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- Herausgeber: BoD - Books on Demand
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2024
Der Anspruch an gute Verkäufer, großartige Kommunikation und wirksame Gespräche steigt stetig und das ist die Herausforderung. Die Kunden und Gesprächspartner sind heutzutage selbst sehr gut informiert und vieles ist sehr gläsern und Informationen leicht zugänglich. Unternehmen und Selbständige sind verzweifelt über den Umsatz Rückgang und gerade in Zeiten der Vergleichbarkeit führt das zu wirtschaftlicher Schieflage und drohender Insolvenz. Das Unternehmen hängt am Tropf des Vertriebs und gerade deshalb ist die verkäuferische Fähigkeit letztlich ausschlaggebend. Dadurch ist sogar eine Angebot und Reizüberflutung bemerkbar und genau dann kommt es wieder auf den wirksamen Umgang von Mensch zu Mensch an. Das Buch ist förderlich für Verkäufer, Selbständige, Unternehmer und jede Person, die Sicherheit und Überzeugungsfähigkeit für ihre Gespräche gewinnen will. Die Techniken, Strategien und Vorgehensweisen um noch erfolgreicher zu sein, findest Du in diesem Buch.
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Noch erfolgreicher, sicherer, qualifizierte Termine und Umsatz durch wirksame Techniken aus Vertrieb & Noch erfolgreicher, sicherer, qualifizierte Termine und Umsatz durch wirksame Techniken aus Vertrieb & NLP!
These:
„Es gibt zwei Arten von Menschen, die
Mangeldenker und die
Möglichkeitsdenker!“
Werde aktiv und nutze Deine
Möglichkeiten!
Weitere Informationen und Kontakt
findest Du unter:
www.stefan-heller.com
Anmerkung zur genutzten Sprache:
Dialog zwischen Teilnehmer und Trainer wurde bewusst gewählt, um einen etwas anderen
Rahmen im Buch zu schaffen.
Stefan gendert aus Überzeugung nicht.
Du Anrede Du, Wir, Ihr wurde bewusst zur persönlichen Ansprache gewählt.
Inhalte / Kapitel
1. Vorwort Stefan Heller & Julien Backhaus
2. Einleitung
3. Drei Pfeiler für Ihren Erfolg
Einstellung – Wissen Marketing & Vertrieb – Verkäuferisches Können & Fähigkeiten
4. Die Einstellung
4.1. Meine Hausaufgaben/Vorbereitung
4.2. Wie motiviere ich mich selbst?
4.3. Was bedeutet das Unternehmen für mich?
4.4. Was bedeutet mein Produkt/meine Dienstleistung, die ich vertreibe, für mich?
4.5. Was bedeutet der Kunde für mich?
4.6. Glaubenssätze erkennen und „Ich“-Botschaften verwenden
4.7. Angemessener Umgang mit vermeintlichen Niederlagen
5. Das Wissen
5.1
.
Was weiß ich über das Produkt/die Dienstleistung?
5.2
.
Was weiß ich über den Markt, Marketing & Zielgruppe
5.3
.
Was weiß ich über meine potentiellen Kunden? Der Erfolg liegt in der Liste!
5.4
.
Reicht mein verkäuferisches Können?
6. Das Können
6.1
.
Die Struktur des Verkaufens (Rezept
)
6.2
.
Einstieg in die kalte Akquise (Rezept
)
6.3
.
Begrüßung
6.4
.
Aufmerksamkeitsphase
6.5
.
Beziehung/Rapport (guter Kontakt) herstellen
6.6
.
Wertschätzung
6.7
.
Bedarfs- und Kundenanalyse
6.8
.
Fragetechnik
6.9
.
Die Meta-Modell-Fragetechnik
6.10
.
Neurologische Ebenen
6.11
.
Meta-Programme
6.12
.
Präsentation der Angebote
6.13
.
Kommunikationsstrategien
- Schwache Sprachmuster
- Personenbezogene Anrede
- Einwandbehandlung
- E.W.A.F.-Strategie
- Reframing/Umdeuten
- Paraphrasieren
- „Happy Hypos“ und „Magic Wors“
6.14
.
