprüft er, ob er dem Kunden überhaupt helfen kann und will. Wenn dieses Annahmegespräch gut läuft, folgt ein zweiter Termin, der viel tiefer auf das Anliegen des Kunden eingeht. Wenn es nicht passt, schickt er den Kunden zu Kolleginnen und Kollegen oder zur Konkurrenz.

Griffioen fragt neue Kunden immer, ob sie schon einmal mit einem Marketingbüro gearbeitet hatten und, wenn ja, warum sie jetzt auf der Suche nach einem neuen Büro seien. Warum hatte es nicht funktioniert? »Vielleicht war das Büro nicht gut, und dann habe ich durchaus den Ehrgeiz zu zeigen, dass es auch anders geht. Aber manchmal liegt es auch am Kunden, weil er nicht wirklich versteht, was genau Marketing ist, oder weil er unrealistische Erwartungen hat. Dann kann man diesen Kunden nicht glücklich machen, egal, wie sehr man sich anstrengt«, sagt Griffioen.

»Wenn ein Kunde mit der Zusammenarbeit mit einem anderen Marketingbüro unzufrieden war, dann will ich unbedingt wissen, was er sich von der neuen Zusammenarbeit verspricht und worauf es ihm ankommt«, fährt Griffioen fort. Er möchte gern gemeinsam mit dem Kunden wachsen und eine Art verlängerter Arm des Unternehmens sein. Er bittet auch die Mitarbeitenden des Kunden, sich zu beteiligen und mitzudenken und ihn als Kollegen zu betrachten, damit sie gemeinsam gute Resultate erzielten. Griffioen macht sich nie abhängig vom wirtschaftlichen Erfolg des Kunden. Wer sich prozentual vom Umsatz bezahlen lässt, begibt sich nämlich auf Glatteis, vor allem, wenn man selbst gar keinen Einfluss auf den Verkauf hat. »Das führt nur zu Frust, vor allem, wenn die Leute nicht offen damit umgehen, wie viel sie umsetzen«, sagt der Marketingexperte.

Es braucht viel Zeit, für einen Kunden eine Liste von Privatpersonen und Unternehmen zusammenzustellen, die am Produkt oder der Dienstleistung des Kunden interessiert sein könnten. Griffioen garantiert deshalb nie eine bestimmte Anzahl von Interessenten als Resultat einer Marketingkampagne. So hat eine Online-Werbekampagne eine Vorlaufszeit von drei bis fünf Monaten, bis sich etwas bewegt. Von einer Liste mit Interessenten können wiederum vielleicht 150 Anmeldungen für ein Webinar zusammenkommen, bei dem der Kunde ein attraktives Angebot macht.

»Zum Glück hatte ich noch nie mit Menschen zu tun, die nicht bezahlen, und ich habe noch nie ein Inkassobüro beauftragen müssen. Wenn ich rechtzeitig liefere, der Kunde bezahlt aber grundsätzlich zu spät, rufe ich ihn an. Ich habe es einmal erlebt, dass ein Kunde zum dritten Mal hintereinander zu spät gezahlt hat, und als ich ihn anrief, sagte der Kunde wortwörtlich: »Wir haben Rechnungen mit einer höheren Priorität.« Darauf antwortete Griffioen, er habe Kunden mit einer höheren Priorität, und stoppte den Auftrag.

Bei Griffioen laufen die Verträge immer automatisch einen Monat weiter, können aber auch monatlich gekündigt werden. Wenn Kunden mit seiner Arbeit nicht einverstanden sind, können sie ganz einfach die Zusammenarbeit beenden. Das gilt auch umgekehrt für Griffioen selbst. Der oben erwähnte Kunde hat keinerlei Versuche unternommen, ihn zu halten. Daher fiel Griffioen der Abschied leicht. »Trotzdem war es durchaus aufregend, den Kunden anzurufen und dieses Gespräch zu führen«, erklärt er.

Ein weiterer Tipp des Marketingfachmanns ist, die Zahl der geleisteten Arbeitsstunden genau im Blick zu behalten, vor allem, wenn man für eine noch junge Firma in ihrer Anfangsphase arbeitet. Wenn Ihnen ein schönes Produkt oder eine gelungene Dienstleistung die investierte Zeit wert ist, können Sie zunächst akzeptieren, eine bestimmte Anzahl von Stunden zu investieren. Machen Sie Ihrem Kunden aber unmissverständlich klar, dass Sie diese festgelegte Zahl von Stunden gerne einbringen, aber danach Ihrem Engagement etwas gegenüberstehen muss. Manche Kunden werden sich vielleicht zurückziehen, wenn diese Stundenzahl erreicht ist, aber das sind dann sowieso nicht Ihre Kunden. Das ist zwar nicht schön, aber Sie können zumindest auf Ihrer Webseite von dieser Erfahrung berichten, damit Sie wenigstens etwas davon haben.

