Social Selling im B2B-Vertrieb E-Book

Philipp Schmid

• Herausgeber: tredition
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2021

Seitenzahl: 85

Beschreibung

In unserer Zeit, geprägt von Digitalisierung, Sozialen Netzwerken, und eingeschränkten Kontaktmöglichkeiten, bedingt durch COVID, benötigen Unternehmen einen Weg, auch ohne Messen und Vertreterbesuche, Kontakte zu potenziellen Kunden aufzubauen und zu pflegen. Social Selling ist diesbezüglich in aller Munde. Möchten auch Sie erfahren, wie Sie Social Selling im B2B-Bereich erfolgreich in Marketing und Vertrieb einsetzen können? Dr. Philipp Schmid hat mit jahrelanger Erfahrung in diesem Ratgeber ein Werkzeug geschaffen, das Ihnen Schritt für Schritt hilft, Ihren Social-Selling-Prozess auf Linkedin einzurichten und anzuwenden. Weitere Experten ergänzen sein Werk mit ihren wertvollen Erfahrungen in Form von Interviews: Thomas Vierhaus, Michael Stenberg, Klaus Hengstmann, Simon Repp, Peter Schreiber, Mike (Michael) Spiewok, Maik Pfingsten, Markus Härlin und Klaus Eck

Leseprobe

Philipp Schmid

Social Selling

im B2B-Vertrieb

LinkedIn™ wie die Profis nutzen

© 2021 Philipp Schmid

Verlag und Druck:

tredition GmbH, Halenreie 40-44, 22359 Hamburg

ISBN

Paperback:

978-3-347-27001-5

Hardcover:

978-3-347-27002-2

e-Book:

978-3-347-27003-9

Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlages und des Autors unzulässig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfältigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung. Für eine Zustimmung und mögliche Kooperationen können Sie den Autor unter [email protected] erreichen.

Haftungsausschluss

Der Inhalt dieses Buches ist rein für Schulungszwecke. Alle folgenden Methoden und Informationen habe ich, Philipp Schmid, langfristig getestet. Ich habe im Laufe der Jahre gesehen, wie Hunderte an meinem Training Teilnehmende mit der Herangehensweise aus diesem Buch wünschenswerte Ergebnisse erzielt haben. Die Ergebnisse sind jedoch auch typisch und hängen vom Aufwand ab, den Sie betreiben wollen und können, sowie von verschiedenen anderen Faktoren. Auf Veränderungen bezüglich der Preise und der Ausgestaltung der Merkmale der Social-Media-Plattformen habe ich keinen Einfluss. Ich habe das Buch inklusive aller Inhalte mit größter Sorgfalt erarbeitet. Die Funktionen von LinkedIn™ ändern sich ständig. Aus diesem Grund kann ich keine Gewähr für die Aktualität, Korrektheit, Vollständigkeit und Qualität der bereitgestellten Informationen geben. Falschinformationen können nicht vollständig ausgeschlossen werden.

Philipp Schmid übernimmt keine Haftung für Schäden, die durch die Verwendung des Materials in diesem Buch entstehen. Bitte stimmen Sie sich mit der Rechtsoder Marketingabteilung Ihres Unternehmens ab, um Fragen zu klären, die mit Unternehmensrichtlinien oder dem Datenschutz von Personen in Konflikt stehen könnten. Die Richtlinien können für verschiedene Länder unterschiedlich sein und sich ändern.

LinkedIn, das LinkedIn-Logo, das IN-Logo und InMail sind eingetragene Marken oder Marken der LinkedIn Corporation und ihrer verbundenen Unternehmen in den Vereinigten Staaten und/oder anderen Ländern. Aus Gründen der Leserlichkeit verzichte ich im Buch auf die Kennzeichnung LinkedIn™.

Um das Beste aus LinkedIn herauszuholen, sollten Sie ebenfalls deren Richtlinien und Grundsätze respektieren, die Sie hier finden:

https://www.LinkedIn.com/legal/professional-community-policies.

