SOS Neukunden E-Book und Hörbuch

Gieschen Gerhard

• Herausgeber: abc Buchverlag
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2012

Seitenzahl: 170

Beschreibung

Acht von zehn Erstgesprächen bei Beratern und Dienstleistern zeichnen das gleiche Bild. Leistung: sehr gut. Produktportfolio: gut. Organisation und Geschäftsprozesse: ausreichend. Vertrieb: ungenügend oder mangelhaft. Der zentrale Engpass liegt im Vertrieb. Und viele Coaching-Klienten legen die Hürde noch etwas höher: Sie möchten Neukunden gewinnen, ohne anrufen zu müssen. Ja, es gibt eine funktionierende Strategie, die es Ihnen erlaubt, Kunden zu ge- winnen, ohne anrufen zu müssen. Das ist die Positionierungs-Strategie, mit der nicht nur Schrauben-Würth und Kärcher groß wurden, sondern auch Werner Tiki Küstenmacher und Lothar Seiwert. Eine wunderbare Strategie gerade für Freiberufler, Selbstständige und Freelancer. Allerdings hat sie einen Haken: Sie liefert nicht sofort, sondern erst mittel- und langfristig neue Kunden. Eben erst dann, wenn die Strategie zu greifen beginnt. Positionierung alleine reicht deshalb nicht aus, um schnellstmöglich Kunden zu gewinnen. Es gilt, Marketing und Vertrieb zu einem effektiven System zu verzahnen, sich nicht nur theoretisch zu positionieren, sondern die Kraft auf die Straße zu bringen und dafür zu sorgen, dass die Kunden kaufen. Nicht irgendwann, sondern in den nächsten Wochen und Monaten. Und dann nachhaltig wieder und immer wieder. Um das zu erreichen, sind sieben Schritte notwendig. In sieben Schritten können Sie konkret eine genau auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittene, wirksame Strategie zur Neukunden-Gewinnung entwickeln. Und damit einen Prozess in Gang setzen, der Sie auf Dauer aus dem Hamsterrad zu geringer Aufträge befreit.

Leseprobe

ISBN 978-3-938453-10-0

Veröffentlicht im abc-Buchverlag Ltd.1. Auflage

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Umschlaggestaltung und Layout: Miriam PrinkeSatz: Kerstin BeuterLektorat: Martina MelzerPrinted in Germany

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Bibliografische Information der Deutschen Bibliothek: Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.ddb.de abrufbar.

Gerhard Gieschen

SOS Neukunden

Wie man Kunden gewinnt, ohne anrufen zu müssen

Erfolgreiche Akquise und Vertrieb für Freiberufler,Selbstständige und Freelancer in sieben Schritten

Inhaltsverzeichnis

Einleitung

Die passenden Kunden finden

1.1    Identifizieren Sie eine passende Nische

1.2    Welche Kunden passen zu Ihnen?

1.3    Suchen Sie die Verbindungslinien zwischen Ihren Kunden

1.4    Fixieren Sie Ihre Zielgruppe

Das passende Profil entwickeln

2.1    Identifizieren Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe

2.2    Besetzen Sie die schmerzhaften Themen

2.3    Ergänzen Sie die richtigen Erfahrungen + Methoden

2.4    Schärfen Sie Ihre Persönlichkeit

2.5    Bauen Sie Ihren persönlichen Leuchtturm

Die Verkaufsverpackung erstellen

3.1    Überwinden Sie die Ängste Ihrer Kunden

3.2    Bauen Sie sich eine passende Verkaufsverpackung

3.3    Visualisieren Sie Ihren Nutzen

3.4    Bieten Sie starke Ersatz-Indikatoren für Qualität

3.5    Liefern Sie messbare Angaben für den Verpackungsinhalt

So gewinnen Sie Kunden übers Internet

4.1    Der richtige Einstieg: die 10-Sekunden-Show

4.2    Google & Co: Sieben Punkte zur Suchmaschinen-Optimierung

4.3    Zielgericht und preiswert werben: Google AdWords

Zeigen Sie sich Ihren Kunden

5.1    Melden Sie sich wieder und wieder zu Wort

5.2    Wie Sie es schaffen, eigene Artikel zu veröffentlichen

5.3    Zeigen Sie sich, denn wer daheim bleibt, bleibt allein

5.4    Nutzen Sie die Kontakte anderer Leute

5.5    Effektiv und preiswert werben: Schalten Sie Kleinanzeigen

Gezielt neue Kunden gewinnen

6.1    Steter Tropfen höhlt den Stein: Kampagne7

6.1.1 Qualität statt Quantität: Nehmen Sie nur 1A-Adressen

6.1.2 Werkzeug: Wählen Sie eine gute Adressdatenbank

6.1.3 Systematik: Rationalisieren Sie Ihr Kampagnen-Management

6.1.4 Planung: Beim Start alle Termine eintragen

6.1.5 Inhalt: So werden Sie gelesen

6.2    Großwildjagd mit Mikromarketing

6.2.1 Treffen Sie mit Ihrem Angebot direkt ins Herz

6.2.2 Treffen Sie Ihre Key-Kontakte gezielt zufällig

6.2.3 Fahren Sie eine persönliche Werbe-Kampagne

Erfolgreiche Abschlussgespräche führen

7.1    Stellen Sie eine Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner her

7.2    Finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich möchte

7.3    Präsentieren und diskutieren Sie Ihre Leistung

7.4    Fragen Sie nach dem Auftrag

7.5    Sammeln Sie Ihre Erfolge

Literaturverzeichnis

Linksammlung

1 Einleitung

„Nein! Ich will mich nicht verkaufen. Ich hasse verkaufen. Habe ich doch nicht nötig, mich so zu prostituieren. Punktum.“

Trainer im Unternehmer-Coaching

Diese Reaktion ist in der täglichen Beratungspraxis kein Einzelfall. Ingenieure, Freiberufler und Kreative vereint der Glaube an den „Vorsprung durch Know-how und Spitzenleistung“. Doch das ist nicht einmal die halbe Wahrheit. Gewiss sind Know-how und Spitzenleistung gute Ausgangsvoraussetzungen. Aber ich kenne viele Verkäufer, die auch ohne Studium exzellent verdienen.