Lektionen, die Arjan Griffioen in seiner Zeit als Unternehmer gelernt hat

Bezahlen Sie Rechnungen immer sofort. Das zeugt von Wertschätzung für den Lieferanten. Umgekehrt funktioniert es genauso. Kunden, die Ihre Rechnungen sofort begleichen, sind angenehme Kunden, denn Sie bekommen nicht nur sehr schnell Ihr Geld, sondern dürfen sich außerdem über ein Kompliment für Ihre Professionalität freuen.

Handeln Sie so wenig wie möglich aus Sorge und Angst heraus. Lassen Sie sich nicht auf Kunden oder Aufträge ein, wenn Sie ein ungutes Gefühl haben, auch dann nicht, wenn Sie sich um Ihre Finanzen sorgen. Es würde nur zu Frust führen, und das ist es nicht wert.

Zerbrechen Sie sich nicht den Kopf der Kunden. »Ich habe zum Beispiel mal ein Angebot geschrieben und gedacht, dass daraus nichts werden würde, weil es dafür wahrscheinlich kein Budget gibt. Ich rief dann den Kunden an und erzählte ihm von meinen Bedenken, und er erklärte, dass ausreichend Geld für die Kampagnen da sei.«

»Seien Sie außerdem zurückhaltend mit Preisnachlässen«, empfiehlt der Marketingexperte, »oder fragen Sie zumindest nach, welche Garantien Ihnen die Firma dafür gibt. Oder, wenn Sie keinen Nachlass gewähren wollen, geben Sie ein Extra zu Ihrer Dienstleistung hinzu, das kommt im Allgemeinen bei den Firmen viel besser an.«

Hilfreich findet Arjan Griffioen die »Zehn-Zehn-Zehn-Regel«: Sind Sie in zehn Tagen, zehn Wochen, zehn Monaten oder zehn Jahren noch glücklich mit diesem Kunden oder diesem Auftrag? Oder: Wie werden Sie in zehn Tagen, zehn Monaten, zehn Jahren auf diese Entscheidung zurückblicken? Nach zehn Tagen kann es durchaus noch ein wenig weh tun, nach zehn Monaten schwingt eventuell noch ein Rest Ärger mit, aber nach zehn Jahren lachen Sie wahrscheinlich darüber.

Kapitel 1: Die Falle: Warum wir für Menschen arbeiten, die unsere Rechnungen nicht begleichen und uns unglücklich machen

In diesem Kapitel zeige ich Ihnen, warum Firmen sowie Unternehmerinnen und Unternehmer (große und kleine, also auch Sie und ich) für Kunden arbeiten, mit denen sie nicht glücklich werden. Weil die Kunden nicht bezahlen, weil sie nicht wissen, was sie wollen, weil sie nicht zu Ihrem Unternehmen passen – oder aus vielen anderen Gründen. Ich erkläre Ihnen, welche Geschichten sich diese Unternehmerinnen und Unternehmer selbst erzählen, um sich davon zu überzeugen, dass es dieses Mal mit einem dieser bisher hoffnungslosen Kundenkontakte klappen wird. Ich zeige Ihnen auch, dass eine unglückliche Kombination viel mehr kostet als nur Geld. Und Sie entdecken, was Sie aus der Arbeit mit und für Ihre Kunden vor allem herausholen wollen (auch dabei geht es um mehr als nur Geld).

Die Falle für Freiberufler: Ich brauche das Geld jetzt

Wir kennen es alle: Man möchte mit einem Kunden arbeiten, weil man das Geld braucht. Am liebsten sofort. Man weiß, wie hoch der Umsatz derzeit ist, aber man weiß nicht, wie viel Geld man in den kommenden Monaten erwirtschaften wird. Ich denke heute (nach fast zwanzig Jahren Unternehmertum): Das regelt sich schon. Ich habe für die kommende Zeit ausreichend Interessenten und Dienstleister, die mich in der Regel ganz gut online finden. Nach so vielen Jahren als Unternehmerin weiß ich, wie viele potenzielle Kunden ich brauche, um eine ausreichende Anzahl an Angeboten hereinzubekommen, und wie viele dieser Angebote tatsächlich umgesetzt werden (in Prozent). Wie ich an die potenziellen Kunden herankomme? Dafür erfinde ich immer wieder neue Wege.

