Quick & Dirty E-Book

Adel Abdel-Latif

• Herausgeber: REDLINE
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2015

Seitenzahl: 147

Beschreibung

Als einer von nur wenigen professionellen »Ghost Negotiators« hat Dr. Adel Abdel-Latif bereits unzählige Klienten bei Verhandlungen beraten und zum Ziel geführt – als Erfolgsgarant im Hintergrund. Der frühere Mediziner, Kickboxer und CEO weiß dabei genau, wie man die eigenen Stärken und Schwächen einschätzt und die des Gegenübers ausrechnet, die richtige Taktik ausklügelt und seine Strategie konsequent verfolgt. Und wie man sich richtig auf die anstehenden Verhandlungen vorbereitet. Denn bestehen kann nur, wer hochkonzentriert und blitzschnell auf alles gefasst ist: analysieren, ausweichen, angreifen, taxieren, bluffen, parieren und kontern, Angebote machen und manchmal auch ein paar nicht ganz saubere Tricks auf Lager haben. Das alles zeigt er systematisch – und überdies noch mit Praxistricks und unbekannten Kniffen. Mit diesem Buch ist jeder optimal für die nächste Verhandlungsrunde vorbereitet. Der perfekte Leitfaden für alle, die aus allen Verhandlungen erfolgreich herausgehen wollen!

Leseprobe

Für Alif und Soraya

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie. Detaillierte bibliografische Daten sind im Internet überhttp://d-nb.deabrufbar.

Für Fragen und Anregungen:

[email protected]

4. Auflage 2016

© 2015 by Redline Verlag, ein Imprint der Münchner Verlagsgruppe GmbH,

Nymphenburger Straße 86

D-80636 München

Tel.: [phone]

Fax: [phone]

Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowieder Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeinerForm (durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne schriftlicheGenehmigung des Verlages reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden.

Redaktion: Bärbel Knill, Landsberg am Lech

Umschlaggestaltung: Melanie Melzer, München

Umschlagabbildung: © Dr. Adel Abdel-Latif

Satz: inpunkt[w]o, Haiger

ISBN Print 978-3-86881-608-2

ISBN E-Book (PDF) 978-3-86414-763-0

Inhalt

Vorwort

Informationsbeschaffung

Position und Motiv

Teamaufstellung nach FBI-Regeln

Ziel, Strategie und Taktik

Sichtbare Dominanz

Manipulation

Beurteilungsfehler

Macht

Stress

Fitness

Nachwort

Danksagung

Über den Autor

Literaturverzeichnis

Vorwort

Glauben Sie wirklich nach wie vor an das Märchen der »Win-win«-Vereinbarung in harten und schwierigen Verhandlungsprozessen?

Wenn ja, sollten Sie dieses Buch schnell beiseitelegen und Ihre Wattebäusche für die nächste anstehende Verhandlung sorgfältig sortieren, zurechtknäueln und unter den Klängen samtweicher Musik mit feinsten Pinselstrichen zartrosa anmalen.

Ich bin einer der wenigen weltweit existierenden GhostNegotiator. Mein Job ist es, für meine zahlreichen Mandanten aus den Bereichen Wirtschaft, Politik, Medizin, Rechtswissenschaften und Medien diskret aus dem Hintergrund, für die Gegenseite unsichtbar, Verhandlungsprozesse zu steuern und mit allen Mitteln zu gewinnen.

Erwarten Sie bitte nicht, dass ich Ihnen in diesem Buch Weisheiten für zartbesaitete Alltagsgenossen mit auf den Weg geben werde. Es geht nicht um »fair« oder »unfair«, um »richtig« oder »falsch«. Hier geht es lediglich darum, wie Siejede noch so schwierige Verhandlung konsequent gewinnen können, auch wenn ihr Gegenüber unfair spielt, sich nicht an Vereinbarungen hält und sich mit Händen und Füßen gegen Sie wehrt!

Während meiner Tätigkeit als Ghost Negotiator habe ich unzählige Situationen erlebt, in denen die ursprünglich nahezu als heilig gepriesene »Win-win«-Einstellung plötzlich von allen anwesenden Verhandlungsparteien schlagartig über den Haufen geworfen wurde und Manipulation, Druck und weitere »dirty« Tricks an den Verhandlungstisch gebracht wurden.

Merken Sie sich bitte unbedingt Folgendes: In solch harten Verhandlungen entsteht das »Win-win-Feeling« lediglich im Kopf des Verlierers, damit sich dieser nach seiner Verhandlungsschlappe nicht ganz so mies und gedemütigt fühlt.