Preisgespräch/Investition und Vorabschluss
6.15
.
Abschluss mit future pace (Blick in die Zukunft
)
6.16
.
Angebot und Nachfassen
6.17
.
Erfolge feiern und weiter geht’s
7. BONUS Material
7.1
.
Bumerang - Methode
7.2
.
Ampelschaltung mit dem TZI Modell
7.3
.
Salz in die Wunde - Taktik
7.3
.
Wer ist Stefan Heller
7.4
.
Kundenstimmen O – Ton
7.5
.
Quellen
8. Nachwort
Vorwort
Lange Zeit habe ich mich mit dem Gedanken beschäftigt, ob ich dieses Buch schreiben soll, obwohl es doch schon so viele zum Thema Vertrieb gibt? Nach reiflicher Überlegung habe ich den Entschluss gefasst, dass es sogar dringend notwendig geworden ist! Unternehmen und Selbständige sind verzweifelt über den Umsatz – Rückgang und gerade in Zeiten der Vergleichbarkeit führt das zu wirtschaftlicher Schieflage und drohender Insolvenz. Das Unternehmen hängt am Tropf des Vertriebs und gerade deshalb ist die verkäuferische Fähigkeit letztlich ausschlaggebend.
Genau das ist aber der springende Grund!
Der Verkäufer oder die Führungskraft, der Selbständige oder Unternehmer weiß heute schon gar nicht mehr so genau, was denn jetzt das richtige Erfolgsrezept ist und wie er sich zum Spitzenverkäufer entwickeln kann. Oft gibt es nur Anregungen ohne Lösung.
Soll er jetzt hart oder soft sein, soll er jetzt emotional oder rational auftreten, was und wie soll er denn heute sein und was gibt es denn morgen schon wieder revolutionär Neues? Was genau ist denn nun die Beste Idee, um qualifizierte Leads zu gewinnen und wenn der komplett digitalisierte Funnel bis zum Termineintrag, den ich mir hochpreisig geleistet ( oder mich dafür sogar verschuldet habe ( gibt’s alles! ) funktioniert hat), wie schließe ich den Interessenten jetzt erfolgreich ab?
Das Resultat sind verunsicherte Verkäufer, die vor lauter herumirren etwas Entscheidendes in die zweite Reihe stellen: „Es einfach nur tun – zu verkaufen!“
Einfach gesagt, jedoch kommen hier weitere Aspekte hinzu! „Ich kann doch gar nicht verkaufen oder ich will gar nicht verkaufen, das wollte ich noch nie oder ich will doch niemandem etwas aufdrängen und viele mehr!“
Darüber hinaus gibt es heute deutlich mehr Branchen und Bereiche, in denen auch verkäuferisches Denken und Geschick gefragt sind, jedoch wurde in der ehemaligen Ausbildung und beruflichen Entwicklung bisher noch kein Wert auf eine entsprechend kompetente Schulung gelegt.
Der Bedarf ist riesig, nur leider wird er oft noch nicht erkannt, dafür ist es ein vielfacher Wunsch: „Der Kunde soll doch einfach einkaufen oder von alleine auf mich zukommen!“
Die gute Nachricht: Verkaufen ist erlernbar und es ist echtes Handwerk. Du kannst Dich mit einer guten verkäuferischen Fähigkeit auch in herausfordernden Zeiten im Markt behaupten und Deinen Erfolg selbst mitbestimmen!“
Meine Entscheidung für das Buch, das Du nun in Deinen Händen hältst, wurde zusätzlich und nachhaltig durch das positive Feedback meiner Schulungen und Trainings-Teilnehmer mit deren Bedarf unterstützt. Die Inhalte sind vielfach bewährt und werden von mir selbst als Trainer, der sich seit Jahrzehnten trotz aller Krisenzeiten ( Finanz, Wirtschaft & Banken, Corona usw. ) im Markt erfolgreich positioniert.
Es ist ein Buch, das ich wie eine „Schulung“ oder „Seminar“ sehe, das Du einstecken und mit Dir führen kannst. Es soll anregen sowie Tipps und Impulse für Deine Weiterentwicklung geben. Persönliches Wachstum ist etwas von der Natur Gegebenes, das mit der Lektüre dieses Buches weiter angeregt werden soll.