Machen Sie sich mit den Richtlinien vertraut und versuchen Sie nicht, das System zu betrügen. Das wird Ihnen nur schaden. Seien Sie bei der Nutzung von LinkedIn sicher, vertrauenswürdig und professionell.

Inhaltsverzeichnis

HAFTUNGSAUSSCHLUSS

EINFÜHRUNG

WIE DIESES BUCH AUFGEBAUT IST

WIE SICH DER VERKAUF AN PRIVATKUNDEN UND DER VERKAUF AN GESCHÄFTSKUNDEN UNTERSCHEIDEN

KAPITEL 1: DIE DIGITALE TRANSFORMATION

DER INFORMIERTE KUNDE: WIE DIE DIGITALISIERUNG DIE KUNDENBEDÜRFNISSE VERÄNDERT

NEUER WETTBEWERB: WAS RUNDUM-VERFÜGBARKEIT UND VERGLEICHBARKEIT VON PRODUKTEN FÜR EINE ERFOLGREICHE POSITIONIERUNG AM MARKT BEDEUTEN

VERTRIEB 4.0: WELCHE CHANCEN BIETET DIE DIGITALISIERUNG DEM VERTRIEB?

KAPITEL 2: LINKEDIN – UND WIE ES SICH VON ANDEREN SOZIALEN NETZWERKEN UNTERSCHEIDET

INHALTE UND CONTENT MARKETING AUF LINKEDIN

BEZAHLTES WERBUNG

PREMIUM-MERKMALE

KAPITEL 3: DIE FÜNF STUFEN DES SOCIAL SELLING

WAS IST SOCIAL SELLING?

WAS SOCIAL SELLING NICHT IST

WARUM SOLLTEN SIE SOCIAL SELLING VERWENDEN?

KAPITEL 4: VOM KONZEPT ZUM ERFOLG – WIE SIE ZIELE SETZEN, IHRE ZIELPERSON FINDEN UND KPIS DEFINIEREN

WAS IST DER SOCIAL-SELLING-INDEX?

KAPITEL 5: PERSONAL BRANDING: KOMPETENZ RICHTIG PRÄSENTIEREN

KAPITEL 6: NEUE KONTAKTE AKQUIRIEREN UND BESTEHENDE KONTAKTE DIGITALISIEREN

WO SIE ANFANGEN SOLLTEN: MENSCHEN, DIE SIE BEREITS KENNEN

KALTAKQUISE: MENSCHEN, DIE SIE NICHT KENNEN

WIE SIE INMAILS AUF LINKEDIN SCHREIBEN

VON LINKEDIN IN DEN EIGENEN VERKAUFSPROZESS

KAPITEL 7: KONSISTENZ IM CONTENT MARKETING UND TARGETING

PROZESS DER INHALTSERSTELLUNG

WAS IST SOCIAL LISTENING?

ERSTELLEN UND VERÖFFENTLICHEN SIE IHRE INHALTE

RELEVANTER INHALT

MODERATE WERBEBEITRÄGE

INHALTE FINDEN, TEILEN UND ERSTELLEN (CONTENT CREATION, CONTENT CURATION)

KAPITEL 8: WARUM KONSTANZ WICHTIG IST UND WIE SIE LINKEDIN SYSTEMATISCH MIT INHALTEN FÜLLEN

KAPITEL 9: FALLSTUDIEN UND EXPERTENINTERVIEWS

SOCIAL SELLING IM B2B-VERTRIEB AUS SICHT EINES FACHVERBANDES

SOCIAL SELLING AUS UNTERNEHMENSSICHT

SOCIAL SELLING AUS SICHT DES LEADMANAGEMENTS

SOCIAL SELLING AUS SICHT EINES VERKÄUFERS

SOCIAL SELLING AUS SICHT EINES VERKAUFSEXPERTEN

SOCIAL SELLING IN DER ZUSAMMENARBEIT VON MARKETING UND VERTRIEB

SOCIAL SELLING FÜR SELBSTÄNDIGE

SOCIAL SELLING IM B2B-VERTRIEB: AUSBLICK AUF DEN VERTRIEB DER ZUKUNFT

SOCIAL SELLING IM B2B-VERTRIEB: CONTENT MARKETING UND CORPORATE INFLUENCER

DR. PHILLIPP SCHMID

QUELLEN

VERWENDETE UND EMPFOHLENE LITERATUR

Einführung

Dieses Buch behandelt das Thema Social Selling. Es zeigt Ihnen, wie Sie auf LinkedIn Kundenbeziehungen pflegen und neue Kundenkontakte finden können.