Als Weltmeister im Kickboxen wurde mir schon in frühen Jahren bewusst, dass es immer einen Gewinner und einen Verlierer gibt, selbst wenn der Kampf als unentschieden gewertet wurde. Eine Partei gewinnt an Ehre, Ruhm, Prestige oder aber definitiv an der potenziellen Börse, die andere Partei verliert diese Punkte in irgendeiner Form. Ein Song, der diesen Aspekt in seiner ganzen Wahrheit und Härte beleuchtet ist der Welthit der Gruppe ABBA, »The Winner Takes it All«, den Sie sicherlich alle bestens kennen. Ich empfehle Ihnen, sich das aufschlussreiche Lied unter den genannten Aspekten noch einmal Wort für Wort in aller Ruhe anzuhören und darüber nachzudenken.

Selbstverständlich versuchen wir uns als ehrbare Geschäftsleute stets fair und anständig zu verhalten – solange dies unser Verhandlungspartner auch tut. Sollte sich dieser jedoch wider Erwarten nicht an unsere vorgelebten Anstandsregeln halten, sind Sie nach der Lektüre dieses Buches definitiv gewappnet, Ihre Verhandlungsinteressen auch unter dieser Sichtweise konsequent durchzusetzen – sehr konsequent sogar!

In diesem Buch werden Sie lernen, wie Sie teilweise anhand kriminalistischer Methoden Ihren Verhandlungspartner analysieren, Ihr Verhandlungsteam aufstellen, wie Sie sich die wichtigen und vor allem richtigen Informationen beschaffen, wem Sie vertrauen können und misstrauen müssen und wie Sie, falls nötig, den letzten Widerstand Ihres Gegners brechen können, um ihn im entscheidenden Moment cool und eiskalt auszuknocken. Ich garantiere Ihnen, dass Sie nach der Lektüre dieses Buches mit der richtigen Portion Selbstbewusstsein, der notwendigen Einstellung und vor allem mit viel Können und Know-how ausgestattet sind und ab sofort zu den unangefochtenen Verhandlungssiegern gehören werden.

Praktisch alle Verhandlungsprinzipien habe ich aus meiner jahrzehntelangen Kampfsporterfahrung gewonnen und in verschiedene, eigens erfolgreich erprobte und perfektionierte Businessmodelle verarbeitet, die ich heute in meinen Bestseller-Seminaren an erfahrene Führungskräfte weitergebe.

So ist dieses Buch auch zu lesen. Die Thematik jedes Kapitels wird anhand einer konkreten Situation aus meiner aktiven Wettkampfzeit als Kickboxer (Ring) veranschaulicht. Die daraus folgenden Prinzipien und Erkenntnisse werden danach im Business-Kontext ausgearbeitet und für Sie so lern- und sofort anwendbar gemacht.

In einigen Kapiteln habe ich Ihnen Praxisbeispiele aus meiner täglichen Tätigkeit als Ghost Negotiator niedergeschrieben, damit Sie einige meiner erwähnten Prinzipien und Techniken in der direkten Anwendung erkennen und nachvollziehen können. Die in diesem Zusammenhang erwähnten Verhandlungsfälle wurden so anonymisiert, dass keinerlei Rückschlüsse auf meine Mandanten und die tatsächlichen Fälle gemacht werden können. Namensähnlichkeiten sind rein zufällig.

Am Ende jedes einzelnen Kapitels können Sie anhand einiger Testfragen das Gelernte repetieren, vertiefen und somit verinnerlichen – denn nur so ist das Gelernte in einer entsprechenden Situation auch im richtigen Moment abrufbar.

Eingestreute Hinweise und Persönliche Tipps sollen Ihnen außerdem helfen, einige Insiderinformationen zum jeweiligen Kapitel in Ihren Verhandlungsalltag einzubauen.

Nun wünsche ich Ihnen viel Spaß bei der Lektüre dieses Buches, das Ihre Verhandlungskompetenz und Souveränität entscheidend verändern wird – garantiert!

Ihr

Dr. med. Adel Abdel-Latif, MBA

CEO Akademie für Verhandlungsführung

Informationsbeschaffung

Die systematische Analyse Ihres Verhandlungspartners ist von entscheidender Wichtigkeit.