Doch zu der Zeit, als ich anfing, hieß ich jeden Kunden willkommen. Denn mir war klar, dass ich jetzt Geld brauchte. Wenn sich dann jemand mit einem Auftrag bei mir meldete, dachte ich: Die Miete muss ja von irgendetwas bezahlt werden. Und noch bevor ich mir der Konsequenzen bewusst wurde, arbeitete ich dann an einem für mich unpassenden Auftrag, weil ich nicht auf die Einkünfte verzichten konnte. Oft stellte sich dann heraus, dass der Auftrag mit Energieverlusten für mich einherging und außerdem Zeit absorbierte, die ich besser dazu hätte nutzen sollen, Kunden zu finden, für die ich gern gearbeitet hätte.

Investieren in den Cashflow: Machen Sie sich weniger angreifbar

Wenn Sie (jetzt) Geld brauchen, macht Sie das verletzlich – in Verhandlungen werden Sie zum Spielball. Und dann kann es Ihnen passieren, dass zu spät gezahlt wird und Ihr Problem plötzlich noch größer wird. Wenn Sie noch nicht lange Unternehmerin oder Unternehmer sind, können Sie wahrscheinlich noch nicht zu 100 Prozent darauf vertrauen, dass Ihr Umsatz wirklich realisiert wird, und aufgrund dieser Unsicherheit beschließen Sie womöglich, jeden Auftrag anzunehmen. Wenn Sie aber schon länger als Freelancer im Geschäft sind und immer noch mit dem Problem kämpfen, zu wenig Geld zu haben, sollten Sie besser untersuchen, was schiefläuft. Buchen Sie sich einen Businesscoach, und finden Sie heraus, ob Sie zu wenige potenzielle Neukunden haben oder zu wenige Bestandskunden oder ob Sie eventuell zu wenig Geld für Ihre Arbeit verlangen. Je schneller Sie die Gründe kennen, desto schneller werden Sie mit und für angenehme Menschen arbeiten.

Damit Sie nicht in die Falle tappen, aus Angst vor fehlendem Einkommen jeden Auftrag anzunehmen, empfehle ich, einmal genau zu analysieren, was für ein Produkt Sie anbieten, was dieses Produkt einbringen muss und was Sie für sich brauchen, an Umsatz, an abzurechnenden Arbeitsstunden, an Kunden. Regieren heißt vorausschauen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie das machen können. Erstellen Sie zuallererst eine Prognose (ich habe damit tatsächlich ein paar Jahre zu lange gewartet) – eine Prognose der Anzahl an Kunden, die Sie erwarten, der Höhe des Umsatzes, und sagen Sie vorher, welche Kosten Sie damit bezahlen werden. Das bedeutet, auch inklusive Ihres Gehalts.

Methoden für mehr finanzielle Balance

»Millionär-Mindset« für Ihre Privatangelegenheiten

Es gibt diverse Systeme, die Sie dafür nutzen können, um zu einer guten finanziellen Balance zu finden, zum Beispiel das »Millionär-Mindset« von T. Harv Eker. Mit diesem System habe ich mich während eines mehrtägigen Events auseinandergesetzt. Er empfiehlt, das vorhandene Geld in Töpfe aufzuteilen:

Maximal 55 Prozent Ihres Einkommens darf für feste Ausgaben wie Miete und Nebenkosten (Gas/Wasser/Strom), Lebensmittel, Kommunikation (Internet, Telefon, Smartphone) und so weiter herangezogen werden.

10 Prozent darf in einen Topf mit dem Namen LTSS (Long-Term Savings for Spending) wandern, also Langzeitsparen. Denken Sie an die eine Traumreise.

10 Prozent ist für Ihre finanzielle Freiheit da – FFA (Financial Freedom Account). Der Gedanke ist, dass Sie diesen Teil in Immobilien, Aktien, Investmentfonds, Unternehmen investieren.

10 Prozent Ihres Einkommens wandert in den Topf EDU (Education) für Bildung und persönliche Entwicklung. Denken Sie dabei an lehrreiche Bücher, Seminare, Kurse, Trainings, Coaches.

10 Prozent ist für PLAY – Spaß haben.