Andererseits könnten mehr als 10 % aller Freiberufler und Dienstleister genauso gut Hartz IV beantragen und über 30 % verdienen wesentlich weniger als in einer vergleichbaren Angestellten-Position. Obwohl viele dieser Selbstständigen studiert oder gar promoviert haben. Denn die Wahrheit lautet: „Tue Gutes und sorge dafür, dass darüber gesprochen wird.“

Es reicht heute nicht mehr, der beste Spezialist auf seinem Fachgebiet zu sein. Der amerikanische Bestseller-Autor Robert T. Kiyosaki erzählt in seinem Buch „Rich Dad, Poor Dad: Was die Reichen ihren Kindern über Geld beibringen“ seine Begegnung mit einer Journalistin:

„Alle sagen, dass meine Romane ausgezeichnet sind, aber nichts passiert“, beklagt sich die Journalistin. Robert T. Kiyosaki empfiehlt ihr daraufhin, einen Verkaufskurs zu besuchen. Sie lehnt entrüstet ab: „Ich bin Akademikerin und habe einen Beruf erlernt, um nichts verkaufen zu müssen. Ich hasse Verkäufer. Die sind doch nur hinter dem Geld her.“

Kiyosaki zeigt ihr seine Karte: „Da steht ‚Bestseller-Autor‘, nicht ‚Bestschreiber-Autor‘. Ich bin kein besonders guter Autor, aber ich habe gelernt, wie man verkauft. Sie haben einen Magister. Wenn Sie das zusammenzählen, bekommen Sie einen ‚Bestseller-Autor‘ und einen ‚Bestschreiber-Autor‘.“

Acht von zehn Erstgesprächen bei Beratern und Dienstleistern zeichnen das gleiche Bild. Leistung: sehr gut. Produktportfolio: gut. Organisation und Geschäftsprozesse: ausreichend. Vertrieb: ungenügend oder mangelhaft. Der zentrale Engpass liegt im Vertrieb. Und viele Coaching-Klienten legen die Hürde noch etwas höher: Sie möchten Neukunden gewinnen, ohne anrufen zu müssen.

Ja, es gibt eine funktionierende Strategie, die es Ihnen erlaubt, Kunden zu gewinnen, ohne anrufen zu müssen. Das ist die Positionierungs-Strategie, mit der nicht nur Schrauben-Würth und Kärcher groß wurden, sondern auch Werner Tiki Küstenmacher und Lothar Seiwert. Eine wunderbare Strategie gerade für Freiberufler, Selbstständige und Freelancer. Allerdings hat sie einen Haken: Sie liefert nicht sofort, sondern erst mittel- und langfristig neue Kunden. Eben erst dann, wenn die Strategie zu greifen beginnt.

Positionierung alleine reicht deshalb nicht aus, um schnellstmöglich Kunden zu gewinnen. Es gilt, Marketing und Vertrieb zu einem effektiven System zu verzahnen, sich nicht nur theoretisch zu positionieren, sondern die Kraft auf die Straße zu bringen und dafür zu sorgen, dass die Kunden kaufen. Nicht irgendwann, sondern in den nächsten Wochen und Monaten. Und dann nachhaltig wieder und immer wieder.

Um das zu erreichen, sind sieben Schritte notwendig. In sieben Schritten können Sie konkret eine genau auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittene, wirksame Strategie zur Neukunden-Gewinnung entwickeln. Und damit einen Prozess in Gang setzen, der Sie auf Dauer aus dem Hamsterrad zu geringer Aufträge befreien wird.

Viel Spaß & Erfolg

Gerhard Gieschen

PS: Alle Formulare und Arbeitshilfen zu diesem Buch finden Sie übrigens kostenlos unter www.erfolgreich-im-geschaeft.de.

1 Die passenden Kunden finden

„Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert.“

Peter Sawtschenko, Positionierungs-Experte

Würden Sie einen Buchladen im siebten Stock eines Hochhauses eröffnen? Oder mitten in der Wüste ein Uhrengeschäft? Einen Spielzeugladen im Altersheim? Wohl kaum, denn im Einzelhandel lautet die Regel Nr. 1: Lage, Lage, Lage. Weil eine gute Lage dafür sorgt, dass ich gesehen werde. Ob in der Fußgängerzone, neben dem nächsten Baumarkt oder Aldi: Ich kann mein Schild aufstellen und gewinne damit ohne größeren Werbeaufwand Kunden. Tag für Tag, Woche für Woche, Monat für Monat. Wer als Händler sein Geschäft richtig positioniert, hat die halbe Miete schon verdient. Deshalb finden Sie in jedem Ärztezentrum eine Apotheke.