Ich habe während meiner zahlreichen nationalen und internationalen Beratungstätigkeiten die Erfahrung gemacht, dass wir nie nur um eine Sache verhandeln, sondern dass wir vor allem mit Menschen verhandeln. Menschen haben verschiedene Eigenschaften, Charaktere, Verhaltensmuster, kulturelle Einflüsse, Positionen und vor allem individuelle Motive, denen besondere Beachtung geschenkt werden muss. Ein fataler Fehler wäre es, wenn Sie sich nur um die zu diskutierenden Verhandlungspunkte (Positionen) und nicht näher um Ihr Gegenüber kümmern.

Mit einer gezielten und strukturierten Informationsbeschaffung erfahren Sie, wie Ihr Verhandlungspartner funktioniert, wie er tickt und bestenfalls sogar, wann er austickt. Mit diesem Wissen können Sie sowohl seine Stärken als auch seine Schwächen zu Ihrem eigenen Vorteil nutzen und gerade in schwierigen Verhandlungssituationen Ihre Kompetenz und Souveränität unter Beweis stellen.

In meiner Tätigkeit als Ghost Negotiator plane ich jeweils genügend Zeitreserven in die Informationsbeschaffung über mein Gegenüber ein. Das hat mir und meinen Mandanten praktisch immer entscheidende Vorteile verschafft.

Ring

Einer meiner wichtigsten Erfolgsfaktoren als Kickboxer war die Tatsache, dass ich meine Gegner und ihr Umfeld jeweils mit fast schon akribischer Genauigkeit studiert und analysiert habe. Ich schaute mir entscheidende Kämpfe meiner Zielpersonen immer und immer wieder auf Video oder YouTube an, sprach mit ehemaligen Gegnern und Trainern. Hierbei arbeitete ich wichtige Informationen zu Techniken, Reaktionsmustern, Stärken und vor allem zu den Schwächen heraus und verinnerlichte diese. Mit diesem Wissen gelang es mir, mein Training noch effektiver und effizienter zu gestalten und mich auf meinen Gegner optimal einzustellen.

Von zentraler Bedeutung waren für mich auch Informationen zu den individuellen Verhaltensweisen meiner Gegner. Ich entwickelte hierfür folgenden Fragenkatalog:

• Wie reagiert mein Gegner unter großem Druck und Stress?

• Wann greift er an, wann weicht er zurück?

• Verliert er häufig die Beherrschung? Wenn ja, wann?

• Neigt er dazu, den Kampf aktiv zu suchen oder gar zu vermeiden?

In einem weiteren Schritt habe ich mich mit dem privaten und beruflichen Umfeld meines Opponenten befasst. Auch hier lieferte mir der folgende eigens gestaltete Fragekatalog wichtige Informationen:

• Ist er Single, liiert oder verheiratet?

• Aus welcher Gegend stammt er?

• Wie sah sein Elternhaus aus?

• Wie ist sein Bildungsstand?

• Ist er vorbestraft?

• Wer ist sein Trainer, sein Ernährungsexperte, sein Arzt?

• Wie erscheint er in den Medien?

• Was ist sein Motiv für den bevorstehenden Kampf?

• Was sind seine Ängste?

• Hat er Freunde?

• Sind Feinde bekannt? Wenn ja, welche? Wie kann ich diese kontaktieren, um weitere (Insider-) Informationen zu gewinnen?

• Gibt es eventuell vertrauenswürdige, bewusste oder unbewusste Verbindungsmänner auf seiner Seite (und die gibt es immer!), die mir Informationen liefern können?

Sie sehen also, dass zu einer strukturierten Informationsbeschaffung nicht nur die Person selbst, sondern das Studium des gesamten beruflichen und privaten Umfeldes unbedingt dazugehört!

Business

Die Analyse Ihres Verhandlungspartners erfordert eine genaue Struktur, etwas Fantasie und nicht zuletzt Kreativität. Ich werde Ihnen hier einige von mir häufig angewendete gängige Informationsbeschaffungsmethoden aufzeigen, die im Übrigen allesamt legal sind. Die illegalen, je nach Charakter und Kulturkreis Ihrer Zielperson teilweise sogar gängigeren Methoden, erlaube ich mir aus ethisch-moralischen Gründen an dieser Stelle bewusst wegzulassen.

Sie werden sehen, dass Sie bereits mit den aufgeführten Methoden zu interessanten und verwertbaren Informationen kommen werden, die Ihnen bereits im Vorfeld wichtige Eindrücke von Ihrem Verhandlungspartner liefern können und werden.