Daher habe ich es aus der Sicht eines Seminarteilnehmers geschrieben und nutze auch die persönlichere „Du“ – Anrede, denn aus psychologischer Sicht wird diese besser vom Leser angenommen.
Ich wünsche Dir viele AHA – Effekte, Bestätigung und auch Spaß bei der Umsetzung der Impulse, auf dass Du in Deinem praktischen Einsatz viel Erfolg ernten wirst.
Dein Stefan Heller
Vorwort von Julien Backhaus
( Unternehmer, Geschäftsführer BACKHAUS Verlag GmbH, u.A. Autor von „ERFOLG“, „Bullshit Rules“, „EGO“ und gefragter Keynote – Speaker uvm.)
Für einen Unternehmer ist Verkauf so etwas wie das achte Weltwunder. Zumindest war es das für mich immer. Denn wer verkaufen kann, kann seine Zukunft kontrollieren. Die Frage ist nur, wie oft ein Verkäufer sein Produkt präsentiert. Je öfter er die Gelegenheit dazu bekommt, desto mehr Geld kann er verdienen. Mit den richtigen Techniken lässt sich die Anzahl an Präsentationen drastisch erhöhen. Mit gleicher Arbeitsleistung kann ich also zehn mal oder gar hundert Mal mehr verdienen.
Für Unternehmer ist die Verkaufsabteilung die wichtigste im ganzen Unternehmen. Die Verwaltung hat erst etwas zu tun, wenn etwas verkauft wurde. Die Produktion kann erst aktiv werden, wenn das Produkt überhaupt nachgefragt wurde. Die Logistik kann erst tätig werden, wenn es Kunden zu beliefern gibt. Dennoch lassen sich viele Unternehmer und Unternehmen vom täglichen Rauschen aus all diesen Abteilungen ablenken. Derzeit steckt insbesondere Deutschland in einer Wirtschaftskrise. Viele Unternehmen stehen vor der Insolvenz. Und Sie können mir glauben, das liegt nicht daran, dass in der Verwaltung der Kopierer streikt oder die Fahrzeugflotte in die Jahre gekommen ist. Es liegt an zu wenig Vertrieb - und damit an zu wenig Umsatz und Gewinn. Es gibt kein Problem, das sich nicht durch mehr Umsatz lösen ließe. Der berühmte Unternehmensberater und Professor Hermann Simon sagte mal: „Am Gewinn ist noch keine Firma kaputtgegangen.“ So betitelt war auch eines seiner Bücher.
Dennoch scheint es für viele Unternehmer noch ein Mysterium zu bleiben. Wie entstehen gute Verkäufer? Stefan Heller liefert nun endlich eine klare Antwort darauf im vorliegenden Buch. Wobei sie trotzdem umfangreich ist, denn es ist eben nicht nur die eine Sache, die zu einem guten Verkäufer führt. Es sind Puzzleteile, die zusammenpassen müssen. Aber sicherlich steht die Motivation über allem. Warum wollen Sie dieses Produkt verkaufen? Warum wollen Sie das Geld verdienen? Und dann verlangt ein erfolgreicher Verkauf den Perspektivwechsel. Denn für den Kunden ist es irrelevant, warum Sie das wollen. Er interessiert sich nur für seinen eigenen Vorteil. Gute Verkäufer sind also in der Lage, die Welt mit den Augen des Kunden zu sehen. Welche Probleme beschäftigen ihn, was wünscht er sich? Schmerz vermeiden, Lust gewinnen. Es kommt oft auf altbekannte Mechanismen an. Sich nur immer wieder in Erinnerung zu rufen, das Produkt aus der Perspektive des Kunden zu sehen, ist entscheidend. Wer an diesem Punkt angelangt ist, muss noch über ein paar kleine Hürden springen, die aber mit den richtigen Techniken ein Kinderspiel sein können. Stefan Heller hat all diese Punkte aufgeschrieben. Nun liegt es nur noch an Ihnen, diese Punkte auch in die Tat umzusetzen. Dann steht Ihrem Erfolg buchstäblich nichts mehr im Weg.