Wie einige der Vertriebsmitarbeiterinnen, Vertriebsmitarbeiter, Marketingmanager sowie CEOs, mit denen ich gesprochen habe, stellen Sie sich vielleicht auch die Frage: „Warum muss ich Social Selling lernen oder mich damit beschäftigen?“

Nachdem ich Hunderte Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter in meinen Onlinetrainings geschult hatte, wurde mir klar, warum so viele von ihnen den professionellen sozialen Medien (Social Media) so skeptisch gegenüberstehen.

- Viele denken, sie kennen schon alle Kunden und brauchen das nicht.

- Viele denken, soziale Medien sind etwas für Jugendliche.

- Viele denken, soziale Medien sind rein für private Zwecke.

- Viele denken, LinkedIn und XING sind reine Karriereplattformen.

- Viele denken, die Präsenz auf sozialen Medien ist keine „richtige“ Arbeit.

Ich habe großes Verständnis für diese Vorbehalte, weil auch ich ähnliche Gedanken hatte, als ich 2019 LinkedIn zum ersten Mal gezielt zur Neukundenakquise nutzte.

Ich arbeitete als Marketingmanager bei der Firma SKF, einem großen Hersteller im Bereich der Antriebstechnik, und war als Projektleiter für den Aufbau und Ablauf auf dem Messestand zuständig. Ein Ausstellungsstand auf einer Messe ist für eine Firma normalerweise mit sehr hohen Kosten und einem hohen Personalaufwand verbunden.

Nachdem ich alles durchgeplant hatte, bat ich die Kolleginnen und Kollegen aus dem Vertrieb, Termine für die Messe im Voraus zu fixieren. Es vergingen mehrere Wochen und sie sagten mir immer wieder: „Mach dir keine Sorgen, Philipp. Wir kennen alle Kunden. Sie werden zu unserem Stand kommen.“

Für mich war das zu wenig. Da wir viel zu wenige Kundentermine gemacht hatten, wurde ich nervös. Also beschloss ich, etwas zu unternehmen. Ich hatte mir zuvor auf LinkedIn ein Netzwerk in der Branche (Windenergie) aufgebaut, hatte über 1.000 Kontakte (Verbindungen) und konnte über 100.000 potenzielle Verbindungen in der Branche identifizieren. Daraus lud ich Mitarbeiter von potenziellen Kunden und Bestandskunden über LinkedIn zur Messe ein.

Das Ergebnis verblüffte mich. Ich hatte mehr Meetings geplant und vor-arrangiert als das gesamte Vertriebsteam zusammen. Mir wurde klar, dass LinkedIn dazu genutzt werden kann, Kundentermine auszumachen und Leads zu generieren. Ich hatte das Social Selling für mich entdeckt.

Ich wies intern immer wieder auf diese Möglichkeit hin, aber niemand war wirklich interessiert. Das Geschäft lief und der Veränderungsdruck war gering.

Dann kam das Coronavirus und hat alles verändert. Als alle Kundentermine, Messen und Besuche abgesagt wurden, wurde das Thema Social Selling plötzlich hoch relevant. Es ging nicht mehr wie bisher weiter und Vertriebsmitarbeitende waren gezwungen sich mit den neuen Medien zur Kundenpflege und Kundenakquise zu beschäftigen.

Ich durfte innerhalb des Unternehmens viele Kolleginnen und Kollegen zum Thema Social Selling schulen. In Zusammenarbeit mit der SwissMem Academy habe ich dann auch Vertriebsmitarbeitende aus der Schweiz geschult.