Aus Erfahrung lege ich Ihnen nahe, dass Sie sich folgendes Prinzip unbedingt einprägen: Jede zurzeit scheinbar noch so nebensächlich erscheinende Information ist bis auf Weiteres als interessant einzustufen und bedarf daher besonderer Beachtung! Es könnte sein, dass eine auf den ersten Blick nicht zentral erscheinende Information plötzlich im dynamischen Verhandlungsprozess an Wichtigkeit gewinnt. Nun können Sie diese einfach aus dem Hut zaubern, verwerten und in die somit neu entstandene Verhandlungssituation integrieren.

Setzen Sie Ihre Informationsrecherche und -beschaffung daher unbedingt konsequent und akribisch bis zum endgültigen Verhandlungsabschluss fort! Darunter verstehe ich jenen Moment, in dem alle getroffenen Vereinbarungen von der Gegenseite vollständig erfüllt und eingehalten wurden – keinen Moment früher!

Google

Am einfachsten lässt sich der Name Ihres Verhandlungspartners in einem ersten Schritt googeln.

Ebenfalls empfehle ich Ihnen, E-Mail-Adressen, bekannte Telefon- und Handynummern und vergangene Arbeitsstellen Ihrer Zielperson in die genannte Suchmaschine einzugeben.

Weitaus spannender wird es, wenn Sie in einem nächsten Schritt vor den Namen Ihrer Zielperson gezielt Schimpfwörter platzieren, also zum Beispiel »Scheißkerl Manfred Muster«. Auch Begriffe wie »Sucht Manfred Muster« können überaus interessante, überraschende und unerwartete, von Ihrer Zielperson bisher geheimgehaltene Informationen freisetzen, die es natürlich ausgiebig zu studieren, zu sammeln, zu verwerten und situativ gezielt einzusetzen gilt.

Je prominenter und mächtiger Ihr Verhandlungspartner ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie mit dieser Methode im Internet auf verschiedene Chat-Foren stoßen werden. In diesen Foren werden Sie Menschen treffen, die verschiedenste, meist jedoch negative Erfahrungen mit Ihrem Verhandlungspartner gemacht haben und sich diesbezüglich, meist nicht besonders wohlwollend, austauschen.

Treten Sie diesen Foren bei, nehmen Sie direkten Kontakt mit einzelnen Mitgliedern auf und erfragen Sie konkrete Informationen, die für Sie wichtig sind oder sein könnten. Sie werden erstaunt sein, wie offenherzig die angeschriebenen Personen Ihnen selbst über diskrete Machenschaften Ihrer Zielperson Auskunft geben können und werden.

Rache ist bekanntlich süß – in manchen Fällen sogar zuckersüß!

Fotos googeln

Keinesfalls sollten Sie es sich entgehen lassen, intensiv nach Fotos Ihrer Zielperson zu googeln. Dabei sollte Ihr Fokus besonders auf solchen Fotos liegen, die zumindest zweideutig zu interpretieren sind.

Hinweis

Sollte Ihr Gegner während der Verhandlung offensichtlich falsch spielen und sich gegen jegliche Abmachung unfair verhalten, lohnt es sich vielleicht, diese Fotos anonym an seine Geschäftskontakte oder an die Medien weiterzuleiten oder ihm gar wie folgt unter vier Augen zu präsentieren:

Beispiel

Sie stoßen auf ein Foto, wie Ihr Verhandlungspartner, der »glücklich verheiratete« Herr Vorstandsvorsitzende Manfred Muster, in einer ukrainischen Bar einige junge und überaus leicht bekleidete Damen in eindeutiger Pose auf seinem Schoß sitzen hat. Sie könnten ihn, nachdem er einen unfairen, bösartigen Angriff auf Sie gestartet hat und Ihnen öffentlich mit Sanktionen droht, während des Pausensmalltalks diskret zur Seite nehmen und ihm mit ruhiger, jedoch bestimmter Stimme Folgendes mitteilen: »Herr Muster, ich bin zugegebenermaßen nun doch etwas irritiert. Gestern wurde mir dieses Foto (Bildnachricht zeigen) von einer unbekannten Quelle zugespielt. Ich denke nicht, dass Ihr Hang zur Promiskuität Thema dieser Verhandlung werden sollte, oder?« Dasselbe ist natürlich mit Fotos, welche die Zielperson beim Alkohol- oder Drogenkonsum zeigen, genauso gut durchführbar.

Ich garantiere Ihnen, dass Ihr Gegenüber stillschweigend den Rest der Verhandlung über sich ergehen lässt und Ihnen plötzlich unerwartete Zugeständnisse machen wird.

