Erhalten Sie Zugang zu diesem und mehr als 300000 Büchern ab EUR 5,99 monatlich.
- Herausgeber: Books on Demand
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2017
Verkaufen kann jeder! Die Zeiten, in denen sich die Vertriebsabteilung auf Ihr Bauchgefühl oder vereinzelte Talente oder sogar ihr Glück verlassen konnte, sind schon lange vorbei. Heutzutage brauchen wir strategische Ausrichtungen, sinnvolle Pläne, strukturierte Abläufe, flexible Organisationsformen, eine adäquate Steuerung und Mitarbeiter und Führungskräfte, die diese Anforderungen bewältigen können. Dieses Buch möchte speziell Vertriebsinteressierte in das recht komplexe Thema - Professionalisierung im Vertrieb - einführen. Dabei spielt die Unternehmensgröße keine Rolle. Selbst Einzelunternehmer müssen sich mit den 5 Dimensionen der erfolgreichen Unternehmensführung vertraut machen. Daher ist das Buch für all diejenigen, die Vertrieb, als echte Profession verstehen und nachhaltigen und soliden Erfolg wollen. Bitte verschaffen Sie sich einen ersten Überblick über die Zusammenhänge und nutzen Sie dieses Buch, sozusagen als Vertriebsschablone. D.h. mithilfe des Buches sehen Sie, welche Bereiche Sie beherrschen und wo es noch Handlungsbedarf geben kann. Nur so schaffen Sie Excellence und soliden Erfolg!
Sie lesen das E-Book in den Legimi-Apps auf:
Seitenzahl: 56
Das E-Book (TTS) können Sie hören im Abo „Legimi Premium” in Legimi-Apps auf:
Ähnliche
Vorwort
Laut der jüngsten Studie der Beratung Simon und Kucher und der Zeitschrift absatzwirtschaft besteht ein recht eindeutiger Zusammenhang zwischen dem Erfolg eines Unternehmens und dessen Qualitäten im Vertrieb. Keine andere Abteilung hat so unmittelbaren Einfluss auf die Ertragslage eines Unternehmens und somit auf dessen Überlebens- bzw. Wachstumschancen.
Vielleicht kennen Sie das Zitat:
"Ein Unternehmen lebt nicht von dem was es produziert,
sondern von dem was es verkauft."
Wie wahr!
Unter den Praktikern hält sich hartnäckig die Meinung der Vertrieb ist ein "Bauchgeschäft". Es hat viel mit Intuition zu tun.
Diese Machermentalität führt leider auch in der Unternehmensführung zu der Erkenntnis, dass Vertriebssteuerung schwer bis gar nicht möglich ist.
Zu viele Parameter, zu viele Unwägbarkeiten, zu komplex.
Grundsätzlich ist es tatsächlich ein umfangreiches Unterfangen, doch es ist weit mehr als nur Zufall, Glück oder nur Fleiß.
Die Studien zeigen es: Gerade erfolgreiche Unternehmen kümmern sich um einen optimalen Vertrieb, um optimale Prozesse und um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess (KVP).
In der Produktion ist dies bereits weit fortgeschritten.
Im Vertrieb stecken die meisten Firmen, aus unserer Erfahrung, noch im Anfangsstadium. In den Kinderschuhen also.
Dieses Buch möchte die Facetten der Vertriebsarbeit etwas klarstellen. Mit diesem Überblick ergeben sich für den Leser zahlreiche Ansatzpunkte den eigenen Vertrieb zu professionalisieren. Es war und ist auch Grundlage meiner Vorlesung zum Vertriebsmanagement in einigen Bachelorstudiengängen. Es stellt also einen ersten Einstieg in das Thema dar. D.h. es wird hier jeweils nur ein erster grober Überblick gegeben, um in das Thema hinein zu schnuppern.
Jeder einzelne Bereich kann als Ausgangspunkt einer Optimierung dienen. Doch auch hier ist es wie beim Lesen einer Landkarte.
