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- Herausgeber: BoD - Books on Demand
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2024
Personalauswahl: Top-Mitarbeitende als strategischer Wettbewerbsvorteil Ein exzellenter Vertrieb mit exzellenten Mitarbeitenden ist der entscheidende Erfolgsbaustein. Darum ist ein strategisch ausgerichtetes Recruiting die Voraussetzung für dauerhafte Verkaufserfolge. Dieser komprimierte Praxisratgeber bringt die Dinge auf den Punkt: Die Autoren zeigen kurz, bündig und umsetzungsorientiert, mit welchen Strategien Sie vakante Stellen besetzen und qualifizierte, kompetente und motivierte Verkäufer für Ihre Vertriebsabteilung gewinnen und sie lebenslang ans Unternehmen binden. Erfahren Sie zudem, wie Sie sich mit einer wertschätzenden Führungskultur zum attraktiven Arbeitgeber entwickeln.
Das E-Book können Sie in Legimi-Apps oder einer beliebigen App lesen, die das folgende Format unterstützen:
Seitenzahl: 47
Ähnliche
Inhaltsverzeichnis
Einleitung: Vom Praxisnutzen dieses Ratgebers
Ein Zukunftsbild mit Win-win-Lösungen im Recruiting
Auf der Suche nach geeigneten Top-Verkäufern
Der Königsweg des strategischen Recruitings
In drei Schritten zum Recruiting-Erfolg
Schritt 1: Vor dem Einstellungsprozess
Mit zehn Impulsen Top-Verkäufer finden
Impuls 1: Verdeutlichen Sie sich, was Sie wollen
Impuls 2: Professionalisieren Sie den Benchmark-Prozess
Impuls 3: Erarbeiten Sie aussagekräftige und persönlichkeitsorientierte Anforderungsprofile
Impuls 4: Orientieren Sie sich an den Kompetenzen der Top-Verkäufer
Impuls 5: Entwickeln Sie generationenspezifische Personalauswahlstrategien
Impuls 6: Kreieren Sie ansprechende Profile und Stellenanzeigen
Impuls 7: Arbeiten Sie mit Vertriebs-Audits
Impuls 8: Präsentieren Sie Ihr Unternehmen als Arbeitgebermarke
Impuls 9: Verbessern Sie das Image des Verkäuferberufs
Impuls 10: Bedenken Sie, dass die Azubis von heute die Top-Verkäufer von morgen und übermorgen sind
Schritt 2: Der Einstellungsprozess – Passgenauigkeit hilft allen Beteiligten
Mit methodischem Recruiting Persönlichkeit und Aufgabe matchen
Im Workshop strategische Personalauswahl mit Weitblick ermöglichen
Das Einstellungsgespräch professionalisieren
Schritt 3: Nach dem Einstellungsprozess – Neue Top-Verkäufer als Gewinn – nicht als Belastung
Onboarding: Es wächst zusammen, was zusammengehört
Zeit investieren
Schlussbetrachtung: Top-Verkäufer als strategischer Wettbewerbsvorteil
Literatur- und Quellenverzeichnis
Die Autoren
Einleitung: Vom Praxisnutzen dieses Ratgebers
Sie wollen wissen, warum Sie dieses Buch unbedingt lesen sollten. Das ist Ihr gutes Recht. Entscheidend ist: Unternehmen, die überleben und erfolgreich am Markt bestehen wollen, benötigen einen exzellenten Vertrieb. Alle – Geschäftsleitung, Führungskräfte, Mitarbeitende – müssen vertrieblich(er) denken und handeln. Es gilt, bei den Beteiligten ein vertriebliches Bewusstsein zu wecken und die Vertriebsorientierung im gesamten Unternehmen zu verankern. Der Vertrieb ist das erste Glied in der Wertschöpfungskette, und darum brauchen Sie Top-Mitarbeitende in der Vertriebsabteilung, die mit Kompetenz und Begeisterung online und offline persönliche Beziehungen zu den Kunden aufbauen können. Wie aber finden Sie diese Top-Leute?
Lassen Sie uns mit einem Zukunftsbild beginnen, das Sie hoffentlich bald für sich umsetzen können.
Ein Zukunftsbild mit Win-win-Lösungen im Recruiting
Sie sind Vertriebsführungskraft, zum Beispiel Vertriebsleiter, Personalentwickler oder Unternehmer, und stehen vor einer Herausforderung, die vielleicht die gewaltigste in den nächsten Jahren sein wird: Sie suchen nach qualifizierten Verkäuferinnen, Sie benötigen zur Verwirklichung Ihrer Ziele top ausgebildete und top motivierte Außendienstverkäufer und Mitarbeitende im Innendienst. Für Sie ist das kein Problem: Denn Ihr Unternehmen und insbesondere Ihre Vertriebsabteilung genießen einen ausgezeichneten Ruf und konnten sich zur Arbeitgebermarke entwickeln. Und darum übt Ihre Firma eine unwiderstehliche Sogwirkung auf Menschen aus, die nach einem Job im Vertrieb suchen.