Die Trainings sind stark nachgefragt, und trotz Digitalisierung kann ich nicht alle Interessierten schulen. Aus diesem Grund habe ich mein Wissen in diesem Buch zusammengefasst. Mir ist wichtig, dass die Methoden praxisnah und anwendbar sind. Ich möchte Ihnen zeigen, wie Sie soziale Medien, insbesondere LinkedIn, professionell nutzen können, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen.

Beim Verfassen des Buchs habe ich viel Unterstützung gehabt. Die erste Version dieses Buchs ist auf Englisch erschienen und wurde von Okesiri Oveh editiert und lektoriert. Beim Lektorat der deutschen Version wurde ich von Stefan Peter und dem Tredition Verlag unterstützt. Karina Stolz hat mir mit der Visualisierung meines Buchs Inspiration für das Titelbild gegeben.

Wie dieses Buch aufgebaut ist

Ich habe beim Schreiben dieses Buches einen einfachen Ansatz gewählt. Wie bei den meisten Dingen im Leben lege ich für alle Lesenden dieses Buches zunächst ein Fundament über die Grundlagen. Ob Sie ein völliger Neuling im Konzept des Social Selling oder bereits eine Person mit Expertise sind, ist egal, denn Sie werden von diesem Buch profitieren.

Nach dem Grundlagenmaterial befassen sich die folgenden Kapitel mit den praktischen Aspekten des Social Selling, von der Vorbereitung Ihres LinkedIn-Profils bis zur Verbindung mit Ihrer Zielgruppe. Um es klar zu sagen: Das Buch geht von den theoretischen Grundlagen zu den praktischen Anwendungen, um sicherzustellen, dass Sie das Beste aus der Zeit und dem Aufwand, den Sie in dieses Buch investieren, herausholen.

Ich freue mich, dass am Ende des Buches Experten das Thema Social Selling aus verschiedenen Blickwinkeln betrachten.

Viel Erfolg beim Social Selling.

Ihr Philipp Schmid

Wie sich der Verkauf an Privatkunden und der Verkauf an Geschäftskunden unterscheiden

Um erfolgreich im Social Selling zu sein, müssen Sie die Unterschiede im Verkauf an Privatkunden (B2C, Business-to-Consumer) und an Geschäftskunden (B2B, Business-to-Business) kennen. In beiden Fällen treffen Menschen die Kaufentscheidung, aber die Verkaufs- bzw. die Kaufprozesse unterscheiden sich grundlegend voneinander. Folglich unterscheidet sich auch die Psychologie hinter dem Entscheidungsprozess für beide Arten von Verkäufen.

Es ist absolut wichtig, sich dieser Unterschiede bewusst zu sein. Verkaufstechniken aus dem Konsumgüterverkauf funktionieren in einer B2B-Umgebung häufig nicht. Wenn Sie die falschen Taktiken und Methoden anwenden, wirken Sie im besten Fall unprofessionell. Im schlimmsten Fall beschädigen Sie Ihre persönliche Marke, und das dauerhaft.

B2B-Produkte oder -Dienstleistungen gelten als Investitionen und fallen nicht unter den klassischen Konsum. Geschäftskunden kaufen Ihre Produkte oder Dienstleistungen, um Kosten zu reduzieren, mehr Umsätze zu generieren oder Prozesse zu verbessern. Diese Investitionen sind häufig komplex und umfassen große Summen. Das hat zur Folge, dass die Entscheider viel mehr in den Denk- und Entscheidungsprozess investieren als in einem B2C-Kontext. Privatpersonen im B2C-Kontext wenden nur dann so viel Aufwand für den Entscheidungsprozess auf, wenn sie High-End-Käufe tätigen wollen, zum Beispiel den Kauf eines Autos oder eines Hauses. Diese Arten von Investitionen sind für sie nicht die Norm, sie kaufen also nicht jeden Monat oder jedes Quartal ein Auto oder ein Haus.