Wer das Gebiet einmal überblickt, der findet seinen optimalen Weg.
Liebe/r Leser/in,
ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen und viele Anregungen Ihren Vertrieb und damit Ihr Unternehmen so erfolgreich zu gestalten, wie Sie nur können.
Ich freue mich, über Ihre Meinung und weitere Anregungen und Wünsche.
Kontakt über: www.eusera.de
oder direkt über meine persönliche E-Mail Adresse: [email protected]
Ihr Hans-Gerd Mazur
Inhaltsverzeichnis:
Einführung
Grundlagen Vertriebsmanagement
Bedeutung und Funktion des Vertriebes
Ziele des Vertriebes
Aufgaben des Vertriebs
Kundenlebenszyklus
Vertriebsstrategie
Perspektiven einer Vertriebsstrategie
1.1 Kundenstrategie
1.2 Wettbewerbsstrategie
1.3 Vertriebswege- Partner
Vertriebsorganisation
Organisationsformen
Vor-Nachteile
Schnittstellenproblematik und die interne Stellung des Vertriebes
Vertriebsprozesse
Neukundengewinnung
Betreuungsphase
Nachbetreuung
Controlling und Steuerung im Vertrieb
Analysemethoden
Kennzahlen im Vertrieb
Besonderheiten im Dienstleistungsvertrieb
Dienstleistungsqualität
Gap Analyse
Die Verkäuferpersönlichkeit als Erfolgsfaktor im Vertrieb
Persönlichkeitsmerkmale
Soziale Kompetenz
Fachkompetenz
Kundentypisierung
Das Verkaufsgespräch
Personalentwicklung im Vertrieb
Verkäufertypologie
Kernelemente der Personalentwicklung
Fazit
Literaturverzeichnis
Kurzvita Hans-Gerd Mazur
Abb.1 Überblick über Vertriebsaufgaben
I. Einführung:
1 Grundlagen Vertriebsmanagement.
Wer in der Literatur nach der Definition des Begriffes „Vertriebsmanagement“ sucht, stellt fest, dass es viele unterschiedliche Definitionen zu diesem Bereich gibt.
Zerlegen wir den Begriff in seine Einzelteile, so bedeutet Vertrieb:
Die Summe aller Aktivitäten und Maßnahmen, die dazu dienen das Angebot des Unternehmens, sprich die Produkte und Dienstleistungen dem Markt zur Verfügung zu stellen.
Bei dem Begriff des Managements handelt sich um eine duale Begriffsauffassung.
Erstens wird eine Gruppe von Menschen mit Führungskompetenzen als Management bezeichnet. (Management als Institution) Zum Zweiten werden die typischen Managementaufgaben wie, Planen, Organisieren und Kontrollieren so bezeichnet (Management als Funktion).
Der Begriff des Marketing taucht in diesem Zusammenhang ebenfalls häufig auf. Seine Bedeutung ist allerdings streng wissenschaftlich betrachtet viel weitgehender und soll hier kurz erwähnt werden.
Unter Marketing wird die „marktorientierte Unternehmensführung“ verstanden. Das bedeutet, dass das Marketing, eigentlich eine bestimmte Art der Unternehmensführung darstellt. Somit ist der Begriff des Marketing, streng genommen, auf einer ganz anderen Ebene einzuordnen. Gleichzeitig stellt es aber in der Praxis häufig nur eine eigene Unternehmensfunktion (sprich: Abteilung) dar. Die Marketingabteilung kümmert sich um die Marktansprache und unterstützt den Vertrieb.
2 Bedeutung und Funktion des Vertriebes:
Der Vertrieb gehört heute, neben der Produktion, zu den Kernfunktionen aller wirtschaftlich, orientierten Unternehmen. Egal wie gut das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens auch ist, sie muss auf jeden Fall am Markt etabliert, sprich: bekannt gemacht und natürlich verkauft werden. Nur so lassen sich Ertrag und Gewinn für das Unternehmen erzielen.