Des Weiteren verfügen Sie über Stellenprofile, in denen exakt beschrieben ist, welche Kompetenzen die Mitarbeitenden, die für Ihr Unternehmen arbeiten sollen, in welchem Ausprägungsgrad haben sollten. Darum fällt es Ihnen leicht, zügig und punktgenau auf dem Stellenmarkt fündig zu werden.
Hinzu kommt: Durch Ihre Unternehmenskultur und -philosophie sowie Ihre auf Wertschätzung und Leistung ausgerichtete Führungskultur werden die Besten der Besten dazu bewegt, sich für Ihr Unternehmen zu interessieren.
Last, but not least: Ihr stringenter Einstellungsprozess und Ihre Initiativen zu einem professionellen Onboarding sorgen dafür, dass Ihre Vertriebsabteilung Top-Leute anzieht und vakante Stellen mit genau den Menschen besetzt werden können, die zu Ihrem Unternehmen passen. Bewerber und Kandidaten wissen, dass sie ihre Kompetenzen bei Ihnen gewinnbringend entfalten und einsetzen können und Weiterbildung bei Ihnen nicht nur aus Duden-Gründen großgeschrieben wird. So entstehen Win-win-Lösungen durch ein Recruiting, das die Kompatibilität zwischen den Interessen des Unternehmens und den Interessen der Bewerber und späteren Verkäufer garantiert.
Auf der Suche nach geeigneten Top-Verkäufern
Wie weit sind Sie von der Umsetzung dieses Zukunftsbildes entfernt? Welche der genannten Inhalte haben Sie bereits verwirklicht, an welchen Stellen gibt es Optimierungsbedarf? Denn natürlich ist eine Herausforderung zu beachten: Es wird immer schwieriger, qualifizierte, kompetente und engagierte Menschen für den Vertrieb zu finden.
Die Gründe sind vielfältig: Auf jeden Fall hat sich in den letzten Jahren der Arbeitsmarkt von einem Arbeitgebermarkt zu einem Arbeitnehmermarkt entwickelt. Der demografische Wandel hat mit voller Wucht zugeschlagen, weil die Babyboomer in Rente gehen und es nicht genügend Nachwuchs gibt. Aber auch Managementfehler und der damit einhergehende fatale Personalabbau in manchen Bereichen haben dazu geführt, dass für Bewerber die Auswahlmöglichkeiten im Einstellungsprozedere enorm zugenommen haben. Wir leben in Zeiten, in denen Kandidaten im Gespräch mit Personalverantwortlichen selbstbewusst dazu auffordern: „Erklären Sie mir doch bitte, warum Ihr Unternehmen für mich zukünftig der richtige Arbeitgeber ist“, und eine fundierte Antwort erwarten. Sind Sie dazu in der Lage, mit überzeugenden Argumenten Bewerberinnen für Ihre Vertriebsabteilung zu begeistern?
Hinzu kommt die Entwicklung hin zum digitalen Vertrieb. Die Kunden wünschen und wollen etwa die Online- und Videoberatung; sie verlangen, sowohl offline als auch online kompetent beraten zu werden. Die Menschen arbeiten immer öfter im Homeoffice – eine Entwicklung, die sich wohl auch in Zukunft und Nichtpandemiezeiten fortsetzen wird. Die zunehmende Digitalisierung erweitert das Kompetenzset, über das Bewerber und neue Kollegen verfügen müssen, nochmals deutlich.
Vielen Unternehmen fällt es immer schwerer, vakante Stellen angemessen zu besetzen. Dies gilt vor allem in People-Bereichen, in denen sich Menschen nicht durch Maschinen, PCs oder Algorithmen ersetzen lassen und auch nicht ersetzt werden sollten. Und dazu gehört der Vertrieb, der nach wie vor von der Kommunikation und Interaktion zwischen Menschen lebt, vor allem von der Kommunikation und Interaktion zwischen Kunden und Verkäufern. In der Studie „Vertriebsmitarbeiter als Engpassfaktor“ heißt es, die Unternehmen hätten große „Probleme, passende Mitarbeiter für den Vertrieb zu rekrutieren. 82 % der Unternehmen sind der Ansicht, dass die Position eines Außendienstmitarbeiters zu den am schwersten zu besetzenden Positionen zählt“ (Enders, Steimer 2017, S. 2).