Aber Vorsicht: Ihr Gegner kann genau dieselbe Technik benutzen, um Sie in Bedrängnis zu bringen – seien Sie sich dessen jederzeit bewusst!

Yasni

Die Informationsplattform Yasni liefert Ihnen gleich ein erweitertes Sammelsurium von Informationen. Fotos, Interneteinträge, Zeitungsberichte und vieles mehr sind hier sorgfältig aufgelistet und für jeden öffentlich einsehbar. Sie können sogar unter der entsprechenden Rubrik manchmal sehen, welche Buchtitel und DVDs sich Ihr Verhandlungspartner in letzter Zeit online angesehen oder gar bestellt hat. Die dadurch gewonnenen Informationen könnten Sie beispielsweise durchaus nutzen, um dem Verhandlungspartner scheinbar gemeinsame Interessen zu suggerieren.

Erkennen Sie beispielsweise, dass er in der Vergangenheit mehrere Golfbücher bestellt hat, sprechen Sie mit ihm im Vorfeld über Ihr Handicap oder darüber, dass Sie sich vorgenommen haben, die Platzreife zu erreichen.

Diese gezielt eingebrachten scheinbaren Gemeinsamkeiten können Ihren Verhandlungspartner unbewusst dazu verführen, Sie als besonders sympathisch und vertrauenswürdig einzustufen. Er ist so, wie ich aus eigener Erfahrung weiß, durchaus geneigt, Ihnen mehr Informationen mitzuteilen als ursprünglich geplant und Ihnen auch manche Zugeständnisse zu machen, da es sich mit einer »sympathischen, vertrauensvollen Person« wie Ihnen einfach ausgezeichnet verhandeln lässt.

Umgekehrt sollten bei Ihnen alle Alarmglocken läuten, wenn Ihr Verhandlungspartner scheinbar nichtsahnend gewisse Themen anspricht, die einen erhöhten Stellenwert in Ihrem Leben und Interessensradius einnehmen! Es könnte eine Manipulationsfalle sein, um Ihre Sympathie zu gewinnen und so auf gleiche Art und Weise zu wertvollen Informationen zu gelangen.

Facebook, LinkedIn, Twitter und andere Social Media

Der Drang nach öffentlicher Anerkennung ist gerade bei narzisstisch geprägten Managern und Entscheidungsträgern sehr weit verbreitet. Es würde Ihrem Verhandlungspartner schließlich keinen Spaß machen, wenn er der Welt da draußen vorenthalten müsste, was er für ein toller und vor allem erfolgreicher Hecht ist.

Sie werden erstaunt sein, wie einfach Sie wichtige Informationen über Ihre Zielperson in den gängigen Social Media finden!

Hinweis

Was ich Ihnen in diesem Zusammenhang unbedingt empfehlen möchte, ist das Studium der einsehbaren Kontakt- und Freundesliste Ihrer Zielperson. Auch diese könnte Ihnen wichtige weiterführende Informationen und Antworten auf folgende Fragen liefern: Mit wem umgibt sich mein Verhandlungspartner? In was für Kreisen verkehrt er?

Außerdem ist es nur legitim, wenn Sie gezielt sichtbare Kontakte Ihres Verhandlungspartners anschreiben, um nützliche Informationen über Ihr Gegenüber in Erfahrung zu bringen. Auch hier ist erfahrungsgemäß die Auskunftsbereitschaft erstaunlich hoch!

Beispiel

In einem mir bekannten, jedoch nicht von mir betreuten Verhandlungsfall versuchte ein renommierter deutscher Geschäftsmann mit der israelischen Rüstungsindustrie einen bedeutenden und lukrativen Deal abzuschließen. Während der Verhandlung, die bis dahin sehr gut für den deutschen Geschäftsmann verlaufen war, ergriff an einer entscheidenden Stelle ein unscheinbarer und zuvor eher wortkarger israelischer Offizier plötzlich das Wort. Es sei ihm aufgefallen, dass der anwesende deutsche Geschäftsmann auf Facebook Kontakte zu Einzelpersonen pflege, die online »eindeutig antisemitische Literatur« verbreiten würden!

Der nichtsahnende deutsche Geschäftsmann kam verständlicherweise sofort stark ins Schwitzen, da ihm selbst keinerlei Verbindungen zu solch dubiosen Kreisen bekannt waren.