Die heutige wirtschaftliche Situation ist gekennzeichnet durch immer schnellere Veränderungen von Kunden und Märkten. Dazu zählen u.a.: Zunehmende Globalisierung, ständige Neuentwicklungen von Produkten und Dienstleistungen, Prozessen und Verfahren, immer kürzere Lebenszyklen, weltweite Livekommunikation und, und, und. Diese Trends machen eine gesicherte Zukunftsprognose natürlich sehr schwierig. Dies wirkt sich wiederum stark auf unternehmensinterne Planungen und die Umsetzung von entsprechenden Strategien und Konzepten aus.
Der Kunde selbst wird immer informierter. Die Transparenz der Angebote nimmt stark zu. Die Produkte und Dienstleistungen gleichen sich immer stärker an, werden austauschbarer. Die Anzahl der Vertriebswege, sprich der Zugang zum Kunden, steigt ständig. Weiterhin nehmen Produkte heute sogar einen anderen Aggregatszustand ein. (Schulungen im Internet statt Präsenzseminare bspw.)
All diese Entwicklungen erhöhen die Anforderungen an alle Unternehmensteile und ganz speziell im Vertrieb.
Mit neuen Betreuungskonzepten, mit neuen Angeboten und mit innovativen Ideen zur Kundenbindung, hat das Unternehmen immer die Aufgabe kontinuierlich an verbesserten Alleinstellungmerkmalen zu arbeiten, um sich von der Masse abzuheben.
Wer sich dem Ziel, der optimalen Bedürfnisbefriedigung seiner Kunden verschrieben hat, wird mit seinem gesamten Unternehmen versuchen, den „kontinuierlichen Verbesserungsprozess“ in allen Betriebsteilen zu installieren.
D.h. ständig über passende Strategien nachdenken, ständig die Organisation professionalisieren, ständig die Prozesse optimieren, ständig die Steuerung und das Monitoring erleichtern und ständig die Performance (Leistungen und Fähigkeiten) der Mitarbeiter zu verbessern.
Nur so lassen sich langfristig Wettbewerbsvorteile generieren, die eine nachhaltige Profitabilität des Unternehmens ermöglicht.
Zusammenfassend lässt sich hier also sagen: Das Vertriebsmanagement stellt heute sicherlich eines der wichtigsten Funktionen im Unternehmen dar. Gerade hier, an der Schnittstelle von Markt, Kunden und dem eigenen Unternehmen, trägt es einen entscheidenden Anteil am langfristigen Überleben eines Unternehmens. Je professioneller diese Aufgabe erfüllt wird, umso erfolgreicher kann das Unternehmen agieren.
3 Ziele des Vertriebes.
Die Ziele des Vertriebes sind vielschichtig. Hier eine kleine Aufzählung:
Gewinnung neuer Kunden
Erhöhung des Umsatzes bei bestehenden Kunden
Rückgewinnung verlorener Kunden
Intensivierung der Kundenkontakte ( Telefon, Besuchsfrequenz..)
Verbesserung der Informationsbasis des Marktes. (Kunden, Gebiet, Wettbewerb)
Verbesserung der eigenen Leistungen
Intensivierung der Zusammenarbeit mit dem Kunden…
4 Die Aufgaben des Vertriebs:
Mit diesen Zielstellungen ergeben sich fast zwangsläufig die Aufgaben im Vertrieb.
Die Hauptaufgabe des Vertriebs liegt natürlich im Absatz der Produkte und Dienstleistungen an den Kunden. Darüber hinaus lassen sich noch weitere Aufgaben identifizieren.
Im Detail hat der Vertrieb u.a. folgende Aufgaben:
Schnittstelle zwischen dem eigenen Unternehmen und dem Markt darzustellen.
Die Verteilung der angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu gewährleisten
Informationssammlung über Kunden, Märkte, Wettbewerber u.a. zur Verbesserung des Leistungszuschnittes für den Kunden