Die Angst, den lukrativen Deal aufgrund einer solch schwerwiegenden Behauptung zu verlieren, brachte den deutschen Geschäftsmann verständlicherweise in großen emotionalen Stress. Die Folge war, wie im Übrigen bei allen Menschen, die negativen Stress erfahren, dass er schlagartig nicht mehr klar und logisch-rational denken konnte. Er begann, mit der Absicht, diese äußerst unangenehme Situation doch noch irgendwie retten zu wollen, unstrukturiert zu argumentieren und machte dabei gravierende Folgefehler.

Die routinierte Gegenseite bemerkte zufrieden die durch diese Falschbehauptung bewusst herbeigeführte Stresssituation und die damit einhergehende Konzentrationsschwäche des Geschäftsmannes und erhöhte den Druck durch weitere unvorteilhafte Aussagen, die sie über bekannte Internetplattformen gesammelt hatte. Der bis dahin souverän wirkende deutsche Geschäftsmann war überraschenderweise durch diesen einen gezielt eingestreuten Satz plötzlich angreifbar geworden und machte daraufhin in der Verhandlung für ihn klar unvorteilhafte Zugeständnisse, die er in einer stressfreien, logisch-rationalen Denksituation wohl nie so ohne Weiteres gemacht hätte.

Ich werte diesen Zug als hervorragende Taktik des israelischen Offiziers, den deutschen Geschäftsmann mit nur einer einzigen Behauptung in größte emotionale Schwierigkeiten zu bringen. Er schien seine Hausaufgaben im Vorfeld sehr gut gemacht zu haben und die Schwachpunkte des deutschen Geschäftsmannes korrekt analysiert und erfasst zu haben.

Was ich Ihnen anhand dieses eindrucksvollen Beispiels aufzeigen möchte, ist die Tatsache, dass auch Ihre Gegenseite sehr an Informationen über Sie interessiert ist, die sie im richtigen, meist unerwarteten Moment taktisch zu den eigenen Gunsten nutzen und einsetzen kann. Seien Sie also vorsichtig, wie Sie sich im Internet präsentieren und wie öffentlich Sie sich und Ihr privates und berufliches Leben zur Schau stellen.

Firmeninterne Informationsbeschaffung

Machen Sie sich unbedingt ein Bild von den internen Firmenstrukturen Ihres Verhandlungspartners. Hierfür eignet sich als Erstes – man staune – die offizielle Website. Studieren Sie die gängigen Organigramme, die Namen der formellen Entscheidungsträger (zusätzlich in Suchmaschine eingeben: siehe oben) und suchen Sie geduldig nach verwertbaren und für Sie nützlichen Informationen.

Ebenfalls empfehle ich Ihnen, sich telefonisch mit dem Sekretariat der Gegenseite verbinden zu lassen und für Sie wichtige Informationen einfach mutig zu erfragen. Sie werden äußerst erstaunt sein, wie offen manche Sekretärinnen Ihnen völlig unbewusst und gutgläubig entscheidende Informationen liefern können und werden.

Ich habe selbst mehrfach erlebt, dass die Sekretärin der Gegenseite ohne mit der Wimper zu zucken Informationen zu deren bevorstehendem Flug, Hotelnamen, Handynummer und zu genauen Tätigkeits- wie auch Verantwortungsbereichen preisgab. Sie schien auch keinerlei böse Absicht zu vermuten und freute sich sogar hörbar, dass Sie dem ach so freundlichen Anrufer »so gut weiterhelfen« konnte.

Mein Profi-Tipp

Wenn Sie für diese Informationen noch mit einem netten Blumenstrauß oder einer teuren Pralinenschachtel Ihre Wertschätzung zum Ausdruck bringen, können Sie darauf zählen, dass Ihnen dieselbe Person auch zukünftig aussagekräftig zur Seite stehen wird.

Ein weiterer, extrem wichtiger und äußerst effizienter Informationsbeschaffungsweg ist das Kontaktieren eines sogenannten Kontakt-(»K«-)Mannes. Darunter verstehen wir Personen im gegnerischen Umfeld, die uns bewusst oder unbewusst aufgrund persönlicher Beziehungsnetze wichtige Informationen liefern können und dies je nach Situation und Interesse auch tun.

Aus meiner langjährigen Erfahrung kann ich Ihnen mit Sicherheit eines garantieren: Jedes Unternehmen besitzt, unabhängig von dessen Größe und Struktur, K-Männer, die teilweise äußerst leichtgläubig und meist sogar ohne jeglichen bösen Willen Informationen an die Gegenseite liefern, sofern sie von den Verhandlungspartnern direkt kontaktiert und gefragt werden.